นึกถึง “คนอร์” ผู้บริโภคส่วนใหญ่มักจะนึกถึง “ซุปก้อน” ที่แม่บ้านไทยหยิบใช้กันมานาน แต่จริงๆ แล้วคนอร์ไม่ได้มีแค่สินค้าซุปก้อนหรือคัพโจ๊ก แต่มีสินค้าเครื่องปรุงรสอื่นๆ อีกที่มุ่งเจาะตลาด “ร้านอาหาร” โดยเฉพาะ

“สุรีรัตน์ ลีลาศิริวณิชย์” ผู้จัดการฝ่ายการตลาด ยูนิลีเวอร์ ฟู้ด โซลูชันส์ หรือ UFS อธิบายถึงหน่วยธุรกิจนี้ว่า เป็นธุรกิจที่ยูนิลีเวอร์เริ่มนำมาเจาะตลาดไทยเมื่อประมาณ 5 ปีก่อน เน้นทำตลาดกับกลุ่มลูกค้าธุรกิจด้านอาหาร โดยมี 2 แบรนด์ที่ใช้ทำตลาด คือ “คนอร์” และ “เบสท์ฟู้ดส์”

สินค้าของ “คนอร์” ภายใต้ UFS จะเป็นเครื่องปรุงรสอาหารต่างๆ เช่น ผงปรุงรส, ผงมะนาว, สามเกลอ, ซอสมะขามเปียก ส่วนสินค้าของ “เบสท์ฟู้ดส์” เช่น แยม, น้ำสลัด, มายองเนส ที่ผู้บริโภคทั่วไปคุ้นเคย แต่ทำมาในไซส์ใหญ่ขึ้น รวมทั้งสองแบรนด์ UFS มีสินค้าเกือบ 100 SKUs ที่พร้อมให้ผู้ประกอบการเลือกใช้

ลูกค้าของ UFS แบ่งออกเป็น 4 กลุ่มใหญ่ ได้แก่ 55% เป็นกลุ่มร้านอาหาร 20% กลุ่มร้านเบเกอรี 10% กลุ่มโรงแรม และ 15% เป็นกลุ่มอื่นๆ เช่น เคเทอริ่ง, โรงอาหารโรงเรียน, โรงพยาบาล

สุรีรัตน์กล่าวว่า ปัจจุบัน UFS จำหน่ายสินค้าครอบคลุมลูกค้าทุกขนาดธุรกิจ ตั้งแต่ร้านอาหารเชนที่มีหลายสาขา ร้านตามสั่งสตรีทฟู้ด ไปจนถึงร้านขายแซนด์วิชในตลาดนัด โดยช่องทางขายครึ่งหนึ่งมาจากการขายส่งผ่านทีมเซลส์ ส่วนอีกครึ่งหนึ่งผู้ประกอบการขนาดเล็กจะไปเลือกซื้อตามห้างค้าส่ง

เน้นกลุ่ม “ร้านอาหารไทย” ประเภทร้านที่ครองตลาดสูงสุด

จากการวิจัยตลาดของยูนิลีเวอร์ คาดว่าปี 2567 จะมีร้านอาหารและเครื่องดื่มเปิดใหม่ถึง 750,000 ร้าน โดย 95% ในจำนวนนี้จะเป็นร้านอาหารไทย มีมูลค่าตลาดราว 410 ล้านบาท

“ถึงแม้หมาล่าจะฟีเวอร์ แต่จริงๆ ร้านอาหารที่เปิดกันมากที่สุดคือร้านอาหารสไตล์ไทยที่คนไทยทานกันทุกวัน เช่น อาหารตามสั่ง ส้มตำไก่ย่าง ร้านยำ ข้าวมันไก่ ข้าวหมูแดง” สุรีรัตน์กล่าว

อินไซต์ในตลาดนี้ทำให้ “คนอร์” มีการวิจัยและพัฒนาสินค้าเครื่องปรุงที่เหมาะกับประเภท “อาหารไทย” โดยเฉพาะ ได้แก่

• ผงปรุงครบรส รสหมูและรสไก่ – ใช้ทำอาหารผัด เช่น ผัดกะเพรา ผัดกระเทียม
• ผงรสมะนาว – ทำจากมะนาวแป้นแท้ ใช้ทำน้ำยำ ปรุงรสส้มตำ
• ซอสมะขามเปียกเข้มข้น – ทำจากมะขามเปียกแท้ ใช้ทำเมนูซอสมะขามต่างๆ
• สามเกลอพร้อมใช้ – รวมกระเทียม พริกไทย รากผักชีโขลก ทำสำเร็จและพาสเจอไรซ์เก็บไว้ใช้ได้นาน

