ผลิตภัณฑ์ปลาร้านับว่าเป็นผลิตภัณฑ์อาหารแปรรูปที่ไม่ควรมองข้าม เนื่องจากมูลค่าของธุรกิจนี้ไม่เล็กอย่างที่หลายคนคิด โดยในด้านการผลิตนั้นเริ่มขยับจากธุรกิจในระดับครัวเรือนหรือธุรกิจขนาดเล็ก มาเป็นผู้ผลิตในขนาดกลางและใหญ่ ผลิตภัณฑ์ปลาร้ากลายเป็นหนึ่งในผลิตภัณฑ์สินค้าหนึ่งตำบลหนึ่งผลิตภัณฑ์หรือสินค้าโอท็อป รวมทั้งการส่งออกไปยังตลาดต่างประเทศก็เริ่มขยายตัวมากยิ่งขึ้น โดยเฉพาะตลาดในประเทศเพื่อนบ้านและตลาดในประเทศที่มีแรงงานหรือคนเอเชียไปอาศัยอยู่เป็นจำนวนมาก ทั้งในสหรัฐฯ ยุโรป และตะวันออกกลาง บริษัท ศูนย์วิจัยกสิกรไทย จำกัด คาดว่ามูลค่าการค้าปลาร้าภายในประเทศสูงถึง 800 ล้านบาท และมีการส่งออกเป็นมูลค่ากว่า 20 ล้านบาทต่อปี
เดิมนั้นแต่ละครัวเรือนจะมีการผลิตปลาร้าไว้รับประทานกันเอง แต่ในระยะ 10 กว่าปีที่ผ่านมามีการผลิตปลาร้าเพื่อการจำหน่ายด้วย ขณะเดียวกันผู้บริโภคส่วนหนึ่งที่เคยผลิตปลาร้าบริโภคเองหันไปซื้อปลาร้ารับประทานมากขึ้น รวมทั้งผู้ผลิตปลาร้าเริ่มมีการพัฒนาสูตรการผลิตปลาร้าจนเป็นที่นิยมของตลาด ทำให้ในปัจจุบันการผลิตปลาร้ากลายเป็นอุตสาหกรรมขนาดย่อม โดยทำเลที่ตั้งของโรงงานเน้นการอยู่ใกล้แหล่งที่มีปลาน้ำจืดชุกชุม ปลาร้าจึงพัฒนาจากการเป็นเพียงอาหารพื้นบ้านและมีการผลิตกันในระดับครัวเรือน จนกระทั่งในปัจจุบันเริ่มขยายการผลิตเป็นอุตสาหกรรมขนาดย่อมที่มีระดับการผลิตสูงถึง 40,000 ตันต่อปี
ในการผลิตปลาร้าดั้งเดิมมีเคล็ดลับในการผลิตให้มีคุณภาพดี สีสวย และรสชาติอร่อยเริ่มตั้งแต่การเลือกปลาที่มีขนาดใกล้เคียงกันในการหมักแต่ละครั้ง ทั้งนี้เพื่อที่จะให้ได้ปลาร้าที่มีกลิ่นและรสชาติดี สิ่งที่สำคัญคือ ปลานั้นต้องสด และผ่านการทำความสะอาดอย่างดี นอกจากนี้การคำนวณปริมาณเกลือที่เหมาะสมก็จะมีผลโดยตรงต่อกลิ่นของปลาร้าด้วย สำหรับระยะเวลาในการหมักนั้นปลาร้าที่หมักเกิน 1 ปีขึ้นไปถือว่าเป็นปลาร้าที่มีรสชาติอร่อย อย่างไรก็ตาม ปลาร้าที่วางจำหน่ายส่วนมากเป็นปลาร้าที่หมักได้ประมาณ 6-7 เดือน การผลิตปลาร้าจะแตกต่างกันในแต่ละท้องถิ่น ซึ่งพอจะแบ่งตามกรรมวิธีการผลิต ได้ดังนี้
1.ปลาร้าในภาคตะวันออกเฉียงเหนือ
ปลาร้าที่ผลิตในภาคตะวันออกเฉียงเหนือมีสีน้ำตาลปนดำ นิยมเรียกกันว่าปลาร้ารำ ซึ่งเป็นการเรียกตามกรรมวิธีการผลิตที่มีการใส่รำข้าวระหว่างการหมัก วัตถุดิบในการผลิตปลาร้าในภาคตะวันออกเฉียงเหนือนิยมใช้ปลาเบญจพรรณ คือ ปลาเล็กๆ หลายชนิดนำมาผสมคลุกเคล้ารวมกัน แหล่งผลิตปลาร้าที่มีชื่อเสียงในภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ได้แก่ กาฬสินธุ์ อุบลราชธานี ขอนแก่น และนครราชสีมา
