จากแพลตฟอร์มที่ใคร ๆ ก็มองว่า เจ๊งแน่ เพราะคู่แข่งในตลาดมีแต่ต่างชาติเงินถุง แต่กลับกลายเป็นขึ้นมาเป็นเบอร์ 2 ของตลาดได้ในระยะเวลาเพียง 20 เดือน และจากแค่โครงการ CSR ทำไปโดยไม่ได้หวังถึง กำไร แต่กลายเป็นตอนนี้กล้าที่จะเริ่มมองถึงโอกาสการเป็น ยูนิคอร์น! ธนา เธียรอัจฉริยะ ประธานกรรมการ บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด ได้มาเผยถึงแนวคิดที่ทำให้ Robinhood เป็นได้มากกว่าโครงการ CSR และพร้อมเป็น Alternative Super App ที่อยู่รอด
Robinhood ที่ก้าวข้าม CSR
หลายคนคงเคยได้ยินคำว่า ซูเปอร์แอป เพราะแทบทุกแพลตฟอร์มปักหมุดที่จะไป และที่ผู้เล่นทุกคนต้องการจะเป็นซูเปอร์แอปก็เพื่อเป็นตัวกลาง ยึดบริการทุกอย่าง โดยในตอนแรกนั้น แพลตฟอร์มเหล่านี้จะยอม ขาดทุน เพื่อจะดึงคนให้มาใช้งาน ยิ่งดึงคนได้เยอะ ก่อนจะ ระดมทุน จากนั้นก็ต่อยอดสู่บริการอื่น ๆ ที่สามารถทำ กำไร
เช่นเดียวกับโรบินฮู้ดที่เริ่มเดินในทางนั้น แม้ตอนแรกจุดเริ่มต้นของแพลตฟอร์มโรบินฮู้ด เริ่มมาจากที่ ธนาคารไทยพาณิชย์ ได้ให้งบส่วนของ CSR มาพัฒนาแพลตฟอร์ม ฟู้ด เดลิเวอรี่ เพื่อช่วยเหลือร้านอาหารและผู้บริโภคในช่วง COVID-19 โดยแพลตฟอร์มจะ ไม่เก็บค่า GP จากร้านอาหาร รวมถึงค่าธรรมเนียมจากไรเดอร์
แน่นอนว่าการที่โรบินฮู้ดจะไม่มีรายได้เลย แถมยังขาดทุนด้วยซ้ำ แต่นั่นก็มาจากงบ CSR อยู่ดี แต่กลายเป็นว่าในช่วง 20 เดือนที่ให้บริการผลตอบรับที่ได้กลับดีเกินคาด ซึ่ง ธนายอมรับว่า มันคงจะดีกว่าถ้า สามารถหารายได้จากแพลตฟอร์มได้ แทนที่จะเผาเงินทิ้งอย่างเดียว ก่อนจะนำไปสู่เป้าหมายการเป็นซูเปอร์แอป
จุดเปลี่ยนสำคัญที่ทำให้โรบินฮู้ดสามารถเดินเกมการเป็นซูเปอร์แอปได้ มาจากการเติบโตที่รวดเร็ว ยิ่งในช่วงกลางปีที่มีการล็อกดาวน์รอบสอง ทำให้โรบินฮู้ดได้ออกมาตรการพิเศษ ส่งฟรีทุกออเดอร์ช่วงล็อกดาวน์ ซึ่งแคมเปญนี้ได้กลายเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญ ที่ทำให้เเพลตฟอร์มเติบโตได้แบบก้าวกระโดดจนเป็นเบอร์ 2 ในตลาดกรุงเทพฯ และปริมณฑล ครองส่วนแบ่งตลาด 21%
- มีลูกค้าลงทะเบียนใช้งานกว่า 8 ล้านคน
- ร้านค้าบนแพลตฟอร์ม 225,000 ร้าน
- ไรเดอร์ ให้บริการส่งอาหารกว่า 30,000 คน
- ยอดสั่งอาหารเฉลี่ย 180,000 ออเดอร์ต่อวัน
มวยรองต้องเน้นฉีก
อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ผู้เล่นทุกรายที่สาดเงินแล้วจะสร้างฐานลูกค้าได้ แต่เพราะความเป็น มวยรอง แถมยัง มาทีหลัง ดังนั้น โรบินฮู้ดเลยต้องเน้นฉีก เริ่มจากแก้ปัญหาให้กับร้านอาหารและไรเดอร์ ซึ่งมีเพนพอยต์จากค่า GP ซึ่งพอไม่เก็บค่า GP ร้านค้าและไรเดอร์ก็อยากจะอยู่บนแพลตฟอร์ม โดยการแย่งชิงร้านค้าและไรเดอร์ถือเป็นส่วนที่มีการแข่งขันสูง เพียงแต่คนนอกมักมองไม่เห็น
