สวนทางตลาด ไม่เล่นเรื่องราคา ขอเร่งสร้างแบรนด์ 

นินจาแวนเป็นอีกหนึ่งผู้เล่นโลจิสติกส์ข้ามชาติ ที่ตบเท้าเข้ามาบุกตลาดในไทยเมื่อปี 2559 โดยที่นินจาแวนมีเจ้าของเป็นนักธุรกิจชาวสิงคโปร์ ได้ทำตลาดที่แรกที่สิงคโปร์เมื่อปี 2557 จากนั้นได้ขยายตลาดในอาเซียน ปัจจุบันได้ให้บริการใน 6 ประเทศ ได้แก่ สิงคโปร์, มาเลเซีย, ฟิลิปปินส์, อินโดนีเซีย, เวียดนาม และประเทศไทย

จะเห็นได้ว่าในช่วง 3-4 ปีที่ผ่านมา ตลาดส่งพัสดุในไทยมีการแข่งขันอย่างดุเดือด โดยเฉพาะในช่วง 2 ปีที่ผ่านมานี้เป็นช่วงของการระบาดของไวรัส COVID-19 ยิ่งเร่งพฤติกรรมการช้อปปิ้งออนไลน์มากขึ้น ทำให้แม่ค้าต้องพึ่งพาการส่งพัสดุมากขึ้น

ในช่วงแรกการแข่งขันในตลาด ผู้เล่นยักษ์ใหญ่ต่างอัดฉีดงบเพื่อจ้างพรีเซ็นเตอร์เบอร์ใหญ่ในตลาดทั้งสิ้น หวังสร้างการรับรู้ ได้แก่ KERRY Express – เวียร์ ศุกลวัฒน์ คณารศ, J&T Express – มาริโอ้ เมาเร่อ และใบเฟิร์น พิมชนก, Flash Express – ติ๊ก เจษฎาภรณ์ ผลดี และ Best Express – ณเดชน์ คูกิมิยะ

หลังจากนั้นก็เริ่มชูจุดเด่นที่ส่งเร็ว ส่งไว เพราะการจัดส่งพัสดุในอดีตอาจจะต้องใช้เวลา 2-3 วัน และมีวันหยุดเสาร์-อาทิตย์อีกด้วย แต่เมื่อแต่ละรายใช้กลยุทธ์เดียวกัน ยากที่จะหาความต่าง จึงลงมาแข่งกันเรื่อง “ราคา” กันอย่างหนักหน่วง

จากแต่ก่อนราคาส่งด่วนเริ่มต้นที่ 30 บาท เริ่มปรับลงมาเหลือ 25 บาท 23 บาท 19 บาท จนล่าสุด J&T ได้ทุบราคาไปจนเหลือ 15 บาท มีทีท่าว่าการแข่งขันเรื่องราคาน่าจะอยู่ไปอีกยาว ก่อนหน้านี้ทางไปรษณีย์ไทยออกมาเปิดเผยว่า ด้วยความที่ตลาดไม่มีความแตกต่างกันมาก จึงต้องอาศัยราคาเพื่อสร้างความต่าง ดึงดูดลูกค้า

ในช่วงแรกๆ ที่ทำตลาด นินจาแวนก็ไม่ได้โหมตลาดเท่าที่ควร ไม่มีการใช้พรีเซ็นเตอร์ ไม่มีการเล่นราคามากนัก อีกทั้งยังโดนคอมเพลนจากลูกค้าอยู่บ่อยครั้ง เนื่องจากปัญหาส่งช้า จากที่สำรวจคอมเมนต์ในโซเชียลมีเดีย หรือผู้ใช้บริการ Shopee จะพบว่า หลายคนไม่ค่อยอยากได้การขนส่งของนินจาแวน เพราะบริการไม่ประทับใจเท่าไหร่ ทำให้แบรนด์ดิ้งของนินจาแวนในไทยยังไม่ค่อยดีมากนัก

