ขายในสิ่งที่ลูกค้าต้องการ

แน่นอนว่าหากเป็นเจ้าของธุรกิจร้านชาบู แต่ในวันที่ผู้บริโภคไม่สามารถทานอาหารที่ร้านได้ การจะขายออนไลน์คงเป็นโจทย์ที่ผู้ประกอบการต้องคิดหนัก เพราะไม่ใช่ร้านที่เหมาะกับออนไลน์ โดย ธนพงศ์ วงศ์ชินศรี ผู้ร่วมก่อตั้งร้าน Penguin eat shabu ยอมรับว่าต่อให้เป็นไปไม่ได้ก็ต้องทำ เพื่อหนีตาย

โดยในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา ร้านทั้งมีโปรโมชันแถมหม้อ ทั้งแตกแบรนด์ทำอาหารจานเดียว มีทั้งการขายผลไม้ แน่นอนว่า มาทดแทนการนั่งทานที่ร้านไม่ได้ เพราะเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการมากที่สุด แต่ก็ต้องทำ โดยปัจจุบัน หน้าร้านของ Penguin eat shabu เหลือ 6-7 สาขา จากที่ก่อน COVID-19 มี 9-10 สาขา

ดังนั้น หลังจากนี้ร้านอาหารต้องแบ่งการขายเป็น 3 ช่องทางหลัก

• ขายหน้าร้าน คือ การทานหน้าร้าน หรือให้ลูกค้าสามารถมารับสินค้าที่หน้าร้านได้
• ขายใกล้ คือ การขายผ่านแพลตฟอร์มเดลิเวอรี่ โดยผู้บริโภคส่วนใหญ่จะซื้อในรัศมี 5 กม.
• สินค้าขายไกล คือ จากนี้ต้องขายข้ามจังหวัดได้ เช่น รูปแบบอาหารแห้ง อาหารแช่แข็ง แม้กำไรอาจลด แต่ได้ลูกค้าวงกว้างขึ้น

“เราควรลองมองหาสินค้าหรือเมนูแบบอื่นที่กำลังเป็นที่นิยมหรือต้องการและสามารถเดลิเวอรี่ได้ไกล หรือบางครั้งเราอาจเปลี่ยนไปขายสินค้าประเภทอื่นที่ไม่ใช่อาหารเลยก็ได้ อย่ามัวแต่ขายของแบบเดิม ๆ แล้วคาดหวังยอดขายที่เพิ่มขึ้น ต้องออกจากกรอบ ไม่ได้ขายในสิ่งที่เรามี แต่ขายในสิ่งที่เขาต้องการ”

ตะโกนตลอดเวลา

Penguin eat shabu เริ่มทำดิจิทัลมาร์เก็ตติ้งตั้งแต่ 7 ปีที่แล้ว โดยพยายามสื่อสารกับลูกค้าผ่านเพจมาโดยตลอด เพื่อเก็บลูกค้ากลุ่มนี้ไว้ให้อยู่กับแบรนด์ เพราะถือเป็นกลุ่มที่พร้อมจะอุดหนุนเรา และเมื่อสินค้าของแบรนด์ในอนาคตไม่ได้มีแค่ Shabu แต่มีสินค้าอื่น ๆ แปลว่าต่อไปจะสามารถเข้าถึงลูกค้าได้กว้างยิ่งขึ้น

อย่างไรก็ตาม การที่เราตะโกนตลอดเวลา การเป็นที่จดจำ จะยิ่งทำให้สินค้าอื่น ๆ นอกจากโปรดักต์หลักของเราได้รับการตอบรับ เพราะโจทย์ของการแตกไลน์สินค้า คือ จะทำยังไงให้เขามาสั่งกับเรา แม้ว่าในท้องถิ่นนั้น ๆ จะมีของขายเหมือนกัน ดังนั้น เราต้องมียูนีคเซลลิ่งพอยต์

“ทุกวันนี้ คนอยู่บนออนไลน์หมด จะทำอะไรก็ทำผ่านมือถือ ถ้าเราไม่สื่อสารกับลูกค้าตลอดเวลา สักวันเขาก็จะลืมเรา ดังนั้นการพูดคุยกับเขาทุกวันในทุกช่องทางจึงเป็นสิ่งที่ต้องทำ เพื่อให้ลูกค้ายังไม่ลืมเรา”

อย่าไปคนเดียว ต้องมีพันธมิตร

ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา Penguin eat shabu มีการทำ Collaboration ร่วมกับผู้ประกอบการรายอื่น ๆ เพื่อสร้างจุดเด่น ทั้งแถมหม้อ แถมแพ็กเกจโรงแรม แถมแพ็กเกจโบท็อกซ์ และมองว่าจากนี้ Penguin eat shabu ไม่ได้โตไปคนเดียว แต่ใช้จุดแข็งของพันธมิตร ซึ่งจะยิ่งช่วยทำให้มียูนีคเซลลิ่งพอยต์ที่แข็งแรง และจากนี้ Penguin eat shabu อาจจะขยายเป็นแฟรนไชส์ จากเดิมที่ขยายด้วยกำไร

