แท้ที่จริงแล้วผลิตภัณฑ์อย่างประกันต่างๆ เป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้คนไทยลดความเสี่ยงหรือผลกระทบต่อชีวิตไม่น้อย นอกจากนี้อุตสาหกรรมดังกล่าวนั้นกำลังเติบโตอย่างมากในประเทศไทย จากที่เราเห็นผู้เล่นต่างชาติหลายรายเริ่มสนใจตลาดในประเทศไทยมากขึ้น

บ่ายแก่ๆ ในเดือนสิงหาคมทาง Positioning มีโอกาสได้สัมภาษณ์ กรณ์ ชินสวนานนท์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท แรบบิท ประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) หรือ Rabbit Life ซึ่งจะมาเล่าถึงจุดเริ่มต้นการเข้ามาสู่ชายคาของ BTS Group จนถึงความเปลี่ยนแปลงต่างๆ 

นอกจากนี้เขาเองยังเผยถึงกลยุทธ์ที่จะทำให้ Rabbit Life กลายเป็นผู้เล่น Top 10 ของตลาดประกันชีวิตในประเทศไทย รวมถึงมุมมองของเขาเกี่ยวกับอุตสาหกรรมนี้ด้วย

ทำไมมีประกันชีวิต

กรณ์ ได้เล่าถึงการประกันชีวิตนั้นเป็นเหมือนกับการกระจายความเสี่ยงของมนุษย์ เช่น โอกาสของคนที่จะเกิดอุบัติเหตุน้อยมาก อย่างไรก็ดีถ้าหากเราเกิดอุบัติเหตุขึ้นมา ผลกระทบต่อชีวิตเราถือว่าเยอะมาก ถ้าหากเรากระจายความเสี่ยงนี้ผ่านกระบวนการของบริษัทประกันชีวิตแล้ว เขามองว่าเรื่องดังกล่าวนี้ทุกคนจะได้ประโยชน์ รวมถึงคนที่โชคร้ายที่เกิดอุบัติเหตุแล้วได้ทำประกันไว้ด้วย

เขายังชี้ว่าบริษัทประกันชีวิตควรจะโปรโมตในเรื่องของการกระจายความเสี่ยง รวมถึงเรื่องของการช่วยออมเงิน แทนที่จะเป็นการแข่งขันในการหาลูกค้าเหมือนกับในอดีต ขณะเดียวกันตัวกรมธรรม์เองก็ควรจะทำให้ลูกค้านั้นเข้าใจได้ง่าย แม้ว่าจะมีข้อจำกัดจากกฎระเบียบก็ตาม

เมื่อ BTS Group เปลี่ยน Strategy มาสนใจกลุ่มธุรกิจการเงิน

ในปี 2021 ที่ผ่านมา ทาง U City ซึ่งเป็นหนึ่งในบริษัทของ BTS Group ต้องการปรับเปลี่ยนพอร์ตโฟลิโอมายังธุรกิจการเงินมากขึ้น ซึ่งบริษัทได้ชี้แจงต่อตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยว่าหลังจากเหตุการณ์การแพร่ระบาดของโควิด-19 ส่งผลให้ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่เกี่ยวข้องกับการท่องเที่ยวนั้นได้รับผลกระทบอย่างมาก

ด้วยเหตุดังกล่าวทำให้ U City มองเห็นโอกาสดังกล่าวที่จะเข้ามาในธุรกิจการเงิน เพื่อที่จะทำให้พอร์ตการลงทุนของ BTS Group มีความสมดุลมากขึ้น กรรมการผู้จัดการของ Rabbit Life ได้กล่าวว่า U City ได้ดูบริษัทในอุตสาหกรรมนี้ เช่น ประกันภัย ประกันชีวิต แล้วได้ตัดสินใจเข้าซื้อหุ้นสัดส่วน 75% ของ บมจ. แอ๊ดวานซ์ ไลฟ์ ประกันชีวิต (A LIFE) แล้วเปลี่ยนชื่อเป็น Rabbit Life โดยดีลดังกล่าวนี้มูลค่าราวๆ 1,500 ล้านบาท

