อย่างไรก็ตาม กว่าจะมาถึงวันนี้ได้ White Story มีการปรับตัวและผ่านจุดเปลี่ยนสำคัญๆ มาตลอด 18 ปี จากฝีมือของ “แวว-วาศิณี สุรชาติชัยฤทธิ์” ซีอีโอ บริษัท โซดา น้ำชา จำกัด ผู้ปลุกปั้นจนบริษัทเดินหน้าสู่รายได้ 600 ล้านบาทในปีนี้

วาศิณีเล่าย้อนประวัติการสร้างธุรกิจให้ Positioning ฟังก่อนว่า แต่เดิมเธอเป็นพนักงานด้านการตลาดในบริษัทผลิตสินค้าอุปโภคบริโภครายใหญ่แห่งหนึ่ง แต่หลังทำงานไปสักระยะก็เข้าสู่จุดอิ่มตัว และอยากจะสร้างธุรกิจของตัวเองมากกว่า ทำให้เธอเลือกที่จะเปิดร้านอาหาร เพราะการทำอาหารเป็นงานอดิเรกที่ตนเองชอบอยู่แล้ว

เริ่มแรกเลือกที่จะเปิดร้านในย่านวงเวียนพระราม 5 ซึ่งสมัยนั้นเป็นโซนที่อยู่อาศัยใหม่และยังไม่มีร้านอาหารบริการมากนัก จึงเป็นช่องว่างตลาดให้ร้านอาหารหน้าใหม่ “White Story”

“เราเลือกเช่าบ้านเก่ามาหลังหนึ่ง รีโนเวตเปลี่ยนเป็นคาเฟ่ขนาด 10 โต๊ะ ขายแค่เค้กกับกาแฟ แต่ทำไป 3 เดือนก็เริ่มสังเกตได้ว่าไม่ตอบโจทย์เพราะกาแฟกับขนมจะขายได้แค่ช่วงเช้า เราเลยเพิ่มเมนูข้าวเข้ามาด้วยเพื่อให้ลูกค้ามาทานช่วงกลางวันจนถึงเย็น” วาศิณีกล่าว “ตอนเปิดร้านใหม่ๆ อายุ 27 ปี ต้องเริ่มทำทุกอย่างเองจากศูนย์ แต่เป็นพื้นฐานที่ดีที่ทำให้เรารู้ทุกอย่างในงานร้านอาหาร”

ขึ้นห้างฯ ครั้งแรก

หลังจากนั้น White Story เติบโตจนเป็นร้านอาหารขึ้นชื่อของย่านพร้อมๆ กับความเจริญของพื้นที่ จ.นนทบุรี ทำให้ศูนย์การค้าใหม่ที่จะเข้ามาเปิดในบริเวณคือ “The Walk ราชพฤกษ์” ชักชวนให้ร้านย้ายมา “ขึ้นห้างฯ” เป็นครั้งแรกในปี 2555 โดยให้พื้นที่เช่ามาถึง 160 ตารางเมตร

“พื้นที่มันใหญ่มาก ถ้าทำเป็นร้านนั่งทานทั้งหมดคงไม่ไหว เราเลยคิดแบ่งครึ่งหนึ่งของร้านเป็น Dine-in อีกครึ่งหนึ่งเป็นแผนก Grab & Go” วาศิณีกล่าว “ส่วนหนึ่งคือเราเห็นแล้วว่า Lazy Economy กำลังเกิดขึ้นในไทย คนเริ่มไม่มีเวลาทำอาหาร การขายแบบซื้อกลับบ้านน่าจะตอบโจทย์ลูกค้าได้”

นั่นคือจุดเริ่มต้นการสร้างธุรกิจ Grab & Go ครั้งแรกของ White Story โดยเริ่มจากการขายเฉพาะกลุ่มเบเกอรีก่อน แต่เมื่อลูกค้าแนะนำว่าต้องการจะซื้ออาหารกลับบ้านบ้าง ร้านจึงเริ่มผลิตอาหารกล่องออกจำหน่ายด้วย

“เราฟังลูกค้าเยอะว่าเขาอยากได้อะไร ก็จะได้ไอเดียใหม่ๆ ในการทำธุรกิจตลอด” วาศิณีกล่าว “วันนั้นเรารับฟังลูกค้าเยอะแบบไหน วันนี้เราก็ยังทำแบบนั้น ถ้าลูกค้าส่งข้อความมาในเพจว่าต้องการให้ปรับปรุงอะไร เราจะรับฟังและหาทางแก้ไขให้เสมอ”

สู่ใจกลางเมือง

จุดเปลี่ยนครั้งต่อมาของ White Story เกิดขึ้นในอีก 3 ปี และเป็นอีกครั้งที่การสร้างพื้นฐานให้ดีทำให้มีโอกาสขยายธุรกิจได้ง่ายขึ้น

