ไม่กังวลคู่แข่ง เพราะรถใช้งานเน้นคุณภาพ

พิษณุ มิลินทานุช ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ผู้จัดการทั่วไป สายงานขาย การตลาดและบริการ บริษัท สยามคูโบต้าคอร์ปอชั่น จำกัด เล่าให้ฟังว่า มูลค่าตลาดเครื่องจักรการเกษตรไทยปีนี้คาดว่าจะมีมูลค่า 7 หมื่นล้านบาท เติบโตเล็กน้อยที่ +2%

โดยตอนนี้เริ่มเห็นคู่แข่งจาก จีน และ อินเดีย ที่พยายามเข้ามาทำตลาด แต่สำหรับคูโบต้ายังไม่ได้มองเป็น ความท้าทายใหญ่ เนื่องจากคูโบต้ามีความมั่นใจในเรื่องคุณภาพและบริการหลังการขาย ซึ่งในจุดนี้ยังเป็นปัญหาหลักของคู่แข่ง แม้ว่าจะทำราคาได้ดีกว่าก็ตาม

“เราเห็นคู่แข่งใหม่ ๆ ที่ราคาเริ่มขายอาจจะดี แต่ถ้าต้องซ่อม หรือเอาไปขายต่อ อาจเป็นจุดอ่อน เพราะเครื่องจักรการเกษตรไม่เหมือนตลาดรถยนต์ ถ้าเขาซื้อผิดแล้วกลับมายาก รถเสียซ่อมไม่ได้แปลว่าขาดรายได้ หรือจะขายต่อเพื่อทำทุนก็ไม่ได้ ดังนั้น เราจะแสดงให้เห็นถึง Total Value ให้เกษตรกรตัดสินใจ เพราะตอนนี้มีกลยุทธ์เรื่องราคาเยอะ”

โดยคูโบต้ามีช่างมืออาชีพกว่า 1,800 คน มีศูนย์บริการ 162 แห่งทั่วไทย และมีการจัดโปรโมชั่นสำหรับงานอะไหล่และบริการหลังการขายได้จัดต่อเนื่อง อาทิ แพ็กเกจอะไหล่บำรุงรักษาแทรกเตอร์และรถเกี่ยวนวดข้าว

“รถหนึ่งคันของเกษตรกรถือว่าแพงมาก ดังนั้น เขาก็อยากให้เขาใช้งานยาว ๆ ดังนั้น จะสอนวิธีการใช้งาน และดูแลแม้หมดประกัน เพราะอยากขยายฐานลูกค้า หรือซื้ออะไหล่ก็ผ่อนได้ 0% 4 เดือน ยอดตั้งแต่ 3 หมื่นบาทขึ้นไป”

เกษตรกรรุ่นใหม่มีสัดส่วนแค่ 1 ใน 4

ดังนั้น ที่เป็นความท้าทายใหญ่สุดของคูโบต้าและตลาดก็คือ จำนวนเกษตรกรและพื้นที่การเกษตรที่ลดลงเรื่อย ๆ อ้างอิงจากฐานลูกค้าคูโบต้าประมาณ 5.7 แสนราย พบว่า โดยอายุเฉลี่ยของเกษตรกรก็สูงขึ้นเรื่อย ๆ ปัจจุบันอยู่ที่ 59 ปี ส่วนเกษตรกรรุ่นใหม่ที่อายุ น้อยกว่า 35 ปี คิดเป็นเพียง 1 ใน 4 แปลว่า คนรุ่นใหม่หันมาทำเกษตรน้อยลงเรื่อย ๆ และปัจจุบันจะเริ่มเห็นพื้นที่เกษตรถูกทิ้งร้างว่างเปล่าเยอะขึ้น

“ไม่ใช่แค่ไทย แม้แต่ในญี่ปุ่นก็หาคนทำการเกษตรได้น้อยลงเรื่อย ๆ ถ้าเป็นแบบนี้ต่อไป อนาคตราคาอาหารจะเพิ่มขึ้น พืชผลเกษตรมีน้อยลง ทำให้มีราคาแพงขึ้น”

