การเปิดตัวพร้อมกันถึง 5 รสชาติ สร้างปรากฏการณ์และความสนใจแก่ผู้ประกอบการ ผู้บริโภค ไปจนถึงสร้างแรงกระเพื่อมให้ตลาดที่มีมูลค่ากว่า 2.6 แสนล้านบาทได้ไม่น้อย กับการเป็นผู้ท้าชิงขั้วที่ 3 ในตลาดเบียร์เมืองไทย

เริ่มจากคำถามที่ได้ยินตลอด 20 ปีที่ผ่านมาว่า “ทำไมไม่เอาเบียร์ที่มีรสชาติดีมาใส่ขวดขาย” สู่ 2 เบียร์น้องใหม่ “คาราบาว-ตะวันแดง” ที่ “เสถียร” และ “แอ๊ด คาราบาว” กำลังจะสร้างตำนานบทใหม่ให้แก่วงการธุรกิจอีกครั้ง หลังเมื่อ 20 ปีที่ผ่านมา ทั้ง 2 ร่วมกันปลุกปั้นเครื่องดื่มชูกำลัง “คาราบาวแดง” จนประสบผลสำเร็จ และสามารถขยายตลาดไปแล้วกว่า 40 ประเทศทั่วโลกมาแล้ว

เสถียร เสถียรธรรมะ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร กลุ่มคาราบาว เผยว่า

“เมื่อ 20 ปีที่ผ่านมาเราไม่กล้าทำเบียร์ออกมาจำหน่าย ซึ่งขณะนั้นมูลค่าตลาด 2 แสนล้านบาท จนปัจจุบันมูลค่าตลาดรวมสูงถึง 2.6 แสนล้านบาทแล้ว  ถือเป็นเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ที่เป็นตลาดใหญ่ที่สุดในไทย และมีเพียง 2 บริษัท ที่มีส่วนแบ่งกว่า 95% ความใหญ่โตของธุรกิจ และการมีผู้เล่นหลักเพียงสองราย ทำให้ไม่กล้าแม้กระทั่งคิดว่าจะทำเบียร์ออกมาจำหน่าย”

แน่นอนตลอด 20 ปีที่ผ่านมา เราไม่ได้ละทิ้งแนวคิดการทำเบียร์ใส่ขวดแต่อย่างใด หากแต่คือการสั่งสมประสบการณ์ องค์ความรู้ให้มากที่สุด และรอวันที่พร้อมจริงๆ ทั้งช่องทางจำหน่าย รสชาติ และกระบวนการผลิต

นั่นคือจุดเริ่มต้นที่ “เสถียร” ซุ่มสั่งสมประสบการณ์ องค์ความรู้ พฤติกรรมผู้บริโภคไปจนถึงการพัฒนาเบียร์บรรจุในขวด-กระป๋องให้มีคุณภาพ และรสชาติตามมาตรฐานที่ต้องการมากว่า 20 ปี

“ตลอด 2-3 ปีที่ผ่านมา ก่อนเราเปิดตัวเบียร์ “คาราบาว-ตะวันแดง” เราบินไปศึกษากระบวนการผลิต องค์ความรู้ ในในประเทศต่างๆ ทั้งอเมริกา ยุโรป โดยเฉพาะเยอรมนี ซึ่งเป็นประเทศที่มีชื่อเสียงเรื่องเบียร์ จ้างโรงงานผลิต ชิม และนำมาผลิตที่ไทย ส่งกลับไปตรวจสอบ จนได้ตามมาตรฐานที่เราต้องการ ก่อนออกวางจำหน่าย”

หลังวางจำหน่ายอย่างเป็นทางการเมื่อต้นเดือนพฤศจิกายนที่ผ่านมา พบว่า สินค้ายังไม่เพียงพอต่อความต้องการและยังไม่สามารถกระจายไปยังช่องทางจำหน่ายได้ครอบคลุมมากนัก หลังจากนี้ไปอีก 2 สัปดาห์จะเร่งกระจายการจัดส่งให้ครอบคลุมมากขึ้น ขณะที่ในช่วงปลายปี 2567 จะเร่งเพิ่มกำลังการผลิตอีกเท่าตัว หรือ 400 ล้านลิตร จากปัจจุบันที่มีกำลังการผลิตอยู่ 200 ล้านบาท ในโรงงาน จ.ชัยนาท ที่ถูกก่อสร้างขึ้นมาเพื่อผลิตเบียร์ป้อนตลาดโดยเฉพาะด้วยเทคโนโลยีการผลิตมาตรฐานโลกจากเครื่องจักรที่นำเข้าทั้งหมด กับมูลค่าการลงทุนกว่า 4,000 ล้านบาท

