เดินหน้าปั้นกลุ่มความงาม

หากจะพูดถึงช่องรายการแนะนำสินค้าหรือโฮมช้อปปิ้งในปัจจุบันก็ต้องยอมรับว่ามีหลากหลายมากมาย ไม่ว่าจะเป็น ทีวี ไดเร็ค, โอ ช้อปปิ้ง, RS Mall, 29shopping, 1346 Hello shopping และ ‘ทรู ช้อปปิ้ง’ ที่ดำเนินธุรกิจโดยบริษัท ทรู จีเอส ซึ่งเกิดจากการร่วมทุนของ 4 บริษัท ได้แก่ ทรูวิชั่นส์, เดอะมอลล์, ซีพี ออลล์ และ จีเอสช็อป ที่เริ่มต้นออนแอร์ในปี 2554 ผ่านทางทรูวิชั่นส์ช่อง 11

ภาพรวมธุรกิจโฮมช้อปปิ้งในปี 2563 แม้จะมีวิกฤต COVID-19 ก็ยังเติบโตได้ 10% มีมูลค่าถึง 16,000 ล้านบาท ขณะที่ทรู ช้อปปิ้งสามารถเติบโตได้ 50% ทำรายได้ 2,300 ล้านบาท จากในปี 2562 ทำรายได้ 1,531 ล้านบาท มีกำไร 40 ล้านบาท ขณะที่ในปี 2561 มีรายได้ 1,301 ล้านบาท ขาดทุน 19 ล้านบาท

องอาจ ประภากมล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ทรู จีเอส จำกัด กล่าวว่า ปัจจัยที่ทำให้ทรู ช้อปปิ้งสามารถเติบโตได้สูงกว่าตลาดมาจากการโฟกัสในสินค้าที่ถูกจุด จากตอนแรกทรู ช้อปปิ้งขายสินค้าเครื่องครัว เครื่องใช้ภายในบ้าน หรือที่เรียกว่า ‘สินค้าคงทน’ (Durable goods) กว่าจะเปลี่ยนทีก็นานทำให้การซื้อซ้ำต่ำ

ดังนั้น ทรู ช้อปปิ้ง จึงหันมาจับกลุ่มสินค้าความงาม, แฟชั่น และอาหารเสริมแทน เนื่องจากเป็นสินค้าที่ใช้แล้วหมดไป ทำให้อัตราการซื้อซ้ำเติบโตถึง 163% จากเดิมที่สินค้าคงทนมีสัดส่วน 60% ไม่คงทน 40% แต่ปัจจุบันสินค้าไม่คงทนมีสัดส่วน 60%

“แม้ว่ากลุ่มอาหารเสริมด้านสุขภาพและความงามจะเห็นคู่แข่งเยอะ แต่เรามั่นใจว่าในเซ็กเมนต์นี้เราเป็น เบอร์ 1 ส่วนหนึ่งเป็นเพราะร่วมทุนกับจีเอสช็อปของเกาหลีเลยทำให้ได้ภาพลักษณ์เรื่องความงาม แล้วเราก็ทำรายการแบบเพื่อนบอกเพื่อนทำให้เข้าถึงผู้บริโภคได้มากกว่า แต่กลับกันผู้เล่นบางรายทำอาหารดูน่ากินก็จะจับกลุ่มเครื่องครัวดีกว่าเรา”

ไม่ได้ขายแค่ทีวี

แม้ว่าทรู ช้อปปิ้งจะมีช่องทีวีจำนวนมากในการออกอากาศ อาทิ ช่อง ทรูโฟร์ยู ช่อง 24 กล่อง PSI ช่อง 41, 42, 57,  กล่อง True Vision ช่อง 40, 44, GMMZ ช่อง 42, 45 แต่รู้ ๆ กันว่าการรับชมทีวีในทุกวันนี้ลดลงมาก (แม้ COVID-19 จะทำให้คนดูเพิ่มขึ้นบ้างก็ตาม) เพราะปัจจุบันคนใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับอินเทอร์เน็ตมากกว่า ดังนั้น ทำให้โฮมช้อปปิ้งหลายรายก็เพิ่มช่องทางอีคอมเมิร์ซในการจำหน่ายสินค้าด้วย เช่นเดียวกับทรูที่มีทั้งเว็บไซต์ของตัวเอง เพจโซเชียลมีเดีย และหน้าร้านบนมาร์เก็ตเพลส

