เจอคู่แข่งที่เป็นบริษัทค้าวัสดุก่อสร้างท้องถิ่นอย่างห้างโกบอล และค่ายอุบลค้าวัสดุ ใช้กลยุทธ์ “ป่าล้อมเมือง” เจาะตลาดผู้รับเหมาก่อสร้างประสบความสำเร็จไปแล้ว
ประกอบกับตลาดค้าวัสดุก่อสร้างเป็นตลาดมีมูลค่ามหาศาล 307,500 ล้านบาท แม้อัตราการเติบโตลดลงเหลือราว 0.8-1.5% จากเดิมในช่วง 5 ปีที่ผ่านขยายตัวเฉลี่ย 20% และแม้แต่ในปี 2551 ที่เศรษฐกิจโดยรวมจะซบเซา แต่ก็ยังขยายตัว 7.3% กลุ่มเซ็นทรัลจึงอยู่เฉยไม่ได้ หลังจากซุ่มเงียบศึกษาตลาดอย่างจริงจังมา 2 ปี ก่อกำเนิดร้าน “ไทวัสดุ” ขึ้นเพื่อรุกธุรกิจค้าวัสดุก่อสร้างในต่างจังหวัดโดยเฉพาะ
สุทธิสาร จิราธิวัฒน์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท ซี อาร์ ซี เพาเวอร์ รีเทล จำกัด บอกว่า การเปิดตัวธุรกิจใหม่ ไทวัสดุ ในครั้งนี้ เพื่อจับกลุ่มเป้าหมายผู้รับเหมาโดยตรง เติมเต็มช่องว่างให้กับโฮมเวิร์คที่มุ่งเน้นวัสดุตกแต่งบ้าน ซึ่งลูกค้าจะเป็นเจ้าของที่อยู่อาศัยเป็นหลัก ในขณะที่ ไทยวัสดุจะเน้น Contract Market ซึ่งผู้รับเหมาจะมีความถี่ในการซื้อสินค้ามากกว่าเจ้าของที่อยู่อาศัย
แทนที่จะเน้นตกแต่งจูงใจลูกค้าที่เป็นเจ้าของบ้าน ร้านไทยวัสดุเป็นลักษณะของคลังสินค้าชั้นเดียว ไม่ใช้เครื่องปรับอากาศเพื่อลดต้นทุน โลโก้ก็ดูเรียบง่าย แตกต่างจากโลโก้ธุรกิจอื่นๆ ของซีอาร์ซี การขนสินค้าเป็นแบบ Drive-Thru ง่ายต่อการขนถ่าย
“เน้นการขาย ไม่ได้เน้นดิสเพลย์ที่ซับซ้อน การจูงใจผู้รับเหมาโดยจะนำสินค้ามาวางซ้อนๆ กันให้เยอะๆ ให้เขาได้เลือกเอง มีจำลองแบบบ้าน ใช้ป้าย กราฟิกง่ายๆ ตัวใหญ่ และใช้ภาษาไทย ไม่ได้ให้ข้อมูลมาก เพราะผู้รับเหมามีความรู้อยู่แล้ว ขณะที่ช่องทางเดินต้องกว้าง สะดวกในการขนถ่ายสินค้าขนาดใหญ่ ตามรูปแบบของ Cash&Carry”
เวลาเปิดบริการ ต้องเป็นแบบ “เปิดเช้า ปิดเร็ว” ตั้งแต่ 08.00-19.00 น. แตกต่างจากโฮมเวิร์ค ที่เปิดบริการตั้งแต่ 10.00-22.00 น. ซึ่งกลุ่มเป้าหมายหลักเป็นเจ้าของที่อยู่อาศัย เนื่องจากผู้รับเหมาจะรีบมาเลือกซื้อสินค้าและรีบนำกลับไปใช้งาน
การรุกตลาดค้าวัสดุก่อสร้างครั้งนี้ นับเป็น Strategic Move ที่ท้าทายของกลุ่มเซ็นทรัล เพราะในตลาดค้าวัสดุก่อสร้างแบบ SOFT ที่มีเจ้าของที่อยู่อาศัยเป็นลูกค้าเป้าหมายหลัก โฮมเวิร์คต้องแข่งขันกับโฮมโปร คู่แข่งสำคัญที่วิ่งไล่กวดกันมาตลอด และยังมีซีเมนต์ไทย โฮมมาร์ทตามประกบติด ซึ่งกำลังขยับเข้ามาในตลาดนี้มากขึ้น
ขณะที่ช่องทางเทรดดิชันแนล เทรด ประเภทค้าวัสดุก่อสร้าง มีสัดส่วนสูงถึง 70% มีผู้เล่นท้องถิ่นหลายร้อยหลาย แต่ละรายนำระบบบริหารจัดการสมัยใหม่มาใช้ แต่จะโดดเด่นเฉพาะที่ เช่น ดู โฮม นครราชสีมาของค่ายอุบลวัสดุ และสำหรับโกลบอล เฮ้าส์ ที่กำลังรุกตลาดค้าวัสดุก่อสร้างอย่างหนัก ด้วยกลยุทธ์ “ป่าล้อมเมือง” โดยมีสาขาร้อยเอ็ด อุดรธานี ขอนแก่น เชียงใหม่ ระยอง ชลบุรี และนครปฐม ล่าสุดยังเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ เตรียมขยายสาขาในกรุงเทพฯ