ดังนั้น โจทย์ของคูโบต้าคือต้องขยายฐานลูกค้า โดยต้องแสดงให้เห็นว่าการเกษรตรมันทำง่ายขึ้น เช่น การให้โดยคูโบต้าพยายามจะชูถึงสินค้าที่เน้น เทคโนโลยี อาทิ แทร็กเตอร์ไร้คนขับ แต่ที่ได้ผลตอบรับดีสุดคือ โดรนการเกษตร ปัจจุบัน คูโบต้าเป็นที่ 1 ของตลาด หลังจากทำตลาดได้ 3 ปี ด้วยส่วนแบ่งตลาด 37% มียอดขายรวมกว่า 7 พันลำ คิดเป็นมูลค่า 2,800 ล้านบาท ซึ่งลูกค้าในกลุ่มโดรน 65% เป็น Gen Y และ Gen Z (20-43 ปี) โดยรวมแล้ว คูโบต้ามีลูกค้าที่เป็นเกษตรกรคนรุ่นใหม่เพิ่มขึ้น 4%

“ไทยมีตลาดโดรนใหญ่เป็นอันดับ 3 ของโลก รองจากจีน-บราซิล ตอนนี้ตลาดยังไปได้ เพราะตลาดยังใหม่ เป็นช่วงขาขึ้น มีพื้นที่เหลือ และเป็นสินค้าที่เปลี่ยนเร็ว แค่ 2 ปีเปลี่ยน แต่ก็คืนทุนเร็ว ไม่ถึงปีก็คืนทุนแล้ว”

อีกกลยุทธ์ในการเข้าถึงคนรุ่นใหม่คือการสื่อสารผ่านแคมเปญการตลาด ได้แก่ Music Marketing, แคมเปญ “No Farmer, No Us ไม่มีเขา ไม่มีเรา” เพื่อแสดงให้เห็นถึงความสำคัญของการทำการเกษตร ที่มียอดวิวกว่า 50 ล้านวิว และอีกแคมเปญก็คือ Turn waste to Agri-Wear โดยร่วมมือกับ GREYHOUND ORIGINAL ต่อยอด “ฟางข้าว” เศษวัสดุเหลือใช้ทางการเกษตรมา Upcycling เป็นเครื่องแต่งกายสไตล์สตรีทแฟชั่น เพื่อลดผลกระทบจากการเผา และทำให้แบรนด์คูโบต้าเข้าถึงกลุ่มคนเมืองและคนรุ่นใหม่มากยิ่งขึ้น 

“แม้เราจะมีอายุ 46 ปี แต่การสร้างการรับรู้ยังต้องทำต่อเนื่อง แต่เราคงไม่ได้มีแบรนด์แอมบาสเดอร์ แต่ใช้ลูกค้าและความเป็นคูโบต้าที่ลงไปทำเรื่องต่าง ๆ เพื่อสร้างการรับรู้โดยเฉพาะคนรุ่นใหม่ ”

มั่นใจปีนี้โต แม้มีวิกฤตน้ำท่วม

ในช่วง 8 เดือนแรกของปี 2567 ยอดขายในประเทศเติบโตขึ้นถึง +13% คิดเป็นรายได้ราว 29,000 ล้านบาท ส่วนส่งออกมีรายได้ 11,000 ล้านบาท โดยภาพรวมของคูโบต้าปีนี้ คาดว่าจะมีรายได้ 60,000 ล้านบาท เติบโต 2-3% แม้ว่าจะมีวิกฤตน้ำท่วมก็ตาม 

โดย พิษณุ มองว่า ภาพรวมตลาดตลอดทั้งปีแม้ประสบภัยแล้ง แต่เนื่องจากราคาผลผลิตที่สูงขึ้น ทำให้แม้จะผลิตได้น้อยลง แต่ก็ขายได้ราคา ทำให้เกษตรกรยังลงทุนในอุปกรณ์ใหม่ ๆ ส่วนวิกฤตในภาคเหนือต้องประเมินความเสียหายอีกที แต่เชื่อว่าถ้ามีการเยียวยาจากภาครัฐ เกษตรกรก็จะมาลงทุน