จากโรงเบียร์เยอรมันตะวันแดง ถึง เบียร์กระป๋อง-ขวด ตำนานบทใหม่ตลาดเบียร์เมืองไทย

เมื่อย้อนดูที่มาของเบียร์  “คาราบาว-ตะวันแดง” มีจุดเริ่มต้นจาก “โรงเบียร์เยอรมันตะวันแดง” ที่อยู่ในตลาดมานานกว่า 24 ปี เป็นที่รู้จักกันดีของผู้บริโภคในเรื่องเบียร์คุณภาพ ที่มีไมโครบริวเวอรี่เป็นของตัวเอง และมีลูกค้ามากกว่า 10 ล้านคนตลอดช่วงที่ผ่านมา

ดังนั้นการจะทำเบียร์เพื่อจำหน่ายในตลาด “เสถียร” บอกว่า จำเป็นต้องทำให้ลูกค้าทั้ง 10 ล้านคนที่เข้ามาใช้บริการรู้สึกพอใจด้วย เพราะกลุ่มนี้คือฐานลูกค้าหลัก ที่สามารถวัดความชื่นชอบ และโอกาสของแบรนด์ได้เป็นอย่างดี

ทั้งนี้เพื่อให้แบรนด์เข้าไปนั่งในใจผู้บริโภคทั่วประเทศให้เร็วที่สุด ในด้านตำแหน่งทางการตลาด ทั้ง 2 แบรนด์จะลงเล่นในเซ็กเมนต์อีโคโนมี และสแตนดาร์ด ซึ่งเป็นสัดส่วนใหญ่ของตลาดเบียร์มากกว่า 90% โดย “คาราบาว” วางในเซ็กเมนต์อีโคโนมีถึงสแตนดาร์ด ส่วน “ตะวันแดง” วางในเซ็กเมนต์สแตนดาร์ดถึงพรีเมียม เพื่อสามารถตอบโจทย์ผู้บริโภคครอบคลุมในทุกกลุ่ม โดยตั้งเป้าขึ้นเป็นผู้เล่นหลัก 1 ใน 3 ของตลาดเบียร์

เพื่อเป็นการดำเนินงานให้เป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้ จากนี้จึงได้วางกลยุทธ์ 2 แบรนด์ 5 รสชาติ ขึ้นมาเพื่อสร้างการรับรู้ในตลาด ประกอบไปด้วย

1. รสชาติของเบียร์ ที่ต้องทำเบียร์ที่มีรสชาติเหมือนเบียร์ที่โรงเบียร์เยอรมันตะวันแดง โดยเบียร์ทั้ง 2 แบรนด์จะมีกลิ่นและรสชาติเหมือนหรือใกล้เคียงกับเบียร์ที่ขายที่โรงเบียร์เยอรมันตะวันแดง ภายใต้มาตรฐาน German Beer Purity Law กฎการทำเบียร์เยอรมันที่มีวัตถุดิบจาก มอลต์ ฮอปส์ และยีสต์ เท่านั้น ซึ่งเป็นสิ่งที่แตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ ในตลาด

2. ลงแข่งขันทุกตลาด ตั้งแต่ เซ็กเมนต์อีโคโนมี ไปจนถึงพรีเมียมด้วยการออกสินค้า 2 แบรนด์ กับยุทธศาสตร์ 2 แบรนด์ 5 รสชาติ ทั้งแบรนด์ “คาราบาว” เพื่อเจาะตลาดแมส (เซ็กเมนต์อีโคโนมีถึงสแตนดาร์ด) ผ่าน 2 รสชาติใหม่ ได้แก่ Lager Beer (เบียร์ลาเกอร์) และ Dunkel Beer (เบียร์ดุงเกล) 40 บาท กระป๋อง และแบบ ขวด 60 บาท แบรนด์ “ตะวันแดง” ที่วางตำแหน่งในเซ็กเมนต์สแตนดาร์ดถึงพรีเมียมกับการใช้จุดแข็งของเบียร์ที่มาจากโรงเบียร์เยอรมันตะวันแดงมาเป็นจุดขาย ใน 3 รสชาติ ได้แก่ Weizen Beer (เบียร์ไวเซ่น) Rose Beer (เบียร์โรเซ่) และ IPA Beer (เบียร์ไอพีเอ) ขายในราคาที่เข้าถึงได้ 320 มล. 45 บาท และแบบ 490 มล.60 บาท

3. เบียร์ กับ บอล ให้ความสำคัญกับการทำตลาดแบบเฉพาะเจาะจง ที่มากกว่า Sport Marketing แต่โฟกัสไปที่การทำตลาดกับ “ฟุตบอล” โดยตรงหลังเป็นสปอนเซอร์สนับสนุนฟุตบอลคาราบาวคัพมากว่า 7 ปี ใช้เงินลงทุนไปหลายพันล้านบาท ดังนั้นบริษัทฯ จะใช้ประโยชน์จากการสนับสนุนคาราบาวคัพ และใช้แบรนด์คาราบาวคัพ ดันคาราบาวเบียร์เข้าสู่ตลาดโลก เจาะทั้งอาเซียน อังกฤษ อเมริกา ออสเตรเลีย

