คนไทย 300,000 คน คือเครือข่ายที่โยงใยเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย 4 ล้านคนทั่วประเทศ ร่วมกันสร้างเม็ดเงินสะพัดไม่ต่ำกว่า 30,000 ล้านบาทในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา นี่คือพลังของเครือข่ายธุรกิจแบรนด์ไทย “กิฟฟารีน” ที่พิสูจน์ให้เห็นว่าระบบขายตรงของคนไทยแข่งกับยักษ์ใหญ่ต่างชาติได้ ทั้งหมดผ่านกระบวนการตลาดอย่างสมบูรณ์แบบไปจนถึง “เรื่องราว” ที่นำ “ความเป็นไทย” เป็นสายใยให้ ”ชาวกิฟฟารีน” เป็นมากกว่านักขายในระบบ MLM แต่ “คือความเป็นเจ้าของธุรกิจ” (Sense of Belonging) ที่ปลุกให้เครือข่ายนี้เติบโตขึ้นทุกวัน
ณ ศูนย์ธุรกิจพหลโยธิน กิฟฟารีน หนุ่มสาววัยทำงานจนถึงวัยกลางคน และวัยรุ่นนักศึกษา พวกเขาเรียกตัวเองกันว่า “นักธุรกิจกิฟฟารีน” ด้วยความรู้สึกเต็มเปี่ยมในความเป็น “เจ้าของ” จนหลายคนสามารถสร้างรายได้หลักมากกว่างานประจำ ทั้งหมดคือเครือข่าย “กิฟฟารีน” เครือข่ายขายตรงแบบหลายชั้น (MLM) ที่กิฟฟารีน รินหัวใจใส่ความเป็นไทยเข้าไปเพื่อการบรรลุความสำเร็จร่วมกัน ในฐานะเป็นธุรกิจเครือข่ายที่มียอดขายเป็นอันดับ 1 ของคนไทย
“กิฟฟารีน” แบรนด์ไทยแท้ดำเนินธุรกิจมาครบ 13 ปี มีสมาชิกเครือข่ายเกือบ 300,000 คน และเพิ่มขึ้นเฉลี่ย 20,000-30,000 รหัสต่อเดือน มีพนักงานที่โรงงาน ที่สำนักงานใหญ่และฝ่ายขาย รวม1,200 คน เป็นผลิตภัณฑ์ที่เข้าถึงผู้บริโภคกว่า 4 ล้านคนทั่วประเทศ และภายใน 3-4 ปีข้างหน้า พญ.นลินี ไพบูลย์ ประธานกรรมการและกรรมการผู้จัดการ บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ จำกัด คาดว่าจะเข้าถึงกว่า 7 ล้านคน เบื้องหลังยุทธศาสตร์เจาะหัวใจคนไทยคืออะไร เธอมีคำตอบ
สร้างจุดต่าง จนถึง ”Sense of Belonging”
พญ.นลินี ไพบูลย์ ผู้ก่อตั้ง ”กิฟฟารีน” ให้สัมภาษณ์พิเศษกับ POSITIONING ในช่วงที่กิฟฟารีนมีความเคลื่อนไหวมากที่สุดในรอบหลายปี
“อย่ากดดัน อย่ายัดเยียด ต้องมีสัมพันธภาพที่ดีกับผู้คน กับคนรอบข้าง เราไม่ได้สอนให้คลั่งเหมือนลัทธิ จนคนใกล้ตัวกลัวและหนีหายกันหมด” คือหลักในการทำธุรกิจของกิฟฟารีนที่เธอพร่ำบอกกับบรรดานักธุรกิจกิฟฟารีนมาตั้งแต่เริ่มต้น เพราะภาพลักษณ์ของแบรนด์เครือข่ายขายตรงในไทย มีทั้งน้ำดีและน้ำเน่า นอกเหนือจากการฉีกตัวเองให้ต่างด้วยธรรมาภิบาลโปร่งใสทุกขั้นตอนในการดำเนินธุรกิจ ทำให้ผลสำรวจจากสมาคมขายตรงแห่งประเทศไทยล่าสุด พบว่า กิฟฟารีนเป็นแบรนด์ที่มีความเป็นมิตร เข้าถึงได้ง่าย รู้สึกสบายใจและไม่รู้สึกติดลบและรู้สึกค่อนไปทางบวกกับแบรนด์