“ถ้าเกษตรกรมีเงินมากขึ้น เราก็ขายได้มากขึ้น ตอนนี้ที่โตเยอะจะเป็นอ้อย มันสำปะหลัง ส่วนข้าวยังนิ่ง ๆ ส่วนพี่น้องภาคเหนือที่เดือดร้อน เราก็มีไปช่วยเหลือ และพักชำระหนี้ ซึ่งรัฐประเมินว่าจะเสียหาย 9 แสนไร่ ตอนนี้ต้องรอดูอีกที เพราะผู้เสียหายอาจนำเงินไปใช้ซ่อมแซมบ้าน แต่มีน้ำยังไงก็ดีกว่าไม่มี เพราะถ้าน้ำลด เขาก็จะกลับมาทำไร่” 

ปัจจุบัน สินค้ากลุ่ม รถแทร็กเตอร์ มีสัดส่วนใหญ่สุด 60% ตามด้วย รถเกี่ยวข้าว 15%, รถขุด 10% และกลุ่ม โดรน 5% ซึ่งเป็นกลุ่มที่เติบโตมากที่สุด

ตั้งเป้าเพิ่มสัดส่วนเกษตรกร Gen ใหม่เป็น 50%

เป้าหมายของคูโบต้าเกี่ยวกับเกษตรกรรุ่นใหม่ปีนี้คือ รักษาให้สัดส่วนเท่าเดิม แต่ ภายใน 5 ปี ข้างหน้าต้องการให้สัดส่วนเพิ่มเป็น 50% จากปัจจุบันมีสัดส่วนราย 30% โดยคูโบต้าพยายามจะชูถึงเรื่อง สมาร์ทฟาร์ม และทำให้เห็นว่า การเกษตรไม่ได้ลำบากเหมือนอดีต และได้ผลตอบแทนไม่ต่างจากการทำงานในเมือง

อย่างไรก็ตาม ปัจจุบันเกษตรกรที่ทำสมาร์ทฟาร์ม มีไม่ถึง 15% ไม่ใช่ว่าเกษตรกรไม่อยากเปลี่ยน แต่เขา เสี่ยงไม่ได้ เพราะถ้าล้มเหลวคือไม่มีรายได้เลย ทำให้ไม่กล้าทำสมาร์ทฟาร์ม มีเพียงกลุ่มสินค้าไฮแวร์ลูเท่านั้นที่ทำได้ อย่างไรก็ตาม เกษตรกรเริ่มเปลี่ยน Gen ก็ต้องค่อย ๆ ให้ความรู้ ให้เขาเชื่อใจ

“ปีนี้เราไม่ได้หวังจะเพิ่มลูกค้าคนรุ่นใหม่ แค่ไม่ลดลงก็พอ เพราะคนมันน้อยลง และเราเห็นแล้วว่าคนรุ่นใหม่เข้ามาไม่ได้อยากมาให้แค่ขับรถไถ แต่มาด้วยองค์ความรู้ เราเลยอยากพัฒนาคน ทำให้เห็นว่าการเกษตรก็ทำให้เขามีรายได้ที่ดี เขาก็ไม่ต้องเข้ากรุงเทพฯ”

“สยามคูโบต้า” เป็นบริษัทผู้ผลิตเครื่องจักรกลการเกษตรที่อยู่ในไทยมานาน 46 ปี มีความใกล้ชิดกับเกษตรกรไทยโดยเฉพาะกลุ่ม “ชาวนา” จึงทราบดีว่าชาวนาใช้วิธี “เผา” ในการจัดการท้องนาหลังเก็บเกี่ยว ต้นเหตุส่วนหนึ่งของปัญหามลพิษฝุ่น PM2.5 ทำให้สยามคูโบต้ามีนโยบายที่จะช่วยจูงใจให้ชาวนาลดการเผานาข้าวมาโดยตลอด เพื่อแก้ไขปัญหาสิ่งแวดล้อม