ปรับตัวไม่พอ ต้องไวด้วย

เมื่อก่อนการจะคิดแผนอะไรอาจจะใช้เวลา 1 เดือน ถึง 1 เดือนครึ่ง แต่ปัจจุบันใช้เวลาแค่หลักสัปดาห์ ลักษณะคือ คิดปุ๊บทำปั๊บ ปังก็ปัง แป้กก็เรียนรู้กับมัน ตอนนี้ปรับตัวอย่างเดียวไม่พอ แต่ต้องปรับให้เร็วกว่าด้วย

“เราต้องเร็วกว่าเจ้าใหญ่ และถ้าอยากเป็นที่จดจำ ต้องอย่าทำเหมือนคนอื่น ต้องกล้าเล่นท่ายาก แต่ถ้าพลาดก็ต้องไม่เจ็บตัวมาก พยายามช่างแม่ง เอาใหม่ อย่าไปยึดติด อย่าไปจมกับมัน เราจะก้าวต่อไปไม่ได้”

เปิดหน้าร้านที่ควบคุมเองได้

หากพูดว่า ชาบู เป็นธุรกิจร้านอาหารที่ไม่เหมาะทำออนไลน์ แต่ถ้าเป็น พิซซ่า ก็ถือเป็น Top of Mind สำหรับการสั่งเดลิเวอรี่ ซึ่ง Pizza Hut ก็ยอมรับว่า COVID-19 ที่ระบาดระลอกแรกถือเป็นปัจจัยบวกด้วยซ้ำ เพราะมียอดมากกว่าช่วงปกติ อย่างไรก็ตาม ตอนนี้ที่หน้าร้านเปิดได้แล้ว คำสั่งซื้อก็มีลดลงบ้าง เพราะผู้บริโภคมีทางเลือกมากขึ้น

ทั้งนี้ สิ่งที่ Pizza Hut ได้เรียนรู้ อุษณา มหากิจศิริ กรรมการ บริษัท พีเอช แคปปิตอล จำกัด กล่าวว่า บทเรียนที่ได้คือ การเลือกทำเลหน้าร้าน ที่จากนี้ต้องพึ่งพาตัวเองให้ได้มากที่สุด ไม่ใช่พึ่งพาพื้นที่โดยรอบ โดยจากนี้สาขาที่จะเปิดใหม่ต้องเช็กลิสต์ 4 รายการ

• ทานในร้านได้
• มารับเองที่ร้านได้
• เดลิเวอรี่ได้
• มีอิสระในการเปิด-ปิดหน้าร้าน

แม้จะฟังว่าเป็นเรื่องสามัญที่ต้องทำได้ แต่ความจริงมันมีดีเทลกว่านั้น เช่น การเปิดร้านในห้างสรรพสินค้า ส่วนใหญ่ร้านจะอยู่ชั้นบนสุด แต่มันเป็นปัญหาของการเดลิเวอรี่ ซึ่งในช่วง 3-5 ปีก่อน ไม่ได้คิดมาก่อน ดังนั้น ร้านใหม่ที่เปิดทั้งหมดต้องมีที่จอดรถมอเตอร์ไซค์ ต้องมีอิสระในการเปิดปิดร้าน เพราะ 1 ชั่วโมงที่เปิดเร็วกว่าปิดช้ากว่า นั่นหมายถึงการรับลูกค้าที่มากกว่า

สินทรัพย์ต้องโยกย้ายได้ง่าย

ในสิ้นปีนี้ มี 178 สาขา ครอบคลุม 50 จังหวัดทั่วประเทศ แต่ตลอด 3 ปี มีปิดไป 15 สาขา เพราะในแต่ละจังหวัดก็มีปัญหาการแตกต่างกันไป ถ้าตรงไหนต้องปิด ก็ต้องตัดสินใจให้เร็วเพื่อหยุดการสูญเสีย และตรงไหนที่มีโอกาสทำกำไรก็พุ่งเป้าไปตรงนั้นแทน

และสิ่งที่เราเรียนรู้จากการปิดสาขาเลยคือ “รู้งี้ไม่น่าลงทุนขนาดนี้เลย” เพราะปิดร้านแล้วเราเอาอะไรออกมาไม่ได้เลยดังนั้น เราเรียนรู้ว่าถ้าปิดร้านเราต้องขนย้ายทุกอย่างออกมาให้ได้มากที่สุดเพื่อมาตั้งตัวใหม่ ดังนั้น ต้องมีสินทรัพย์ที่โยกย้ายได้ไปใช้กับสาขาอื่นหรือเปิดใหม่ได้ นอกจากนี้ ต้องการควบคุมเม็ดเงินลงทุนแต่ละสาขาเรื่อย ๆ ตอนนี้ลดมาได้ 20% มีการลดขนาดครัว โดยเรียกโมเดลนี้ว่า Small Box

“ตอนเปิดร้าน อะไรก็สวยงามไปหมด แต่พอต้องปิด เราแทบจะอยากขนของออกมาให้หมดแม้กระทั่งสายไฟ”