นอกจากนี้ยังต่อสัญญาเป็นผู้สนับสนุนหลักการแข่งขันฟุตบอล Carabao Cup ต่อไปอีก 3 ปี กับ English Football League (EFL) จากเดิมที่จะสิ้นสุดในปี 2024 ซึ่งจะทำให้คาราบาวเป็นสปอนเซอร์หลักฟุตบอล Carabao Cup ไปจนถึงปี 2027 ซึ่งถือว่ายาวนานที่สุดในประวัติศาสตร์ของ EFL และเพื่อเป็นการสานต่อกลยุทธ์ Sport Marketing ระดับโลก โดยมีเป้าในการแข่งขันคาราบาวคัพรอบชิงชนะเลิศ กุมภาพันธ์ต้นปี 67 นี้จะมีเบียร์คาราบาวเข้าไปขายในประเทศอังกฤษ

4. โครงข่ายการกระจายสินค้าใหม่ ที่ส่งตรงถึงผู้บริโภค : เบียร์ทั้ง 5 รสชาติ จะปูพรมจำหน่ายในร้านค้าในเครือข่ายของกลุ่มคาราบาว ได้แก่ ซีเจ มอร์ ที่มีถึง 1,000 สาขาทั่วประเทศ, ร้านถูกดี มีมาตรฐาน ที่มีร้านค้าอยู่มากกว่า 5,000 ร้านทั่วประเทศ และหน่วยรถในศูนย์กระจายสินค้าทั้ง 31 แห่ง รวมถึงช่องทางของโมเดิร์นเทรด-เทรดดิชันนอลเทรด และ “ตัวแทนจำหน่ายระดับอำเภอทั่วประเทศ” ที่มีอยู่ 790 ราย เพื่อลดขั้นตอนการกระจายสินค้า ทำให้สินค้าสามารถเจาะเข้าถึงร้านค้าย่อยหรือโชห่วยทั่วประเทศได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

ท้ายที่สุด “เสถียร” บอกว่าเป้าหมายของ กลุ่มคาราบาว คือในปีหน้าจะต้องสร้างยอดขายของเบียร์ให้มีส่วนแบ่งในตลาด 10% หรือกว่า 2.6  หมื่นล้านบาท ก่อนที่จะเพิ่มเป็น 30% ในอนาคต และมีเป้าหมายสูงสุดคือการเป็น “เบอร์ 1” ในตลาดเบียร์เมืองไทย

จาก CJ Supermarket สู่ “ถูกดี มีมาตรฐาน”

ชื่อของ “เสถียร เศรษฐสิทธิ์” เป็นที่รู้จักในนามของนักธุรกิจที่มีลวดลายในการทำธุรกิจที่ดุเด็ดเผ็ดมันคนหนึ่งเลยทีเดียว เริ่มจากที่ปลุกปั้น “คาราบาวแดง” เพื่อตีตลาดเครื่องดื่มชูกำลัง พร้อมกับดึงหุ้นส่วนคนสำคัญ “พี่แอ๊ด คาราบาว” มีส่วนหนึ่งในการช่วยสร้างแบรนด์อย่างมาก

หลังจากนั้นก็เริ่มขยายอาณาจักร “คาราบาวกรุ๊ป” ด้วยการลงทุนในธุรกิจใหม่ๆ ทั้งขวดแก้ว สินค้า และค้าปลีก เรียกว่าเป็นธุรกิจที่ตอบโจทย์ทั้งต้นน้ำ และปลายน้ำในการเข้าถึงผู้บริโภค

ในธุรกิจค้าปลีกเสถียรได้เริ่มเข้าลงทุนเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ใน CJ Supermarket หรือ CJ Express ในปี 2556 แต่เดิม CJ Express เป็นผู้ค้าปลีก ค้าส่งรายใหญ่ในราชบุรี โดย “บริษัท พีเอสดี รักษ์ไทย จำกัด” ก่อตั้งเมื่อปี 2548 หลังจากที่เสถียรได้เข้าไปลงทุนก็ได้เปลี่ยนชื่อเป็น “บริษัท ซี.เจ. เอ็กซ์เพรส กรุ๊ป จำกัด”

แต่ก่อน CJ Supermarket มักจะขยายสาขาแบบเดี่ยวๆ วางจุดยืนเป็นซูเปอร์มาร์เก็ตในชุมชน เน้นขยายสาขาตามพื้นที่ต่างจังหวัด ในจุดที่เข้าถึงได้มาก เช่น ตลาดสด วัด และตามหมู่บ้านต่างๆ เป็นต้น แต่ในช่วงหลังเริ่มมีการขยายเป็นอาณาจักร CJ More นั่นคือปั้นร้านค้าอื่นๆ ไปพร้อมๆ กับซูเปอร์มาร์เก็ต ทำให้กลายเป็นว่า มาที่นี่แล้วมีสินค้าครบจบในที่เดียว

• Bao Café คาเฟ่ร้านกาแฟ
• Bao Wash ร้านสะดวกซัก และอบผ้าตลอด 24 ชม.
• Pet Hub ร้านขายอาหาร และอุปกรณ์สัตว์เลี้ยง
• A-HOME จำหน่ายสินค้าของใช้ในบ้าน
• นายน์ บิวตี้ ร้านเครื่องสำอาง สกินแคร์ ของสวยๆ งามๆ
• UNO สินค้าไลฟ์สไตล์ เบ็ดเตล็ดต่างๆ

