เมื่อนึกถึงขนมใน “ร้านกาแฟ” ทุกคนจะนึกถึงเบเกอรี่สด เช่น เค้ก ขนมปัง ครัวซองต์ ก่อนเป็นอันดับแรก แต่จริงๆ แล้วเบเกอรี่สดเหล่านี้ไม่ได้ตอบโจทย์ผู้บริโภคได้ทุกโอกาสในการดื่มกาแฟ ลองนึกถึงวันที่คุณแค่อยากแวะซื้อกาแฟยามเช้าระหว่างไปทำงาน หรือไม่ได้อยากทานเบเกอรี่หนักๆ ขนมที่จะตอบโจทย์โอกาสเหล่านี้มากกว่าจึงกลายเป็นขนมอบแห้ง

บริษัท สวีทชิว บาย เอ็ม เอ็น จำกัด เป็นบริษัทที่เล็งเห็นโอกาสในจุดนี้ และเข้าไปนำเสนอข้อดีของการขายขนมอบแห้งภายในร้านกาแฟ ภายในเวลา 3 ปีสวีทชิวกลายเป็นผู้นำเบอร์ 1 ในกลุ่มตลาดที่เรียกว่า Ambient Café Bakery หรือเบเกอรี่ที่ขายเป็นส่วนเสริมในร้านกาแฟ แม้ตลาดจะเล็กโดยคาดว่าจะมีมูลค่า 110 ล้านบาทในปีนี้ แต่โอกาสเติบโตสูงตามขนาดตลาดร้านกาแฟที่โตปีละ 9.5%

บริษัทนี้เริ่มก่อตั้งโดย “พัทนุช ซ้ายขวัญ” เมื่อปี 2557 ก่อนที่ “วิศรุต สุคนธ์พงเผ่า” จะเข้ามาเป็นกรรมการบริหารและพาร์ตเนอร์ในปี 2560 และเป็นผู้ช่วยปั้นบริษัทให้เข้มแข็งขึ้น

วิศรุตแนะนำบริษัทว่า ปัจจุบันบริษัทมีสินค้าวางจำหน่ายกับเชนร้านกาแฟในไทยเกือบทุกเจ้า โดยเหลือเพียง 4 เชนใหญ่ที่ยังไม่มีสัญญาร่วมกัน

เชนร้านกาแฟใหญ่ที่สร้างรายได้ให้บริษัทมากที่สุด 3 อันดับแรก คือ Café Amazon, อินทนิล และ กาแฟพันธุ์ไทย นอกจากนี้ยังมีขายใน Mezzo, Chao Doi, ดอยช้าง, Southern Coffee, Coffee Today, Coffee Journey ฯลฯ เรียกว่าสวีทชิวส่งสินค้าเข้าไปอยู่ในร้านกาแฟแทบทุกปั๊มน้ำมันทั่วไทย

ขนมของสวีทชิว (Sweetchew) ที่เป็นตัวชูโรงมี 3 สินค้าหลัก คือ สตรูปวาฟเฟิล (Stroopwafel) เป็นขนมวาฟเฟิลไส้คาราเมลแบบเนเธอร์แลนด์, Brownie Crisp’s บราวนี่อบกรอบ และล่าสุดคือ คาราเมล คอร์นเฟลกส์ ราคาขาย 30-40 บาทต่อชิ้น รวมถึงมีการรับจ้างผลิตสินค้า OEM ให้แบรนด์ของร้านกาแฟเชน

ปัจจุบันบริษัทจึงทำรายได้ 55% มาจากการ OEM และ 45% จากแบรนด์ตนเอง ดังนั้น แม้จะไม่เห็นแบรนด์สวีทชิว แต่นั่นอาจจะเป็นการผลิตจากบริษัทนี่เอง