แม้ว่าจะดูเหมือนเป็นบริษัทใหม่ แต่จริงๆ แล้ว A LIFE เป็นบริษัทอยู่ในธุรกิจประกันชีวิตมายาวนานถึง 25 ปี และมีความรู้ความเข้าใจในธุรกิจประกันชีวิตอยู่แล้ว รวมถึงมีบางช่องทางในการขายอยู่แล้วด้วย

ฉะนั้นแล้ว Rabbit Life จึงไม่ใช่น้องใหม่ในวงการแต่อย่างใด

ตัวบริษัทเปลี่ยนแปลงอย่างไรบ้างใต้ชายคาของ BTS Group

หัวเรือใหญ่ของ Rabbit Life ยังได้กล่าวว่าหลังจากที่เข้ามาในชายคาของ BTS Group นั้น สิ่งที่ BTS Group เห็นโอกาสในการส่งเสริม A LIFE ก็คือแม้ว่าจะมีความรู้ความสามารถ แต่สิ่งที่ขาดไปของบริษัทก็คือ ช่องทางการขาย และการรับรู้ในตัวแบรนด์ และมองว่าบริษัทนั้นสามารถปรับเปลี่ยนเพิ่มเติมได้ทันทีหลังจากที่เข้ามาอยู่ในกลุ่ม

โดย BTS Group เองมีทั้งช่องทางการขาย รวมถึงการรับรู้ในตัวแบรนด์ เช่น Rabbit อยู่แล้ว นอกจากนี้ฐานลูกค้าของ BTS ก็ยังมีมหาศาล ขณะเดียวกันกลยุทธ์ของ BTS เองก็คือ 3 M นั่นคือ Move Mix และ Match นั่นทำให้เกิดช่องทางขายใหม่ๆ หรือสื่อโฆษณาที่สามารถเติมเต็มให้กับ Rabbit Life ได้

อีกส่วนที่เขาเล่าถึง ในเรื่องการตอบโจทย์การเข้ามาอยู่ใต้ชายคาของ BTS Group ก็คือจากเดิม A LIFE เป็นบริษัทที่อยู่นอกตลาดหลักทรัพย์ การเข้ามาใต้ชายคาแล้วก็ต้อง Transform บริษัท ไม่ว่าจะเป็นการทำงานและระบบต่างๆ ให้เป็นระบบเหมือนกับบริษัทที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ 

นอกจากนี้การเข้ามาทำธุรกิจประกันชีวิตนั้นอีกเรื่องที่สำคัญคืออัตราส่วนเงินกองทุนนั้นจะต้องสูง การเข้ามาของ BTS Group ยังช่วยให้เงินกองทุนของบริษัทมีจำนวนเพิ่มขึ้น โดยปัจจุบันเงินกองทุนของ Rabbit Life นั้นเกิน 300% ซึ่งมากกว่าข้อกำหนดของสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัยที่กำหนดไว้ 140%

เขายังชี้ว่าเมื่อฐานเงินกองทุนที่สูงจะทำให้ประชาชนมีความมั่นใจในตัวบริษัทมากขึ้นว่าบริษัทมีความตั้งใจในการทำธุรกิจอย่างจริงจัง

กลยุทธ์ของบริษัท

ในช่วงที่ผ่านมาตลาดประกันชีวิตในไทยได้เติบโตอย่างมาก เบี้ยประกันชีวิตจากเดิมอยู่ที่ราวๆ 3 แสนล้านบาท เติบโตเป็น 6 แสนล้านบาท ขณะเดียวกันอัตราการมีกรมธรรม์ในต่างประเทศเมื่อเทียบกับประเทศไทยแล้วนั้นมีมากกว่าชัดเจน 

