ตลาดรวมโตกว่าที่คาด แต่ไลน์แมนโตกว่า

ยอด ชินสุภัคกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร LINE MAN Wongnai กล่าวว่า ภาพรวมตลาดฟู้ดเดลิเวอรี่ไทยคาดว่ามีสัดส่วนประมาณ 15% ของตลาดอาหารทั้งหมด หรือมีมูลค่าราว 1.2 แสนล้านบาท โดยมีโอกาสเติบโตเกือบ +10% ในปีนี้ ซึ่งสูงกว่าที่คาดไว้

อย่างไรก็ตาม ยอดมั่นใจว่า LINE MAN มีอัตราการเติบโตเหนือตลาด และเป็นผู้เล่นที่ เติบโตเร็วสุดในตลาด เนื่องจากความครอบคลุมของพื้นที่ในการให้บริการ และจำนวนร้านอาหารที่ครอบคลุม โดยปัจจุบัน LINE MAN มีไรเดอร์กว่า 1 แสนคน ให้บริการครบ 77 จังหวัด ครอบคลุม 328 อำเภอ เพิ่มขึ้น 50% เมื่อเทียบกับ 2 ปีที่ผ่านมา และมีร้านค้าในระบบกว่า 7 แสนร้าน มีผู้ใช้กว่า 10 ล้านรายต่อเดือน

“ถ้าเป็นคนกรุงเทพฯ อาจไม่เห็นความแตกต่าง แต่ในต่างจังหวัดเราเป็นเบอร์ 1 เพราะให้บริการคลอบคลุม และจำนวนร้านอาหารเราก็เป็นเบอร์ 1 โดยเฉพาะร้านรายย่อยและสตรีทฟู้ด”

ทุ่ม 300 ล้าน แคมเปญใหญ่สุดในรอบ 3 ปี

อย่างไรก็ตาม แม้ตลาดฟู้ดเดลิเวอรี่ถือเป็นตลาดที่ Maturity ทำให้ผู้เล่นแต่ละรายไม่ได้ทุ่ม Subsidize เหมือนช่วงเริ่มต้น แต่จากภาวะเศรษฐกิจทำให้พฤติกรรมผู้บริโภคค่อนข้างระมัดระวังเรื่องการจับจ่าย ทำให้ LINE MAN ได้ทุ่มงบการตลาด 300 ล้านบาท ออกแคมเปญ ถูกสุดทุกวัน พร้อมปรับให้ใช้ส่วนลดได้ 3 ต่อพร้อมกันในออร์เดอร์เดียว โดยไม่ต้อง Scbscibe เพื่อเป็นสมาชิก โดยแคมเปญดังกล่าวถือเป็นแคมเปญใหญ่สุดในรอบ 3 ปี

“ทุกครั้งที่ทำการสำรวจ ประเด็นค่าส่งถูก ราคาอาหารเป็นมิตร ถือเป็นเบอร์ต้น ๆ ที่ลูกค้าให้ความสำคัญ ดังนั้น เราจึงทำแคมเปญนี้ตลอด 3 เดือน แต่ถูกสุดทุกวันไม่ใช่แค่แคมเปญ แต่เป็นจุดยืนของเรา”

นอกจากนี้ LINE MAN ยังดัน Moon มาสคอตของแบรนด์ขึ้นมาเป็น พรีเซ็นเตอร์ รับกระแสมาสคอตมาร์เก็ตติ้งที่กำลังมาแรงเพื่อสร้าง ภาพจำ อีกทั้งยังมีการใช้ดารา อินฟลูเอนเซอร์มาสร้างแรงกระตุ้นในตลาด

วางเป้าโต 25% ช่วงโค้งสุดท้ายของปี

อย่างไรก็ตาม ยอด ย้ำว่า แคมเปญดังกล่าวไม่ใช่การเริ่ม สงครามราคา แต่ LINE MAN อยากจะกระตุ้นตลาดช่วงโค้งสุดท้ายของปี ซึ่งถือเป็นช่วงไฮซีซั่น เพื่อเพิ่มโมเมนตัมการเติบโต และเพิ่มมาร์เก็ตแชร์ โดยคาดว่าในช่วงแคมเปญดังกล่าว จะช่วยให้ LINE MAN เติบโต 25% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันในปีที่ผ่านมา

“ภาพจำของตลาดฟู้ดเดลิเวอรี่ที่ต้อง Subsidize มันจะเปลี่ยนไปแน่นอน เพราะตลาดเริ่มมาชัวร์แล้ว แต่มันก็ต้องมีการแคมเปญเพื่อกระตุ้นตลาดบ้าง ซึ่งที่เราเลือกจัดแคมเปญใหญ่ช่วงไตรมาสสุดท้ายเพราะตอนนี้เรามีความมั่นใจ อยากจะบุกและกระตุ้นตลาดในช่วงหน้าหนาวซึ่งเป็นไฮซีซั่น”

ไม่หวั่นคู่แข่งเก่าคู่แข่งใหม่

กรณีที่ Robinhood ผู้เล่นอีกรายในตลาดฟู้ดเดลิเวอรี่ที่ได้เจ้าของใหม่ ทำให้ยังคงโลดแล่นอยู่ในตลาด พร้อมกับข่าวลือว่าอาจมี ผู้เล่นใหม่ เข้ามาในตลาด ยอด มองว่า ไม่ได้กังวล เพราะการแข่งขันในตลาดก็ยังคงมี และมองว่าตลาดฟู้ดเดลิเวรี่ไม่ใช่ตลาดที่จะเข้ามาได้ง่าย ๆ ต้องมีความพร้อมในด้านอินฟราสตรักเจอร์ และเน็ตเวิร์ก อย่างไรก็ตาม ยอด เชื่อว่า ตลาดยังไม่ถึงจุดอิ่มตัว ยังขยายได้ โดยเฉพาะ Coverage ในระดับอำเภอ ซึ่งประเทศไทยมีอำเภอประมาณ 700-800 อำเภอ 

