ธุรกิจขายตรง จิ๊กซอว์ตัวสำคัญที่รอ

ที่ อาร์เอส กล้าทรานส์ฟอร์มจากธุรกิจบันเทิงสู่การขายเต็มตัวก็เพราะมีเครื่องมือทั้ง ออนแอร์ ออนไลน์ ดังนั้น การที่อาร์เอสยอมทุ่มเงิน 900 ล้านบาท เข้าซื้อ ธุรกิจขายตรง ‘ยูนิลีเวอร์ ไลฟ์’ ของ ยูนิลีเวอร์ ก็เพื่อต่อจิ๊กซอว์ตัวสุดท้ายในการสร้างแพลตฟอร์มการขายที่ครบวงจรเพื่อที่จะมี ออนกราวด์

โดยหลังจากที่ปิดดีลดังกล่าวไปเมื่อช่วงสิ้นเดือนเมษายนที่ผ่านมา เฮียฮ้อก็เดินหน้าทำงานต่อทันทีภายใต้ชื่อ ULife (ยูไลฟ์) โดยได้ ทีมบริหารมาครบชุด ฐานสมาชิกในเครือข่ายธุรกิจกว่า 1.5 แสนคน ที่ปัจจุบันแอคทีฟกว่า 40% ช่องทางจัดจำหน่ายกว่า 22 แห่ง สินค้า 43 ผลิตภัณฑ์ รวม 76 SKU โดยเฉพาะแบรนด์พรีเมียมอย่าง

• Beyonde: ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร
• Aviance: ผลิตภัณฑ์สุขภาพความงาม
• I-Fresh: ผลิตภัณฑ์สุขภาพช่องปาก

ขาลงหรือขาขึ้นอยู่ที่มือใครปั้น

ก่อนจะเกิด COVID-19 ตลาดขายตรงของไทยเติบโตได้ 5-7% แต่ในปี 2020 ตลาดมีมูลค่าราว 70,000 ล้านบาท ติดลบ -1% และในปี 2021 แค่ครึ่งปีแรกตลาดติดลบ -5% จากการเติบโตที่ลดลงดังกล่าว หลายคนมองว่าตลาดอยู่ในช่วง ขาลง แต่เฮียฮ้อไม่ได้มองอย่างนั้น เพราะแม้ตลาดจะลดลงแต่กลับมาบริษัทที่จดทะเบียนเพิ่มกว่า 70 บริษัท

“อุตสาหกรรมขายตรงไม่ได้อยู่ในขาลง แต่ขึ้นอยู่กับอยู่ในมือใคร จะเห็นว่ามี 80 บริษัทยอดตก แต่มี 20 บริษัทที่โต เราไม่สนว่าตลาดรวมจะเป็นอย่างไร แต่เราต้องโตให้ได้ มันอยู่ที่ตัวเรามากกว่า ซึ่งเฮียมองว่าการได้ยูไลฟ์เหมือนได้รถที่พร้อมขับ แค่โมเครื่องใหม่ให้แรงกว่าเดิม”

เฮียฮ้อระบุว่า หลังจากที่ได้ยูไลฟ์มาในมือแค่เดือนเดียว ก็สามารถสร้างการเติบโตได้ ดังนั้น ภายใน 8 เดือนจากนี้อาร์เอสต้องการปิดรายได้ราว 800 ล้านบาท รวมทั้งปีปิดที่ 1,100 ล้านบาท โดยเติบโตจากปีก่อนที่ทำได้ 650 ล้านบาทหรือราว 50%

ขายตรงยุคใหม่ไม่ตื๊อให้ยี้

แน่นอนว่าถ้าแค่รีแบรนด์แล้วขายตรงแบบเดิมการเติบโตคงจะยาก ซึ่ง สุชาดา ธีรวชิรกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท อาร์เอส-ยู ไลฟ์ จำกัด อธิบายว่า Pain Point ของธุรกิจขายตรงคือ เส้นบาง ๆ ระหว่าง ใส่ใจ กับ ตื๊อ และคนขายจะเป็นฝ่ายเข้าหา แต่ขายตรงของยูไลฟ์ ลูกค้าจะต้องมาเป็นฝ่ายติดตามแทน เพื่อลบภาพลบนักตื๊อของขายตรง

แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่จุดแข็งของอาร์เอสที่มีคือ คอนเทนต์ และ โค้ช ที่จะช่วยสอนเพื่อพัฒนาให้พาร์ตเนอร์กลายเป็น Nano Influencers เสมือนกับที่ พิมรี่พาย ขายของแล้วมีคนรอติดตามซื้อ และเพื่อขยายเครือข่าย Business Partners จากปัจจุบันมี 1.5 แสนคน ให้เพิ่มเป็น 1 ล้านคน ภายใน 3 ปี ยูไลฟ์จะเพิ่มค่าตอบแทนจาก 5% เป็น 15% เพื่อจูงใจอีกด้วย

