ไม่กังวลคู่แข่ง เพราะรถใช้งานเน้นคุณภาพ

พิษณุ มิลินทานุช ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ผู้จัดการทั่วไป สายงานขาย การตลาดและบริการ บริษัท สยามคูโบต้าคอร์ปอชั่น จำกัด เล่าให้ฟังว่า มูลค่าตลาดเครื่องจักรการเกษตรไทยปีนี้คาดว่าจะมีมูลค่า 7 หมื่นล้านบาท เติบโตเล็กน้อยที่ +2%

โดยตอนนี้เริ่มเห็นคู่แข่งจาก จีน และ อินเดีย ที่พยายามเข้ามาทำตลาด แต่สำหรับคูโบต้ายังไม่ได้มองเป็น ความท้าทายใหญ่ เนื่องจากคูโบต้ามีความมั่นใจในเรื่องคุณภาพและบริการหลังการขาย ซึ่งในจุดนี้ยังเป็นปัญหาหลักของคู่แข่ง แม้ว่าจะทำราคาได้ดีกว่าก็ตาม

“เราเห็นคู่แข่งใหม่ ๆ ที่ราคาเริ่มขายอาจจะดี แต่ถ้าต้องซ่อม หรือเอาไปขายต่อ อาจเป็นจุดอ่อน เพราะเครื่องจักรการเกษตรไม่เหมือนตลาดรถยนต์ ถ้าเขาซื้อผิดแล้วกลับมายาก รถเสียซ่อมไม่ได้แปลว่าขาดรายได้ หรือจะขายต่อเพื่อทำทุนก็ไม่ได้ ดังนั้น เราจะแสดงให้เห็นถึง Total Value ให้เกษตรกรตัดสินใจ เพราะตอนนี้มีกลยุทธ์เรื่องราคาเยอะ”

โดยคูโบต้ามีช่างมืออาชีพกว่า 1,800 คน มีศูนย์บริการ 162 แห่งทั่วไทย และมีการจัดโปรโมชั่นสำหรับงานอะไหล่และบริการหลังการขายได้จัดต่อเนื่อง อาทิ แพ็กเกจอะไหล่บำรุงรักษาแทรกเตอร์และรถเกี่ยวนวดข้าว

“รถหนึ่งคันของเกษตรกรถือว่าแพงมาก ดังนั้น เขาก็อยากให้เขาใช้งานยาว ๆ ดังนั้น จะสอนวิธีการใช้งาน และดูแลแม้หมดประกัน เพราะอยากขยายฐานลูกค้า หรือซื้ออะไหล่ก็ผ่อนได้ 0% 4 เดือน ยอดตั้งแต่ 3 หมื่นบาทขึ้นไป”

เกษตรกรรุ่นใหม่มีสัดส่วนแค่ 1 ใน 4

ดังนั้น ที่เป็นความท้าทายใหญ่สุดของคูโบต้าและตลาดก็คือ จำนวนเกษตรกรและพื้นที่การเกษตรที่ลดลงเรื่อย ๆ อ้างอิงจากฐานลูกค้าคูโบต้าประมาณ 5.7 แสนราย พบว่า โดยอายุเฉลี่ยของเกษตรกรก็สูงขึ้นเรื่อย ๆ ปัจจุบันอยู่ที่ 59 ปี ส่วนเกษตรกรรุ่นใหม่ที่อายุ น้อยกว่า 35 ปี คิดเป็นเพียง 1 ใน 4 แปลว่า คนรุ่นใหม่หันมาทำเกษตรน้อยลงเรื่อย ๆ และปัจจุบันจะเริ่มเห็นพื้นที่เกษตรถูกทิ้งร้างว่างเปล่าเยอะขึ้น

“ไม่ใช่แค่ไทย แม้แต่ในญี่ปุ่นก็หาคนทำการเกษตรได้น้อยลงเรื่อย ๆ ถ้าเป็นแบบนี้ต่อไป อนาคตราคาอาหารจะเพิ่มขึ้น พืชผลเกษตรมีน้อยลง ทำให้มีราคาแพงขึ้น”

ดังนั้น โจทย์ของคูโบต้าคือต้องขยายฐานลูกค้า โดยต้องแสดงให้เห็นว่าการเกษรตรมันทำง่ายขึ้น เช่น การให้โดยคูโบต้าพยายามจะชูถึงสินค้าที่เน้น เทคโนโลยี อาทิ แทร็กเตอร์ไร้คนขับ แต่ที่ได้ผลตอบรับดีสุดคือ โดรนการเกษตร ปัจจุบัน คูโบต้าเป็นที่ 1 ของตลาด หลังจากทำตลาดได้ 3 ปี ด้วยส่วนแบ่งตลาด 37% มียอดขายรวมกว่า 7 พันลำ คิดเป็นมูลค่า 2,800 ล้านบาท ซึ่งลูกค้าในกลุ่มโดรน 65% เป็น Gen Y และ Gen Z (20-43 ปี) โดยรวมแล้ว คูโบต้ามีลูกค้าที่เป็นเกษตรกรคนรุ่นใหม่เพิ่มขึ้น 4%

“ไทยมีตลาดโดรนใหญ่เป็นอันดับ 3 ของโลก รองจากจีน-บราซิล ตอนนี้ตลาดยังไปได้ เพราะตลาดยังใหม่ เป็นช่วงขาขึ้น มีพื้นที่เหลือ และเป็นสินค้าที่เปลี่ยนเร็ว แค่ 2 ปีเปลี่ยน แต่ก็คืนทุนเร็ว ไม่ถึงปีก็คืนทุนแล้ว”

