ท่ามกลางการเเข่งขันในสมรภูมิ “ลิสซิ่ง” ที่ดุเดือด ทั้งคู่เเข่งจากกลุ่มเเบงก์เเละนอนเเบงก์ ศักดิ์สยามฯ ก้าวสู่ยุคใหม่ด้วยการวางเป้าเติบโต “เท่าตัว” ทั้งพอร์ตสินเชื่อเเละสาขาให้ได้ภายใน 3 ปี ชูจุดเด่นฐานลูกค้าเกษตรกรต่างจังหวัดที่มีความสัมพันธ์เเน่นเเฟ้น

Positioning เปิดตำนาน “ศักดิ์สยามลิสซิ่ง” เเบบเอ็กซ์คลูซีฟกับ “ผศ.ดร.พูนศักดิ์ บุญสาลี” ผู้ปั้นสินเชื่อขวัญใจชาวบ้าน นำพาธุรกิจจากศูนย์สู่ระดับพันล้าน

จุดพลิกผัน : จากครูสู่นักธุรกิจ 

พูนศักดิ์ เล่าว่า พื้นเพเดิมเป็นคนนครนายก มีฐานะค่อนข้างยากจน ร่ำเรียนในโรงเรียนรัฐทั่วไป จากนั้นได้ศึกษาต่อในวิทยาลัยครู เมื่อจบการศึกษาเเล้ว สามารถสอบบรรจุได้ที่วิทยาลัยครูจังหวัด “อุตรดิตถ์” ในปี 2514

โดยในช่วงเวลานั้นเขาได้พบรักกับ “อ.จินตนา” ซึ่งเป็นรุ่นน้องที่รู้จักกันในหมู่เพื่อนฝูง เมื่อดูใจกันมานานหลังเรียนจบได้ประมาณ 3 ปี จึงตัดสินใจเเต่งงานกัน เเละตกลงกันว่าจะตั้งรกรากเเละอยู่อาศัยในอุตรดิตถ์จากนั้นเรื่อยมา

ชีวิตเริ่มต้นด้วยการเป็น “ครู” ที่ไม่มีมรดกเเละทรัพย์สมบัติจากครอบครัว เหล่านี้ทำให้ “พูนศักดิ์” เข้าใจถึงความยากจนเเละชีวิตของคนในชนบท ประกอบกับตอนทำงานก็ได้ออกไปลงพื้นที่ตามชุมชน เยี่ยมเยือนนักศึกษา จึงได้เห็นว่าชาวบ้านมีความเป็นอยู่ที่ลำบาก เเละ “หาเเหล่งเงินทุนยาก”

พูนศักดิ์ ยังคงทำงานเป็นอาจารย์ต่อไป พร้อมกันนั้นได้ทำหน้าที่เเนะเเนวให้นักศึกษาที่ต้องการความช่วยเหลือต่างๆ จนกระทั่งมาปี 2529 ช่วงนั้น “ธุรกิจขายตรง” ในไทย เริ่มเฟื่องฟูขึ้นอย่างมาก ผ่านการรุกตลาดโดยการขายสินค้าถึงหน้าบ้าน

มีพนักงานขาย (เซลส์) ของบริษัทหนึ่ง ขยายตลาดมาถึงอุตรดิตถ์ เป็นโอกาสที่ได้พูดคุยกัน เซลส์คนนั้นเกิดไอเดียขึ้นว่า “เป็นไปได้หรือไม่…ที่ผมจะขายเเล้วไม่ต้องอยู่รอเก็บเงิน”

ตอนนั้นพูนศักดิ์คิดขึ้นมาได้ว่าอยากหารายได้พิเศษให้นักศึกษา จึงเสนอว่าจะตั้งทีม “จัดเก็บหนี้” ให้ตามบิลที่ให้ไว้โดยมีเเบ่งค่าเเรงเเละหักค่าใช้จ่ายต่างๆ

“ตอนนั้นผมคิดเเค่ว่าวิน–วิน ทั้งสองฝ่าย เราหางานให้เด็กทำได้ ส่วนเขาก็ทำยอดขายตามจังหวัดต่างๆ ได้เรื่อยๆ ไม่ต้องพะวงเรื่องบริหารหนี้….ไม่เคยคิดว่าจุดเริ่มต้นนั้น จะทำให้เรามีศักดิ์สยามในวันนี้ได้”

