“ทิสโก้-ซิตี้แบงก์” สู้ที่ Mass Affluent

“ในเวลาที่ต้องเลือก ก็ขอเลือกกลุ่มที่มีโอกาสในปัจจุบัน มีจำนวนมากพอ และพร้อมจะเป็นอนาคตของแบงก์” นี่คือคอนเซ็ปต์ที่ทั้งธนาคารทิสโก้ และธนาคารซิตี้แบงก์เลือกสำหรับทำตลาดลูกค้าระดับไฮเอนด์ ที่ขอสตาร์ทที่กลุ่มลูกค้าในระดับ 2 ล้านบาทก่อน

ทิสโก้มีบริการที่เรียกว่า Tisco Platinum สำหรับลูกค้าระดับ 5-20 ล้านบาท และ Tisco Private ในระดับ 20 ล้านบาท ส่วนซิตี้แบงก์มุ่งมั่นกับกลุ่มซิตี้โกลด์ ในระดับ 2 ล้านบาทขึ้นไป ส่วนกลุ่มที่มีสินทรัพย์ทางการเงินสูงกว่านั้น ซิตี้แบงก์ถือเป็นเซ็กเมนต์ย่อยในซิตี้โกลด์ที่ยังไม่ถึงเวลาที่ต้องลงทุนทำแคมเปญเฉพาะ

ทั้งทิสโก้ และซิตี้แบงก์มองว่าสิ่งที่เคแบงก์พยายามทำแคมเปญตลาดกลุ่มไพรเวทแบงกิ้ง ที่มีสินทรัพย์ทางการเงินสูงกว่า 50 ล้านบาท ถือเป็นสีสันการตลาด และยังไม่คิดว่าเป็นเหตุผลสำคัญในการตัดสินใจใช้บริการของลูกค้ากลุ่มนี้ 

“พิชา รัตนธรรม” หัวหน้าสายธุรกิจธนบดี ธนาคารทิสโก้ จำกัด บอกว่าเกมของการทำตลาดลูกค้ากลุ่มนี้ “ความไว้เนื้อเชื่อใจ” คือสิ่งที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจใช้บริการมากที่สุด เช่นเดียวกับ “วีเจย์ ศิวะรามัน ผู้อำนวยการสายบุคคลธนกิจ ธนาคารซิตี้แบงก์ ที่บอกว่า Value คือสิ่งสำคัญที่ลูกค้าต้องการ ส่วนการเข้าถึงความต้องการด้านการลงทุนและไลฟ์สไตล์ลูกค้าในธุรกิจนี้ คือสิ่งที่ต้องมีอยู่แล้ว

โมเดลของธุรกิจนี้การเข้าถึงความต้องการเหล่านี้ มีทั้งผ่าน RM หรือ Relation Management คือพนักงานที่คอยติดต่อประสานงานและช่วยเหลือลูกค้าในด้านต่างๆ  และผ่านกระบวนการบันทึกประวัติและสอบถามลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ระดับที่เป็น High net worth สำหรับซิตี้แบงก์จึงมีกิจกรรมต่อเนื่อง เพียงแต่ว่าไม่ได้เป็นข่าวเท่านั้น

กลุ่มเป้าหมายหลักที่ซิตี้แบงก์พยายามสร้างแบรนด์เข้าไปให้ถึงคือกลุ่ม 2 ล้านบาทขึ้นไปที่เรียกว่าเป็น Mass Affluent  ที่ “วีเจย์” บอกว่าซิตี้แบงก์ต้องการเติบโตไปพร้อมกับกลุ่มนี้ พร้อมๆ กับการขยายสาขาเพิ่มขึ้น ที่เมื่อเขาเข้ามาในช่วงเริ่มต้นอาจมีสินทรัพย์เพียง 2 ล้านบาท แต่อนาคตเขาต้องมีสินทรัพย์ร่ำรวยเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน

สำหรับทิสโก้แล้ว ในกลุ่มลูกค้าระดับ 20 ล้านบาทของทิสโก้มีส่วนแบ่งประมาณ 10% ซึ่งมาจากฐานเดิมที่ทิสโก้เติบโตมาจากบริษัทเงินทุน การดูแลลูกค้าก็มีตั้งแต่การดินเนอร์ทอล์ก การจัดพบปะกันระหว่างลูกค้าในกลุ่มผู้บริหาร และที่สำคัญการมี RM ที่มีประสบการณ์และดูแลลูกค้ามานาน

ขณะที่กลุ่มลูกค้าระดับ 5 ล้านบาทยังมีส่วนแบ่งไม่ถึง 1% เพราะทิสโก้เพิ่งมีสถานะเป็นแบงก์ได้ไม่เกิน 5 ปีเท่านั้น แต่ 1% นี้จะสามารถเติบโตได้อีก เพราะตลาดลูกค้าระดับ 5 ล้านบาทกำลังเติบโต เฉลี่ยเพิ่มขึ้นปีละ 10-15% ขณะที่ลูกค้าระดับ 20 ล้านบาทขึ้นไปเติบโตไม่สูงนัก

โอกาสของทิสโก้ และซิตี้แบงก์อยู่ตรงไหน ในเมื่อทุกแบงก์ต่างจับลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ปล่อย 

อาจจะไม่ใช่ดัชนีวัดโดยตรงว่าคนรวยมีจำนวนเพิ่มขึ้น แต่คือการเปรียบเทียบได้อย่างเห็นภาพจาก “พิชา” ที่บอกว่า “ทำไมคนกินสตาร์บัคส์เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ” นอกจากนี้คนรุ่นใหม่ๆ อย่างรุ่นลูก เริ่มมองหาสถาบันการเงินอื่น นอกเหนือจากที่พ่อแม่เคยใช้บริการอยู่ กลุ่มนี้พร้อมจะช้อปผลตอบแทนการลงทุนดีกว่า ดังนั้นเมื่อมาเพราะผลตอบแทนแล้ว โจทย์ต่อไปคือทำอย่างไรให้เขาอยู่อย่างต่อเนื่องมากกว่า

cellpadding=”2″ cellspacing=”2″>

rowspan=”1″>ว่าที่
High net worth เอชเอสบีซี HSBC Premier 3 ล้านบาทขึ้นไป ไทยพาณิชย์ SCB Platinum 3 ล้านบาทขึ้นไป ซิตี้แบงก์ Citi Gold 2 ล้านบาทขึ้นไป เคแบงก์ Wisdom 10 ล้านบาทขึ้นไป ทิสโก้ Platinum 5-20 ล้านบาท กรุงเทพ Bualuang Exclusive 3 ล้านบาทขึ้นไป กรุงศรีอยุธยา Exclusive Banking 5 ล้านบาทขึ้นไป

rowspan=”1″>กลุ่ม
High net worth ไทยพาณิชย์-ธนบดีธนกิจ ธนบดีธนกิจ (Private Bank) 20 ล้านบาทขึ้นไป ทิสโก้ Tisco Private 20 ล้านบาทขึ้นไป เคแบงก์ Private Bank 50 ล้านบาทขึ้นไป