“Robinhood ยังทำตลาดต่อ ไม่ได้ส่งผลกระทบต่อแผนหรือการแข่งขัน ก็ถือว่าผู้บริโภคมีตัวเลือกเพิ่มในตลาด ถือเป็นอีกแพลตฟอร์มไทยที่เป็นเพื่อนกับเราในวงการนี้”

แผนเข้าตลาดปีหน้ายังเหมือนเดิม

สำหรับแผนการเข้าเตรียมขายหุ้นไอพีโอเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ภายในปี 2025 ยอด ยืนยันว่า ยังคงเป็นเป้าเดิม แต่ไม่สามารถระบุชัดได้ว่าจะเป็นช่วงไตรมาสใด ในส่วนของการ ทำกำไร ไม่ได้มีความกังวล เพราะยังสามารถทำกำไรจากธุรกิจอื่น ๆ ได้ ไม่ว่าจะเป็นระบบบริหารจัดการร้านอาหาร ธุรกิจเพย์เมนต์ ซึ่งบาลานซ์กับธุรกิจออนดีมานด์ได้ แม้จะเป็นธุรกิจที่มีสัดส่วนใหญ่ที่สุดก็ตาม

เป็นเบอร์ 1 หรือไม่ ให้คนกลางพูดแทน

จากกรณีผลสำรวจของ Redseer Strategy Consultants บริษัทที่ปรึกษาด้านการบริหารจัดการธุรกิจสัญชาติอินเดีย ได้เผยแพร่รายงานเกี่ยวกับตลาด On-Demand ในประเทศไทยว่า ในช่วงครึ่งปีแรก LINE MAN Wongnai มีส่วนแบ่งตลาด 44% แซงหน้ายักษ์ใหญ่อย่าง Grab ที่มีอยู่ 40% ในด้านจำนวนการทำธุรกรรม ขณะที่ Grab เองได้ออกมาแสดงความเห็นว่า ไม่น่าเชื่อถือ

ซึ่งทาง ยอด ออกมาแสดงความเห็นว่า เพราะทั้ง LINE MAN และคู่แข่ง ต่างก็ มั่นใจในตัวเลขผลประกอบการของบริษัท อย่างไรก็ตาม การจะบอกว่า LINE MAN เป็นเบอร์ 1 คงต้องให้คนกลางเป็นคนพูด แต่ LINE MAN ยังมีความตั้งใจจะขึ้นเป็นเบอร์ 1 ให้ได้ และจากการสำรวจของหลาย ๆ สำนักก็ให้ LINE MAN เป็นเบอร์ 1

ร้านอาหารเปิดใหม่เยอะแต่เจ๊งเยอะกว่า

ยอด ชินสุภัคกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร LINE MAN Wongnai ได้เปิดเผยถึงภาพรวมตลาดร้านอาหารในช่วงเดือนมิ.ย.65 – มิ.ย.66 ว่า มีร้านอาหารเปิดใหม่เพิ่มขึ้นจาก 598,693 ร้าน เป็น 680,190 ร้าน เติบโตขึ้น 13.6% แสดงให้เห็นว่าพอวิกฤตโควิดเริ่มคลี่คลาย คนหันมาเปิดร้านอาหารกันมากขึ้น อย่างไรก็ตาม แม้ว่าร้านอาหารเปิดใหม่จะมีเยอะ แต่จำนวนร้านที่ปิดตัวก็มีไม่น้อยเช่นกัน โดยจากสถิติพบว่ามีร้านอาหารถึง 50% ที่ต้องปิดตัวลงภายในปีแรก และ 65% ปิดตัวลงภายใน 3 ปี

ทั้งนี้ หากเจาะไปที่ ประเภทร้านอาหารที่กลับมา เติบโตมากที่สุดและเติบโตน้อยสุด 5 อันดับ บนแพลตฟอร์มเดลิเวอรี ได้แก่

• อาหารเช้า โดยเฉพาะแซนด์วิช +34.2%
• อาหารจีน +28%
• สุกี้ยากี้ ชาบู +18.3%
• ราเมน +14%
• บาร์ +13.9%

ส่วน 5 ประเภทร้านอาหารที่การเติบโตชะลอตัวลง ได้แก่

• Food Truck -63.8%
• ข้าวต้มมื้อดึก -44.3%
• พิซซ่า -39.2%
• ซีฟู้ด/อาหารทะเล -36.1%
• หมูกระทะ -31.7%

“ส่วนใหญ่ร้านอาหารที่เปิดใหม่จะเป็นร้านเล็ก ๆ ยิ่งเมื่อมีบริการเดลิเวอรี ไม่จำเป็นต้องมีหน้าร้านยิ่งทำให้เปิดร้านอาหารได้ง่าย ทำให้การแข่งขันมันสูง พอเขาลองเปิดแล้วพบว่าขายไม่ดีก็ปิดตัวลง อัตราการปิดกิจการในช่วงปีแรกจึงสูงอย่างที่เห็น” ยอด อธิบาย

ราคา วัตถุดิบ ข้อกังวลใหญ่สุด

จากการสำรวจความเห็นร้านอาหาร 1,230 แห่ง ในช่วงครึ่งปีแรกของปี 2023 พบว่าปัญหาหนักใจที่สุด ได้แก่

• ต้นทุนวัตถุดิบ 77%
• ต้นทุนอื่น ๆ (ค่าเช่าที่, ค่าไฟ, ค่าน้ำ) 60%
• จำนวนร้านคู่แข่งที่เพิ่มขึ้น 57%
• ลูกค้าใหม่ลดลง 47%
• ลูกค้าประจำลดลง 45%
• ค่าแรง 27%