ขณะที่ “เกรย์ฮาวด์ ออริจินัล” เป็นแบรนด์แฟชั่นสัญชาติไทยที่มีนโยบายด้าน Sustainable Fashion ด้วยตระหนักรู้ว่าอุตสาหกรรมแฟชั่นเป็นธุรกิจที่ทำร้ายสิ่งแวดล้อมอย่างมาก ทำให้แบรนด์เริ่มสร้างไลน์สินค้า Green Label มาตั้งแต่ปี 2565 เพื่อผลิตเสื้อผ้าที่ดีต่อสิ่งแวดล้อม

ด้วยเป้าหมายที่ตรงกันทำให้ทั้งสองแบรนด์หันมาจับมือในโปรเจ็กต์คอลเล็กชัน KUBOTA x GREYHOUND ORIGINAL PRESENT “Turn Waste to Agri-Wear” นำเส้นใยจาก “ฟางข้าว” มาใช้ผลิตเสื้อผ้าในคอลเล็กชันนี้ ช่วยเปลี่ยนวัสดุเหลือใช้ให้กลายเป็นวัสดุที่มีประโยชน์ มีราคา จูงใจให้เกษตรกรเปลี่ยนจากการเผามาเก็บอัดฟางข้าวเพื่อนำไปจำหน่าย

โดย เกรย์ฮาวด์ ออริจินัล ออกแบบเสื้อผ้าและของใช้ในคอลเล็กชันนี้มาทั้งหมด 20 SKUs เช่น เสื้อ กางเกง หมวก กระเป๋า เน้นการออกแบบในสไตล์ GREYHOUND ที่ใส่ได้ทั้งหญิงและชาย (Unisex) และเป็นสไตล์สตรีทแวร์ที่แฟนคลับแบรนด์ทุกคนคุ้นเคย คอลเล็กชันนี้ผลิตแบบ Limited Edition แต่ละ SKU จะมีผลิตออกมาเพียง 300-500 ชิ้น จำหน่ายผ่านร้านเกรย์ฮาวด์ ออริจินัล ทั้ง 4 สาขา คือ สยามพารากอน เซ็นทรัลเวิลด์ เซ็นทรัลลาดพร้าว และเมกาบางนา รวมถึงจำหน่ายผ่านช่องทางออนไลน์

ต่อยอดงานวิจัยมาสู่งานขายจริง

“พิษณุ มิลินทานุช” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ผู้จัดการทั่วไป สายงานขาย การตลาดและบริการ บริษัท สยามคูโบต้า คอร์ปอเรชั่น จำกัด กล่าวว่า จุดเริ่มต้นของโปรเจ็กต์มาจากทางสยามคูโบต้ามีเป้าหมายที่จะช่วยลดการเผานาด้วยการสร้างประโยชน์ให้กับฟางข้าว ปัจจุบันฟางข้าวจะถูกนำไปใช้เป็นเชื้อเพลิงชีวมวลกับอาหารสัตว์เป็นหลัก แต่เพียงเท่านั้นยังไม่พอที่จะรับซัพพลายฟางข้าวจากนาข้าวทั้งประเทศไทย

ในที่สุดบริษัทค้นคว้าจนได้พบกับงานวิจัยของ คณะเกษตรศาสตร์และเทคโนโลยี มหาวิทยาลัยเทคโนโลยีราชมงคลอีสาน วิทยาเขตสุรินทร์ ซึ่งมีนวัตกรรมใหม่ “เส้นใยฟางข้าวผสมเส้นใยจากรังไหม” นำมาปั่นและทอเป็นผ้าได้ และมีกลุ่มสตรีทอผ้าฝ้าย ตำบลทับน้อย อำเภอรัตนบุรี จังหวัดสุรินทร์ เป็นผู้ผลิตผืนผ้า สยามคูโบต้าจึงเป็นตัวกลางในการติดต่อนำเสนอผ้านวัตกรรมนี้ให้กับเกรย์ฮาวด์ ออริจินัล เพื่อทดลองนำไปออกแบบเป็นเสื้อผ้าแฟชั่นภายใต้แบรนด์ของตนเอง