อีกกลยุทธ์ในการเข้าถึงคนรุ่นใหม่คือการสื่อสารผ่านแคมเปญการตลาด ได้แก่ Music Marketing, แคมเปญ “No Farmer, No Us ไม่มีเขา ไม่มีเรา” เพื่อแสดงให้เห็นถึงความสำคัญของการทำการเกษตร ที่มียอดวิวกว่า 50 ล้านวิว และอีกแคมเปญก็คือ Turn waste to Agri-Wear โดยร่วมมือกับ GREYHOUND ORIGINAL ต่อยอด “ฟางข้าว” เศษวัสดุเหลือใช้ทางการเกษตรมา Upcycling เป็นเครื่องแต่งกายสไตล์สตรีทแฟชั่น เพื่อลดผลกระทบจากการเผา และทำให้แบรนด์คูโบต้าเข้าถึงกลุ่มคนเมืองและคนรุ่นใหม่มากยิ่งขึ้น 

“แม้เราจะมีอายุ 46 ปี แต่การสร้างการรับรู้ยังต้องทำต่อเนื่อง แต่เราคงไม่ได้มีแบรนด์แอมบาสเดอร์ แต่ใช้ลูกค้าและความเป็นคูโบต้าที่ลงไปทำเรื่องต่าง ๆ เพื่อสร้างการรับรู้โดยเฉพาะคนรุ่นใหม่ ”

มั่นใจปีนี้โต แม้มีวิกฤตน้ำท่วม

ในช่วง 8 เดือนแรกของปี 2567 ยอดขายในประเทศเติบโตขึ้นถึง +13% คิดเป็นรายได้ราว 29,000 ล้านบาท ส่วนส่งออกมีรายได้ 11,000 ล้านบาท โดยภาพรวมของคูโบต้าปีนี้ คาดว่าจะมีรายได้ 60,000 ล้านบาท เติบโต 2-3% แม้ว่าจะมีวิกฤตน้ำท่วมก็ตาม 

โดย พิษณุ มองว่า ภาพรวมตลาดตลอดทั้งปีแม้ประสบภัยแล้ง แต่เนื่องจากราคาผลผลิตที่สูงขึ้น ทำให้แม้จะผลิตได้น้อยลง แต่ก็ขายได้ราคา ทำให้เกษตรกรยังลงทุนในอุปกรณ์ใหม่ ๆ ส่วนวิกฤตในภาคเหนือต้องประเมินความเสียหายอีกที แต่เชื่อว่าถ้ามีการเยียวยาจากภาครัฐ เกษตรกรก็จะมาลงทุน

“ถ้าเกษตรกรมีเงินมากขึ้น เราก็ขายได้มากขึ้น ตอนนี้ที่โตเยอะจะเป็นอ้อย มันสำปะหลัง ส่วนข้าวยังนิ่ง ๆ ส่วนพี่น้องภาคเหนือที่เดือดร้อน เราก็มีไปช่วยเหลือ และพักชำระหนี้ ซึ่งรัฐประเมินว่าจะเสียหาย 9 แสนไร่ ตอนนี้ต้องรอดูอีกที เพราะผู้เสียหายอาจนำเงินไปใช้ซ่อมแซมบ้าน แต่มีน้ำยังไงก็ดีกว่าไม่มี เพราะถ้าน้ำลด เขาก็จะกลับมาทำไร่” 

ปัจจุบัน สินค้ากลุ่ม รถแทร็กเตอร์ มีสัดส่วนใหญ่สุด 60% ตามด้วย รถเกี่ยวข้าว 15%, รถขุด 10% และกลุ่ม โดรน 5% ซึ่งเป็นกลุ่มที่เติบโตมากที่สุด

ตั้งเป้าเพิ่มสัดส่วนเกษตรกร Gen ใหม่เป็น 50%

เป้าหมายของคูโบต้าเกี่ยวกับเกษตรกรรุ่นใหม่ปีนี้คือ รักษาให้สัดส่วนเท่าเดิม แต่ ภายใน 5 ปี ข้างหน้าต้องการให้สัดส่วนเพิ่มเป็น 50% จากปัจจุบันมีสัดส่วนราย 30% โดยคูโบต้าพยายามจะชูถึงเรื่อง สมาร์ทฟาร์ม และทำให้เห็นว่า การเกษตรไม่ได้ลำบากเหมือนอดีต และได้ผลตอบแทนไม่ต่างจากการทำงานในเมือง

อย่างไรก็ตาม ปัจจุบันเกษตรกรที่ทำสมาร์ทฟาร์ม มีไม่ถึง 15% ไม่ใช่ว่าเกษตรกรไม่อยากเปลี่ยน แต่เขา เสี่ยงไม่ได้ เพราะถ้าล้มเหลวคือไม่มีรายได้เลย ทำให้ไม่กล้าทำสมาร์ทฟาร์ม มีเพียงกลุ่มสินค้าไฮแวร์ลูเท่านั้นที่ทำได้ อย่างไรก็ตาม เกษตรกรเริ่มเปลี่ยน Gen ก็ต้องค่อย ๆ ให้ความรู้ ให้เขาเชื่อใจ

“ปีนี้เราไม่ได้หวังจะเพิ่มลูกค้าคนรุ่นใหม่ แค่ไม่ลดลงก็พอ เพราะคนมันน้อยลง และเราเห็นแล้วว่าคนรุ่นใหม่เข้ามาไม่ได้อยากมาให้แค่ขับรถไถ แต่มาด้วยองค์ความรู้ เราเลยอยากพัฒนาคน ทำให้เห็นว่าการเกษตรก็ทำให้เขามีรายได้ที่ดี เขาก็ไม่ต้องเข้ากรุงเทพฯ”

มีฟาร์มแห่งหนึ่งในเมืองฮันยุ จังหวัดไซตามะ กำลังเป็นผู้นำในการเริ่มใช้ Agrist หุ่นยนต์เอไอ ในการเก็บเกี่ยว แตงกวา ที่ปลูกอยู่ในเรือนกระจกขนาดใหญ่ โดยหุ่นดังกล่าวจะวิ่งไปตามทางเพื่อเก็บเกี่ยว โดยเอไอจะช่วยให้หุ่นยนต์สามารถเลือกแตงกวาที่สุกแล้วได้อย่างแม่นยำ โดยหุ่นยนต์จะวางตำแหน่งแขนให้ตรงกับแตงกวาอย่างแม่นยำ เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ลำต้นเสียหาย

