การประกาศขายสินค้าโดยที่ลูกค้าไม่รู้ว่าจะได้รับอะไรบ้าง และสุ่มให้ลูกค้าผู้โชคดีเท่านั้น เป็นกลยุทธ์ ‘ความไม่เเน่นอน’ ที่ดึงดูดความสนใจ ‘ให้ลอง’ ได้ดีทีเดียว

เทรนด์การตลาดที่มาเเรงนี้ ทำให้ศึกขาย ‘อาหารทะเล’ ต้องเเข่งขันกันดุเดือดมากขึ้นไปอีก โดยเฉพาะเหล่าพ่อค้าเเม่ค้าที่เคยมีหน้าร้านในตลาดสด ไปจนถึงบรรดาฟาร์มประมง ที่วันนี้ต้องปรับตัวมาขายออนไลน์เกือบ 100%

กล่องสุ่มอาหารทะเล ส่วนใหญ่จะมีราคาเริ่มต้นที่กล่องละ 500 บาทขึ้นไป ผสมรวมทั้งปลา กุ้ง กั้ง ปลาหมึกเเละหอยชนิดต่างๆ

‘เเจ็ค – ปิยะ จงพิริยะไพบูลย์’ เจ้าของร้าน ทะเลมือถือ–ปลาทะเลออนไลน์ ที่มีคนติดตามในเฟซบุ๊กกว่า 1.8 หมื่นราย ภายในเวลาไม่ถึงเดือน ให้สัมภาษณ์กับ Positioning โดยเล่าย้อนไปถึงที่มาของ ‘ไอเดียกล่องสุ่ม’ นี้ว่า…

ก่อนหน้านี้ ครอบครัวทำธุรกิจขายอาหารทะเลมานานกว่า 10 ปี เเต่เปิดขายเฉพาะที่หน้าร้านเเบบ ‘ออฟไลน์’ ที่ตลาดบางกะปิ ไม่เคยขายทางออนไลน์มาก่อน เเต่เนื่องจากมาตรการล็อกดาวน์เเละสถานการณ์โควิด-19 ทำให้มีช่วงที่ตลาดต้องปิดให้บริการชั่วคราว จากนั้นเเม้จะกลับมาเปิดทำการ ผู้คนก็ออกมาซื้อของที่ตลาดสดลดลงมาก

เมื่อต้องหยุดขายไปเป็นเดือนๆ ทำให้ต้องดิ้นรนหาช่องทางรายได้ใหม่เพื่อพยุงธุรกิจให้อยู่รอด เขาปิ๊งไอเดียการตลาดด้วย ‘กล่องสุ่ม’ จากการดูยูทูบ ทั้งของต่างประเทศเเละในไทย เเต่ตอนนั้นยังจำกัดอยู่ในกลุ่มสินค้าไอที เสื้อผ้าเเละความงาม

จึงคิดว่าน่าจะนำมาประยุกต์กับ ‘อาหารทะเล’ เพราะคนไทยชื่นชอบเเนวซีฟู้ดอยู่เเล้ว ยิ่งมีของหลายอย่างรวมกันในราคาไม่สูง ยิ่งน่าจะโดนใจผู้บริโภค นอกจากนี้ ยังเป็นการอุดช่องโหว่การเข้าถึงอาหารทะเลของคนต่างจังหวัดด้วย

เทรนด์ฮิต ‘ชั่วข้ามคืน’ 

ในวันเเรก หลังจากเปิดเพจเฟซบุ๊กที่มีผู้ติดตามหลักสิบคน เขาคาดว่าจะขายได้เพียง 4 กล่องต่อวันเท่านั้น เเต่ทว่ากระเเสตอบรับดีเกินคาด ทางร้านสามารถขายได้ถึง 20 กล่อง

หลังขายกล่องสุ่มอาหารทะเลผ่านออนไลน์ ได้แค่เพียง 1 สัปดาห์ ทางร้านก็มียอดขายเพิ่มขึ้น ‘หลายเท่าตัว’ จากเดิมที่เคยขายในตลาด โดยมีออเดอร์สูงสุดต่อวันถึง 500 กล่องต่อวัน ด้วยคอนเซ็ปต์ ‘เช้าวันนี้มาวัดดวงกับกล่องสุ่มอาหารทะเลไหมล่ะ’ 

