ความตึงเครียดทางภูมิรัฐศาสตร์ทั่วโลกกระตุ้นความต้องการระบบความมั่นคง ในไทยเองก็มีบริษัทที่ให้บริการ เทคโนโลยีความมั่นคงแห่งมาตุภูมิ (Homeland Security) เช่นกัน โดยหนึ่งในนั้นก็คือ บริษัท JAKKRAWAN ที่เพิ่งจะรีแบรนด์ในรอบ 50 ปี โดยจะมาเล่าถึงแนวโน้ม เทรนด์ และความต้องการในตลาดหลังเกิดเหตุการณ์ความไม่สงบระหว่างไทย-กัมพูชา
ธุรกิจโฮมแลนด์ซิเคียวริตี้-พับลิคเซฟตี้โตแรง แซงหน้าไอซีที
สุพิชช์ อังศวานนท์ กรรมการผู้จัดการ บริษัท จักรวาล แอดวานซ์ เทคโนโลยี จำกัด เปิดเผยว่า บริษัทกำลังปรับโครงสร้างธุรกิจและเตรียมรีแบรนด์ในรอบ 50 ปี จาก บริษัท จักรวาลคอมมิวนิเคชั่นซีสเท็ม จำกัด เป็น บริษัท จักรวาล แอดวานซ์ เทคโนโลยี จำกัด (Jakkrawan Advanced Technology Co., Ltd.) เพื่อให้ครอบคลุมธุรกิจทั้ง 3 เสาหลัก ได้แก่ โฮมแลนด์ซิเคียวริตี้ (Homeland Security) พับลิคเซฟตี้ (Public Safety) และไอซีที (ICT) โดยมีเป้ามหายเข้าตลาดฯ ภายในปี 2570
“ชื่อเดิมมีคำว่าคอมมิวนิเคชั่น ทำให้คนสงสัยว่าทำไมขายแอนตี้โดรนด้วย ในการเข้าตลาดหลักทรัพย์ ชื่อต้องชัดเจนกับลูกค้า ผู้ถือหุ้น และพนักงาน เราอยากให้ชื่อสื่อกับสิ่งที่เราทำ ทันสมัย และสะท้อนความเป็นมืออาชีพ เราจะชูทั้ง 3 เสาหลักเป็นจุดขายหลัก”
ปัจจุบัน สัดส่วนรายได้จากธุรกิจโฮมแลนด์ซิเคียวริตี้และพับลิคเซฟตี้ขยายตัวเร็วกว่าธุรกิจไอซีที เนื่องจากขนาดดีลที่ใหญ่กว่ามาก ทำให้บริษัทหันมาเน้นหนักในธุรกิจนี้มากขึ้น โดย สุพิชช์ยกตัวอย่างว่า ระบบไอพีเอ็มเอส (IPMS) สำหรับควบคุมเครื่องจักรขนาดใหญ่ที่ได้สัญญาต้นปีที่ผ่านมามีมูลค่า 315 ล้านบาท ขณะที่โครงการเกี่ยวกับโฮมแลนด์ซิเคียวริตี้มีมูลค่าสูงกว่า 1-2 เท่าตัว
“งานด้านโฮมแลนด์ซิเคียวริตี้และพับลิคเซฟตี้ดีลหนึ่งสามารถทำได้หลายร้อยล้านบาท บางโครงการเกือบพันล้านบาท ขณะที่งานไอทีทั่วไปดีลใหญ่จริงๆ ก็ประมาณ 80-100 ล้านบาท โครงการที่ 500 ล้านบาทหายากมาก ดังนั้นเมื่อได้ดีลฝั่งโฮมแลนด์ซิเคียวริตี้ น้ำหนักรายได้จึงเอียงมาทางนี้มาก”
ความตึงเครียดโลกหนุนธุรกิจโฮมแลนด์ซิเคียวริตี้
สุพิชช์ มองว่า เทรนด์โลกด้านความมั่นคงกำลังขยายตัว ไม่ใช่เฉพาะประเทศไทย เนื่องจากความตึงเครียดทางการเมืองและความขัดแย้งในหลายพื้นที่ทั่วโลก ทำให้ทุกประเทศต้องเพิ่มการลงทุนด้านโครงสร้างพื้นฐานด้านความมั่นคง
“ประเทศไทยต่อไปนี้ต้องระวังตัวตลอดเวลา เราเคยขายแอนตี้โดรน (Anti-Drone) แต่ยอดไม่มาก แต่หลังจากมีเหตุการณ์ความไม่สงบ ตอนนี้ทุกคนติดต่อเข้ามา เพราะถ้าค้นหาเรื่องแอนตี้โดรนใน Google จะเจอบริษัทเราอันดับต้น ๆ เนื่องจากเราเคยทำมาแล้วและมีประวัติผลงาน”