เมื่อมีประสบการณ์ในการบริหารธุรกิจค้าปลีก ล่าสุดเสถียรได้ลงทุนอีกหนึ่งโปรเจกต์ใหญ่ก็คือ “ถูกดี มีมาตรฐาน” หลายคนอาจจะงงว่านี่คือสโลแกน หรือชื่อร้านกันแน่ อ่านไม่ผิดหรอค่ะ คือชื่อร้าน เพราะเสถียรบอกว่าต้องการให้ชื่อจำง่ายมากที่สุด และทัชมากที่สุดนั่นเอง

การลงทุนครั้งนี้เป็นในนามส่วนตัว ไม่ได้อยู่ในเครือคาราบาวกรุ๊ปแต่อย่างใด เปิดบริษัท ทีดี ตะวันแดง จำกัด ได้ลงขันพร้อมๆ กับผู้ถือหุ้นใหญ่ตอนก่อนตั้งคาราบาวแดง พี่ใหญ่ ณัฐชไม ถนอมบูรณ์เจริญ และพี่แอ๊ด ยืนยง โอภากุล

คอนเซ็ปต์ของถูกดี มีมาตรฐานก็คือ การนำระบบการจัดการแบบโมเดิร์นเทรด เข้าไปช่วยยกระดับร้านโชห่วยในชุมชนให้อยู่รอด และมีรายได้ที่เติบโต ปรับปรุงร้านให้น่าเข้า ปั้นเป็นเครือข่ายโชห่วยของตัวเอง

เสถียรเริ่มเล่าให้ฟังว่า “ในประเทศไทยมีร้านโชห่วยราว 4 แสนร้าน แต่มีอยู่ 2 แสนร้านที่ได้เข้าไปเยี่ยมเยียนประจำ ทำให้รู้จัก เข้าใจโชห่วยว่ามันไม่มีอนาคตแน่นอน มีร้านล้มหายตายจากมากมาย ถ้าปล่อยไปแบบนี้คงตายไปเรื่อยๆ การรุกคืบของร้านค้าปลีกสมัยใหม่เข้ามาเรื่อยๆ 6-7 ปีที่แล้วได้ทำ CJ Supermarket เลยเข้าใจว่าค้าปลีกสมัยใหม่เป็นยังไง ถ้าเราจะไปเปิดในชนบท ม.เล็กจะอยู่ยาก ค่าใช้จ่ายในการจัดการไม่คุ้ม แต่ถ้าเอาองค์ความรู้จากค้าปลีกสมัยใหม่ไปเปลี่ยนร้านโชห่วย ถ้ามีรายได้เดือนละหมื่นกว่า พวกเขาจะอยู่ได้”

จากการที่ศึกษา และวิเคราะห์ปัจจัยของการอยู่รอดของร้านโชห่วยในไทย มีอยู่ 5-6 ข้อ ได้แก่ ไม่มีทุน, สินค้าน้อย, การจัดเรียงของไม่ดี, เทคโนโลยีต่างๆ, การทำบัญชีรายรัย รายจ่าย รวมถึงกิจกรรมส่งเสริมการขายต่างๆ ถ้าเป็นร้านโชห่วยในชุมชนที่อยู่แบบโดดเดี่ยวจะอยู่ได้ยาก ต้องมีโปรโมชัน และเทคโนโลยีมาช่วย รวมถึงแบรนด์ของการเป็นเครือข่ายเช่นกัน

เสถียรเล่าต่อถึงปัญหาหลักๆ ของร้านโชห่วย แต่ละร้านจะมีวันที่ต้องปิดร้านเพื่อไปซื้อของ แต่ถ้าทำให้เป็นระบบ ก็มีคนส่งสินค้าให้ได้ และได้สินค้าถูก เพราะส่วนตัวก็สามารถต่อรองกับซัพพลายเออร์ได้

“โดยปกติร้านโชห่วยจะต้องปิดร้านวันนึงเพื่อไปซื้อของเข้าร้าน แต่ถูกดี มีมาตรฐานบริการจัดส่งสินค้าเป็นรอบ มีข้อมูลว่าต้องการสินค้าอะไร แต่เราต้องเข้าไปช่วย ไปคุยให้เจ้าของเข้าใจ ถ้ามาร่วมกับเราต้องทำอะไรร่วมกัน รู้ว่าสินค้าอะไรขายดี ต่อรองราคาจากซัพพลายเออร์ได้ ร่วมกันสร้างแบรนด์ เป็น Low Cost Convenience Store”

ตามรอย “ร้านติดดาว”

