พลิกสถานการณ์ กลับมามีกำไร

บมจ.เถ้าแก่น้อย ฟู๊ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง หรือ TKN ประกาศผลการดำเนินงานไตรมาส 1/2564 ฟื้นตัวจากไตรมาสก่อนหน้ามีรายได้จากการขาย 919.9 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 4.2% จากไตรมาสก่อนหน้า โดยมีปัจจัยจากตลาดในประเทศที่มีรายได้ 388.9 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 23.7% จากไตรมาสก่อนหน้า

ในไตรมาสนี้มีกำไรสุทธิ 55.9 ล้านบาท ถือว่าเป็นตัวเลขที่ฟื้นตัวจากไตรมาสก่อนหน้าที่มีผลขาดทุนสุทธิ 20.9 ล้านบาท

ปัจจัยสำคัญมาจากการบริหารจัดการต้นทุนทั้งด้านการผลิต และการจัดจำหน่าย ส่งผลทำให้มีต้นทุนการจัดจำหน่ายในไตรมาส 1/2564 อยู่ที่ 97.9 ล้านบาท ลดลง 14.3% เมื่อเทียบจากไตรมาสก่อนหน้า ยังคงปรับการใช้งบประมาณค่าใช้จ่ายขาย และการตลาดให้สัมพันธ์กับยอดขาย และเป็นไปตามสถานการณ์

รวมถึงการมียอดขายที่เพิ่มขึ้น โปรดักต์ฮีโร่คงหนีไม่พ้น “ชานมไต้หวัน Chun Cui He (ฉุน ชุ่ย เฮอ)” ที่เถ้าแก่น้อยนำเข้ามาผลิตมในไทยภายใต้ชื่อ “JUSTDRINK (จัสท์ ดริ้งค์)” ได้เปิดตัวเมื่อช่วงกลางเดือนธันวาคม 2563 สร้างปรากฏการณ์ขาดตลาดไปอยู่พักใหญ่ เพราะสาวกชานมคนไทยได้ตามล่าหาในเซเว่นฯ ทั่วไทย

• เปิดเบื้องหลังบิ๊กดีล ‘ฉุน ชุ่ย เฮอ’ เมื่อ ‘เถ้าแก่น้อย’ ขอลุยชานมไต้หวัน JUSTDRINK

อิทธิพัทธ์ พีระเดชาพันธ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู๊ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) หรือ TKN กล่าวว่า

“ผลการดำเนินงานไตรมาส 1/2564 แม้ชะลอตัวจากช่วงเดียวกันของปีก่อน แต่ฟื้นตัวดีขึ้นเมื่อเทียบกับไตรมาสก่อนหน้า แม้มีสถานการณ์การแพร่ระบาดของ COVID-19 เข้ามากดดัน บริษัทฯ สามารถสร้างการเติบโตจากการขยายตลาดของสินค้าใหม่ ได้แก่ นมพาสเจอร์ไรส์รสชานม “จัสท์ ดริ้งค์” ซึ่งได้รับการตอบรับที่ดีจากผู้บริโภค และสามารถกระจายสินค้ามากขึ้นในช่องทางร้านสะดวกซื้อเป็น 12,000 สาขา ณ ปลายเดือนมีนาคม 2564 จากเดิมที่มี 6,000 สาขา ณ ปลายปี 2563 สามารถชดเชยยอดขายจากตลาดต่างประเทศบางส่วนที่ชะลอตัว สำหรับตลาดจีนซึ่งเป็นตลาดต่างประเทศหลัก มียอดขายลดลง และได้รับผลกระทบปัญหาขาดแคลนตู้คอนเทนเนอร์ ได้เตรียมปรับกลยุทธ์ใหม่เพื่อเจาะตลาดจีนให้ดียิ่งขึ้น”

กระจายความเสี่ยงสู่กลุ่ม Non-Seaweed

สำหรับแนวโน้มภาพรวมผลการดำเนินงานในช่วงครึ่งปีหลัง เถ้าแก่น้อยเตรียมแผนพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ (NPD) เพื่อเพิ่มยอดขายนอกจากกลุ่มสาหร่าย (Non-Seaweed) คาดว่าจะมีการออกผลิตภัณฑ์นมพาสเจอร์ไรส์จัสท์ ดริ้งค์ รสชาติใหม่ในเร็วๆ นี้