สุพิชช์เผยว่า ยอดความสนใจสั่งซื้อระบบแอนตี้โดรนในช่วงปีที่ผ่านมาเพิ่มขึ้นถึง 5 เท่า โดยลูกค้าส่วนใหญ่เป็นทหารและตำรวจ รวมถึงองค์กรโครงสร้างพื้นฐานสำคัญ (Critical Infrastructure) อย่างการไฟฟ้าฝ่ายผลิต แท่นขุดเจาะน้ำมัน และธุรกิจแก๊สตามแนวชายแดน อย่างไรก็ตาม เทคโนโลยีดังกล่าวไม่สามารถขายให้องค์กรทั่วไปใช้ได้
“ทุกคนอยากได้เร็ว แต่ในทางปฏิบัติอุปกรณ์ต้องสั่งจากต่างประเทศ ใช้เวลา 5-6 เดือน ช่วงเหตุการณ์รอบแรกมีลูกค้าถามว่าพอมีสต็อกให้ส่งได้เลยไหม แต่เราไม่มีเพราะปีที่แล้วยังไม่มีความต้องการมากขนาดนี้”
แอนตี้โดรน ขายระบบไม่ใช่แค่อุปกรณ์
สำหรับธุรกิจแอนตี้โดรน สุพิชช์อธิบายว่า บริษัทไม่ได้ขายเพียงอุปกรณ์ แต่ขายระบบที่ออกแบบเฉพาะตามพื้นที่และความต้องการของลูกค้า
“ระบบแอนตี้โดรนประกอบด้วย 3 ขั้นตอน คือ ตรวจจับ (Detect) ติดตาม (Track) และรบกวนสัญญาณ (Jam) โดยประสิทธิภาพของระบบขึ้นกับการตั้งค่าและการออกแบบให้เข้ากับพื้นที่จริง ไม่ใช่แค่ระยะการแจมที่ไกล เพราะ โดรนไม่ได้บินมาไกลๆ แต่จะปล่อยในพื้นที่ใกล้เป้าหมาย ดังนั้นต้องเข้าใจคอนเซ็ปต์การป้องกันที่ถูกต้อง”
บริษัทมีทีมวิศวกรทั้งของตัวเองและจากพาร์ทเนอร์ที่เข้าไปสำรวจพื้นที่และออกแบบระบบร่วมกับลูกค้า รวมถึงพิจารณาว่าต้องใช้เพียงเรดาร์หรือต้องมีกล้องอินฟราเรดเสริม และควรติดตั้งอุปกรณ์ตรงไหนให้เหมาะสม
“เราขายระบบ ไม่ใช่แค่อุปกรณ์ เราพยายามเข้าไปให้คำปรึกษาและออกแบบระบบร่วมกับลูกค้า ไม่ใช่โหลด TOR มาอ่านแล้วเสนอ นี่คือจุดแข็งที่ทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นในตัวเรา”
รายได้ 90% มาจากรัฐ
ปัจจุบัน รายได้บริษัท 90% มาจากภาครัฐ โดยเป็นทั้งงานประมูลและงานคัดเลือก ขึ้นอยู่กับลักษณะโครงการ บริษัทกำลังศึกษาขยายฐานลูกค้าเอกชนเพิ่มเติม โดยเฉพาะกลุ่มโครงสร้างพื้นฐานสำคัญที่เริ่มให้ความสนใจระบบแอนตี้โดรน โดยจะใช้ทีมเดิมในการเสิร์ฟตลาดเอกชน ไม่จำเป็นต้องเพิ่มทีมใหม่
ในปีที่ผ่านมา บริษัทมีรายได้ 600 ล้านบาม แต่ในปีนี้ คาดว่าจะมีรายได้อย่างน้อย 1,000 ล้านบาท ไม่รวมแบ็กล็อกมูลค่าประมาณ 800 ล้านบาท ซึ่งเป็นสัญญาที่สามารถรับรู้รายได้ข้ามปีได้ แต่ถ้ารวมโอกาสทั้งหมดที่อยู่ในไปป์ไลน์มีประมาณ 3,000 ล้านบาท
แข่งขันด้วยไอเดียและโซลูชัน ไม่ใช่ราคา
เมื่อถามถึงคู่แข่งในตลาด สุพิชช์ ระบุว่า แม้จะมีบริษัทในตลาดหลักทรัพย์หลายแห่งที่ทำธุรกิจคล้ายกัน แต่ไม่ได้แข่งขันตรง ๆ กัน เพราะแข่งกับ ระบบจัดซื้อของภาครัฐมากกว่า ผ่านกระบวนการตามระเบียบ ว 96 โดยแต่ละบริษัทจะนำสินค้าและบริการของตนเองไปเสนอ ลูกค้าจะเปิดโอกาสให้แต่ละบริษัทเข้าไปพรีเซ็นต์คอนเซ็ปต์ ศึกษาความต้องการลูกค้า หาข้อมูล เพื่อเสนอให้ตรงใจลูกค้ามากที่สุด จากนั้นลูกค้าจะเลือกแต่ละเจ้าไปเขียน TOR ซึ่งต้องมีอย่างน้อย 3 เจ้า