แต่ในปีนี้นินจาแวนได้บุกตลาดครั้งใหญ่ เน้นไปที่การสร้างแบรนด์ อัดงบลงทุนทั้งการสร้างจุดรับสินค้าให้มากขึ้น และใช้พรีเซ็นเตอร์เป็นครั้งแรก เรียกว่าเป็นการสวนกระแสตลาด หลังจากที่ตอนนี้ไม่มีใครใช้พรีเซ็นเตอร์เท่าไหร่นัก แต่หันมาทำโปรโมชันเรื่องราคาแทน

ซึ่งนินจาแวนยังไม่ลงไปเล่นเรื่องราคา ปัจจุบันค่าส่งเริ่มต้นที่ 23 บาท สำหรับส่งภายในกรุงเทพฯ แต่การันตีจัดส่งภายใน 1 วัน ส่วนส่งต่างจังหวัดเริ่มต้นที่ 30 บาท แต่บริการอื่นๆ ที่หลายเจ้าลงมาจับตลาดกันนั้น นินจาแวนยังไม่ลงมาเล่น อย่างส่งควบคุมอุณหภูมิ และส่งสินค้าขนาดใหญ่

เพียซ เอิง กรรมการบริหารฝ่ายปฏิบัติการ บริษัท นินจาแวน ประเทศไทย จำกัด เปิดเผยว่า

“ประเทศไทยได้เริ่มให้บริการมากว่า 6 ปีแล้ว มีการคาดการณ์ว่า ภายใน 10 ปีข้างหน้า การเติบโตทางเศรษฐกิจของโลกครึ่งหนึ่งจะมาจากภูมิภาคเอเชีย โดยได้รับแรงหนุนจากเศรษฐกิจดิจิทัล รวมถึงนวัตกรรมที่เกิดขึ้นมากมายก็มาจากภูมิภาคเอเชียด้วยเช่นกัน ประเทศไทยเองก็มีการคาดการณ์ว่า ตลาดอีคอมเมิร์ชจะเติบโตอย่างต่อเนื่องอย่างน้อยปีละ 30% เมื่อเปรียบเทียบประเทศไทยกับตลาดที่ก้าวหน้าอย่างประเทศจีน เราพบว่าสัดส่วนของการทำอีคอมเมิร์ซในไทยมีเพียง 10% ของยอดขายปลีกทั้งหมด  ในขณะที่ประเทศจีนมีสัดส่วนการทำอีคอมเมิร์ชมากถึง 25% สำหรับภาพรวมของตลาดขนส่งพัสดุในประเทศไทยมียอดการจัดส่งพัสดุพุ่งขึ้นมากถึง 3 เท่า แม้ว่าสถานการณ์การแพร่ระบาดจะเริ่มลดลง แต่ว่ายอดจัดส่งพัสดุไม่ได้ลดลงและคาดว่าจะมีแนวโน้มเพิ่มขึ้น”  

สร้างคอนเทนต์ อุดช่องว่าง “มนุษย์ห่วง”

กลยุทธ์การสร้างแบรนด์ของนินจาแวนครั้งนี้สื่อสารผ่านวิดีโอ คอนเทนต์ หวังสร้างไวรัลให้เข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้น โดยครั้งนี้ได้ Salmon House มาร่วมทำคอนเทนต์ ขึ้นชื่อว่าเป็นเจ้าพ่อแห่งคลิปไวรัลในยุคนี้

ภายในวิดีโอนี้ได้ดึงเอาอินไซต์ และ Pain Point ของผู้บริโภคกับการส่งพัสดุในยุคปัจจุบัน ที่ต้องเจอกับความกังวลต่างๆ ไม่ว่าจะส่งช้า สิ่งของเสียหาย ไม่มีรับประกัน ค่าส่งแพง เก็บเงินปลายทางได้รับเงินช้า ที่กล่าวมานี้เรียกว่า “ห่วง” สื่อสารว่าส่งกับนิจาแวนจะหมดห่วงปัญหาต่างๆ เหล่านี้ พร้อมให้พรีเซ็นเตอร์ “วู้ดดี้” มาช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ

แคมเปญโฆษณามนุษย์ห่วง มีเป้าหมายเพื่อทำให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจ เน้น 4 ข้อหลักๆ

