11 ปี Easy Net จากสาย LAN สู่ IT Infrastructure

หากพูดถึง อินเทอร์เน็ต คนทั่ว ๆ ไปก็คงจะนึกถึง 2 ค่าย เขียว-แดง แต่ในมุม ผู้ประกอบการ อินเทอร์เน็ตนั้นเป็นเรื่องซับซ้อนกว่าที่หลายคนคิด โดย แจน – วาณา ธารีรัตนาวิบูลย์ ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ EasyNet (Thailand) ได้เล่าถึงจุดเริ่มต้นของ EasyNet ให้ฟังว่า ตอนแรกธุรกิจเราเริ่มจากการทำเคเบิ้ล เดินสายทุกประเภท “จากงานเล็ก ๆ ที่ไม่มีใครมองเห็น มองข้ามเสียด้วยซ้ำ แต่ถ้าไม่มีเราก็คงยากที่จะหาใครหรือบริษัทฯ มาทำงานสานต่อให้จบได้”

จุดเปลี่ยนสำคัญคือเมื่อ 6 ปีที่แล้ว เมื่อบริษัทฯตัดสินใจลงทุนและพัฒนา ซอฟต์แวร์ อย่างจริงจัง ทำระบบ WiFi Authentication, พัฒนา Programmer In-house และขยับจาก Hardware Installer ไปสู่ System Integrator เต็มตัว ซึ่งหมายความว่าลูกค้าไม่ต้องมี IT Department เป็นของตัวเองอีกต่อไป เพราะ EasyNet คือ IT Department ได้อย่างครบถ้วนเต็มรูปแบบตั้งแต่ต้นจนจบ

“เราดูตั้งแต่วางโครงสร้าง ออกแบบสเป็คอุปกรณ์ ติดตั้งระบบ แล้วหลังจากนั้นเราดูแลระบบไอทีธุรกิจของคุณเลย Monitor 24 ชั่วโมง เกิดอะไรขึ้น Alert ทันที ซึ่งเราจะแก้โดยการ Remote ก่อน ถ้า Remote ไม่สำเร็จ เราถึงส่งทีมเข้า Onsite ลูกค้าภายใน 4-24 ชั่วโมงแล้วแต่พื้นที่”

ปัจจุบัน EasyNet มีลูกค้าเกือบทุกอุตสาหกรรมในไทย มีอุปกรณ์ที่ต้อง Monitor กว่า 2.8 ล้านชิ้น/เดือน อย่าง 2 ปีที่ผ่านมา บริษัทฯได้รับโจทย์ที่ท้าทายที่สุดในประวัติศาสตร์ของตัวเอง เมื่อบริษัทฯ Logistics ระดับ Global เซ็นสัญญาให้ EasyNet ดูแลระบบ WiFi + Authentication ของพนักงาน 3,000 คนทั่วประเทศไทย

เมื่อ WiFi ไม่ใช่แค่การปล่อยเน็ต 

แม้ว่าจะมีองค์กรระดับโลกเป็นลูกค้า แต่ แจน ก็ยังให้ความสำคัญกับ SME เนื่องจากที่ผ่านมา เธอเห็นผู้ประกอบการไทย สูญเสียเงิน สูญเสียชื่อเสียง และสูญเสียโอกาส เพียงเพราะไม่รู้ว่า การติดเน็ต กับ การวางระบบ นั้นไม่ใช่เรื่องเดียวกัน

“ปัญหาของผู้ประกอบการไทยตอนนี้คือคนติดตั้งกับคนแก้ปัญหาคือคนละคน เช่น เหมือนคุณซื้อแอร์จากแบรนด์หนึ่งในห้างสรรพสินค้า แต่เวลามีปัญหา คนแก้กลับเป็นห้างฯ ไม่ใช่แบรนด์ แล้วคุณจะรู้ได้อย่างไรว่าปัญหาคือตรงไหน”

หนึ่งในเคสที่เธอจำฝังใจได้ก็คือ เรื่องของ เจ้าของหอพักวัย 78 ปี ที่ต้องถูกเจ้าหน้าที่เรียกสอบปากคำ เนื่องจาก ผู้เช่าห้องหนึ่งมีความเป็นไปได้ในการมีเอี่ยวเกี่ยวข้องกับเว็บพนันออนไลน์โดยใช้ WiFi ของหอพักที่พักอาศัย โดยมีเงินหมุนเวียนมากผิดปกติ เนื่องจากเจ้าของอาคารไม่เคยเก็บ Log การใช้งาน ไม่มีระบบ Authentication (การยืนยันตัวตน) ไม่มีการแบ่ง VLAN จึงไม่มีหลักฐานใด ๆ ที่จะพิสูจน์ได้ว่าใครใช้ทำอะไร