2.ปลาร้าในภาคกลาง
ปลาร้าที่นิยมผลิตในภาคกลางนิยมเรียกกันว่าปลาร้าข้าวคั่ว ซึ่งมีสีเหลืองนวล ส่วนปลาที่ใช้ในการทำปลาร้านั้นจะมีการแบ่งตามชนิดปลา และเรียกปลาร้าที่ได้ตามชนิดของปลา เช่น ปลาร้าปลากระดี่ ปลาร้าปลาช่อน ปลาร้าปลาตะเพียน เป็นต้น แหล่งผลิตปลาร้าที่มีชื่อเสียงในภาคกลางคือ อ่างทอง ชัยนาท นครสวรรค์ สุพรรณบุรี อยุธยา สิงห์บุรี และลพบุรี
ปริมาณการผลิตปลาร้าในแต่ละปีจะมีประมาณ 40,000 ตัน โดยโรงงานที่ผลิตปลาร้าแบ่งออกเป็น 2 ขนาด คือ โรงงานขนาดใหญ่กำลังการผลิตปีละ 500-1,000 ตัน ปัจจุบันมีประมาณ 10-15 แห่ง โรงงานขนาดกลางและเล็ก กำลังการผลิตปีละ 100-500 ตัน ปัจจุบันมีประมาณ 100-200 แห่ง
ปัจจัยเอื้อในการขยายตัวของการผลิตปลาร้าคือ สำนักงานคณะกรรมการส่งเสริมการลงทุนภาคตะวันออกเฉียงเหนือให้การส่งเสริมการลงทุนการทำปลาร้ากระป๋องหรือปลาร้าผงทั้งเพื่อการจำหน่ายในประเทศและเพื่อการส่งออก โดยได้รับสิทธิพิเศษในด้านการลดหย่อนภาษี ซึ่งโครงการที่จะขอรับการส่งเสริมการลงทุนนั้นจะต้องมีมูลค่าการลงทุนสูงกว่า 1 ล้านบาทขึ้นไป ซึ่งการส่งเสริมการลงทุนโรงงานผลิตภัณฑ์ปลาร้านี้จะส่งเสริมให้มีการขยายตัวของการผลิตผลิตภัณฑ์ปลาร้าที่มีคุณภาพที่ได้มาตรฐานสากลมากยิ่งขึ้น เท่ากับจะเป็นการส่งเสริมให้ฐานลูกค้าของผลิตภัณฑ์ปลาร้าเพิ่มขึ้น และใช้เป็นมาตรการในการส่งเสริมการส่งออก ทำให้ลูกค้าในต่างประเทศมีความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ปลาร้ามากขึ้น
การบริโภคปลาร้าจำกัดอยู่ในวงแคบ เนื่องจากผู้บริโภคไม่ชอบกลิ่น และไม่มั่นใจในเรื่องความสะอาดทั้งในขั้นตอนการผลิตและการจัดจำหน่าย เนื่องจากเชื่อว่าทั้งผู้ผลิตและผู้จำหน่ายนั้นไม่ค่อยพิถีพิถันในเรื่องความสะอาดมากนัก บริษัท ศูนย์วิจัยกสิกรไทย จำกัดเคยทำการสำรวจพฤติกรรมการบริโภคปลาร้าพบว่าเกือบร้อยละ 60 ของผู้ที่ตอบแบบสอบถามไม่รับประทานปลาร้า เนื่องจากไม่ชอบกลิ่นและไม่แน่ใจในเรื่องความสะอาด อย่างไรก็ตามปัจจุบันการจำหน่ายปลาร้าในประเทศมีการพัฒนาในเรื่องบรรจุภัณฑ์ให้มีความสะอาด ถูกสุขอนามัย และน่ารับประทานมากขึ้น เช่น การใส่ขวดแก้วติดฉลากแยกประเภทปลา หรือทำเป็นผลิตภัณฑ์ปลาร้าสำเร็จรูปบรรจุหีบห่ออย่างสวยงาม เป็นต้น
