เส้นทาง 9 ปี พันสาขา

ในอดีตคนไทยจะคุ้นเคยกับร้านสินค้าเบ็ดเตล็ดจากร้านทุกอย่าง 20 บาท ไปจนถึงการเข้ามาทำตลาดของร้านจากญี่ปุ่นอย่างไดโซะ จนปัจจุบันมีทั้งแบรนด์ไทยอย่างโมชิ โมชิ และมีแบรนด์จีนอย่างมินิโซเข้ามาร่วมวงด้วย 

MR. D.I.Y. (มิสเตอร์. ดี.ไอ.วาย.) หนึ่งในผู้เล่นรายใหญ่ที่มีบทบาทอย่างมากในยุคปัจจุบัน ภายใต้การบริหาร บริษัท มิสเตอร์. ดี.ไอ.วาย. โฮลดิ้ง (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) ด้วยการขยายสาขาที่รวดเร็ว ร้านใหญ่ สินค้าเยอะ ราคาถูก ทำให้เข้าถึงผู้บริโภคได้ง่าย

MR. D.I.Y. เป็นร้านสินค้าเบ็ดเตล็ดจากประเทศมาเลเซีย ได้เข้ามาทำตลาดในไทยครั้งแรกเมื่อปี 2559 เปิดสาขาแรกที่ซีคอนบางแค ชูจุดเด่นที่สินค้าเยอะ ราคาเริ่มต้นที่ 5 บาท ในช่วงแรกเน้นขยายสาขาตามศูนย์การค้า ไฮเปอร์มาร์เก็ต ไปหมดทั้งเซ็นทรัล เดอะมอลล์ ซีคอน บิ๊กซี โลตัส แล้วค่อยๆ เข้าตามชุมชน ตลาด อาคารสำนักงานต่างๆ 

โมเดลในการขยายสาขาจะเป็นการลงทุนเองโดยบริษัทแม่ ไม่มีการขายแฟรนไชส์ สปีดในการขยายสาขาตอนแรกไม่ได้รวดเร็วเท่าไหร่นัก แต่หลังจากช่วง COVID-19 เริ่มขยายเร็วขึ้น เปิดครบ 500 สาขาแรกเมื่อปี 2565 และ 700 สาขาเมื่อปี 2566 

และในปี 2568 ได้เปิดครบ 1,000 สาขา ปัจจุบันมี 3 ประเทศที่มีครบ 1,000 สาขาแล้ว ได้แก่ มาเลเซีย, อินโดนีเซีย และไทย โดยที่ไทยใช้เวลา 9 ปี ในการขยาย 1,000 สาขา เร็วกว่าประเทศแม่อย่างมาเลเซียที่ใช้เวลา 18 ปี 

มาเลเซียเริ่มเปิดสาขาแรกเมื่อปี 2548 เปิดครบ 500 สาขาเมื่อปี 2562 และเปิดครบ 1,000 สาขาเมื่อปี 2566 ปัจจุบันมี 1,400 สาขา 

อานุภาพ คงมาลัย รองประธานบริหารฝ่ายการตลาด บริษัท มิสเตอร์. ดี.ไอ.วาย. โฮลดิ้ง (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) เล่าว่า 

“ไทยเป็นประเทศแรกที่ขยายออกนอกมาเลเซีย จึงให้ความสำคัญ มีการลงทุนต่อเนื่อง มองศักยภาพเรื่องประชากรจำนวนประชากรที่มากกว่ามาเลเซียถึงสองเท่า ประชากรต่อสโตร์ก็ยังไปได้อีก รวมถึงเรื่องไลฟ์สไตล์”

ปัจจุบัน MR. D.I.Y. ทำตลาด 13 ประเทศทั่วโลก ได้แก่ มาเลเซีย ไทย บรูไน อินโดนีเซีย สิงคโปร์ ฟิลิปปินส์ สเปน ตุรกี กัมพูชา อินเดีย เวียดนาม บังกลาเทศ โปแลนด์ และกำลังเตรียมขยายไปที่ แอฟริกากลาง 

เปิดอีก 500 สาขา ใน 3 ปี เน้นสแตนด์อะโลน เข้าถึงชุมชน

MR. D.I.Y. ในประเทศไทยมีทั้งหมด 3 โมเดล แบ่งเป็น

• MR. D.I.Y. Express พื้นที่ 700 ตารางเมตร ส่วนใหญ่อยู่ตามอาคารสำนักงาน ชุมชมต่างๆ เน้นขายสินค้าขายดี ปัจจุบันมี 30 สาขา
• Mall พื้นที่ 700-800 ตารางเมตร อยู่ตามศูนย์การค้า คอมมูนิตี้มอลล์
• Flagship Store พื้นที่ 1,000 ตารางเมตร 

โดยในทั้งหมด 1,000 สาขา เป็นสาขาสแตนด์อะโลน 70% จะอยู่ในทำเลนอกศูนย์การค้า ในชุมชม ตึกแถวต่างๆ 