หวังแม่ครัว “เปิดใจ” ใช้แทนของสด

หลังทำตลาดมา 5 ปี ขณะนี้ UFS มีผู้ประกอบการที่สั่งซื้อตรงกับบริษัทประมาณ 5,000 ร้าน แต่ถ้ารวมรายย่อยที่ซื้อจากห้างค้าส่งต่างๆ คาดว่ามีประมาณ 100,000 ร้าน

สุรีรัตน์อธิบายว่า ความท้าทายหลักของ UFS คือต้องโปรโมตให้ผู้ประกอบการ “เปิดใจ” ใช้สินค้าเหล่านี้ทดแทน “ของสด” ที่ใช้อยู่ประจำ ให้ทดลองรสชาติว่าสามารถทดแทนกันได้ และมีข้อดีกว่าคือ ประหยัดต้นทุน ทุ่นแรงและเวลาในการเตรียมวัตถุดิบ และสูตรปรุงรสอาหารเสถียรทุกจาน

ยกตัวอย่าง “มะนาว” เป็นปัญหาสำคัญมากเพราะราคาขึ้นลงเหวี่ยงตามฤดูกาล ถูกสุดอาจจะลงเหลือลูกละ 1 บาท แต่แพงสุดเคยขึ้นไปถึงลูกละ 10 บาท ขณะที่ผงมะนาวคนอร์ในปริมาณน้ำมะนาวเท่ากันจะเทียบเท่าลูกละ 0.6 บาทเท่านั้น

แน่นอนว่าผงมะนาวคนอร์ยังไม่สามารถ ‘เหมือนเป๊ะ’ เพราะขาดเรื่องกลิ่นเปลือกมะนาว แต่เชื่อว่าในหลายๆ เมนูคนอร์สามารถเข้าไปเป็นตัวเลือกได้

จากโจทย์ของร้านอาหารไทยทำให้ปีนี้ยูนิลีเวอร์เตรียมทุ่มงบโปรโมตสินค้า “คนอร์” สำหรับผู้ประกอบการ โดยดึง “หม่อมหลวง ขวัญทิพย์ เทวกุล (เชฟป้อม)” มาเป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ ให้ความรู้ด้านการทำอาหาร นอกจากนี้ เชฟป้อมจะร่วมในแคมเปญ “คนอร์ อร่อยติดร้าน ทุกจานติดดาว” ร่วมเป็นทีมกรรมการคัดเลือกร้านอาหารคุณภาพในเครือของคนอร์จำนวน 2,000 ร้านเพื่อให้รางวัลการันตีความอร่อยด้วย

• ยังไม่อิ่มตัว! “ร้านอาหารญี่ปุ่น” ในไทยยังเติบโตได้ 8% แม้กระแส ‘หม่าล่า’ จะมาแรง
• ‘ไลน์แมน วงใน’ ระหว่างเดือนมิ.ย.65-มิ.ย.66 “ร้านอาหารเปิดใหม่” ทะลุ 1 แสนร้าน “แซนวิช-อาหารจีน” เป็นเทรนด์มาแรง

50% ของร้านอาหารเปิดใหม่ “ไปไม่รอด” ใน 1 ปี

ด้านกลยุทธ์ระยะยาวของ UFS มีแผนการทำตลาดในลักษณะคู่คิดธุรกิจไปกับลูกค้าด้วย เพราะจากสถิติในตลาดพบว่า 50% ของร้านอาหารเปิดใหม่ในไทยจะปิดตัวภายในปีแรก เห็นได้ว่าธุรกิจร้านอาหารเป็นธุรกิจที่ “เปิดง่ายและปิดง่าย” เพราะการแข่งขันสูง มีความท้าทายเรื่องต้นทุนและการบริหารจัดการในร้านที่ผู้ประกอบการต้องเผชิญ

UFS จึงมองว่าบริษัทสามารถเข้าไปเป็น “ที่ปรึกษา” ให้คู่ค้า โดยจะมีทั้งทีมเซลส์ให้คำปรึกษาด้านการใช้ผลิตภัณฑ์ทำอาหารให้อร่อย (Support), หน่วยวิจัยแนะนำเทรนด์อาหารมาแรงและคิดค้นสูตรอาหารใหม่ (Inspire) รวมถึงมีอบรมเทรนนิ่งผู้ประกอบการให้ฟรี ทั้งในด้านการทำอาหารและการทำธุรกิจ (Progress)