“ลูกค้าท่านนี้สูงวัยแล้ว เปิดหอพักมาหลายสิบปี ไม่เคยมีปัญหาอะไร จนกระทั่ง เกิดต้องชี้แจงกับเจ้าหน้าที่ ลูกค้าสูงวัยท่านนี้เล่าให้ฟังว่านั่งร้องไห้อยู่ในสถานีตำรวจกว่า 50 ชั่วโมง โดยไม่รู้เรื่องอะไรเลยสักอย่าง มันทำให้เขากลายเป็นผู้ต้องสงสัยโดยไม่ตั้งใจ เพียงเพราะเธอไม่รู้เรื่องเทคโนโลยี”

ดังนั้น ปัญหาของ SME ส่วนใหญ่ไม่ใช่แค่เรื่อง เงิน แต่คือทุกคนคิดว่าตัวเองแค่ต้องการอินเทอร์เน็ต มี Router ก็ปล่อย WiFi ใช้งานได้แล้ว แต่จริง ๆ แล้วสิ่งที่เขาต้องการคือระบบที่สามารถแทรคได้ รู้ว่าใครเข้ามา ใครออกไป ใครทำอะไร และพิสูจน์ได้ในวันที่เกิดปัญหา

เมื่อ WIFI กลายเป็นรายได้

การมีระบบที่ดีไม่เพียงแค่ลดความเสี่ยง แต่ก็ยังสร้างโอกาสในการเพิ่มรายได้ได้จริง โดย แจน เล่าถึงเคสหอพักแห่งหนึ่งแถวมหาวิทยาลัยชื่อดัง มีห้องพักเพียง 75 ห้อง แต่ก็ใช้อินเทอร์เน็ตถึง 4 เส้น เพราะเจ้าของรู้ดีว่าลูกค้าของเขาคือนักศึกษา Gen Z ที่ โลกของเด็กรุ่นใหม่นั้น Online แทบตลอดเวลา

หอพัก 75 ห้องแห่งนี้ปล่อย WiFi ให้ใช้ฟรีในความเร็วพื้นฐาน แต่ผู้เช่าที่ต้องการความเร็วสูงกว่าสามารถ ซื้อ Package เพิ่มได้จากระบบที่ EasyNet ติดตั้งให้ ส่วนต่างจากการขาย Package นั้นตกเป็นรายได้ Add-on ของเจ้าของหอพักโดยตรง โดยที่ไม่ต้องลงทุนเพิ่มแม้แต่บาทเดียว เพราะ Subscription กับ EasyNet ครอบคลุมทุกอย่างอยู่แล้วแต่ต้องบอกความต้องการตั้งแต่แรก

“เขาไม่ต้องทำอะไรเพิ่มเลย ระบบที่เราวางให้มันทำให้เขาแยกได้ว่าต้องการให้ห้องไหนใช้เท่าไหร่ ใครอยากได้เพิ่มก็ซื้อ เหมือนโรงแรมระดับ 5 ดาวที่มีทางเลือกของความเร็ว Internet Package แยกเพิ่มเติมได้ แต่เราสามารถออกแบบ วางระบบ ทำให้หอพักธรรมดาได้เลย เป็นอีกหนึ่งทางเลือกให้ผู้ประกอบการเจ้าของหอพัก / อพาร์ทเม้นท์ ที่ต้องการยกระดับการให้บริการของอาคารให้เหมือนโรงแรมใหญ่ ๆ”

ล่าสุด Easy Net กำลังจะเปิดตัว Easy One Tap ผลิตภัณฑ์ใหม่ที่บริษัทกำลังพัฒนา ซึ่งออกแบบคิดค้นมาเพื่อร้านอาหารและคาเฟ่โดยเฉพาะ เมื่อลูกค้าเข้ามาในร้านสามารถแตะเชื่อมต่อ WiFi กรอก E-mail พร้อมกับรู้จักร้านจากช่องทางไหน แล้วระบบจะเก็บ Data ทั้งหมดไว้ให้เจ้าของร้านโดยอัตโนมัติ ข้อมูลช่วยให้ร้านรู้ว่าควรลงโฆษณากับช่องทางไหน ไม่ใช่เดาสุ่ม ใช้เงินซื้อโฆษณาโดยไม่มีข้อมูลที่แน่นอน ส่วนนี้จะช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายของการตลาดได้อีกมาก