ถ้าตลาดจะโตได้ต้องหาลูกค้ารายใหม่ๆ โดยเขามองว่าโอกาสของบริษัทหลักๆ มาจากกลุ่มลูกค้าอายุไม่มาก ซึ่งกลุ่มลูกค้าเหล่านี้ยังไม่ต้องการวางแผนการเงินมากนัก ขณะเดียวกันกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้ยังมีข้อจำกัดที่ไม่อยากคุยกับตัวแทนประกันภัย

อีกกลุ่มที่เขามองว่าน่าสนใจคือกลุ่มลูกค้าที่มีรายได้ไม่มาก แต่ไม่สามารถที่จะซื้อประกันชีวิตได้ เขามองว่าการทำประกันชีวิตนั้นสามารถช่วยประกันในอนาคตได้ และเขามองว่ากลุ่มลูกค้าสองกลุ่มนี้เป็นโอกาสของบริษัท

โดยถ้าหากกลุ่มผู้มีอายุน้อย เขามองว่าช่องทางการเข้าถึงต้องแตกต่างกับในปัจจุบัน รวมถึงตัวของกรมธรรม์เองก็ต้องเหมาะสมกับแต่ละคน เนื่องจากวัยรุ่นยุคใหม่มองว่าชีวิตของพวกเขาสามารถที่จะกำหนดได้ ต้องการเลือกอะไรที่เฉพาะเจาะจง และยังมีความเข้าใจง่าย ทำให้บริษัทได้ออกตัวกรมธรรม์เพื่อที่จะเจาะลูกค้ากลุ่มนี้โดยเฉพาะ

เขายังกล่าวถึงประกันชีวิตนั้นมี 5 แกนสำคัญๆ ได้แก่ Health Saving Protection Rewards และ Wealth ทำให้ลูกค้าโดยเฉพาะกลุ่มคนรุ่นใหม่นั้นสามารถออกแบบผลิตภัณฑ์ที่มาจาก 5 แกนสำคัญที่เข้าใจง่าย นอกจากนี้ยังให้ลูกค้าสามารถหยิบจับเลือกเพิ่มเติม ออกมาเป็นสิ่งที่ตัวเองต้องการได้

เขามองว่าถ้าเป็นกลุ่มคนรุ่นใหม่นั้นการออกแบบผลิตภัณฑ์ได้เองน่าจะตอบโจทย์ได้เหมาะกับกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้

ขณะที่กลุ่มลูกค้าที่มีรายได้ไม่มาก เขามองว่าถ้าหากเป็นการขายผ่านช่องทางปกติ เช่น กรณีของการขายผ่านตัวแทนนั้นจะมีค่าใช้จ่ายในการขายที่สูง เช่น การขายกรมธรรม์ราคา 1,000 บาท ตัวแทนอาจได้ไปราวๆ 300 บาท ซึ่งถือว่าไม่คุ้มค่ากับที่ตัวแทนจะออกไปขาย เป็นต้น ทำให้บริษัทมองว่ายังมีโอกาสที่จะขายผลิตภัณฑ์ตรงนี้ได้ ไม่ว่าจะเป็นช่องทางออนไลน์ หรือแม้แต่ช่องทางของ BTS Group เองที่มีอยู่แล้ว

หลัง Synergies กับ BTS Group จะได้เห็นอะไรบ้าง

เขาได้กล่าวกับ Positioning ว่าอาจได้เห็นช่องทางออนไลน์ (Rabbit Care) หรืออาจได้เห็นกรมธรรม์ของ Rabbit Life มีช่องทางขายในร้านของ Kerry ที่มีสาขามากถึงหลักหมื่นสาขาได้ และยังทำให้คนที่มีรายได้ไม่มากสามารถมีประกันคุ้มครองได้

ขณะเดียวกันบริษัทสื่อในเครืออย่าง MACO และ PlanB Media หรือแม้แต่ VGI ก็ยังเป็นช่องทางสื่อที่โปรโมตธุรกิจ Rabbit Life บ้างแล้ว นอกจากนี้ BTS Group ยังมีสิ่งสำคัญคือฐานลูกค้าขนาดใหญ่ ซึ่งเป็นโอกาสที่จะทำให้ประกันชีวิตเจ้านี้สามารถขยายฐานลูกค้าได้อีกจำนวนมาก