นอกจากนี้ โรบินฮู้ดยังวางสังเวียนที่ตัวเองจะแข่งขันชัดเจน คือ ไม่ไป 77 จังหวัด เนื่องจาก ไม่คุ้มเงิน ดังนั้น จะเน้นที่กรุงเทพฯ ปริมณฑล และเมืองท่องเที่ยว รวมถึงโฟกัสที่ร้านอาหารรายย่อย ขณะที่รายใหญ่จะเน้นดีลกับร้านอาหารเชนใหญ่ ที่สามารถดึงผู้ใช้งานได้มากกว่า
สุดท้าย แพลตฟอร์มที่สร้างต้อง พร้อมใช้งาน ไม่มีเวลามาทดลอง แต่ถ้ามีปัญหาตรงไหนต้อง รีบแก้ไข และต้องอยู่ใกล้ชิดลูกค้าที่สุดเพื่อปรับแพลตฟอร์มให้ตรงใจ
Travel ก้าวที่สองสู่ Super Apps
หลังจากสร้างฐานลูกค้าได้ใหญ่จนเป็นที่พอใจแล้ว โรบินฮู้ดก็ปล่อยบริการต่อมาก็คือ Travel ที่ธนาระบุว่าจะเป็นบริการ เท่าทุน แม้ว่าจะไม่มีการเก็บค่า GP กับโรงแรมก็ตาม ต่างจากแพลตฟอร์มอื่น ๆ ในตลาดที่เก็บ GP ประมาณ 30% ซึ่งที่บริการ Travel จะไม่เน้นเผาเงินก็เพราะรายได้จากบริการอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการท่องเที่ยว เช่น บริการจองทัวร์, จองกิจกรรมต่าง ๆ, จองรถเช่า ที่จะเปิดให้บริการในเดือนมิถุนายน และ บริการจองตั๋วเครื่องบิน ที่จะเปิดให้บริการในเดือนกรกฎาคมปีนี้
เบื้องต้น โรบินฮู้ดจะเน้นดึงที่พักระดับ 3-5 ดาวเข้าสู่ระบบ และเน้นลูกค้า Food ให้มาลองใช้บริการ Travel ก่อนที่จะหาลูกค้าใหม่ เนื่องจากมองว่าลูกค้าเดิมมีความ คุ้นเคย ทำให้ ง่าย ต่อการดึงลูกค้า กับแพลตฟอร์ม อีกทั้ง ลูกค้าส่วนใหญ่ค่อนข้าง มีเงิน เพราะกลุ่มลูกค้าโรบินฮู้ดนั้นมีรายได้เฉลี่ย 30,000 บาทขึ้นไป มีอัตราการสั่งอาหารเฉลี่ยครั้งละ 200 กว่าบาทต่อออเดอร์ ขณะที่คู่แข่งที่เฉลี่ยราว 100 กว่าบาท
“เราชัดเจนมากลูกค้าเราคือใคร ซึ่งเราเห็นว่าเขาสั่งอาหารอยู่บ้านจนเบื่อ เขาอยากเที่ยว แล้วคนที่เที่ยวตอนนี้คือคนที่มีเงินทั้งนั้น”
ภายในปีแรกที่เปิดให้บริการ โรบินฮู้ดตั้งเป้าดึงพาร์ตเนอร์โรงแรม 30,000 แห่ง มียอดจองมากถึง 300,000 ทริป มีนักท่องเที่ยวมาใช้บริการผ่านแอปฯ กว่า 200,000 คน และเป็น Top 3 แพลตฟอร์มออนไลน์ทราเวล นอกจากนี้ ตั้งเป้าให้มีเงินหมุนเวียนในภาคการท่องเที่ยว 1 พันล้านบาท และช่วยเซฟค่าคอมมิชชั่นโรงแรม 200 ล้านบาท
“เราคงไม่ชนะคู่แข่งรายใหญ่จากต่างชาติแน่ เพราะเราคงเผาเงินแข่งไม่ได้ แต่เราหวังให้เกิดบาลานซ์ระหว่างแพลตฟอร์มและผู้ประกอบการและลูกค้า ซึ่งเราเห็นตัวอย่างจากตอนทำ Food เมื่อเราไม่เก็บค่า GP ร้านค้าก็เห็นอกเห็นใจลูกค้า ของแพงก็ไม่ขึ้นราคา ไม่ลดปริมาณอาหาร ทำให้คุ้มกว่าที่อื่น ลูกค้าก็จะดูแลไรเดอร์ดี มันจะเกิดเป็นวงจร”
