ปัจจุบันธุรกิจ SME มีแนวโน้มการเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง มีจำนวนผู้ประกอบการกว่า 3 ล้านรายในประเทศไทย สร้างยอดขายกว่า 100 ล้านบาทต่อปี แม้ว่าตัวเลขด้านการเติบโตจะขยายตัวเพิ่มขึ้นทุกปี แต่ก็ยังมีผู้ประกอบการหลายรายที่ยังขาดความรู้และการศึกษาข้อมูล ทำให้การพัฒนาสินค้าและบริการไม่ได้มาตรฐาน ตรงกับความต้องการของตลาด โดยปัญหาหลัก 4 อันดับแรกก็คือเรื่องของ บรรจุภัณฑ์และฉลาก, ขายสินค้าไม่ตรงกลุ่ม, การตั้งราคาที่สูงเกินไป และมาตรฐานผลิตภัณฑ์
ทางธนาคารกสิกรไทยที่ถือว่าเป็นที่ปรึกษาและเคียงข้างธุรกิจ SME มาโดยตลอด มองเห็นความสำคัญในการผลักดันผู้ประกอบการเพื่อยกระดับมาตรฐานสินค้าและบริการสู่การแข่งขันในระดับนานาชาติ จึงจัดงาน SME Matching Day เพื่อสนับสนุน SME ทั้งในด้านการให้ความรู้ในการทำธุรกิจ การเพิ่มโอกาสในการขายสินค้า ด้วยการเพิ่มช่องทางการขาย เป็นการติดปีก เพิ่มศักยภาพให้ SME แข็งแกร่งมากยิ่งขึ้น
โดยงาน SME Matching Day เป็นงานที่ธนาคารกสิกรไทยร่วมกับบริษัท บางกอกโพสต์ จำกัด (มหาชน) จัดขึ้นเพื่อธุรกิจ SME โดยเฉพาะ ซึ่งในปีนี้ได้จัดต่อเนื่องเป็นปีที่ 4 แล้ว โดย 3 ปีที่ผ่านมา มี SME สมัครเข้าร่วมจับคู่ธุรกิจรวมกว่า 2,000 ราย สำหรับในปีนี้มีผู้ประกอบการสมัครเข้าร่วมจับคู่ธุรกิจ 1,217 ราย
ภายในงานผู้ประกอบการจะได้พบปะเจรจาธุรกิจกับช่องทางการจัดจำหน่ายชั้นนำทั้งในประเทศ และต่างประเทศมากถึง 20 ช่องทาง พร้อมการสัมมนาให้ความรู้ ให้คำปรึกษาการจัดการธุรกิจจากหน่วยงานทั้งภาครัฐและเอกชน โดยวันที่ 2 สิงหาคม 2561 จะเป็นการจับคู่ธุรกิจกับช่องทางในประเทศ 14 ช่องทาง ประกอบด้วย
* ช่องทางค้าปลีก-ค้าส่ง เช่น ซี.เจ.เอ็กซ์เพรส กรุ๊ป, เอฟเอ็น ,แฟคทอรี่ เอ้าท์เลท, แม็คโคร, สพาร์, เล้งเส็ง ซูเปอร์สโตร์, เดอะมอลล์ กรุ๊ป, จิฟฟี่, แม็กซ์มาร์ท, และท็อปส์ ซูเปอร์มาร์เก็ต
* ช่องทางออนไลน์ในประเทศ เช่น ลาซาด้า, แม็คโครคลิก, ทีวีไดเร็ค ออนไลน์ช้อปปิ้ง และทเวนตี้โฟร์ ช้อปปิ้ง
* กลุ่มช่องทางตัวแทนจำหน่าย เช่น สหพัฒน์
สำหรับวันที่ 3 สิงหาคม 2561 เป็นการจับคู่ธุรกิจกับช่องทางออนไลน์ต่างประเทศ 6 ช่องทาง ประกอบด้วย
* shop.com.mm อีคอมเมิร์ช อันดับ 1 ในเมียนมา
* tiki.vn หนึ่งในอีคอมเมิร์ชของเวียดนามที่เติบโตเร็ว
* SFBest.com กลุ่มโลจิสติกล์อันดับ 1 ของจีน
* VIP.com เจ้าใหญ่เป็นอันดับ 3 ในจีน
