“อรวดี สวัสดิ์พาณิชย์” ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด บริษัท สก๊อต อินดัสเตรียล (ประเทศไทย) จำกัด เปิดเผยแผนการตลาดในปีนี้ของสินค้า “รังนก” สก๊อตว่า ปีนี้เป็นปีแรกที่บริษัทมุ่งดันสินค้ากลุ่ม “พรีเมียม” อย่างเต็มที่ เพื่อเพิ่มโอกาสในการขายรังนกได้มากขึ้น

โดยปัจจุบันยอดขายมากกว่า 90% ของสก๊อตรังนกยังมาจากเครื่องดื่มรังนกแท้สำเร็จรูปพร้อมดื่ม ซึ่งเป็นสินค้าระดับแมสราคาขวดละประมาณ 150 บาท

ส่วนอีก 10% เป็นสินค้า “พรีเมียม” ซึ่งปัจจุบันมีทั้งหมด 3 ผลิตภัณฑ์หลัก คือ

• เครื่องดื่มรังนกแท้เต็มรัง (สก๊อต รังนกแท้ รอเยล สุพรีม) ราคาขวดละประมาณ 2,000 บาท
• เครื่องดื่มรังนกแท้เส้นยาว (สก๊อต รังนกแท้ โกลด์ ซีเลคชั่น) ราคาขวดละประมาณ 750 บาท
• รังนกแท้อบแห้ง ราคาตั้งแต่แพ็กละ 4,800 – 42,000 บาท

อรวดีกล่าวว่า สินค้ารังนกในกลุ่มพรีเมียมนั้น นอกจากจะเป็นเกรดรังนกคุณภาพสูงพิเศษแล้ว ยังเป็นกลุ่มที่สามารถนำไป “ปรุงอาหาร” ได้ด้วย จึงต้องการผลักดันคุณประโยชน์ส่วนนี้ให้ถึงกลุ่มเป้าหมาย ทั้งกลุ่มผู้บริโภคที่ต้องการตุ๋นรังนกเองที่บ้าน และกลุ่มร้านอาหารต่างๆ ที่สนใจใช้รังนกในการประกอบอาหาร

ทางสก๊อตจึงออกแคมเปญพิเศษเพื่อชูจุดเด่นนี้ด้วยการ “คอลแลป” กับร้านอาหารระดับไฟน์ไดนิ่ง เริ่มร้านแรกไปเมื่อเดือนพฤษภาคมที่ผ่านมากับร้าน “Cross” ร้านอาหารสไตล์ฟิวชั่นฝรั่งเศส-จีน สร้างสรรค์คอร์สอาหารพิเศษที่ใช้รังนกเป็นวัตถุดิบ

ถัดมาในเดือนสิงหาคม-กันยายนนี้ สก๊อตร่วมกับร้าน “Man Tables” ร้านอาหารจีนของเชฟแมน รังสรรค์คอร์สอาหารจากรังนกอีกเช่นกัน มีเมนูที่น่าสนใจ เช่น ฮะเก๋ารังนก ปลายัดไส้รังนก พุดดิ้งรังนก เป็นต้น

อรวดีกล่าวว่า การคอลแลปกับร้านอาหารไฟน์ไดนิ่งถือเป็นการสร้างภาพลักษณ์ให้ “สก๊อต” ดูทันสมัยอยู่เสมอ อีกทั้งยังเข้าถึงคนรุ่นใหม่ในวัยไม่เกิน 30 ปีได้ดีขึ้น เพราะคนรุ่นใหม่ยุคนี้นิยมทานอาหารนอกบ้าน จึงเป็นจุดที่เข้าถึงได้ดีที่สุด โดยที่ผ่านมาคอร์สอาหารของทั้งสองร้านได้รับผลตอบรับที่ดี จึงคาดว่าอาจจะมีการขยายการคอลแลปอีกอย่างต่อเนื่อง

“แฟลกชิปสโตร์” เตรียมบุก “สยามพารากอน”