รวมทั้งมีการพัฒนาผลิตภัณฑ์ปลาร้ามาเป็น “น้ำปลาร้าต้มสุก” ซึ่งสามารถนำไปใช้เป็นเครื่องปรุงรสอาหารได้เช่นเดียวกับน้ำปลา และมีการพัฒนาเทคโนโลยีการผลิตโดยอาศัยเครื่องจักรในการผลิตที่ทันสมัยมากขึ้นในการทำปลาร้าผง ซึ่งนอกจากจะช่วยอำนวยความสะดวกให้กับผู้บริโภค เนื่องจากสามารถนำไปละลายกับน้ำอุ่นและเติมน้ำมะนาวก็สามารถบริโภคได้ทันทีแล้ว ยังสามารถกำจัดจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ปลาร้าคือลดกลิ่น ซึ่งทำให้สามารถขนส่งและเก็บรักษาได้สะดวกมากยิ่งขึ้นด้วย ทำให้ผู้บริโภคยอมรับปลาร้ามากขึ้นซึ่งเท่ากับเป็นการขยายฐานลูกค้า โดยสามารถขยายสถานที่วางจำหน่ายเข้าสู่ห้างสรรพสินค้าได้สำเร็จ
อาหารที่ทำให้ปลาร้าเป็นที่นิยมแพร่หลายในประเทศ คือ ส้มตำ ซึ่งเป็นหนึ่งในอาหารยอดนิยมของคนไทย นอกจากนี้ ปลาร้ายังเข้าไปเป็นส่วนประกอบในอาหารหลากหลายประเภททั้งน้ำพริก หลน ทอด และใช้เป็นเครื่องปรุงรสอาหารต่างๆ โดยเฉพาะอาหารอีสานซึ่งนิยมใช้ปลาร้าเป็นเครื่องชูรสควบคู่ไปกับน้ำปลา ในส่วนของราคาจำหน่ายปลาร้าแตกต่างกันขึ้นอยู่กับประเภทของปลาร้าและชนิดของปลาที่นำมาทำเป็นปลาร้า เช่น ปลาร้าข้าวคั่วที่ทำจากปลาดุกราคาจำหน่ายประมาณกิโลกรัมละ 30-45 บาท ปลาร้าข้าวคั่วที่ทำจากปลากระดี่ราคาประมาณกิโลกรัมละ 15-30 บาท ส่วนปลาร้ารำที่ทำจากปลาเบญจพรรณราคาประมาณกิโลกรัมละ 10-20 บาท เป็นต้น
จากรายงานการสำรวจภาวะเศรษฐกิจและสังคมของครัวเรือน ของสำนักงานสถิติแห่งชาติ กระทรวงเทคโนโลยีสารสนเทศและการสื่อสาร พบว่าค่าใช้จ่ายเฉลี่ยในการซื้อปลาร้าปลาเจ่า(Fermented Fish or Shrimp)ของคนไทยเท่ากับ 2.72 บาทต่อสัปดาห์ โดยแยกเป็นค่าใช้จ่ายของคนในภาคตะวันออกเฉียงเหนือ 4.61 บาทต่อสัปดาห์ ภาคเหนือ 3.12 บาทต่อสัปดาห์ ภาคกลาง 2.30 บาทต่อสัปดาห์ กรุงเทพฯและปริมณฑล 0.82 บาทต่อสัปดาห์ และภาคใต้ 0.46 บาทต่อสัปดาห์ ซึ่งเมื่อคำนวณจากจำนวนคนไทยที่บริโภคปลาร้าและผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ประมาณร้อยละ 40 แล้วพบว่าตลาดปลาร้าและผลิตภัณฑ์ในประเทศมีมูลค่ารวมกันประมาณ 800 ล้านบาท
ประเทศไทยมีการส่งออกปลาร้ามานานกว่า 30 ปีแล้ว
ซึ่งปัจจุบันปลาร้าที่ส่งออกมีการพัฒนาโดยเฉพาะในด้านบรรจุภัณฑ์ โดยรูปแบบการส่งออกปลาร้าในปัจจุบันแบ่งเป็นปลาร้าบรรจุกระป๋อง ปลาร้าบรรจุขวดแก้วสูญญากาศ ปลาร้าทรงเครื่อง ปลาร้าผง และน้ำซุปปลาร้า โดยปลาร้าปลากระดี่ได้รับความนิยมมากที่สุด รองลงมาเป็นปลาร้าปลาช่อน คาดว่ามูลค่าการส่งออกปลาร้าในแต่ละปีมากกว่า 20 ล้านบาท ลูกค้าหลักที่บริโภคปลาร้าในต่างแดน คือ คนไทยและคนเอเชียที่อยู่ในต่างประเทศ ซึ่งได้แก่ ลาว เวียดนาม และกัมพูชา ประเทศที่ส่งออกหลักมีทั้งตลาดประเทศเพื่อนบ้านของไทย และตลาดอื่นๆ
