Kantar วิจัยผู้บริโภคในเขตเมืองวัย 15-49 ปี พบว่า “น้ำผสมวิตามิน” มีอัตราการเข้าถึงผู้บริโภคมากขึ้นเป็นเท่าตัวเมื่อปี 2563 โดยผู้บริโภค 1 ใน 7 คนที่สำรวจมีการซื้อน้ำผสมวิตามิน และแบรนด์ที่อัตราการเข้าถึงผู้บริโภคสูงสุดเมื่อปีก่อนคือ Vitaday (วิต-อะ-เดย์) เข้าถึง 22.6 ล้านครั้ง เฉือนชนะ ยันฮี วิตามิน วอเตอร์ ที่เข้าถึง 22.3 ล้านครั้ง

ล่าสุดบิ๊กน้ำดื่มอย่าง “สิงห์” ประเดิมส่ง “เพอร์ร่า วิตามิน วอเตอร์” ขอลงสนาม “โตไว” นี้ด้วย เล่นเอาเเบรนด์คู่เเข่งต้องปรับกลยุทธ์กันใหม่เลยทีเดียว

เพราะ “น้ำแร่เพอร์ร่า” เป็นแบรนด์อันดับ 1 มีส่วนแบ่งทางการตลาดน้ำเเร่ถึง 26% หลังจากเปิดตัวเพียง 8 ปี เเสดงว่าต้องมี “ฐานเเฟนคลับผู้รักสุขภาพ” อยู่จำนวนมาก เป็นทุนเดิมนั่นเอง ประกอบกับ “น้ำดื่มสิงห์” ก็ครองเเชมป์ตลาดด้วยมาร์เก็ตเเชร์ 25% (ย้อนหลัง 12 เดือน) ด้วยเช่นกัน

การเสริมพอร์ตด้วย “น้ำดื่มผสมวิตามิน” ของสิงห์ จึงน่าจับตาว่าจะสามารถ “เขย่าตลาดเเข่งดุ” นี้ ได้หรือไม่ ส่วนคำถามที่ว่า “ทำไมออกตัวช้า” นั้น…

เต้–ภูริต ภิรมย์ภักดี ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท บุญรอดเทรดดิ้ง จำกัด บอกกับ Positioning ว่า น้ำดื่มผสมวิตามิน ต้องผ่านกระบวนการคิดค้นหลายอย่าง โดยเฉพาะเรื่องคุณประโยชน์ที่ต้องไปให้ได้กับรสชาติที่อร่อย จึงจำเป็นต้องใช้เวลา

“อยู่ที่จังหวะ บางทีการปล่อยสินค้าออกมาเร็วๆ ก็ไม่ใช่ทางเลือกดีที่สุด เเม้ตลาดจะมีไปเเล้ว 7-8 เจ้า เเต่ในที่สุดอาจจะเหลือผู้ที่อยู่ครองตลาดได้เเค่ 2-3 เจ้า ภายใน 2-3 ปีนี้”

โดยตลาดน้ำผสมวิตามิน มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ในปี 2562 มีมูลค่าตลาดราว 1,068 ล้านบาท และคาดว่าทั้งปี 2563 จะมูลค่าตลาดถึง 3,500 ล้านบาท เเละเป็นเพียงการเติบโตใน “ช่วงเริ่มต้น” เท่านั้น เเละยังมีโอกาสโตไปได้อีกมาก

• 10 ความลับ “ยันฮี วิตามินวอเตอร์” ผู้บุกเบิกตลาดน้ำผสมวิตามินในไทย

ต่อยอดด้วยเเบรนด์ “เพอร์ร่า” ไม่ใช่ “สิงห์” ?

ตลอดช่วง 9 เดือนเเรกของปี 2563 ภาพรวมของตลาดน้ำดื่ม ที่มีมูลค่ากว่า 24,750 ล้านบาท หดตัวไปกว่า -12% จากพิษการเเพร่ระบาดของ COVID-19

เช่นเดียวกับ “ตลาดน้ำเเร่” ที่ติดลบไป -9% เเต่ทว่า “น้ำดื่มผสมวิตามิน” กลับเติบโตเป็นเท่าตัวถึง 110% สวนทิศทางเครื่องดื่มทั้งหลาย นี่จึงเป็นอีกหนึ่งเหตุผลที่สิงห์ต้องกระโจนเข้ามาสู้ตลาดนี้ หลังเตรียมการมานานหลายเดือน 