“เราเริ่มต้นใช้หุ่นยนต์ในการเก็บเกี่ยวผลผลิตจากในเรือนกระจกก่อน เพราะหุ่นยนต์จะเคลื่อนที่ได้สะดวกมากกว่า และเพื่อที่จะใช้หุ่นยนต์ได้อย่างเต็มที่ ฟาร์มอาจจะต้องเตรียมการโดยคำนึงถึงการวางตำแหน่งพืชผลล่วงหน้า” Takanori Fukao ศาสตราจารย์ด้านวิทยาการหุ่นยนต์จากมหาวิทยาลัยโตเกียวแนะนำ

สำหรับหุ่นยนต์เอไอนั้นถูกพัฒนาโดยบริษัทสตาร์ทอัพ Agrist Inc. โดยบริษัทเริ่มพัฒนาตั้งแต่ปี 2019 โดยใช้กล้องตรวจจับภาพเพื่อให้เอไอตรวจสอบว่าผลผลิตว่ามีลักษณะเหมาะสมในการเก็บเกี่ยวหรือไม่ โดย Agrist จะใช้เวลาเก็บเกี่ยวประมาณ 2 นาที 1-3 ลูก

“ในตอนแรกเรากลัวว่าหุ่นยนต์อาจจะตัดก้านแตงกวาออกไป แต่มันเคลื่อนที่ได้อย่างแม่นยำ เราคาดหวังที่จะได้ประโยชน์จากหุ่นยนต์อย่างมากในขณะนี้ เนื่องจากแรงงานขาดแคลน” ทาเคชิ โยชิดะ หัวหน้าฟาร์มทาคามิยะ โนะ ไอไซ กล่าว

นอกจากนี้ยังมีบริษัท Inaho Inc. ซึ่งเป็นบริษัทร่วมทุนด้านการเกษตรในคามาคุระ จังหวัดคานากาว่า ได้นำหุ่นยนต์ที่ติดตั้งเอไอไปใช้กับฟาร์มแห่งหนึ่งในเนเธอร์แลนด์ โดยสามารถเลือกเก็บ มะเขือเทศเชอร์รี่ ทั้งแบบเป็นพวงหรือแยกทีละผลได้โดยอัตโนมัติ ขึ้นอยู่กับกลไกที่ใช้

โดยเอไอจะวิเคราะห์ภาพและเลือกมะเขือเทศหลายลูกที่สุกและง่ายต่อการเลือกก่อนที่หุ่นยนต์จะใช้แขนในการเก็บเกี่ยว เนื่องจากมะเขือเทศเกาะอยู่รอบ ๆ ใบและลำต้น ดังนั้น หุ่นยนต์ในการเก็บเกี่ยวจึงจำเป็นต้องมีกลไกที่ซับซ้อน ซึ่งทำให้มีค่าใช้จ่ายสูงในการพัฒนาหุ่นยนต์ที่สามารถดำเนินการตามกระบวนการทั้งหมดได้ และอาจใช้เวลามากกว่าคน ดังนั้น บริษัทจึงจะใช้หุ่นยนต์ในเวลากลางคืน ส่วนคนจะเก็บในเวลากลางวัน

ทั้งนี้ Inaho หวังที่จะส่งออกเทคโนโลยีการเกษตรอัจฉริยะไปทั่วโลก โดยเริ่มจากเนเธอร์แลนด์ซึ่งเป็นมหาอำนาจด้านอาหารเกษตร

“แม้ว่าจะต้องใช้เวลามากขึ้นเพื่อให้หุ่นยนต์เก็บเกี่ยวพืชผลทั้งหมด แต่ที่มีอยู่ในปัจจุบันก็สามารถรองรับฟาร์มที่ขาดแคลนแรงงานได้อย่างเพียงพอ” Soya Oyama ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการของ Inaho กล่าว

Source

ท่ามกลางการเเข่งขันในสมรภูมิ “ลิสซิ่ง” ที่ดุเดือด ทั้งคู่เเข่งจากกลุ่มเเบงก์เเละนอนเเบงก์ ศักดิ์สยามฯ ก้าวสู่ยุคใหม่ด้วยการวางเป้าเติบโต “เท่าตัว” ทั้งพอร์ตสินเชื่อเเละสาขาให้ได้ภายใน 3 ปี ชูจุดเด่นฐานลูกค้าเกษตรกรต่างจังหวัดที่มีความสัมพันธ์เเน่นเเฟ้น

Positioning เปิดตำนาน “ศักดิ์สยามลิสซิ่ง” เเบบเอ็กซ์คลูซีฟกับ “ผศ.ดร.พูนศักดิ์ บุญสาลี” ผู้ปั้นสินเชื่อขวัญใจชาวบ้าน นำพาธุรกิจจากศูนย์สู่ระดับพันล้าน

จุดพลิกผัน : จากครูสู่นักธุรกิจ 

พูนศักดิ์ เล่าว่า พื้นเพเดิมเป็นคนนครนายก มีฐานะค่อนข้างยากจน ร่ำเรียนในโรงเรียนรัฐทั่วไป จากนั้นได้ศึกษาต่อในวิทยาลัยครู เมื่อจบการศึกษาเเล้ว สามารถสอบบรรจุได้ที่วิทยาลัยครูจังหวัด “อุตรดิตถ์” ในปี 2514

โดยในช่วงเวลานั้นเขาได้พบรักกับ “อ.จินตนา” ซึ่งเป็นรุ่นน้องที่รู้จักกันในหมู่เพื่อนฝูง เมื่อดูใจกันมานานหลังเรียนจบได้ประมาณ 3 ปี จึงตัดสินใจเเต่งงานกัน เเละตกลงกันว่าจะตั้งรกรากเเละอยู่อาศัยในอุตรดิตถ์จากนั้นเรื่อยมา