พญ.นลินี พยายามสกัดจุดอ่อนของขายตรงอื่นๆ และค้าปลีกทั่วไป เช่น เรื่องราคาสินค้า ที่ตั้งกำไรสุทธิไว้เพียง 5% ภาพลักษณ์ของกิฟฟารีนจึงไม่ใช่สินค้าราคาสูงเมื่อเทียบกับคู่แข่ง เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายเข้าถึงได้ง่ายด้วย Affordable Price และจะทำให้ได้ High Volume ตามมา และที่สำคัญที่สุดคือจะได้จำนวน Repeat Customer ในอัตราที่สูงตามมา
ขณะเดียวกัน กิฟฟารีนได้เน้นขายสินค้าที่ผู้บริโภคใช้อยู่แล้วในชีวิตประจำวันไม่ได้สร้างดีมานด์ขึ้นมาใหม่ กับสิ่งที่เขาไม่เคยใช้และไม่เคยคิดจะใช้มาก่อน ด้วยคัมภีร์การทำธุรกิจนี้ทำให้ 45% จากรายได้ตลอด 13 ปีที่ผ่านมา คือเม็ดเงินที่กิฟฟารีนคืนให้กับนักธุรกิจเครือข่ายหรือคิดเป็นเงินกว่า 14,000 ล้านบาทแล้ว จากรายได้ทั้งหมด 30,000 กว่าล้านบาท
ส่วนรายได้กิฟฟารีนปี 2009 ปิดที่ 4,600 ล้านบาท ขณะที่ปี 2010 เตรียมฉลองชัยกับยอดขาย 5,000 ล้านบาท แม้จะยังห่างชั้นกับแอมเวย์เครือข่ายขายตรงระดับโลกที่มียอดขายในในเกิน 10,000 ล้านบาท แต่ก็นับเป็นเครือข่ายขายตรงของคนไทยที่น่าจับตา โดยเฉพาะกับกลยุทธ์ครั้งล่าสุดที่ ”กิฟฟารีน” จับจุด Insight ของคนรุ่นใหม่ในยุคนี้ได้ว่าแสวงหาความมั่นคงของชีวิต โดยความเป็นเจ้าของธุรกิจคือหนึ่งในความต้องการนั้น
ซีรี่ส์ทีวีซี 7 เรื่องที่ออนแอร์เมื่อปี 2009 ที่ พญ.นลินี รับบทเป็นครีเอทีฟ ไดเรคเตอร์เอง เช่นเดียวกับหลาย ๆ เรื่องในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา ซึ่งเธอออกตัวว่า Messege ที่ว่า “กิฟฟารีนให้คุณเป็นเจ้าของธุรกิจร่วมกัน” ไม่ได้ถึงกับโดน แต่ทำให้คนสนใจ ความหมายคือการเป็นเจ้าของโดยพฤตินัย ไม่ใช่นิตินัย แต่อย่างน้อยทำให้นักธุรกิจเครือข่ายตลอดจนสมาชิกมี Sense of Belonging ซึ่งโดยธรรมชาติแล้วธุรกิจเครือข่ายจะมี Loyalty สูงกว่าธุรกิจทั่วไป