“จริงๆ ความต้องการของลูกค้า ณ ตอนนี้ มีมากถึง 800 กล่องต่อวันทั้งในกรุงเทพฯ เเละต่างจังหวัด เเต่ด้วยระบบของเราที่ยังไม่เสถียร มีกำลังคนน้อย เเละเพิ่งเปิดมาได้ไม่กี่วัน ทำให้เราต้องจำกัดออเดอร์ไว้ที่ไม่เกิน 500 กล่องต่อวัน เพื่อให้ลูกค้าได้รับสินค้าที่มีคุณภาพเท่าๆ กัน ไม่เน้นว่าต้องขายเอาปริมาณอย่างเดียว ต่อไปถ้าขยายระบบร้านได้ ก็ตั้งเป้าที่จะให้บริการได้ถึง 1,000 กล่องต่อวัน”

เขามองว่า ปัจจัยหลักๆ ที่ทำให้ธุรกิจนี้มีความนิยมขึ้นมาอย่างมาก เนื่องจากในช่วงล็อกดาวน์คนอยู่เเต่บ้าน ไม่สามารถไปกินที่ร้านได้ จึงทำอาหารกินกันเองมากขึ้น เเละภายในกล่องสุ่มก็มีสินค้าที่หลากหลาย ทำให้รู้สึกคุ้มค่าเเละคุ้มราคา กินได้หลายคน บางครอบครัวสั่งหนึ่งกล่อง เเต่สามารถเเบ่งทำอาหารได้อีกหลายมื้อ

การที่ทางร้านปรับตัวเเละจับกระเเสธุรกิจได้ทันเวลา ก็ทำให้มีลูกค้าเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ 

โดยกลวิธีการรับออเดอร์นั้น ทางร้านจะมีการเเจ้งผ่านเพจเฟซบุ๊ก เป็นรอบๆ ในเเต่ละวัน เช่น ประกาศขายกล่องสุ่มอาหารทะเล กล่องละ 500 บาท เเต่จำกัดเพียง 50 กล่อง

พร้อมระบุเงื่อนไขการตัดยอด ค่าขนส่งเเละ ‘รหัสจอง’ (เช่น MO16) ที่ลูกค้าต้องพิมพ์ตอบใต้โพสต์เพื่อลุ้นเป็นผู้โชคดีจากการสุ่มซื้อจากนั้นจะใช้ระบบของเฟซบุ๊กสุ่มหาลูกค้าเเบบอัตโนมัติเพื่อจะได้รับสินค้าในรอบนั้นๆ ไป

นับเป็นการเปิดให้ลูกค้าได้ ‘ร่วมสนุก’ เหมือนเล่นเกมชิงโชค (เเต่ต้องจ่ายเงินซื้อ) ที่สามารถกระตุ้นการขายเเละได้ผลลัพธ์ที่ดีเป็นกรณีศึกษาที่น่าสนใจไม่น้อย

• วิน-วิน! ไอเดียการตลาด “กล่องสุ่ม” ลูกค้าได้คุ้ม ร้านค้าได้จัดการสต็อก

เเข่งกันที่ ‘คุณภาพ’ โปรโมตออนไลน์กระตุ้นยอดขาย 

ปิยะ บอกว่า จุดเด่นของร้านทะเลมือถือ–ปลาทะเลออนไลน์ ที่มัดใจลูกค้าได้ สิ่งที่สำคัญที่สุด ก็คือ การเลือกวัตดุดิบที่มี ‘คุณภาพเเละคุ้มค่า’ ทำให้ลูกค้าชื่นชอบ ‘ติดใจ’ เเละแชร์ต่อในโซเชียลมีเดีย ซึ่งการรีวิวเป็นส่วนสำคัญมาก

รองลงมา คือกลยุทธ์การโปรโมต โดยจะเน้นไปที่การจัดโปรโมชันลดเเลกเเจกเเถม ‘ไลฟ์สดแจกฟรี’ เป็นเกมสนุกๆ ให้ลูกค้าได้มีส่วนร่วม เป็นทั้งการเพิ่มยอดขายเเละ Engagement ของเพจได้อีกทางหนึ่ง

ยกตัวอย่างเช่น การเเจก ‘กล่องสุ่มพิเศษ’ (ในกล่องจะมีสินค้าไม่เหมือนกล่องที่ขายทั่วไป เช่น กุ้งมังกร ฟรีค่ากล่องค่าขนส่ง) ให้ลูกค้าที่ทำการสั่งซื้อไปเเล้ว มีสิทธิ์ลุ้นชิงของรางวัลทุกคน

อย่างไรก็ตาม เเม้ยอดขายจะพุ่งพรวดตามกระเเส เเต่ช่วงนี้ก็ต้องเจอปัญหาการล่าช้าของธุรกิจขนส่งในไทย ที่สะดุดเพราะมีพนักงานติดโควิดหลายเจ้า กระทบต่อเนื่องมาถึงร้านค้าออนไลน์ที่ต้องพึ่งพาเครือข่ายโลจิสติกส์นี้