ธิติพร ธรรมาภิมุขกุล Chief Marketing Officer – Brand ของบุญรอดเทรดดิ้ง บอกถึงเหตุผลที่เลือกเปิดตัวน้ำผสมวิตามินตัวใหม่นี้ ผ่านเเบรนด์ “เพอร์ร่า” ว่า กลุ่มลูกค้าที่เลือกซื้อน้ำเเร่ มักจะเป็นกลุ่มเดียวกันกับคนที่ซื้อน้ำผสมวิตามิน 

น้ำแร่เป็นเครื่องดื่มที่ผู้บริโภคหลัก คือวัยทำงานกับนักท่องเที่ยวต่างชาติ และนิยม “ดื่มนอกบ้าน” มากกว่าซื้อเป็นแพ็กติดบ้าน เมื่อเกิดล็อกดาวน์และจนถึงปัจจุบันก็ยังไม่เปิดประเทศ ทำให้ตลาดน้ำแร่ยิ่งเจ็บหนัก ส่วนเหตุผลรองที่อาจมากระทบคือ เทรนด์ผู้บริโภคที่รักสุขภาพ หันไปดื่มน้ำเสริมวิตามินแทนน้ำแร่

• อ่านเกม “เพอร์ร่า” สร้างความต่างด้วยแฟชั่นแบรนด์ ทำขวดให้สวยที่สุดในตู้แช่

โดยกลุ่มเป้าหมายหลัก คือ กลุ่มคนรุ่นใหม่ที่ใส่ใจสุขภาพอายุระหว่าง 25-35 ปี ซึ่งคุ้นเคยกับเเบรนด์เพอร์ร่าดีอยู่เเล้ว

อีกทั้ง “เพอร์ร่า” ยังอยู่ในเซ็กเมนต์ของเครื่องดื่มเพื่อสุขภาพ ดังนั้นการนำเสนอสินค้าไลน์ใหม่ด้วยภาพลักษณ์เดียวกันนั้น จะทำให้ลูกค้า “จำได้ง่ายกว่า” เเละมองเห็นภาพความ “เฮลท์ตี้” ได้ชัดเจนขึ้น ส่วนข้อสงสัยที่ว่าคนจะจำสับสนกันหรือไม่นั้น ทางบริษัทได้ปรับให้ เพอร์ร่า วิตามิน วอเตอร์ มีดีไซน์ของขวด ฉลากเเละสีสัน เเตกต่างจากน้ำเเร่เพอร์ร่าเเล้ว

เเตกต่างด้วย “ครบจบในขวดเดียว” 

โดยจุดเด่นเเละความเเตกต่างของ เพอร์ร่า วิตามิน วอเตอร์ (Purra Vitamin Water) ที่จะเข้ามาเจาะตลาดนี้ คือการชูคอนเซ็ปต์ “ครบจบในขวดเดียว”

“เราเห็นช่องว่างว่า ตอนนี้เเบรนด์ต่างๆ ที่ผลิตน้ำผสมวิตามินออกมาจำหน่าย ส่วนใหญ่จะเเยกขาย เช่น วิตามิน C หนึ่งขวด วิตามิน B อีกหนึ่งขวด ผู้บริโภคอาจจะต้องซื้อหลายขวดหลายเเบรนด์ เเต่เพอร์ร่า วิตามิน วอเตอร์ จะมาเเบบเเร่ธาตุครบในขวดเดียว พร้อมใส่ปริมาณของเเต่ละวิตามินเท่ากับที่เเบรนด์อื่นใส่ไปในขวดเดียวด้วย…นี่คือจุดเด่นของเรา” 

ทำไมเลือกราคาขายที่ 17 บาท ? 

“เมื่อคำนวณจากต้นทุนเเล้ว เราตั้งราคาของเพอร์ร่า วิตามิน วอเตอร์ ให้ต่ำกว่า 15 บาทไม่ได้ เเละจะไม่ตั้งราคาไปไกลถึง 20 บาทเพราะผู้บริโภครับไม่ไหว ดังนั้นเราจึงเลือกจุดตรงกลางที่ 17 บาท ในขนาดบรรจุ 500 มล. เป็นราคาที่เหมาะสม” 

ธิติพร อธิบายต่อว่า ตามปกติเเล้ว หลักเกณฑ์ในการตั้งราคาขายของเเต่ละสินค้า จะดูที่ 3 เเกนหลัก ได้เเก่ 1)ต้นทุน 2)คู่เเข่ง 3) ผู้บริโภครับได้ไหม ดังนั้น เมื่อทางเเบรนด์ใช้วิตามินนำเข้าเเละใส่ไปในปริมาณเยอะ จึงไม่สามารถปรับราคาให้ลดลงกว่านี้ได้