ฐากูร ชาติสุทธิผล ผู้อำนวยการอาวุโส กลุ่มผลิตภัณฑ์ระบบจัดการร้านอาหาร FoodStory POS ของ LINE MAN Wongnai อธิบายว่า โดยเฉลี่ยแล้ว ต้นทุนร้านอาหาร 25-30% จะมาจาก วัตถุดิบ มากที่สุด ตามด้วย ค่าแรง (20-25%), ค่าเช่าที่ (20-30%), ต้นทุนอื่น ๆ (10%) ที่เหลืออีก 10-20% คือ กำไร

Dine-in กลับมา หนึ่งในปัจจัยควบรวม Food Story

จากข้อมูลของร้านอาหารที่ใช้ Wongnai POS ยังพบว่ามูลค่าการซื้อขายรวม (GMV) ของยอดขายประเภทนั่งรับประทานที่ร้าน (Dine-in) กลับมามีอัตราการเติบโตสูงขึ้นอย่างต่อเนื่องหลังจากสถานการณ์ COVID-19 คลี่คลาย โดย ยอด ยอมรับว่าปัจจัยดังกล่าวทำให้ LINE MAN Wongnai ตัดสินใจที่ควบรวมกิจการกับ Food Story สตาร์ทอัพด้านโซลูชัน POS (Point of Sale) ที่บริษัทร่วมลงทุนตั้งแต่ 5 ปีที่แล้ว

ซึ่งจากการควบรวมของ LINE MAN Wongnai กับ Food Story ทำให้บริษัทกลายเป็นเบอร์ 1 ของตลาด POS ผ่านการมีส่วนแบ่งตลาด 40% ด้วยจำนวนการใช้งานกว่า 55,000 ร้านค้า มีมูลค่าการซื้อขายผ่านระบบราว 1.8 แสนล้านบาท ผ่านออร์เดอร์ที่สำเร็จ 636 ออร์เดอร์

“จริง ๆ เรามีคุยเรื่องควบรวมมากันหลายครั้งแรก แต่การที่ LINE MAN ควบรวมกับ Wongnai ก็ค่อนข้างใช้เวลา แล้วมาเจอโควิดอีก มาตอนนี้สถานการณ์คลี่คลาย ร้านอาหารกลับมาเติบโต การทานที่ร้านก็เกือบกลับมาเท่าปกติ เราเลยมองว่าถึงเวลาแล้ว แต่ไม่สามารถเปิดเผยมูลค่าดีลได้”

POS ตลาดหมื่นล้านที่ยังเติบโตได้

ร้านอาหารประมาณ 6 แสนร้าน ในไทย จะมีประมาณ 30% ที่ใช้ระบบ POS หรือประมาณ 150,000 ร้าน มีมูลค่าประมาณ 10,000 ล้านบาท ดังนั้น ยังมีโอกาสเติบโตอีกมาก เพราะยังมีร้านอาหารที่ไม่ได้ใช้เทคโนโลยีอีกเยอะ ซึ่งการควบรวมของ LINE MAN Wongnai กับ Food Story จะยิ่งช่วยให้เจาะ ร้านอาหารขนาดกลาง (ร้านอาหารที่มีหลายสาขา หรือแฟรนไชส์) จากปัจจุบัน LINE MAN Wongnai จะเก่งในการเข้าถึงร้านรายย่อย ส่วน Food Story เน้นเชนร้านอาหารขนาดใหญ่

อย่างไรก็ตาม แม้ควบรวมกัน แต่จะไม่รีแบรนด์เป็นแบรนด์เดียวกัน เพราะ Food Story ถือเป็นแบรนด์ที่รู้จักอยู่แล้วโดยเฉพาะกับเชนร้านอาหารขนาดใหญ่ ดังนั้น ไม่จำเป็นต้องรีแบรนด์

“เราเชื่อว่าควบรวมแล้วจะทำให้เราเติบโตได้อย่างก้าวกระโดด เพราะการทำร้านอาหารมันมีรายละเอียดเยอะ เราเชื่อว่าการรวมเข้าด้วยกันจะทำให้พัฒนาหลาย ๆ ได้ดีขึ้น เร็วขึ้น โดยเฉพาะด้าน CRM เพราะเรามี Audience จากทั้ง LINE และ Wongnai ดังนั้น เรามีชาแนลดึงลูกค้ากลับมาได้ด้วย ไม่ใช่แค่เก็บดาต้าอย่างเดียว”

รู้จักโครงสร้างทีมเทคLINE MAN Wongnai 

หนึ่งในส่วนประกอบสำคัญของสตาร์ทอัพก็คือ เทคโนโลยี ซึ่งผู้ที่อยู่เบื้องหลังเทคโนโลยีของ LINE MAN Wongnai ก็คือ ภัทราวุธ ซื่อสัตยาศิลป์ ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยี LINE MAN Wongnai ในปัจจุบัน ซึ่งเป็นหนึ่งในผู้ร่วมก่อตั้ง Wongnai โดยหลังจากที่ระดมทุนรอบซีรีส์บีมาได้ หนึ่งในภารกิจเร่งด่วนก็คือ ทีมเทคโนโลยีที่จะขยายจาก 350 เป็น 450 คน

ในส่วนของผู้ใช้ทั่วไปคงจะคุ้นชินกับแอป LINE MAN แต่จริง ๆ แล้วยังมีอีก 2 ส่วนก็คือ แอปสำหรับ ไรเดอร์ และ ร้านค้า ซึ่งปัจจุบันมีไรเดอร์กว่า 3 แสนราย และร้านค้าพันธมิตร 9 แสนร้านค้า นอกจากนี้ยังมีการทำ POS ให้กับร้านค้าที่มีหน้าร้าน ซึ่งอีโคซิสเต็มส์ทั้งหมดถูกดูแลโดยทีมเทคโนโลยีทั้งหมด 350 คน ซึ่งปัจจุบันแบ่งออกเป็น 3 ทีมใหญ่ ๆ ได้แก่