กิฟฟารีนกำลังมองไปที่ 4 กลุ่ม คือ นักธุรกิจ คนทำงานวัย 30 ปีขึ้นไป นักศึกษา และวัยเริ่มทำงาน ซึ่งมี Insight เหมือนกันคือ แสวงหาความมั่นคงในชีวิต แม้ส่วนใหญ่กว่า 80% จะทำงานประจำอยู่แล้ว
เป้าหมายของคนทั่วไปในการเป็น ”เจ้าของ” มีความเป็นไปได้ เมื่อเป็นการสื่อสารที่มาจากพญ.นลินี ที่เปิดเผยเรื่องราวชีวิตส่วนตัว ทั้งเรื่องของครอบครัว และเส้นทางอาชีพจากผู้ที่เคยเป็นหมอ แต่สามารถเป็นเจ้าของธุรกิจได้
“ชีวิตเรามีจุดเปลี่ยนจากแพทย์มาสู่นักธุรกิจอย่างไร เพราะเราต้องการสร้างคนไทยให้เป็นนักธุรกิจเป็นผู้ประกอบการ เพราะครอบครัวคนไทยแท้มักจะไม่ได้สอนให้ลูกทำธุรกิจเป็น”
จากการปลุกปั้นแบรนด์สุพรีเดอร์ม แบรนด์ขายตรงแบรนด์แรกๆ ของคนไทยเมื่อเกือบ20 ปีก่อน ร่วมกับอดีตสามี จนกระทั่งแยกตัวออกมาทำธุรกิจกิฟฟารีนด้วยตัวเอง เหมือนบทพิสูจน์ความสำเร็จของชีวิตอีกขั้นของเธอ ปัจจุบันเธอดูแลเกือบทุกอย่าง แม้กระทั่งการสร้างสรรค์ทีวีซีด้วยตัวเอง เพราะความที่เธอเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและการตลาดของผลิตภัณฑ์กิฟฟารีนมาอย่างต่อเนื่อง
“แม้กิฟฟารีนจะเป็น Family Business แต่ก็ Think Global เติบโตเป็นบริษัทที่มีระบบบริหารจัดการที่ลื่นไหลเป็นระบบได้ เหมือนเครือซีพีและสหพัฒน์ฯ” เป้าหมายของเธอยังอยากก้าวไปถึงให้เป็นแบรนด์ที่คนไทยทั่วประเทศยอมรับเข้ามาอยู่ในครอบครัวเหมือนเพื่อนสนิทที่คุ้นเคย ดังแบรนด์ที่เธอชื่นชมคือ มาม่า และคอลเกต ที่ประสบความสำเร็จแล้ว
นักธุรกิจจนถึงโค้ช หัวใจเครือข่ายเข้มแข็ง
ด้านพงศ์พสุ อุณาพรหม ผู้อำนวยการฝ่ายสื่อสารการตลาด บริษัท กิฟฟารีน สกายไลน์ ยูนิตี้ จำกัด มือขวาด้านการตลาดของ พญ.นลินี มานานกว่า 12 ปี บอกกับ POSITIONING ว่า ประสบการณ์ของเขาเมื่อแรกเริ่มที่กิฟฟารีนคือดูแลนักธุรกิจเครือข่าย Insight ต่างๆ จากนักธุรกิจเครือข่ายถูกนำมาใช้ต่อยอดในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และสื่อสารการตลาดได้
“กลุ่มนักธุรกิจจะเก็บเกี่ยวข้อมูลเชิงลึกจากคู่แข่งได้มาก และมีการนำมาบอกต่อและนำเสนอความคิดเห็นต่างๆ ที่เป็นประโยชน์ทั้งในการสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ และกลยุทธ์การตลาดให้รับมือกับคู่แข่งได้อย่างทันท่วงที”