ด้าน “ภาคิน เพ็ญภาคกุล” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท มัด แอนด์ ฮาวด์ จำกัด (มหาชน) เจ้าของแบรนด์เกรย์ฮาวด์ ออริจินัล หลังได้รับการทาบทามก็สนใจทันทีเพราะวัตถุประสงค์ด้านสิ่งแวดล้อมตรงกัน จากนั้นใช้เวลา 6 เดือนในการศึกษาผ้าและออกแบบคอลเล็กชันนี้

ภาคินกล่าวว่า ผลการตอบรับจากลูกค้าดีมาก หลายแบบขายหมดแล้วในโควตาช่องทางออนไลน์ เหลือเฉพาะหน้าสาขา เชื่อว่าเกิดจากคนรุ่นใหม่ก็ใส่ใจและสนับสนุนงานด้านสิ่งแวดล้อมมากขึ้น รวมถึงมีความเชื่อมั่นในแบรนด์เกรย์ฮาวด์ ออริจินัลว่าออกแบบดี และใช้ผ้าคุณภาพดีในการตัดเย็บ

ส่วนการใช้ผ้าจากเส้นใยฟางข้าวในคอลเล็กชันต่อๆ ไปนั้น ภาคินกล่าวว่าขอรอดูยอดขายของคอลเล็กชันนี้ก่อน แต่ภาพรวมนโยบายบริษัทต้องการสนับสนุนวัสดุเพื่อสิ่งแวดล้อมทุกชนิด โดยปัจจุบันไลน์สินค้า Green Label ของเกรย์ฮาวด์ ออริจินัลมีสัดส่วนประมาณ 10% ของไลน์สินค้าทั้งหมด สินค้าในไลน์นี้จะมุ่งเน้นด้านสิ่งแวดล้อม เช่น ผ้ารีไซเคิลจากขวดพลาสติก ผ้าคอตตอนออแกนิกส์ คอลเล็กชันจากเศษผ้า เป็นต้น

• ฝรั่งเศสเตรียมเข็นกฎหมายชุดใหม่ พุ่งเป้าแบรนด์ Fast Fashion ปรับเงินรายชิ้น ให้เหตุผลทำลายสิ่งแวดล้อม
• “น้ำสิงห์ขวดใส” ความท้าทายบทใหม่ ในการบาลานซ์ ‘แบรนดิ้ง’ กับ ‘สิ่งแวดล้อม’

สำหรับภาพรวมธุรกิจกลุ่มเสื้อผ้าของ มัด แอนด์ ฮาวด์ ภาคินระบุว่า แบรนด์กลับมาเติบโตต่อเนื่อง 3 ปีที่ผ่านมาหลังพ้นวิกฤตโควิด-19 ธุรกิจเสื้อผ้าโตปีละ 10-15% ขณะที่ 5 เดือนแรกปี 2567 ธุรกิจเสื้อผ้าของบริษัทโตประมาณ 5-10%

ปัจจัยที่ทำให้ธุรกิจเสื้อผ้าของเกรย์ฮาวด์กลับมาโตได้ เกิดจากการปรับตัวให้เข้ากับตลาดมากขึ้น โดยเพิ่มเสื้อผ้าที่มีความเรียบง่ายใส่ได้ทั่วไปมากขึ้น จากเดิมที่เสื้อผ้าเกรย์ฮาวด์จะมีสไตล์ชัดเจนและแฟชั่นมาก รวมถึงปรับมาออกคอลเล็กชันถี่มากขึ้นเพราะคนรุ่นใหม่เปลี่ยนแฟชั่นเร็วขึ้น