• Engineering
• Product
• Data

เน้นใช้ทาเลนต์ไทยตอบโจทย์คนไทย

ปัจจุบัน 90% ของทีมเทคโนโลยีเป็นคนไทย โดย ภัทราวุธ ให้เหตุผลว่า ต้องการที่จะ ลงลึก ถึงสิ่งที่ลูกค้าไทยต้องการมากกว่า เพราะมีความเข้าใจถึงปัญหา และใกล้ชิดกับร้านค้าพันธมิตร ทำให้สามารถคัสตอมไมซ์เทคโนโลยีได้ตามความต้องการ และภายใต้ความคาดหวังของผู้บริโภคชาวไทยที่ใช้งานแพลตฟอร์มระดับโลกจนชิน ดังนั้น UX/UI ต้องใช้งานง่าย และนำเสนอสินค้าให้ตรงตามความต้องการของผู้ใช้แต่ละคน (Personalize)

“อย่างตอนมีโครงการคนละครึ่ง เราก็เป็นแพลตฟอร์มแรก ๆ ที่สามารถซิงก์ให้ใช้จ่ายบนแพลตฟอร์ม ซึ่งสิ่งที่ท้าทายของบริษัทเทคโนโลยีไทยคือ เทคทาเลนต์ไทยไม่ได้มีเยอะมาก แต่เราต้องแข่งกับผู้เล่นเจ้าใหญ่ ดังนั้น เราที่มีคนน้อยกว่าก็ต้องลงลึกเพื่อเอาชนะ”

นอกจาการลงลึกความต้องการคนไทยแล้ว แต่กระบวนการทำงานก็เป็นอีกส่วนที่จะทำให้ชนะผู้เล่นรายใหญ่ ซึ่งทาง LINE MAN Wongnai ได้วางเคาเจอร์ในการทำงานไว้ 2 ส่วน ได้แก่ Flat Organization คือ ไม่มีระดับขั้น ทำให้สามารถทำงานได้เร็ว และ Cross-Functional Team ทำงานสอดประสานกันในลักษณะที่สามารถแก้ปัญหาภายในได้เอง

ถึงเวลาดึงต่างชาติ

แม้ว่าที่ผ่านมา LINE MAN Wongnai จะใช้คนไทยทำงานเป็นหลัก แต่ในการเพิ่มทีมเทคโนโลยีจากนี้ ภัทราวุธ ยอมรับว่าอาจทำให้สัดส่วนของคนต่างชาติเพิ่มเป็น 30% เพราะถึงเวลาที่บริษัทต้องดึงทาเลนต์ต่างชาติที่มีประสบการณ์ในแพลตฟอร์มระดับโลกมาร่วมงาน เพื่อให้ต่อสู้กับคู่แข่งระดับโลก

“แต่ละปีมีคนมาสมัครเทคทีมกับเราหลายหมื่นคน แต่ตอนนี้เราอยากได้คนที่มีประสบการณ์ มีความรู้เฉพาะทาง อยากได้ทาเลนต์ที่มีไมด์เซตสเกลใหญ่ เราเลยต้องไปหาคนจากต่างประเทศ เพราะเราไม่ได้อยู่ในจุดที่ต้องมาเรียนรู้ด้วยตัวเอง เพื่อให้ทีมเทคทีมเราแข็งแรงมากขึ้น”

ปัจจุบัน กลุ่มที่ขาดมากที่สุดของบริษัทคือ Platform Engineering, Data Science และ Project Manager เพราะประเทศไทยไม่ได้มีบริษัทเทคโนโลยีเยอะ ทำให้หาคนที่มีประสบการณ์ได้น้อย

มั่นใจเบเนฟิตดึงดูด

ในปีนี้ ทีมเทคโนโลยีเริ่มทำงานแบบรีโมตเวิร์กกิ้ง โดยมีทีมใหม่อยู่ที่เชียงใหม่ตอนนี้มีพนักงานราว 20 คน โดยให้ทำงานที่เชียงใหม่โดยได้เงินเดือนและสวัสดิการณ์เหมือนทำงานในกรุงเทพฯ นอกจากนี้ ทางบริษัทก็มีทีมที่อยู่ในต่างประเทศบ้าง เช่น จีน สิงคโปร์ อินเดีย

“เรามั่นใจว่าค่าตอบแทนของเราไม่น้อยหน้าบริษัทเทคโนโลยีชั้นนำ และอีกสิ่งที่จะดึดงดูดทาเลนต์ต่างชาติคือ เขาจะมาเป็นเฟืองตัวใหญ่ขององค์กรเรา บางคนเขาต้องการสิ่งนี้ เขาไม่ได้อยากจะไปอยู่บริษัทใหญ่แล้วเป็นแค่เฟืองตัวเล็กในองค์กร”

ทั้งนี้ บริษัทได้มีการเปิดรับนักศึกษาฝึกงานทุกปีต่อเนื่องมาแล้ว 2 ปี โดย ภัทราวุธ ทิ้งว่า LINE MAN Wongnai ไม่ได้อยากเป็นแค่สตาร์ทอัพใหญ่สุดในไทย แต่อยากสร้างแรงบัลดาลใจให้คนรุ่นใหม่ ๆ และอยากเป็นตัวเลือกแรกที่เขาอยากมาทำงานไม่ต้องไปต่างประเทศ ทำให้เขาเติบโตไปได้เรื่อย ๆ และสร้างอิมแพ็คให้กับสังคมได้