พร้อมทั้งอยู่ระหว่างร่วมมือกับพันธมิตรพัฒนาผลิตภัณฑ์ Plant-Based และศึกษาการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีส่วนผสมของกัญชง ส่วนตลาดต่างประเทศคาดว่าจะเห็นการสั่งสินค้าจากเอเย่นต์เพิ่มขึ้น และปัญหาการขาดแคลนตู้คอนเทนเนอร์ที่ลดลงในครึ่งปีหลัง

“เรามุ่งเน้นการบริหารจัดการต้นทุน ราคาวัตถุดิบ (สาหร่าย) ต้นทุนการผลิตระยะยาว เพื่อรักษาอัตรากำไรขั้นต้น พร้อมทั้งรักษากระแสเงินสดเพื่อปันผลให้ผู้ถือหุ้นต่อเนื่อง และเพียงพอสำหรับแผนขยายการลงทุนในอนาคต”

• TWZ เซ็นเอ็มโอยู “เถ้าแก่น้อย” ประเดิมพันธมิตรรายแรก ลั่น ! เดินหน้าจัดหาวัตถุดิบกัญชงกัญชาพัฒนาสูตรอาหาร

• “เถ้าแก่น้อย” เปิดงบไตรมาส 1/63 รายได้ลดลง 13.3% แต่กำไรเพิ่มขึ้น หลังออเดอร์จากจีนดีขึ้น

จาก ‘ขนมขบเคี้ยว’ สู่ ‘นมพร้อมดื่ม’

เข้าสู่ปีที่ 16 แล้วสำหรับสาหร่าย ‘เถ้าแก่น้อย’ ที่ปัจจุบันได้ขยายตลาดไปกว่า 40 ประเทศทั่วโลก แต่เพราะพิษ COVID-19 ทำให้บริษัทต้องหา ‘เทรนด์ใหม่’ เพื่อสร้างการเติบโตอย่างยั่งยืนในอนาคต ซึ่งเป็นจังหวะเดียวกับเมื่อปลายปีที่ผ่านมา ‘มิสเตอร์เหลียง เจีย หมิง’ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ไต้หวัน บิฟิโด ฟู้ด (Taiwan Bifido Foods Inc) เจ้าของชานมสุดฮิตในไต้หวัน ‘ฉุน ชุ่ย เฮอ’ ต้องการขยายตลาดไปต่างประเทศ ซึ่งมิสเตอร์เหลียงเป็นแฟนสาหร่ายเถ้าแก่น้อย ทำให้ดีลระหว่างเถ้าแก่น้อยและชานมฉุน ชุ่ย เฮอถือกำเนิดขึ้นภายใต้แบรนด์ ‘จัสท์ดริ้งค์’ ซึ่งไทยถือเป็นแหล่งผลิตนอกไต้หวันประเทศแรก จากเดิมที่ส่งออกไปประเทศฮ่องกงและสิงคโปร์

“เรารู้จักแบรนด์เขามาประมาณ 2 – 3 ปี แต่ตอนนั้นเขายังไม่มีแผนจะขยายตลาดไปต่างประเทศ จนเมื่อเขาต้องการขยายไปประเทศอื่น ๆ เขาก็นึกถึงเราเพราะเขาเป็นแฟนสาหร่ายและพอเขารู้ว่าเราก็ชอบเขา เขาก็พร้อมเจอเรา ซึ่งดีลนี้ทำให้เราได้เข้ามาทำตลาดนมพร้อมดื่มเป็นครั้งแรก”

วางเป้ายอดขาย 1.5 แสนขวด/วัน

สำหรับความร่วมมือของเถ้าแก่น้อยและฉุน ชุ่ย เฮอนั้น ทางแบรนด์ชานม ฉุน ชุ่ย เฮอจะให้สิทธิประเทศไทยในการตั้งโรงงานผลิตโดยให้สูตรและแบรนด์ พร้อมกับร่วมลงทุน 50% โดยเถ้าแก่น้อยจะจ่ายค่ารอยัลตี้ฟรีแก่ฉุน ชุ่ย เฮอ และหากตลาดประเทศไทยประสบความสำเร็จ สเต็ปต่อไปเริ่มขยายไปในต่างประเทศ