ชีวิตเริ่มต้นด้วยการเป็น “ครู” ที่ไม่มีมรดกเเละทรัพย์สมบัติจากครอบครัว เหล่านี้ทำให้ “พูนศักดิ์” เข้าใจถึงความยากจนเเละชีวิตของคนในชนบท ประกอบกับตอนทำงานก็ได้ออกไปลงพื้นที่ตามชุมชน เยี่ยมเยือนนักศึกษา จึงได้เห็นว่าชาวบ้านมีความเป็นอยู่ที่ลำบาก เเละ “หาเเหล่งเงินทุนยาก”

พูนศักดิ์ ยังคงทำงานเป็นอาจารย์ต่อไป พร้อมกันนั้นได้ทำหน้าที่เเนะเเนวให้นักศึกษาที่ต้องการความช่วยเหลือต่างๆ จนกระทั่งมาปี 2529 ช่วงนั้น “ธุรกิจขายตรง” ในไทย เริ่มเฟื่องฟูขึ้นอย่างมาก ผ่านการรุกตลาดโดยการขายสินค้าถึงหน้าบ้าน

มีพนักงานขาย (เซลส์) ของบริษัทหนึ่ง ขยายตลาดมาถึงอุตรดิตถ์ เป็นโอกาสที่ได้พูดคุยกัน เซลส์คนนั้นเกิดไอเดียขึ้นว่า “เป็นไปได้หรือไม่…ที่ผมจะขายเเล้วไม่ต้องอยู่รอเก็บเงิน”

ตอนนั้นพูนศักดิ์คิดขึ้นมาได้ว่าอยากหารายได้พิเศษให้นักศึกษา จึงเสนอว่าจะตั้งทีม “จัดเก็บหนี้” ให้ตามบิลที่ให้ไว้โดยมีเเบ่งค่าเเรงเเละหักค่าใช้จ่ายต่างๆ

“ตอนนั้นผมคิดเเค่ว่าวิน–วิน ทั้งสองฝ่าย เราหางานให้เด็กทำได้ ส่วนเขาก็ทำยอดขายตามจังหวัดต่างๆ ได้เรื่อยๆ ไม่ต้องพะวงเรื่องบริหารหนี้….ไม่เคยคิดว่าจุดเริ่มต้นนั้น จะทำให้เรามีศักดิ์สยามในวันนี้ได้”

ตั้งเเต่วันนั้น กลุ่มลูกศิษย์ก็ไปชักชวนคนในหมู่บ้านมาทำงานติดตามหนี้ด้วย ช่วยกันกระจายรายได้ ขยายไปได้หลายจังหวัดทั้งในอุตรดิตถ์ เเพร่ น่าน เชียงราย เชียงใหม่ เเละลงมายังภาคกลางเเละภาคอีสาน

กำเนิด “ศักดิ์สยาม” 

ในปี 2536 บริษัทเริ่มมีการเติบโตเเละมี “เงินทุน” ในระดับหนึ่ง เเต่ธุรกิจขายตรงตอนนั้นกลับเริ่มซบเซา เพราะห้างจากกรุงเทพฯ เริ่มขยายสาขามาที่ต่างจังหวัดมากขึ้น ซึ่งตอนนั้นมีทีมงานในสังกัดราว 80 คน ก็รู้สึกว่าต้องหาอาชีพใหม่ให้พวกเขา

“ผมได้อ่านหนังสือเรื่อง “สินเชื่อเพื่อสังคม” ที่ปล่อยเงินทุนให้คนที่ทำอาชีพต่างๆ จึงเกิดไอเดียนี้ขึ้นมา เเม้ตอนนั้นจะทำไม่ได้ถึงขั้นนั้น เเต่ก็ควรจะเริ่มทำ สมัยนั้นเห็นชาวบ้านมีรถเป็นทรัพย์สินของบ้าน จึงคิดว่าจะทำการจำนำทะเบียนรถ เอาเเค่ทะเบียนมาเป็นหลักประกัน ช่วงเเรกๆ ที่ทำชาวบ้านส่วนใหญ่ก็ไม่เบี้ยวหนี้เลย”

นี่จึงเป็นที่มาของการก่อตั้ง “ศักดิ์สยามลิสซิ่ง” โดยชื่อดังกล่าวมาจากคำว่า “ศักดิ์” จากชื่อเต็มของพูนศักดิ์ เเละคำว่า “สยาม” มาจากการความต้องการที่จะเติบโตไปทั่วประเทศ

จากสาขาเเรก เริ่มต้นด้วยเงินทุนราว 2 ล้านบาท มีพนักงานในบริษัทเพียง 3 คน เปิดตัวด้วยบริการสินเชื่อทะเบียนรถ ต่อมาเมื่อปี 2548 ธนาคารเเห่งประเทศไทย (ธปท.) ได้อนุญาตให้ออกสินเชื่อโดยไม่ต้องมีหลักทรัพย์ค้ำประกัน จึงเป็นสินเชื่อส่วนบุคคล ต่อมาด้วยนานาไฟเเนนซ์

ปัจจุบันศักดิ์สยามฯ มีสาขาหลักๆ กระจายอยู่ทั่วภาคเหนือ ภาคกลาง ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ เเละภาคตะวันตก รวมทั้งสิ้นกว่า 519 สาขาในพื้นที่ 38 จังหวัด มีพนักงาน 1,600 คน เน้นตั้งในทำเลใกล้หมู่บ้าน ห่างกันราวๆ สาขาละ 3 ตำบล

