ดนัย ดีโรจนวงศ์ นักธุรกิจหนุ่มมาดเนี้ยบ ที่เดินตามรอยผู้เป็นพ่อ อมรเทพ ดีโรจนวงศ์ ซึ่งจากไปได้อย่างไม่ติดขัด กับการขยายธุรกิจอาณาจักรขายตรง “เบทเตอร์เวย์” หรือที่รู้จักดีในนามผลิตภัณฑ์ “มิสทิน” ให้แผ่ไพศาล และค่อยๆ ลบภาพลักษณ์ของการเป็นบริษัทขายเครื่องสำอางไปทีละน้อย จากการบุกเบิกของรุ่นพ่อที่ผลักดันธุรกิจขายตรงให้มีความน่าเชื่อถือ จนผู้คนยอมรับได้เป็นเรื่องที่ไม่ง่ายนัก เนื่องจากเมื่อเกือบ 20 ปีที่แล้ว ขายตรงเป็นเรื่องใหม่และยากต่อการทำความเข้าใจ
แม้จะระลึกรู้อยู่เสมอว่าสักวันต้องก้าวเข้ามาดูแลธุรกิจครอบครัวช่วยบิดา แต่เขากลับเลือกเรียนในสิ่งที่เขาต้องการ เขาย้อนเวลาไปเมื่อสิบกว่าปีก่อนเล่าถึงสาเหตุที่เลือกเรียนนิเทศศาสตร์ว่า “คุณพ่อเปิดโอกาสมาก อยากเรียนด้านไหนไม่ห้าม โดยส่วนตัวแล้วผมชอบพบปะผู้คน จึงเรียนด้านประชาสัมพันธ์ หลังจากเรียนจบเมื่อสิบกว่าปีก่อน งานแรกที่ทำคือทำงานฝ่ายประชาสัมพันธ์ที่ ซี.พี. เพื่อพิสูจน์ความรู้ด้านนิเทศศาสตร์ที่ร่ำเรียนมา ก่อนที่จะไปเรียนต่อปริญญาโทด้านบริหารจัดการอุตสาหกรรมที่สหรัฐอเมริกา และทำงานในเบทเตอร์เวย์ โดยเริ่มจากตำแหน่งผู้จัดการส่วนขายก่อน”
“เริ่มงานใหม่ๆ ไม่รู้อะไรเกี่ยวกับเครื่องสำอางเลย ไม่รู้เลยว่าบรัชออน มาสคาร่าใช้ทำอะไร รู้จักแค่ลิปสติกอย่างเดียว (หัวเราะ) แต่เมื่อจะเข้ามาทำในธุรกิจนี้แล้ว ต้องเรียนรู้ผลิตภัณฑ์ทุกอย่างให้เข้าใจ เพื่อที่จะสื่อสารกับลูกค้าได้ถูกต้อง”
ภาระหนักอึ้งถาโถมเข้ามาพร้อมๆ กับการจากไปของอมรเทพผู้เป็นพ่อ เป็นความรับผิดชอบอันใหญ่หลวงที่เขาบอกว่าเร็วเกินไป แต่กระนั้นทุกวันนี้เขาไม่เพียงรู้เรื่องเครื่องสำอางอย่างลึกซึ้งเท่านั้น อาณาจักรเบทเตอร์เวย์ยังแผ่ขยายออกไปครอบคลุมถึงเครื่องใช้ในครัวเรือน สำนักงานและเครื่องใช้ไฟฟ้าอีกด้วย
“เรามองว่าด้วยความเป็น network company จะขายอะไรก็ได้ที่ไม่ขัดแย้งกับธุรกิจหลัก M Power ซึ่งเป็นธุรกิจขายตรงเครื่องใช้ไฟฟ้า เป็นสวัสดิการสำหรับสาวมิสทิน โดยผ่อนชำระด้วยดอกเบี้ย 0% และเป็นการปูพื้นฐานก่อนจะลงเล่นในตลาดขายตรงอย่างจริงจัง