มองเกมยาวของยูนิลีเวอร์ ฟู้ด โซลูชันส์ จึงต้องการจะสร้างเครือข่ายลูกค้าผ่านการเป็นคู่คิดธุรกิจ เพราะหากลูกค้าอยู่รอดในธุรกิจ UFS ก็มีโอกาสเติบโตไปด้วยกัน

“พันธ์ พะเนียงเวทย์” ผู้จัดการสำนักกรรมการผู้อำนวยการ บมจ.ไทยเพรซิเดนท์ฟูดส์ บอกว่าตลาดโจ๊กในประเทศไทยมีผู้ประกอบการหลายแบรนด์พยายามเข้าไปบุกตลาด แต่ก็ยังไม่มีใครสามารถต่อกรกับเบอร์ 1 ได้ ด้วยกลยุทธ์การทำตลาดที่เข้มขน และ “โปรโมชั่น” ที่หั่นแรงตลอดทั้งปี

สถานการณ์ตลาดโจ๊กที่ผ่านมา ผู้ประกอบการที่พยายามเข้ามาแบ่งเค้กในตลาดนี้มีมากมาย เช่น ข้าวหงษ์ทองออกสินค้าโจ๊กสำเร็จรูปหงษ์ทองพลัส เมื่อ 3-4 ปีที่ผ่านมา โจ๊กเต็มคำ ของค่ายอายิโนะโมะโต๊ะ โจ๊กตราเกษตร และโจ๊กโอ้โห ที่มีเชฟดังจากโฮ คิทเช่นมาการันตีความอร่อย แต่ต่างก็แต่เงียบหายไป

ทุกครั้งที่มีหน้าใหม่เข้ามาทำตลาดโจ๊ก จะเห็นว่า “คนอร์” ในฐานะเจ้าตลาดจะทำโปรโมชั่นด้าน “ราคา” รับน้อง จนท้ายที่สุด ก็ไม่มีใครสู้ได้

มาม่านั้นทำตลาดโจ๊กมาประมาณ 25 ปีแล้ว ส่วนโจ๊กกึ่งสำเร็จรูปที่เติมน้ำร้อน 3 นาที ผลิตสู่ตลาดเมื่อปี 2544 ซึ่งที่ผ่านมาพยายามจะทำตลาดและสร้างแบรนด์ แต่ต้องเผชิญโจทย์ยาก เพราะต้องใช้งบลงทุนสูง

แต่ภายหลังการควบรวมกันของ บมจ.เพรซิเดนท์ไรซ์โปรดักส์ (PR) และ บมจ.ไทยเพรซิเดนท์ฟูดส์ (TFMAMA) ผู้บริหารเชื่อว่า จะทำให้ให้โจ๊กมาม่ามีงบประมาณในการทำตลาดและเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันในตลาดที่สู้กันอย่างดุเดือดได้

โดยเป้าหมายการทำตลาดโจ๊กมาม่าครั้งนี้ สเต็ปแรกมาม่าต้องการมีส่วนแบ่งทางการตลาดประมาณ 10%

“มาม่ามีส่วนแบ่งตลาดโจ๊กประมาณ 7-8% จากตลาดรวม 2,000 ล้านบาท แต่เป้าหมายเรามองส่วนแบ่งทางการตลาดไปที่ระดับ 10-15-20% ในช่วง 4-5 ปีข้างหน้า”

กลยุทธ์ที่วางไว้ จะเริ่มตั้งแต่ตัวผลิตภัณฑ์มีคุณภาพ คุ้มค่า และต้องแตกต่างจากยี่ห้ออื่นๆ รวมถึงการสร้างการรับรู้ที่จะใช้งบในการลงทุนเพื่อให้ผู้บริโภครู้จักและคุ้นเคยได้มากขึ้น

ส่วนกลยุทธ์ในเรื่องของ “ราคา” แทนที่จะใช้สงครามราคา จะใช้ “ขนาด” ที่มากกว่าของบรรจุภัณฑ์มาเป็นจุดขาย

“ขณะที่คนอื่นขายกัน 18 บาท แต่มาม่าโจ๊กคัพขายอยู่ที่ 15 บาท โดยถ้วยใหญ่กว่าคู่แข่ง ตรงนี้ถือเป็นจุดแข็งของเรา เพื่อจะสู้กับผู้นำตลาด

การเปิดเกมรบอีกครั้งของมาม่า มาดูกันว่าจะท้าชิงแชร์จากคนอร์ได้มากน้อยแค่ไหน มาลุ้นกันว่า เกมนี้มาม่าจะไปถึงฝันหรือไม่ ต้องติดตาม !