ส่วนผลการดำเนินงานในช่วง 3 ปีที่ผ่านมา (ปี 2560-2562) บริษัทมีอัตราการเติบโตของรายได้จากดอกเบี้ย ค่าธรรมเนียมและบริการ เฉลี่ย 31.6% ต่อปี จาก 924 ล้านบาท มาอยู่ที่ 1,600 ล้านบาท ขณะที่งวดครึ่งเดือนแรกของปีนี้รายได้สินเชื่ออยู่ที่ 816 ล้านบาท เติบโต 10.4% เมื่อเทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน

ตอนนี้มีขนาดพอร์ตสินเชื่อรวมอยู่ที่ 6,067 ล้านบาท มีลูกหนี้ราว 2.3 เเสนสัญญา เเบ่งเป็นลูกหนี้มีหลักประกัน 88% และลูกหนี้ไม่มีหลักประกัน 12% ของพอร์ตสินเชื่อรวมผ่านผลิตภัณฑ์ 4 ประเภท ได้เเก่

• สินเชื่อทะเบียนรถ (Vehicle Title Loan)
• สินเชื่อส่วนบุคคล (Personal Loan)
• สินเชื่อรายย่อยเพื่อการประกอบอาชีพ (Nano Finance)
• สินเชื่อเช่าซื้อและสินเชื่อรถแลกเงิน (Hire-Purchase and Car for Cash)

ปัจจุบันปล่อยสินเชื่อเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 30,000-35,000 บาทต่อราย ฐานลูกค้าส่วนใหญ่ประกอบอาชีพเกษตรกร รองลงมาคือ พ่อค้าเเม่ค้าในท้องถิ่นเเละพนักงานประจำ โดยช่วงที่มีลูกค้ามาขอสินเชื่อมากที่สุด คือไตรมาส 2-3 เพราะเป็นช่วงเปิดภาคเรียน มีอายุเฉลี่ยของพอร์ตสินเชื่อรถจักรยานยนต์ที่ 18-24 เดือน และสินเชื่อเกษตรกรที่ 4 เดือน

“ลูกค้าเราต้องการความจริงใจมาก ไม่อยากเบี้ยวหนี้ ต้องจำเป็นจริงๆ ค่อยมาขอความช่วยเหลือ เราจึงต้องเข้าถึงพวกเขาด้วยการเข้าไปอยู่ใกล้ๆ ชุมชน ให้เกียรติชาวบ้าน สร้างความคุ้นเคย ทำให้พวกเขาสบายใจที่จะมาหาเรา เเละนำไปบอกต่อเพื่อนบ้าน”

“ตอนนี้เงินกู้นอกระบบยังเป็นตลาดที่ใหญ่มาก สิ่งที่เราทำได้คือการมุ่งขยายเข้าไปในชุมชนให้ได้มากที่สุด เจาะตามตำบลหมู่บ้าน สร้างการรับรู้ว่าเราเป็นเงินกู้ในระบบที่ ธปท. ควบคุมได้ มีดอกเบี้ยที่เป็นธรรม”

ยุคใหม่ในมือทายาทรุ่น 2 หวังโต “สองเท่า” 

บมจ.ศักดิ์สยามลิสซิ่ง หรือ SAK เข้าระดมทุนในตลาดหลักทรัพย์ SET วันนี้ (8 ธ.ค. 2563) เป็นวันแรก โดยราคาหุ้นปรับขึ้น 90.54% มาอยู่ที่ 7.05 บาท จากราคาจองซื้อ IPO ที่ 3.70 บาท

หลังระดมทุน IPO บริษัทมีเป้าหมายขยายธุรกิจเติบโตให้ได้ภายในอีก 3 ปีข้างหน้า (ปี 2566) ทั้งจำนวนสาขาที่คาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 1,119 สาขา ในทำเลพื้นที่ภูมิภาคเดิม รวมถึงขยายพอร์ตสินเชื่อจาก 6,067 ล้านบาท เพิ่มเป็น 12,000 ล้านบาท

เมื่อถามว่า ทำไมศักดิ์สยามลิสซิ่ง ยังไม่มีเเผนจะลงไป “ภาคใต้” นั้น พูนศักดิ์ ตอบว่า ต้องสร้างความเเข็งแกร่งในจุดที่เราชำนาญก่อน โดยภาคเหนือ ภาคกลางเเละภาคอีสาน ยังมีอีกหลายชุมชนที่ยังเข้าไม่ถึง ถือเป็นโอกาสอีกมาก ซึ่งอนาคตก็ต้องดูกันต่อไป

“เราไม่ได้มุ่งเเข่งขันกับเจ้าใหญ่ มองว่า คำว่า “ตลาดเต็ม” จริงๆ นั้นไม่มี เพราะตลาดสินเชื่อยังใหญ่มาก ขึ้นอยู่กับว่าจะเข้าไปเเล้วจะได้ลูกค้ามาอย่างไร”

ปัจจุบันบริษัทมีหนี้ที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้ (NPL) อยู่ที่ระดับ 2.2-2.5% ปรับตัวเพิ่มขึ้นเล็กน้อยจากครึ่งปีแรกจากภาวะเศรษฐกิจที่ชะลอตัว

อย่างไรก็ตาม ผลกระทบที่เกิดจากเศรษฐกิจ ส่งผลต่อภาวะหนี้ครัวเรือนเพิ่มขึ้นนั้น บริษัทได้รับผลกระทบไม่มากนัก เนื่องจากมีลูกค้าเป็นกลุ่มเกษตรกร และพ่อค้าแม่ค้าที่ยังมีรายได้เข้ามาอย่างต่อเนื่อง อีกทั้งการชำระค่างวดของ
บริษัทจะเป็นลักษณะ 4 เดือน/ครั้ง เพื่อช่วยเหลือกลุ่มลูกค้าดังกล่าว รวมถึงยังคิดอัตราดอกเบี้ยในระดับปานกลาง

ศักดิ์สยามลิสซิ่ง จะก้าวสู่ยุคใหม่หลังระดมทุน IPO ภายใต้การนำของ “ทายาทรุ่น 2” อย่าง “ศิวพงศ์ บุญสาลี” ลูกชายคนโตที่มีดีกรีจบวิศวกรรมคอมพิวเตอร์ จากสถาบันเทคโนโลยีแมสซาชูเซตส์ (MIT) ที่จะสานต่อกิจการด้วยทิศทางดิจิทัล