โดยเมื่อมีบางรายการที่ส่งถึงช้ากว่ากำหนด ซึ่งเป็นปัจจัยภายนอกที่ทางร้านไม่สามารถควบคุมได้ ก็จะมีการเเจ้งอย่างตรงไปตรงมา เเละเเก้เกมด้วยการ ‘ชดเชยให้ลูกค้า’ อย่างการเเถมให้ในปริมาณที่มากขึ้น พร้อมกระจายความเสี่ยงด้วยการจัดส่งกับขนส่งหลายๆ เจ้า ดูว่าโซนไหนบริษัทอะไรให้บริการได้เร็วที่สุด

• เฮือกสุดท้าย ‘เเม่ค้าออนไลน์’ ขายไม่ได้ สินค้าตีกลับ ผลกระทบขนส่งพัสดุ ล่าช้า-อ่วมโควิด

คว้าโอกาสก่อนหมดกระเเส พัฒนาต่อ ไม่หยุดนิ่ง 

ท่ามกลางการเเข่งขันในตลาด ตอนนี้มีทั้งเจ้าเล็กเจ้าใหญ่ กระโจนลงสนาม ‘กล่องสุ่มอาหารทะเล’ ในราคาหลักร้อย ลักษณะเดียวกันนี้จำนวนมาก อย่าง แพเจริญทรัพย์ กล่องสุ่มอาหารทะเล by Kalawin , มาตรัง ปูไข่ดองน้ำปลาหอมเจ้าแรก , ทะเลไทย อาหารทะเลสด , Seafood ป่ะล่ะ , กั้งกระดานสด M&T , กล่องสุ่มอาหารทะเล by napat ฯลฯ

เจ้าของร้านทะเลมือถือ มองว่าเป็นเรื่องธรรมดาตามกระเเสตลาด เทรนด์นี้อาจจะอยู่ไม่นาน ต้องรีบคว้าโอกาสนี้ไว้ ซึ่งทางร้านจะเตรียมรับมือเเละพัฒนาอยู่เสมอ ควบคุมคุณภาพให้ดีเเละไม่หยุดนิ่ง ขยายช่องทางการรับรู้ของเเบรนด์ ขยายทีมงาน-สถานที่ พยายามสรรหาของใหม่ๆ มาให้ผู้บริโภค เเตกไลน์สินค้าไปจับกลุ่มพรีเมียมมากขึ้น

“ในทุกสถานการณ์ที่เลวร้าย จะมีโอกาสอยู่เสมอ ต้องจับจังหวะความต้องการของตลาด ค้นหาจุดเด่นของตัวเองให้เจอเเละทำออกมาให้ดีที่สุด ไม่ต้องกลัวล้มเหลว”

จากตอนเเรกที่ไม่คาดคิดว่าจะสร้างรายได้มากมาย กลายเป็น ‘ปรากฏการณ์’ ใหม่ในวงการตลาดเมืองไทย เมื่อความต้องการของผู้บริโภคมาบรรจบเข้ากับการปรับตัวของธุรกิจในยุคโควิด ต่อไป ‘กล่องสุ่มอาหารทะเล’ จะฮอตฮิตอีกนานเเค่ไหน เเละจะปรับเปลี่ยนไปในรูปแบบใดบ้าง ต้องติดตาม…

• วิน-วิน! ไอเดียการตลาด “กล่องสุ่ม” ลูกค้าได้คุ้ม ร้านค้าได้จัดการสต็อก
• เสียงสะท้อน ‘ร้านอาหารในห้าง’ อยู่รอดอย่างไรเมื่อขาย ‘เดลิเวอรี่’ ไม่ได้ แถมรัฐไม่ชัดเจน

]]> 1347219 https://positioningmag.com/1343962 Sat, 24 Jul 2021 15:17:31 +0000 https://positioningmag.com/?p=1343962 เปิดไอเดียการตลาด “กล่องสุ่ม” มิติใหม่ในการขายสินค้า มัดรวมสารพัดของในร้านขายแบบเหมาลัง แต่ร้านค้าเป็นคน ‘สุ่ม’ เลือกให้ โดยลูกค้าจะได้ซื้อในราคาสุดคุ้ม ผสมกับความตื่นเต้นเหมือนได้ชิงโชค ส่วนร้านค้าได้จัดการสต็อก หรือส่งสินค้าใหม่ให้ลูกค้าลอง เผื่อใช้ดีอาจมีการกลับมาซื้อแยกเฉพาะชิ้นได้

