โปรไบค์ เป็นหนึ่งในตำนานร้านจักรยานร้านดังของเมืองไทย ที่สิงห์นักปั่นคุ้นเคยดี โดยผู้ก่อตั้ง “นที ชัยสินธพ” ชายผู้หลงรักจักรยาน “เป็นชีวิตจิตใจ” เขาคือผู้ที่สามารถแปรความรักและความรู้ ให้กลายมาเป็นเจ้าของธุรกิจร้านจำหน่ายจักรยานคุณภาพ ที่เขาสร้างขึ้นจากสองมือเปล่า จนกลายมาเป็นร้านจักรยานที่ได้การยอมรับจากนักปั่นไทย มานานถึง 20 ปี
POSITIONING พบกับ “นที ชันสินธพ” ในบ่ายวันหนึ่ง ที่บ้านของเขาในซอยสารสิน ที่นี่เป็นทั้งออฟฟิศ และร้านจำหน่ายจักรยาน นทีในชุดทำงานที่เป็นเสื้อเชิ้ต กางเกงขาสั้น รองเท้าผ้าใบลำลอง สะท้อนถึงคำพูดที่ว่า “ทุกวันเป็นวันทำงานของผม” ได้ดีทีเดียว
นที ไม่ใช่แค่คนขายจักรยานธรรมดาๆ แต่เขาเข้าใจโครงเหล็กสองล้ออย่างทะลุปรุโปร่ง ทั้งยังหลงรักมันเหนือกว่าสิ่งอื่นใด ก่อนหน้านี้นทีเคยวิ่งไล่ตามความฝันแรกของเขา หลังเรียนจบวิศวกรรมไฟฟ้า ภาควิชาคุรุศาสตร์ เทคโนโลยีพระจอมเกล้าพระนครเหนือ แล้วไปเรียนต่อทางด้านการบิน Aircraft and Avionic License ที่ Northrop University ประเทศสหรัฐอเมริกา เพื่อต้องการใช้ชีวิตเป็นนักบินที่เขาใฝ่ฝันมาตั้งแต่เด็ก แต่ด้วยปัญหาสายตา จึงเปลี่ยนมาทำงานซ่อมเครื่องบินอยู่พักใหญ่ ในที่สุดเขาตัดสินใจกลับมาช่วยกิจการครอบครัว บริษัททีเอ็น กรุ๊ป ประกอบธุรกิจจำหน่ายคอมพิวเตอร์และคอมมูนิเคชั่น อยู่ 10 ปี
ผลจากการทำงานหนักและกดดัน ทำให้สุขภาพเขาเริ่มย่ำแย่ นทีจึงเริ่มกลับมาออกกำลังกายด้วยการปั่นจักรยาน ปั่นไปปั่นมา ปีแล้วปีเล่า เขารู้สึกตัวอีกทีถึงรู้ว่า จักรยานคือสิ่งที่เขาขาดไม่ได้
“พอขี่แล้วก็ชอบ ได้ออกกำลังกาย ได้เจอเพื่อนๆ สนุกมาก ขี่ทุกอาทิตย์ ผมได้แรงบันดาลใจมาจากคุณปุ้ม-วสันต์ จาติกวณิช ผู้บริหารล็อกซเล่ย์กรุ๊ป ที่ชื่นชอบออกกำลังกายแนวนี้เหมือนกัน และเป็นคนแรกๆ ที่เปิดร้านขายจักรยานคุณภาพ เรียกว่าเป็นการปลดล็อกชีวิตและธุรกิจ ทำให้มีจักรยานดีๆ ได้ใช้กันผมกับเพื่อนๆ ก็เลยไปร่วมกิจกรรมนานนับเป็นสิบปี แต่ตอนหลังคุณปุ้มงานยุ่งก็เลิกกิจการไป”
จากความชอบและความผูกพันชีวิตบนหลังอานจักรยาน นทีเลือกเดินตามฝันอีกครั้งโดยหันหลังให้กับธุรกิจครอบครัว มาเปิดร้านขายจักรยานเป็นของตัวเอง ที่แม้จะต้องเริ่มจากศูนย์ ทั้งหนักและเหนื่อยแต่เขากลับมีความสุขที่สุด
