ตลาด ‘ปั้มลม’ เมืองไทย เเข่งดุเเละโตต่อเนื่อง ‘DELTA เดลต้า’ เเบรนด์ดังจากอิตาลี งัดทีเด็ดสร้างความเเตกต่าง พัฒนาระบบ ‘DSV’ ปั๊มลมสุดล้ำรับยุคดิจิทัล ตรวจสอบการทำงานเเบบเรียลไทม์ ผ่านออนไลน์ทุกที่ทุกเวลา เก็บข้อมูลไว้บน ‘คลาวด์’ วิเคราะห์ได้ พร้อมเผยกลยุทธ์หาลูกค้าในตลาด Niche Market
‘ปั๊มลม’ เป็นสินค้าจำเป็นในการขับเคลื่อนอุตสาหกรรม เพราะเป็น 1 ใน 3 พลังงานในโรงงานที่เครื่องจักรต้องใช้ ทั้ง ‘ไฟฟ้า-น้ำ-ลม’ ถ้าหากอย่างใดอย่างหนึ่งหยุดทำงานไป ก็จะทำให้กระบวนการผลิตได้รับผลกระทบได้ ดังนั้นการเลือกใช้ปั๊มลมที่มีคุณภาพ เหมาะกับการใช้งาน ช่วยลดต้นทุนเเละมีเทคโนโลยีที่ทันสมัย จึงเป็นการ ‘ลงทุน’ ที่คุ้มค่า
ตลาดปั๊มลมในเมืองไทย มีการเติบโตต่อเนื่อง โดยอิงกับการเติบโตภาค ‘อุตสาหกรรม’ ปัจจุบันมีผู้ใช้เเบ่งเป็น 2 กลุ่มใหญ่ๆ ได้เเก่ กลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมที่มองว่าปั๊มลมเป็นทรัพยากรสำคัญ ราว 70% ส่วนอีกกลุ่มเป็นรายย่อยที่ใช้พลังงานลมทั่วไปราว 30%
พัชร์พล พชรวรณวิชญ์ กรรมการบริหาร บริษัท เดลต้า คอมเพรสเซอร์ (เอเซีย) จำกัด เล่าให้ฟังว่า ย้อนกลับไปราว 5 ปีที่ผ่านมา มีจุดเปลี่ยนสำคัญของวงการปั๊มลม เมื่อเทรนด์ ‘พลังงานสะอาด’ เข้ามา เเม้ตลาดในประเทศไทยยังไม่ได้เห็นภาพเปลี่ยนไปเร็วมากนัก เเต่ก็เห็นว่าลูกค้าที่มีการใช้ปั๊มลมอยู่เเล้ว มีการ ‘อัพเกรด’ หรือเปลี่ยนรุ่นใหม่ เพื่อให้ประหยัดพลังงานเเละเป็นมิตรกับสิ่งเเวดล้อมมากขึ้น
สำหรับเเบรนด์ ‘เดลต้า’ (DELTA) ผู้นำด้านเทคโนโลยีปั๊มลมและแก๊สชนิดต่างๆ สำหรับใช้งานในโรงงานอุตสาหกรรมทุกประเภท จากประเทศอิตาลีที่มีอายุยาวนานนับร้อยปี เริ่มเข้ามาทำตลาดในไทยตั้งเเต่เมื่อ 30 ปีก่อน
โดยมีกลุ่มลูกค้ากระจายตัวอยู่ทั่วประเทศ ทั้งโรงงานขนาดใหญ่เเละกลาง ซึ่งหลักจะอยู่ที่
‘ภาคตะวันออก’ เนื่องจากมีโรงงานอุตสาหกรรมจำนวนมาก ครอบคลุมพื้นที่กรุงเทพเเละปริมณฑล รวมไปถึงตามปั๊มน้ำมันด้วย
ในปัจจุบันบริษัทมีการพัฒนาธุรกิจให้เป็นมากกว่า ‘ปั๊มลม’ ยกตัวอย่างเช่น บริษัทเเม่ที่อิตาลีจะขยายไปสู่งาน ‘สั่งทำ เเบบพิเศษโดยเฉพาะ ทำปั๊มลมกันระเบิด ปั๊มลมที่ใช้ในเเท่นขุดเจาะน้ำมัน เเละเข้าถึงธุรกิจก๊าซธรรมชาติเเละใช้เทคโนโลยีที่ก้าวล้ำมากขึ้น