สุดท้าย ธุรกิจต้องอย่าหยุดนิ่ง เพราะจากนี้สถานการณ์ไม่แน่นอน แพลตฟอร์มเดลิเวอรี่ทำให้คู่แข่งเพิ่มมากขึ้น เมื่อก่อน Pizza Hut เคยมีจุดแข็งในการส่งเดลิเวอรี่ ตอนนี้ทุกคนทำได้ มันไม่ใช่จุดแข็งของเราอีกต่อไป หรือการตลาดทุกวันนี้ ออนไลน์สำคัญมาก เพราะสามารถเจาะจงกลุ่มเป้าหมายได้ดีกว่า สามารถวัดผลได้ชัดเจนทั้งอะแวร์เนส คอนเวอร์ชั่น และเงินลงทุนก็ใช้ต่ำกว่าทีวีเยอะมาก ปัจจุบัน Pizza Hut ใช้งบ 70% กับออนไลน์ อีก 30% ใช้กับออฟไลน์

“เราเองก็ต้องเปลี่ยนตลอดเวลา และแพลตฟอร์มดิจิทัลก็ยิ่งเอื้อกับ SME มากกว่ารายใหญ่ ส่วนรายใหญ่เองก็ยิ่งมีคู่แข่งเพิ่มมากขึ้นเรื่อย ๆ ดังนั้น นี่เป็นโอกาสของ SME เครื่องมือตอนนี้ก็ถูกลง ใช้แค่ดิจิทัลมาร์เก็ตติ้งก็ได้ ดังนั้นอยากให้ลอง การที่กล้าออกจากคอมฟอร์ตโซน เราจะพบว่ามีช่องทางอื่น ๆ ช่วยเก็บเกี่ยวรายรับได้”

เมื่อนักท่องเที่ยวยังคงไม่กลับมาง่ายๆ ในเร็ววัน โดยเฉพาะชาวต่างชาติที่ต้องรอความคืบหน้าการฉีดวัคซีน โรงเเรมเเละร้านอาหารต่างๆ ต้องหันมาใช้กลยุทธ์การตลาดที่หลากหลาย

‘โนโวเทล สุขุมวิท 20’ เป็นอีกหนึ่งโรงเเรมหรูย่านกลางใจเมือง ที่ออกเเคมเปญดึงดูดลูกค้าได้อย่างน่าสนใจ นั่นก็คือ ‘หมูกระทะออนเดอะรูฟ’ เชิญชวนสาวกปิ้งย่างสตรีทฟู้ด มานั่งฟินกินหมูย่างในบรรยากาศสุดหรู ดื่มด่ำวิวพระอาทิตย์ตกบน ‘Sky on 20’ รูฟท็อปบาร์ชื่อดังที่เป็นจุดขายของโรงเเรม

สำหรับชุดเมนู ‘หมูกระทะออนเดอะรูฟ’ มาพร้อมกับเนื้อหมู ไก่ เนื้อ ซีฟู้ด ผักสด เต้าหู้ ไข่ไก่ เห็ด วุ้นเส้น ผักสดและอื่น ๆ ตามเเบบฉบับหมูกระทะสไตล์ไทย มีน้ำจิ้มให้เลือก 3 แบบคือ น้ำจิ้มสุกี้ น้ำจิ้มแจ่ว เเละน้ำจิ้มหมูกระทะ ซึ่งเป็นสูตรเฉพาะของเชฟโนโวเทล จัดมาในราคาชุดละ 999 บาท สำหรับ 2 ท่าน รวมน้ำดื่ม เปิดให้บริการวันพุธ–อาทิตย์ โดยลูกค้าต้องทำการจองโต๊ะก่อน เพราะที่นั่งมีจำนวนจำกัด 

ก่อนหน้านี้ โรงแรมหรูอย่าง ‘โฟร์ซีซั่น รีสอร์ต เกาะสมุย’ ก็ได้เสนอเมนูพิเศษเป็น ‘หมูกระทะ’ เช่นเดียวกัน โดยเลือกได้ทั้งเนื้อหมู เนื้อวัวแองกัส กุ้งกุลาดำ หรือจะเป็นเนื้อไก่ปลอดสาร นั่งปิ้งย่างท่ามกลางบรรยากาศริมทะเลสวยๆ มีราคาเริ่มต้นที่ 1,900-2,500 บาท สร้างเสียงฮือฮาในโลกออนไลน์ได้อย่างมากที่พบเห็นเมนูหมูกระทะในโรงแรมระดับห้าดาว

โดยมีชาวเน็ตมากดไลก์โพสต์โปรโมตของโรงเเรมกว่า 1 หมื่นครั้ง เเชร์ไปมากกว่า 4 พันเเชร์ เเละมีผู้มา
เเสดงความคิดเห็นถึง 2 พันคอมเมนต์

นับว่าเป็นการสร้างกิมมิกใหม่ๆ ให้ร้านอาหารของโรงเเรมกลับมาคึกคัก ด้วยการเปลี่ยนบรรยากาศจากหมูกระทะบ้านๆ ตามร้านทั่วไป ให้เป็น ‘หมูกระทะลอยฟ้า’ ได้ใจสายกิน–เที่ยว เเละสายโซเชียลที่ได้ถ่ายรูปเมนูเก๋ ๆ ในบรรยากาศหรู ๆ ได้ดีทีเดียว อีกทั้งยังเป็นการโปรโมตโรงเเรมบนโลกออนไลน์ไปในตัวด้วย