ตั้งเเต่วันนั้น กลุ่มลูกศิษย์ก็ไปชักชวนคนในหมู่บ้านมาทำงานติดตามหนี้ด้วย ช่วยกันกระจายรายได้ ขยายไปได้หลายจังหวัดทั้งในอุตรดิตถ์ เเพร่ น่าน เชียงราย เชียงใหม่ เเละลงมายังภาคกลางเเละภาคอีสาน

กำเนิด “ศักดิ์สยาม” 

ในปี 2536 บริษัทเริ่มมีการเติบโตเเละมี “เงินทุน” ในระดับหนึ่ง เเต่ธุรกิจขายตรงตอนนั้นกลับเริ่มซบเซา เพราะห้างจากกรุงเทพฯ เริ่มขยายสาขามาที่ต่างจังหวัดมากขึ้น ซึ่งตอนนั้นมีทีมงานในสังกัดราว 80 คน ก็รู้สึกว่าต้องหาอาชีพใหม่ให้พวกเขา

“ผมได้อ่านหนังสือเรื่อง “สินเชื่อเพื่อสังคม” ที่ปล่อยเงินทุนให้คนที่ทำอาชีพต่างๆ จึงเกิดไอเดียนี้ขึ้นมา เเม้ตอนนั้นจะทำไม่ได้ถึงขั้นนั้น เเต่ก็ควรจะเริ่มทำ สมัยนั้นเห็นชาวบ้านมีรถเป็นทรัพย์สินของบ้าน จึงคิดว่าจะทำการจำนำทะเบียนรถ เอาเเค่ทะเบียนมาเป็นหลักประกัน ช่วงเเรกๆ ที่ทำชาวบ้านส่วนใหญ่ก็ไม่เบี้ยวหนี้เลย”

นี่จึงเป็นที่มาของการก่อตั้ง “ศักดิ์สยามลิสซิ่ง” โดยชื่อดังกล่าวมาจากคำว่า “ศักดิ์” จากชื่อเต็มของพูนศักดิ์ เเละคำว่า “สยาม” มาจากการความต้องการที่จะเติบโตไปทั่วประเทศ

จากสาขาเเรก เริ่มต้นด้วยเงินทุนราว 2 ล้านบาท มีพนักงานในบริษัทเพียง 3 คน เปิดตัวด้วยบริการสินเชื่อทะเบียนรถ ต่อมาเมื่อปี 2548 ธนาคารเเห่งประเทศไทย (ธปท.) ได้อนุญาตให้ออกสินเชื่อโดยไม่ต้องมีหลักทรัพย์ค้ำประกัน จึงเป็นสินเชื่อส่วนบุคคล ต่อมาด้วยนานาไฟเเนนซ์

ปัจจุบันศักดิ์สยามฯ มีสาขาหลักๆ กระจายอยู่ทั่วภาคเหนือ ภาคกลาง ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ เเละภาคตะวันตก รวมทั้งสิ้นกว่า 519 สาขาในพื้นที่ 38 จังหวัด มีพนักงาน 1,600 คน เน้นตั้งในทำเลใกล้หมู่บ้าน ห่างกันราวๆ สาขาละ 3 ตำบล

ส่วนผลการดำเนินงานในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา (ปี 2560-2562) บริษัทมีอัตราการเติบโตของรายได้จากดอกเบี้ย ค่าธรรมเนียมและบริการ เฉลี่ย 31.6% ต่อปี จาก 924 ล้านบาท มาอยู่ที่ 1,600 ล้านบาท ขณะที่งวดครึ่งเดือนแรกของปีนี้รายได้สินเชื่ออยู่ที่ 816 ล้านบาท เติบโต 10.4% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน

ตอนนี้มีขนาดพอร์ตสินเชื่อรวมอยู่ที่ 6,067 ล้านบาท มีลูกหนี้ราว 2.3 เเสนสัญญา เเบ่งเป็นลูกหนี้มีหลักประกัน 88% และลูกหนี้ไม่มีหลักประกัน 12% ของพอร์ตสินเชื่อรวมผ่านผลิตภัณฑ์ 4 ประเภท ได้เเก่

