หากพูดถึงตลาด Ride-Hailing และ Food Delivery เชื่อว่าหลายคนก็รู้ดีว่าเป็นตลาดที่แข่งขันสูง โดยเฉพาะการทำโปรโมชั่น อย่างไรก็ตาม มีเพียงแพลตฟอร์มเดียวในตลาดที่สามารถทำกำไรได้ 2 ปีติดต่อกันก็คือ แกร็บ (Grab) ที่ทำตลาดในไทยมาแล้ว 10 ปีเต็ม อะไรเป็นกลยุทธ์สำคัญที่ทำให้แกร็บทำกำไรได้ และสร้างการเติบโตจากนี้
มองเกมยาว เน้นลูกค้าคุณภาพ
ย้อนไปปี 2022 แกร็บ มีรายได้ 15,197 ล้านบาท กำไร 576 ล้านบาท ส่วนในปี 2023 แม้บริษัทจะยังไม่เปิดเผยแต่ วรฉัตร ลักขณาโรจน์ กรรมการผู้จัดการใหญ่ แกร็บ ประเทศไทย เกริ่นว่า มีกำไรที่มากขึ้นเล็กน้อย ซึ่งหนึ่งในจุดที่ทำให้แกร็บสามารถทำกำไรได้ 2 ปีติดต่อกันก็คือ การมองเกมระยะยาว นั่นก็คือ การคัด ลูกค้าคุณภาพ
“หากมองอะไรระยะสั้น จะยิ่งทำให้ต้องเปลี่ยนกลยุทธ์บ่อย ซึ่งต้องชมทีมที่ไม่เปลี่ยนใจกับสิ่งเร้ารอบตัวเวลา โดยเฉพาะเวลามีแพลตฟอร์มใหม่กระโดดเข้ามา หรือพอคู่แข่งลดราคาแบบนี้ แล้วเราไม่เป็นลดตาม เราต้องอดทนเยอะมากนะ”
หนึ่งในกลยุทธ์ที่แกร็บวางไว้สำหรับคัดลูกค้าคุณภาพก็คือ GrabUnlimited โปรแกรมสมาชิกแพ็กเกจรายเดือนที่ให้ส่วนลดและข้อเสนอพิเศษประจำเดือน ที่แกร็บออกมาตั้งแต่ปี 2020 โดยสามารถช่วยดันให้มูลค่าออเดอร์เติบโตขึ้น +17% มีมูลค่าคำสั่งซื้อเฉลี่ยที่กว่า 200 บาท/ครั้ง และมีความถี่ในการสั่งมากกว่าลูกค้าทั่วไป 20% และปีนี้ก็จะพยายามเพิ่มเมมเบอร์ในฝั่งเรียกรถ
นอกจากการทำเมมเบอร์แล้ว การมี Grab ThumbsUp หรือร้านการันตี และ Only at Grab ซึ่งปัจจุบันมีร้านรวมกว่าพันร้าน ก็ช่วยการันตีถึงคุณภาพ ช่วยให้ลูกค้าเลือกใช้บริการแกร็บ
“ยอดสั่งซื้อสูงแต่มูลค่าต่อคำสั่งซื้อต่ำแปลว่ายิ่งขาดทุน ดังนั้น เราจึงพยายามผลักดันการโฟกัสที่ลูกค้าคุณภาพ โดยเรานำเงินจากโปรโมชั่นมาใช้กับลูกค้า GrabUnlimited ทำให้ไม่ต้องทำโปรแรงตลอดเวลา ไม่ต้องลดค่ารอบไรเดอร์ ช่วยให้เรามีกำไร เกิดบาลานซ์ ไม่มีใครเสียประโยชน์ แพลตฟอร์มมีความยั่งยืน เพราะลูกค้าจะไม่ได้เปลี่ยนแบรนด์ง่ายขนาดนั้น” วรฉัตร อธิบาย
ยอมรับว่าราคาเป็นอุปสรรคต่อการเติบโต
แม้การที่มีลูกค้าคุณภาพจะช่วยให้ทำกำไร แต่การจะขยายฐานลูกค้าให้เติบโต ปัจจัยด้าน ราคา ก็ยังเป็นสิ่งสำคัญ โดยจากการสำรวจของแกร็บในเดือนที่ผ่านมาพบว่า 62% ของผู้บริโภค มีความกังวลค่าใช้จ่ายในครัวเรือน ทำให้สั่งอาหารหรือเรียกรถไม่โตเท่าที่ควร เพราะผู้บริโภคมองว่า ราคาสูงเกินไป
สอดคล้องกับที่ ศูนย์วิจัยกสิกรไทย ประเมินว่าในปีนี้ มูลค่าตลาด Food Delivery จะอยู่ที่ประมาณ 8.6 หมื่นล้านบาท หรือ หดตัว 1.0% จากปี 2566 จากปริมาณการสั่งอาหารผ่านแอปพลิเคชั่นหรือ Food Delivery ที่คาดว่าจะยังลดลง เนื่องจากความจำเป็นในการสั่งที่ลดลง และราคาอาหารเฉลี่ยที่ปรับสูงขึ้น
ดังนั้น ราคาจับต้องได้ จะช่วยขยายตลาดให้แกร็บขยายไปยังเซกเมนต์ใหม่ ๆ อาทิ นักศึกษาและผู้ใช้ต่างจังหวัด โดยแกร็บได้ออกแคมเปญ Hot Deals โดยจะรวมเมนูลดราคาพิเศษจากหลากหลายร้านอาหาร พร้อมส่วนลดออนท็อป และ SAVER Delivery ตัวเลือกค่าส่งแบบประหยัด ในส่วนของบริการเรียกลดจะมีบริการ GrabCar SAVER สำหรับการเดินทางด้วยรถยนต์ขนาดเล็กที่ถูกลงกว่าปกติ 15% และบริการ GrabBike SAVER ในระยะทางไม่เกินสี่กิโลเมตร เริ่มต้น 26 บาท