แม้ในประเทศไทย และทั่วโลกในตอนนี้วงการค้าปลีกจะให้น้ำหนักไปกับ “Modern Trade (โมเดิร์นเทรด)” หรือร้านค้าสมัยใหม่มากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นศูนย์การค้า ซูเปอร์มาร์เก็ต หรือร้านสะดวกซื้อ จะเห็นว่าในในสังคมเมืองเต็มไปด้วยร้านสะดวกซื้อแบรนด์ต่างๆ กระจายอยู่ทุกมุมตึก เพื่อตอบโจทย์พฤติกรรมผู้บริโภคที่เน้นความสะดวกสบายมากขึ้น

แม้การรุกคืบของโมเดิร์นเทรดมากแค่ไหน แต่ในประเทศไทยยังเป็นประเทศที่ “เทรดิชันนอลเทรด” หรือร้านโชห่วยแบบชาวบ้านๆ ที่ขายในชุมชนยังมีอิทธิพลมากมายอยู่ มีหลายคนบอกว่าการเติบโตของร้านสะดวกซื้อจะทำให้โชห่วยตาย จริงๆ แล้วยังเติบโตไปควบคู่กัน แต่ในบางพื้นที่ ชาวบ้านก็ยังถูกจริตกับร้านโชห่วย หรือจะเรียกว่าร้านขายของชำมากกว่า

จะเห็นว่าตามชุมชนต่างๆ จะมีร้านโชห่วยเกิดขึ้นมากมาย บ้างก็อยู่ในพื้นที่บ้านพักอาศัยชั้นล่าง หรือบ้างก็เป็นร้านใหญ่ไปเลย เป็นอีกหนึ่งอาชีพยอดนิยม แต่บางทีร้านเหล่านี้ไม่มีการจัดการที่ดี อาจจะทำให้กำไรไม่ได้เยอะ จึงเกิดเป็นเทรนด์ที่ว่าแบรนด์ยักษ์ใหญ่ลงมาสร้างเครือข่ายโชห่วย เพื่อยกระดับร้านให้ดีขึ้น ช่วยพัฒนาร้าน

หลายปีก่อนเราจะคุ้นเคยกับชื่อ “ร้านติดดาว” เป็นโมเดลที่ทาง “ยูนิลีเวอร์” เข้าไปช่วยพัฒนาร้านให้ทันสมัย ช่วยในเรื่องการบริหารจัดการ เริ่มต้นเมื่อปี 2555 ในตอนนั้นเป็นช่วงวิกฤตน้ำท่วมครั้งใหญ่ในกรุงเทพฯ จึงช่วยปรับปรุงร้านให้กลับมาดำเนินกิจการต่อได้ เพราะถ้าร้านโชห่วยเลิกกิจการ ย่อมไม่เป็นผลดีต่อยูนิลีเวอร์ด้วยเช่นกัน

ยูนิลีเวอร์ได้ช่วยพัฒนาร้านติดดาวด้วยการนำเทคโนโลยีเข้าไปช่วย สอนเรื่องการบริหารจัดการสต๊อก การจัดดิสเพลย์ร้านต่างๆ วางประเภทสินค้า ทำให้ร้านน่าเข้ามากขึ้น ปัจจุบันมีร้านติดดาวจำนวน 11,800 ร้านทั่วประเทศ ซึ่งถือว่าร้านติดดาว และถูกดี มีมาตรฐานอยู่ในโมเดลเดียวกัน

จะเห็นได้ว่าผู้เล่นยักษ์ใหญ่ในตลาดอุปโภค บริโภค ต่างมีช่องทางค้าปลีกเป็นของตัวเอง อย่างสหพัฒน์มีร้านสะดวกซื้อลอว์สัน 108, BJC มีบิ๊กซีในหลายๆ ฟอร์แมต ส่วนใหญ่จะเป็นร้านสะดวกซื้อ และโมเดิร์นเทรด แต่ยูนิลีเวอร์ รวมถึงเสีถียรต่างเลือกปั้นร้านโชห่วย

ลงทุนร้านละ 1 ล้าน ขอส่วนแบ่ง 15%

“ร้านโชห่วยจะอยู่ได้ ต้องมียอดขายวันละหมื่นกว่าบาท”

หลังจากได้ลองศึกษาข้อมูล เสถียรได้ลองนำร่องเปิดถูกดี มีมาตรฐานตั้งแต่ปี 2562 เริ่มจากจังหวัดนครปฐม ขอนแก่น  อุดรธานี ขยายไปยังภาคเหนือ และภาคกลาง พบว่าได้รับการตอบรับที่ดี สามารถเพิ่มรายได้ให้กับโชห่วย จากเดิมที่ขายสินค้าได้ 3,000-5,000 บาท/วัน เพิ่มเป็นมากกว่าหมื่นบาท/วัน สามารถช่วยเจ้าของร้านมีความเป็นอยู่ที่ดีขึ้น ถือเป็นธุรกิจที่มีการเติบโตสวนกระแส