แต่สำหรับทรู ช้อปปิ้งนั้นได้เปรียบกว่าตรงที่มีเครือ ทรู คอร์ปอเรชั่น เช่น การส่งข้อความโฆษณาไปยัง TrueMove H อีกทั้งยังทำ Telesale นอกจากนี้ยังมีการขายสินค้าแบบออฟไลน์ผ่านร้านสะดวกซื้ออย่าง 7-ELEVEN, Lotus และ Watson รวมถึงขายสินค้าบนแอปพลิเคชัน TrueID, All Online และ All Korea Shop ทำให้ยอดขายจากช่องทางอื่น ๆ ที่ไม่ใช่ทีวีเพิ่มขึ้นมาคิดเป็นสัดส่วน 40%

“ปกติลูกค้าเราอายุประมาณ 40 ปี แต่ด้วยช่องทางออนไลน์ก็ช่วยให้เราขยายกลุ่มลูกค้าที่เด็กลงได้มากขึ้น”

เป็นมิตรกับคู่แข่ง

เพราะธุรกิจทีวีโฮมช้อปปิ้งไม่มี Barrier Entry เลยจะเห็นว่าแบรนด์เริ่มมาซื้อแอร์ไทม์ขายสินค้าเองบนทีวี ไม่ว่าจะเป็น CORDYPLUS หรือ ถั่งเช่า อ.วิโรจน์ หรือสินค้าอื่น ๆ อีกมากมาย ทางทรู ช้อปปิ้งเลือกที่จะเป็นพันธมิตรโดยนำสินค้ามาจำหน่ายในช่องทางของทรู ช้อปปิ้งและให้บริการ ‘Total Solution Services’ ครบวงจร ทั้งระบบจัดการคลังสินค้า, คอลเซ็นเตอร์รับออเดอร์ บริการหลังการขาย การชำระเงิน และการจัดส่งสินค้า ปัจจุบันทรู ช้อปปิ้งมีคู่ค้าที่ทำธุรกิจร่วมกันเพิ่มขึ้น 45% รวมแล้วกว่า 400 บริษัท มีรายได้กว่า 100 ล้านบาท

“การทำงานร่วมกับพันธมิตรจะช่วยให้ทรู ช้อปปิ้งมีสินค้าที่หลากหลายมากยิ่งขึ้น และทำให้ลูกค้ามีความเชื่อมั่นมากขึ้นด้วย”

อีกส่วนคือ แคมเปญ CRM ‘ทรู ช้อปปิ้ง พลัส’ (True Shopping Plus) ที่เป็นแคมเปญจากจีเอสช็อปของเกาหลี โดยให้เงินคืน 5-12% เพื่อเป็นส่วนลดในครั้งต่อไป และมีสถานะ Gold หรือ VIP ซึ่งช่วยส่งเสริมการขายเพราะลูกค้าต้องซื้อซ้ำสินค้าทุก ๆ 3-4 เดือน

ปักเป้าโต 35% โกยยอดขาย 3 พันล้าน

จากปัญหาการระบาดของ COVID-19 ระลอกใหม่ตั้งแต่ช่วงปลายปีจนถึงต้นปี และระบาดอีกครั้งในช่วงไตรมาส 2 ดังนั้น ภาพรวมตลาดโฮมช้อปปิ้งในปี 2564 นี้น่าจะเติบโตน้อยกว่าปีที่ผ่านมา อย่างไรก็ตาม ด้วยกลยุทธ์ดังกล่าวของทรูยังเชื่อว่าทำให้เติบโตได้กว่าตลาด โดยช่วงครึ่งปีแรกสามารถโตประมาณ 31% เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกับปีที่แล้ว โดยทั้งปีตั้งเป้าโต 30-35% ปิดที่ 3,000 ล้านบาท และมั่นใจว่าจะมีผลกำไรเป็นอันดับ 1 ของตลาด

“ตอนนี้อะไรที่ขายบนดีในห้างฯ หรือขายดีบนออนไลน์ก็เป็นสินค้าขายดีบนทีวีด้วย ดังนั้น การแข่งขันตอนนี้มันไม่ได้จำกัดแค่กับโฮมช้อปปิ้ง”