ดนัยบอกว่า M Power คงจะรอดูสถานการณ์เศรษฐกิจสักระยะ เนื่องจากเครื่องใช้ไฟฟ้าเป็นของใช้ที่มีมูลค่าค่อนข้างสูง ถ้าบริหารจัดการไม่ดีอาจเกิดภาระหนี้เสียได้ ขณะที่ปีนี้เขาเริ่มสร้างแบรนด์ “Friday” ธุรกิจขายตรงเครื่องใช้ในบ้านและสำนักงาน ที่ก่อตัวมาได้ 5 ปีแล้ว จากการโปรโมตผ่านโทรทัศน์ทำให้ยอดขาย Friday พุ่งขึ้นเป็น 1,000 ล้านบาท จากปีที่ผ่านมา 700 ล้านบาท
การมองนอกกรอบ “ธุรกิจเครื่องสำอาง” ทำให้เกิดโอกาสขยายแนวคิดต่อยอด “ธุรกิจขายตรง” ออกไปได้อย่างไร้ขีดจำกัด เหตุผลสำคัญที่ดนัยมองการณ์ไกล คือ เครื่องสำอางไม่สามารถโต 20-30% ต่อปีได้เหมือนสมัยก่อนและมีตัวเลือกมากขึ้นทุกวัน การขายทุกอย่างที่ขายได้ผ่าน network มหาศาลที่มีดูจะเป็นทางเลือกทางรุ่ง “ต่างประเทศขายรถ ขายบ้าน ผ่านธุรกิจขายตรงได้ ทุกอย่างเป็นโอกาสที่เกิดขึ้นได้ในเมืองไทยเช่นกัน”
ปัจจุบันนักขาย หรือหนุ่มสาวมิสทินมีจำนวนทั้งสิ้น 630,000 คน ล้วนเป็นยอดที่มีความเคลื่อนไหวภายใน 4 รอบจำหน่ายหรือ 2 เดือนทั้งสิ้น มีอัตราเติบโตขึ้นจากปีที่แล้ว 6-7% ด้วยปัจจัยของโปรโมชั่นเชิญชวนตลาดให้มีคนต้องการทดลองสินค้า…นับเป็นตัวเลขจำนวนมหาศาลของนักขายในธุรกิจขายตรง
หนุ่มสาวมิสทินเหล่านี้ เป็นเสมือนห้างสรรพสินค้าเคลื่อนที่ ที่ไม่ได้ขายเพียงเครื่องสำอางเพียงอย่างเดียว ทั้งหมดจะถูกแปรสภาพเป็นนักขายมือทองที่มีนานาผลิตภัณฑ์อยู่ในมือ ภายใต้ชื่อ “กลุ่มนักขายตรงเบทเตอร์เวย์” ซึ่งจะมีผลิตภัณฑ์เข้าถึงทุกกลุ่มไม่เฉพาะแม่บ้านเหมือนเคย แต่เป็นผลิตภัณฑ์สำหรับทุกคนในครอบครัวด้วย
แม้เศรษฐกิจจะไม่ดี ดนัยยังเชื่อว่าธุรกิจขายตรงไม่ได้รับผลกระทบมากนัก เพราะยังมีช่องทางหาโอกาสเติบโตได้อีก เพราะเป็นธุรกิจที่ขับเคลื่อนโดย “นักขาย” เป็นหลัก
“ใช้วิธีการเข้าถึงลูกค้าเป็นหลัก เคาะประตูบ้าน เสน่ห์ของขายตรงอยู่ที่ว่าจะปรับตัวอย่างไรให้เข้ากับสถานการณ์เช่นนี้ และน่าจะเป็นโอกาสอันดีที่ผู้บริโภคจะเลือกจับจ่ายอย่างสะดวก โดยไม่ต้องออกเดินทางเผชิญกับความเครียดต่างๆ”
ในอนาคต 2-3 ปีข้างหน้า ดนัยตั้งใจว่าจะนำระบบ IT มาเป็นกำลังหลักธุรกิจขายตรง ซึ่งเอื้อให้ระบบสั่งซื้อและนำส่งสินค้าเป็นไปด้วยความรวดเร็ว ทำให้ลูกค้าเกิดดีมานด์บ่อยครั้งขึ้น ไม่ต้องเสียเวลารอของนานและหากของหมดก็สามารถสั่งและรับได้ในวันถัดไป หรือ next day delivery เช่น การสั่งของทางโทรศัพท์มือถือ IT จะเป็นเครื่องมือสำคัญที่จะทำให้นักขายประชิดตัวลูกค้าได้มากที่สุดตามแนวคิด always connect ที่ดนัยเล็งผลเลิศไว้ว่าจะเป็น business solution ต่อไป