“มีวันหนึ่งที่เราพบว่ามีลูกค้าซื้อของบิลเดียวทะลุ 1,000 บาทซึ่งแปลว่าเขาซื้อไปเยอะมากๆ เราตกใจก็เลยลองสอบถามดู สรุปลูกค้าบอกว่าจริงๆ เขาอาศัยอยู่ในเมือง แต่ชอบสินค้าร้านเรามากจนแวะมาทีก็จะซื้อไปตุนที แล้วเขาก็แนะนำว่าให้เราไปเปิดสาขาในเมืองดู บังเอิญที่ลูกค้าเขารู้จักกับผู้บริหารเอ็มควอเทียร์ ห้างฯ ใหม่ที่กำลังจะเปิดตัว และช่วยติดต่อให้ได้คุยกัน กลายเป็นการเปิดประตูบานใหม่ให้เราได้โอกาสเข้าเมืองเป็นครั้งแรก” วาศิณีกล่าว

เมื่อจะเข้าไปขายกลางเมือง วาศิณีจึงออกแบบโมเดลธุรกิจใหม่ว่าจะเป็นการขยายเฉพาะส่วน Grab & Go เข้าไป เพราะมองว่าชีวิตคนเมืองเป็นชีวิตที่เร่งรีบและค่าเช่าที่จะสูงกว่านอกเมือง ทำให้การขายเฉพาะกลุ่มซื้อกลับบ้านน่าจะได้ผลตอบแทนทางธุรกิจดีกว่า และยังขยายได้ง่ายกว่าหาก White Story จะมีโอกาสขยายตัวในเมืองเพิ่มอีกในระยะยาว

โอกาสเป็นของคนที่พร้อม

ความสำเร็จจากสาขาที่มีเฉพาะ Grab & Go แห่งแรกที่เอ็มควอเทียร์ ทำให้ประตูบานต่อๆ มาเปิดออก มีศูนย์การค้าแห่งอื่นเชิญ White Story เข้าไปเปิดสาขาเพิ่มอีกจนขยายไปได้ 6-7 สาขา ถึงจุดนี้วาศิณีบอกว่าเธอเริ่มมีความฝันถึงการขยายไปให้ทั่วกรุงเทพฯ แล้ว

“ปี 2561 ช่วงนั้นเราไปต่อคิวขอเช่าพื้นที่ในศูนย์การค้าทุกที่ที่ดังๆ ใจกลางเมืองเราไปต่อคิวหมดทุกแห่ง แต่ก็ไม่ค่อยมีที่เช่าหลุดมาเลยเพราะเป็นช่วงเศรษฐกิจดี” วาศิณีกล่าว “แต่ถึงแม้จะยังไม่มีที่ไหนคอนเฟิร์ม แต่เราก็เริ่มสร้างครัวกลางรอแล้ว เพราะเราเชื่อว่าวันหนึ่งเราจะต้องได้ที่แน่”

ครัวกลางของ White Story สร้างเสร็จก่อนโควิด-19 ระบาดพอดี และกลายเป็นความพร้อมส่วนนี้ที่ทำให้ร้านคว้าโอกาสมาได้เต็มมือ เพราะโรคระบาดและการปิดร้านอาหารแบบนั่งทานทำให้มีล็อกว่างบนศูนย์การค้า ร้าน Grab & Go แบบ White Story จึง ‘เนื้อหอม’ ได้รับคำเชิญให้เปิดสาขาจำนวนมาก

ตั้งแต่ปี 2562 ร้านจึงบุกเปิดสาขาใหม่เฉลี่ยปีละ 10-20 สาขา ทะยานสู่ 80 สาขาได้ในปี 2567 ใช้เวลาเพียงไม่นานมีสาขาร้านอยู่ทั่วกรุงเทพฯ

สินค้าคุณภาพดีและมี ‘กิมมิก’ การตลาด

นอกจากความพร้อมที่จะขยายสาขาแล้ว สิ่งสำคัญที่ทำให้ White Story ประสบความสำเร็จคือ “ตัวสินค้า” และ “แบรนดิ้ง” ที่ชัดเจนของร้าน

โดยวาศิณีเล่าว่า เธอมีการวางพื้นฐานของแบรนด์ไว้ตั้งแต่แรกว่า White Story ไม่ได้เป็นแค่การขายอาหารหรือขนมปัง แต่สิ่งที่ขายคือ “ความไว้ใจ” ไม่ว่าตัวสินค้าจะเป็นอะไร สิ่งที่ร้านยึดถือว่าจะขายให้ลูกค้าคือการคัดสรรสิ่งที่ดีที่สุด อร่อยที่สุด ดีต่อสุขภาพที่สุด สินค้าจึงใช้วัตถุดิบเกษตรอินทรีย์คุณภาพดีที่ใช้สารเคมีที่น้อยที่สุด