ดังนั้น งานส่วนใหญ่ขายด้วยไอเดีย ขายด้วยความเข้าใจเคสของลูกค้า และเราตอบสนองได้ตรงความต้องการมากแค่ไหน ถ้าบริษัทตอบสนองได้ดี TOR ต่าง ๆ ก็จะมา แต่ถ้าถึงจุดที่ต้องแข่งราคา ก็มีเคสที่ต้องแข่งเหมือนกัน แต่ส่วนใหญ่แล้วขายด้วยไอเดียและการออกแบบโซลูชันมากกว่า
“เรามีคู่แข่งในอุตสาหกรรม แต่ไม่ได้แข่งกันโดยตรง เราแข่งกับกระบวนการคัดเลือกมากกว่า บางงานก็ e-Bidding แข่งราคา แต่สุดท้าย การแข่งขันที่แท้จริงคือเราจะทำอย่างไรให้ได้เปรียบ ทีมเราต้องวางกลยุทธ์ นี่คือสนามรบของเรา”
จุดแข็งคือบริการแบบพาร์ทเนอร์ไม่ใช่แค่ขายสินค้า
สุพิชช์เน้นว่า จุดแข็งของบริษัทคือการให้บริการแบบครบวงจร ไม่ใช่แค่ขายสินค้า แต่เข้าไปเป็นพาร์ทเนอร์กับลูกค้าตั้งแต่ต้นน้ำถึงปลายน้ำ
“เราเติบโตมาจากธุรกิจไอซีพีที่ต้องดูแลระบบตลอด 24/7 เราจึงมีจุดแข็งเรื่องบริการ ซึ่งคู่แข่งในตลาดโฮมแลนด์ ซิเคียวริตี้ส่วนใหญ่เป็นเพียงตัวแทนจำหน่าย อาจไม่มีทีมบริการที่พร้อมเท่าเรา เมื่อลูกค้าแจ้งปัญหามา เราพร้อมเข้าไปซัพพอร์ตทันทีตามเงื่อนไข SLA ไม่ต้องรอติดต่อต่างประเทศ”
นอกจากนี้ บริษัทยังเน้นการทดสอบระบบจริงก่อนนำเสนอลูกค้า โดยจะนำอุปกรณ์มาให้วิศวกรศึกษาก่อน จากนั้นจึงนำของจริงไปทดสอบและสร้างสถานการณ์จำลองที่ใกล้เคียงการใช้งานจริง
“ในตลาดทั่วไปบางบริษัทจะขายกระดาษ เอาโบรชัวร์มาเสนอ แต่เราจะนำของจริงมาให้วิศวกรศึกษาก่อน แล้วเอาไปทดสอบทดลองให้ลูกค้าเห็น สร้างสถานการณ์ให้ใกล้เคียงกับการใช้งานจริง ลูกค้าจะได้รู้ว่าของที่ได้ไปจากเราใช้งานได้จริง เรายอมลงทุนเพื่อสร้างความมั่นใจ แม้บางครั้งอาจไม่ได้งาน หรือแพ้ด้วยราคา แต่เรามองว่าเป็นการสร้างภาพลักษณ์ และเราเองก็อยากมั่นใจในสินค้าที่จะขาย”
ความต่อเนื่องของรัฐบาลส่งผลต่อธุรกิจ
เมื่อถามถึงผลกระทบจากการเปลี่ยนแปลงรัฐบาล สุพิชช์ระบุว่า “ส่งผลพอสมควร เพราะมันไม่ต่อเนื่อง บางทีเราคุยกันไว้ มองแนวทางกันไว้ พอเปลี่ยนรัฐบาล ก็ต้องเริ่มใหม่ มันก็ช้าไป 1-2 เดือน ถ้ารัฐบาลอยู่นิ่งๆ จะสามารถทำรายได้ต่อเนื่องมากกว่า”
อย่างไรก็ตาม สุพิชช์มองว่าไม่ว่ารัฐบาลชุดไหนมา ทุกคนก็ต้องการพัฒนาระบบและมีไอเดียคล้ายๆ กัน “สิ่งสำคัญคือเราต้องไปโฟกัสดีลตรงไหนให้ได้”
สุพิชช์สรุปว่า “เรามีแผนชัดเจนในการเข้าตลาดหลักทรัพย์ในอนาคต และเรามุ่งมั่นที่จะเป็นมืออาชีพที่ดีลิเวอร์งานจริงจัง สำเร็จ และเป็นที่พอใจของลูกค้า พร้อมเติบโตไปกับเทรนด์ความมั่นคงที่กำลังขยายตัวทั่วโลก”