@เเบรนด์ตะวันตก ชิงตลาดปั๊มลมไทย
เมื่อมองการเเข่งขันของธุรกิจปั๊มลมในไทย พบว่า ส่วนใหญ่จะเป็นการต่อสู้กันของ ‘เเบรนด์ตะวันตก’ ทั้งอิตาลี เยอรมัน สหรัฐอเมริกา อังกฤษ ตามมาด้วยญี่ปุ่นเเละออสเตรเลีย
โดยลูกค้าคนไทย มักจะเลือกซื้อปั๊มลมจากเเบรนด์ยุโรป เพราะมีชื่อเสียงในวงการนี้มานาน เเต่อย่างไรก็ดี การตัดสินใจของลูกค้าก็เเตกต่างกันไป เช่น กลุ่มลูกค้าที่ตั้งธงว่าจะใช้เพียงเเบรนด์ใดเเบรนด์หนึ่ง หรือโรงงานของชาวญี่ปุ่นก็จะเลือกใช้สินค้าของเเบรนด์ญี่ปุ่น เเต่ทุกวันนี้ลูกค้าก็มีการเปิดใจรับในเรื่องเทคโนโลยีมากขึ้น
@เหตุผลในการเลือกซื้อ ‘ปั๊มลม’ คืออะไร ?
ธวัชชัย อัฐปัน กรรมการบริหาร บริษัท เดลต้า คอมเพรสเซอร์ (เอเซีย) จำกัด บอกว่า เรื่องเเรกที่ลูกค้าให้ความสำคัญในการเลือกซื้อ ‘ปั๊มลม’ มากที่สุดคือ ‘คุณภาพ’ เเม้จะฟังดูวัดผลยาก เเต่ลูกค้าทุกคนต้องการสินค้าที่มีคุณภาพสูง
รองลงมาคือเรื่อง ‘การบริการหลังการขาย’ ต้องมีอะไหล่ที่หาง่าย ทีมช่างที่มีทักษะเเละ Know – How ขององค์กร จากนั้นจึงมาดูที่เรื่อง ‘ราคา’ ที่มีทั้งราคาถูกเเละเเพงเเตกต่างกันไป ตามขนาดเเละการใช้งาน
อีกเรื่องที่สำคัญที่หลายคนอาจมองข้ามไป หรืออาจจะเพิ่งเริ่มลงทุน มีงบน้อยอยากผลิตให้ได้ก่อน จึงไม่ได้คำนึงถึงการลดต้นทุนมาก คือ ‘ประสิทธิภาพทางไฟฟ้า’ ซึ่งหากเลือกลงทุนซื้อใช้ปั๊มลมที่มาช่วยในส่วนนี้ ก็จะช่วยลดค่าใช้จ่ายไปได้มาก
‘ปั๊มลมเดลต้า มีราคาในเรทกลางๆ เรทราคาคอนข้างกว้างเพราะมีหลายสเปก ตามขนาดการใช้งาน ตั้งเเต่หลักเเสน-หลายล้านบาท’
สำหรับบริการหลังการขายของปั๊มลมเดลต้า จะมีเจ้าหน้าที่ส่วนกลางที่ผ่านการอบรมทักษะตามมาตรฐานสากล มีการจัดเทรนนิ่งระดับลึก เพื่อดูเเลลูกค้าทั่วประเทศ ปัจจุบันมีอยู่มากกว่า 10 ทีม นอกจากนี้ ยังมีทีมเซอร์วิสที่เป็นเครือข่ายพันธมิตรกระจายอยู่ทั่วภูมิภาค
มีฐานข้อมูลเเละระบบเชื่อมโยงให้เครือข่ายมีมาตรฐานเดียวกัน ทำให้สามารถดูเเลลูกค้าได้รวดเร็ว ยกตัวอย่าง ลูกค้ารายใหญ่อย่าง ‘ปตท.’ ที่มีปั๊มน้ำมันอยู่ทั่วประเทศ โดยไทยถือว่าเป็น Service Center ของเดลต้าในภูมิภาคอาเซียน จากทั้งหมดที่มีศูนย์กระจายอยู่ทั่วโลกเเละมีตลาดใหญ่ที่สุดในเอเชีย