“ผมคิดว่า ถ้าไม่เริ่มทำธุรกิจเองตอนนี้ ต่อไปคงไม่มีแรงแล้ว ถามแฟนว่า ถ้ารายได้มีแค่นี้จะอยู่ได้มั้ย แฟนบอกไม่ต้องห่วง ผมก็ลุยเลย ถามว่างานเดิมที่ทำอยู่…ไม่ใช่ตัวเราหรือเปล่าก็ไม่เชิง แต่พอถอดสูทออกมาทำงานแบบนี้ บอกได้เลยว่า ผมสบายตัวสบายใจมากๆ ”
เมื่อคนรักจักรยานมาทำธุรกิจของตัวเองเขาจึงรู้จักและรู้ใจลูกค้าอย่างดีรู้ว่า “ความต้องการของลูกค้าคืออะไร” ลูกค้าแรกๆ ของโปรไบค์มีทั้งนักกีฬาตัวจริง และกลุ่มคนที่ต้องการขี่จักรยานคุณภาพดีๆ แต่หาร้านที่ให้บริการในลักษณะนี้ไม่ได้ นทีจึงสร้างจุดขายให้ “โปรไบค์” เน้นหนักไปเรื่อง “บริการ” โดยไม่จำกัดว่า ลูกค้าจะมาจากไหน เขามั่นใจว่า “เมื่อบริการดี มีคุณภาพลูกค้าจะบอกต่อ”
จากกิจการที่ “พออยู่ได้” ในช่วงแรก เขาเริ่มขยับขยาย จากที่เคยนำเข้ารถจักรยานจากญี่ปุ่น ยี่ห้อชิมาโน่ และบางส่วนรับจากร้านไบค์ช็อปของสหพัฒน์ (เป็นอีกหนึ่งในร้านจักรยานยุคแรกๆ เวลานี้ปิดไปแล้ว) เขาก็คิดสร้างแบรนด์จักรยานของตัวเองโดยอาศัยความรู้เรื่องอุปกรณ์และเครื่องกล เดินทางติดต่อโรงงานในไต้หวันผลิตให้ได้ตามแบบที่ต้องการ และใช้ชื่อแบรนด์ “Challenger”
จักรยาน Challenger ที่วางจุดยืนในเรื่องคุณภาพดีราคาไม่สูง สามารถแทรกตัวเข้าสู่ตลาด อยู่กึ่งกลางระหว่างจักรยานผลิตในไทยราคาถูก และจักรยานนำเข้าคุณภาพดีแต่ราคาแพงมาก ทำให้ Challenger กลายเป็นทางเลือกที่ได้รับความนิยมจากผู้ใช้ สร้างยอดขายให้กับโปรไบค์เติบโตแบบก้าวกระโดดต่อเนื่อง แซงหน้า “Trek” จักรยานจากสหรัฐอเมริกา จนเงียบหายไปจากตลาดพักใหญ่
จากคู่แข่งต้องเปลี่ยนมาเป็นคู่ค้า เมื่อ Trek ยื่นข้อเสนอขอให้โปรไบค์เป็นตัวแทนทำตลาดในไทยเพียงรายเดียว
“เราแจ้งเกิดชาเลนเจอร์มาได้ 7-8 ปี บริษัทยักษ์ใหญ่ Trek ก็มาหาขอให้เป็นตัวแทนขาย เขามาแบบถ่อมตัวเลย ไม่ถามเรื่อง Payment เลยสักคำ ถามแค่ว่าถ้าจะร่วมงานกับเรา เขาต้องทำอย่างไร”
กฎข้อแรกที่นทีให้กับผู้บริหาร Trek คือ ห้ามยุ่งเรื่องการตลาด ข้อสอง ห้ามกำหนดว่าเราต้องทำอะไร
“เรารู้ตลาดเราเองได้ดีกว่า ตลาดไทยเคลื่อนไหวเร็วมาก อายุของอะไหล่บางตัวแค่ 5-6 เดือน ถ้าทำอะไรแล้วต้องรอนโยบายจากผู้ผลิต ทำตลาดไม่ได้แน่ เราเองทำธุรกิจด้วยความรัก ความไว้ใจสำคัญมาก เราไม่เคยต่อรองราคาเขาเลย เรื่องจุกจิกไม่มี จะมีเรื่องก็แต่สเปกนิดหน่อย หรือสี ที่ต้องถูกใจคนไทยซึ่ง Trek จะเข้มงวดเรื่องการผลิตมาก ถ้ามีปัญหาเขาจะเรียกคืนทันที”