“คนมักคิดว่า WiFi คือต้นทุน แต่ถ้าวางระบบให้ถูก มันเป็น Asset ที่สร้างรายได้และเก็บข้อมูลให้คุณได้ด้วย โดยที่คุณไม่ต้องทำอะไรเพิ่มอีกทั้งยังมีข้อมูล Data สามารถไปวิเคราะห์สถานะการใช้งานจากลูกค้าได้อีกด้วย”

สายป่านที่ยาว พันธมิตรที่แข็งแกร่ง

เธอเข้าใจว่า ต้นทุนของแต่ละบริษัทไม่เท่ากัน การที่บริษัท SME จะลงทุนอุปกรณ์มูลค่า 7 หลักในครั้งเดียว อาจเป็นต้นทุนที่ใหญ่เกินไป เพื่อให้ SME เข้าถึงได้ง่าย ทาง EasyNet ออกแบบโมเดล Subscription เริ่มต้นที่ 2,500 บาทต่อเดือน สัญญา 3 ปี ซึ่งสิ่งที่ทำให้ EasyNet มีโมเดลนี้ได้ แจน ตอบอย่างตรงไปตรงมาว่า มันเรื่องของสายป่านของเราที่ยาวพอ และจุดแข็งที่ EasyNet มีก็คือ Partnership ที่ใช้เวลาสร้างมาตลอด 11 ปี เรามีเพื่อนร่วมทางที่ดี มีองค์ความรู้ที่ครบครัน สุดท้ายเราก็พัฒนาและไปได้ไกลกว่าไปคนเดียว

“เรามี Partner ครบทุก Tier ตั้งแต่ระดับ Enterprise อย่าง Cisco และ Aruba ไปจนถึงแบรนด์ที่ควบคุมต้นทุนได้อย่าง TP-Link และ Ruijie หมายความว่า EasyNet สามารถออกแบบระบบให้เหมาะกับงบประมาณของลูกค้าแต่ละรายได้จริง ไม่ใช่แค่เสนอสิ่งที่มี ถ้าคุณไหวแค่นี้ เราออกแบบให้อยู่ใน Budget ที่เป็นจริง”

โปร่งใส ไม่เอาเปรียบ เพราะชื่อเสียงสำคัญกว่า

ในโลกที่ IT Vendor ส่วนใหญ่มักจะ Upsell ลูกค้าด้วยอุปกรณ์ที่แพงกว่าความต้องการจริง หรือตั้งสเปกสูงเกินจริงเพื่อ Margin ที่ดีกว่าและควบคุมง่าย EasyNet เลือกทำตรงกันข้าม

แจน เล่าถึงกรณีที่เธอเห็นบ่อยครั้ง เจ้าของโรงแรมรายหนึ่งถูก IT Manager ตั้งสเปกอุปกรณ์ไว้สูงมาก ลงทุนระบบไป 7 ล้านบาท แต่ขายห้องพักเฉลี่ยแล้วราคาคืนละ 2,500 บาท ถามว่าเมื่อไหร่จะ Turnover? ความจำเป็น กับ ความต้องการ ส่วนนี้ก็ต้องคำนึงถึงด้วยไม่ใช่จะส่งสเป็คให้เจ้าของจ่ายอย่างเดียว

“หน้าที่เราคือบอกความจริงกับผู้ประกอบการ ถ้าธุรกิจคุณต้องการแค่นี้ ก็ไม่ต้องลงทุนมากเกินไปกว่านี้ เราพอใจกับที่เราได้พอแล้ว ถามว่าเก็บเงินเพิ่มอีกหนึ่งพันบาทได้ไหม คำตอบคือ “ได้” แต่ถ้ามันทำให้เราต้องโดนตำหนิ แล้วต้องมาแก้ปัญหา หาทางออก มันไม่คุ้มเลย ทั้งต่อพนักงาน ต่อองค์กร ที่ต้องรับแรงกระแทก เหนื่อยกว่าการแก้ปัญหาคือ ผลกระทบต่อชื่อเสียงที่เราสร้างมา”

หลักการนี้ขยายออกไปถึงการตั้งราคา Subscription ด้วย ลูกค้าที่เซ็นสัญญาราคาหนึ่งจะได้ราคานั้นตลอดอายุสัญญา ไม่ว่าต้นทุนอุปกรณ์จะขึ้นเท่าไหร่ ในระหว่างนั้น EasyNet รับภาระส่วนต่างนั้นเอง ร้านอาหารขนาดเล็ก เริ่มต้นที่ 2,500 บาทต่อเดือน (ไม่รวมอินเตอร์เน็ต) สัญญา 3 ปี หากย้ายสาขา EasyNet ย้ายอุปกรณ์ให้เมื่อครบสัญญาและอุปกรณ์ที่คืนมาจะถูกส่งต่อให้ชุมชนหรือเยาวชนที่ขาดโอกาสทางการศึกษาออนไลน์อีกด้วย