ก่อนจะลงสนามรบ องค์กรต้องเป็นหนึ่งเดียว

จุดเริ่มต้นของ Wongnai นั้นมาปี 2010 จากการเป็นเว็บไซต์รีวิวร้านอาหารโดยผู้ใช้งาน จากนั้นก็ขยายตัวมายังธุรกิจอื่นที่เกี่ยวเนื่องกับร้านอาหาร อาทิ จัดงานเทศกาล Wongnai Food Festival และ Food Caravan มีระบบ POS สำหรับจัดการร้านอาหาร มีแอปสำหรับรับออเดอร์ทั้งจากเดลิเวอรี่และลูกค้าไปรับเองที่หน้าร้าน มีระบบการขายดีลเพื่อเพิ่มช่องทางการขายให้ร้านอาหาร จนเมื่อประมาณปี 2016 LINE MAN ได้มาชวนทำธุรกิจเดลิเวอรี่ร่วมกัน และในปี 2020 ก็ควบรวมกันในที่สุด

เมื่อ 2 องค์กรควบรวมกิจการเป็นหนึ่งเดียวกัน ดังนั้น สิ่งแรกที่ต้องทำก็คือ ปรับวัฒนธรรมองค์กรของทั้งคู่ให้เข้ากันก่อน โดยยอดระบุว่าสิ่งสำคัญที่สุด คือต้องสร้างความ ‘ไว้เนื้อเชื่อใจ’ ที่ต้องเร่งสร้าง ด้วยความที่เป็น CEO ของ Wongnai มาก่อน จึงต้องเริ่มจากการทำความเข้าใจทีมงานของ LINE MAN ว่าเป็นอย่างไร รวมถึงแสดงตัวตน แสดงถึงมาตรฐาน แสดงความจริงใจ และแสดงให้เห็นว่า ‘เรามีศัตรูคนเดียวกัน’ ดังนั้น ศัตรูอยู่ข้างนอก ไม่ใช่ภายในองค์กร

“เราโชคดีที่เคยร่วมงานกันมาก่อน ดังนั้น การรวมกันเลยไม่มีปัญหาหรือดราม่า และอีกสิ่งที่สำคัญคือ ต้องทำให้เห็นว่าเรามีศัตรูคนเดียวกันที่อยู่ข้างนอก”

การแข่งขันเพิ่งมาได้ครึ่งทาง

การระบาดของ COVID-19 ถือเป็นแรงส่งสำคัญให้กับตลาดฟู้ดเดลิเวอรี่ไทยโดยเติบโตเกิน 3 หลัก ซึ่งยอดมองว่ายังสามารถเติบโตได้อีกมากเพราะตลาดฟู้ดเดลิเวอรี่ในไทยเริ่มมีการทำตลาดอย่างจริงจังเมื่อปี 2018 จนถึงปัจจุบันยังเพิ่งผ่านมาได้ ‘ครึ่งทาง’ เท่านั้น

เพราะหากเทียบกับมูลค่าตลาดอาหารทั้งหมดในไทยแล้วมีสัดส่วนเพียง 5% ของมูลค่า 9 แสนล้านบาท ขณะที่ผู้ใช้งานก็ยังไม่มาก ผู้ใช้ส่วนใหญ่เป็นคนเมือง ซึ่งเชื่อว่าตลาดมีโอกาสขยายเป็น 20% ของตลาดอาหารทั้งหมด

สำหรับ LINE MAN Wongnai เองยอดออเดอร์ก็มีการเติบโตกว่า 5 เท่า ระบบ POS (Point of sale) หรือจุดชำระเงินหน้าร้าน โตขึ้น 3.5 – 4 เท่า ขณะที่การบริการก็ขยายได้จาก 7 จังหวัดเป็น 36 จังหวัด อย่างไรก็ตาม COVID-19 ก็ส่งผลกระทบกับฝั่งสื่อที่เป็นคอนเทนต์หลักของ Wongnai

“หากพูดจริง ๆ เราเองไม่ได้มีความพร้อมที่จะรับมือการเติบโตขนาดนี้ แต่เราก็ต้องไปให้เร็วที่สุด พร้อมไม่พร้อมก็ต้องวิ่ง นี่คือโลกของเรา”

ชูความหลากหลาย และผู้เล่นโลคอล

หากมองดูในตลาดประเทศไทยปัจจุบันนี้จะเห็นว่ามีคู่แข่งมากมาย ไม่ว่าจะเป็น Grab, Gojek, Food Panda หรือแพลตฟอร์มคนไทยอย่าง ‘โรบินฮู้ด’ โดยผู้เล่นแต่ละรายก็มีจุดแข็งต่างกันไป ซึ่งก็ยอมรับว่า ‘กังวล’ เพราะมีการแข่งขันสูง แต่มั่นใจในจุดแข็งมากพอ ทั้งเรื่องของ ‘ทางเลือก’ ในแง่ของฝั่งร้านอาหาร และผู้บริโภค

โดยในฝั่งของร้านอาหาร ทาง LINE MAN Wongnai มีให้เลือกทั้งแบบ GP หรือ Non-GP ก็ได้ แล้วแต่ร้านค้าต้องการ สำหรับร้านที่ต้องการจะทำให้ค่าส่งถูกก็ร่วมแบบเสีย GP หรือถ้าร้านอาหารมีกลุ่มลูกค้าอยู่แล้วก็สามารถเลือกแบบ Non-GP ได้ ส่วนฝั่งผู้บริโภค แพลตฟอร์มก็มีร้านค้ากว่า 300,000 ร้านให้เลือก ถือว่ามากที่สุดเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

