ลอว์สัน (Lawson) ร้านสะดวกซื้อเบอร์ 3 จากญี่ปุ่นที่มีสาขากว่า 15,000 แห่ง แต่เพิ่งเข้าสู่ตลาดไทย ปี 2556 โดยเป็นพันธมิตรร่วมทุนกับเครือสหพัฒน์

โคอิชิ ฮิโรเซะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท สห ลอว์สัน จำกัด ผู้บริหารร้าน “ลอว์สัน 108” ในประเทศไทย กล่าวว่า ธุรกิจคอนวีเนียนสโตร์ในไทย ที่มีรายใหญ่ “เซเว่น อีเลฟเว่น” เข้าตลาดไทยมากว่า 30 ปี ยึดทำเลเปิดสาขาทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัดไว้หมดแล้ว ส่วนกลุ่มไฮเปอร์มาร์เก็ต เทสโก้ โลตัส และบิ๊กซี ซูเปอร์เซ็นเตอร์ ก็มีโมเดลเปิดสาขาไซส์เล็กเจาะชุมชน ที่แข่งขันโดยตรงกับร้านสะดวกซื้อ

วันนี้ต้องถือว่าตลาดคอนวีเนียนสโตร์เข้าสู่วิกฤติการแข่งขัน ทั้งทำเลที่มีรายใหญ่ยึดพื้นที่เปิดสาขาทั่วประเทศ และวิกฤติต้นทุนค่าเช่าพื้นที่ โดยเฉพาะในเมืองที่ขยับขึ้นทุกปี

ร่วมทุน “วีจีไอ” ขึ้นบีทีเอสรายเดียว

กลยุทธ์การขยายสาขาจึงมองเรื่องการสร้างพันธมิตรที่ช่วยสร้าง “จุดแข็ง” ให้ลอว์สัน ในเดือนมิถุนายนนี้ ได้ร่วมทุนจัดตั้ง บริษัท SLV Retail จำกัด ทุนจดทะเบียน 20 ล้านบาท สหลอว์สันถือหุ้น 60%, บริษัท วีจีไอ โกลบอล มีเดีย จำกัด (มหาชน) 30% และบริษัท สหพัฒนา อินเตอร์โฮลดิ้ง จำกัด (มหาชน) 10% โดย SLV จะดูแลการขยายสาขาลอว์สัน บนสถานีรถไฟฟ้าบีทีเอส สายสีเขียวปัจจุบัน และรถไฟฟ้าสายใหม่ๆ ของกลุ่มบีทีเอส

ปัจจุบันเปิดสาขาลอว์สันบนสถานีรถไฟฟ้าบีทีเอสไปแล้ว 5 สาขา คือ ทองหล่อ สะพานควาย เพลินจิต อนุสาวรีย์ชัยฯ และแบริ่ง โดยเป็นรูปแบบคีออสก์ ขนาด 10 ตร.ม. สาขาใหญ่สุดคือ ทองหล่อ 32 ตร.ม. ในสิ้นปีนี้จะเปิดสาขาบนบีทีเอสรวม 15 สาขา ภายใน 2-3 ปี วางเป้าหมายเปิด 30 สาขา

“การร่วมเป็นพันธมิตรกับ วีจีไอ เกิดขึ้นหลังจากปีก่อน เครือสหพัฒน์เป็นพาร์ตเนอร์ด้านบิ๊กดาต้ากับวีจีไอ จึงมีความร่วมมือต่อเนื่องกับลอว์สันในปีนี้”

การเปิดสาขาบนบีทีเอสที่เป็นทำเล exclusive เฉพาะลอว์สันเท่านั้น ทำให้ได้เปรียบเรื่องโลเคชั่น ในพื้นที่ระบบขนส่งมวลชน ที่มีผู้ใช้บริการจำนวนมาก ที่จะช่วยกระตุ้นยอดขายเติบโตได้ สินค้าที่นำมาจำหน่าย เป็นอาหาร เครื่องดื่ม ของใช้ ที่เหมาะกับการซื้อแบบเร่งรีบระหว่างเดินทาง โดยยังมีสินค้าที่เป็นจุดขายของลอว์สัน คือ โอเด้งและของทอด  

