จากเด็กจบใหม่ที่แค่อยากมีเงินเดือนเยอะๆ อยากมีไอโฟนใช้เหมือนคนอื่น เริ่มต้นธุรกิจด้วยเงินจากบัตรกดเงินสดเพียง 8,000 บาท แต่วันนี้ TOFU Skincare กำลังสร้าง Ecosystem ของบิวตี้ไทยให้เติบโตในระดับโลก
หากย้อนกลับไปเมื่อ 12 ปีก่อน ในสมรภูมิเครื่องสำอางและสกินแคร์ คงไม่มีใครคาดคิดว่าชื่อของ “TOFU Skincare” (โทฟู สกินแคร์) ที่เริ่มต้นจากความบังเอิญจะกลายมาเป็นยักษ์ใหญ่ผู้ทรงอิทธิพลในตลาดค้าส่งบิวตี้ที่กวาดรายได้สูงถึง 1,600 ล้านบาท และกำลังมุ่งสู่เป้าหมาย 2,000 ล้านบาท พร้อมพอร์ตโฟลิโอสินค้ากว่า 650 รายการ และโรงงานผลิตของตัวเองมูลค่ากว่า 100 ล้านบาท
เงินก้อนแรก 8,000 บาท กับสบู่เต้าหู้เปลี่ยนชีวิต
จุดเริ่มต้นของ TOFU Skincare ไม่ได้หรูหรา “ปวริศา รัชวัลธาดากูล” ประธานบริหาร บริษัท โทฟู สกินแคร์ จำกัด เล่าว่า หลังเรียนจบด้านภาษามา ก็เข้าทำงานในบริษัทโลจิสติกส์แห่งหนึ่ง พร้อมคำขาดจากครอบครัวว่า “ถ้าไม่ได้เงินเดือนหมื่นห้า ให้กลับไปขายของ” ซึ่งตอนนั้นครอบครัวได้ขายผลไม้ที่ตลาดนัดกกท.
ด้วยความอยากมีไอโฟนใช้เหมือนคนอื่น ถึงขั้นต้องขอผ่อนไอโฟนจากคนรู้จัก เพื่อนำมาเป็นเครื่องมือทำมาหากิน เริ่มต้นโพสต์ขายของเล็กๆ น้อยๆ ในอินสตาแกรม
จุดเปลี่ยนสำคัญเกิดขึ้นเมื่อคุณแม่ใช้ให้ไปส่งผลไม้ที่ร้านของเพื่อน ซึ่งเปิดร้านขายเครื่องสำอาง ที่นั่นเองที่ทำให้ได้พบกับ “สบู่เต้าหู้” ในราคา 3 ก้อน 100 บาท ในยุคนั้นคนไทยใช้สกินแคร์กลุ่มแมสๆ แบรนด์ใหญ่ๆ กันอยู่ สบู่เต้าหู้เป็นสิ่งใหม่ที่น่าสนใจ จึงเริ่มศึกษาอย่างจริงจังว่าเจ้าของเป็นใคร ต้นทุนเท่าไหร่ และตัดสินใจรูดบัตรกดเงินสดนำเงินก้อนแรก 8,000 บาท ไปรับสบู่มา 500 ก้อนเพื่อโพสต์ขายบนออนไลน์
ไม่นานนัก ลูกค้าคนสำคัญได้ทักมาทาง IG เป็น “หมอฟันชาวฟิลิปปินส์” ผู้คลั่งไคล้สินค้าไทย เขาขอให้ช่วยหาของให้ นับเป็นจุดเริ่มต้นของการจับตลาดส่งออก และหันมาลุยธุรกิจเต็มตัว จากออนไลน์ขยับสู่การเปิดหน้าร้านค้าส่งแห่งแรกที่ประตูน้ำ ในพื้นที่เพียง 15 ตารางเมตร แต่ต้องแบกรับค่าเช่าสูงถึง 50,000 บาทต่อเดือน
แต่ด้วยความเข้าใจอินไซต์ลูกค้าว่าต้องการอะไร ร้านก็เติบโตอย่างก้าวกระโดด ย้ายทำเลถึง 3 ครั้ง สเกลอัพขนาดร้านค้าส่งทุกๆ 2-3 ปี จาก 15 ตารางเมตรในปีแรก จนปัจจุบันขยับขยายสู่ TOFU Skincare Megamart มาร์เก็ตขนาดใหญ่พื้นที่กว่า 7,200 ตารางเมตร ที่ PLATINUM POP ที่เพิ่งรีโนเวทใหม่จาก The Market Bangkok
บทเรียนจาก “แม่ค้าผลไม้” สู่การสร้างองค์กรบ้าระบบ
“เราไม่ได้จบบริหาร แต่เราเรียนรู้การบริหารความเสี่ยงมาจากพ่อแม่ที่ขายผลไม้”
วิธีคิดในการทำธุรกิจของ TOFU Skincare ถูกหล่อหลอมมาจากครอบครัว การขายผลไม้ช่วงหน้าฝนสอนให้รู้ว่าต้องเช็กพยากรณ์อากาศล่วงหน้า 7 วัน ต้องบริหารจัดการความเสี่ยง เลือกขายผลไม้ที่เสียยาก หรือแตกต่างจากคู่แข่ง ขายผลไม้ที่เจ้าอื่นไม่ขาย เช่น แอปเปิ้ล หรือองุ่น แบบปอกพร้อมทานด้วย วิสัยทัศน์นี้ถูกนำมาปรับใช้ในโลกของสกินแคร์ด้วยหลักการทำสินค้าที่ฟังก์ชั่นตอบโจทย์ คุณภาพดี และราคาเข้าถึงง่าย