@รู้จักเทคโนโลยี DSV ปั๊มลมยุคดิจิทัล
เมื่อมีการเเข่งขันสูง การพัฒนาสินค้าให้ ‘เเตกต่าง’ เเละ ‘ก้าวล้ำ’ จึงเป็นทิศทางของธุรกิจนี้ พัชร์พล อธิบายถึงจุดเด่นของ ‘ปั๊มลมเดลต้า’ ว่าเป็นเครื่องจักรที่มีคุณภาพสูงและทนทานเป็นพิเศษ ถูกออกแบบให้สามารถผลิตลมได้อย่างมีประสิทธิภาพ ประหยัดพลังงานมากกว่าปั๊มลมทั่วไป ช่วยลดต้นทุนการผลิต ควบคุมการทำงานได้ทั้งระบบขับหลักและระบบระบายความร้อน
โดยความโดดเด่นที่เป็นจุดขายล่าสุดที่ทำให้ปั๊มลมเดลต้า เเตกต่างจากยี่ห้ออื่นในตลาด คือ การเป็น Smart Air Compressor ด้วยการพัฒนาเทคโนโลยี IoT ของตังเองขึ้นมาที่มีชื่อว่าเทคโนโลยี DSV หรือ Delta Smart Visions
มีระบบสังเกตการณ์ผ่าน Internet 100% โดยเดลต้าเป็นแบรนด์แรกของประเทศไทยที่สามารถดูการทำงานของปั๊มลมได้ทุกที่ทุกเวลา ผ่านเบราว์เซอร์ของคอมพิวเตอร์ หรือ สมาร์ทโฟน” เริ่มติดตั้งให้กับปั๊มลมเดลต้า ‘ทุกเครื่อง-ทุกรุ่น-ทั่วโลก’ มาตั้งเเต่ช่วงปลายปี 2020 ซึ่งลูกค้าที่ใช้รุ่นเก่าอยู่มีการอัพเดทให้ทันที
โดยมีการทำงานที่น่าสนใจมาก คือ เมื่อปั๊มลมมีอาการผิดปกติหรือส่งสัญญาณแจ้งเตือน ระบบ DSV จะสามารถวิเคราะห์ถึงอาการที่ผิดปกติของปั๊มลมให้ผู้ที่ใช้งานทราบผ่านเเอปพลิเคชั่น Line ได้เเบบเรียลไทม์
“มีกราฟวิเคราะห์ อุณหภูมิ การทำงานของเครื่อง ระบุถึงความดันต่างๆ ระยะเวลาทำงานอีกทั้งยังบอกได้ว่าอุปกรณ์ชิ้นไหนต้องถึงเวลาซ่อมบำรุง จึงทำให้พนักงานจะทำงานได้เเม่นยำเเละสะดวกขึ้นมาก”
นอกจากนี้ ระบบ DSV ยังมีการเก็บข้อมูลการใช้งานไว้ทั้งหมดไว้บน ‘คลาวด์’ ช่วยให้ผู้ใช้งานสามารถตรวจสอบและวิเคราะห์การทำงานของเครื่องจักรได้ตลอดการผลิต ตั้งแต่เปิดใช้งานวันแรก โดยนำข้อมูลที่บันทึกได้ สามารถนำมาช่วยโรงงานทั้งการวางเเผนตั้งงบพลังงาน วางเเผนการซ่อมบำรุงเเละเพิ่มกำลังผลิต รวมไปถึงขยายไลน์การผลิต
“ปัจจุบันโลกเทคโนโลยี 4.0 คนจะกลายมาเป็นผู้ดูเเลการทำงานของเครื่องจักรเเทน ตอนนี้คนที่คุมโรงงานจะไม่ต้องนั่งเฝ้าหรือเดินดูเพื่อจดตัวเลขเเล้ว พวกเขาจะอยู่คอนโทรลรูม เเล้วเห็นการทำงานของเครื่องจักรได้ทุกอย่างเเบบเรียลไทม์”