“เราตั้งเป้าสินเชื่อต่อจากนี้เติบโตอย่างน้อย 25% ต่อปี โดยจะนำเงินที่ได้จากการระดมทุนไปขยายสาขาในพื้นที่เดิมและพื้นที่ใหม่ๆ รวมถึงลงทุนด้านเทคโนโลยีการวิเคราะห์ความเสี่ยง ทำแอปพลิเคชัน การตลาดออนไลน์เเละวางระบบดิจิทัลอื่นๆ” ศิวพงศ์ กล่าว

ทั้งนี้ มูลค่าตลาดของสินเชื่อทะเบียนรถในไทยอยู่ที่ราว 2 เเสนล้าน โดยศักดิ์สยามลิสซิ่งครองส่วนเเบ่งตลาดราว 2.5-3% ท่ามกลางการเเข่งขันที่ดุเดือด ทั้งในเครือแบงก์และนอนแบงก์ กว่า 20-30 ราย เเละยังมีอีกหลายบริษัทที่มีเเผนจะระดมทุน IPO ในเร็วๆ นี้ด้วย 

สร้างพนักงานด้วยหลัก “เก้าอี้ 4 ขา” 

ย้อนกลับไปถึงการเทรนนิ่งพนักงาน ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญของธุรกิจสินเชื่อ ผู้บริหารศักดิ์สยามลิสซิ่ง เล่าให้ฟังว่า ด้วยความที่เป็นอาจารย์มาก่อน จึงมีความเชี่ยวชาญด้านการทำหลักสูตร โดยมีหลักการสอนพนักงานในการปล่อยสินเชื่อเเบบ “เก้าอี้ 4 ขา” ได้เเก่ 

• ต้องรู้จักการตลาด
• วิเคราะห์สินเชื่อเป็น
• รู้เรื่องระบบการเงินการบัญชี
• บริหารจัดการหนี้ให้เป็น

“พนักงานของเรา ขายหนี้เเล้ว ต้องจัดเก็บหนี้ได้ด้วย ต้องปล่อยสินเชื่อด้วยความระมัดระวัง”

เมื่อถามว่า หลังผ่านร้อนผ่านหนาวมาหลายมรสุมเศรษฐกิจ มองว่าช่วงไหนสถานการณ์ “วิกฤตที่สุด” ?

“ผมว่าหนักที่สุดคือวิกฤต COVID-19 เพราะช่วงต้มยำกุ้ง เมื่อปี 2540 นั้น บริษัทเเทบจะไม่ได้รับผลกระทบอะไรเลย ตอนนั้นเป็นเรื่องในตัวเมือง เเต่ชาวบ้านที่อยู่นอกเมืองไม่ได้รับผลกระทบมากนัก ยังทำมาหากินได้ เเต่ครั้งนี้ที่เป็นโรคระบาดทั่วโลก ประเทศต้องล็อกดาวน์ ประชาชนรายได้ลดลง ยอดตกงานพุ่งสูงก็มีผลต่อการบริหารหนี้สิน”

โดยสิ่งสำคัญในการพยุงธุรกิจในช่วงวิกฤต คือต้องรักษาเงินสดในมือไว้ให้ได้ อีกทั้งยังต้องหาวิธีทำงานรูปแบบใหม่เเละต้องเพิ่มความเข้มงวดในการปล่อยสินเชื่อใหม่มากขึ้น เพื่อสกัดปัญหาหนี้เสีย

“ชีวิตต้องมีความมุ่งมั่นเเละอดทน ให้ความสำคัญกับทรัพยากรบุคคล พัฒนาการศึกษา ต้องมีหลักการที่ยึดมั่น มีเป้าหมาย ทำงานเเบบเคารพกันเเละกัน”

ลูกหนี้เมื่อ 30 ปีก่อนกับปัจจุบัน เเตกต่างกันอย่างไร 

“ผมว่าสมัยก่อนเก็บหนี้ได้ง่ายกว่าสมัยนี้มาก เบี้ยวหนี้มีน้อยมาก เพราะทำการเกษตรได้ผลดี คนที่ลำบากมากๆ ก็จะมาบอกตรงๆ ว่าขอผ่อนผันหน่อย พอหาเงินมาได้หรือส่งลูกเรียนจบก็จ่ายหมดเลย คนไม่อยากเป็นหนี้ โจทย์ใหญ่ของเราคือการสร้างความคุ้นเคยกับคนในพื้นที่ ให้รู้สึกเป็นกันเอง เมื่อเดือดร้อนจะได้คิดถึงเราเป็นที่เเรก เเละบอกต่อกัน”

พูนศักดิ์ ขยายความว่า ประเด็นที่ว่าสมัยนี้เก็บหนี้ยากกว่าเเต่ก่อน หลักๆ มาจากเรื่อง “สภาพอากาศ” ที่เปลี่ยนเเปลงไปซึ่งมีผลต่อชีวิตคนมาก เพราะลูกค้าส่วนใหญ่เป็นเกษตรกรที่พึ่งพาฟ้าฝน เมื่อผลผลิตไม่ได้ตามปกติเเละไม่ตรงเวลา ก็ทำให้มีรายได้ที่ลดลง จึงเกิดหนี้สินพอกพูนขึ้นจากการหมุนเงินไม่ทัน 

หลังอยู่ในวงการสินเชื่อมากว่า 3 ทศวรรษ มองว่าควรทำอย่างไรให้เกษตรกรไทยหลุดจาก “วังวนเเห่งการเป็นหนี้” ?