ด้านร้านปิ้งย่าง–ชาบูชื่อดังอย่าง ‘เพนกวิน อีท ชาบู’ (Penguin Eat Shabu) ที่มักจะผุดไอเดียใหม่ๆ มา
สร้างสีสันให้วงการร้านอาหารอยู่เสมอ ล่าสุดประกาศเปิดให้ลูกค้าจองโต๊ะรับประทานอาหารที่เป็นเมนูของทางร้าน บนพื้นที่ดาดฟ้าของร้าน ChubbyPapaya เพื่อให้ลูกค้าได้ดื่มด่ำบรรยากาศสวยๆ ของ ‘วัดภูเขาทอง’ ยามพระอาทิตย์ใกล้ตก เเละมองเห็นไฟสีทองเหลืองสวยในเวลาพลบค่ำ

โดยจะเปิดให้บริการเพียงวันละ 2 รอบ (เวลา 17.00-19.00 น. และ 19.00-21.00 น.) รอบละ 2 โต๊ะ จำกัดจำนวนลูกค้าโต๊ะละ 4 คน ราคา 2,500 บาท (เฉลี่ยคนละ 625 บาท) เปิดให้จองล่วงหน้าได้ตั้งแต่ 1-28 ก.พ. (หยุดวันพุธ)

นับเป็นการจับมือกันระหว่างร้านอาหาร ทั้งฝ่ายนำเสนอเมนูเเละฝ่ายสถานที่ เพื่อฝ่าฟันวิกฤตนี้ไปให้ได้ โดยการปรับตัวของร้านปิ้งย่าง–ชาบู ต้องยอมรับว่าเผชิญกับอุปสรรคมาแล้วมากมายหลายครั้ง โดยเฉพาะในช่วงการเเพร่ระบาดของ COVID-19 รอบเเรก ตลอดปีที่ผ่านมา

โดยหลายร้านได้ปรับตัวสู้ด้วยการหันมาส่ง ‘เดลิเวอรี่’ ถึงบ้าน พร้อมออกกลยุทธ์เด็ด อย่างการ ‘สั่งชาบูแถมหม้อ’ ที่สร้างความตื่นเต้นให้กับธุรกิจอาหารในเมืองไทยอย่างมาก ซึ่งก็เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์ ‘เพิ่มยอดขาย’ ที่มาช่วยต่อลมหายใจให้ธุรกิจ ในช่วงที่ร้านยังให้บริการหน้าร้านไม่ได้เต็มที่

เป็นกลยุทธ์การตลาดของเหล่าร้านปิ้งย่าง-ชาบู ที่งัดหมัดเด็ดเอาใจผู้บริโภคจนเกิดกระเเส “สุกี้ฟรีหม้อ” เเก้ Pain Point คนอยากกินเเต่ไม่มีอุปกรณ์ ที่เเม้จะดูเป็นการเพิ่มต้นทุน เเต่ร้านกำลังต้องการรายได้ให้พอหมุนเงินไปได้

นอกจากนั้นยังเป็นการ “ยิงนกหลายตัว” เพราะเมื่อลูกค้ามีหม้อที่บ้านเเล้ว ก็มีเเนวโน้มที่จะ “สั่งซ้ำ” มากินอีกบ่อยๆ เป็นการรักษาความผูกพันกับแบรนด์ไว้ต่อยอดเมื่อผ่านพ้น COVID-19 พวกเขาเหล่านั้นก็จะกลับมาทานที่ร้านอีก

• กลยุทธ์ “ฟรีหม้อ” ยอมเจ็บเเต่ขอมีรายได้ การตลาดสู้ COVID-19 ของธุรกิจร้านปิ้งย่าง-ชาบู

ขณะเดียวกันเหล่าร้านขนมก็ ‘ปิ๊งไอเดีย’ ออกเเพ็กเกจรวมวัตถุดิบเเบบ DIY จัดส่งเดลิเวอรี่ให้ถึงบ้าน ให้ลูกค้าสามารถทำขนมเบื้อง โตเกียว เเพนเค้ก ไปจนถึงบัวลอย ได้เองเเบบง่ายๆ ใช้เวลานิดเดียวเเถมเเก้เหงาช่วงล็อกดาวน์ได้ด้วย

เป็นช่องทางการขายใหม่ๆ ของทางร้าน ที่เเม้ว่าจะผ่านพ้นโรคระบาดไปแล้ว เเต่ “เซตพร้อมทำ DIY” เเบบนี้ก็น่าจะขายต่อไปได้อีกยาว

• พลิกกลยุทธ์หารายได้ จัด “เซตพร้อมทำ DIY” ให้ลูกค้าทำเอง ปลุกความเป็นเชฟช่วงกักตัว

เเต่การเเพร่ระบาดของ COVID-19 รอบใหม่ในไทย ตั้งเเต่ช่วงต้นปี 2021 ที่ผ่านมา ถือว่ามีความเเตกต่างจากการระบาดรอบเเรกพอสมควร เพราะธุรกิจร้านอาหารเเละโรงเเรม ยังสามารถเปิดบริการให้ลูกค้าเข้าไปรับประทานได้ตามปกติ เพียงเเต่ต้องมีมาตรการความปลอดภัยเพิ่มเติม