โดยผู้บริหารบุญรอดทั้ง ภูริตเเละธิติพร ยืนยันเป็นเสียงเดียวกันว่า จะไม่เข้าไปต่อสู้เเบบ “ดัมพ์ราคา” ในตลาดน้ำดื่มผสมวิตามิน ที่บางเเบรนด์อาจจะมีการลดไปถึงหลักสิบบาทต้นๆ อย่างเเน่นอน เพราะไม่ใช่เเนวทางของบริษัทที่มุ่งเน้นไปที่เเบรนดิ้ง คุณภาพ เเละมองว่าเรื่องราคาเป็นเรื่องรอง 

ในขณะที่ลูกค้าหลายคนให้เหตุผลถึงการเลือกซื้อ “น้ำดื่มผสมวิตามิน” ว่าเป็นการบำรุงร่างกายต่างๆ เเต่ก็มีอีกอีกกลุ่มผู้บริโภคที่สงสัยว่าจำเป็นต่อร่างกายจริงหรือไม่ หรือเป็นเพียงกระเเสนิยมเเละการตลาดเท่านั้น ทางเเบรนด์จะมีการสื่อสารต่อโปรดักต์นี้อย่างไร

ธิติพร ตอบว่า วิตามินเป็นสิ่งที่บำรุงร่างกายอยู่เเล้ว เเต่การที่น้ำดื่มผสมวิตามินจะมีเเร่ธาตุเท่ากับการกินผัก ผลไม้เเละอาหารต่างๆ นั้นเป็นไปไม่ได้ จึงต้องมีการสื่อสารกับลูกค้าถึงสรรพคุณตามความเป็นจริง เน้นเข้าถึงผู้คนผ่านโซเชียลมีเดียเป็นหลัก รองลงมาคือทางออฟไลน์อย่าง กิจกรรมส่งเสริมการขาย ณ จุดขาย ตามแหล่งออฟฟิศต่างๆ เพื่อให้เกิดการทดลองสินค้าไปในวงกว้างที่สุด

นอกจากนี้ ยังสื่อสารผ่านการใช้ “พรีเซ็นเตอร์” ที่ครองใจคนรุ่นใหม่อย่าง “ใบเฟิร์น พิมพ์ชนก” นักแสดงชื่อดังที่สะท้อนความเป็นคนทันสมัย ที่ไม่ว่างานเยอะแค่ไหน ก็ยังคงใส่ใจรักษาสุขภาพ

เกาะเทรนด์เครื่องดื่มอนาคต : 0 cal – Functional Drink

สิงห์บุกขยายพอร์ตในเครื่องดื่มกลุ่มนอนแอลกอฮอล์มากขึ้น ตลอดช่วงปีที่ผ่านมาตามกระเเสนิยมโลก อีกทั้งยังไม่มีข้อจำกัดด้านโฆษณามากเท่ากับกลุ่มเครื่องดื่มเเอลกอฮอล์

“สัดส่วนในพอร์ตเครื่องดื่มของสิงห์”

ปี 2562 – alcoholic 85 : 15 non-alcoholic
ปี 2563F – alcoholic 80 : 20 non-alcoholic
ปี 2564F – alcoholic 70 : 30 non-alcoholic

เมื่อกลางปีนี้ เพิ่งออก “สิงห์ เลมอนโซดา” ซึ่งเป็นนอนแอลกอฮอล์ของสิงห์ตัวแรกที่เจาะหมวดใหม่คือ
“น้ำอัดลม” จากก่อนหน้านี้จะมีเฉพาะน้ำดื่ม น้ำแร่ และโซดา โดยเปิดผลิตภัณฑ์แรกก็มีเฉพาะแบบ
น้ำตาล 0% เลย ไม่มีแบบใส่น้ำตาลปกติ วางขาย 1 เดือนแรกทำยอดขายเกินเป้า 5 เท่า เเละเตรียมออกรสชาติอื่นเพิ่มภายในปีนี้ 

จากปัจจุบันกลุ่มเครื่องดื่มไม่มีน้ำตาล คิดเป็นสัดส่วนเพียง 5% ของตลาดรวมน้ำอัดลม เเบรนด์สิงห์ มองว่าน่าจะโตไปถึง 30% ของตลาดรวมได้ภายใน 3 ปี 

“ในอนาคตอันใกล้นี้ ตลาด 0 cal จะโตมาก รวมไปถึงกระเเสนิยมในกลุ่ม Functional Drink เครื่องดื่มที่ดีสุขภาพอื่นๆ เช่น น้ำดื่มผสมวิตามิน ยังจะมีต่อเนื่องไปอีกหลายปี เเละยังเป็นตลาดที่มีช่องว่างให้เติบโตได้อีก”