อรวดีกล่าวต่อว่า อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่จะใช้ในการโปรโมตสินค้าพรีเมียมคือการเปิด “แฟลกชิปสโตร์” ของรังนกสก๊อต ซึ่งเมื่อเดือนกรกฎาคมเริ่มเปิดแห่งแรกแล้วในซูเปอร์มาร์เก็ต Dear Tummy ภายในศูนย์การค้าไอคอนสยาม และภายในเดือนตุลาคมนี้จะเปิดแห่งที่สองในซูเปอร์มาร์เก็ต Gourmet Market ที่สยามพารากอน

เหตุผลที่สก๊อตเปิดแฟลกชิปสโตร์ในศูนย์การค้า เพราะต้องการให้มีจุดพบปะโดยตรงกับผู้บริโภคที่สนใจ สามารถสอบถามและแนะนำสินค้าได้ โดยเฉพาะสินค้ากลุ่มพรีเมียมที่ต้องการโปรโมตคุณสมบัติความเป็นรังนกแท้จากถ้ำธรรมชาติ 100% ให้มากขึ้น

รวมถึงเลือกเปิดในศูนย์การค้าที่เป็นแหล่งท่องเที่ยว เพราะต้องการจะเปิดตลาดนักท่องเที่ยวโดยเฉพาะนักท่องเที่ยว “จีน” ให้สก๊อตรังนกเป็นตัวเลือกของฝากกลับบ้าน

คาดตลาดโต 5% “สก๊อต” ยังครองเบอร์ 1

ด้านภาพรวมตลาด “รังนก” ในเมืองไทย อรวดีให้ข้อมูลว่ามูลค่าตลาดอยู่ที่ประมาณ 2,800 ล้านบาท และสก๊อตเป็นผู้เล่นเบอร์ 1 ครองมาร์เก็ตแชร์ 37%

ขณะที่การเติบโตปีนี้ตลาดน่าจะโตได้ 5% และสก๊อตน่าจะเติบโตสอดคล้องกับตลาด จากความพยายามผลักดันสินค้าระดับพรีเมียม และทำแคมเปญต่างๆ ในปีนี้

• “สก๊อต” จับรังนกออกนอกขวด คอลแลปร้าน Cross ยกระดับสู่ไฟน์ไดนิ่ง 
• อินไซต์ตลาด “อาหารเสริม” ขายดีที่สุดใน “กรุงเทพฯ” กลุ่มลูกค้าผู้ใหญ่วัย 50 ปี+ เติบโตสูง

ในแง่พฤติกรรมผู้บริโภค อรวดีกล่าวว่า 50% ของยอดขายมาจากการซื้อเป็นของฝากตามเทศกาลต่างๆ เช่น ตรุษจีน สงกรานต์ ปีใหม่ วันพ่อ วันแม่ เกษียณอายุ เยี่ยมไข้ และ 50% เป็นกลุ่มที่ซื้อเพื่อรับประทานเป็นประจำ และกลุ่มนี้คือกลุ่มที่ต้องการเพิ่มดีมานด์ให้มากขึ้น

สำหรับ บริษัท สก๊อต อินดัสเตรียล (ประเทศไทย) จำกัด มีรายได้หลัก 50% มาจากผลิตภัณฑ์​ “รังนก” ส่วนอีก 50% เป็นผลิตภัณฑ์กลุ่มอื่น ได้แก่ สก๊อตซุปไก่สกัด, สก๊อตซุปไก่เด็ก, สก๊อต เพียวเร่ ผลไม้สกัดเข้มข้น และสก๊อต คอลลาเจน

เข้าถึงคนจีน ด้วยแพลตฟอร์มจีน

กำธน ลีเลิศพันธ์ กรรมการ บริษัท ดอกบัวคู่ จำกัด เป็นทายาทรุ่นที่ 2 ของแบรนด์ดอกบัวคู่ เป็นหนึ่งในคีย์แมนสำคัญที่พาดอกบัวคู๋ไปตีตลาดที่ประเทศจีน กำธนได้ศึกษาต่อทั้งที่ประเทศอังกฤษ และสหรัฐอเมริกา จากนั้นได้มาเรียนภาษาจีนที่ประเทศจีน ได้อาศัยอยู่ที่ในเมืองใหญ่ของจีนเพื่อหาข้อมูล เช่น เซิ่นเจิ้น, ปักกิ่ง, หางโจว และเซียงไฮ้