การส่งออกปลาร้าและผลิตภัณฑ์ไปยังตลาดในประเทศเพื่อนบ้านโดยเฉพาะลาวนั้นผู้ส่งออกรายใหญ่ในภาคตะวันออกเฉียงเหนือคาดว่าในปี 2547 นี้จะมีมูลค่าการส่งออกเพิ่มขึ้นเป็น 3 ล้านบาท เมื่อเทียบกับในปีที่ผ่านมามีมูลค่าการส่งออกเพียง 1.85 ล้านบาทเท่านั้น ซึ่งปลาร้าและผลิตภัณฑ์ที่ส่งออกไปยังลาวนั้นส่วนหนึ่งลาวจะใช้บริโภคในประเทศ แต่อีกส่วนหนึ่งลาวยังส่งออกไปจำหน่ายต่อยังสหรัฐฯ และกลุ่มประเทศในยุโรป ส่วนตลาดส่งออกปลาร้าและผลิตภัณฑ์นอกจากตลาดในประเทศเพื่อนบ้านแล้ว ตลาดที่น่าสนใจได้แก่ ไต้หวัน ประเทศในแถบตะวันออกกลางโดยเฉพาะประเทศที่มีแรงงานไทยไปทำงานอยู่มาก สหรัฐฯ และประเทศในแถบยุโรป โดยเฉพาะฝรั่งเศส เยอรมนี และเนเธอร์แลนด์ ซึ่งในต่างประเทศนั้นปลาร้าและผลิตภัณฑ์ยังเป็นสินค้าที่มีวางจำหน่ายในร้านขายของชำสำหรับชาวเอเชีย และเป็นเมนูในร้านอาหารไทยระดับธรรมดาเท่านั้น ส่วนในระดับภัตตาคารอาหารไทยนั้นปลาร้าเข้าไปแทรกอยู่ในบางเมนูเท่านั้น ส่วนใหญ่จะเป็นปลาร้าหลนและปลาร้าทรงเครื่องเท่านั้น
อย่างไรก็ตามอุปสรรคสำคัญในการส่งออกปลาร้าคือ ขั้นตอนการขออนุญาตส่งออกนั้นค่อนข้างยุ่งยาก ปัจจุบันผลิตภัณฑ์ที่ส่งออกยังอยู่ภายใต้พิกัดน้ำปลาหรือสิ่งปรุงรสอื่นๆ เนื่องจากผู้นำเข้าในต่างประเทศยังมีความรู้สึกที่ไม่ดีต่อปลาร้า โดยเฉพาะในเรื่องสุขอนามัยในขั้นตอนการผลิต ซึ่งในเรื่องนี้คงต้องอาศัยเวลาในการแก้ไขความเข้าใจให้ถูกต้องต่อไปและต้องการความร่วมมือทั้งจากภาครัฐและเอกชนที่เกี่ยวข้อง เช่นในกรณีการส่งปลาร้าไปยังตลาดสหภาพยุโรปจะต้องได้รับใบรับรองจากกรมประมงก่อน และมีบัญชีรายชื่อที่สหภาพยุโรปให้การรับรอง เมื่อมีการส่งออกจะต้องมีใบรับรองสุขอนามัยจากกรมประมงอีกด้วย
กล่าวโดยสรุปแล้วผลิตภัณฑ์ปลาร้านับว่าเป็นสินค้าอาหารแปรรูปที่มีอนาคตสดใสทั้งตลาดในประเทศและตลาดต่างประเทศ โดยมีปัจจัยเกื้อหนุนที่สำคัญคือการยกระดับมาตรฐานการผลิต และการให้การส่งเสริมการลงทุน รวมทั้งการที่บรรดาผู้ประกอบการหันมาพัฒนารูปแบบผลิตภัณฑ์ให้มีความหลากหลายมากขึ้น ส่งผลให้ผลิตภัณฑ์ปลาร้าจะมีลูกค้าเพิ่มขึ้นทั้งในประเทศและต่างประเทศ เนื่องจากการยอมรับในผลิตภัณฑ์จะมีมากขึ้น