• สินเชื่อทะเบียนรถ (Vehicle Title Loan)
• สินเชื่อส่วนบุคคล (Personal Loan)
• สินเชื่อรายย่อยเพื่อการประกอบอาชีพ (Nano Finance)
• สินเชื่อเช่าซื้อและสินเชื่อรถแลกเงิน (Hire-Purchase and Car for Cash)

ปัจจุบันปล่อยสินเชื่อเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 30,000-35,000 บาทต่อราย ฐานลูกค้าส่วนใหญ่ประกอบอาชีพเกษตรกร รองลงมาคือ พ่อค้าเเม่ค้าในท้องถิ่นเเละพนักงานประจำ โดยช่วงที่มีลูกค้ามาขอสินเชื่อมากที่สุด คือไตรมาส 2-3 เพราะเป็นช่วงเปิดภาคเรียน มีอายุเฉลี่ยของพอร์ตสินเชื่อรถจักรยานยนต์ที่ 18-24 เดือน และสินเชื่อเกษตรกรที่ 4 เดือน

“ลูกค้าเราต้องการความจริงใจมาก ไม่อยากเบี้ยวหนี้ ต้องจำเป็นจริงๆ ค่อยมาขอความช่วยเหลือ เราจึงต้องเข้าถึงพวกเขาด้วยการเข้าไปอยู่ใกล้ๆ ชุมชน ให้เกียรติชาวบ้าน สร้างความคุ้นเคย ทำให้พวกเขาสบายใจที่จะมาหาเรา เเละนำไปบอกต่อเพื่อนบ้าน”

“ตอนนี้เงินกู้นอกระบบยังเป็นตลาดที่ใหญ่มาก สิ่งที่เราทำได้คือการมุ่งขยายเข้าไปในชุมชนให้ได้มากที่สุด เจาะตามตำบลหมู่บ้าน สร้างการรับรู้ว่าเราเป็นเงินกู้ในระบบที่ ธปท. ควบคุมได้ มีดอกเบี้ยที่เป็นธรรม”

ยุคใหม่ในมือทายาทรุ่น 2 หวังโต “สองเท่า” 

บมจ.ศักดิ์สยามลิสซิ่ง หรือ SAK เข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ SET วันนี้ (8 ธ.ค. 2563) เป็นวันแรก โดยราคาหุ้นปรับขึ้น 90.54% มาอยู่ที่ 7.05 บาท จากราคาจองซื้อ IPO ที่ 3.70 บาท

หลังระดมทุน IPO บริษัทมีเป้าหมายขยายธุรกิจเติบโตให้ได้ภายในอีก 3 ปีข้างหน้า (ปี 2566) ทั้งจำนวนสาขาที่คาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 1,119 สาขา ในทำเลพื้นที่ภูมิภาคเดิม รวมถึงขยายพอร์ตสินเชื่อจาก 6,067 ล้านบาท เพิ่มเป็น 12,000 ล้านบาท

เมื่อถามว่า ทำไมศักดิ์สยามลิสซิ่ง ยังไม่มีเเผนจะลงไป “ภาคใต้” นั้น พูนศักดิ์ ตอบว่า ต้องสร้างความเเข็งแกร่งในจุดที่เราชำนาญก่อน โดยภาคเหนือ ภาคกลางเเละภาคอีสาน ยังมีอีกหลายชุมชนที่ยังเข้าไม่ถึง ถือเป็นโอกาสอีกมาก ซึ่งอนาคตก็ต้องดูกันต่อไป

“เราไม่ได้มุ่งเเข่งขันกับเจ้าใหญ่ มองว่า คำว่า “ตลาดเต็ม” จริงๆ นั้นไม่มี เพราะตลาดสินเชื่อยังใหญ่มาก ขึ้นอยู่กับว่าจะเข้าไปเเล้วจะได้ลูกค้ามาอย่างไร”

ปัจจุบันบริษัทมีหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (NPL) อยู่ที่ระดับ 2.2-2.5% ปรับตัวเพิ่มขึ้นเล็กน้อยจากครึ่งปีแรกจากภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัว

อย่างไรก็ตาม ผลกระทบที่เกิดจากเศรษฐกิจ ส่งผลต่อภาวะหนี้ครัวเรือนเพิ่มขึ้นนั้น บริษัทได้รับผลกระทบไม่มากนัก เนื่องจากมีลูกค้าเป็นกลุ่มเกษตรกร และพ่อค้าแม่ค้าที่ยังมีรายได้เข้ามาอย่างต่อเนื่อง อีกทั้งการชำระค่างวดของ
บริษัทจะเป็นลักษณะ 4 เดือน/ครั้ง เพื่อช่วยเหลือกลุ่มลูกค้าดังกล่าว รวมถึงยังคิดอัตราดอกเบี้ยในระดับปานกลาง

ศักดิ์สยามลิสซิ่ง จะก้าวสู่ยุคใหม่หลังระดมทุน IPO ภายใต้การนำของ “ทายาทรุ่น 2” อย่าง “ศิวพงศ์ บุญสาลี” ลูกชายคนโตที่มีดีกรีจบวิศวกรรมคอมพิวเตอร์ จากสถาบันเทคโนโลยีแมสซาชูเซตส์ (MIT) ที่จะสานต่อกิจการด้วยทิศทางดิจิทัล

“เราตั้งเป้าสินเชื่อต่อจากนี้เติบโตอย่างน้อย 25% ต่อปี โดยจะนำเงินที่ได้จากการระดมทุนไปขยายสาขาในพื้นที่เดิมและพื้นที่ใหม่ๆ รวมถึงลงทุนด้านเทคโนโลยีการวิเคราะห์ความเสี่ยง ทำแอปพลิเคชัน การตลาดออนไลน์เเละวางระบบดิจิทัลอื่นๆ” ศิวพงศ์ กล่าว

ทั้งนี้ มูลค่าตลาดของสินเชื่อทะเบียนรถในไทยอยู่ที่ราว 2 เเสนล้าน โดยศักดิ์สยามลิสซิ่งครองส่วนเเบ่งตลาดราว 2.5-3% ท่ามกลางการเเข่งขันที่ดุเดือด ทั้งในเครือแบงก์และนอนแบงก์ กว่า 20-30 ราย เเละยังมีอีกหลายบริษัทที่มีเเผนจะระดมทุน IPO ในเร็วๆ นี้ด้วย 

สร้างพนักงานด้วยหลัก “เก้าอี้ 4 ขา” 

ย้อนกลับไปถึงการเทรนนิ่งพนักงาน ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญของธุรกิจสินเชื่อ ผู้บริหารศักดิ์สยามลิสซิ่ง เล่าให้ฟังว่า ด้วยความที่เป็นอาจารย์มาก่อน จึงมีความเชี่ยวชาญด้านการทำหลักสูตร โดยมีหลักการสอนพนักงานในการปล่อยสินเชื่อเเบบ “เก้าอี้ 4 ขา” ได้เเก่ 

• ต้องรู้จักการตลาด
• วิเคราะห์สินเชื่อเป็น
• รู้เรื่องระบบการเงินการบัญชี
• บริหารจัดการหนี้ให้เป็น

“พนักงานของเรา ขายหนี้เเล้ว ต้องจัดเก็บหนี้ได้ด้วย ต้องปล่อยสินเชื่อด้วยความระมัดระวัง”

เมื่อถามว่า หลังผ่านร้อนผ่านหนาวมาหลายมรสุมเศรษฐกิจ มองว่าช่วงไหนสถานการณ์ “วิกฤตที่สุด” ?