“ลูกค้าเซ็นสัญญา 4 ปีในราคา 5,000 บาทต่อเดือน อีก 4 ปีผ่านไปอุปกรณ์ขึ้นราคา เราก็ยังคิด 5,000 อยู่ เราแบกรับส่วนต่างนั้นเอง เพราะสิ่งที่เราได้คืนมาคือความน่าเชื่อถือ ซึ่งแพงยิ่งกว่าราคาอุปกรณ์ทุกชิ้นรวมกันที่เราลงทุน ลงระบบให้ผู้ประกอบการ”

เติบโตไปกับ SME ไม่ใช่แค่ขายให้ SME

เมื่อถามถึงเป้าหมายปีนี้ แจนบอกตัวเลขตรง ๆ ว่าปีนี้วางยุทธศาสตร์อยากเติบโตเพิ่มขึ้นอีก 30% และกำลังขยายไปสู่กลุ่มลูกค้าใหม่อย่างจริงจัง ทั้งโรงพยาบาล คลินิก ร้านสปา และธุรกิจ Wellness ซึ่งเธอมองว่ากำลังเป็น Loop/Circle ที่ใหญ่มากในยุคที่ทั้งโลกให้ความสำคัญกับ Longevity

“อีกแค่ 4 ปีข้างหน้า คาดว่าสัดส่วนผู้สูงอายุในประเทศจะเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ แจนอยากทำอะไรบางอย่างเพื่อรองรับคนกลุ่มนี้ ให้เขาไม่ถูกทิ้งไว้ข้างหลัง ถ้าเขาอยู่ใน Wellness Center ก็อยากให้เขามีระบบที่ช่วย Schedule กิจกรรมได้ เข้าถึงการศึกษาและข้อมูลที่มีประโยชน์ได้ โดยที่มีการ Filter เนื้อหาที่เหมาะสมเฉพาะกลุ่มเพราะผู้สูงวัยเป็นกลุ่มเปราะบางครั้งเมื่อรับข่าวสารแล้วตื่นตระหนกได้ง่าย ก็จะไม่ดีต่อสุขภาพของเขา”

แต่เมื่อถามว่าเป้าหมายที่ใหญ่กว่านั้นคืออะไร? คำตอบของเธอไม่ได้อยู่ในรูปของตัวเลขยอดขาย แต่เธอระบุว่าอยากเป็น Game Changer ให้กับ SME ไทยอย่างแท้จริง 

“ถ้าวันนี้ SME มันไม่โต ก็ยากมากที่จะมี Enterprise ในอนาคต เพราะ Enterprise ทุกเจ้าก็เริ่มมาจาก SME ทั้งนั้น คุณจะผลัดเปลี่ยนพนักงาน IT กี่คน ระบบเราก็ยังอยู่ ซึ่งนั่นหมายความว่า EasyNet มองตัวเองเป็น Partner ระยะยาวของผู้ประกอบการ ไม่ใช่แค่ Vendor ที่ขายของแล้วจบ”

สุดท้าย เธอมองว่า ความท้าทายที่ยากที่สุดของ EasyNet ไม่ใช่เรื่องราคา ไม่ใช่คู่แข่ง แต่คือการ รักษามาตรฐานของตัวเอง ในโลกที่เปลี่ยนแปลงเร็ว

“แจนอยากให้ลูกค้าที่รู้จักเราตั้งแต่วันแรกยังรู้สึกแบบเดิม มั่นใจขึ้นกว่าเดิม ว่า EasyNet จะเหมือนเดิม เข้าถึงง่าย คำพูดเชื่อถือได้ สัญญาโปร่งใส ไม่มีใครมาขึ้นราคาเขากลางทาง ไม่มีใครมา Upsell หรือเสนออะไรที่เขาไม่ได้ต้องการ ความน่าเชื่อถือมันแพงยิ่งกว่าราคาอุปกรณ์ทุกชิ้นที่เราลงทุนซึ่งวันนี้เราเลือกที่จะจ่ายในตรงนั้นมันสำคัญและยั่งยืนกว่ายอดขายหรือตัวเลขในกระดาษ”  — วาณา ธารีรัตนาวิบูลย์ ทิ้งท้าย