นักธุรกิจหญิง เปิดเส้นทางความสำเร็จ จากผู้ค้าปลีกสู่ผู้ส่งออก “ราชาแห่งผลไม้” ในตลาดโลก

4 เคล็ดลับในการข้ามผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบาก และการเอาชนะใจผู้ซื้อจากต่างประเทศกับ Alibaba.com

หลังจากได้รับผลกระทบจากการระบาดของโควิด-19 อย่างหนัก คุณนุชนาถ ฉางเข้าชัย CEO ของ Durian Shack Siam ก็ถูกบีบให้ต้องปิดร้านค้าออฟไลน์ถึง 4 จาก 5 แห่ง แต่หลังจากนั้นไม่นาน เธอก็ตั้งเป้าหมาย มุ่งหน้าเข้าสู่ตลาดโลกผ่านแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B อย่าง Alibaba.com

ภายหลังจากที่เริ่มส่งออกได้เพียงหนึ่งปี สินค้าของ Durian Shack Siam ก็ได้เข้าถึงผู้ซื้อในประเทศที่ไม่เคยไปถึงมาก่อน

จากความตั้งใจแรกที่อยากแชร์ความชอบทุเรียนให้กับผู้บริโภคชาวไทย คุณนุชนาถได้ใช้แนวคิดสี่ข้อที่ทำให้เธอประสบความสำเร็จในการผ่านช่วงเวลาที่ยากลำบากและชนะใจลูกค้าจากต่างประเทศ

1. ปรับตัวให้เร็ว เพื่อปรับกลยุทธ์ของคุณ

Durian Shack Siam เริ่มจำหน่ายขนมหวานและขนมขบเคี้ยวทุเรียนที่ตลาดนัดรถไฟ รัชดาและเอเชียทีค ซึ่งสินค้าของทางแบรนด์เป็นที่นิยมอย่างมากในหมู่นักท่องเที่ยวต่างชาติ จุดขายที่สำคัญคือทุเรียนคุณภาพพรีเมียม หากลูกค้าไม่พึงพอใจกับสินค้า ทางร้านก็ยินดีคืนเงินให้ ซึ่งทำให้ลูกค้าบอกกันปากต่อปากและทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นจนสามารถขยายธุรกิจได้ในที่สุด

ก่อนที่โควิด-19 จะระบาด Durian Shack Siam พึ่งพาช่องทางออฟไลน์เพียงอย่างเดียว และลูกค้า 95% ของทางร้านเป็นนักท่องเที่ยวจากประเทศจีน ดังนั้น พวกเขาจึงไม่ได้ทันตั้งตัวเมื่อโควิด-19 ระบาดในประเทศไทย

ในขณะนั้น ร้านค้าออฟไลน์ 5 แห่งของบริษัทกำลังทำรายได้ค่อนข้างดี แต่เมื่อโรคระบาดเกิดขึ้น พวกเขาจำเป็นต้องปิดร้านทั้งหมดสี่แห่งและเหลือหน้าร้านเพียงแห่งเดียว ซึ่งหมายความว่าทางแบรนด์เหลือรายได้เพียง 10-20% เท่านั้น

คุณนุชนาถรู้ดีว่า สินค้าของทางแบรนด์เป็นสินค้าที่มีคุณภาพ แต่อุปสรรคเพียงอย่างเดียวคือการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย เธอจึงปรับทิศทางธุรกิจของเธออย่างรวดเร็วและสร้างทางออกให้กับปัญหานี้ด้วยการหันไปส่งออกสินค้าผ่าน Alibaba.com