สุดท้าย ความเป็นผู้เล่น ‘โลคอล’ ซึ่งเป็นสิ่งที่มั่นใจมาก เพราะพนักงาน LINE MAN Wongnai จำนวนเกือบ 800 คน มีพนักงานต่างชาติแค่ 2 คน โดยทีมวิศวกรที่มี 150 คนเป็นคนไทยทั้งหมด ดังนั้น จึงมั่นใจว่าสามารถพัฒนาฟีเจอร์ได้ตรงตามความต้องการ ไม่เหมือนกับคู่แข่งที่อาจจะใช้ทีมจากต่างชาติ ดังนั้น ความเข้าใจในคนไทยอาจจะน้อยกว่า

ปูพรมครบ 77 จังหวัด

กลยุทธ์ของ LINE MAN Wongnai ปีนี้จะเปิดบริการให้ครบ 77 จังหวัด และจะเริ่มดำเนินกิจกรรมทางการตลาดมากขึ้น เริ่มจากแคมเปญ ‘LINE MAN Food Hero’ ซึ่งเป็นแคมเปญการตลาดใหญ่สุดที่เคยทำมา

โดยไฮไลต์ของแคมเปญ ก็คือ ‘นายฮ้อย-ล่ามทรง’ ที่จะมาเป็น ‘Food Hero’ หรือ ‘แบรนด์แอมบาสเดอร์คนแรก’ เพื่อให้เข้าถึงผู้บริโภคได้ง่ายขึ้น มีโปรโมชันส่วนลดต่าง ๆ รวมถึงเอ็กซ์คลูซีฟเมนูกว่า 20 ร้านอาหาร โดยแคมเปญนี้จะยาวตลอด 2 เดือนจากนี้

นอกจากนี้ จะได้เห็นความร่วมมือกับฝั่ง LINE มากขึ้น เช่น Mini-app สั่งผ่านไลน์ได้เลยไม่ต้องโหลดแอปเพิ่ม และใน 2 เดือนจากนี้จะได้เห็นฟีเจอร์ใหม่ ๆ ที่ทำร่วมกันออกมาอีก สุดท้าย Restaurant solution (ระบบจัดการสำหรับร้านอาหาร) ก็จะพัฒนาให้ครบทุกแกน

ยูนิคอร์นไม่ใช่เส้นชัยอีกต่อไป

เมื่อ 5 เดือนที่แล้ว LINE MAN Wongnai อาจมี ‘ยูนิคอร์น’ เป็นเป้าหมายในการขับเคลื่อนองค์กร แต่ผ่านมาปัจจุบันที่บริษัทเติบโตขึ้น 5 เท่าตัว ทำให้ยูนิคอร์นไม่ใช่เป้าหมายที่อยู่ไกลอีกต่อไป บริษัทต้อง ‘ขยับเป้า’ ให้ไกลขึ้นเรื่อย ๆ โดยเป้าหมายจากนี้

คือ ทำให้ร้าน คนขับ และชีวิตคนไทยดีขึ้น และจะเป็น ‘E-Commerce Platform for Services’ ที่รวมบริการหลากหลายไว้รองรับความต้องการของผู้บริโภคทั้งเรื่องอาหาร, การขนส่งคน, การขนส่งสิ่งของ, การให้บริการสปา เป็นต้น

“การเป็นยูนิคอร์นไม่ได้สำคัญขนาดนั้นสำหรับคนในองค์กรและผู้ที่มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งพาร์ตเนอร์คนขับ พาร์ตเนอร์ร้านอาหาร เพราะเขาคิดแค่ทำยังไงให้มีรายได้มากขึ้น ทำยังไงให้ผู้ใช้กลับมาใช้งานซ้ำ ดังนั้น ยูนิคอร์นเป็นแค่ทางผ่าน โดยเราต้องการเป็นผู้เล่นสัญชาติไทยที่ยืนอยู่ในตลาด”

ในส่วนของ ‘จุดคุ้มทุน’ อาจจะยังเปิดเผยไม่ได้ว่าใกล้ถึงจุดนั้นหรือยัง แต่เป็นไปตามแผนที่วางไว้ โดยปัจจุบันรายได้หลักของ LINE MAN Wongnai มาจากฟู้ดเดลิเวอรี่ ซึ่งทางบริษัทไม่ปิดกั้นตัวเองที่จะสร้างรายได้จากธุรกิจอื่น ๆ ไม่ว่าจะเป็นบริการทางการเงินอื่น ๆ อาทิ บริการปล่อยเงินกู้, ประกัน ซึ่งไม่ปิดโอกาสที่จะทำงานกับพาร์ตเนอร์อื่น ๆ นอกจาก LINE ซึ่งนี่ถือเป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้ LINE MAN Wongnai แยกตัวออกมา

“สุดท้าย ผู้ที่สามารถสร้างมูลค่าให้กับ 3 ฝั่ง ได้แก่ ลูกค้า, ร้านอาหาร และคนขับให้ได้พร้อม ๆ กันจะเป็นผู้ชนะในตลาดฟู้ดเดลิเวอร์รี่ ไม่ใช่แค่สร้างประโยชน์ให้ใครฝั่งใดฝั่งหนึ่ง”

สตาร์ทอัพไทยอยากอยู่รอดต้องอึดและฝันไกล

ตลาดสตาร์ทอัพไทยไม่ได้ง่ายขนาดนั้นแล้ว เมื่อมี COVID-19 ที่ทำให้ ‘สตาร์อัพ’ บางแห่งเกิดผิดเวลา และการแข่งขันตอนนี้ยิ่งยาก เพราะเมื่อสตาร์ทก็ลงสู่สนามโลก เพราะเทคโนโลยีไม่มีพรมแดน นอกจากจะเป็น ‘Deep Tech’ อย่างไรก็ตาม ถ้าจะทำสตาร์ทอัพต้องมีความเชื่อมั่น มีความดื้อรั้น ไม่ยอมแพ้ง่ายเกินไป แต่ทั้งนี้ ต้องอยู่บนพื้นฐานของ ‘ไอเดีย’ ที่ดี ซึ่งไอเดียที่ดี จะถูกพิสูจน์โดยพนักงานที่ติดตาม

