เรย์ มัทสึดะ ผู้ก่อตั้งและประธานกรรมการบริหาร โคโค โกลบอล ฮอสพิทอลลิตี้ (KGH) กล่าวว่า ตลาดโรงแรมขนาดกลางกำลังเผชิญโจทย์ทั้งกำลังซื้อที่ยังฟื้นตัวไม่เต็มที่และข้อจำกัดด้านเงินทุน ทำให้การรีโนเวตครั้งใหญ่หรือจ้างบริษัทเข้ามาบริหารเต็มรูปแบบกลายเป็นต้นทุนที่เจ้าของโรงแรมอิสระต้องคิดหนัก
เบื้องต้น KGH เลือกขยายธุรกิจด้วยโมเดลแฟรนไชส์ เปิดตัวแบรนด์ใหม่ “KUO” เจาะโรงแรมระดับ 2-3 ดาว ชูจุดขายรีแบรนด์ด้วยเงินลงทุนต่ำ แต่ได้ระบบบริหารรายได้ การตลาดออนไลน์ และมาตรฐานการดำเนินงานจากส่วนกลาง
การเปิดตัว KUO ถือเป็นการเพิ่มโมเดลธุรกิจใหม่ของ KGH จากเดิมที่เน้นรับบริหารโรงแรมเต็มรูปแบบ (Full Management) มาเป็นโมเดล “Manchising” ที่ผสมผสานระหว่าง Management และ Franchising
-เจ้าของโรงแรมยังคงบริหารงานประจำวันด้วยตัวเอง
-KGH สนับสนุนระบบหลังบ้าน ความเชี่ยวชาญด้านการตลาดและบริหารรายได้ รวมถึงคลังสินค้าส่วนกลาง
กลยุทธ์นี้ช่วยให้ KGH ขยายเครือข่ายโรงแรมได้โดยไม่จำเป็นต้องเข้าไปลงทุนหรือส่งทีมงานบริหารทุกแห่งด้วยตัวเอง ขณะเดียวกันยังเปิดโอกาสให้โรงแรมอิสระเข้าถึงระบบบริหารจัดการที่มีมาตรฐาน โดยไม่ต้องแบกรับต้นทุนการรีโนเวตและค่าดำเนินงานในระดับสูง
"บริษัทใช้โมเดลบริหารจากส่วนกลางและปรัชญาไคเซ็น (Kaizen) ช่วยผลักดันอัตรากำไรของโรงแรมได้สูงถึง 56% เทียบกับค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรมที่ 25-35%"
KUO เจาะโรงแรม 2-3 ดาว แก้โจทย์ต้นทุนรีโนเวต
ภวัต เพียรเพ็ญศิริวงศ์ หัวหน้าฝ่ายพัฒนาธุรกิจ การสร้างสรรค์แบรนด์และการออกแบบโรงแรม KGH มองว่า เจ้าของโรงแรมขนาดกลางกำลังเผชิญทั้งความไม่แน่นอนของตลาดท่องเที่ยวและข้อจำกัดในการเข้าถึงสินเชื่อ การปรับปรุงโรงแรมครั้งใหญ่จึงเป็นภาระการลงทุนที่ทำได้ยาก
KUO จึงออกแบบมาเป็นทางเลือกสำหรับโรงแรมอิสระระดับ 2-3 ดาว ที่ต้องการปรับภาพลักษณ์ให้ทันสมัยและเข้าถึงนักท่องเที่ยวรุ่นใหม่ โดยไม่จำเป็นต้องปรับปรุงอาคารครั้งใหญ่ เน้นสร้างความแตกต่างผ่านแบรนด์ คาแรกเตอร์ และประสบการณ์การเข้าพัก ภายใต้แนวคิด “Simple Live, Simple Life”
แบรนด์ใช้มาสคอต 2 ตัว ได้แก่ KUO สุนัขพันธุ์อากิตะ สื่อถึงความจริงใจและมาตรฐานบริการแบบญี่ปุ่น และ Bobo ถุงเท้าข้างเดียวที่เป็นตัวแทนของความสนุกและความเป็นกันเอง เพื่อสร้างภาพจำให้โรงแรมในเครือมีเอกลักษณ์ร่วมกัน
3 กลยุทธ์หลัก ดันรายได้ แต่ต้นทุนคงที่
หัวใจของ KUO ไม่ได้อยู่แค่การนำแบรนด์เข้าไปติดตั้งในโรงแรม แต่เป็นการนำระบบบริหารจากส่วนกลางเข้ามาช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินธุรกิจ แบ่งเป็น 3 ด้านหลัก
1. ใช้ Data และ Dynamic Pricing เพิ่มประสิทธิภาพการขาย
KGH จัดทีม Account Manager ดูแลการขายผ่านแพลตฟอร์ม OTA วิเคราะห์ราคาและเปรียบเทียบผลประกอบการกับคู่แข่ง (STR Benchmarking) ทั้งอัตราการเข้าพัก ราคาห้องพักเฉลี่ยต่อคืน (ADR) และรายได้เฉลี่ยต่อห้องพักที่เปิดขาย (RevPAR) พร้อมใช้ Dynamic Pricing ปรับราคาห้องพักรายวันให้สอดคล้องกับสถานการณ์ตลาด