* eBay.com อีคอมเมิร์ชระดับโลกจากสหรัฐอเมริกาที่มีลูกค้าอยู่ทั่วโลก
* GoSoKo.com จากกลุ่มประเทศแอฟริกาตะวันตก
ซึ่งช่องทางเหล่านี้จะทำให้ SME ของไทยสามารถเข้าถึงผู้บริโภคผ่านอีคอมเมิร์ซดังกล่าวได้กว่า 500 ล้านคน โดยมีมูลค่าการซื้อขายในปี 2560 ที่ผ่านมา รวมกันกว่า 176,000 ล้านดอลล่าร์สหรัฐ ขณะที่ตลาดอีคอมเมิร์ชไทยเองมีมูลค่าเพียง 2,900 ล้านดอลล่าร์สหรัฐ จึงเป็นโอกาสที่ SME ไม่ควรพลาด
ซึ่งไฮไลต์ภายในงานนอกจากจะมีการเจรจาธุรกิจแล้วก็ยังมีหัวข้อสัมมนาที่น่าสนใจตลอดทั้งงาน หนึ่งในนั้นก็คือหัวข้อ Digital Transformation กับการปรับโฉมธุรกิจของ 2 SME รุ่นใหม่ที่น่าสนใจ คือ ร้านสมใจเครื่องเขียน ที่ต่อยอดธุรกิจครอบครัวไปสู่อีคอมเมิร์ซ และ Freshket ตลาดสดออนไลน์ แพลตฟอร์มที่เข้ามาจับคู่ B2B ระหว่างร้านอาหารกับซัพพลายเออร์ได้อย่างลงตัว
Freshket แพลตฟอร์ม B2B ขวัญใจร้านอาหาร
แหล่งรวมซัพพลายเออร์วัตถุดิบอาหาร ที่เริ่มต้นธุรกิจจากการค้าขายที่ตลาดไทแล้วต้องการขยายธุรกิจขึ้นมาอีกระดับ แต่ก็พบว่าการสเกลอัพนั้นไม่ง่ายเลย
กว่าจะหาลูกค้าได้แต่ละรายต้องใช้เวลานาน ต้องขับรถไปเจรจาถึงหน้าร้าน ซึ่งร้านอาหารเองก็มีการสั่งซื้อของทางไลน์กับร้านประจำ ควบคู่กับการไปซื้อของเองที่ตลาดอยู่แล้ว จึงเกิดแนวคิดเป็นตัวกลางในการจับคู่ธุรกิจ B2B ให้มาเจอกันบนแพลตฟอร์มออนไลน์
ความยากจากออฟไลน์มาสู่ออนไลน์
คุณพงษ์ลดา พะเนียงเวทย์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท Freshket จำกัด พูดถึงการเปลี่ยนแปลงมาสู่ออนไลน์ ว่าจำเป็นต้องใช้เวลาในการแนะนำและให้ความรู้แก่ผู้ใช้งาน แม้ว่าคนตัดสินใจใช้แพลตฟอร์มจะเป็นเจ้าของร้านอาหาร แต่คนที่ใช้งานจริงๆ ก็คือแม่ครัว หรือผู้จัดการร้าน ที่อาจจะใช้งานยากถ้าหาก User Interface มีความซับซ้อน
Freshket จึงออกแบบให้ใช้งานง่ายที่สุด user friendly เพียงกดสั่งซื้อสินค้าก่อน 4 ทุ่มเพื่อให้สามารถรับของได้ในวันถัดไป พอได้ออเดอร์มา เราก็ส่ง PO ไปยังซัพพลายเออร์ ให้จัดส่งสินค้ามาให้เรา จากนั้นเราก็คัดของ แพ็คของ แล้วทำการจัดส่ง ลูกค้าตรวจรับสินค้าแล้วจึงจ่ายเงิน ขั้นตอนทั้งหมดจะเสร็จสิ้นภายใน 6 โมงเช้า
สิ่งสำคัญที่เราเรียนรู้จากการทำธุรกิจนี้ก็คือ ลูกค้าต้องการ Service Quality เราจึงพัฒนาแอปโดยคำนึงถึง User Experience ทำยังไงให้แม่ครัวสั่งผักสั่งของผ่านแอปกับเรา สั่งง่าย สั่งได้เลย มี flow ที่เข้าใจง่ายแม่ครัวที่จบแค่ ม.3 ก็กดสั่งได้แบบชิลชิล ออกบิลได้ง่าย ทั้งหมดแทร็คข้อมูลการสั่งของแชร์ไปยังเจ้าของร้านได้ว่าแม่ครัวสั่งของไปเท่าไหร่ เปิดดูได้ผ่านจอมือถือ หากมีปัญหาหรือข้อสงสัยในการใช้บริการเรามีคนพร้อมตอบคำถามตลอด 24 ชั่วโมง