• “สิงห์” วางหมากรบ ส่ง “เลมอนโซดา” บุกตลาดน้ำอัดลมเต็มตัว เสริมแกร่งนอนแอลฯ

ชาเขียวไม่โต ต้องกระจายความเสี่ยง

ถ้าย้อนกลับไปในราวๆ 10 ปีที่แล้ว จะเห็นว่าตลาดชาเขียวเป็นอะไรที่สร้างปรากฏการณ์ใหม่ในไทย นอกจากจะมีการเติบโตสูงตลอดทุกปี ทำให้มีมูลค่าตลาดพุ่งถึง 10,000 ล้านบาทได้ มีผู้เล่นลงมาในตลาดมากมาย อีกทั้งสร้างกระแสชาเขียวฟีเวอร์ไปทุกสินค้า แม้แต่ผ้าอนามัยยังเป็นกลิ่นชาเขียว

แต่ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ตลาดชาเขียวต้องเจอกับความท้าทายบทใหญ่ ไม่ว่าจะเรื่องของพฤติกรรมผู้บริโภค เทรนด์เรื่องสุขภาพ และสิ่งที่สร้างจุดเปลี่ยนที่สุดคือ “ภาษีน้ำตาล” ที่ทำเอาผู้ประกอบการต้องกุมขมับ เพราะทำให้สินค้ามีต้นทุนสูงขึ้น และได้กำไรน้อยลง

ผู้เล่นในตลาดรายใหญ่อย่าง “อิชิตัน” และ “โออิชิ” ก็มีขยายไปกลุ่มใหม่อย่างชาเขียวกลุ่มพรีเมียม เพราะตลาดมีการเติบโต เป็นเทรนด์ของผู้บริโภคที่ดูแลสุขภาพมากขึ้น

ในปีนี้ด้วยวิกฤตการณ์ไวรัส COVID-19 ทำให้เกิดการตระหนักรู้ในเรื่องสุขภาพมากขึ้น สิ่งที่ต้องเจอคือธุรกิจได้รับผลกระทบ ตลาดมีมูลค่าลดลง แต่ก็ยังมีโอกาสจากสินค้าในการดูแลสุขภาพ

ทำให้ตลาดน้ำดื่มในช่วง 8 เดือนแรกของปีหดตัว 6.3% มีมูลค่า 18,956 ล้านบาท ถ้าแบ่งตามเซ็กเมนต์ กลุ่มน้ำแร่ตกลงถึง 24.2% มีมูลค่า 2,381 ล้านบาท ตลาดที่เป็นดาวรุ่งก็คือ น้ำดื่มผสมวิตามิน มีการเติบโตถึง 75.1% มีมูลค่า 1,203 ล้านบาท มีการคาดการณ์ว่าในปีนี้น้ำวิตามินจะมีมูลค่า 2,000 ล้าน เติบโต 87.6% จากที่ปีก่อนมีมูลค่า 1,066 ล้านบาท

ในปีนี้ “อิชิตัน” จึงขอบุกตลาด Non-Tea อย่างจริงจัง เพื่อกระจายความเสี่ยงจากตลาดชาเขียว และยังได้จับเทรนด์ผู้บริโภค โดยได้ออกสินค้าในกลุ่ม “น้ำวิตามิน” เป็นผู้เล่นแบรนด์ที่ 3 ในตลาดต่อจาก “ยันฮี วิตามินวอเตอร์” และ “วิตอะเดย์”

เมื่อกลางปีอิชิตันได้นำร่องส่งสินค้าใหม่ “อิชิตัน น้ำด่าง 8.5 ผสมวิตามินบีรวม” (ICHITAN PH PLUS 8.5) มาแล้ว และล่าสุดได้ส่งอีก 1 รายการ “อิชิตัน วิตามิน วอเตอร์ ซี พลัส อี” (ICHITAN Vitamin Water C Plus E) เพื่อขยายเซ็กเมนต์ในกลุ่มวิตามินซี

โอกาสทองของตลาดน้ำวิตามิน

“ถ้าพึ่งโปรดักต์ชาเขียวอย่างเดียวคงไม่รอด ถ้าปตท.มีแต่น้ำมัน หรืออาร์เอสมีแต่เพลงก็ไม่ได้แล้วในยุคนี้”