อีกสิ่งที่สำคัญคือ การมองไปข้างหน้า แต่แน่นอนว่าคงไม่มีใครสามารถคาดการณ์ทุกอย่างได้อย่างแม่นยำแม้แต่ตัวเอง เพียงแต่ก็ต้องเตรียมตัวรับมือกับสถานการณ์ที่หลากหลายให้ได้ อย่างไลน์แมน วงในก็ไม่ถูกจำกัดอยู่กับธุรกิจมีเดีย เมื่อเกิดเหตุการณ์ที่ไม่คาดฝันมากระทบกับธุรกิจใดธุรกิจหนึ่งก็จะรับมือกับสถานการณ์ได้

COVID-19 ทำให้ Seed เข้าถึงเงินลงทุนยากขึ้น

เริ่มต้นจาก ปารดา ทรัพย์ประเสริฐ ผู้อำนวยการ 500 Start-ups เล่าว่า แม้อีโคซิสเต็มส์ของไทยด้านสตาร์ทอัพจะเดินช้ากว่าหลายประเทศในภูมิภาคอาเซียนจริง แต่ยังเดินอย่างแข็งแรงเพราะมีพื้นฐานที่ดี ทำให้มีสตาร์ทอัพเพียง 15% ที่ล้มหายไป ขณะที่ 60% สามารถระดมทุนได้แต่อยู่ในสภาวะ ‘ซอมบี้’ คืออยู่ได้เรื่อย ๆ ยังไม่สามารถเติบโตได้อย่างก้าวกระโดด ดังนั้น อาจต้องหาแนวทางในการช่วยเหลือ

อย่างไรก็ตาม ในปี 2020 ที่ผ่านมาต้องยอมรับว่าจำนวนดีลที่ลงทุนในสตาร์ทอัพมีน้อยลง โดยเฉพาะในระดับ Seed หรือเริ่มต้น เนื่องจากการเดินทางที่ยาก ทำให้นักลงทุนไม่สามารถเดินทางมทาเจอกับสตาร์ทอัพได้ จึงต้องชะลอไว้ก่อน แต่ก็ยังมีการลงทุนในรายใหญ่ ๆ ระดับซีรีส์ B-C แสดงให้เห็นว่าสตาร์ทอัพเหล่านั้นมีศักยภาพ

“การระดมทุนมันยากขึ้น VC ก็มีความกลัว เพราะปกติต้องคาดการณ์ไกล ๆ 3-5 ปีว่าจะเป็นอย่างไร แต่มี COVID-19 ทำให้ต้องกลั่นกรองมากขึ้น อย่าง 500 Start-ups จากปกติลงทุน 1 ดีล/เดือน แต่ COVID-19 มาทำให้ 6 เดือนก็ยังไม่มีซักดีล ดังนั้น นี่เป็นอีกความท้าทายของสตาร์ทอัพไทย โดยอาจต้องพึ่ง Angel Investor แทน แต่ต้องอยู่ในเทรนด์ ในตลาดที่ถูกต้อง”

ยุค COVID-19 ต้องรอดด้วยตัวเอง

เนื่องจาก COVID-19 ที่ทำให้หลายดีลที่ถูกชะลอการลงทุน เพราะนักลงทุนรอดูสถานการณ์ ดังนั้น สตาร์ทอัพต้องเปลี่ยนแนวคิดจากที่ไม่เน้นทำกำไร เน้นสร้างการโตและเรสฟันด์เอาต้องพึ่งตัวเองให้ได้ ต้องทำรายได้อย่างแท้จริงเพื่ออยู่รอด ซึ่งปีที่ผ่านมาเป็นปีที่ยากลำบากมากของสตาร์ทอัพ แน่นอนว่ามีทั้งธุรกิจที่โชคดีกับโชคร้าย โดยมีสตาร์ทอัพบางรายที่ต้องอยู่โหมดจำศีลหรือเลิกกิจการไป โดยเฉพาะที่ทำเกี่ยวกับธุรกิจท่องเที่ยวหรือเกี่ยวกับการออกนอกบ้าน แต่ก็จะมีบางกลุ่มที่โชคดีทำให้โตเร็วขึ้น

“เพื่อน ๆ พี่ ๆ น้อง ๆ วงการสตาร์ทอัพตอนนี้ต้องฝึกความอดทน ไม่ใช่เรื่องน่าอายหากไปทำอย่างอื่นชั่วคราวหรือปิดถาวรไปเลย เพื่อหาโอกาสใหม่ ๆ ในการสร้างธุรกิจ” ยอด ชินสุภัคกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร และผู้ก่อตั้ง บริษัท ไลน์แมน วงใน จำกัด กล่าวเสริม

อย่างไรก็ตาม เพราะตอนนี้มีเครื่องมือเสริมที่ช่วยให้ทำธุรกิจง่ายขึ้น อย่าง AWS ก็มีโปรแกรม AWS Activate นำเสนอเครื่องมือ ทรัพยากร และอื่น ๆ ที่ช่วยให้เริ่มใช้งาน AWS สำหรับสตาร์ทอัพโดยไม่มีค่าใช้จ่าย ดังนั้น คนเลยมาเป็นเจ้าของธุรกิจได้ง่ายขึ้น ดังนั้น ผู้ประกอบการจะต้องโฟกัสที่ ‘โปรดักต์’ ให้เหนือกว่าคู่แข่งได้มากที่สุด