ขายของสด เรื่องยากคือการคุมคุณภาพ
เนื่องจาก 70 เปอร์เซ็นต์ของสินค้าที่เราจัดส่งนั้นเป็นของสด เราประกันคุณภาพให้แก่ลูกค้าของเราซึ่งก็คือร้านอาหารไว้ที่ medium-high ซึ่งคุณภาพของวัตถุดิบเกรดนี้มันค่อนข้างกว้างสำหรับร้านอาหารที่ต้องการวัตถุดิบที่ดีที่สุด เราผ่านกระบวนการคัดตัดแต่งของสด ก่อนส่งถึงลูกค้า เราทำให้ดีที่สุดเท่าที่ตลาดเข้าใจ เพราะอาหารสดนั้นคุณภาพและราคามีการเปลี่ยนแปลงไปตามฤดูกาล ทำให้ราคาเปลี่ยนแปลงขึ้นลงเกือบทุกวัน แต่เราสามารถประกันราคากับเกษตรกร และร้านอาหาร ทำให้สามารถตรึงราคาเอาไว้แล้วปรับเปลี่ยนราคาทุก 7 วันแทน ที่เราสามารถทำแบบนี้ได้ เพราะเรามีลูกค้ากว่า 300 ร้าน ทำให้เรามี margin จากการสั่งซื้อของในปริมาณมากในราคาที่ถูกลง
จะสเกลอัพธุรกิจ เทคโนโลยีมีส่วนสำคัญ
การพัฒนาของเทคโนโลยี ช่วยให้เราสามารถเข้าถึงลูกค้าได้สะดวกและรวดเร็วขึ้น โดยเราจะต้องศึกษาเรียนรู้ จุดดีจุดด้อยของแต่ละแพลตฟอร์มเพื่อนำมาประยุกต์ใช้กับธุรกิจของเราให้ได้ประโยชน์สูงสุด ด้วยการนำดาต้ามาวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า เพื่อให้เราสามารถนำเสนอสินค้าและบริการได้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด
สมใจเครื่องเขียน
กว่า 63 ปีที่ร้านเครื่องเขียนสมใจก่อตั้งมา โดยมีจุดเริ่มจากร้านขายสารานุกรมที่ตั้งอยู่ใกล้วิทยาลัยเพาะช่าง โรงเรียนสวนกุหลาบ ทำให้มีเด็กนักเรียนแวะเวียนมาถามหาเครื่องเขียนอุปกรณ์การเรียนกันหลายราย จึงได้เริ่มเครื่องเขียนนำมาขายให้แก่นักเรียน ในราคาที่คุ้มค่า เหมาะสม ตอนนี้ร้านสมใจได้ส่งต่อการบริหารมาถึงทายาทรุ่น 3 ที่พร้อมปูทางสู่การขายสินค้าผ่านอีคอมเมิร์ซ เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าในวงกว้าง
การเปลี่ยนแปลงสู่ออนไลน์
คุณนพนารี พัวรัตนอรุณกร กรรมการบริหาร บริษัท สมใจค้าหนังสือเครื่องเขียน จำกัด พูดถึงจุดเริ่มว่าเกิดขึ้นจากเปิดเฟซบุ๊กเพจโดยมีจุดมุ่งหมายมาเพื่อกระจายข่าว ประชาสัมพันธ์ แล้วมีลูกค้าทักมาถามซื้อผ่านทางอินบ็อกซ์หลายราย จึงได้จัดทำเว็บไซต์ขึ้นมา แม้ว่าตอนนี้สัดส่วนลูกค้าที่ซื้อผ่านทางออนไลน์จะมีแค่ 3 เปอร์เซ็นต์ เพราะว่าจะยังเคยชินกับการซื้อผ่านหน้าร้านอยู่ แต่แนวโน้มในการเติบโตก็เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ
ความท้าทายของการยกร้านเครื่องเขียนเข้ามาตั้งขายในออนไลน์ก็คือเรามีไลน์สินค้าที่มากถึง 6 หมื่น SKU (Stock Keeping Unit) เราจึงต้องมีระบบ ERP (Enterprise Resource Planning) ที่แข็งแรง เพื่อวางแผนในการบริหารสต๊อกสินค้า จัดการข้อมูลสินค้า เพิ่มรูป และบริหารการจัดส่ง แม้ว่าคนจะยังชอบจับต้องทดลองสินค้า แต่การพัฒนาคอนเทนต์ของเราเองก็มีส่วนช่วยกระตุ้นให้คนตัดสินใจซื้อผ่านทางออนไลน์ได้มากขึ้น
หัวใจสำคัญของการค้าออนไลน์
เราไม่สามารถนำสินค้ากว่า 6 หมื่น SKU จากออฟไลน์เข้ามาขายออนไลน์ได้ทั้งหมด เราต้องคัดเลือกว่าชิ้นไหนเหมาะสมโดยใช้ปัจจัย 3 อย่างคือ 1.ของที่จำเป็นต้องมี 2.สินค้า Trendy 3.ของที่ขาดไม่ได้ ทำให้ตอนนี้เรามีสินค้าวางขายในเว็บไซต์ 15,000 SKU
การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคมีส่วนสำคัญ ทำให้เรารู้ว่า ปากกาลูกลื่นขายผ่านทางออนไลน์ไม่ค่อยได้เพราะเป็นสินค้าที่ต้องลอง ของที่ขายได้ดีคือสินค้าพรีเมี่ยม เพราะผู้บริโภคเชื่อมั่นในคุณภาพ, ของที่หิ้วยากถือยาก, ของที่มีหลายสีหลายแบบ ถ้าสั่งออนไลน์มีครบ ไม่ต้องเสียเวลาเดินทางไปซื้อที่ร้านโดยไม่รู้ว่าจะมีสีหรือแบบครบหรือไม่ ก่อนจะมาขายของออนไลน์เราก็คือลูกค้าที่ช้อปออนไลน์ด้วยเหมือนกัน Pain point ใหญ่ๆ ที่เราเจอจากอีคอมเมิร์ซ ก็คือเราสนใจสินค้า แต่พอทักไปสอบถามข้อมูลแล้วไม่มีคนตอบ หรือใช้เวลานานกว่าจะตอบ เราจึงตั้งเป้าไว้ว่าจะเป็นร้านค้าที่ตอบคำถาม ไขข้อข้องใจลูกค้าให้ได้อย่างรวดเร็ว
ปัจจุบันอีคอมเมิร์ซพัฒนาไปไกลมาก มีมาร์เก็ตเพลสแพลตฟอร์มจากต่างชาติเข้ามาทำตลาดในประเทศไทยหลายราย เป็นโอกาสของผู้ประกอบการ SME ในการขยายธุรกิจไปอีกระดับ ควบคู่ไปกับการใช้สื่อโซเชียลมีเดียในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า แต่ความท้าทายใหญ่ๆ ก็คือเรื่องของการควบคุมคุณภาพสินค้าและบริการของผู้ประกอบการไทย
การซื้อขายผ่านอีคอมเมิร์ซ เรื่อง TRUST และ Quality นั้นเป็นปัจจัยที่สำคัญมากๆ สินค้าที่ส่งไปต้องไม่ทำให้ลูกค้าผิดหวัง ต้องรักษาชื่อเสียงและความน่าเชื่อถือ ตัวผู้ประกอบการต้องเข้าใจลูกค้า ขายของออนไลน์ แต่ไม่เคยซื้อของออนไลน์ ทำให้ขาดการเรียนรู้ ตอบข้อมูลช้า โอนตังค์แล้วเงียบ ส่งของล่าช้า ส่งผลต่อความมั่นใจของลูกค้าโดยตรง การสื่อสารระหว่าผู้ขายและผู้ซื้อจึงมีความสำคัญอย่างมาก