วิธีการของร้านถูกดี มีมาตรฐานจะไม่ไปเปิดร้านเอง แต่จะไปร่วมมือกับเจ้าของร้านโชห่วยที่เปิดร้านในชุมชนอยู่แล้ว สิ่งที่ทีมงานให้กับร้านค้าคือ เข้าไปช่วยปรับโฉมใหม่ เพิ่มชั้นวางสินค้า ตู้เย็น ตู้แช่แข็ง เครื่อง POS ระบบกล้องวงจรปิด ฯลฯ พัฒนาทั้งด้านสินค้า อุปกรณ์ ความรู้ และเทคโนโลยี ให้ร้านค้ามีระบบการบริหารจัดการที่ดี หน้าร้านที่สวยงาม ทันสมัย พร้อมร่วมกับคู่ค้าต่างๆ จัดรายการส่งเสริมการขาย และสื่อโฆษณา ณ จุดขาย เพื่อสนับสนุนการขายให้ร้านโชห่วย

เสถียรบอกว่าร้านถูกดี มีมาตรฐานใช้งบลงทุนร้านละ 1 ล้านบาท ในขนาดพื้นที่เฉลี่ย 50 ตร.ม. บวกลบ โดยเจ้าของร้านต้องมัดจำเป็นจำนวน 200,000 บาท ถ้าปฏิบัติตามสัญญาก็จะคืนเงิน 200,000 บาทให้

เสถียรตั้งเป้าว่าแต่ละร้านจะมียอดขาย 15,000 บาท/วัน มีกำไรประมาณ 12% ถ้าเป็นยอดตามนี้ร้านค้าจะอยู่ได้สบายๆ เดือนหนึ่งมียอดขายรวม 450,000 บาท กำไร 50,000 เศษๆ

“โดยปกติคนไทยชอบซื้อของใกล้บ้านอยู่แล้ว ถ้าร้านค้ามีของครบแล้วอยู่ใกล้บ้าน ก็ไม่อยากออกไปไหนให้เสียเวลา แต่ถ้าร้านค้ามีของไม่ครบ เขาก็ไปซื้อที่ห้างใหญ่กันหมด ถ้าเราทำร้านให้มีของครบ คนก็มาซื้อ สมมติว่าชุมชนหนึ่งมี 300-500 หลังคาเรือน ร้านถูกดีฯ จะอยู่ได้ เพราะมีกำลังซื้อมากพอ ขอยอดขายเฉลี่ยวันละ 15,000 บาท”

ปัจจุบันมีร้านถูกดีฯ กว่า 1,000 ร้านค้า โดยมีเป้าหมายขยายเป็น 8,000 ร้านค้าในปี 2564 และเพิ่มเป็น 30,000 ร้านค้า ในปี 2565

สำหรับโมเดลการหารายได้ เสถียรบอกว่าขอส่วนแบ่ง 15% จากกำไร อีก 85% ให้ร้านค้า ไม่เลือกที่จะเอาส่วนแบ่งเยอะ เพราะต้องการให้ร้านค้าอยู่ได้

ธุรกิจกินแบ่ง ไม่กินรวบ

หลายคนอาจจะเคยเห็นโมเดลธุรกิจร้านสะดวกซื้อในยุคปัจจุบัน ที่สรรหาบริการใหม่ๆ และทำเลที่ตั้งที่เข้าถึงผู้บริโภคได้มาก จนหลายคนมองว่าธุรกิจนี้เป็นการกินรวบ ไม่ให้รายอื่นเติบโต

เสถียรบอกเลยว่าธุรกิจนี้เป็นธุรกิจกินแบ่ง ช่วยกันสร้างการเติบโต ที่เสถียรเอาส่วนแบ่ง 15% เพราะไม่เอาเยอะ ไปเอาจากธุรกิจอื่น

“ตอนนี้ธุรกิจกินรวบน่ากลัว แต่เราเป็นธุรกิจกินแบ่ง ต้องปลูกฝังแนวคิดนี้กับพนักงาน ปลูกฝังความใหญ่โตที่เกิดขึ้น ต้องคิดถึงชุมชน เพราะความใหญ่โตจะไปกดทับเขาแน่นอน แต่แทนที่เราจะเอาส่วนแบ่งเยอะ ก็ไปเอาจากธุรกิจอื่นแทน”

ปัจจุบันมีร้านค้าเข้ามาสมัคร 300-400 ร้าน/สัปดาห์ แต่เดิมมีเซ็นเตอร์ที่กทม.ในการดูงาน แต่ตอนนี้เริ่มเปิดสำนักงานท้องถิ่น

ตอนนี้มีคลังสินค้า 8 แห่งเป็นรูปแบบการเช่า ใน 1 คลังสินค้าจะครอบคลุม 2,000-2,500 ร้าน ปีหน้าจะลงทุนสร้างคลังสินค้าอีก 15 แห่ง แห่งละ 3,000 ล้านบาท รวมงบลงทุน 45,000 ล้านบาท และลงทุนร้านค้าอีก 30,000 ล้าน รวมงบลงทุนในปี 2565 ทั้งสิ้น 75,000 ล้านบาท