ดนัย บอกว่าการขยายธุรกิจเพื่อให้ “เบทเตอร์เวย์” เป็นเจ้าแห่งธุรกิจขายตรงเช่นนี้ เป็นความคิดที่ไม่ต่างกับบิดาของเขาเลย “ผมทำงานทุกวันนี้เหมือนกับมีคุณพ่อคอยให้กำลังใจอยู่ข้างๆ ตลอดเวลา และเชื่อว่าถ้าคุณพ่อยังอยู่ ต้องคิดเหมือนกับที่ผมคิดเหมือนกัน ทำให้ผมเชื่อว่าเดินมาถูกทางแล้ว”
Role Model ของเขาคืออมรเทพ นั่นเอง “คุณพ่อคลุกคลีอยู่กับธุรกิจมาตั้งแต่เด็ก สั่งสมประสบการณ์จากไทยน้ำทิพย์ ปูนซิเมนต์ไทย และเอวอน ก่อนที่จะบุกเบิกมิสทินจนประสบความสำเร็จ ผมสนิทกับคุณพ่อมาก ท่านปลูกฝังหลายอย่างที่เราซึบซับโดยไม่รู้ตัว ชอบพาไปเที่ยวต่างจังหวัด ไปเรียนรู้วิถีชีวิตคนชนบท ไปพายเรือตามคลอง ทุกวันนี้ก็มีบ้านต่างจังหวัดไว้ไปพักผ่อนอยู่กับธรรมชาติ และเหมือนท่านสอนเรากลายๆ ให้สัมผัสและเรียนรู้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเราว่าเขามีทัศนคติและการดำเนินชีวิตอย่างไรบ้าง”
ดนัยแสดงทัศนะว่า key to success ในการบริหารธุรกิจ คือ ความสามารถในการปรับตัวรับสถานการณ์ได้รวดเร็ว องค์กรมีขนาดโตขึ้นเรื่อยๆ ทำอย่างไรให้องค์กรกระฉับกระเฉง ลดการทำงานที่ซ้ำซ้อน และทำงานให้เร็ว ออกสินค้าใหม่ๆ ตอบสนองความต้องการของลูกค้า
นอกจากนี้เขาบอกว่าสิ่งที่ท้าทายที่สุดในการบริหาร คือ บุคลากร เพราะเขามองว่า คนมีความคิดและการรับรู้ที่แตกต่างกัน ไม่เหมือนการคำนวณ 1+1 = 2 จะต้องทำความเข้าใจให้มาก และเขายินดีที่จะส่งเสริมบุคลากรที่คิดแง่บวกต่อธุรกิจขายตรงและต่อตัวเอง “ทัศนคติกับใจเป็นสิ่งสำคัญมาก เป็นพื้นฐานที่แสดงว่าเขาพร้อมที่จะเรียนรู้และเติบโตไปกับธุรกิจของเรา และต้องเป็นคนประเภทกัดไม่ปล่อย สู้ไม่ถอย”
บุคลิกที่สุขุมของหนุ่มนักบริหาร การพูดจาคล่องแคล่ว ทว่าผ่านการกลั่นกรองมาแล้วอย่างมีสติของดนัย ส่วนหนึ่งเจ้าตัวยอมรับว่า เป็นเพราะการคลุกคลีอยู่กับธรรมชาติ ทำให้จิตใจสงบและมีสติพินิจพิจารณาในทุกๆ เรื่อง