ช่วงนี้กระแสสินค้า “กล่องสุ่ม” กำลังมาแรง เป็นกลยุทธ์การตลาดแบบใหม่ที่ “วิน-วิน” กันทั้งลูกค้าและร้านค้า สำหรับคนที่ยังไม่รู้จักกล่องสุ่มคืออะไร ไปชมตัวอย่างเหล่านี้กันเลย

“กล่องสุ่มอาหารทะเล”

มีหลายร้านที่เปิดขายกล่องสุ่มอาหารทะเลแล้ว แต่หนึ่งในร้านที่ฮิตติดลมบนและทำการตลาดหนักคือ “แพเจริญทรัพย์ กล่องสุ่มอาหารทะเล by Kalawin” ปัจจุบันมียอดไลก์ไปกว่า 31,500 Likes ทั้งที่เพิ่งเปิดเพจเมื่อวันที่ 7 กรกฎาคม 2564

คอนเซ็ปต์ของกล่องสุ่มอาหารทะเลร้านนี้คือ ให้ลูกค้าจองในราคา 500 บาท และร้านจะจัดส่งอาหารทะเลสดไปให้ในวันถัดไป สินค้าในกล่องจะเป็นการ “สุ่ม” โดยทางร้าน ลูกค้าไม่สามารถเลือกได้

ทั้งที่เลือกไม่ได้ แต่ลูกค้าฮือฮากันมากเนื่องจากของในกล่องมีตั้งแต่ปู กุ้ง กั้ง ปลาหมึก หอยเชลล์ หอยนางรม ฯลฯ ในปริมาณที่คุ้มค่าเกิน 500 บาท ความคิดเห็นลูกค้ารีวิวถึงความ “คุ้ม” และความรู้สึกตื่นเต้นว่าจะได้สินค้าอะไรบ้าง บางครั้งอาจมีของพิเศษพรีเมียมติดมาในกล่องด้วย

“กล่องสุ่ม Lion”

อีกหนึ่งไอเดียกล่องสุ่มจากรายใหญ่ สินค้าในเครือ Lion ซึ่งเป็นกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภคสารพัดแบรนด์ เช่น ผงซักฟอกเปา, ยาสีฟันซอลท์, น้ำยาล้างจานไลปอนเอฟ, สบู่ล้างมือคิเรอิคิเรอิ ฯลฯ มีการจัดกล่องสุ่ม 2 ราคาให้ซื้อเมื่อวันที่ 1-15 กรกฎาคม 2564 และจำกัดจำนวนแค่ 2,000 กล่องเท่านั้น

โดยแบ่งเป็นกล่องราคา 399 บาท จะได้สินค้ามูลค่าไม่ต่ำกว่า 900 บาท และกล่องราคา 699 บาท ได้สินค้ามูลค่าไม่ต่ำกว่า 1,600 บาท

ถือเป็นกล่องสุ่มที่น่าสนใจสำหรับสายแม่บ้าน เพราะไม่ว่าจะเปิดมาได้สินค้าอะไรก็น่าจะใช้งานได้เกือบทั้งหมด ในราคาที่เหมือนได้ลดราคาประมาณ 70% เหมาะกับการซื้อมาตุนเอาไว้

“กล่องสุ่ม TG FONE”

สายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ก็จัดกล่องสุ่มได้ด้วย โดยร้าน TG FONE จำหน่ายหลายราคาตั้งแต่ 199-999 บาท แต่ของในกล่องจะไม่ได้มีเฉพาะอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ มีการผสมสินค้าจิปาถะอื่นๆ เข้ามาด้วย ให้ความรู้สึกว่า ‘ได้หลายอย่าง’

ยกตัวอย่างจากลูกค้าที่ซื้อกล่องสุ่ม 199 บาท อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ได้เป็นหูฟังกับสายรัดข้อมือวัดการเต้นของหัวใจ แต่ในกล่องยังมีถุงเท้า ถาดทำน้ำแข็ง ฯลฯ ติดมาด้วย หรือกล่องสุ่ม 999 บาท มีลูกค้าที่ได้ลำโพง โทรศัพท์มือถือแบบปุ่มกด และของจิปาถะเป็นช้อนส้อม สมุดจด รองเท้าแตะ ฯลฯ ในกล่องเดียว