สำหรับกลุ่มเป้าหมายของปั๊มลม DELTA ได้แก่ โรงงานอุตสาหกรรมที่มีการผลิตอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่ขนาดกลางจนถึงขนาดใหญ่ ที่ต้องการใช้ปั๊มลมที่ทันสมัยและประหยัดพลังงาน เช่น โรงงานผลิตรถยนต์และชิ้นส่วน โรงงานพลาสติก โรงงานปาร์มน้ำมัน โรงสีข้าว โรงกลั่นน้ำมัน เป็นต้น
ปัจจุบัน DELTA มีสินค้าพร้อมจำหน่ายหลายประเภท ไม่ว่าจะเป็น สินค้าในกลุ่มพลังงานทดแทน, กลุ่มโรงไฟฟ้าพลังงานแก๊ส, ปั๊มลมแบบลูกสูบ, ปั๊มลมแบบสกรู และเครื่องทำอากาศแห้ง โดยสินค้าทั้งหมดถูกออกแบบและผลิตมาให้สามารถตอบสนองต่อความต้องการและความแตกต่างของทุกโรงงานได้อย่างครบวงจร โดยเฉพาะในด้านระบบอัดแก๊สต่าง ๆ
“DELTA มีเครื่องอัดลมคุณภาพสูงที่ผลิตขึ้นเพื่อเสริมแรงขับเคลื่อนให้แก่อุตสาหกรรมทุกประเภท ช่วยให้เครื่องจักรสามารถทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ ปั๊มลมเดลต้าพร้อมที่จะเป็นส่วนหนึ่งในการช่วยผลักดันให้ผู้ประกอบการโรงงานในประเทศไทย ก้าวเข้าสู่ Smart Factory 4.0 ได้อย่างสมบูรณ์แบบ”
กลยุทธ์หา “ลูกค้าปั๊มลม” อย่างไร ในตลาด Niche Market
ผู้บริหารเดลต้า เปิดเผยว่า บริษัทมีทีมฝ่ายขายที่มีการเข้าหาลูกค้าโดยตรง ซึ่งต้องเป็น‘วิศวกร’ ผู้ผ่านการเทรนนิ่งมาโดยเฉพาะ มีการสอบวัดผลทุกเดือน โดยจะไม่ได้เข้าไปเพื่อขายสินค้าโดยตรง เเต่จะเน้นไปที่การ ‘Consulting’ ให้คำปรึกษาตามหลักวิศวกรรม ซึ่งเป็นสิ่งที่ลูกค้าบอกกลับมาว่า ‘ชอบมาก’ ส่วนอื่นๆ จะเน้นการทำมาร์เก็ตติ้ง ออนไลน์-ออฟไลน์ สื่อสารไปให้ถึงกลุ่มเป้าหมายในอย่าง กลุ่มวิศวกร เจ้าของโรงงาน เจ้าของกิจการเป็นหลัก นอกจากนี้ ยังเข้าถึงกลุ่มคนทั่วไปโดยการออกบูธตามงานนิทรรศการต่างๆ
ในส่วนออนไลน์ จะเน้นไปที่การให้ ‘คอนเทนต์ความรู้’ มากกว่าการโฆษณาสินค้า เพราะจุดเเข็งของ DELTA คือคลังความรู้เฉพาะ Know-how ของบริษัทที่น่าเชื่อถือเเละมีมายาวนานนับร้อยปี พร้อมอธิบายให้ผู้อ่านได้เข้าใจเเบบ ‘ง่ายๆ’
ช่วง COVID-19 ที่ผ่านมา DELTA ก็ได้รับผลกระทบเหมือนกันกับทุกอุตสาหกรรมทั่วโลก เมื่อการจับจ่ายใช้สอยน้อยลง โรงงานก็มียอดการผลิตน้อยลงไปด้วย นโยบายขยายการผลิตก็ลดลงไปด้วย ซึ่งกระทบต่อยอดขายปั๊มลมเช่นกัน