องค์กรใหญ่แข็งแกร่งเกินไป

กรวัฒน์ เจียรวนนท์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท อมิตี้ ยอมรับว่า อีกหนึ่งที่เป็นอุปสรรคของการเกิดสตาร์ทอัพไทยก็คือ องค์กรใหญ่ ‘แข็งแกร่ง’ เกินไป โดยที่ผ่านมามีการลงทุนด้านเทคโนโลยีเพื่อปรับตัวอย่างเร็วมาก อาทิ ธนาคารที่ปรับตัวเร็วมาก จึงเป็นเรื่องยากขึ้นที่จะมีสตาร์ทอัพใหม่ ๆ เกิดขึ้นมา

ขณะที่ ปารดา เสริมว่า เทรนด์ขององค์กรก็เริ่มเลือกที่จะไม่ลงทุนในสตาร์ทอัพหรือสร้างโปรแกรมบ่มเพาะสตาร์ทอัพแล้ว เพราะส่วนหนึ่งเกิดจากทำแล้ว ‘ไม่ตอบโจทย์’ องค์กร ดังนั้นจึงหันมาทำยูนิตย่อยของตัวเองดีกว่า อย่างไรก็ตาม เชื่อว่าองค์กรยังต้องการสตาร์ทอัพมาตอบโจทย์ดีมานด์ของเขา ดังนั้นยังมีโอกาสอีกมากที่จะเป็นพาร์ตเนอร์หรือปลั๊กอินกับองค์กรใหญ่ ๆ ได้

ติดกับดัก Mind Set จึงเป็น ‘ยูนิคอร์น’ ยาก

แน่นอนว่าสูตรการเป็น ‘ยูนิคอร์น’ หรือบริษัทที่มีมูลค่าเกิน 1,000 ล้านเหรียญสหรัฐไม่มีสูตรสำเร็จ แต่ ยอด ระบุว่า หากพิจารณาจากยูนิคอร์นที่เกิดในภูมิภาคจะพบว่ามี 3 ปัจจัย 1. มาร์เก็ตไซส์ที่ใหญ่พอ อย่างประเทศอินโดนีเซียที่มีประชากรกว่า 270 ล้านคน ดังนั้น แค่ไซส์ของประเทศก็ทำเป็นยูนิคอร์นได้ด้วยตัวเอง 2. โมเดลเป็นแบบ B2C เนื่องจากมีจำนวนการใช้งานมากกว่า B2B แน่นอน และ 3. ต้องสร้างคุณค่าให้กับผู้บริโภคมากพอที่จะเปลี่ยนพฤติกรรมมาใช้งาน

“อีกหนึ่งปัญหาของสตาร์ทอัพไทยก็คือ ‘Mind Set’ ที่ไม่คิดไปไกลกว่าประเทศไทยตั้งแต่แรก ไม่เหมือนสิงคโปร์กับมาเลเซียที่คิดไประดับภูมิภาคตั้งแต่แรกเพราะประเทศเขาเล็ก ดังนั้นความสามารถในการแข่งขันของสตาร์ทอัพไทยจึงไม่สูงตั้งแต่ต้น”

ด้าน กรวัฒน์ เห็นด้วยว่าการเป็นสตาร์ทอัพที่เจาะตลาด B2B มีโอกาสเป็นยูนิคอร์นยาก เพราะมูลค่าการใช้จ่ายขององค์กรของอาเซียนน้อยกว่า ‘อังกฤษ’ ประเทศเดียวด้วยซ้ำ ดังนั้นต้องโฟกัสที่ ‘ตลาดโลก’ ไปเลย และจากที่ศึกษาการเติบโตของสตาร์ทอัพในกลุ่ม B2B ที่ประสบความสำเร็จพบว่าต้องเป็น The Best ในเรื่องใดเรื่องหนึ่งไปเลย ตัวอย่างเช่น ‘Zoom’ ที่เป็นแพลตฟอร์มวิดีโอคอนเฟอเรนซ์แต่ประสบความสำเร็จกว่าผู้เล่นอื่น ๆ เพราะ ทำได้ดีกว่าทุกคน แม้จะนิดเดียวแต่ก็สร้างการเติบโตได้มหาศาล

ถึงเวลา Re-Think เปลี่ยนวิกฤตเป็นโอกาส

กรวัฒน์ ทิ้งท้ายว่า แม้ปีที่ผ่านมาจะเป็นปีที่ยากของสตาร์ทอัพ แต่นี่เป็นการเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ที่สุดของโลก ดังนั้น พยายามหาโอกาสในวิกฤตนี้ให้ได้ ดังนั้น นี่เป็นเวลาที่จะ Re Think ธุรกิจ และคำแนะนำของ ‘Mentor’ เป็นสิ่งสำคัญมาก ๆ สำหรับจุดเริ่มต้นการเป็นสตาร์ทอัพนั้น เพราะจะช่วยแชร์ประสบการณ์ถึงปัญหาและอุปสรรคที่เคยเจอจะช่วยให้ประสบความสำเร็จได้เร็วขึ้น ดังนั้น การเชื่อมกันระหว่างสตาร์ทอัพและ Mentor จึงสำคัญมาก

ด้าน ปารดาเสริมว่า ไม่อยากให้สตาร์ทอัพโฟกัสกับการเป็น ‘ยูนิคอร์น’ เพราะปัจจัยที่สำคัญที่จะทำให้เป็นหรือไม่เป็นยูนิคอร์นก็คือ ‘เงินลงทุน’ ดังนั้น อยากให้ทำธุรกิจให้เติบโตอย่างยั่งยืนมากกว่า สุดท้ายแล้วการเป็นยูนิคอร์นไม่ได้สำคัญขนาดนั้น