ทำไม “ขนมอบแห้ง” จึงตอบโจทย์ร้านกาแฟ

ย้อนไปที่ pain point ของลูกค้าร้านกาแฟ วิศรุตชี้ให้เห็นว่าหลายครั้งลูกค้าเพียงต้องการขนมที่หยิบทานง่าย พกพาง่าย เพราะมาซื้อกาแฟแบบ Grab & Go แต่ขนมนั้นก็ต้องผลิตมาให้เข้ากับการดื่มกาแฟด้วยเช่นกัน ซึ่งสินค้าของบริษัทตัวแรกคือสตรูปวาฟเฟิลเป็นขนมดั้งเดิมของดัตช์ที่ผลิตมาใช้ทานคู่กับกาแฟดำโดยเฉพาะ จะมีความหวานสูงตัดรสขมของกาแฟ ขณะที่ขนมตัวต่อๆ มา เช่น บราวนี่กรอบ ก็เป็นการเลียนแบบรสชาติบราวนี่สดแต่มาในสัมผัสกรุบกรอบที่ยังเข้ากันกับกาแฟอยู่

อีกส่วนหนึ่งคือ pain point ของร้านกาแฟเอง ร้านกาแฟต้องการจะเพิ่มการใช้จ่ายต่อบิลให้มากขึ้นด้วยขนมทานคู่กับกาแฟ แต่ขณะเดียวกันเบเกอรี่สดก็เป็นสิ่งที่บริหารจัดการยาก ด้วยอายุของอาหาร การจัดเก็บ การขนส่งที่ต้องระมัดระวัง การมีขนมอบแห้งเป็นทางเลือกจึงสะดวกกว่า เพราะเก็บได้นาน 1 ปี และไม่ต้องระวังการขนส่งมากนัก

นั่นเป็นสาเหตุให้เชนร้านกาแฟส่วนใหญ่ตอบรับข้อเสนอของสวีทชิว รวมถึงร้านกาแฟท้องถิ่นที่ไม่มีสาขาก็มีการสั่งออนไลน์เพื่อนำไปขายในร้านเช่นกัน

• “คิทแคท” ลุยตลาดวัตถุดิบ ส่ง Made with KitKat ขยายฐานร้านขนม

รายใหญ่ไม่เล่น เป็นโอกาส SMEs

วิศรุตกล่าวต่อว่า โอกาสในตลาด Ambient Café Bakery มีสูงสำหรับสวีทชิว เพราะเป็นตลาดเล็กเพียงหลักร้อยล้านบาท ทำให้รายใหญ่ไม่สนใจเข้าตลาด ขณะเดียวกัน SMEs ก็มีน้อยรายที่มีมาตรฐานการผลิตเพียงพอ โดยสวีทชิวกำลังอยู่ระหว่างขอรับการรับรองมาตรฐาน FSSC 22000 ซึ่งเป็นมาตรฐานระดับโลก เป็นที่ยอมรับในยุโรป

ในอีกมุมหนึ่ง ขนมอบแห้งนั้นเป็นสินค้าที่มีจำหน่ายในซูเปอร์มาร์เก็ต เช่น คุกกี้ เวเฟอร์ บิสกิต แต่เชนร้านกาแฟยังเลือกใช้สวีทชิวเพราะบริษัทพัฒนาสูตรขนม แพ็กเกจจิ้ง ขนาดทาน ให้เหมาะกับร้านกาแฟโดยเฉพาะ และการ OEM ก็ปรับสูตรตามที่ร้านกาแฟคู่สัญญาต้องการได้ด้วย ทำให้ได้เปรียบในตลาด

• “เจ้าสัว ข้าวตังมินิ” บุกตลาด “ขนมขบเคี้ยว” เครื่องยนต์ใหม่ขับเคลื่อนบริษัทอายุ 6 ทศวรรษ

มาตรฐาน FSSC 22000 ยังน่าจะทำให้สวีทชิวเปิดตลาดต่างประเทศได้มากขึ้นด้วย จากปัจจุบันมีส่งขายอยู่ 6 ประเทศ คือ จีน กัมพูชา ลาว เมียนมา เวียดนาม สิงคโปร์ และคิดเป็นสัดส่วน 5% ของรายได้บริษัท หากได้มาตรฐานดังกล่าวมา จะทำให้บริษัทเข้าจำหน่ายในประเทศต่างๆ ที่มีความเข้มงวดได้ง่ายขึ้น เช่น ญี่ปุ่น ยุโรป ตะวันออกกลาง ซึ่งคาดว่าจะเริ่มทำตลาดได้ตั้งแต่ปี 2566