จนในปี 2549 ได้เปิดบริษัท Bua Siam Trading หรือ บริษัท บัวสยาม จำกัด ที่เมืองเซียงไฮ้ เพื่อเป็นตัวแทนจำหน่ายสินค้าของดอกบัวคู่

ดอกบัวคู่ใช้กลยุทธ์หลักในการเข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคชาวจีนด้วยการขายในแพลตฟอร์มใหญ่ของจีนอย่าง ทีมอลล์ โกบอล (Tmall Global) รวมถึงได้เข้าร่วมมหกรรมช้อปปิ้ง 11.11 ของอาลี​บา​บา ช่วยสร้างการจดจำ และเป็นการบุกตลาดในประเทศจีนได้อย่างดี

กำธน เริ่มเล่าว่า ดอกบัวคู่เริ่มทำตลาดในประเทศจีนในช่องทางออฟไลน์ตั้งแต่ปี 2506 ใช้ชื่อแบรนด์ว่า Twin Lotus ต่อมาช่วงปี 2559 ตลาดออนไลน์ในประเทศจีนมีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ทำให้เห็นโอกาสการทำการตลาดในช่องทาง Website Global ซึ่งเป็นเว็บไซต์ใหม่ของ Tmall ตอนนั้นมองว่าช่องทางนี้เป็นช่องทางใหม่ที่น่าจะมีโอกาสเติบโต เพราะเว็บไซต์นี้ใหญ่มาก มีกลุ่มผู้บริโภคเข้ามาใช้เยอะ เลยเป็นจุดเริ่มต้นในการเปิดร้านค้าในนี้ เป็นช่องทางการนำเข้าสินค้าต่างๆ ภายใต้แบรนด์ดอกบัวคู่ เข้ามาจำหน่าย เป็นทางเลือกให้ผู้บริโภคชาวจีนได้รู้จักแบรนด์ดอกบัวคู่มากขึ้น

สินค้าที่วางจำหน่ายในประเทศจีนมี 2 กลุ่มหลักๆ คือ อาหารเสริม ซึ่งเป็นรังนก ส่วนสินค้า Personal Care ในปีนี้มีการจัดระเบียบสินค้าใหม่ โดยการลดการวางตลาดของสินค้าเก่า เช่น ยาสีฟัน แปรงสีฟัน แชมพู ครีมนวดผม ครีมอาบน้ำ และออกสินค้าใหม่ที่มีจุดขายให้ตรงกับความต้องการของตลาดมากขึ้น

ตีตลาดรังนกประเทศจีน

แม้ชื่อแบรนด์ดอกบัวคู่จะเป็นที่รู้จักในไทยในแบรนด์ยาสีฟัน แต่สำหรับในประเทศจีนนั้น สินค้าที่ขายดีที่สุดก็คือ “รังนก” กำธนบอกว่า ได้แต้มต่อจากการที่คนจีนไว้ใจสินค้าจากไทยด้วย และเป็นเจ้าแรกๆ ที่ทำตลาดบนช่องทางออนไลน์ ทำให้มียอดขายเติบโตสูง

“เมื่อก่อนในตลาดจีน รังนกเป็นสินค้าที่มีราคาแพงมาก แบรนด์สินค้ารังนกของประเทศจีนเองนั้น เป็นสินค้าที่มีความคุ้มค่าราคาต่ำ แต่แบรนด์ได้นำเข้ารังนกไปที่ประเทศจีน ทำตลาดให้มีราคาคุ้มค่า เข้าถึงได้ มีคุณภาพ ทำให้สามารถครองใจผู้บริโภครังนกได้เป็นจำนวนมาก โดยตลาดจีนปัจจุบัน ผู้บริโภคมีความสนใจในเรื่องสุขภาพสูง เลยคำนึงถึงปริมาณน้ำตาลในสินค้าที่บริโภคมากขึ้น รังนกดอกบัวคู่ สูตรไซลิทอล ทั้งสูตร 2.8%และ 4.0% จึงมีอัตราการเติบโตสูงมาก”