ในสิ้นปีเปิดอีก 3 บริการ มุ่งปั้นรายได้
สำหรับบริการ Food เป็นบริการที่โรบินฮู้ดยอม ขาดทุน เพื่อสร้างฐานลูกค้า ส่วน Travel เป็นบริการที่ เท่าทุน แต่เป็นการต่อยอดจากฐานที่มี และอาจจะช่วยเพิ่มลูกค้าใหม่ ๆ เข้ามาในอนาคต แต่บริการที่จะทำเงินให้กับโรบินฮู้ดจริง ๆ รวมถึงพาโรบินฮู้ดก้าวเป็น ซูเปอร์แอป เต็มตัวก็คือ 3 บริการใหม่ที่จะเกิดจากนี้ ได้แก่
- บริการซื้อสินค้าในซูเปอร์มาร์เก็ต (เดือนกรกฎาคม)
- บริการรับส่งพัสดุ (ไตรมาส 3)
- บริการไรด์ เฮลลิ่งหรือบริการส่งคน (ไตรมาส 4)
ไม่ใช่แค่สร้างรายได้จาก 3 บริการใหม่นี้ แต่โรบินฮู้ดยังวางบิสซิเนสโมเดลสร้างรายได้จากโฆษณา และบริการปล่อยเงินกู้อีกด้วย
“อีก 3 บริการนี้ ถือเป็นบริการที่สามารถทำกำไรได้มากที่สุด แต่ถ้าเราจะทำโดยไม่มีฐานลูกค้าเลยเราต้องใช้งบเป็นพันล้าน แต่ถ้าเรามีฐานลูกค้า เราใช้งบแค่หลักสิบล้านในการเพิ่มฟีเจอร์เข้าไป นี่เลยเป็นเหตุผลที่เราเพิ่มบริการใหม่รัว ๆ ภายในปีเดียว” สีหนาท ล่ำซำ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด กล่าว
จากบริการใหม่ที่เพิ่มขึ้น โรบินฮู้ดมั่นใจว่าจะช่วยเพิ่มลูกค้า และความถี่ในการให้บริการมากขึ้น โดยภายในสิ้นปี โรบินฮู้ดตั้งเป้าขยายฐานลูกค้าเป็น 4 ล้านราย จากปัจจุบันที่มีอยู่ 2.8 ล้านราย และเพิ่มทราฟฟิกในการใช้บริการที่เพิ่มขึ้นจากปัจจุบันเฉลี่ย 1.7-1.8 แสนรายต่อวัน
ขอเป็น Alternative Super App ผู้อยู่รอด
แน่นอนว่าการแข่งขันของ ซูเปอร์แอป นั้นสูงมาก และมีแต่ผู้เล่นรายใหญ่ แต่ธนามองว่าสุดท้ายแล้วจะเหลือ ผู้เล่นรายหลักแค่ 2 ราย และผู้เล่น ทางเลือก (Alternative Super App) 1 ราย เท่านั้น ซึ่งโรบินฮู้ดของเป็น ซูเปอร์แอปทางเลือก เพราะไม่สามารถไปแข่งเผาเงินสู้ได้ เน้นโฟกัสที่ตลาดที่ถนัด
ทั้งนี้ ธนาเปิดเผยว่า มีธนาคารในอาเซียน สนใจที่จะ ลงทุน กับแพลตฟอร์ม คาดว่าจะเจรจาแล้วเสร็จภายในปีนี้ โดยปัจจุบัน โรบินฮู้ดมีมูลค่าราว 500 ล้านดอลลาร์สหรัฐ อย่างไรก็ตาม โรบินฮู้ดไม่ได้วางเป้าว่าจะต้องขึ้นเป็นยูนิคอร์น เพราะกลัวจะทำให้เสียตัวตน เนื่องจากต้องไปโฟกัสเพิ่มกำไร ต้องอัดแคมเปญเร่งการเติบโต
ต้องรอดูว่าหลังจากที่ต่อร่างบริการทุกอย่างครบแล้ว โรบินฮู้ด จะมีศักยภาพต่อสู้กับรายใหญ่จากต่างชาติมากน้อยแค่ไหน จะสามารถสร้างการเติบโตอย่างก้าวกระโดดได้เหมือนบริการ Food หรือไม่ หลังจากนี้มั่นใจได้เลยว่าตลาดแข่งเดือดกว่าเดิมแน่นอน!