เป็นคำอธิบายของ “ตัน อิชิตัน” หรือ ตัน ภาสกรนที กรรมการผู้อำนวยการ บริษัท อิชิตัน กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) กับการบุกตลาดใหม่ในครั้งนี้ มองว่าตลาดชามีการขึ้นๆ ลงๆ มาตลอด แต่ตอนนี้คนดูแลเรื่องสุขภาพมากขึ้น จึงเป้นโอกาสที่ดีในการบุกตลาดน้ำวิตามิน

“ตลาดชาเขียวตกลงมาติดต่อกัน 4-5 ปีแล้ว มีการขึ้นๆ ลงๆ อยู่ตลอด ทำให้ต้องมีสินค้า Non-Tea ตอนนี้เหมือนทุกอย่างฟ้าประทานมาให้ COVID-19 มาพอดี และคนไทยเชื่อเรื่องวิตามินซีช่วยเรื่องแก้หวัด จะเห็นว่าทุกบริษัทที่มีสินค้าจะของขาดตลาดหมด เป็นโอกาสทอง 10 ปีมีครั้งเดียว”

ตันบอกว่าครั้งนี้จะเหมือนการทำตลาดชาเขียวเมื่อ 10 ปีก่อน แม้จะเป็นตลาดใหม่ แต่เป็นการเข้าไปแย่งตลาดอื่นๆ ตอนนั้นชาเขียวก็ได้ส่วนแบ่งจากตลาดอื่นๆ จนทำให้ตลาดขึ้นเป็นหมื่นล้าน ในครั้งนี้มองว่าน้ำวิตามินจะได้จากตลาดน้ำดื่ม และน้ำแร่ อยากให้คนดื่มแทนน้ำได้เลย

ยิ่งผลิตมาก ยิ่งคุ้ม

นอกจากอิชิตันจะเจอกับสภาวะตลาดที่ไม่เติบโต อีกทั้งยังเจอกับการเก็บ “ภาษีน้ำตาล” ที่สร้างจุดพีคที่สำคัญ เป็นการฉุดกำไร และยอดขายหล่นฮวบ ตันบอกว่าบริษัทเคยมีกำไรสูงสุดที่ 800 ล้านบาท แต่เจอกับวิกฤตต่างๆ ทำให้กำไรในปี 2018 ลดลงเหลือเพียง 42 ล้านบาทเท่านั้น

เมื่อยอดขายลดลง ทำให้อิชิตันต้องลดกำลังการผลิตลง ซึ่งโดยรวมมีไลน์การผลิตทั้งหมด 7 ไลน์ด้วยกัน กำลังการผลิต 1,500 ล้านขวด/ปี ต้องมีการลดกำลังการผลิตลงเรื่อยๆ จนเหลือราวๆ 40-45% เท่านั้น สิ่งที่เกิดขึ้นคือต้องรับภาระในการจ่ายค่าเสื่อมให้กับเครื่องจักร

วิธีคิดของตันคือยิ่งผลิตเยอะ ยิ่งคุ้ม ยิ่งกำไรเยอะ ถ้าเดินหน้ากำลังการผลิตได้เต็มที่ ก็สามารถขายได้เต็มที่ ตันบอกว่าอีก 2 แบรนด์ในตลาดเจอกับปัญหาผลิตสินค้าไม่ทันเหมือนกัน ซึ่งอิชิตันมีกำลังการผลิตที่มากกว่า ทำให้ได้เปรียบกว่า

อิชิตันจึงผลิตทั้งขนาด 550 มิลลิลิตร ราคา 20 บาท และขนาด 350 มิลลิลิตร ราคา 10 บาท เพื่อให้ได้ปริมาณมากๆ ต้นทุนยิ่งต่ำลง ไม่ต้องแบกภาระค่าเสื่อมแบบเปล่าๆ ด้วย

“ตอนนี้กำลังผลิตเรามีเยอะ ถ้าขายดีจะเอาไลน์การผลิตที่มีเหลือมาผลิต ตอนนี้มีเพียง 40-45% เรามีโปรดักต์ทั้งน้ำวิตามินบี วิตามินซี และวิตามินแบบช็อต ถ้าผลิตมาก ต้นทุนต่ำมาก ปกติจ่ายค่าเสื่อมอยู่แล้ว ยิ่งมีไซส์ 10 บาท ทำให้มีกำไร เพราะโครงสร้างของการทำโรงงานเป็นแบบนี้”