ปัจจุบันร้านลอว์สันทั้งบนรถไฟฟ้าบีทีเอสและสาขาทั่วไป สามารถจ่ายค่าสินค้าและบริการผ่าน Rabbit Line Pay เพื่อก้าวสู่ Cashless Society รวมทั้งได้รับสิทธิพิเศษผ่าน Rabbit Rewards และโปรโมชั่นจากพันธมิตรอื่นๆ

ไทยเปิดร้านสะดวกซื้อได้กว่า 3 หมื่นสาขา

ฮิโรเซะ บอกว่าแม้ปัจจุบันประเทศไทยจะมีร้านสะดวกซื้อกว่า 20,000 สาขา แต่ยังมีโอกาสเปิดเพิ่มได้อีก เพราะหากเปรียบเทียบกับประเทศญี่ปุ่น ที่ปัจจุบันมีประชากร 120 ล้านคน มีร้านสะดวกซื้อกว่า 50,000 สาขา โดยเซเว่น อีเลฟเว่น เป็นอันดับ 1 จำนวน 20,000 สาขา 2. แฟมิลี่มาร์ท 17,000 สาขา 3. ลอว์สัน 15,000 สาขา โดยเฉลี่ยร้านสะดวกซื้อ 1 สาขา รองรับประชากร 2,000 คน

ดังนั้นหากเปรียบเทียบกับประเทศไทย ปัจจุบันมีประชากรราว 67 ล้านคน มีร้านสะดวกซื้อ 20,000 สาขา นั่นเท่ากับว่าประเทศไทยยังมีโอกาสเปิดสาขาร้านสะดวกซื้อรวมได้กว่า 33,000 สาขา หากประชากรเพิ่มขึ้น ก็มีโอกาสที่จะเปิดสาขาเพิ่มขึ้นตามไปด้วย

“ลอว์สัน ยังมองโอกาสขยายร้านคอนวีเนียนสโตร์ในประเทศไทย ด้วยการชูจุดขายเรื่องโลเคชั่นใหม่ๆ ร่วมกับพาร์ตเนอร์และจุดแข็งสินค้าที่แตกต่าง มีขายเฉพาะลอว์สัน ทั้งอาหารสดและสินค้าทั่วไป”

นอกจากความร่วมมือกับ วีจีไอ เปิดสาขาบนบีทีเอสแล้ว ที่ผ่านมาได้ร่วมกับ MRT ขยายสาขาลอว์สัน ในเมโทร มอลล์ ปัจจุบันมี 7 สาขา โดยเป็นการลงทุนเช่าพื้นที่ของลอว์สันเอง

รูปแบบการขยายสาขาลอว์สันปัจจุบันมีทั้งการลงทุนเอง โดยจะเน้นพื้นที่ใจกลางเมืองเป็นหลัก เพื่อสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักในกลุ่มผู้บริโภค การขยายสาขาแฟรนไชส์ รูปแบบ B2B ปัจจุบันให้แฟรนไชส์ ปั๊มน้ำมันซัสโก้ 20 สาขา กำลังพิจารณาให้แฟรนไซส์กับบุคคลทั่วไป B2C และการตั้งบริษัทร่วมทุนกับพาร์ตเนอร์ วีจีไอ ซึ่งเป็นรูปแบบใหม่ และไม่มีรูปแบบนี้ประเทศญี่ปุ่น

ปัจจุบันลอว์สันมีสาขาทุกประเภทรวมกัน 123 สาขา ครึ่งปีหลังเปิดอีก 15 สาขา.