ปีนี้ร้านถูกดี มีคุณภาพคาดว่ามีรายได้ 15,000 ล้านบาท แต่ยังไม่มีกำไร คาดว่าจะขาดทุน 1,500 ล้านบาท เสถียรบอกว่าธุรกิจจะมีกำไรก็ต่อเมื่อมี 20,000 สาขาขึ้นไป COVID-19 ทำให้การหาพาร์ตเนอร์ลำบากมากขึ้นด้วย

ส่วนคาราบาวกรุ๊ปไตรมาส 1 ปี 2564 มีรายได้  4,030 ล้านบาท

ส่องอาณาจักร “เสถียร” แตกไลน์ไปกลุ่มสุรา

เสถียร เศรษฐสิทธิ์ มีธุรกิจทั้งในส่วนของคาราบาวกรุ๊ป โรงเบียร์ และธุรกิจส่วนตัว ในส่วนของคาราบาวกรุ๊ป มีบริษัทย่อย ดังนี้

• คาราบาวตะวันแดง (CBD) ผลิต ทำการตลาด และจำหน่ายเครื่องดื่มบำรุงกำลัง และเครื่องดื่มอื่นๆ
• ตะวันแดง ดีซีเอ็ม (DCM) ธุรกิจบริหารจัดการ การจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทฯ
• เอเชียแปซิฟิกกลาส (APG) ธุรกิจผลิต และจัดหาขวดแก้ว
• เอเชียแคน แมนูแฟคเจอรี่ง (ACM) ธุรกิจผลิตกระป๋องอะลูมิเนียมเพื่อใช้เป็นบรรจุภัณฑ์
• เอเซีย แพ็คเกจจิ้ง แมนูแฟคเจอริ่ง (APM) ธุรกิจผลิต และจัดหาบรรจุภัณฑ์อื่น
• เอ วู้ดดี้ ดริงค์ (AWD) ธุรกิจบริหารแบรนด์ และการตลาด ผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มฟังก์ชันนัล
• ICUK ประกอบธุรกิจการตลาด ขาย และจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์เครื่องดื่มบำรุงกำลัง ภายใต้ตราสินค้า คาราบาวที่ประเทศอังกฤษ

ธุรกิจส่วนตัว

• บริษัท ซี.เจ. เอ็กซ์เพรส กรุ๊ป จำกัด บริหารร้าน CJ Supermarket, CJ Express และ CJ More
• บริษัท ทีดี ตะวันแดง จำกัด บริหารร้านถูกดี มีมาตรฐาน
• บริษัท ตะวันแดง 1999 จำกัด ธุรกิจผลิต และจัดจำหน่ายสุรากลั่นครบวงจรตั้งแต่ สุราขาว สุราสี วิสกี้ บรั่นดี และเครื่องดื่มแอลกอฮอล์อื่นๆ

บริษัท ตะวันแดง 1999 จำกัด เป็นธุรกิจใหม่ล่าสุดของเสถียร เป็นการร่วมทุนระหว่างกลุ่มผู้บริหารคาราบาวแดง ขยายอาณาจักรธุรกิจเครื่องดื่มอื่นๆ โดยตัดสินใจเลือกตลาดสุรา ก่อนหน้านี้ได้ทุ่มทุนกว่า 3,000 ล้านบาท เนรมิตโรงงานผลิตสุราครบวงจรที่ทันสมัยที่สุดในภูมิภาคอาเซียน โดยเลือก อ.หันคา จ.ชัยนาท บนพื้นที่ 816 ไร่

โรงงานนี้มีกำลังการผลิตแอลกอฮอล์ 95% มากถึง 150,000 ลิตรต่อวัน รองรับการผลิตสุราครบวงจรทุกประเภท ได้แก่ สุราขาว สุราสี วิสกี้ บรั่นดี และเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ประเภทอื่นๆ

โดยเริ่มต้นคลอดสินค้าสุราขาวกลั่น ชนิด 28 ดีกรี, 30 ดีกรี, 35 ดีกรี และ 40 ดีกรี ภายใต้แบรนด์ “ตะวันแดง” วางตลาดตั้งแต่เดือนพฤษภาคม

จากนั้นเริ่มขยับเข้าสู่ตลาดเครื่องดื่มโซจูแบรนด์ “แทยัง” จับกลุ่มคนรุ่นใหม่ โดยเริ่มจำหน่าย 3 รสชาติ ได้แก่ พีช องุ่นเขียว และโยเกิร์ต มีปริมาณแอลกอฮอล์ที่ 13% ในราคา 80 บาท เพิ่งวางจำหน่ายเมื่อเดือนมิถุนายนที่ผ่านมา

รวมถึงเข้าสู่ตลาดวิสกี้ด้วย เปิดตัววิสกี้วิถีญี่ปุ่น “เทนโดะ (Tendo)” วิสกี้ขวดแรกที่ผลิตในประเทศไทย ราคา 360 บาท วางจำหน่ายเมื่อเดือนมิถุนายนเช่นกัน