“ผมว่าหนักที่สุดคือวิกฤต COVID-19 เพราะช่วงต้มยำกุ้ง เมื่อปี 2540 นั้น บริษัทเเทบจะไม่ได้รับผลกระทบอะไรเลย ตอนนั้นเป็นเรื่องในตัวเมือง เเต่ชาวบ้านที่อยู่นอกเมืองไม่ได้รับผลกระทบมากนัก ยังทำมาหากินได้ เเต่ครั้งนี้ที่เป็นโรคระบาดทั่วโลก ประเทศต้องล็อกดาวน์ ประชาชนรายได้ลดลง ยอดตกงานพุ่งสูงก็มีผลต่อการบริหารหนี้สิน”

โดยสิ่งสำคัญในการพยุงธุรกิจในช่วงวิกฤต คือต้องรักษาเงินสดในมือไว้ให้ได้ อีกทั้งยังต้องหาวิธีทำงานรูปแบบใหม่เเละต้องเพิ่มความเข้มงวดในการปล่อยสินเชื่อใหม่มากขึ้น เพื่อสกัดปัญหาหนี้เสีย

“ชีวิตต้องมีความมุ่งมั่นเเละอดทน ให้ความสำคัญกับทรัพยากรบุคคล พัฒนาการศึกษา ต้องมีหลักการที่ยึดมั่น มีเป้าหมาย ทำงานเเบบเคารพกันเเละกัน”

ลูกหนี้เมื่อ 30 ปีก่อนกับปัจจุบัน เเตกต่างกันอย่างไร 

“ผมว่าสมัยก่อนเก็บหนี้ได้ง่ายกว่าสมัยนี้มาก เบี้ยวหนี้มีน้อยมาก เพราะทำการเกษตรได้ผลดี คนที่ลำบากมากๆ ก็จะมาบอกตรงๆ ว่าขอผ่อนผันหน่อย พอหาเงินมาได้หรือส่งลูกเรียนจบก็จ่ายหมดเลย คนไม่อยากเป็นหนี้ โจทย์ใหญ่ของเราคือการสร้างความคุ้นเคยกับคนในพื้นที่ ให้รู้สึกเป็นกันเอง เมื่อเดือดร้อนจะได้คิดถึงเราเป็นที่เเรก เเละบอกต่อกัน”

พูนศักดิ์ ขยายความว่า ประเด็นที่ว่าสมัยนี้เก็บหนี้ยากกว่าเเต่ก่อน หลักๆ มาจากเรื่อง “สภาพอากาศ” ที่เปลี่ยนเเปลงไปซึ่งมีผลต่อชีวิตคนมาก เพราะลูกค้าส่วนใหญ่เป็นเกษตรกรที่พึ่งพาฟ้าฝน เมื่อผลผลิตไม่ได้ตามปกติเเละไม่ตรงเวลา ก็ทำให้มีรายได้ที่ลดลง จึงเกิดหนี้สินพอกพูนขึ้นจากการหมุนเงินไม่ทัน 

หลังอยู่ในวงการสินเชื่อมากว่า 3 ทศวรรษ มองว่าควรทำอย่างไรให้เกษตรกรไทยหลุดจาก “วังวนเเห่งการเป็นหนี้” ?

“สิ่งสำคัญคือต้องพัฒนาให้ชาวบ้านเข้าถึงเเหล่งเงินทุนที่ถูกกฎหมาย รัฐบาลต้องส่งเสริมโครงสร้างพื้นฐานต่างๆ โดยเฉพาะอย่างเรื่อง “น้ำ” ก็จะพัฒนาไปได้อีกไกล เพราะชาวไร่ชาวนาเป็นคนขยัน ไม่ได้ขี้เกียจ เเต่พวกเขาไม่รู้จะยกระดับอาชีพเเละเกษตรกรรมได้อย่างไร เหล่านี้เป็นปัญหาพื้นฐานที่ฉุดรั้งชีวิตเเละรายได้ของชาวบ้านมายาวนานมาก เเละยิ่งทรุดลงไปอีกเมื่อเจอเศรษฐกิจย่ำเเย่”

• คนไทยหนี้ท่วม! เปิด “หนี้ครัวเรือน” ไตรมาส 2 ทะลุ 83.8% สูงสุดรอบ 18 ปี ห่วงคนตกงานพุ่ง
• SCB หั่น GDP หดตัวอีก -7.8% ซ้ำ “แผลเป็น” เศรษฐกิจไทย ระวังปิดกิจการ-ว่างงานพุ่งสิ้นปี

]]> 1306305