เหล่านี้จึงทำให้ผู้ประกอบการต้องสรรหาไอเดียใหม่ๆ ที่มักมาในทาง ‘ชมวิวสวย’ หรือการให้บรรยากาศดีๆ  ผสมกับเมนูอาหารที่คนไทยนิยม ราคาไม่เเพงมาก เพื่อให้ผู้คนเลือกจะเดินทางออกมาทานข้าวนอกบ้านกันมากขึ้นนั่นเอง

นับเป็นกลยุทธ์หารายได้ใหม่ ที่นอกเหนือจากการลดราคาห้องพัก เเจกเเถมสินค้าหรือการจัดโปรโมชันบุพเฟ่ต์ได้อย่างน่าสนใจทีเดียว

• โควิดรอบใหม่ ซัดเศรษฐกิจไทย สูญอย่างน้อย 1.6 เเสนล้าน ท่องเที่ยวซึมยาว สะเทือนจ้างงานหลายล้านคน

โรงแรมสู้ต่อ…ปรับกลยุทธ์ให้พนักงานมีงานทำ

มาริสา สุโกศล หนุนภักดี ประธานสมาคมโรงแรมไทย เผยมุมมองภาพรวมธุรกิจโรงแรมในวิกฤต COVID-19 กับ MGR Online ว่า อุตสาหกรรมการท่องเที่ยวได้รับผลกระทบหนัก โดยเฉพาะในแง่ของการสูญเสียจำนวนนักท่องเที่ยวต่างชาติ

จากสถานการณ์โรคระบาดที่เกิดขึ้น ประเมินว่า โรงแรมในไทยจะปลดพนักงานไม่น้อยกว่า 35-50% เพราะต้องคำนึงถึงค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นในการชดเชยต่างๆ ช่วงเวลาที่ไม่มีนักท่องเที่ยวซึ่งกลายมาเป็นค่าใช้จ่ายที่สูงที่สุดของกลุ่มโรงแรมราวๆ 24% ต่อรายได้รวม คาดว่ากลุ่มโรงแรมจะไม่เพิ่มจำนวนพนักงานกลับสู่ระดับในปี 2562 แม้สถานการณ์จะกลับสู่สภาวะปกติ เพราะมีทางเลือกในการจ้างบุคคลภายนอกและพนักงาน part-time

อย่างไรก็ตาม มองว่าในอนาคตกลุ่มธุรกิจโรงแรมจะมีแนวโน้มฟื้นตัวอย่างช้าๆ หากเริ่มเปิดประเทศให้กรุ๊ปทัวร์เข้ามาแล้ว จะมีกลุ่มนักท่องเที่ยวอิสระที่กลับมาเป็นกลุ่มแรกๆ เเละกลุ่ม MICE จะเป็นนักท่องเที่ยวกลุ่มสุดท้ายที่จะกลับเข้ามา

ความเสี่ยงที่ต้องจับตามองคือ ธุรกิจโรงแรมขนาดเล็ก และขนาดย่อม อาจจะต้องปิดกิจการไปก่อน เพราะสายป่านสั้น ตามด้วยรายใหญ่ซึ่งก็คงไม่รอดง่ายๆ เพราะต้องพึ่งพานักท่องเที่ยวต่างชาติเป็นหลัก แม้จะมีการกระตุ้นการท่องเที่ยวจากคนไทย เเต่การใช้จ่ายของคนไทยไม่สามารถชดเชยส่วนต่างได้

“พนักงานของโรงแรมต้องสลับกันมาทำงาน และรับเงินเดือนไม่เต็มเดือน อีกทั้งยังไม่มี service charge เเละต้องปรับกลยุทธ์การบริการ เป็นร้านอาหารแบบเดลิเวอรี หรือทำข้าวกล่องขาย เพื่อให้โรงแรมอยู่ได้และพนักงานมีงานทำ” 

• “โรงแรมเอเชีย” ไม่ปลดพนักงาน ขายข้าวกล่องราคาเดียว 80 บาท สู้ COVID-19

ต้น ธนพงศ์ วงศ์ชินศรี ผู้ร่วมก่อตั้ง Penguin Eat Shabu หรือเถ้าแก่ ‘พัคแซรอย’ เวอร์ชั่นไทยเล่าว่า ร้าน Penguin Eat Shabu ก่อตั้งมาแล้ว 6 ปี ปัจจุบันมี 9 สาขา โดย 8 สาขาอยู่ในกรุงเทพฯ อีก 1 สาขาอยู่เชียงใหม่ มีพนักงานทั้งหมด 200 คน และถึงแม้ร้านจะได้รับความนิยมมาก มีคนต่อแถวรอแน่นร้านทุกวัน เคยพีคถึงขั้นต้องจองล่วงหน้า 1 สัปดาห์ก็มี และเพราะความยุ่งของหน้าร้าน จึงทำให้บริการ ‘Delivery’ เป็นสิ่งที่ร้านไม่สามารถทำได้ ประกอบกับเป็นร้าน ‘ชาบู’ การทำจึงยิ่งยากเข้าไปใหญ่