นอกจากนี้ ยังเชื่อมต่อระบบบริหารช่องทางการขาย Little Hotelier โดยไม่คิดค่าซอฟต์แวร์เพิ่มเติม ช่วยให้โรงแรมบริหารช่องทางขายและเพิ่มโอกาสสร้างรายได้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
2. รวมพลังการตลาดแบบ Cluster Model
แทนที่โรงแรมแต่ละแห่งจะต้องลงทุนทำการตลาดออนไลน์เอง KUO ใช้รูปแบบ Cluster Model บริหารจัดการโซเชียลมีเดียร่วมกัน เพื่อประหยัดงบประมาณ เพิ่มการรับรู้แบรนด์ และเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้ตรงขึ้น
3. วางระบบปฏิบัติงานให้พร้อมใช้งาน
สนับสนุนมาตรฐานการปฏิบัติงาน (SOPs) เช็กลิสต์การทำงานประจำวันมากกว่า 10 รายการ และการฝึกอบรมพนักงานก่อนเปิดตัว ช่วยให้โรงแรมยกระดับมาตรฐานบริการได้โดยไม่ต้องออกแบบระบบบริหารจัดการขึ้นมาเองทั้งหมด
ภัทราวุธ สิงขรแก้ว ผู้จัดการฝ่ายบริหารรายได้และการตลาด KGH ระบุว่า การเติบโตของโรงแรมขนาดกลางต้องอาศัยการบริหารด้วยข้อมูลและระบบที่แม่นยำ ทั้งการปรับราคาขายบน OTA แบบรายวัน การบริหาร ADR และการทำตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย ซึ่งช่วยเพิ่มผลตอบแทนให้เจ้าของโรงแรมโดยไม่ต้องเพิ่มต้นทุนคงที่
เปิดโมเดลแบ่งรายได้
ด้านโมเดลรายได้ KUO กำหนดค่าธรรมเนียมแรกเข้าในราคาพิเศษ 200,000 บาท จากปกติ 400,000 บาท สำหรับการเข้าร่วมภายในสิ้นปี 2569 พร้อมค่าบริการรายเดือน 20,000 บาท และส่วนแบ่งรายได้ออนไลน์ 5%
อย่างไรก็ตาม บริษัทนำคะแนนรีวิวบนแพลตฟอร์ม OTA มาเป็นแรงจูงใจผ่านระบบ “Bobo Happy Score” หากโรงแรมรักษาคะแนนรีวิวได้ตามเกณฑ์ จะได้รับส่วนลดส่วนแบ่งรายได้ออนไลน์ ดังนี้
-Platinum Tier คะแนน 9.5-10.0 ลดส่วนแบ่งรายได้เหลือ 3%
-Gold Tier คะแนน 8.5-9.4 ลดส่วนแบ่งรายได้เหลือ 4%
-Silver Tier คะแนน 7.5-8.4 คิดอัตราปกติ 5%
โมเดลนี้เป็นการเชื่อมผลตอบแทนของ KGH เข้ากับคุณภาพการให้บริการของโรงแรม โดยกระตุ้นให้เจ้าของกิจการรักษามาตรฐานและคะแนนรีวิวอย่างต่อเนื่อง
จาก 56 โรงแรม สู่เป้าหมาย 1,000 แห่งในปี 2035
การเปิดตัว KUO เป็นส่วนหนึ่งของแผนขยายธุรกิจระยะยาวภายใต้วิสัยทัศน์ Vision 2035 ที่ KGH ตั้งเป้าบริหารโรงแรมให้ได้ 1,000 แห่ง ใน 10 ประเทศทั่วโลก
จากปัจจุบันที่มีโรงแรมภายใต้การบริหาร 56 แห่ง ในประเทศไทย ญี่ปุ่น และฟิลิปปินส์ รวมจำนวนห้องพักมากกว่า 4,000 ห้อง
ปัจจุบัน KGH มีแบรนด์ในพอร์ตโฟลิโอ ได้แก่
1.Kokotel แบรนด์โรงแรมไลฟ์สไตล์เน้นความคุ้มค่า เปิดให้บริการแล้ว 20 แห่ง อยู่ระหว่างเตรียมเปิดอีก 3 แห่ง
2.VIVTEL แบรนด์พรีเมียมไลฟ์สไตล์ เจาะกลุ่มคู่รัก มีแผนเปิดโรงแรม VIVTEL Bangkok Chao Phraya ในปี 2570 และอยู่ระหว่างเตรียมเปิดอีก 4 แห่งในไทย
3.KUO แบรนด์แฟรนไชส์ใหม่ เจาะโรงแรมอิสระระดับ 2-3 ดาว เน้นรีแบรนด์ด้วยเงินลงทุนต่ำ
4.โรงแรมแบรนด์อิสระ ที่ KGH เข้าไปบริหารโดยคงเอกลักษณ์ของเจ้าของแบรนด์ไว้ ปัจจุบันเปิดให้บริการ 15 แห่ง อยู่ระหว่างเตรียมเปิดอีก 5 แห่ง และให้คำปรึกษาอีก 9 แห่ง
"การเพิ่ม KUO ถือเป็นเครื่องมือขยายเครือข่ายโรงแรมผ่านโมเดลที่ใช้เงินลงทุนต่ำกว่าเดิม เปิดทางให้ KGH เข้าถึงโรงแรมอิสระจำนวนมากขึ้น พร้อมเปลี่ยนความเชี่ยวชาญด้านการบริหารจากส่วนกลางให้กลายเป็นรายได้และโอกาสเติบโตในระยะยาว"