“สิ่งสำคัญคือต้องพัฒนาให้ชาวบ้านเข้าถึงเเหล่งเงินทุนที่ถูกกฎหมาย รัฐบาลต้องส่งเสริมโครงสร้างพื้นฐานต่างๆ โดยเฉพาะอย่างเรื่อง “น้ำ” ก็จะพัฒนาไปได้อีกไกล เพราะชาวไร่ชาวนาเป็นคนขยัน ไม่ได้ขี้เกียจ เเต่พวกเขาไม่รู้จะยกระดับอาชีพเเละเกษตรกรรมได้อย่างไร เหล่านี้เป็นปัญหาพื้นฐานที่ฉุดรั้งชีวิตเเละรายได้ของชาวบ้านมายาวนานมาก เเละยิ่งทรุดลงไปอีกเมื่อเจอเศรษฐกิจย่ำเเย่”

• คนไทยหนี้ท่วม! เปิด “หนี้ครัวเรือน” ไตรมาส 2 ทะลุ 83.8% สูงสุดรอบ 18 ปี ห่วงคนตกงานพุ่ง
• SCB หั่น GDP หดตัวอีก -7.8% ซ้ำ “แผลเป็น” เศรษฐกิจไทย ระวังปิดกิจการ-ว่างงานพุ่งสิ้นปี

]]> 1306305 https://positioningmag.com/1263795 Mon, 10 Feb 2020 10:52:26 +0000 https://positioningmag.com/?p=1263795 เทสโก้ โลตัส เดินหน้า “รับซื้อผักจากเกษตรกร” ไม่ผ่านคนกลาง ครบทั้ง 4 ภาคทั่วประเทศ ตั้งเป้าขยายโครงการจากเกษตรกร 600 รายเป็น 1,000 ราย ภายในสิ้นปีนี้ ยกระดับสินค้าเกษตรปลอดภัยสู่โมเดิร์นเทรด

“เป็นการสานต่อนโยบายเกษตรปลอดภัยไปสู่เกษตรอินทรีย์ในอนาคต ตามเทรนด์ความต้องการของผู้บริโภคยุคใหม่ที่ให้ความสำคัญเรื่องสุขภาพและอาหารปลอดภัยมากขึ้น”

สลิลลา สีหพันธุ์ ประธานกรรมการฝ่ายกิจการบรรษัท เทสโก้ โลตัส กล่าวถึงที่มาของโครงการซื้อผลิตผลทางการเกษตรโดยตรงจากเกษตรกร (direct sourcing) ที่ดำเนินการมาตั้งแต่ปี 2553 และเพิ่มปริมาณการรับซื้อขึ้นทุกปี

ที่ผ่านมาเทสโก้ โลตัส ได้ทำงานร่วมกับ กรมส่งเสริมการเกษตร เพื่อเชื่อมโยงการผลิตเเละการตลาด สรรหากลุ่มเกษตรกรแปลงใหญ่ผักใบที่มีศักยภาพ เเละลงพื้นที่เป็น “พี่เลี้ยง” ให้คำเเนะนำด้านเทคโนโลยี การตลาดเเละการวางเเผนจัดการผลผลิต

โดยโครงการรับซื้อ “ผักใบ” จากเกษตรแปลงใหญ่ 4 แหล่งหลักครอบคลุมทั้ง 4 ภูมิภาค ได้เเก่

• ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ
  กลุ่มเกษตรกรทำสวนบ้านโนนเขวา ต.ดอนหัน อ.เมือง จ.ขอนแก่น ปริมาณรับซื้อ 70 ตันต่อเดือน เพื่อจำหน่ายในเทสโก้ โลตัส 120 สาขาทั่วภาคตะวันออกเฉียงเหนือ
• ภาคใต้
  กลุ่มแปลงใหญ่ผักบางท่าข้าม อ.พูนพิน จ.สุราษฎร์ธานี ปริมาณรับซื้อ 97 ตันต่อเดือน เพื่อจำหน่ายในเทสโก้ โลตัส 55 สาขาทั่วภาคใต้
• ภาคกลาง
  กลุ่มวิสาหกิจชุมชนบ้านนาคูร่วมใจพัฒนา ต.นาคู อ.ผักไห่ จ.พระนครศรีอยุธยา ปริมาณรับซื้อ 72 ตันต่อเดือน จำหน่ายในเทสโก้ โลตัส 54 สาขาทั่วภาคกลาง
• ภาคเหนือ
  วิสาหกิจชุมชนแปลงใหญ่ผักปลอดภัย ต.อุโมงค์ อ.เมือง จ.ลำพูน ปริมาณรับซื้อ 35 ตันต่อเดือน เพื่อจำหน่ายในเทสโก้ โลตัส 120 สาขาทั่วภาคเหนือ

“การรับซื้อผักตรงจากทั้ง 4 แหล่ง มีปริมาณกว่า 270 ตันต่อเดือน สร้างรายได้ที่เป็นธรรมและมั่นคงให้เกษตรกร 600 ครัวเรือน โดยเทสโก้ โลตัส ตั้งเป้าหมายขยายโครงการสู่เกษตรแปลงใหญ่กลุ่มอื่นๆ ในอนาคต ภายในสิ้นปี 2563 จะครอบคลุมเกษตรกร 1,000 ครัวเรือน”

เเละเพื่อยกระดับคุณภาพสินค้าเกษตร ทางโครงการได้มีการผลักดัน “ผักปลอดภัย” ได้มาตรฐาน GAP รวมไปถึงการใช้สารชีวภัณฑ์ทดแทนการใช้สารเคมี เพื่อความปลอดภัยของลูกค้า และสามารถตรวจสอบย้อนกลับได้

• “เทสโก้ โลตัส” ลงทุนแผนเดิม พนักงานทำงานปกติ “ดีลขายกิจการ” รอบริษัทแม่ตัดสินใจ