ซึ่งยอดโกลบอล เฮ้าส์ ถึงปีละ 3,000 ล้านบาท (มากกว่ายอดขายของโฮมเวิร์คบวกกับเพาเวอร์บาย ซึ่งคาดว่าจะปิดที่ 2,800 ล้านบาทในปี 2552)
เซ็นทรัลมองว่า แม้การแข่งขันสูง แต่โอกาสก็สูงเช่นกัน โดยใช้จุดแข็งในเรื่องของเงินทุนหนากว่า และ Know-how ค้าปลีกสมัยใหม่มาใช้เป็นส่วนผสมเพื่อรุกตลาด ตามประสบคู่แข่งที่เป็นบริษัทท้องถิ่น
“เราเน้นเปิดนอกเมืองอย่างเดียว แต่จะไม่เปิดชนแบบตรงๆ ในพื้นที่ที่มีผู้เล่นท้องถิ่นรายใหญ่อยู่แล้ว เพราะยังมีพื้นที่อีกมากให้ลงเล่น”
นโยบาย “ถูกทุกวัน” ซึ่งเป็นกลยุทธ์เดียวกับดิสเคาต์สโตร์ อีกทั้งยังเพิ่มจุดแข็งด้วยการเปิดบริการเพาเวอร์บายภายในไทวัสดุด้วย แต่จะเน้นขายสินค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าสำหรับผู้ประกอบการ เช่น ตู้แช่แข็ง ตู้ทำป๊อปคอร์น และตู้ทำไอศกรีม เป็นต้น
“กลุ่มเซ็นทรัลมีดีพาร์ทเมนท์สโตร์อยู่แล้ว ครั้งนี้จึงเป็นครั้งแรกที่เราลงเล่นในรูปแบบของดิสเคาต์สโตร์ ดังนั้นราคาต้องกัดไม่ปล่อยเลย สู้ยิบตา และไม่ลืมที่จะใช้ CRM ด้วยการออกบัตรสมาชิกไทการ์ดด้วย”
ทั้งโฮมเวิร์คและไทวัสดุ จะเปิดขยายควบคู่กันไป โฮมเวิร์ค มีเพียง 9 สาขา และเตรียมเปิดอีก 2 สาขาในปี 2553 นี้ ด้วยเงินลงทุน 600-700 ล้านบาทต่อสาขา เพราะเน้นเปิดตามหัวเมืองใหญ่ ขณะที่ไทวัสดุมีโอกาสเปิดได้ทุกจังหวัด และสามารถเปิดได้ 3-4 สาขาต่อปี โดยใช้เนื้อที่ 30-60 ไร่ และพื้นที่อาคาร 48,000-96,000 ตารางเมตร
ไทวัสดุ
Positioning ศูนย์รวมวัสดุก่อสร้างครบวงจรของคนไทย
Details สินค้าวัสดุก่อสร้าง 100,000 รายการ (สินค้ากว่า 35% จะเป็นกลุ่มงานโครงสร้าง ได้แก่ หลังคา เสา
คาน งานรากฐาน) ใช้พื้นที่ 30,000 ตารางเมตร ใช้งบลงทุน 800 ล้านบาท ในสาขาแรกที่บางบัวทอง คาดว่าจะคืนทุนภายใน 5 ปี หลังเปิดให้บริการ 30 มกราคม 2553
Market Analysis ตลาดวัสดุก่อสร้างสำหรับผู้รับเหมาเป็นตลาดใหญ่ มีมูลค่า 3 แสนล้านบาท แม้กำไรต่ำ แต่ความถี่ในการซื้อสูง และซื้อจำนวนมาก และเวลานี้ผู้เล่นในตลาดนี้ส่วนใหญ่เป็นผู้ประกอบการต่างจังหวัด
Did you know?
ปัจจุบันประเทศไทยมีบริษัทผู้ผลิต-จำหน่ายวัสดุก่อสร้างราว 8,000 ราย
ที่มา thaibuild.com
เปรียบเทียบสัดส่วนกลุ่มเป้าหมายไทวัสดุกับโฮมเวิร์ค
ผู้รับเหมารายกลาง รายย่อย เจ้าของที่อยู่อาศัย เจ้าของโครงการ อื่นๆ (หน่วยราชการ, ร้านค้าปลีก)
ไทวัสดุ 45% 40% 10% 5%
โฮมเวิร์ค 10% 80% 5% 5%