ซึ่งตั้งแต่ทดลองขายเมื่อต้นเดือนพฤศจิกายนโดยผลิตสินค้าที่ 30,000 ขวด/วัน กระจายในเซเว่นฯ 6,000 สาขา หรือเฉลี่ยที่ 5 – 6 ขวด/สาขา ซึ่ง ของหมดไม่พอขายทุกวัน ดังนั้น ทางบริษัทกำลังขยายการผลิตให้ได้ 100,000 – 150,000 ขวด/วัน ภายในไตรมาส 2 ปีหน้า เพื่อจะกระจายสินค้าไปที่เซเว่นครบ 12,500 สาขา ดังนั้น คาดว่าในปีหน้าสินค้าจะมียอดขายอยู่ที่ประมาณ 1.5 แสนขวด/วัน และถ้ามียอดเกิน 2 แสนขวดเมื่อไหร่จะขยับไปสเต็ปถัดไป

“จุดที่ทำให้ฉุน ชุ่ย เฮอเป็นพันธมิตรกับเราคือ เรามีฐานลูกค้าในเอเชียที่แข็งแรง ดังนั้นเราจะเป็นเกตเวย์สำคัญในการกระจายสินค้าในอนาคต ซึ่งในช่วง 1 – 2 ปีแรกจะเป็นการทดลองตลาดว่าผลตอบรับดีแค่ไหน ถ้ายอดขายมีมากขึ้นจะขยับไปสเต็ปถัดไปคือ ขยายตลาดไปประเทศอื่น ๆ”

จัสท์ดริ้งค์น้องใหม่ที่มีสาขามากสุด

ตลาดชานมเป็นตลาดที่ใหญ่มาก โดยในเอเชียมีมูลค่าถึง 1 แสนล้านบาท และคาดว่าอีก 5 ปีจะโตเป็น 2 แสนล้านบาท ส่วนตลาดชานมในไทยมีมูลค่าประมาณ 3,000 ล้านบาทเติบโตประมาณ 2 หลักต่อเนื่องทุกปี ขณะที่ตลาด ‘นมพร้อมดื่ม’ มีมูลค่าประมาณ 6 หมื่นล้านบาท แบ่งเป็น ‘นมพาสเจอร์ไรซ์’ ประมาณ 16,000 ล้านบาท ซึ่งตลาดดังกล่าวจะเป็นตลาดที่จัสท์ดริ้งค์จะเข้าไปแข่งขัน เนื่องจากจัสท์ดริ้งค์จะเน้นขายผ่านร้านสะดวกซื้อไม่เหมือนกับแบรนด์ชานมอื่น ๆ ที่มีสาขาของตัวเอง ซึ่งบริษัทมองว่ายัง มีโอกาส เพราะตลาดนมพาสเจอร์ไรซ์ไม่ค่อยโตเนื่องจากไม่มีนวัตกรรมใหม่ ๆ

“เรามองว่าเราอยู่คนละตลาดกับแบรนด์ชานมแบบชงสดที่ราคาตั้งแต่ 25 บาทจนถึงหลักร้อยบาท เพราะเราขายในเซเว่น ดังนั้นคู่แข่งเราคือ นมพาสเจอร์ไรซ์ อาทิ แบรนด์เมจิ ดัชมิลค์ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นรสชาติทั่วไปไม่ใช่ชานม ส่วนรสชานมจะเป็นตลาดนิช เช่น แบรนด์ของเซเว่นเอง ดังนั้น เราเห็นว่ามีโอกาสเติบโตอย่างมาก”

ชานมเยียวยาทุกสิ่ง

บริษัทวางงบการตลาดไว้ที่ 10% ของยอดขาย ซึ่งในปีแรกตั้งเป้ายอดขายราว 200 – 300 ล้านบาท หรือราว 2% ในตลาดนมพาสเจอร์ไรซ์ โดยบริษัทจะเน้นการสื่อสารทุกช่องทางเพราะต้องการสื่อสารกับคนไทยทั้งประเทศ โดยโพสิชั่นตัวเองให้เป็น ‘นมที่ดื่มได้ทุกวัน’ ด้วยจุดแข็งของรสชาติที่ ‘ไม่หนักหรือเบาเกินไป’ และจะใช้คีย์เวิร์ด ‘ชานมเยียวยาได้ทุกสิ่ง’ มาเป็นจุดแข็งทางการตลาดที่จะสื่อสาร คือไม่ว่าอารมณ์ไหนก็เยียวยาได้ทุกสิ่ง แถมช่วยแก้ความคิดถึงไต้หวันได้ด้วย