• การจัดส่งรวดเร็ว และคุ้มครองการบริการ การันตีส่งภายใน 1 วัน ถ้าอยู่ภายในกรุงเทพฯ
• คุ้มครองพัสดุสูญหาย หรือเสียหายในวงเงินสูงสุด 5,000 บาท
• บริการเก็บเงินปลายทางได้เงินภายใน 1 วัน
• ราคาคุ้มค่า

อัดงบ 100 ล้าน ใช้พรีเซ็นเตอร์ครั้งแรก

ในปีนี้นินจาแวนได้ทุ่มงบการตลาดกว่า 100 ล้านบาท นอกจากทำแคมเปญมนุษย์ห่วงแล้ว ยังเร่งขยายศูนย์กระจายสินค้าเพิ่มอีก 200 แห่ง และเพิ่มจุดบริการรับส่งพัสดุกว่า 2,000 แห่งในสิ้นปีนี้ จากปัจจุบันมีอยู่ 400 จุด ถือว่ายังมีจุดให้บริการที่น้อย เมื่อเทียบกับคู่แข่งในตลาด

เปิดตัว “วู้ดดี้-วุฒิธร มิลินทจินดา” เป็นแบรนด์พรีเซ็นเตอร์คนแรก เพื่อสร้างการรับรู้ และการจดจำแบรนด์ให้มากขึ้น ตั้งเป้าการเติบโตไม่น้อยกว่า 200%”

เหตุผลที่นินจาแวนเลือกวู้ดดี้มาเป็นพรีเซ็นเตอร์ เพราะวู้ดดี้มีหลายบทบาท เป็นพิธีกรรายการทอล์กโชว์ สามารถดึงดูดความสนใจของผู้ชมได้ทุกรุ่นทุกวัย มีบุคลิก มีความคิดเห็นที่หนักแน่น เป็นนักธุรกิจ มีผู้ติดตามหลายล้านคนบนแพลตฟอร์มดิจิทัลต่างๆ เชื่อว่าจะสร้างความน่าเชื่อถือให้แบรนด์ได้

เพียซ เอิง กรรมการผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการ นินจาแวน กล่าวว่า อีคอมเมิร์ซในประเทศไทยนั้นมีอัตราการเติบโตอย่างรวดเร็ว โดยเฉพาะในช่วงการระบาดของ COVID-19 ที่ทำให้ผู้บริโภคหันมาช้อปปิ้งออนไลน์เพิ่มมากขึ้น โดยพบว่าคนไทยซื้อของออนไลน์โดยเฉลี่ย 1 ครั้งทุก 2 วัน เลยทีเดียว

นินจาแวนยอมรับว่า ด้วยความที่กลุ่มลูกค้าหลักของบริษัทเป็น SME คิดเป็นสัดส่วน 90% ดังนั้น จากความต้องการที่เพิ่มมากขึ้นในช่วงการระบาดทำให้บริษัทต้องเผชิญกับปัญหาของการบริหารจัดการ เนื่องจากจำนวนสาขา และพนักงานที่ไม่เพียงพอต่อการเติบโต ทำให้บริษัทต้องหันไปจ้าง ‘เอ้าท์ซอร์ส’ เพื่อแก้ปัญหาเฉพาะหน้า ซึ่งนั่นทำให้ต้นทุนการบริหารจัดการยิ่งสูง

“โควิดทำให้ร้านรีเทลในอีคอมเมิร์ซเพิ่มขึ้นมาก ทำให้ปริมาณในการส่งของเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เราเองก็รองรับไม่พอทั้งศูนย์และคนนี่เป็นชาเลนจ์เพราะทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้นจากเดิมที่แพลนเอาไว้ อีกทั้งยังมีการ Work from Home ทำให้การประสานงานติดต่อทำได้ยาก”