นอกจากนี้เขาบอกถึงวิธีการสร้างเครือข่ายนักธุรกิจที่เข้มแข็งว่า “เราสร้างความรู้สึกร่วมให้ทุกคนเหมือนอยู่ในครอบครัวเดียวกัน และทำให้มีอุปสรรคในการทำธุรกิจน้อยที่สุด ด้วยแผนธุรกิจที่เติบโตได้ง่าย และนำเสนอความมั่นคงให้กับชีวิตในรูปแบบที่เป็นไปได้จริง”
สิ่งที่เขาคาดหวังในอนาคตสำหรับกิฟฟารีนคือ การฝึกฝนให้นักธุรกิจเครือข่ายกิฟฟารีนทุกคนมีทักษะของการเป็นโค้ชที่ดี ซึ่งหมายถึงการต่อยอดฝึกฝนคนอื่นๆ ต่อไปได้ โดยกิฟฟารีนมีคอร์สอบรมทั้งเล็กใหญ่กว่า 200 คอร์สตลอดทั้งปี
คอร์สยอดฮิตจะเกิดขึ้นทุกวันอังคารของเดือนที่กิฟฟารีนจะเช่าโรงแรมอินทรา ประตูน้ำ เพื่อเปิดห้องบรรยายโดย 2ห้องหลักจะเป็นหน้าที่ของ พญ.นลินี พูดคุยกับสมาชิกใหม่และนักธุรกิจเครือข่ายที่ทำธุรกิจแบบจริงจัง ซึ่งมีคนเข้าฟังกว่า 1,500-1,800 คนต่อครั้ง ขณะที่ห้องอื่นๆ จะเป็นกลุ่มย่อยเทรนความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่างๆ เป็นต้น
ความเป็นเจ้าของธุรกิจที่สามารถสร้างได้ไม่ยาก แม้จะเป็นเพียงเจ้าของร่วม เพราะ ”กิฟฟารีน” เดินกลยุทธ์ตั้งแต่ต้นด้วยการสร้างความเชื่อมั่นและศรัทธา เป็นจุดสร้างแบรนด์ ที่เหมาะกับคนไทยที่มีนิสัยช่วยเหลือเกื้อกูลกัน วิธีการคือการเปิดเผยข้อมูลที่มาที่ไปของวัตถุดิบ ทำให้นักธุรกิจเครือข่ายได้เรียนรู้ และเข้าใจคุณสมบัติอย่างดี
“เขาจะได้รับความรู้เหมือนเป็นนิสิต นักศึกษาแพทย์ ได้รับรู้ข้อมูลตามข้อเท็จจริง ซึ่งเป็นความจริงใจและโปร่งใสที่เราพยายามสื่อสารมาโดยตลอด โดยคุณหมอจักรพงษ์ทำหน้าที่อธิบายที่มาที่ไปและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์” เธอเอ่ยถึงบทบาทหน้าที่สำคัญของ นพ.จักรพงษ์ ไพบูลย์ ผู้เป็นน้องชายร่วมสายเลือดและเป็น รองประธานกรรมการที่ทำหน้าที่ดูแลโรงงานกิฟฟารีนเป็นหลัก ร่วมกับ พญ.ใจทิพย์ ไพบูลย์ น้องสะใภ้ของเธอ
ขณะที่ในส่วนของวัตถุดิบเองนั้นก็เลือกสรรจากทั่วทุกมุมโลก และนำมาผลิตที่โรงงานของตัวเองซึ่งตั้งอยู่ที่ นวนคร ปทุมธานี ซึ่งจะมีแผนก R&D ที่ Centre Lab คอยพัฒนาผลิตภัณฑ์ และแต่ละปีกิฟฟารีนจะมีผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดราว 20-30 ตัว
พญ.นลินีบอกว่า กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดของกิฟฟารีนคือ สกินแคร์ โดยเฉพาะครีมกันแดดที่มีอยู่ 6-7 SKU (ดูสัดส่วนการขายได้จากกราฟฟิค) จากผลิตสินค้าทั้งหมดที่ตอบสนองผู้บริโภคแบบ Head to Toes ทั้งนี้กลุ่มสินค้าพรีเมี่ยมมียอดขาย 15-20% ของกิฟฟารีน