“คนอาจจะมองว่าขายตรงล้าสมัย แต่จริง ๆ แล้วเหมาะกับยุคนี้ ยุคของ C To C ที่เป็น การสร้างสายสัมพันธ์ เรามองตัวเองว่าเป็นอีกทางเลือกให้พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ ซึ่งปัจจุบันนี้อยู่ยากมากขึ้น เพราะโปรดักต์ไม่ยั่งยืน เราเองก็อยากจะดึงแม่ค้าออนไลน์มาเป็นพาร์ตเนอร์กับเรา สร้างความยั่งยืนให้ เราให้น้ำหนักกับการโค้ช การเรียนการสอน และสินค้าก็มีคุณภาพ หัวใจคือ สินค้าคุณภาพและความต่อเนื่อง”

เพิ่มสินค้าจับกลุ่มแมสมากขึ้น

สินค้าที่ขายในตลาด 56% เป็นสินค้าเพื่อสุขภาพ เช่น อาหารเสริม ตามด้วยสินค้าด้านความงาม ซึ่งทั้งหมดล้วนเป็นสินค้าหลักของยูไลฟ์อยู่แล้วทั้งสิ้น แต่สิ่งที่อาร์เอสจะทำคือ เพิ่มความหลากหลายมากขึ้น เช่น ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดในบ้าน, กาแฟเพื่อสุขภาพ และโปรตีน โดยตั้งเป้าจะเพิ่มเป็น 6 แบรนด์ 200 SKU นอกจากนี้ สินค้าจะไม่ได้จับแค่ตลาดพรีเมียมเหมือนเดิม แต่จะลงมาในกลุ่มแมสมากขึ้นด้วย

“สินค้าที่ใช้แล้วหมดไปถือเป็นสินค้าที่เหมาะอยู่แล้ว เพราะเราจะได้ดึงลูกค้าให้มาซื้อซ้ำ ธุรกิจก็จะยั่งยืนไม่ต้องพยายามหาลูกค้าใหม่ ดังนั้น ควรมีรายได้จากสินค้าเก่า 70% นี่ถือเป็นสัดส่วนที่เฮลท์ตี้ อีกสิ่งที่ต้องมีคือ นวัตกรรม สร้างความว้าว”

แน่นอนว่ายูไลฟ์จะใช้ความได้เปรียบของโมเดลธุรกิจ Entertainmerce ของอาร์เอส ที่มีสื่อในมืออย่าง ทีวี วิทยุ ออนไลน์ และอินฟลูเอนเซอร์ รวมทั้งนำ Popcoin มาเป็นเครื่องมือการตลาด และมีการทำดิจิทัลมาร์เก็ตติ้งร่วม รวมทั้งเปิดตัวไลฟ์สไตล์รีวอร์ด เพื่อสร้าง CRM ให้นักธุรกิจและลูกค้า โดยจากแผนดังกล่าว อาร์เอสคาดว่าจะใช้งบการตลาดราว 100 ล้านบาท Popcoin อีก 200 ล้านเหรียญ

“เรามีทั้งออนไลน์ ออนไซด์ ออนแอร์ สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ครบ แต่หน้าร้านทั้ง 22 แห่งต่อไปจะเน้นเป็นเอ็กซ์พีเรียนสโตร์ คงไม่ขยายเพิ่ม เพราะมองว่าอนาคตยอดขาย 40% จะเป็นออนไลน์ จากปัจจุบันมีสัดส่วนที่ 30%”

ผงาดขึ้น Top5 ใน 3 ปี

เฮียฮ้อ ยอมรับว่าในตลาดจะมีผู้เล่นแข็งแกร่งในตลาดไม่ว่าจะเป็น แอมเวย์ นูสกิน กิฟฟารีน มิสทิน แต่ใน 3 ปี จากนี้ (2024) ต้องพายูไลฟ์ให้ติด Top5 จากเดิมเป็นแค่ผู้เล่น Top10 ให้ได้ นอกจากนี้ เฮียฮ้อตั้งใจจะพายูไลฟ์เข้าตลาด พร้อมปั้นรายได้ 3,000 ล้าน และขยายฐานลูกค้าให้ได้ 10 ล้านคน

ก็มารอดูกันว่าเฮียฮ้อจะพายูไลฟ์จิ๊กซอว์ตัวสำคัญที่อยากได้มานานไปถึงเป้าที่วางไว้ไหม แล้วผู้เล่นตัวท็อปจะงัดไม้เด็ดอะไรมาสู้กับยูไลฟ์ของเฮียฮ้อ