ดังนั้น ในช่วงครึ่งปีหลัง นินจาแวนมีแผนที่จะ ลงทุนโครงสร้างพื้นฐาน โดยการเปิดศูนย์คัดแยกพัสดุภายใต้พื้นที่กว่า 30 ไร่ ในไตรมาสที่ 4 โดยศูนย์ดังกล่าวสามารถรองรับพัสดุได้ 800,000 ชิ้น/วัน นอกจากนี้ยังมีแผนที่จะเพิ่มศูนย์กระจายสินค้าระดับภูมิภาคอีกกว่า 100 แห่ง จากปัจจุบันมี 200 แห่ง เพิ่มจุดรับ-ส่งสินค้า 200 แห่งครอบคลุมทั่วประเทศไทย รวมถึงการเพิ่มจำนวนพนักงาน 1,000 คน จากเดิมมี 4,000 คน

“เรามั่นใจว่าการลงทุนจะช่วยให้เรารับและจัดส่งพัสดุได้รวดเร็วยิ่งขึ้น ถึงมือผู้รับในวันถัดไปครอบคลุมไปยังพื้นที่ภาคกลาง ภาคตะวันตก และภาคตะวันออก”

อีกส่วนคือ การบริการ โดยเพิ่ม ‘เจ้าหน้าที่ดูแลเฉพาะราย’ สำหรับ SME รายย่อยเพื่อติดตามสถานะจัดส่งหรือติดต่อสอบถามเรื่องต่าง ๆ โดยไม่ต้องติดต่อคอลเซ็นเตอร์ ไม่ได้มีเฉพาะลูกค้ารายใหญ่ และเพิ่ม ‘Line Messenger’ เพื่อติดต่อสื่อสาร นอกจากนี้เพิ่ม การรับประกัน เพื่อสร้างความมั่นใจ อาทิ แคมเปญรับประกันส่งใน 2 วัน ถ้าเกินคืนเงิน และเคลมประกันภายในวันเดียว เป็นต้น

สำหรับประเทศไทย ถือเป็นประเทศที่มีคู่แข่งในตลาดมากที่สุดเมื่อเทียบกับประเทศในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และการแข่งขัน ‘ราคา’ ก็ถือเป็นความท้าทายหลักในตลาดและของบริษัท อย่างไรก็ตาม นินจาแวนพยายามจุดแข็งด้านการบริการ มากกว่าจะลงไปเล่นเรื่องราคาเพื่อไม่ให้อุตสาหกรรมขาดทุนย่อยยับ ดังนั้น ราคาต้องเหมาะสมคุ้มค่า ปัจจุบันค่าส่งเริ่มต้นที่ 23 บาท

อย่างไรก็ตาม การณีที่คู่แข่งเจอปัญหาเรื่องโควิดจนต้องปิดสาขา ทางนินจาแวนแม้จะมีแผนรองรับทำให้การส่งของไม่ได้ล่าช้าเกินไป แต่ไม่ได้มองว่าเป็นโอกาสที่จะสร้างการเติบโต เพราะมองว่าด้วยการเติบโตของอีคอมเมิร์ซนั้นทำให้ธุรกิจโลจิสติกส์เติบโตอย่างรวดเร็วมากอยู่แล้ว ซึ่งสัดส่วนของอีคอมเมิร์ซยังมีเพียง 3-5% เท่านั้น ดังนั้นเชื่อว่ายังมีโอกาสเติบโตอีกมาก โดยนินจาแวนคาดว่าภายในสิ้นปีจะสามารถเติบโตได้ 300% มีอัตราการจัดส่งที่ 2-3 แสนชิ้น/วัน จากปีที่ผ่านมามี 1 แสนชิ้น/วัน

รับตลาดอีคอมเมิร์ซโตสูง

จากรายงานของ e-Conomy SEA 2019 พบว่าจากปี 2558 ถึงปี 2562 ยอดขายของตลาด e-commerce เติบโตขึ้น 62% ส่วนยอดขายในไทยเติบโตขึ้น 54% ปัจจัยสำคัญมาจากพฤติกรรมผู้บริโภคที่หันมาซื้อของผ่านออนไลน์มากขึ้น ส่งผลให้ยอดจัดส่งพัสดุโดยรวมมีแนวโน้มสูงขึ้นเป็นกว่า 4 ล้านชิ้นต่อวัน ทำให้ธุรกิจขนส่งพัสดุของไทยมีแนวโน้มเติบโตอย่างต่อเนื่องราว 66,000 ล้านบาท