ให้ Non-Tea แอคทีฟหน้าฝน-หน้าหนาว

อย่างที่ทราบกันดีว่าตลาดชาเขียว หรือตลาดเครื่องดื่มจะแอคทีฟมากที่สุด หรือขายดีที่สุดในช่วงฤดูร้อน เพราะผู้บริโภคกระหายน้ำ อยากได้เครื่องดื่มที่เติมความสดชื่น ทำให้ช่วงหน้าร้อนเป็นสมรภูมิเด็ดในการงัดโปรโมชันออกมาเพื่อจูงใจผู้บริโภคในการกระตุ้นยอดขาย

จึงเป็นธรรมดาของตลาดเครื่องดื่มที่จะมียอดขายสูงๆ ในช่วง 2 ไตรมาสแรก และพอเข้าฤดูฝนก็เริ่มหดตัวลง

แต่เมื่อเป็นเครื่องดื่มน้ำวิตามินต่างๆ มองว่าจะเข้ามาอุดช่องว่าเรื่องฤดูกาลไปได้ เพราะสามารถดื่มได้ตลอดเพื่อสุขภาพ ไม่ได้จำกัดว่าจะต้องดื่มเพื่อดับกระหาย อิชิตันจึงหวังให้ชาเขียวแอคทีฟตลาดในช่วงหน้าร้อน และให้น้ำวิตามินมาช่วยเติมพอร์ตในช่วงหน้าฝน และหน้าหนาว

น้ำวิตามิน ขอ 400 ล้านบาท

ตันหมายมั่นปั้นมือกับสินค้ากลุ่มน้ำวิตามินมาก โดยมั่นใจว่าถ้าเดินหน้ากำลังการผลิตสูงสุด และขายได้ตามเป้า ก็สามารถขึ้นเป็นเบอร์ 1 ได้

“ปีหน้าจะเป็นปีทองของอิชิตัน มีทุกไซส์ทุกเซ็กเมนต์ ชาเขียวจะต้อง Low Sugar สินค้า Non-Tea จะต้องไม่มีน้ำตาล และมีราคาได้เปรียบ ทั้ง 10 บาท และ 20 บาท ส่วนเบอร์ 1 และ เบอร์ 2 ในตลาดยังคงมีปัญหาเรื่องกำลังการผลิต วิตอะเดย์มีจุดเด่นที่ฝาใหญ่ จะมีโรงงานผลิตได้แค่ 3 แห่งเท่านั้น ส่วนยันฮีฯ มีจุดเด่นที่ฝาเป็นที่คล้องได้ จะผลิตที่อื่นไม่ได้ ทำให้จุดอ่อนกับจุดแข็งเป็นเรื่องเดียวกัน”

สำหรับกลุ่ม Non-Tea มีการตั้งเป้ารายได้ในปีนี้ที่ 400 ล้านบาท แบ่งเป็นน้ำวิตามินบี 200 ล้านบาท น้ำวิตามินซี 150 ล้านบาท และวิตามินแบบช็อตอีก 50 ล้านบาท คิดเป็นสัดส่วน 7% ของรายได้รวมอิชิตัน ที่คาดการณ์ว่าจะมีรายได้ 5,600 ล้านบาท มีกำไร 500 ล้านบาท

ในปีหน้ากลุ่มน้ำวิตามินจะมีรายได้ 1,200 ล้านบาท จะเป็นสัดส่วน 19% ของทั้งพอร์ต และคาดว่าอีก 3 ปีจะมีสัดส่วนถึง 30-40% ตอนนี้กลุ่มชาเขียวยังคงเป็นกลุ่มใหญ่ มีรายได้สัดส่วน 50%

จะเห็นได้ว่าการบุกตลาดใหม่ของอิชิตันจะช่วยสร้างสีสันให้ตลาดน้ำดื่มไม่น้อย ต้องจับตาดูว่า ต่อไปอิชิตันจะงัดไม้เด็ดอะไรออกมาในตลาด และมีสินค้ากลุ่มไหนออกมาอีก

งานนี้ “เจษฏา อุดมถิรพันธุ์” ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท ยันฮี วิตามิน วอเตอร์ จำกัด เป็นผู้เล่าเรื่องราวต่างๆ ของยันฮี วิตามินวอเตอร์ จะมีอะไรบ้าง ไปดูกัน…

1. คิดค้นโดยหมอสุพจน์ CEO ยันฮี

ยันฮี วิตามินวอเตอร์ได้เริ่มคิดค้นในปี 2557 โดยเจ้าของไอเดียคือ “นพ.สุพจน์ สัมฤทธิวณิชชา” ประธานเจ้าหน้าที่บริหารโรงพยาบาลยันฮีนั่นเอง ไอเดียมาจาก Pain Point ของผู้ป่วยในโรงพยาบาล ซึ่งหมอสุพจน์เห็นว่าคนไข้หลังผ่าตัดจะอยู่ในภาวะอ่อนแอ เพราะเสียเลือดเยอะ หมอก็ทำการจ่ายยาวิตามินเพื่อฟื้นฟู แต่ผู้ป่วยจะไม่ค่อยยอมกินยา เพราะมีเม็ดขนาดใหญ่