ประกอบกับการทำการเปิดตลาด ใน Tmall Global ช่วงแรกๆ ไม่มีสินค้ารังนกสำเร็จรูปขายในช่องทางนี้มาก่อน เลยทำให้เป็นโอกาสของดอกบัวคู่ ตอบโจทย์ผู้บริโภคที่สามารถดื่มได้ง่าย สะดวก พกพาไปไหนก็ได้ ทำให้เป็นที่ยอมรับของคนจีน ทำให้ตอนนี้รังนกดอกบัวคู่มียอดขายอันดับ 1 ในกลุ่ม Ready to drink

ยอดขายโต 100-200%

ในตอนแรกช่องทาง Tmall Global เปิดรับสินค้าใหม่ๆ ที่ไม่มีขายในเมืองจีน และรังนกพร้อมดื่มก็ยังไม่มีจำหน่ายในช่องทางนี้มากนัก จึงเป็นโอกาสสร้างการเติบโต ให้ยอดขายเติบโตขึ้นมากกว่า 100% ในทุกปี ในบางปียอดขายโตขึ้นถึง 150%

“ปกติยอดขายออฟไลน์เรามียอดขายต่อเดือนก็ประมาณหลายร้อยล้าน เมื่อเทียบกับ Tmall ตอนเปิดปีแรกขายได้ประมาณ 5 ล้านหยวน แต่ปีต่อๆ มา เติบโตอย่างรวดเร็ว 100-200% จึงทำให้การเปิดตลาดนำสินค้าใหม่เข้าไปขาย มีการยอมรับจากผู้บริโภคค่อนข้างสูง และง่ายขึ้น”

แต่ตลาดจีนต้องยอมรับว่าเป็นตลาดที่ใหญ่ และมีการแข่งขันค่อนข้างสูง ทำให้แบรนด์อื่นๆ ทั้งของจีนเอง มาเลเซีย และฮ่องกง ก็อยากที่จะผลิตสินค้าประเภทเดียวกันเข้ามาแข่งขันในตลาดมากขึ้น ทำให้การสร้างแบรนด์เพื่อเป็นที่จดจำจึงต้องสำคัญเช่นกัน

ไม่พลาดที่จะใช้ Influencer

ในประเทศไทยดอกบัวคู่ได้เลือกใช้ “ใบเฟิร์น พิมชนก” เป็นพรีเซ็นเตอร์ ส่วนในประเทศจีนทีเรียกว่าการแข่งขันสูงมาก จำเป็นต้องใช้พรีเซ็นเตอร์ และ Influencer ในประเทศด้วยเช่นกัน เพื่อเป็นการสร้างแบรนด์ และสร้างการรับรู้

ได้เลือกใช้ “โฮ่วหมิง ห้าว (Hou Ming Hao)” พระเอกดาวรุ่งจีนที่กำลังมาแรงในขณะนี้เป็นพรีเซ็นเตอร์ และยังมี Influencer อย่าง VIYA, KIKI และมีอีกหลายคน ที่เลือกใช้มาทำการตลาดส่งเสริมการขายในปีนี้

ผู้บริโภคเปลี่ยนเร็ว แต่สนใจสุขภาพมากขึ้น

ถ้าพูดถึงรังนก หลายคนอาจจะคิดว่าตลาดใหญ่คือ กลุ่มผู้ใหญ่ หรือผู้สูงอายุที่ต้องทานเพื่อเสริมให้ร่างกายแข็งแรง แต่ในประเทศจีนพบว่า คนรุ่นใหม่ให้ความสนใจรังนกเพิ่มมากขึ้น ใส่ใจสุขภาพมากขึ้น

“ในปีที่ผ่านมา ทางแบรนด์มีการวิจัยฐานข้อมูล และการวิเคราะห์ภาพของผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง พบว่ากำลังการบริโภคของตลาดจีนมีการเปลี่ยนแปลงไปสู่กลุ่มวัยรุ่นอย่างค่อยเป็นค่อยไป เราจึงได้มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของเราเพื่อให้เหมาะกับกลุ่มผู้บริโภควัยรุ่นมากขึ้น