ถึงจะไม่มีข้อตกลงกับผู้ผลิตเรื่องแผนการตลาด แต่ทุกปี นทีได้จ้างทีมวิจัยตลาดเพื่อหา Insight ความต้องการลูกค้าทั้งกลุ่มเก่า และกลุ่มใหม่ เพื่อประเมินความต้องการสินค้า ต้องการสเปกแบบไหน มีแผนจะเปลี่ยนจักรยานเมื่อไหร่ ราคาที่ต้องการจ่ายเพื่อซื้อจักรยาน ผลวิจัยแบบ Insight ผู้บริโภคแบบนี้จึงเป็นสูตรการตลาดที่ทำให้เขาวางแผนทำตลาด นำเข้ารุ่น ที่มีสเปกและสีสันได้ตรงความต้องการลูกค้า รวมถึงลงทุนเรื่องบริการได้เหมาะสม
เมื่อธุรกิจยืนอยู่บนความเข้าใจ ไม่กดดัน เป็นโลกธุรกิจใบเดียวกัน ส่งผลสะท้อนยอดขายเติบโตต่อเนื่อง 25-30% ทุกปี ต่อเนื่อง 15 ปี จนติดอันดับ 1 ใน 3 ตัวแทนที่ทำยอดขายสูงสุดให้กับ Trekแล้ว ปีนี้โปรไบค์ยังได้รับเลือกจากดิสทริวเตอร์ 80 รายทั่วโลก ให้เป็น“ดิสทริบิวเตอร์ออฟเดอะเยียร์” ของTrek
ไม่ใช่แค่ “ผู้ผลิต” ที่นทียึดหลัก “การเป็นคู่ค้าแบบยั่งยืน ค้าขายกันไปนาน” อย่าง Trek เป็นตัวแทน 15 ปี ขายยี่ห้อเดียว ยกเว้นจักรยานพับได้ที่นำ Dahon เข้ามาขาย เพราะTrek ไม่มี ส่วนอะไหล่จักรยาน Chimano ขายกันมาเป็นปีที่ 19 ลูกค้าส่วนใหญ่ยังเป็นประเภท “แฟนพันธุ์แท้” ที่ตามซื้อรุ่นทุกปี“จนบางทีต้องบอกให้พอก่อน อายุการใช้งานเฉลี่ย 11-12 ปี ก็มีให้เห็น บางทีซื้อตั้งแต่รุ่นพ่อจนถึงรุ่นลูก
ส่วนชาแลนเจอร์ ต้องหยุดทำตลาดไปเพราะชิ้นส่วนแพงขึ้น แต่ได้ผลิตรุ่น ลิมิเต็ด ออกแนวเรโทร ใช้ตัวถังเหล็ก (โคโมรี่) ผลิตแค่ 100 คัน ออกแนวเรโทร เพื่อเป็นที่ระลึกในโอกาสครบรอบ 20 ปี ตั้งราคาขาย 49,000 บาท ทุกคันที่ขายได้ แบ่งเงิน 5,000 บาท บริจาคให้มูลนิธิ
กระแสการดูแลสุขภาพของคนทำงาน ทำให้ “การขี่จักรยาน” วันนี้ได้กลายเป็นทางเลือกใหม่ของการออกกำลังกายที่กำลังได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ โดยผลมาจากโลกออนไลน์ Social Network ทำให้ค้นหาข้อมูลได้ง่ายขึ้น ความต้องการจักรยานคุณภาพดีก็เพิ่มขึ้นตามมาด้วย
ความต้องการขี่ออกกำลังกายไปตามสถานที่ท่องเที่ยว นอกเมือง การจัดกิจกรรมให้กับลูกค้า ด้วยทริปขี่จักรยานท่องเที่ยวตามต่างจังหวัดใกล้ๆ ในช่วงวันหยุดสุดสัปดาห์ กลายเป็นเรื่องธุรกิจจำหน่ายจักรยานขาดไม่ได้ นทีบอกว่าทริปแบบนี้ ยังเป็นการสร้างสัมพันธ์ให้กับลูกค้าเก่าและดึงดูดลูกค้าใหม่ ได้ทั้งเรื่องของสุขภาพ ความสนุกสนาน และความผูกพัน หลายคนคบหากันจนกลายเป็นเพื่อนไปเลยก็มี บางคนจากที่เคยมาคนเดียว ก็พาครอบครัวมาด้วย เมื่อเด็กๆ โตขึ้นก็กลายมาเป็น “นักปั่น” รุ่นใหม่