แผนต่อยอด ”กิฟฟารีน”
อาวุธในการสร้างความเข้มแข็งของเครือข่ายกิฟฟารีน ล่าสุด คือการเปิดช็อป และหาพันธมิตร โดยช็อป จะมีรูปแบบ Choose & Shop เช่น พหลโยธิน เพื่อให้เห็นสินค้าทุกไลน์ทั้งเก่าใหม่และอำนวยความสะดวกจากเดิมให้สั่งซื้อสินค้าจากแค็ตตาล็อ ยงอย่างเดียว เช่นเดียวกับแบรนด์เครือข่ายอื่นๆ และเปิด”กิฟฟารีน ไลเซนส์ ช้อป” ให้นักลงทุนเป็นเจ้าของ โดยมีข้อแม้ว่าจะต้องอยู่ห่างจากศูนย์ธุรกิจกิฟฟารีนในรัศมี 4 กม. เป็นอย่างต่ำ เพื่อไม่ให้เกิดการกินพื้นที่และแย่งลูกค้ากันเอง ทั้งนี้กิฟฟารีน ไลเซ่นส์ ช็อป ซึ่งลงทุนแห่งละ 2-3 ล้านบาท คาดว่าจะเปิดเพิ่มราว 10-20 แห่ง ถือเป็นการเพิ่มช่องทางกระจายสินค้าของกิฟฟารีนให้เข้าถึงสมาชิกและลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่เติบโตขึ้นนั่นเอง ขณะเดียวกันก็เพิ่มช่องทางการรับรู้แบรนด์มากขึ้นด้วยนั่นเอง
นอกจากนี้ศูนย์ใหญ่ที่มีบริการครบวงจรใช้เงินลงทุน 70 ล้านบาท อยู่ที่นครราชสีมาและกำลังเปิดเพิ่มอีกแห่งที่เชียงใหม่
และในเร็วๆ นี้ กิฟฟารีนกำลังก้าวเข้าสู่โลกการค้าออนไลน์หรือ E-Commerce เพื่อเพิ่มช่องทางกระจายสินค้าและเพิ่มความสะดวกให้กับทั้งสมาชิกและนักธุรกิจเครือข่ายกิฟฟารีนมากขึ้น ทั้งยังสอดรับกับจำนวนของคนรุ่นใหม่อายุไม่เกิน 35 ปี ที่เข้ามาอยู่ในครอบครัวกิฟฟารีนมากขึ้น โดยสัดส่วนเพิ่มขึ้นจาก 5 ปีที่แล้วซึ่งมีเพียง 5% ปัจจุบันอยู่ที่ 15-20%
การหาพันธมิตรเพิ่มนอกจากสร้างความหลากหลายของสินค้าแล้วยังเป็นการอัพเกรดแบรนด์อีกด้วย โดล่าสุดกิฟฟารีนร่วมมือกับโตชิบา บริษัทเครื่องใช้ไฟฟ้าและไอทีรายใหญ่ของไทย โดยนักธุรกิจกิฟฟารีนจะทำหน้าที่จำหน่ายสินค้าของโตชิบาทั้งชิ้นใหญ่และชิ้นเล็ก กว่า 80% จากแค็ตตาล็อกสินค้าปกติของโตชิบา ด้วยราคาที่แข่งขันได้กับช่องทางอื่น
ด้านผลประโยชน์แบบ Win-Win นั้น อย่างๆ อยโตชิบาจะมีพีอาร์เพิ่มอีก 300,000 คน และมีช่องทางจำหน่ายเป็นเครือข่ายขายตรงแห่งแรกของโลก และเช่นเดียวอย่างน้อยๆ กิฟฟารีนก็ได้ภาพลักษณ์พรีเมี่ยมของแบรนด์จากความร่วมมือในครั้งนี้กับโตชิบาด้วย