“ที่ผ่านมาเรามีรายได้หลายแสนบาท/วัน แต่หลังจากมี COVID-19 รายได้เราหายแทบ 100% ขณะที่ต้นทุนทั้งเงินเดือนพนักงาน และค่าเช่าที่ยังมี ผมเลยตัดสินใจไม่รับเงินเดือน 3 เดือน ส่วนพนักงานก็เข้าใจ พร้อมจะสู้โดยไม่รับเงินเดือน แต่เราก็ดูแลเขา มีที่พัก มีอาหารจนกว่าสถานการณ์จะกลับเป็นปกติ”

จากเดิมที่ ‘ขายดี’ จน ไม่มีเวลาไปคิดอย่างอื่น แต่พอเจอวิกฤติเลยทำให้มีเวลาคิดทบทวนถึงปัญหาเพื่อหาทาง ‘รอด’ อะไรที่คิดได้ก็ต้องทำทันที โดยเริ่มจากปรับโครงสร้างต้นทุนใหม่ พร้อมกับหารายได้ใหม่ ๆ เพื่อทดแทนส่วนที่ขาดหายไป อย่าง ‘ออนไลน์’ ที่เดิมมีไว้เพียงเพื่อสร้าง awareness และประชาสัมพันธ์เท่านั้น ก็ต้องเปลี่ยนมาใช้เพื่อ ‘ขาย’ และเริ่มทำ ‘Delivery’ ด้วยตัวเองโดยการเปลี่ยนพนักงานที่มีมอเตอร์ไซค์มาเป็น ‘ไรเดอร์’ ส่งสินค้า

ในตอนแรกยังไม่ส่งชาบู เเต่เริ่มจากการขาย ข้าวกล่อง โดยมีรายได้เข้ามาวันแรกเพียง 500 บาท จนต่อยอดเป็นแคมเปญ ‘mystery box’ จากนั้นจึงเริ่มทำชาบู Delivery เพราะชาบูคือจุดแข็งของร้าน จนเกิดเป็นแคมเปญ ‘สั่งชาบูแถมหม้อ’ ส่งผลให้ปัจจุบันมีเข้ามา 1,000-2,000 อินบ็อกซ์ต่อวัน ขายหมด 350 ออเดอร์ภายใน 1 นาที ปัจจุบันขายได้หลายพันหม้อ จากรายได้ที่เคยเป็น 0 ก็สามารถสร้างรายได้ถึง 50% ซึ่งร้านเองกำลังหาพื้นที่ในการทำโรงงานผลิต Delivery แบบเต็มตัว

แม้ว่าปัจจุบัน รัฐจะมีการผ่อนปรนมาตรการล็อกดาวน์แล้ว ทำให้หน้าร้านกลับมาเปิดได้อีกครั้ง แต่เพราะการรักษาระยะห่าง ทำให้สามารถรับลูกค้าได้เพียงครึ่งเดียวจากปกติ ส่งผมให้รายได้จากหน้าร้านในปัจจุบันจึงทำได้เพียงแค่พอครอบคลุมต้นทุนที่มีเท่านั้น อีกทั้งแรงงานกว่า 50% ของร้านเป็นแรงงาน ‘ต่างด้าว’ ที่ยังไม่สามารถเข้าประเทศได้ ดังนั้นจึงสามารถเปิดได้เพียง 5 สาขา เพราะเเรงงานไม่พอ

เพราะไม่สามารถคาดเดาได้ว่าเหตุการณ์จะกลับเป็นปกติเมื่อไหร่ ดังนั้นแค่ Delivery อาจไม่ยั่งยืนพอ ทางร้านจึงเริ่มหารายได้จากทางอื่น โดยพยายามทำตัวเองให้เป็น ‘Platform’ แตกไลน์ไปยังสินค้าประเภทอื่น ๆ เน้นการ Collaborate กับพาร์ตเนอร์เพื่อให้ใช้ต้นทุนต่ำที่สุด โดยจากนี้จะได้เห็นโปรเจกต์ใหม่ ๆ ทุกสัปดาห์ อาทิ Penguin Wear Apron Collection ผ้ากันเปื้อนและผ้าปิดปากป้องกันแบคทีเรีย 100% และล่าสุด พึ่งคิดโปรเจกต์ใหม่ที่จะกลายเป็น รายได้หลักในอนาคต แม้จะยังเปิดเผยรายละเอียดไม่ได้ แต่จะพยายามเข็นออกมาให้เร็วที่สุด

“COVID-19 เหมือนทำให้เราเจอโลกใหม่ มันทำให้เราเห็นว่าถ้าเราเอาจริงเราก็ทำได้แค่ต้องปรับตัว และจากนี้ให้คิดพร้อมเจ๊งอยู่ทุกเมื่อ ทำอะไรด้วยความตัวเบาและระวังมากขึ้น ให้คิดว่าวิกฤตินี้ไม่ได้หายไปในชีวิต คิดอะไรได้ทำก่อนเลย อย่ามาคิดว่าต้องรอพร้อม ธุรกิจต้องพร้อมปรับตัวอยู่เรื่อย ๆ เพราะจากนี้ไม่มีอะไรปกติอีกต่อไปแล้ว”

เเม้ฟู้ดเดลิเวอรี่จะเป็นทางออกในยามนี้ เเต่สำหรับร้านอาหารเเนว DIY ปิ้งย่าง-ชาบูทั้งหลายที่ลูกค้าต้องปรุงสุกเอง เคยมีบรรยากาศครื้นเครงภายในร้านเเละความสนุกสนานเมื่อได้สนทนากับคนสนิทที่เป็นเหมือน “เสน่ห์” ของร้านอาหารประเภทนี้ ก็ได้จางหายตามการเว้นระยะห่างทางสังคม (social distancing) ไปด้วย