ทำให้บรรดาสถานีบริการน้ำมัน ต่างหันมามุ่งเน้นธุรกิจ Non-Oil กันอย่างเป็นล่ำเป็นสันรวมทั้ง SUSCO ได้เผยผลประกอบการ ปี 61 มียอดขายรวม 23,425 ล้านบาท เติบโตเพิ่มขึ้นมากกว่า 20% เมื่อเทียบกับปี 2560 และมีกำไรสุทธิ284 ล้านบาท เพิ่มขึ้นจากปี 2560 กว่า 27%

จึงมีมติจ่ายเงินปันผลเพิ่มอีก 8 สตางค์ต่อหุ้น และอนุมัติให้ซื้อหุ้นคืนจำนวนไม่เกิน 110 ล้านหุ้น ในวงเงินไม่เกิน 325 ล้านบาท หรือไม่เกิน 110 ล้านหุ้น

ในส่วนของธุรกิจ Non-Oil ที่ผ่านมา ปั๊มซัสโก้ จับมือกับ ร้านสะดวกซื้อ LAWSON และ SCG Express บริการส่งพัสดุด่วน

ปี 2562 ตั้งงบประมาณการลงทุนไว้ 350 ล้านบาท ใช้ขยายสถานีบริการให้ครบ 250 สาขา และเพิ่มร้านสะดวกซื้อ LAWSON อีกกว่า 10 สาขา ตั้งเป้ายอดขายรวมในปี 2562 เติบโตไม่น้อยกว่า 8% และมีแผนที่จะขยายจุดบริการน้ำมันดีเซล B20 ให้เพิ่มขึ้นอีกกว่า 20 สาขาภายในไตรมาสนี้.

ทำให้ ลอว์สัน 108 จึงต้องพลิกกลยุทธ์ ไม่เน้น “ปริมาณ” ปิดสาขาไม่ทำเงิน หันมาโฟกัส “ทำเล” เหมาะกับจุดยืน คือเอาความเป็นญี่ปุ่นมาเป็นตัวหลักในการทำตลาด ด้วยการมุ่งเน้นเปิดสาขา มุ่งเน้นคนเมือง ในย่านชุมชน อาคารสำนักงาน ย่านชุมชนใจกลางเมืองมากขึ้น และตามสถานีรถไฟฟ้า สถานีแอร์พอร์ตลิงก์

รวมถึง “ปั๊มน้ำมัน” ที่ถือเป็นอีก 1 ในทำเลทองของลอว์สัน 108 จึงเป็นที่มาของความร่วมมือระหว่างบริษัท สห ลอว์สัน และบริษัท ซัสโก้ จำกัด (มหาชน) โดยให้ซัสโก้เป็นแฟรนไชส์ หรือเป็นตัวแทนร้านสะดวกซื้อ “ลอว์สัน 108” เพื่อเปิดให้บริการภายในปั๊มน้ำมันซัสโก้ และสถานที่อื่นๆ เป็นระยะที่ 2

ก่อนหน้านี้ ซัสโก้ ได้เปิดในช่วงไตรมาส 3 ของปี 2560 จนถึงไตรมาสที่ 2 ของปี 2561 ซัสโก้ได้เปิดสาขาลอว์สันไปแล้วจำนวน 6 สาขา

ในครึ่งปีหลังของปี 2561 ซัสโก้มีแผนจะเปิดสาขาใหม่ในสถานีบริการน้ำมันซัสโก้ ทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด อีก 9 สาขา ซึ่งจะทำให้ในปี 2561 นี้ ร้านลอว์สันมีสาขาที่ลงทุนเอง และที่ลงทุนโดยซัสโก้ ที่เปิดให้บริการในสถานีบริการน้ำมัน รวม 25 สาขา

ในภาพรวมลอว์สัน 108 วางเป้าหมาย จะเปิดให้ครบ 123 สาขา และระยะยาวถึงปี 2563 จะขยายร้านปีละ 50 สาขา ซึ่งเป็นจำนวนที่ลดลงจากอดีตที่เคยตั้งเป้าเปิด 100 สาขาต่อปี โดยพบว่าบางสาขาไม่ทำกำไร และมีคู่แข่งมาเปิดก็ต้องปิดไป แล้วหันไปโฟกัสลงทุนสาขาที่มีศักยภาพโตแทน

จากแผนการปรับกลยุทธ์ ทำให้ยอดขายสินค้าบางสาขาเพิ่มขึ้น โดย 4 เดือนแรก ยอดซื้อต่อบิลของผู้บริโภคอยู่ที่ 50 บาท โต 7% โดยสาขาเพลินจิต ทำเงินได้มากกว่า 80,000 บาทต่อวัน (ขนาดไม่เกิน 80 ตารางเมตร).