มีสินค้ารวมทั้งหมดกว่า 15,000 รายการ สินค้าโลคอล 30% และสินค้านำเข้า 70% มีแบรนด์ไทยจำหน่าย 350 แบรนด์ สินค้าแบ่งเป็น 6 กลุ่มหลัก ได้แก่ สินค้าใช้ในบ้าน 35.4% อุปกรณ์ช่าง 16.9% เครื่องใช้ไฟฟ้า 9% เครื่องเขียนและอุปกรณ์กีฬา 8.7% ของเล่น 6.6% และอื่นๆ 23.4%

ในปี 2567 ที่ผ่านมา MR. D.I.Y. มีรายได้ 16,200 ล้านบาท มีลูกค้าใช้บริการ 98.5 ล้านคน ยอดใช้จ่ายต่อบิลเฉลี่ย 175 บาท มีการซื้อเฉลี่ย 4 ชิ้น/บิล

ในปี 2568 มีแผนในการขยายสาขา 200 แห่ง ด้วยงบลงทุน 2,000 ล้านบาท มากกว่าปีที่แล้วที่มีการเปิด 193 สาขา โดยแผนระยะสั้นตั้งเป้าขยายสาขาอีก 500 แห่ง ภายใน 3 ปี หรือใช้งบลงทุนเฉลี่ยปีละ 2,000 ล้านบาท ยอดการขยายสาขาเติบโตเฉลี่ย 27.7%

รายได้ทะลุ 16,000 ล้าน โกยลูกค้าเข้าร้านเกือบ 100 ล้านคน

เข้าสู่ปีที่ 9 แล้วสำหรับ MR.D.I.Y. ในประเทศไทย ด้วยสินค้ากว่า 16,000 SKU ราคาเริ่มต้น 3 บาท (ฟองน้ำ) ไปจนถึง 5,100 บาท (เครื่องตัดหญ้า) ครอบคลุม 6 หมวดหมู่ ดังนั้น จึงไม่แปลกที่จะมีคนไทยเข้าร้านเฉลี่ยที่ปีละ 1 ครั้ง เฉลี่ยยอดใช้จ่าย 160 บาท/ครั้ง รวมแล้ว MR.D.I.Y. ให้บริการลูกค้าแล้ว 98.5 ล้านคน    มีรายได้ทะลุ 16,000 ล้านบาท เติบโต 27.7% ในช่วงปี 2022-2024

โดยปัจจุบัน MR.D.I.Y. มีร้านทั้งหมด 932 สาขา ครอบคลุม 74 จังหวัด โดยแบ่งเป็นสแตนด์อะโลน 69% และ ในห้างสรรพสินค้า 31% และมีพนักงานกว่า 10,000 คน โดยในปีนี้ MR.D.I.Y. เตรียมลงทุนอีก 2,000 ล้านบาท เพื่อขยายหน้าร้านอีก 200 สาขา โดย 90% จะเปิดแบบสแตนด์อะโลน 10% เปิดในห้างฯ ทำให้ภายในปีนี้ MR.D.I.Y. จะมีหน้าร้านรวม 1,132 สาขา

“ที่เราขยายตัวได้เร็วเพราะเน้นเปิดแบบสแตนด์อะโลน ทำให้ไม่ต้องหาห้างฯ เพื่อเปิด แม้รายได้อาจน้อยกว่า แต่การแข่งขันก็ไม่สูงเท่า ซึ่งปีที่แล้วเราเปิดใหม่ 195 สาขา โดยไม่ได้พิจารณาตามภูมิภาค แต่อิงตามจำนวนผู้บริโภคในพื้นที่นั้น ๆ ว่ามีศักยภาพพียงพอไหม” แอนดี้ ชิน ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท มิสเตอร์. ดี.ไอ.วาย.โฮลดิ้ง (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) กล่าว

อยาก ขายของถูก การเร่งขยายสาขาจึงสำคัญ

แอนดี้ ชิน กล่าวว่า กลยุทธ์หลักของ MR.D.I.Y. ไม่ได้ซับซ้อน คือ การกระจายสาขา ความหลากหลายของสินค้า และราคาที่ถูก ซึ่งการกระจายสาขามาก ๆ ก็จะยิ่งทำให้เกิด Economies of Scale ทำให้ได้สินค้าในต้นทุนที่ถูก เมื่อสินค้าราคาถูก ก็จะทำให้เกิด ลอยัลตี้ โดยจากการสำรวจโดย Frost & Sullivan พบว่า สินค้าของ MR.D.I.Y. ถูกกว่าคู่แข่ง 24.7% ดังนั้น การขยายสาขาเพื่อให้เกิด Economies of Scale จึงเป็นสิ่งสำคัญมากของ MR.D.I.Y.