“เราเชื่อว่าการที่เราสร้างสินค้าที่ดีและภาพลักษณ์แบรนด์ที่ดีมาตั้งแต่วันแรกหรือสาขาแรก มันคือการส่งต่อให้เกิดสาขาที่สองและสาขาต่อๆ มาได้” วาศิณีกล่าว

เห็นได้ว่าภายใต้โมเดลธุรกิจที่ดูเหมือนเรียบง่ายเพียงขายข้าวกล่องและเบเกอรีซื้อกลับบ้าน แต่มีกลยุทธ์การตลาดที่วาศิณีซ่อนไว้อยู่เหมือนกัน เพราะเมื่อมีสินค้าที่ดี ทำเลร้านดีแล้ว สิ่งที่จะดึงลูกค้าเข้าร้านหรือมัดใจให้อยู่กันไปนานๆ ได้อีกอย่างหนึ่งคือต้องมี ‘Engagement’ ร่วมกันกับลูกค้า

กลยุทธ์ที่ White Story คิดขึ้นคือ “สติ๊กเกอร์” แปะบนหน้ากล่องอาหารและเบเกอรี ถ้าสังเกตดีๆ จะเห็นว่าคำอธิบายเมนูสินค้าจะมี “กิมมิก” ที่น่ารักและผ่านการคิดมาอย่างเฉียบคม เช่น สปาเก็ตตี้แซลมอนเทอริยากิ ว่ายทวนน้ำมาจากนอร์เวย์ ว่ายจนเซ ใจโลเลไปหาเธอ, ถั่วเขียวต้มหวานน้อยมาก กินอาหารถูกหลัก ถึงอกหักก็แข็งแรง, ขนมปังไดฟูกุ ชาเขียว ถั่วแดงญี่ปุ่น หวานน้อย คาร์บเชิง (ซ้ำ) ซ้อน

คำอธิบายเมนูที่แปลกไม่เหมือนใครแบบนี้ทำให้ White Story เป็นที่จดจำของลูกค้า และสร้างความรู้สึกดีๆ ต่อกันว่าเป็นร้านที่ “ใส่ใจลูกค้า” และ “มีอารมณ์ขัน” อีกด้วย

ปี 2568 ทะลุ 100 สาขาแน่นอน!

มาจนถึงวันนี้ White Story มีสินค้าขายถึง 300 SKUs รวมทั้งอาหารกล่อง เบเกอรี และของแห้ง-เครื่องปรุงในหมวด “White Story Selected” ที่บริษัทคัดเลือกสินค้าจากแหล่งที่ดีมาจำหน่าย เช่น น้ำผึ้ง, เต้าเจี้ยว, Vinegar และยังคงคิดเมนูใหม่ๆ หรือคัดเลือกสินค้าใหม่เข้าร้านเสมอ

เราต้องวาดฝันไว้ว่าถ้าโอกาสมาถึงเราจะต้องพร้อมอย่างไร จัดลำดับความสำคัญว่าต้องทำอะไรบ้าง เพราะเมื่อโอกาสมาแล้วเราต้องคว้าให้ได้ อย่านั่งรอเฉยๆ ให้โอกาสมาถึง

วาศิณีกล่าวว่า ความฝันต่อไปของบริษัทคือการขยายร้านอย่างต่อเนื่อง โดยปี 2568 เชื่อว่าจะครบ 100 สาขาอย่างแน่นอน และระบบการบริหารภายในขณะนี้กำลังขยายเพื่อให้รองรับได้มากกว่า 150 สาขา!

อย่างไรก็ตาม ทำเลการขายน่าจะยังเน้นในพื้นที่กรุงเทพฯ-ปริมณฑลก่อน (ปัจจุบันสาขาที่ไกลเมืองที่สุดคือ เซ็นทรัล นครปฐม) เพราะมองว่ายังมีทำเลที่ร้านเปิดได้อีกมากในกลุ่มอาคารสำนักงาน คอมมูนิตี้มอลล์ และโรงพยาบาล

“เราต้องวาดฝันไว้ว่าถ้าโอกาสมาถึงเราจะต้องพร้อมอย่างไร จัดลำดับความสำคัญว่าต้องทำอะไรบ้าง เพราะเมื่อโอกาสมาแล้วเราต้องคว้าให้ได้ อย่านั่งรอเฉยๆ ให้โอกาสมาถึง” วาศิณีกล่าวปิดท้าย

อ่านบทความอื่นๆ ที่น่าสนใจ

• เปลี่ยนคู่แข่งเป็นคู่ค้า! สิงห์ x Aqua x เบียร์ ใบหยก ตั้ง FAB โฮลดิ้งรวบตึงร้านอาหาร
• เริ่มแล้ว! “ฮ่องกง” แบนช้อนส้อม “พลาสติก” ในร้านอาหาร กระตุ้นให้ลูกค้าพกมาใช้เอง