“เพอร์เซ็ปชั่นของคนไทยยังมองว่านมเป็นอาหารเช้าหรือดื่มแทนมื้ออาหาร แต่เราต้องการเป็นเครื่องดื่มที่ดื่มได้ทุกวันตลอดวัน เป็นชานมที่เยียวยาทุกสิ่งจริง ๆ ไม่ใช่แค่ผู้บริโภค แต่เยียวยาทั้งผมและเถ้าแก่น้อย ผมเชื่อว่าตัวนี้จะเป็นตัวที่มาเยียวยาตลาดทัวร์ลิสต์ในปีหน้าของบริษัท มากอบกู้เอกราชของเถ้าแก่น้อยในไทย และปีหน้าเราจะมีสินค้าและนวัตกรรมใหม่ ๆ อีกเยอะ และนี่จะเป็น Quick Win ของเรา”

ลุยกลยุทธ์ 3 Go ปั้นรายได้หมื่นล้าน

ตั้งแต่เจอ COVID-19 ทำให้บริษัทต้องสร้างตัวเองใหม่ผ่าน 3 กลยุทธ์ ‘3 Go’ ได้แก่

1. Go Firm การทำให้องค์กรเฟิร์ม และปรับตัวอย่างรวดเร็ว โดยบริษัทได้เริ่มปรับจำนวนพนักงานให้สอดคล้องกับกำลังการผลิต รวมถึงตัดเถ้าแก่น้อยแลนด์จาก 19 สาขาเหลือ 5 สาขา ซึ่งทำให้บริษัทแม้รายได้จะลดลงประมาณ 10 – 15% ใน 3 ไตรมาสที่ผ่านมา แต่ยังสามารถมีกำไรเท่ากับปีที่แล้วได้

2. Go Broad ขยายสินค้าให้กว้าง ไม่ได้มีแค่สาหร่ายอบกรอบเพียงอย่างเดียว โดยชานมจัสท์ดริ้งค์เป็นจุดเริ่มต้น โดยในปีหน้านอกจากจะมีรสชาติใหม่ ๆ แล้ว บริษัทยังมีแผนเพิ่มสินค้าใหม่ ๆ ที่มาจากนวัตกรรมจากบริษัทเอง รวมถึงการหาพันธมิตรอื่น ๆ โดยตั้งเป้าเพิ่มสัดส่วนรายได้จากสินค้าอื่น ๆ จาก 10% ให้เป็น 20 – 30% ภายใน 5 ปีจากนี้

3. Go Global คิดในระดับโลก มองโอกาสในตลาดโลก โดยปัจจุบันเถ้าแก่น้อยมีรายได้จากต่างประเทศถึง 60% เฉพาะตลาดสาหร่ายยังเติบโตได้อีกมาก เพราะประเทศไทยทานสาหร่ายเฉลี่ย 15 แผ่น/คน/ปี ส่วนจีนยังไม่ถึง 1 แผ่น ขณะที่ตลาดอเมริกาก็ได้รับการตอบรับอย่างดีมีอัตราการเติบโตถึง 100%

“จากนี้เราต้องมองว่ามันจะมีวิกฤตทุกปี แม้ไม่มี COVID-19 ก็อาจจะมีอื่น ๆ ซึ่งตอนนี้เราไม่ได้มีแค่ตัวเองเหมือนตอนเริ่ม แต่มีพนักงาน มีซัพพลายเออร์ ถ้าเราเพลี่ยงพล้ำ แปลว่าคนอื่น ๆ ด้วย”

ทั้งนี้ เถ้าแก่น้อยตั้งเป้าทำรายได้จาก 5,000 ล้านบาทเป็น 10,000 ล้านบาทภายใน 5 ปี โดยไม่จำกัดตัวเองแค่ ‘สาหร่าย’ และใช้จุดแข็งด้าน ‘Food Innovation’ เพื่อทำให้สินค้าของบริษัทมี ‘Value Added’ ในราคาที่จับต้องได้ เมื่อก่อนเคยแมสแค่ไหน จากนี้ไปต้องแมสกว่าเดิม