ธุรกิจที่เกิดจากโชคชะตาและความพยายาม

การที่บริษัทเริ่มต้นด้วยขนมจากเนเธอร์แลนด์ถือเป็นเรื่องน่าแปลกใจ เพราะต้องเข้ามาสร้างการเรียนรู้ (educate) ให้ผู้บริโภค แต่ที่มาที่ไปของเรื่องนี้มาจาก “พัทนุช” ผู้ก่อตั้งหญิงของแบรนด์ อดีตสามีของเธอเป็นชาวดัตช์ และสามีมองเห็นโอกาสที่จะนำขนมสตรูปวาฟเฟิลมาขายในไทย

เดิมทีอดีตคู่สามีภรรยามีการนำเข้าเครื่องทำขนมสตรูปวาฟเฟิลมาเพื่อผลิตเอง แต่วัตถุดิบในไทยที่ไม่เหมือนกับยุโรปและการหาสูตรที่ลงตัวไม่ใช่เรื่องง่าย ทำให้พบปัญหาตั้งแต่ครั้งยังไปออกร้านขายใน Farmer’s Market สุดท้ายพัทนุชจึงตัดสินใจว่าต้องนำเข้าจากเนเธอร์แลนด์โดยตรงแต่มาแยกบรรจุที่ประเทศไทย

การมาแยกบรรจุทำให้เธอได้พบกับ “วิศรุต” ซึ่งกำลังล้มลุกกับธุรกิจเต้าหู้กรอบแบรนด์ “โยฟุ” อยู่ เธอว่าจ้างโรงงานของวิศรุตในการบรรจุสตรูปวาฟเฟิล แต่ด้วยไม่มีประสบการณ์ทางธุรกิจ ทำให้ขนมของเธอขายได้แต่บริษัทขาดทุน และยังเผชิญมรสุมชีวิตกับการหย่าร้างอีก

ระหว่างนั้น วิศรุตที่เริ่มยอมรับว่าธุรกิจเต้าหู้กรอบไม่น่าไปรอด ขณะที่สตรูปวาฟเฟิลของพัทนุชที่จริงแล้วมีเส้นทางธุรกิจ ยอดขายดีขึ้นเรื่อยๆ แต่ต้องบริหารจัดการให้ดี จึงตกลงกันที่จะร่วมกันทำธุรกิจนี้ ถึงแม้ว่าธุรกิจเต้าหู้กรอบจะไม่สำเร็จ แต่ก่อนหน้านั้นวิศรุตค้าขายมาหลายสินค้า ตั้งแต่อาหารแช่แข็งถึงชานมไข่มุก และรู้จักกันมาตั้งแต่วันแรกที่เธอเริ่มนำเข้าสินค้า ทำให้พัทนุชมองว่าวิศรุตจะสามารถช่วยกอบกู้ธุรกิจได้

หลังจากนั้น 2 ปี บริษัทเริ่มเป็นระบบมากขึ้น และปิดดีลเข้าไปขายในเชนใหญ่แห่งแรกคือ Café Amazon ได้สำเร็จ จากนั้นมีเชนอื่นๆ ตามมาอีกมาก ทำให้เมื่อปี 2564 บริษัทมีรายได้แตะ 40 ล้านบาทแล้ว และคาดว่าปีนี้จะไปแตะ 60-70 ล้านบาท ซึ่งจะทำให้บริษัทมีส่วนแบ่งตลาด 51% ได้สำเร็จ

“ในอีก 3 ปีเราต้องการจะเป็นเลิศในด้าน Ambient Café Bakery มีมาตรฐานการผลิตสูงสุดในตลาด ได้รับการรับรองทุกมาตรฐานสินค้าอาหาร เพื่อให้เราส่งออกได้ทั่วโลก” วิศรุตกล่าว