วิกฤตหนักในรอบ 20 ปี

แม้ประเทศไทยจะยังไม่มีประกาศล็อกดาวน์เมือง หรือประเทศ ยังไม่มีคำสั่งจากรัฐบาลให้ปิดร้านอาหาร หรือสถานที่ต่างๆ แต่ก็ต้องยอมรับว่าในทุกธุรกิจได้รับผลกระทบอย่างหนัก เพราะแต่ละคนเริ่มหวาดกลัวที่จะไปในสถานที่ๆ มีคนเยอะๆ หลีกเลี่ยงการแพร่กระจายของไวรัส COVID-19

“โรงเบียร์” เป็นอีกหนึ่งสถานที่กึ่งร้านอาหาร กึ่งผับ กึ่งบาร์ เพราะมีบริการทั้งอาหาร เบียร์ เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ และมีสถานที่ขนาดใหญ่ จุคนได้หลักพันคน ย่อมได้รับผลกระทบ เพราะเวลานี้หลายคนเมินกิจกรรมบันเทิงมากขึ้น

โดยที่ “โรงเบียร์เยอรมันตะวันแดง” อีกหนึ่งธุรกิจของ “คาราบาว กรุ๊ป” เจ้าของแบรนด์เครื่องดื่มชูกำลัง “คาราบาวแดง” ได้เปิดเผยเลยว่า ครั้งนี้ถือเป็นวิกฤตครั้งใหญ่ ตั้งแต่เปิดโรงเบียร์มาไม่เคยเจอแบบนี้ ยอดขายจากวันละล้าน เหลือแค่หลักหมื่นบาทเท่านั้น!

เสถียร เศรษฐสิทธิ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท คาราบาว กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) เปิดใจว่า

“ตั้งแต่เปิดโรงเบียร์มา 20 ปีไม่เคยเจอแบบนี้มาก่อน ปกติวันศุกร์-เสาร์จะต้องมียอดขาย 1 ล้านบาท แต่ช่วงเดือนที่ผ่านมา มียอดขายลงมาหน่อยได้เป็นหลักแสน แต่ช่วงสัปดาห์ที่ผ่านมา (13-14 มีนาคม) ขายได้ 50,000-60,000 บาทเท่านั้น”

ทราฟฟิกของผู้ใช้บริการก็ลดลงจากปกติมีจำนวนหลักพันคน ช่วงเดือนที่ผ่านมาเริ่มลดเหลือ 300-400 คน และช่วงสัปดาห์ที่ผ่านมาเหลือจำนวนไม่ถึง 100 คนเลยด้วยซ้ำ

ปิดชั่วคราว 14 วัน

จากที่มีการประเมินสถานการณ์ ในตอนแรกเสถียรบอกว่าอาจจะต้องมีการปิดเป็นโลเคชั่นไป ตอนนี้สาขาพระราม 3 ยังพอไปได้อยู่ จากปัจจุบันมีทั้งหมด 3 สาขา ได้แก่ พระราม 3, รามอินทรา และแจ้งวัฒนะ

แต่หลังจากที่มีมติของ ครม.ที่ให้ปิดสถานบันเทิง หรือสถานที่ๆ มีผู้ชุมนุมมากกว่า 50 คนขึ้นไป ทางโรงเบียร์ได้ปิดให้บริการชั่วคราว 14 วันตั้งแต่วันที่ 18-31 มีนาคม 2563

โรงเบียร์เยอรมันตะวันแดงเปิดสาขาแรก พระราม 3 ในปี 2548 จากนั้นขยายสาขาที่ 2 ที่เลียบทางด่วนรามอินทรา สร้างความโดดเด่นของสถานที่ และเวทีการแสดงขนาดใหญ่ที่สามารถจุคนได้มากกว่า 2,000 ที่นั่ง และในปี 2558 ได้ขยายสาขาที่ 3 บนถนนแจ้งวัฒนะ มีขนาด 1,000 กว่าที่นั่ง

ลุยส่งเดลิเวอรี่

แต่ทางโรงเบียร์ได้มีการปรับตัวรับกับวิกฤตนี้ชั่วคราว เปิดบริการเดลิเวอรี่เพื่อขยายช่องทางในการเข้าถึงลูกค้า สำหรับคนที่ยังต้องการทานอาหาร โดยรวมกับทาง LINE MAN ก่อนเจ้าเดียว

มีโปรโมชั่นลดราคาพิเศษ 20-25% จากราคาพิเศษ ซึ่งทางโรงเบียร์เพิ่งเริ่มบริการเดลิเวอรี่เมื่อต้นเดือนมีนาคมที่ผ่านมานี้เอง สามารถสั่งได้ตั้งแต่ 17.00-24.00 น.

แต่อย่างที่ทราบกันดีว่า โรงเบียร์ หรือสถานบันเทิง เป็นเหมือนสถานที่ที่ต้องไปเพื่อรับประสบการณ์ ไม่ใช่เพื่อทานอาหารอย่างเดียว แต่ไปเสพความบันเทิง เสพบรรยากาศ การเปิดบริการเดลิเวอรี่อาจจะช่วยเสริมได้บ้าง แต่อย่างไรคนก็ต้องการมาที่ร้านเพื่อรับประสบการณ์โดยตรง