ขี่แบบเซ็นจูรี่ เป็นทริปที่โปรไบค์จัดติดต่อกันมาตลอดทุกปี ปีละ 4-5 ครั้ง เป็นการขี่ต่อเนื่องด้วยระยะทาง 50 และ 100 กิโลเมตร มีคนร่วมเพิ่มขึ้นตลอด จากปีแรกแรกๆ 100 กว่าคน เวลานี้เพิ่มได้แค่ 300 คน บรรยากาศแต่ละครั้งคึกคักมาก ส่วนใหญ่จะมากันเป็นครอบครัว
นที เล่าว่า ทุกทริปเขาและทีมงานต้องสำรวจเส้นทางล่วงหน้ากันเป็นปี เพื่อรู้ว่าตรงจุดไหนต้องใช้คนเท่าไหร่ มีความละเอียดสูง เรื่องความปลอดภัยและต้องไม่รบกวนชาวบ้านเป็นเรื่องสำคัญ
เมื่อลูกค้าใหม่ๆ เพิ่มมากขึ้น ทำให้นทีต้องเพิ่มกิจกรรม “ชวนไปปั่นอาคาเดมี่” เพื่อสอนทักษะและวิธีขี่ที่ถูกต้อง ให้ขี่อย่างไรจึงจะปลอดภัยทั้งในชีวิตประจำวัน และการออกทริป Trek – Chimano Century Ride ร่วมกัน
“การขี่ในทริป Trek -Chimano Century Ride เรื่องความปลอดภัยสำคัญมาก เขาต้องรู้ว่าจะขี่แบบไหน คนไม่ชำนาญต้องอยู่ซ้าย ด้านหน้าเขาเจอลมต้าน ต้องไปฝึกก่อน ครั้งล่าสุด ขี่อาคาเดมี่ ที่ชลบุรี มีคนเข้าร่วมเกือบ 100 คน”
ถึงแม้เวลานี้ลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นเยอะ คนห่วงสุขภาพมากขึ้น แต่กลุ่มใหญ่ยังเป็นกลุ่มคนทำงานอายุ 25 ปีขึ้นไป ซึ่งเป็นกลุ่มค่อนข้างมีกำลังซื้อ ต้องการออกกำลังเพื่อคลายเครียดจากงาน เมื่อได้มาขี่จักรยานทำให้เกิดความผ่อนคลาย มีเครือข่ายเพื่อนและสังคม
กลุ่มที่น่าเสียดายสำหรับนที คือ กลุ่มเด็กมัธยม และมหาวิทยาลัยไม่มีค่านิยมในการขี่จักรยาน ทำให้กระแสการขี่จักรยานจึงไม่ขยายตัวอย่างที่ควรจะเป็น
ดังนั้นนอกจากการโฆษณาในสื่อแมกกาซีน ประเภทไลฟ์สไตล์ ปีนี้โปรไบค์ยังนำจักรยาน Trek ไปเป็นสปอนเซอร์ให้กับภาพยนตร์เรื่อง “เพื่อนเก่า” ของค่ายบาแรมยู สหมงคลฟิล์ม เป็นหนังคนดูวัยรุ่น นทีมองว่าการโฆษณาในภาพยนตร์ ถือเป็นการลงทุนระยะยาวที่จะกระตุ้นให้กลุ่มคนรุ่นใหม่หันมาใช้จักรยานมากขึ้น
