หลังจากใช้เวลา 5 ปี วางแผนขยายสาขาให้ได้ถึง 1 พันแห่ง แต่จำนวนสาขาไม่ใช่กลยุทธ์ที่สามารถตอบโจทย์ความสำเร็จให้กับ “ร้านลอว์สัน 108” ร้านสะดวกซื้อที่เกิดจากการร่วมทุนระหว่างค่ายสหพัฒน์ และลอว์สัน ประเทศญี่ปุ่นได้ เพราะคู่แข่งในตลาดขยายสาขาเกินหน้าไปหลายเท่าตัว
ทำให้ ลอว์สัน 108 จึงต้องพลิกกลยุทธ์ ไม่เน้น “ปริมาณ” ปิดสาขาไม่ทำเงิน หันมาโฟกัส “ทำเล” เหมาะกับจุดยืน คือเอาความเป็นญี่ปุ่นมาเป็นตัวหลักในการทำตลาด ด้วยการมุ่งเน้นเปิดสาขา มุ่งเน้นคนเมือง ในย่านชุมชน อาคารสำนักงาน ย่านชุมชนใจกลางเมืองมากขึ้น และตามสถานีรถไฟฟ้า สถานีแอร์พอร์ตลิงก์
รวมถึง “ปั๊มน้ำมัน” ที่ถือเป็นอีก 1 ในทำเลทองของลอว์สัน 108 จึงเป็นที่มาของความร่วมมือระหว่างบริษัท สห ลอว์สัน และบริษัท ซัสโก้ จำกัด (มหาชน) โดยให้ซัสโก้เป็นแฟรนไชส์ หรือเป็นตัวแทนร้านสะดวกซื้อ “ลอว์สัน 108” เพื่อเปิดให้บริการภายในปั๊มน้ำมันซัสโก้ และสถานที่อื่นๆ เป็นระยะที่ 2
ก่อนหน้านี้ ซัสโก้ ได้เปิดในช่วงไตรมาส 3 ของปี 2560 จนถึงไตรมาสที่ 2 ของปี 2561 ซัสโก้ได้เปิดสาขาลอว์สันไปแล้วจำนวน 6 สาขา
ในครึ่งปีหลังของปี 2561 ซัสโก้มีแผนจะเปิดสาขาใหม่ในสถานีบริการน้ำมันซัสโก้ ทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด อีก 9 สาขา ซึ่งจะทำให้ในปี 2561 นี้ ร้านลอว์สันมีสาขาที่ลงทุนเอง และที่ลงทุนโดยซัสโก้ ที่เปิดให้บริการในสถานีบริการน้ำมัน รวม 25 สาขา
ในภาพรวมลอว์สัน 108 วางเป้าหมาย จะเปิดให้ครบ 123 สาขา และระยะยาวถึงปี 2563 จะขยายร้านปีละ 50 สาขา ซึ่งเป็นจำนวนที่ลดลงจากอดีตที่เคยตั้งเป้าเปิด 100 สาขาต่อปี โดยพบว่าบางสาขาไม่ทำกำไร และมีคู่แข่งมาเปิดก็ต้องปิดไป แล้วหันไปโฟกัสลงทุนสาขาที่มีศักยภาพโตแทน
จากแผนการปรับกลยุทธ์ ทำให้ยอดขายสินค้าบางสาขาเพิ่มขึ้น โดย 4 เดือนแรก ยอดซื้อต่อบิลของผู้บริโภคอยู่ที่ 50 บาท โต 7% โดยสาขาเพลินจิต ทำเงินได้มากกว่า 80,000 บาทต่อวัน (ขนาดไม่เกิน 80 ตารางเมตร).