“แน่นอนว่าเราทำราคาถูกลง แต่ก็ต้องบาลานซ์กับรายได้ของไรเดอร์ ดังนั้น บริการเหล่านี้จะเปิดในช่วงที่ไม่เร่งด่วนหรือช่วงกลางคืน ซึ่งคนขับเลือกได้จะขับในเวลาถูกลง หรือจะปิดรับ หรืออย่างในต่างจังหวัดที่งานน้อย เราก็ต้องหาทางเพิ่มรอบ เพื่อให้ไรเดอร์มีรายได้มากขึ้น”
แกร็บบุกสนามบิน
หลังจากการท่องเที่ยวกลับมา การเรียกรถก็กลับมาเติบโต โดยในปีที่ผ่านมา ยอดใช้บริการเรียกรถผ่านแกร็บในกลุ่มนักท่องเที่ยวต่างชาติเติบโตขึ้นถึง 139% หรือ 1.4 เท่า เมื่อเทียบกับปี 2022 และการเรียกรถไป-กลับจากสนามบินเติบโตขึ้น 2 เท่า
ที่ผ่านมา แกร็บได้เปิดบริการที่สนามบินภูเก็ต, สนามบินเชียงใหม่, สนามบินเชียงราย และสนามบินดอนเมือง ล่าสุด แกร็บกำลังจะเปิดบริการที่สนามบินสุวรรณภูมิภายในสิ้นเดือนนี้
“ยอมรับว่าบริการเรียกรถที่ถูกกว่าแกร็บมีเยอะมาก และแกร็บก็ต้องเสียลูกค้าบางส่วนให้กับแพลตฟอร์มนั้น ๆ แต่เพราะคุณภาพทำให้แกร็บยังสามารถยืนในขณะนี้ได้อยู่ ดังนั้น ด้วยคุณภาพที่สูงทำให้แกร็บไม่สามารถลดราคาได้”
ยังไม่มีแผนเพิ่มบริการหรือธุรกิจใหม่ ๆ
วรฉัตร ยืนยันว่า ปีนี้ยังไม่มีแผนเพิ่มบริการหรือธุรกิจใหม่ แต่บริการใหม่ที่เปิดในปีที่ผ่านมา อาทิ Dine-in ซึ่งจะเป็นลักษณะของการขายคูปอง จะทำอย่างเต็มรูปแบบในปีนี้ ซึ่งจะช่วยให้แกร็บเข้าถึงร้านที่ไม่เปิดบริการ Food Delivery ได้มากขึ้น ส่วนการทำ Virtual Bank ก็ยังไม่มีแผนจะทำ แม้ว่าแกร็บจะมีบริการ Grab Finance มีแผนจะเพิ่มวงเงินการปล่อยกู้จากหลัก 5,000-500,000 บาท เป็น หลักล้านบาท ให้กับเจ้าของธุรกิจร้านอาหาร
“Virtual bank ทำได้ยาก เพราะว่าแบงก์ไทยแข็งแรงมาก และนอน-แบงก์ก็ทำธุรกิจเกี่ยวกับการเงินได้เยอะมาก เช่น ประกัน, ลงทุน, ปล่อยกู้ ดังนั้น เลยรู้สึกว่าสู้กับแบงก์ไทยยาก คนที่จะเป็นดิจิทัลแบงกิ้งก็คือ แบงก์นั่นแหละ”
มองโฆษณาธุรกิจดาวรุ่งทำกำไร
แน่นอนว่าปีนี้ กลุ่มธุรกิจที่คาดว่าจะเติบโตมากที่สุดยังคงเป็นการเรียกรถ เนื่องจากการเติบโตของการท่องเที่ยว ตามด้วยธุรกิจ Food Delivery และธุรกิจโฆษณา หรือ Grab Ads ซึ่งในอนาคต วรฉัตร มองว่า ธุรกิจโฆษณาจะเป็นธุรกิจสำคัญในการสร้างกำไรให้กับบริษัท เนื่องจากเห็นเทรนด์ในหลายประเทศ
สำหรับรายได้จากโฆษณาของแกร็บจะมาจาก Self-serve ads เครื่องมือโฆษณาสำหรับพาร์ตเนอร์ร้านค้า เพื่อช่วยเพิ่มยอดขาย ที่ผ่านมาพบว่า ร้านอาหารสามารถทำรายได้เพิ่มขึ้น 6 เท่า จากเม็ดเงินโฆษณา อีกส่วนคือ Grab Ads ปีนี้แกร็บพยายามจะเชื่อมระหว่างออนไลน์และออฟไลน์ ให้มีความครบวงจรโดยจะโฟกัสไปที่ลูกค้าในกลุ่มธุรกิจท่องเที่ยว สินค้าสุขภาพ-ความงาม และสินค้าอุปโภคบริโภค
“จุดแข็งของ Grab Ads คือ เรารู้ว่าลูกค้าใช้จ่ายเท่าไหร่ ใช้บัตรเครดิตอะไร อยู่แถวไหน ทำให้เราสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจน และปีนี้เราจะทำโฆษณาทั้งในรถ นอกรถ เชื่อมต่อกับในแอปฯ ด้วยเพื่อให้ครบวงจร ทำให้เราใช้พื้นที่ทำโฆษณาให้ได้มากกว่าเดิม”