หมอสุพจน์จึงหาวิธีทดแทนการกินยา เพื่อไม่อยากให้ผู้ป่วยอ่อนแอลงไปอีก จึงคิดค้นน้ำวิตามิน และจ่ายน้ำวิตามินแทนยา เพื่อให้ร่างกายฟื้นฟูได้เร็ว

2. เริ่มจากคนป่วย ขยายไปยังคนทั่วไป

จุดประสงค์หลักของยันฮี วิตามินวอเตอร์ก็คือตอบโจทย์คนไข้ในโรงพยาบาล ตอนแรกยังไม่คิดถึงขั้นทำตลาดขายข้างนอกอย่างจริงจัง จนมีผู้ป่วยหลายๆ เคสดื่มน้ำวิตามินแล้วติดใจ เพราดื่มแล้วสดชื่น ฟื้นตัวได้เร็ว ผู้ป่วยเริ่มติด จนเริ่มถามว่ามีทำขายหรือไม่ จนมาประชุมกันว่าจะทำขายอย่างไรดี ในตอนแรกผู้ป่วยเป็นคนสั่ง แล้วไปขายต่อๆ กัน จนคนทั่วไปรู้จัก

3. ทำไมต้องเริ่มที่วิตามินบี

จะเห็นว่าน้ำผสมวิตามินในตลาด ส่วนใหญ่จะเป็นน้ำผสมวิตามินบีเป็นหลัก ของยันฮี วิตามินวอเตอร์ในสูตรดั้งเดิมก็เป็นน้ำผสมวิตามินบี เหตุผลที่หลายเจ้าเลือกวิตามินตัวนี้เพราะเป็นวิตามินสำคัญ ช่วยทำให้ร่างกายสดชื่นกระปรี้กระเปร่า เข้าไปเสริมสร้างร่างกายไม่ให้อ่อนแอ

โดยที่สูตรจะเป็นน้ำใส่สมุนไพรสกัด เช่น เก๊กฮวยสกัด ทำให้มีกลิ่นสดชื่น

4. ขวดมาจาก “ขวดยา” ที่ใช้ในโรงพยาบาล

ขวดสีฟ้า มีฝาแบบคล้องนิ้วได้ ค่อนข้างจะเป็นดีไซน์แบบสปอร์ต แต่จริงๆ แล้วไอเดียหลักของขวดนี้มาจาก “ขวดยา” ที่ไว้ใช้ในโรงพยาบาลนั่นเอง ทำการเปลี่ยนฝาให้จับง่าย คล้องกระเป๋าได้ หรือใส่กระเป๋าได้ง่าย มีสีสันสดใสมากขึ้น

5. ทำไมต้อง 17 บาท

เป็น Price Point ที่ไม่ค่อยเห็นในตลาดมากนัก เพราเป็นตัวเลขที่เป็นเศษ ส่วนใหญ่การตั้งราคาในตลาดจะเป็นเลขที่ลงตัว 15, 20 หรือ 25 บาทไปเลย

การตั้งราคาที่ 17 บาทนั้น มาจากที่หมอสุพจน์บอกว่า ไม่ต้องการเอาเปรียบผู้บริโภค จริงๆ สามารถขาย 20 บาทก็ได้ แต่ขาย 17 บาทพอ ไม่อยากเอากำไรมาก เป็นราคาที่ลูกค้าจ่ายได้

6. ชื่อแบรนด์มีความน่าเชื่อถือ

นอกจากตลาดในโรงพยาบาลแล้ว ยันฮี วิตามินวอเตอร์ยังแข็งแกร่งในตลาดต่างจังหวัด เพราะความแข็งแกร่งของชื่อแบรนด์ ทำให้มีความน่าเชื่อถือ

เจษฎาบอกว่า “แบรนด์เป็นชื่อเดียวกับโรงพยาบาล ทำให้มีความน่าเชื่อถือ สำหรับคนในต่างจังหวัดเขาแยกไม่ออกว่าอันนี้น้ำแร่ น้ำเปล่า หรือมาตรฐาน GMP แต่เขารู้แค่ว่านี่คือน้ำของโรงพยาบาล เลยเลือกอันนี้ดีกว่า” เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้เติบโตในต่างจังหวัดได้ดี