2. รู้จุดแข็งและจุดอ่อนของตัวเอง เพื่อเสริมโปรไฟล์ของตัวเองให้โดดเด่น

ก่อนโควิดจะระบาด Durian Shack Siam ไม่มีประสบการณ์ด้านอีคอมเมิร์ซมาก่อน การขายออนไลน์ก็เหมือนการเริ่มต้นธุรกิจใหม่สำหรับพวกเขา แบรนด์จึงเริ่มคิดถึงปัจจัยสำคัญที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ ซึ่ง 3 ปัจจัยหลัก ๆ คือ 1. ความน่าเชื่อถือของผู้ขาย 2. คุณภาพของสินค้า 3. ราคา โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การขายของออนไลน์ที่ผู้ขายและผู้ซื้ออยู่คนละประเทศ ความน่าเชื่อถือต้องมาเป็นอันดับแรก หลังจากที่รู้ปัจจัย 3 ข้อนี้แล้ว Durian Shack Siam ก็ได้ประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของตัวเองเพื่อเทียบกับผู้ขายรายอื่น ๆ ในวงการทุเรียนบน Alibaba.com ซึ่งแน่นอนว่ามีหลายร้านให้เลือกมากมาย

เนื่องจากผู้ซื้อบน Alibaba.com สามารถดูได้ว่าผู้ขายดำเนินการบนแพลตฟอร์มมานานแค่ไหนแล้ว Durian Shack Siam ที่เป็นผู้ขายรายใหม่บนโลกออนไลน์จึงพบว่า การสร้างความไว้วางใจให้กับผู้ซื้อเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด เมื่อทราบจุดอ่อนของแบรนด์แล้ว พวกเขาจึงรวบรวมข้อมูลของบริษัท ภาพถ่ายในการเข้าร่วมงานแสดงสินค้า ภาพสินค้า กระบวนการจัดหาวัตถุดิบ รวมไปถึงรูปภาพของร้านค้าออฟไลน์ เพื่อสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าใหม่ ซึ่งผู้ซื้อทางออนไลน์ของ Durian Shack Siam จะสามารถเห็นข้อมูลเหล่านี้ได้บน Alibaba.com

เพียงหนึ่งปีหลังจากเข้าร่วมกับ Alibaba.com ทุเรียนสดจาก Durian Shack Siam ก็ได้รับการยอมรับจากผู้ซื้อต่างประเทศบน Alibaba.com คุณนุชนาถมั่นใจว่า ความสำเร็จนี้เกิดจากความพยายามของบริษัทในการสร้างความน่าเชื่อถือ ซึ่งช่วยดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านมากขึ้น

3. เลือกแพลตฟอร์มออนไลน์ที่ใช่

แม้ว่า Durian Shack Siam จะเป็นผู้ขายรายใหม่ในโลกออนไลน์ แต่ภายในหนึ่งปีและอีกสองเดือนที่พวกเขาเริ่มขายบน Alibaba.com รายได้ของพวกเขากลับเพิ่มขึ้นถึง 50-60% ซึ่งแสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพของการขายออนไลน์บนแพลตฟอร์มที่เป็นที่ยอมรับอย่าง Alibaba.com นอกจากนี้แบรนด์ยังมีโอกาสในการเติบโตอย่างมากเพราะมีผู้ซื้อทั่วโลกอีกกว่า 20 ล้านคนบนแพลตฟอร์ม ในตอนแรก คุณนุชนาถตั้งเป้าหมายหลักเป็นผู้ซื้อชาวจีน เนื่องจากทางแบรนด์เคยขายสินค้าให้กับนักท่องเที่ยวชาวจีนมาก่อน แต่หลังจากเริ่มขายบนแพลตฟอร์มแล้ว เธอก็พบว่าลูกค้า 80% ของทางแบรนด์ไม่ใช่คนจีน ตอนนี้พวกเขาขยายเข้าถึงไปทั่วโลก ตั้งแต่ญี่ปุ่นไปจนถึงยุโรป ด้วยแพลตฟอร์มเพียงแพลตฟอร์มเดียว ซึ่งคงไม่มีโอกาสเข้าถึงผู้ซื้อจากประเทศเหล่านี้หากขายสินค้าผ่านหน้าร้านแบบออฟไลน์เท่านั้น