เมื่อบริษัทประกันเข้าสู่ออนไลน์

เขามองว่าตลาดออนไลน์ถือเป็นตลาดสำคัญ แม้ว่าปัจจุบันจะมีอัตราส่วนเบี้ยประกันที่ขายได้เพียงแค่ 1% ก็ตาม แต่บริษัทประกันชีวิตแต่ละรายสนใจที่จะเข้ามาทำตลาดและลงทุนในช่องทางนี้ โดยทาง Rabbit Life ได้ลงทุนในช่องทางนี้มาเป็นระยะเวลาหนึ่งแล้ว  เขามองว่าบริษัทพร้อมขายกรมธรรม์ในช่องทางนี้ อย่างไรก็ดีเขามองว่าตลาดออนไลน์ก็ต้องผลักดันไปด้วยตัวของตัวเองเช่นกัน ทำให้บริษัทได้เพิ่มโอกาสทางเลือกให้กับลูกค้าที่สนใจในผลิตภัณฑ์ของบริษัท

จะก้าวขึ้นมาเป็น Top 10 ของประกันชีวิตได้อย่างไร

ปัจจุบันเบี้ยรับของ Rabbit Life ห่างกับเป้าหมาย Top 10 อยู่ราว 5 เท่า เขามองว่ามีโอกาสที่จะก้าวไปถึงจุดนี้ ก่อนหน้าที่จะมาเป็นบริษัทลูกของ BTS Group นั้น บริษัทเองได้ขายกรมธรรม์เฉพาะทาง มีลูกค้าเฉพาะกลุ่ม 

เขายังชี้ว่ามีช่องทางใหม่ๆ ที่บริษัทยังไม่ได้ทำและกำลังดำเนินการอยู่ เช่น กรมธรรม์แบบกลุ่ม ที่ทำให้พนักงานใน BTS Group หรือแม้แต่การขายประกันกลุ่มตามบริษัทต่างๆ นอกจากนี้ยังมีการเพิ่มจำนวนตัวแทนขายให้มากขึ้นกว่าเดิม รวมถึงเพิ่มสถาบันการเงินที่เป็นพันธมิตร เพื่อที่จะทำให้ยอดของบริษัทเติบโตมากขึ้น

สำหรับประกันสุขภาพก็ยังถือว่าเติบโตได้มาก แม้ว่าเบี้ยรวมในอุตสาหกรรมประกันชีวิตนั้นจะลดลง 2% ก็ตาม แต่เขาชี้ว่าตั้งแต่หลังการแพร่ระบาดของโควิด-19 ทำให้หลายคนเริ่มมองเรื่องประกันสุขภาพมากขึ้น ทำให้เป็นโอกาสสำคัญของบริษัทที่จะขยายฐานลูกค้าตรงนี้

ผู้บริหารสูงสุดของ Rabbit Life ยังมองว่าเบี้ยประกันชีวิตในปีนี้จะเติบโตถึง 2,000 ล้านบาทได้ นอกจากนี้อุตสาหกรรมประกันชีวิตยังมีสิ่งที่น่าสนใจคือเบี้ยประกันของคนที่จ่ายในปีนี่ไม่ใช่จบแล้วจบเลย แต่ก็จะมีจ่ายไปเรื่อยๆ ตามสัญญาของกรมธรรม์ ทุกอย่างทีทำได้ในปีนี้จะเป็นฐานให้กับปีถัดๆ ไป และนั่นทำให้เราเห็นว่าบริษัทประกันชีวิตที่ใหญ่มากๆ ในประเทศไทยนั้นเป็นผลมาจากการที่อยู่ในอุตสาหกรรมมายาวนาน ฉะนั้นการเป็นน้องใหม่คือการสร้างฐานบริษัทให้แข็งแรงเพื่ออนาคต