ดร.ณรงค์พนธ์ บุญทรงไพศาล หัวหน้าโครงการบริษัทร่วมทุนอินเว้นท์ บริษัท อินทัช โฮลดิ้งส์ จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า

“นับเป็นก้าวสำคัญของอินเว้นท์ในการลงทุนด้านโลจิสติกส์ สอดรับกับการขยายตัวอย่างรวดเร็วของธุรกิจ e-commerce ทั้งในไทย และต่างประเทศ อินเว้นท์ คาดหวังว่าการร่วมทุนในครั้งนี้ จะช่วยสนับสนุนการทำธุรกิจของผู้ประกอบการขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMEs) ให้สามารถขนส่งสินค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ และช่วยเพิ่มยอดขายได้มากยิ่งขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงที่มีการแพร่ระบาดของ COVID-19 ซึ่งเป็นจุดเปลี่ยนครั้งสำคัญที่ทำให้ผู้บริโภคปรับพฤติกรรมมาซื้อของผ่านออนไลน์กันมากขึ้น ซึ่งเป็น new normal ที่จะช่วยขับเคลื่อนให้เกิดการเติบโตของธุรกิจโลจิสติกส์ และ e-commerce  ทั้งในไทยและภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้”

นินจาแวนสู่ Series D

นินจาแวน ก่อตั้งขึ้นที่ประเทศสิงคโปร์ ในปี 2557 โดย Lai Chang Wen ปัจจุบันให้บริการครอบคลุมใน 6 ประเทศ ได้แก่ สิงคโปร์ มาเลเซีย อินโดนีเซีย เวียดนาม ฟิลิปปินส์ และไทย ในปี 2559 นินจาแวน เริ่มให้บริการในประเทศไทย เพราะเล็งเห็นถึงศักยภาพการเติบโตของธุรกิจโลจิสติกส์สืบเนื่องมาจากความต้องการในการใช้งานด้าน e-commerce ที่เพิ่มสูงขึ้นอย่างต่อเนี่อง

นินจาแวน ประเทศไทย เน้นการให้บริการที่ใช้โซลูชั่นโลจิสติกส์ โดยมีบริการเรียกเข้ารับพัสดุแบบ smart pickup ผ่านทางแอปพลิเคชัน Lineman เพื่ออำนวยความสะดวกให้กับร้านค้า ใช้ระบบการเชื่อมต่อระบบการจัดการโลจิสติกส์กับธุรกิจ e-commerce เพื่อจัดรถเข้ารับพัสดุให้ทันภายใน 90 นาที ทำให้การขนส่งลื่นไหลและทำได้อย่างรวดเร็ว ในด้านของการคัดแยกและการส่งพัสดุถึงปลายทาง

ขั้นตอนนี้ พนักงานสามารถทำการสแกนและคัดแยกได้อย่างง่ายดายแค่ยิ่งบาร์โค้ดบนตัวกล่องพัสดุก็จะแสดงปลายทางจัดส่ง เพียงเท่านี้ก็สามารถลดเวลาการคัดแยกได้ และนำ Big Data มาใช้ในการวิเคราะห์ข้อมูลทำให้พนักงานจัดส่งสามารถรับมือกับปริมาณพัสดุที่เพิ่มสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว และไม่มีข้อผิดพลาดในการจัดส่ง

ในส่วนของปลายทาง ผู้ส่งสามารถเช็คการจัดส่งสินค้าได้โดยใช้โซลูชั่นที่พัฒนาขึ้นโดยนินจาแวนในการติดตามและวางแผนการจัดส่งพัสดุแบบ real time ทำให้ทั้งผู้รับและผู้ส่งสามารถทราบได้ทันทีว่าพัสดุของคุณกำลังอยู่ในขั้นตอนไหนและบริการเก็บเงินปลายทางเพื่อช่วยเพิ่มยอดขายให้กับร้านค้า