กลุ่มลูกค้าในทุกช่องทาง 40-50% จะเป็นกลุ่มคนอายุ 18-30 ปี เป็นกลุ่มลูกค้าที่สนใจดูแลเรื่องสุขภาพ สรรหาสินค้าที่คุ้มค่าต่อราคา โดยพฤติกรรมผู้บริโภคชาวจีนจะมีการตื่นตัวในเรื่องข่าวสารและความเปลี่ยนแปลงของตลาด เช่น สินค้าที่ดาราจีนกำลังใช้ หรือสินค้าที่กำลังเป็นที่นิยม ซึ่งแนวความคิดของผู้บริโภคจีนจะมีหลักการในการคำนวณว่าสินค้านี้เหมาะกับเขาหรือไม่ ต่างจากประเทศไทยที่ผู้บริโภคชาวไทยจะมีความอ่อนไหวเรื่องราคามากกว่า และมุมมองความคิดในสินค้าที่เหมาะสมกับตัวเองที่ค่อนข้างจะแตกต่างกัน”

การเป็นแบรนด์ไทยให้ชนะใจชาวจีน

การทำตลาดในประเทศจีนขึ้นชื่อว่าหินมากๆ จำเป็นต้องมีผู้เชี่ยวชาญ และเข้าใจพฤติกรรมคนจีนที่แท้จริง ถึงจะได้ใจคนจีน การที่ดอกบัวคู่เป็นแบรนด์ไทย แต่เอาชนะใจชาวจีนได้จึงถือว่าเป็นเรื่องราวที่ดี

กำธนบอกว่า “ตลาดจีนมีการเปลี่ยนแปลงเร็วมาก สินค้าที่เพิ่งออกมาภายในครึ่งปีก็อาจจะตกเทรนด์ไปแล้วก็ได้ ทำให้ Product life Cycleนั้นสั้นมาก แบรนด์ไทยหลายๆ แบรนด์ ถ้าไม่เข้าใจจุดนี้ก็จะไม่สามารถปรับกลยุทธ์ให้ทันกับตลาดได้ ส่วนเรื่องการยอมรับ เมืองไทยมีจุดแข็งสำหรับตลาดจีนหลายอย่าง ซึ่งบริษัทไทยจะต้องเข้าใจมุมมองของผู้บริโภคจีนให้ชัด

จงคิดไว้ว่า จุดแข็งที่เราคิดไว้ว่าเป็นข้อดีของเรา อาจจะไม่ได้เป็นสิ่งที่ผู้บริโภคจีนต้องการก็ได้ ผู้บริโภคจีนจะมีมุมมอง และความเชื่อต่างจากคนไทยมาก สินค้า และจุดขายของแบรนด์ไทยจะต้องพยายามสร้างจุดขาย และกิมมิกให้ชัดเจน และจดจำได้ง่าย ถึงแม้กระนั้นหากไม่สามารถระดมทุนเพื่อลงทุนในการตลาดให้มากขึ้นได้ ก็จะถูกคู่แข่งที่มีทุนและทรัพยากรที่มากกว่าเรามาแย่งตลาดไป”

ทำให้ปัจจุบันดอกบัวคู่รายได้จากต่างประเทศมีสัดส่วนเป็น 50-60% เลยทีเดียว ตลาดจีนเป็นอีกหนึ่งตลาดใหญ่ของแบรนด์

สุดท้ายแล้ว เรื่องภาพลักษณ์ก็เป็นสิ่งที่สำคัญ ในประเทศไทยอาจจะมองว่าว่าดอกบัวคู่เป็นแบรนด์เก่าแก่ แบรนด์สมุนไพร ซึ่งก็เป็นโจทย์ใหญ่ให้กับทางแบรนด์เช่นกัน แม้แต่การทำตลาดในประเทศจีนก็ต้งอมีการปรับภาพลักษณ์ให้ทันสมัยมากขึ้น จากแบรนด์ที่ค่อนข้างมีภาพลักษณ์เป็นแบรนด์สมุนไพร มาเป็นแบรนด์ที่มีความเป็นผู้หญิงทันสมัย สดใส ใส่ใจสุขภาพนั่นเอง