เรื่องความเสี่ยงของธุรกิจ และสังคมผู้สูงอายุในไทย

ธุรกิจประกันชีวิตคือธุรกิจที่บริหารเงินของประชาชน โดยนำเงินมาฝากกับบริษัทไม่ว่าจะเป็นในเรื่องของการประกันชีวิต หรือแม้แต่การนำมาฝากให้บริษัทดูแลเพื่อเป้าหมายระยะยาวของลูกค้า ความเสี่ยงก็คือการนำเงินของประชาชนไปลงทุนต่อ ฉะนั้นแล้วบริษัทก็ต้องมีกระบวนการชัดเจนในการลงทุน เช่น จะไม่สามารถลงทุนในหุ้นกู้ที่ไม่มีการจัดอันดับความน่าเชื่อถือ เป็นต้น

ขณะที่สังคมไทยกำลังก้าวสู่สังคมผู้สูงอายุนั้น เขามองว่ากลุ่มผู้สูงอายุก็ยังเป็นกลุ่มลูกค้าที่ยังเจาะตลาดได้ และยังเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีความสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งความกังวลในเรื่องของค่ารักษาพยาบาลที่จะเพิ่มสูงมากขึ้นของคนกลุ่มนี้ ทำให้บริษัทมองว่าสามารถขายผลิตภัณฑ์ได้ ไม่ใช่แค่เน้นเจาะตลาดกลุ่มคนรุ่นใหม่อย่างเดียว

มองอุตสาหกรรมประกันฯ ในประเทศไทย

แม้ว่าจะมีการแพร่ระบาดของโควิด-19 แต่ หัวเรือใหญ่ของ Rabbit Life ได้อธิบายว่าอุตสาหกรรมที่ได้รับผลกระทบจริงๆ คือกลุ่มประกันวินาศภัยที่มีผู้เล่นมากถึง 60 ราย โดยเป็นบริษัทประกันภัยที่ออกผลิตภัณฑ์และจำหน่ายกรมธรรม์ประกันภัยที่ครอบคลุมความเสี่ยงและรับผิดชอบความเสียหายที่เกิดขึ้น สำหรับ Rabbit Life จะอยู่ในกลุ่มบริษัทประกันชีวิตที่มีผู้เล่นรวมกว่า 20 ราย ซึ่งไม่มีผู้เล่นรายใดออกกรมธรรม์ประเภทดังกล่าว จึงไม่ได้รับผลกระทบจากเหตุการณ์ที่เกิดขึ้น จะมีเพียงผลกระทบจากภาพรวมเศรษฐกิจเท่านั้น นับเป็นเรื่องปกติของทุกอุตสาหกรรม

หัวเรือใหญ่ของ Rabbit Life ยังชี้ว่า 20 บริษัทประกันชีวิตนั้นไม่เคยมีบริษัทไหนล้มเลยด้วยซ้ำ มีความมั่นคงแข็งแรง ซึ่งแตกต่างกับบริษัทประกันวินาศภัยที่เราจะเห็นข่าวบริษัทเหล่านี้ปิดตัวลง ขณะเดียวกันทางสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัยที่เป็นผู้กำกับดูแลธุรกิจประกันภัยก็ไม่ได้ออกใบอนุญาตให้กับผู้เล่นรายใหม่แต่อย่างใด 

ไม่เพียงเท่านี้ เขายังมองว่าโอกาสในอุตสาหกรรมนี้ยังมีอีกมาก เช่น การออกผลิตภัณฑ์ที่เข้าใจง่าย ซึ่งสามารถผลักดันอุตสาหกรรมนี่ให้เติบโตไปได้อีก นอกจากนี้การที่อายุขัยของคนนั้นมีเพิ่มมากขึ้น ทุกคนมีความเป็นอยู่ที่ดีขึ้น ฉะนั้นแล้วการทำประกันชีวิตเองก็ตอบโจทย์ตรงนี้ด้วยเช่นกัน