7. เร่งขยายช่องทางจัดจำหน่าย

ในช่วงแรกยันฮี วิตามินวอเตอร์มีจำหน่ายแค่ในโรงพยาบาล และค่อยๆ ขยายออกมายังช่องทางอื่นๆ เทรดิชันนอลเทรด และโมเดิร์นเทรด ปัจจุบันมีสัดส่วนยอดขายจากเทรดิชันนอลเทรด (ร้านโชห่วยทั่วไป) 60-70% และโมเดิร์นเทรด 30-40%

แต่เทรนด์ในโมเดิร์นเทรดเริ่มเติบโตมากขึ้น ทั้งในร้านสะดวกซื้อ และร้านขายส่งอย่างแม็คโคร เพราะลูกค้าให้การตอบรับดีมากขึ้น

ในปีนี้ได้ทำการขยายกำลังการผลิต เพื่อตอบรับเทรนด์เพื่อสุขภาพ ขยายช่องทางจัดจำหน่ายมากขึ้น ขยายโมเดิร์นเทรดมากขึ้น เพื่อขยายฐานคนเมือง จากปกติลูกค้าส่วนใหญ่เป็นผู้ป่วย และคนต่างจังหวัด แต่มองว่าอยากทำช่องทางการขายเอง เพราะการเข้าร้านค้าปลีกต้องมีเสียค่า GP ยิ่งทำให้กำไรน้อยลงไปอีก

8. ออกสูตรวิตามินซีในรอบ 6 ปี

สำหรับทีม R&D ของยันฮี วิตามินวอเตอร์เป็นทีมแพทย์ และนักโภชนาการ จะพบว่าในปัจจุบันผู้ป่วยมาหาหมอด้วยโรคภูมิแพ้เยอะขึ้น เลยคิดออกสูตร “วิตามินซี” ขึ้นมาสูตรใหม่ เป็นสินค้าใหม่ในรอบ 6 ปี

ล่าสุดได้เปิดตัว “ยันฮี วิตามิน ซี วอเตอร์ (Yanhee Vitamin C Water)” น้ำดื่มผสมวิตามินซี 200% ที่มีส่วนช่วยเสริมสร้างภูมิคุ้มกัน และสมุนไพรสกัด ส่งผลให้ไม่ป่วยหรือเป็นหวัดได้ง่าย เพิ่มความต้านทานต่อโรคหัวใจ ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการควบคุมระดับคอเลสเตอรอลในร่างกาย และเป็นตัวกระตุ้นระบบการไหลเวียนโลหิตของผิวพรรณ เสริมสร้างคลอลาเจน ทำให้ผิวพรรณดูสดใสไม่แห้งกร้าน

9. ขอโตแบบมั่นคง ไม่หวือหวา

ตอนนี้ในตลาดน้ำผสมวิตามินกำลังได้รับความนิยมอย่างมาก มีผู้เล่นหลายรายลงมาจับตลาดนี้ ทำให้หลายคนมองว่าจะมาเร็วไปเร็วเหมือนกับตลาดอื่นหรือไม่

เจษฎามองว่า พยายามทำให้ตลาดเติบโตอย่างมั่นคง ไม่อยากเป็นแบบตลาดฟังก์ชันนอลดริ้งก์ที่โตเร็ว และลงเร็ว แต่น้ำวิตามินมีจุดเด่นคือสามารถดื่มทดแทนน้ำเปล่าได้ ไม่มีข้อจำกัดเหมือนฟังก์ชันนอลดริ้งก์ หรือวิตามินแบบช็อตที่มีปริมาณดื่มแบบจำกัด รูปแบบการบริโภคต่างกันด้วย

10. ตลาดคึกคัก เหยียบ 5,000 ล้าน

จากเทรนด์การดูแลสุขภาพของผู้บริโภคในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ประกอบกับช่วง COVID-19 คนยิ่งตื่นตัวเรื่องการดูแลสุขภาพมากขึ้น หลายแบรนด์ลงมาทำตลาดนี้มากขึ้นเช่นกัน ทำให้มีการคาดการณ์ว่าตลาดน้ำผสมวิตามินในปีนี้จะมีมูลค่าแตะ 5,500 ล้านบาท โดยที่ยันฮี วิตามินวอเตอร์ คาดมีรายได้ 3,000 – 4,000 ล้านบาท และมาจากอีก 2 แบรนด์ ที่มีการตั้งเป้ารายได้ที่คนละ 1,000 ล้านบาท