“เราต้องการจะขยายการรับซื้อให้มากขึ้น เพิ่มจากเดิมที่เป็นพืชผักใบไปสู่ผลผลผลิตการเกษตรอื่นๆ เช่น เเตงกวา เเตงร้าน เเละมะนาว จึงเป็นโมเดลใหม่ที่จะช่วยให้เทสโก้ โลตัสร่วมมือกับเกษตรกรได้ตามเป้าที่วางไว้ 1,000 ครัวเรือนภายในปีนี้ เเละตอนนี้เราก็เริ่มรับซื้อฟักทองจากเกษตรกรเเล้ว นอกเหนือจากจะนำไปขายสดให้แก่ผู้บริโภค เรายังจะนำไปต่อยอดเป็นขนมปังฟักทองด้วย”

สำหรับโครงการรับซื้อผลผลิตตรงจากกลุ่มวิสาหกิจชุมชนแปลงใหญ่ผักปลอดภัย ต.อุโมงค์ จ.ลำพูน มีการรับซื้อ “ฟักทองพันธุ์ทองอำไพ” จากชมรมส่งเสริมพัฒนาอาชีพอิสระคนพิการ พื้นที่ปลูกฟักทองรวมกว่า 90 ไร่ ใน จ.เชียงใหม่และเชียงราย ผลผลิตทั้งหมดรวบรวมเข้าโรงคัดบรรจุ ต.อุโมงค์ เพื่อส่งจำหน่ายในร้านค้าของเทสโก้ โลตัส ในภาคเหนือ

“เเต่ก่อนการปลูกพืชผลการเกษตรมีความเสี่ยงหลายอย่าง ทั้งด้านภูมิอากาศ ฟ้าฝนที่มีผลต่อปริมาณผลผลิต ทำให้ราคาตลาดไม่เเน่นอนเเละบางครั้งก็ถูกเอาเปรียบจากพ่อค้าคนกลาง ผลผลิตถูกตีกลับต้องเสียเงินทุนจำนวนมาก” อรรถพล กันธะอุดม ประธานชมรมส่งเสริมพัฒนาอาชีพอิสระคนพิการ กล่าว

เขาเล่าต่อว่า หลังจากได้ร่วมโครงการรับซื้อผลผลิตตรงจากเทสโก้ โลตัส เป็นโอกาสที่ทางกลุ่มได้ขยายช่องทางการตลาดมากขึ้น มีปริมาณการรับซื้อที่แน่นอน ให้ราคารับซื้อที่เป็นธรรม สร้างรายได้ที่มั่นคงให้กับกลุ่มผู้พิการ กลุ่มชาติพันธุ์และเกษตรกรในโครงการ

สำหรับการส่งขายสินค้าเกษตรเเต่ละครั้งนั้น ชมรมส่งเสริมพัฒนาอาชีพอิสระคนพิการที่มีสมาชิกที่ปลูกฟักทองอยู่ 35 คน มีรายได้ขั้นต่ำ 5,000 บาทต่อรอบ เเบ่งเป็นการนำส่งเข้ามาในกรุงเทพที่ตลาดไท ส่งขายตรงให้เทสโก้ โลตัส เเละมีบางส่วนที่ขายให้กับพ่อค้าเเม่ค้าท้องถิ่น

ล่าสุดเทสโก้ โลตัส เเละกรมส่งเสริมการเกษตร กระทรวงเกษตรและสหกรณ์ ร่วมลงนามบันทึกข้อตกลงความร่วมมือ พัฒนาและส่งเสริมกลุ่มผู้ผลิตสินค้าเกษตรสู่ตลาดนำการผลิต เพื่อผลักดันให้เกษตรกรมีช่องทางการจำหน่าย ตลอดจนสามารถวางแผนการซื้อ-ขาย ผลผลิตสินค้าเกษตรตามความต้องการของตลาด เพื่อรักษาเสถียรภาพของราคาและสร้างความมั่นคงทางอาชีพแก่เกษตรกร

เฉลิมชัย ศรีอ่อน รัฐมนตรีว่าการกระทรวงเกษตรและสหกรณ์ กล่าวถึงนโยบาย “ตลาดนำการเกษตร” เเละความร่วมมือครั้งนี้ว่า เป็นการยกระดับภาคเกษตรของไทย แก้ไขปัญหาผลผลิตล้นตลาดเเละราคาสินค้าเกษตรตกต่ำ ซึ่งเป็นโอกาสที่ดีที่ได้ร่วมมือกับ “โมเดิร์นเทรด” ที่มีความพร้อมทั้งช่องทางจัดจำหน่าย มีการตลาดที่ดีเเละการใช้เทคโนโลยีและนวัตกรรมร่วมกัน

“สิ่งสำคัญคือเกษตรกรมีแหล่งรับซื้อผลผลิตทางการเกษตรที่แน่นอน มีรายได้ที่มั่นคง ทราบถึงความต้องการของตลาด และสามารถนำมาวางแผนการผลิตให้สอดคล้องทั้งด้านคุณภาพและปริมาณ จึงหวังว่าต่อไปจะมีการขยายผลสู่กลุ่มสินค้าเกษตรอื่นๆ อีก เกษตรกรก็จะมีความมั่นคงทางอาชีพ ส่วนลูกค้าผู้บริโภคก็จะได้บริโภคผักสดที่มีคุณภาพ ปลอดภัย”

จากข้อมูลของกรมส่งเสริมการเกษตร ระบุว่า ตั้งแต่ ปี 2559 ถึงปัจจุบัน มีเกษตรกรเข้าร่วมโครงการระบบส่งเสริมการเกษตรแบบแปลงใหญ่ของรัฐบาล จำนวน 365,884 ครัวเรือน พื้นที่ 6,020,845.77 ไร่ จำนวนแปลงใหญ่ 6,534 แปลง มีสินค้าเกษตรประมาณ 70 รายการ โดยในภาคเหนือพืชเศรษฐกิจที่ได้รับการปลูกมากที่สุดคือ “ลำไย” ประมาณ 2.5 เเสนไร่ คิดเป็นมูลค่าการเกษตรกว่า 6 พันล้านบาท