ภายในห้องทำงานชั้น 2 ที่บริษัท เบทเตอร์เวย์ ย่านสุขาภิบาล 3 มองผ่านกระจกจะเห็นแมกไม้นานาพรรณ ต้นปาล์มสูงชะลูด และน้ำตกเทียมอยู่ตรงส่วนกลางของตึก ดูคล้ายบรรยากาศของรีสอร์ตมากกว่าจะเป็นออฟฟิศบริษัทขายตรง
บนโต๊ะทำงานของดนัย ปราศจากจอคอมพิวเตอร์ หรือแล็ปทอปใดๆ หากแต่ปรากฏกระถางกล้วยไม้อวดก้านประชันดอกแทน เขาให้เหตุผลว่า “ไม่ชอบนั่งอยู่กับที่ ชอบเดินไปเดินมาในออฟฟิศ จนพนักงานชินและไม่รู้สึกประหม่า การได้เดินเหมือนกับสมองได้คิด ได้แล่นไปด้วย และเกิดไอเดียใหม่ๆ หลายครั้งจากการเดิน เหมือนเป็นกลยุทธ์อย่างหนึ่ง จะเรียกว่า walk management ก็คงได้”
อย่างไรก็ตาม อินเทอร์เน็ตยังเป็นแหล่งข้อมูลมหาศาลในการเสาะแสวงหาสิ่งที่เขาสนใจใคร่รู้มาแต่เยาว์วัย… “ต้นไม้”…ตลอดจนดอกไม้นานาพรรณคือสิ่งหนึ่งที่เขาซึมซับและถ่ายทอดมาจากอมรเทพ ผู้เป็นพ่อ
“ต้นไม้ที่ออฟฟิศก็เอามาจากบ้านทั้งนั้น ต้นปาล์มก็ปลูกตั้งแต่ก่อตั้งบริษัท ผ่านมาสิบกว่าปี ต้นปาล์มสูงชะลูดแล้ว คงเหมือนกับธุรกิจที่เติบโตไปเรื่อยๆ (หัวเราะ)”
“เป็นความสุขอย่างหนึ่งที่ได้อยู่กับต้นไม้ ที่บ้านก็ปลูกต้นไม้หลายชนิดเต็มไปหมด เวลาว่างจะก็ไปเดินสวนจตุจักร และทำสวนเองที่บ้าน หรือไม่ก็ไปมีทติ้งกับเพื่อนๆ ชมรมนักเลี้ยงต้นไม้ การปลูกต้นไม้เป็นความท้าทายอย่างหนึ่งเหมือนการทำธุรกิจ เมล็ดพันธุ์เดียวกันเราปลูกแล้วงอกงาม ขณะที่อีกคนปลูกกลับตาย ธุรกิจเดียวกันแต่คนหนึ่งทำแล้วรุ่ง อีกคนหนึ่งทำแล้วร่วง…มันเป็นเรื่องของความเอาใจใส่และเรียนรู้” ดนัย พูดพร้อมกับรอยยิ้มที่ระบายทั่วใบหน้า พร้อมกับบอกว่าอนาคตอยากทำธุรกิจเกี่ยวกับต้นไม้ จัดสวน หรือธุรกิจเกษตร ซึ่งเขากำลังศึกษาและบ่มเพาะความเชี่ยวชาญอยู่
Profile
Name : ดนัย ดีโรจนวงศ์
Born : 22 ตุลาคม 2511
Educational :
ปริญญาตรีคณะนิเทศศาสตร์ มหาวิทยาลัยกรุงเทพ
ปริญญาโทด้านบริหารจัดการอุตสาหกรรม New Haven University CT (MSIM)
Career Highlights :
ปัจจุบัน กรรมการผู้จัดการ บริษัท เบทเตอร์เวย์ (ประเทศไทย) จำกัด
กรรมการ บริษัท เบทเตอร์ลีสซิ่ง จำกัด
กรรมการ บริษัท เบทเตอร์เวย์ (เมียนมาร์) จำกัด
กรรมการ บริษัท ไอเอสบีเอ็ม จำกัด
กรรมการ บริษัท พูหนิงเซี๊ยะจง คอสเมติค จำกัด