“เเต่ในอีกมุมหนึ่งของวิกฤต COVID-19 เราจะเห็นได้ว่ามีธุรกิจที่เติบโตขึ้น จากพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ทำให้ต้องเพิ่มการผลิต เช่น อุตสาหกรรมถุงมือยาง หน้ากากอนามัย เเละธุรกิจเเพ็กเกจจิ้งที่เฟื่องฟูจากกระเเสเดลิเวอรี่ที่ได้รับความนิยมมากขึ้น เหล่านี้ล้วนเป็นอุตสาหกรรมที่หันมาใช้ปั๊มลมมากขึ้น”
สำหรับปีนี้ เดลต้า มองทิศทางอุตสาหกรรมไทยว่าเป็น ‘ปีที่ยาก’ เพราะการระบาดยังไม่หายไปง่ายๆ เศรษฐกิจไทยยังอิงกับการค้าโลกค่อนข้างเยอะ ทั้งอุตสาหกรรมต้องเเข่งขันกันมากขึ้น ดังนั้นจึงเป็นความท้าทายที่จะต้องพัฒนาสินค้าให้มี ‘จุดเด่น’ ที่เเตกต่างจากตลาดจริงๆ เเล้วทำการสื่อสารไปยังลูกค้าให้ตรงจุด สร้างความเข้าใจเเละพบเห็นเราให้มากที่สุด
ผุดไอเดียใหม่ ‘ขายลม’
ผู้บริหารเดลต้า กล่าวถึงความท้าทายของธุรกิจปั๊มลมว่า คือการก้าวผ่านขีดจำกัดของเทคโนโลยีเครื่องจักร โดยการเอาระบบไอทีเข้ามารวมกับเรื่อง ‘Mechanics’ เพิ่มประสิทธิภาพการใช้งานให้เเตกต่าง ไม่เช่นนั้นก็จะไม่ต่างอะไรกับปั๊มลมยี่ห้ออื่น ดังนั้นจึงต้องพัฒนา ‘หาสิ่งใหม่’ ให้ก้าวหน้าขึ้นไปตลอดเวลา
“เดลต้า กำลังมีโปรเจ็กต์ที่น่าสนใจมาก คาดว่าจะเริ่มได้ประมาณปลายเดือน ก.พ.นี้ คือการ
‘ขายลม’ คิดง่ายๆ อย่างทุกวันนี้เราซื้อน้ำจากการประปา ซื้อไฟกับการไฟฟ้า เเละถ้าอยากได้พลังงานลมก็ให้มาซื้อกับเดลต้าได้ ตั้งใจเจาะกลุ่มโรงงานที่ต้องการลดต้นทุนค่าใช้จ่าย เเปลงจาก fixed cost เป็น variable cost…
โดยกระบวนการคร่าวๆ คือการเอาปั๊มลมของเราไปติดตั้ง วัดการทำงานจากระบบ DSV เเล้วลูกค้าจ่ายเป็นค่าลม ถ้าใช้เยอะก็จ่ายเยอะ ใช้น้อยก็จ่ายน้อย ซึ่งต่างจากการเช่าเครื่องปั๊มลมทั่วไป เพราะเช่าเครื่องเเต่ไม่ได้ใช้ก็ต้องจ่ายเป็นรายวัน/รายเดือน เเต่โปรเจ็กต์นี้จะนับเป็นบปริมาณที่ใช้ลมไปจริงๆ ลูกค้าจึงไม่ต้องกังวลเรื่องซ่อมบำรุงหรือหาอะไหล่ ไม่ต้องซื้อเครื่องก็ไม่ต้องจ้างทีมช่างเอง”
นับเป็นโปรเจ็กต์ล้ำๆ กับเทคโนโลยีใหม่ที่น่าสนใจแห่งวงการ ‘ปั๊มลม’ เมืองไทยเลยทีเดียว…
‘เดลต้า’ จะเปิดตัวอะไรใหม่ๆ มาเอาใจลูกค้ายุคดิจิทัลกันอีก…ต้องติดตาม