“กลยุทธ์เราคือ ดีลตรงกับผู้ผลิต ตัวคลังและกระจายสินค้าเป็นของบริษัททั้งหมด และพยายามหาสินค้าที่ราคาดีที่สุดทั้งในและต่างประเทศ เพื่อให้เกิด Economies of Scale”

โดยในปีนี้ MR.D.I.Y. มีแผนจะเพิ่ม สินค้าไทย เข้ามามากขึ้น จากปัจจุบันมีสัดส่วนที่ 31% โดยเฉพาะสินค้าในกลุ่ม FMCG ที่ขายดี อย่างไรก็ตาม แอนดี้ ไม่ได้มีเป้าหมายที่จะเพิ่มสัดส่วนสินค้าไทย เพราะระดับเกิน 30% ถือว่าสูงที่สุดเมื่อเทียบกับประเทศในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ ยกเว้นมาเลเซีย

อนาคตลงลึกถึงอำเภอ

แม้ว่าในปีนี้ MR.D.I.Y. จะขยายได้เกิน 1,000 สาขา แต่ แอนดี้ มองว่า ยังขยายได้อีก เพราะในมาเลเซีย อัตราเฉลี่ยการรองรับลูกค้าอยู่ที่ 25,000 คน ต่อ 1 สาขา ส่วนประเทศไทยอยู่ที่สัดส่วน 77,000 คน ต่อ 1 สาขา เท่านั้น ดังนั้น ภายใน 3 ปีจากนี้ การขยายสาขาของ MR.D.I.Y. จะเปิดเฉลี่ย 200 สาขาทุกปี โดย แอนดี้ กำลังมองการเปิด MR.D.I.Y. ลงลึกถึงระดับอำเภอ และระดับตำบล

“แผนระยะยาวของเราคือ ต้องการลงไปถึงระดับอำเภอ และตำบล เพราะด้วยสเกลการเปิดร้านของเราที่ยืดหยุ่นสูง ตั้งแต่ 400-2,000 ตร.ม. ซึ่งเราก็จะเลือกโมเดลที่เหมาะกับพฤติกรรมผู้บริโภคในพื้นที่นั้น ๆ”

ทั้งนี้ ความเร็วในการขยายสาขาของตลาดในแต่ละประเทศนั้นขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย อาทิ จำนวนประชากร และกำลังซื้อ อย่างเช่น อินเดีย แม้จะมีจำนวนประชากรมากเป็นอันดับ 1 ของโลก แต่ประชากรที่มีกำลังซื้อมีสัดส่วนเพียง 30% ดังนั้น การขยายสาขาก็จะไม่ได้เร็วเมื่อเทียบกับประเทศอื่น

งัดโปรโลคอลไรซ์ทุกไตรมาส

อีกกลยุทธ์ของ MR.D.I.Y. ก็คือ แคมเปญการตลาด โดยปีนี้จะมี กว่า 50 แคมเปญ ในทุกไตรมาส แบ่งเป็น 4 กลุ่ม ได้แก่

• โปรโมชั่นส่วนลดสูงสุด 30%
• การทำแคมเปญตามเทศกาล เช่น เปิดเทอม, วันฮาโลวีน, วันคริสต์มาส
• สิทธิ์แลกซื้อสินค้าพรีเมียม
• แคมเปญชิงรางวัล เช่น แจกวัลเชอร์แทนเงินสด

“ที่น่าสนใจคือ คนไทยให้ความสำคัญกับเทศกาลต่าง ๆ มาก โดยยอดขายช่วงเทศกาลต่าง ๆ สูงเป็นอันดับ 2 ในภูมิภาค รองจากฟิลิปปินส์ ซึ่งการที่เราทำแคมเปญที่โลคอลไรซ์ ทำให้บางคนคิดว่าเราเป็นแบรนด์ไทยด้วยซ้ำ”

มั่นใจโต 2 หลัก ส่วน IPO เลื่อนไปก่อน

ด้วยกลยุทธ์ 4P (Price / Place / Product / Promotion) มั่นใจว่าปีนี้ MR.D.I.Y. จะสามารถสร้างการเติบโตได้ 2 หลัก ในส่วนของเป้าหมายการ IPO ในปีนี้ หลังจากที่สำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลัก ทรัพย์ (ก.ล.ต.) ได้นับหนึ่งแบบแสดงรายการข้อมูลการเสนอขายหลักทรัพย์ (ไฟลิ่ง) ไปเมื่อเดือนก.พ.ที่ผ่านมา แต่จากสถานการณ์ตลาดหุ้นในไทยและทั่วโลกในขณะนี้ ทำให้บริษัทยัง ชะลอแผนการ IPO โดยอยู่ในช่วงเฝ้าดูอยู่

ปัจจุบัน MR.D.I.Y. มีสาขาทั่วโลกรวมกว่า 4,500 สาขา ใน 11 ประเทศ ได้แก่ มาเลเซีย ไทย บรูไน อินโดนีเซีย สิงคโปร์ ฟิลิปปินส์ สเปน ตุรกี กัมพูชา อินเดีย และเวียดนาม