รีวิวจากลูกค้าชอบที่ความ ‘คุ้มค่า’ เพราะอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ราคาสูงกว่ากล่อง ซึ่งเป็นเหตุผลที่ลูกค้าเลือกมาลุ้นกับการซื้อกล่องสุ่ม แทนที่จะมุ่งไปซื้อของที่ตัวเองต้องการ ส่วนของจิปาถะที่เติมมาในกล่องก็สามารถใช้ได้จริง

• อย่ามองข้าม “เกมมิ่ง คอมเมิร์ซ”! วันเดอร์แมนฯ แนะแบรนด์ทำการตลาดร่วมกับเกมออนไลน์

นอกจากร้านเหล่านี้แล้ว เรายังเห็นไอเดียการทำกล่องสุ่มอีกหลายร้าน เช่น กล่องสุ่มบิวตี้ สุ่มเครื่องสำอางหลายแบบในกล่อง กล่องสุ่มของนำเข้าเกาหลี จากร้านนำเข้าของเกาหลีทุกอย่างที่มีตั้งแต่อาหาร เครื่องสำอาง ของใช้จิปาถะ กล่องสุ่มเครื่องเขียน ในกล่องจะมีปากกา สมุด สติกเกอร์ เป็นต้น

ลูกค้ารู้สึกคุ้มผนวกความสนุกจากการชิงโชค

ทั้งที่ซื้อของที่ตัวเองอยากได้ไปเลยก็ได้ แต่ลูกค้าที่ยินดีซื้อกล่องสุ่มสินค้า เพราะความ “คุ้มค่า” นั่นเอง สิ่งนี้มาเป็นอันดับหนึ่งในการตัดสินใจเลือก

ตัวอย่างจากร้านที่ประสบความสำเร็จคือ ของในกล่องต้องมีมูลค่าสูงกว่าราคากล่องมาก โดยการสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าว่าจะได้คุ้ม อาจจะเป็นการการันตีมูลค่าขั้นต่ำที่จะได้ หรือให้ลูกค้าเก่า “รีวิว” สินค้าในกล่องเพื่อสร้างบรรทัดฐานไว้ก่อน

อันดับต่อมาคือ “ความสนุก” เหมือนได้ลุ้นลอตเตอรี่ แทนที่จะซื้อของลดราคาตามโปรโมชันปกติ กล่องสุ่มจะให้ความรู้สึกเหมือนชิงโชค เป็นความตื่นเต้นเล็กๆ น้อยๆ ยามเปิดกล่อง ผลลัพธ์ที่ได้นั้นคุ้มราคาแน่นอนแล้ว เพียงแค่ลุ้นว่าจะเจอ ‘แจ็กพอต’ ร้านอาจให้ของพรีเมียมมา รวมถึงได้ความสนุกจากการพบสินค้าใหม่ๆ อาจจะได้ทดลองสินค้าที่ไม่เคยใช้มาก่อนด้วย

• 8 ไอเดียไทย-เทศวัน “April Fools’ Day” 2021 แคมเปญการตลาดเรียกรอยยิ้ม

ร้านค้าได้จัดการสต็อก ส่งสินค้าให้ลองใช้

แล้วร้านค้าได้อะไร? นอกจากเป็นกิมมิกการตลาดไว้ดันยอดขายแล้ว เห็นได้ว่าการ ‘สุ่ม’ ทำให้ร้าน “จัดการสต็อก” ง่ายขึ้น สามารถเฉลี่ยระบายสินค้าที่มีมากออกไปได้เร็วขึ้น (แต่ถ้ามีการโละของใกล้หมดอายุมาในกล่องเป็นจำนวนมาก ต้องระวังว่าลูกค้าอาจให้รีวิวเชิงลบได้)

นอกจากนี้ ร้านค้ายังมีโอกาส “ส่งสินค้าใหม่ๆ” ของร้านให้ลูกค้าได้รู้จักและลองใช้ ลูกค้าที่กล้าซื้อสินค้าแบบกล่องสุ่ม ย่อมเป็นกลุ่มที่ประเมินแล้วว่าตนเองอุปโภคบริโภคสินค้าของร้านนั้นได้ทุกอย่างหรือส่วนใหญ่ ทำให้ลูกค้ายินดีที่จะทดลองใช้ถ้าได้สินค้าแปลกใหม่หรือแบรนด์ที่ไม่เคยรู้จักในกล่อง

เป็นไปได้ว่าลูกค้าอาจได้พบของที่ ‘ไม่รู้มาก่อนว่าจะชอบ’ และกลับมาซื้อสินค้านั้นโดยเฉพาะที่ร้านค้า กลายเป็นการต่อยอดการขายในอนาคตได้ด้วย