บทเรียนครั้งใหญ่เกิดขึ้นในช่วงโควิด-19 เมื่อสินค้าเฮาส์แบรนด์ที่กำไรไม่เยอะขายไม่ออกจนหมดอายุ และต้องทิ้งไปเป็นจำนวนมาก จากความเจ็บปวดในครั้งนั้น นำมาสู่การตัดสินใจลงทุนครั้งใหญ่เมื่อ 3 ปีที่แล้ว ด้วยการตั้งโรงงานผลิตของตัวเองมูลค่ากว่า 100 ล้านบาท บนพื้นที่ 12 ไร่ ย่านคลอง 11 เพื่อลดความเสี่ยงในด้านการผลิต คุมราคา คุมคุณภาพ และใส่วัตถุดิบได้เต็มที่ตามที่ใจต้องการ
ปัจจุบัน TOFU Skincare เป็นองค์กรที่ “บ้าระบบ” ทำทุกอย่างตามมาตรฐานสากล เพื่อมุ่งหวังให้องค์กรสามารถขับเคลื่อนและอยู่ได้ด้วยตัวเองโดยไม่ต้องมีตัวเจ้าของควบคุมตลอดเวลา
โดยปัจจุบันมีรายได้ 1,600 ล้านบาท มีสัดส่วนรายได้แบ่งเป็น เทรดดิ้ง (ซื้อมาขายไป) 80% และการทำแบรนด์ตัวเอง 20% ภายใต้ 4 แบรนด์หลัก ได้แก่ JOJI Secret Young, Lemon Me, PRECIOUS SKIN และ Thai Moni รวมกว่า 650 รายการ
นอกจากนี้ยังแบ่งสัดส่วนรายได้ตามกลุ่มสินค้า ได้แก่ สกินแคร์ 50% อาหารเสริม 40% และเครื่องสำอาง 10% มีไอเท็มเด่นอย่าง โจจิ คอลลาเจน, โลชั่นคอลลาเจน และเคราตินมาร์กผม ซึ่งทำยอดขายพอร์ตมาร์กหน้ารวมกันกว่า 7 ล้านแผ่น ครองส่วนแบ่งการตลาดแบรนด์โลคอลในอันดับ 3-4 ของประเทศ
จุดแข็งที่ทรงพลัง และสมรภูมิออฟไลน์ 90%
สิ่งที่น่าสนใจคือ โมเดลธุรกิจของ TOFU Skincare ขับเคลื่อนด้วย การขายส่งถึง 90% และเป็น ตลาดต่างประเทศสูงถึง 80% ส่วนในประเทศ 20% ปวริศามองว่า “จุดแข็งกับจุดอ่อนคือจุดเดียวกัน” ในยามที่ลูกค้าต่างชาติเดินทางมาไม่ได้อย่างช่วงโควิด ยอดหน้าร้านกลายเป็นศูนย์ แต่ เธอแก้เกมด้วยการหาพันธมิตรท้องถิ่น อย่างการเซ็นสัญญาให้ลูกค้าอินโดนีเซียเป็นผู้จัดจำหน่ายรายเดียว (Exclusive Distributor) เพื่อล็อกยอดขาย
ขณะที่แบรนด์อื่นๆ กำลังวิ่งไปบนโลกออนไลน์ แต่ TOFU Skincare กลับเลือกปักหลัก และเติบโตใน ช่องทางออฟไลน์ถึง 90% เพราะมองว่าช่องทางออฟไลน์ทำให้สามารถคุยกับลูกค้าได้อย่างตรงไปตรงมา ไม่ต้องเสียค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มที่ผันผวน และสามารถสร้างเอ็นเกจที่ยั่งยืนได้ดีกว่า
สำหรับแผนการลงทุนในอีก 3-5 ปีข้างหน้า TOFU Skincare เตรียมขยายโรงงานเพื่อรองรับการผลิตสินค้ากลุ่ม “สมุนไพรไทย” เพื่อสร้าง Ecosystem ของวัตถุดิบไทยอย่างแท้จริง และความท้าทายสูงสุดคือ การสร้าง “เมกามาร์ท (Mega Mart)” ในรูปแบบสแตนอโลนในทำเลจังหวัดท่องเที่ยวอย่างชลบุรี
“เมกามาร์ทนี้จะเข้ามาพลิกโฉมการท่องเที่ยวไทยเพื่อความยั่งยืน แก้ไขปัญหาการเสียดุลการค้าจากการที่นักท่องเที่ยวโดนหลอกซื้อสินค้าราคาแพง โดยชูจุดขาย “สินค้าทุกสาขาราคาเท่ากัน และขายราคาส่งตั้งแต่ชิ้นแรก เริ่มต้นตั้งแต่หลัก 9 บาทไปจนถึงหลักพัน”
จากเป้าหมายในวันแรกที่แค่อยากมีเงินเดือนเยอะๆ มีไอโฟนใช้ วันนี้ TOFU Skincare ภายใต้การดูแลของปวริศามีพนักงานรวมกว่า 600 ชีวิต มีเป้าหมายใหม่ที่ยิ่งใหญ่กว่าเดิม คือการเป็นแบรนด์สกินแคร์ที่คนไทยและคนทั่วโลกนึกถึง ในฐานะสินค้าที่ดี ปลอดภัย ยุติธรรม และราคาจับต้องได้ พร้อมเติบโตคู่สังคมไทยไปอย่างยั่งยืน