ในขณะที่ร้านอาหารต้องพึ่งพารายได้จากเดลิเวอรี่ ส่วนใหญ่จะปรับตัวด้วยการทำเเพ็กเกจ “อาหารจานเดียว” กินง่ายจ่ายสะดวก หรือเปลี่ยนไปขายขายวัตถุดิบ เเต่กับร้านปิ้งย่าง-ชาบู ต้อง “ทำมากกว่านั้น”

เพราะอาหารประเภทนี้เมื่อนำไปกินที่บ้านจะมีราคาเเพงกว่าอาหารจานเดียว ต้องใช้อุปกรณ์เยอะหรือเเม้กระทั่งต้องมีเพื่อนกิน…จึงเป็นโจทย์ที่ท้าทายว่าทำอย่างไรให้ผู้บริโภคที่มีกำลังซื้อลดลง “ยอมจ่าย”

เป็นที่มาของกลยุทธ์การตลาดเเบบใหม่ของเหล่าร้านปิ้งย่าง-ชาบู ที่งัดหมัดเด็ดเอาใจผู้บริโภคจนเกิดกระเเส “สุกี้ฟรีหม้อ” เเก้ Pain Point คนอยากกินเเต่ไม่มีอุปกรณ์ ที่กำลังฟาดฟันเเย่งชิงลูกค้ากันอยู่ในขณะนี้

เเม้จะดูเป็นการเพิ่มต้นทุน เเต่ร้านกำลังต้องการรายได้ให้พอหมุนเงินไปได้ในช่วงนี้ นอกจากนั้นยังเป็นการ “ยิงนกหลายตัว” เพราะเมื่อลูกค้ามีหม้อที่บ้านเเล้ว ก็มีเเนวโน้มที่จะ “สั่งซ้ำ” มากินอีกบ่อยๆ เป็นการรักษาความผูกพันกับแบรนด์ไว้ต่อยอดเมื่อผ่านพ้น COVID-19 พวกเขาเหล่านั้นก็จะกลับมาทานที่ร้านอีก

เทหน้าตัก ชาบูแถมหม้อ พร้อม Tinder

อย่างที่รู้ๆ ว่า “ต่อ-ธนพงศ์ วงศ์ชินศรี” เจ้าของ Penguin Eat Shabu เป็นนักการตลาดตัวยงที่มักจะมีโปรโมชั่นใหม่ๆ มาจุดกระเเสได้เสมอ คราวนี้ในช่วง COVID-19 เมื่อรายได้หน้าร้านลดฮวบ เขางัดกลยุทธ์เเบบเทหน้าตัก ประเดิม “ฟรีหม้อ” เป็นเจ้าเเรกๆ เเต่เรื่องหม้อยังไม่ล้ำพอต้องก้าวไปอีกสเต็ป คือ “ชุดชาบูกระชากความโสด”

Penguin Eat Shabu เริ่มเปิดตัวการขายชาบูเเนวใหม่แถมหม้อสุกี้ มีทั้งราคา 777 บาทและ 999 บาท มีทั้งหม้อสุกี้แบบใหญ่ และหม้อสุกี้แบบต้มคนเดียว ผลตอบรับดีเกินคาดลูกค้าสั่งซื้อจนของหมดเเละระบบล่ม

จากนั้นเมื่อกลับมาอีกครั้งต้องปังกว่าเดิม Penguin Eat Shabu คว้าโอกาสเพิ่มโปรโมชั่นด้วยการแถมฟรี Tinder แอปพลิเคชันหาเพื่อนหาคู่ยอดนิยม ที่ตอนนี้มีฟีเจอร์ที่สามารถปลดล็อกปักหมุดไปทั่วโลกได้ มีมูลค่า 300 บาท ให้ใช้บริการฟรี 1 เดือน…อิ่มท้องเเบบไม่เหงาในช่วงกักตัว

เเถมยังโปรโมตด้วยเเคปชั่นอ้อนลูกค้าว่า “กวิ้นยอมขาดทุน เพื่อให้คุณได้มีคู่แล้วเผื่อจะจูงมากินชาบูร้านกวิ้นบ้าง”

ได้ใจลูกค้าไปเต็มๆ เเละเมื่อคลายมาตรการล็อกดาวน์ เราคงได้เห็นคนจูงมือกันไปกิน Penguin Eat Shabu ที่ร้านเป็นเเน่ เป็นกลยุทธ์การตลาดที่พลิกวิกฤตเป็นโอกาส ตอบโจทย์ไลฟ์สไตล์ของคนยุคใหม่ได้เป็นอย่างดี

มาทีหลังปังมาก MK เเจม “ฟรีหม้อ” ขายหมดใน 8 ชั่วโมง 

เเม้จะมาช้ากว่าร้านสุกี้-ชาบูเจ้าอื่นๆ เเต่พอมาเเล้วก็ตู้มเลย เมื่อ MK ตัดสินใจลงมาเล่นโปรโมชั่น “ฟรีหม้อเเถมหม้อ” เหมือนกัน