แม้จะไม่ใช่เรื่องใหม่สำหรับวงการขายตรงที่นำเครื่องใช้ไฟฟ้ามาจัดจำหน่ายด้วย เพระแอมเวย์ก็มีความร่วมมือกับฟิลิปส์ แต่ก็เป็นพัฒนาการอีกขั้นและสร้าง Value Added ให้กับแบรนด์กิฟฟารีนได้
โกอินเตอร์ปูฐานเจาะไฮเอนด์
พญ.นลินีบอกว่า กิฟฟารีนต้องการสร้างแบรนด์กับคนไทยกลุ่ม B ขึ้นไป ด้วยกลยุทธ์สร้างชื่อเสียงในต่างแดนก่อน เพราะจะง่ายมากขึ้นด้วยภาพลักษณ์ของแบรนด์ไทยที่โกอินเตอร์ ขณะที่ Brand Awareness ของกลุ่มเป้าหมายในไทยมีสูงถึง 96% แล้ว ดังนั้นกิฟฟารีน ช็อปจึงปักหลักที่เกาลูน ฮ่องกง และได้รับการตอบรับเป็นอย่างดี ขณะที่ในอีก 30 ประเทศทั่วโลกก็มีกิฟฟารีนวางจำหน่ายในเชนค้าปลีกต่างๆ เช่น เกาหลี ญี่ปุ่น จีน อังกฤษ สหรัฐอเมริกา เยอรมัน เป็นต้น นอกจากนี้ยังมีการสร้างแบรนด์ใหม่แพทรีนาที่เข้าสู่ช่องทางค้าปลีกแบบเต็มตัวในต่างแดน เป็นแบรนด์ที่พรีเมียมของกิฟฟารีน วางขายที่ห้างแฮร์ร็อด ประเทศอังกฤษ และห้างระดับไฮเอนด์ซึ่งเป็นเชนของเบลเยียมอีก 37 แห่ง
พงศ์พสุกล่าวเสริมว่า “คนไทยมี 2 ประเภท หนึ่งคือมีความเชื่อแรงกล้าว่าของไทยสู้ของนอกไม่ได้ ส่วนประเภท 2 คือ คือ ถ้าเห็นว่าต่างประเทศยอมรับแบรนด์ไทย ก็จะยอมรับตามไปด้วย
ต่อข้อถามที่ว่า หากกิฟฟารีนไม่ใช่แบรนด์เครือข่ายขายตรงจะประสบความสำเร็จเช่นทุกวันนี้หรือไม่ เธอบอกสั้นๆ เพียงว่า “ไม่มีความถนัดกับช่องทางค้าปลีกซึ่งเป็น Red Ocean”
นอกจากการขยายธุรกิจแล้วเรื่องของแบรนด์ “กิฟฟารีน” ก็ไม่สามารถละเลยได้อย่างที่พงศ์พสุบอกว่า “โจทย์คือแผนธุรกิจสำหรับกิฟฟารีนในทศวรรษหน้า เป็นการต่อยอดแบรนด์ในอนาคต ซึ่งเป็นเรื่องยากกว่าการรีแบรนด์หรือแก้ปัญหาแบรนด์” กิฟฟารีนจึงต้องหาไอเดียใหม่ และนำแบรนด์เข้าถึงคนรุ่นใหม่ด้วยโครงการ “กิฟฟารีน เดอะแบรนด์ดิ้ง โปรเจกต์”
เส้นทางของกิฟฟารีนยังอีกยาวไกลในการพิสูจน์ว่าความแข็งแกร่งของแบรนด์จะยั่งยืนเพียงใด แต่ทศวรรษเศษที่ผ่านมา ก็เป็นสิ่งยืนยันได้ว่า ธุรกิจเครือข่ายแบบ Thai Network Marketing ของกิฟฟารีน สร้าง “ลมหายใจเดียวกัน” ให้กับนักธุรกิจกิฟฟารีนที่แสวงหาความมั่นคงของชีวิตได้แล้ว
สัดส่วนการขายกิฟฟารีน (by category)
Cosmetics & Personalcare 60% (จากกลุ่มนี้เฉพาะ Skincare คิดเป็น 60%)
Suplements 30%
Others 10%
