การเติบโตมากกว่า 30% ของตลาดกองทุนรวมและตลาดพันธบัตรในปีที่ผ่านมา เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้เงินไหลจากธนาคารไปยังกลุ่มบริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนอย่างต่อเนื่อง เพราะเป็นการลงทุนที่ให้ผลตอบแทนดีกว่าการฝากเงิน ซ้ำร้ายอนาคตก็จะไม่มีการค้ำประกันเงินฝากกันอีกแล้ว คงไม่มีใครอยากปล่อยให้เงินที่เก็บสะสมไว้ร่อยหรอไปกับกาลเวลา ธนาคารส่วนใหญ่จึงต้องขยับมาดูแลลูกค้าเงินถุงเงินถังให้มากขึ้น ไม่ให้ลูกค้าชั้นดีให้หลุดมือไป
เหตุการณ์นี้ทำให้กระแสของไพรเวทแบงกิ้งกลับมาคึกคักอีกครั้งในกลุ่มธนาคารพาณิชย์ ล่าสุดธนาคารกรุงศรีอยุธยา ก็ออกมาเปิดตัว Exclusive Banking แห่งแรกที่สาขาออลซั่นเพลส ถนนวิทยุ
“ผลิตภัณฑ์การเงินปัจจุบันซับซ้อนและหลากหลาย และลูกค้ามีความต้องการมากขึ้นเรื่อยๆ แม้กระทั่งชื่อเอ็กซ์คลูซีฟแบงกิ้ง ก็เป็นชื่อที่ลูกค้า 80% ที่เราทำวิจัยเป็นผู้เลือก เพราะเป็นชื่อที่ให้ความรู้สึกพิเศษเฉพาะ” รอยย์ ออกุสตินัส กุนารา ประธานคณะเจ้าหน้าที่ด้านลูกค้าบุคคล บมจ. ธนาคารกรุงศรีอยุธยา บอก
เอ็กซ์คลูซีฟแบงกิ้งจะให้บริการลูกค้าที่มีเงินฝากในบัญชี 5 ล้านบาทขึ้นไป ซึ่งมีอยู่ประมาณ 1 หมื่นราย ส่วนใหญ่เป็นลูกค้าธนาคารมานานกว่า 10 ปีขึ้นไป ลูกค้ากลุ่มนี้ต้องเอาใจเป็นพิเศษ เพราะมีพฤติกรรมแตกต่างกัน มีทั้งกลุ่มที่ต้องการเพียงข้อมูลที่ทันเหตุการณ์และขอเป็นผู้ตัดสินใจเอง บางกลุ่ม ชอบที่จะคุยกับคนที่ไว้ใจได้ และต้องการบริการเป็นส่วนตัว
“หน้าที่ของเราคือทำสิ่งที่ลูกค้าต้องการ ที่ศูนย์นี้เรามีผู้จัดการฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ 8 คน คอยให้บริการประจำ แต่ละคนมีประสบการณ์ 5-10 ปีขึ้นไป” รอยย์กล่าว
คนดูแลลูกค้าถือเป็นกลยุทธ์สำคัญของไพรเวทแบงกิ้ง เพราะต้องเป็นคนที่มีความสามารถในการให้บริการพูดคุยให้ลูกค้ารู้สึกเป็นศูนย์กลาง และนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้เหมาะกับความต้องการของแต่ละราย เช่น ชอบลงทุนด้านใด รับความเสี่ยงได้แค่ไหน เป็นต้น ซึ่งต่างจากธนาคารยุคเก่าที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของธนาคารเป็นศูนย์กลาง แล้วให้ลูกค้ามาเลือกใช้
แต่ข้อควรระวังในการให้บริการไพรเวทแบงกิ้งของแต่ละธนาคาร จะต้องเป็นธนาคารที่มีความหลากหลายของผลิตภัณฑ์มากพอ ทั้งหน่วยลงทุน พันธมิตร ประกัน รวมทั้งการให้บริการที่แตกต่างจากลูกค้าทั่วไป ไม่ว่าจะเป็นการจัดสัมมนาเพื่อให้ความรู้ด้านการลงทุน หรือจัดกิจกรรมที่ลูกค้าสนใจเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ
เพราะหัวใจสำคัญของบริการไพรเวทแบงกิ้ง ไม่ได้อยู่ที่ผลตอบแทนสูงสุดเท่านั้น แต่ต้องรวมถึงการเอาใจใส่ที่พิเศษกว่า
Exclusive Banking
กลุ่มเป้าหมาย ใช้วิธีเชิญจากฐานลูกค้ากลุ่มนี้ซึ่งมีอยู่ประมาณ 1 หมื่นบัญชีจากฐานลูกค้าเงินฝากของธนาคารทั้งสิ้น 4.5 ล้านบัญชี
งบลงทุนตกแต่ง 12-15 ล้านบาท
สิทธิพิเศษ สถานที่และสิ่งอำนวยพิเศษในการทำธุรกรรมต่างๆ กับธนาคาร ได้รับการยกเว้นค่าธรรมเนียมรายปีสำหรับบริการกรุงศรีแคชคอนเน็ค สมุดเช็คฟรี 1 เล่ม รับอัตราแลกเปลี่ยนพิเศษในการซื้อสกุลเงินต่างประเทศ เช่น ลด 10% สำหรับการแลกเงินยูโร และ 7 สตางค์ต่อดอลลาร์ ลดหย่อนค่าธรรมเนียมขายเช็คเดินทางและโอนเงินต่างประเทศ และโปรแกรมตรวจสุขภาพมูลค่า 6 พันบาท
แผนการขยายสาขา เพิ่มอีก 4 แห่งในปี 2551 เป็นสาขาต่างจังหวัด 1 แห่ง และจัดทำเอ็กซ์คลูซีฟโซนสำหรับลูกค้ากลุ่มเดียวกันนี้ในทุกสาขา
ความพร้อม ปัจจุบันธนาคารมีพนักงานที่ได้รับใบอนุญาตในการแนะนำการลงทุนจากสำนักงานคณะกรรมการกำกับหลักทรัพย์และตลาดหลักทรัพย์จำนวน 1,600 คน และมีทีมผู้จัดการลูกค้าสัมพันธ์จำนวน 17 คน
Did you know?
ทั่วโลกมีจำนวนครัวเรือนที่จัดเป็นกลุ่มลูกค้าไพรเวทแบงกิ้งจำนวน 9.6 ล้านครัวเรือน คิดเป็น 0.7% ของจำนวนครัวเรือนโลก แต่คิดเป็นสินทรัพย์สภาพคล่องกว่า 33 ล้านล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งเท่ากับ 1 ใน 3 ของสินทรัพย์ทางการเงินทั้งหมดของโลก
ที่มา: จากการสำรวจใน 62 ประเทศทั่วโลก ของ บริษัทบอสตัส คอนซัลติ้ง กรุ๊ป