ความหลากหลายของประเภทจักรยานเพิ่มขึ้นตามความนิยมของคนขี่ นอกจาก เสือภูเขา เสือหมอบที่ได้รับความนิยม จักรยานพับได้ จักรยานทัวริ่ง ก็เป็นอีกความต้องการของผู้ใช้เวลานี้ รวมถึงฟิกซเกียร์ นที บอกว่า โปรไบค์ไม่นำมาขายเพราะมองว่าขี่แล้วไม่ปลอดภัย ส่วนกลุ่มที่กำลังมาแรงมากเวลานี้ คือ ผู้หญิง ที่หันมาสนใจขี่จักรยานเพื่อสุขภาพมากขึ้น จนทำให้ยอดขายจักรยาน WSD เป็นรุ่นที่ผลิตเพื่อผู้หญิงโดยเฉพาะขายดี คิดเป็นสัดส่วน 10% ในตลาด โดยเฉพาะจักรยานคุณภาพราคาแพง ความต้องการเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง
แนวโน้มของจักรยานก็เติบโตขึ้นมาก จากกระแสความนิยมการออกกำลังกาย และขี่ท่องเที่ยว โดยยอดขายจักรยานทุกประเภทในท้องตลาดเวลานี้ เฉลี่ยขายได้ปีละ 40,000 -50,000 คัน โดยโปรไบค์มีส่วนแบ่งตลาดราว 30%
“ยอดจริงๆ ในตลาดสูงกว่านี้ แต่ก็ประเมินได้ยากมาก เพราะมีจักรยานมือสองลักลอบนำเข้าที่หมุนเวียนอยู่อีกมาก ส่วนใหญ่เราต้องจ้างคนไปสำรวจเอง ซึ่งก็ได้ตัวเลขที่นำเข้าอย่างถูกต้องมาได้เท่านี้” นทีบอก
เมื่อตลาดเติบโตขึ้น การแข่งขันก็เพิ่มตามมา เวลานี้มีแบรนด์ใหม่ๆเข้ามาจากไต้หวัน จีน นทีมองว่า บางแบรนด์ใช้กลไกราคา โดยไม่ได้สร้างคุณค่าให้กับแบรนด์ตัวเอง ธุรกิจนี้บริการเป็นเรื่องสำคัญ ต้องทำทั้งก่อนขาย และหลังการขาย ต้องดูแลตลอดการใช้งานของลูกค้า
“เวลานี้การแข่งขันเยอะขึ้น มีแบรนด์ใหม่ๆ เข้ามา แต่บางครั้งไม่ได้สร้างคุณค่าให้แบรนด์ตัวเอง ลูกค้าเวลานี้ก็เข้าใจมากขึ้นว่าไม่มีของดีราคาถูก สิ่งที่เราทำคือ การอัพเกรดดีลเลอร์ สอนความรู้ ทุกเรื่องเกี่ยวกับจักรยาน มีพนักงานมาใหม่เราเทรนให้ เพื่อให้บริการกับลูกค้าตั้งแต่ก่อนขาย และหลังการขาย ตลอดอายุที่ลูกค้าใช้จักรยานเราอยู่”
สิ่งที่เขาพยายามเน้นหนัก คือ ปรับปรุงช็อปของทั้งโปรไบค์ และอัพเกรดดีลเลอร์ให้ทันสมัย เพื่อสร้างบริการที่เป็นมาตรฐานเดียวกัน ไม่ว่าลูกค้าซื้อหรือใช้บริการจากดีลเลอร์รายไหนก็ตาม เขาเชื่อว่าบริการ ทำให้โปรไบค์และดีลเลอร์แข่งขันและเติบโตในตลาดได้ยั่งยืน
แผนในอนาคตของนที ในวัย 57 ปี คือการส่งไม้ต่อให้ทีมงานที่เป็นเจนฯ ที่ 2 ซึ่งพร้อมแล้วทั้งวัยวุฒิ และคุณวุฒิ เข้ามารับช่วงการบริหารงาน โดยที่เขาจะดูแลภาพรวม และเป็นที่ปรึกษา เพื่อวางรากฐานให้กับโปรไบค์ และให้ทีมงานได้สานต่อธุรกิจต่อไปในอนาคต
เวลา 20 ปี อาจจะยาวนานสำหรับใครบางคน แต่สำหรับ “นที” เมื่อเขาได้ทำสิ่งที่รัก ไม่ว่าเวลาหรือปัญหาจึงไม่ใช่อุปสรรคสำหรับเขาและทำให้เขามีวันนี้