เช่นเดียวกับการค้าปลีก สิ่งที่สำคัญสำหรับผู้ส่งออกคือต้องสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง แพลตฟอร์ม Alibaba.com ช่วยให้ผู้ขายลงภาพและคลิปวิดีโอเพื่อสร้างคอนเทนต์ช่วยเพิ่มความน่าสนใจให้กับร้านและสินค้า สิ่งที่ Durian Shack Siam ทำบนแพลตฟอร์มคือการกรองเนื้อหาของธุรกิจและสินค้าให้น่าสนใจ อีกทั้งยังนำเสนอในรูปแบบที่เข้าใจง่ายและกระชับเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ

ในมุมมองของคุณนุชนาถ การขายสินค้าบนแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซแบบ B2B ที่เป็นที่ยอมรับนั้นมีประโยชน์มากกว่าการขายแบบออฟไลน์เป็นอย่างมาก เพราะ 1. สามารถลดต้นทุนในการทำงานและค่าโสหุ้ยได้เป็นจำนวนมาก 2. สามารถทำธุรกิจได้มากขึ้น โดยไม่ต้องแบกรับการลงทุนกำลังคน 3. สามารถขายสินค้าให้ผู้ซื้อที่มีโพเทนเชียลรายใหม่จากทั่วโลก ซึ่งแน่นอนว่าพวกเขาไม่สามารถเข้าถึงได้หากแบรนด์ขายแต่ทางออฟไลน์อย่างเดียว

4. พัฒนาตัวเองเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า

คุณนุชนาถพยายามทำให้ธุรกิจของเธอบน Alibaba.com เกิดประโยชน์สูงสุดเพื่อให้ทันกับความต้องการของผู้ซื้อและเทรนด์ของวงการนี้

ตัวอย่างเช่น เธอสามารถดูได้ว่าใครคลิกเข้ามาดูสินค้าในร้านบ้างและสินค้าใดที่มีผู้เข้าชมมากที่สุดผ่าน dashboard หลังบ้าน จากข้อมูลตรงนั้นทำให้ทางแบรนด์ทราบว่า ควรนำเสนอสินค้าอาหารของตนให้น่าดึงดูดยิ่งขึ้น โดยการนำเสนอสินค้าที่เหมาะสมให้กับลูกค้าที่ใช่ในเวลาที่ควร นอกจากนี้ เธอยังใช้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อ เช่น คีย์เวิร์ดในการค้นหาสินค้า และแพทเทิร์นการเสิร์ชเพื่อคาดเดาเทรนด์ความต้องการของลูกค้าในอนาคต เพื่อให้ทีมของเธอสามารถสต็อกสินค้าไว้ล่วงหน้า ตอบสนองความต้องการที่เพิ่มขึ้น คว้าโอกาสในการขายได้มากขึ้น และชนะใจลูกค้าเหล่านั้น

คุณนุชนาถยังเข้าถึงสื่อการเรียนรู้เกี่ยวกับความชอบของผู้ซื้อทั่วโลกผ่าน Learning Center ของ  Alibaba.com  เพื่อที่จะได้รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร วิธีตอบคำถามของลูกค้า ฯลฯ อีกทั้งหน้าร้านของเธอบน Alibaba.com ยังต้องอัพเดตเป็นประจำ เพื่อรองรับความต้องการของผู้ซื้อในทุกช่วงเวลา

จากการรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของธุรกิจตัวเอง ไปจนถึงการพัฒนาแบรนด์เพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่เปลี่ยนแปลงไป การซื้อขายออนไลน์จึงเป็นมากกว่าแค่การตั้งร้านค้าออนไลน์ และจากที่คุณนุชนาถกล่าวไว้ หากธุรกิจต่าง ๆ ให้ความสำคัญกับปัจจัยสี่ประการข้างต้น พวกเขาก็จะก้าวขึ้นไปอีกระดับและพร้อมที่จะก้าวเข้าสู่ยุคดิจิทัลเหมือน Durian Shack Siam เช่นกัน