ด้วยความได้เปรียบจากความเเข็งเเกร่งเเละความน่าเชื่อถือของเเบรนด์ ก็ทำให้ยอดขายของชุด “Ready to ต้ม” 1 ชุด ราคา 1,199 บาท แถมฟรีอุปกรณ์หม้อไฟฟ้า Otto ราคา 590 บาท ที่มีจำกัดเเค่ 2,000 ชุดของ MK ขายหมดเกลี้ยงภายในเวลาเเค่ 8 ชั่วโมง คนเเห่จองจนเว็บไซต์ล่มไปตามระเบียบ อีกทั้งยังมีกระทู้ถามถึงยี่ห้อของหม้อที่เเจกเเล้วก็มีคนตามไปซื้อในอีคอมเมิร์ซกันคึกคัก

ก่อนหน้านี้ MK เคยออกโปรโมชั่นเเรงๆ ที่สร้างกระเเสมาเเล้ว อย่าง “เป็ด 1 แถม 1” เเละการนำสินค้าประเภท “ผักสด” จากโครงการหลวงมานำเสนอขายเมื่อสาขาถูกปิด ควบคู่กับเมนูจานเดียวส่งผ่านระบบส่งเดลิเวอรี่ที่มีมานานจนติดตลาดเเล้ว

ฟรีเตาชุดใหญ่ “ปิ้งย่างที่บ้าน” เจาะลูกค้าครอบครัว 

ชาวปิ้งย่างที่หาอุปกรณ์ยากเหลือเกินต้องถูกใจกับโปรโมชั่นของ Sukishi ที่จับเอากระเเสของซีรีส์เกาหลียอดฮิตอย่าง “Itaewon Class” มาจัดเป็นเซตใหญ่ราคาเริ่มตั้งเเต่ 1,399 บาท – 1,799 บาท ให้สั่งไปกินที่บ้าน พร้อมแถมเตาปิ้งย่างไซส์ XL มูลค่า 1,390 บาท โดยมีจำนวนจำกัด 300 เซตต่อวัน โดยเน้นเจาะลูกค้าครอบครัวที่อยู่กันหลายคน เป็นปาร์ตี้ย่อมๆ คลายเครียดในช่วงกักตัวเเละทำงาน Work from Home

อีกหนึ่งร้านปิ้งย่าง YAKINIKU YUU ร่วมกับ Lucky Flame จัดโปรโมชั่นเเถมเตาย่างสไตล์ญี่ปุ่น ชูจุดขาย “ไม่ต้องเสียบปลั๊ก ย่างตรงไหนของบ้านก็ได้” มีให้เลือกทั้งหมด 6 เซต ราคาเริ่มตั้งแต่ 1,235 – 1,985
บาท (ทุกเซตแถมเตา) โดยเจาะกลุ่มลูกค้าครอบครัวเช่นเดียวกัน

ไม่เเจก เเต่ขอ “เเลกซื้อ” เเละ “ให้ยืม” 

การปรับตัวของผู้ประกอบการในวงการบุฟเฟ่ต์ “สุกี้ตี๋น้อย” ก็น่าสนใจไม่เเพ้กันเเม้จะไม่ทุ่มถึงระดับเเจกหม้อฟรีเเต่ก็มีการจัดโปรโมชั่น “แลกซื้อหม้อสุกี้” ในราคาเพียง 99 บาท (จากราคาเต็ม 179 บาท) เมื่อลูกค้าซื้ออาหารครบ 300 บาท โดยจะเป็นหม้อสุกี้สแตนเลส size 28 cm ทรง S แบ่ง 2 ช่อง (ไม่มีฝา ไม่มีเตาให้) สำหรับใช้กับเตาไฟฟ้า และ induction cooker โปรโมชั่นเริ่มมาตั้งแต่ 24 เม.ย. จนกว่าสินค้าจะหมด

เป็นอีกหนึ่งตัวอย่างการทำโปรโมชั่นของผู้ประกอบการรายย่อยที่พอจะหารายได้ประคองธุรกิจให้ก้าวผ่านช่วงวิกฤตนี้ไปได้

นอกเหนือจากการเเข่งกันด้วยโปรโมชั่นฟรีหม้อเเล้ว ร้านปิ้งย่าง-ชาบูเจ้าอื่นๆ ก็เดินเกมการตลาดเพื่อรองรับการส่งเดลิเวอรี่ เเม้จะยังไม่ถึงขั้นใจป้ำเเจกหม้อ เเต่ก็ขอ “ให้ยืม” อุปกรณ์ต่างๆ ไปกินที่บ้านได้ตามสะดวก ทั้ง BUTCHER beef&beer , SHABU The Series Delivery , อิ่มจัง ชาบู delivery , ฮุย ชาบู เดลิเวอรี่ เเละร้านอื่นๆ อีกมากมาย

กลยุทธ์การเเถมฟรีหม้อ เตาไฟฟ้า ให้เเลกซื้อในราคาพิเศษหรือการให้ยืมอุปกรณ์ต่างๆ นับเป็นการฮึดสู้เพื่อต่อลมหายใจของร้านอาหาร โดยต้องคิดโปรโมชั่นเจ๋งๆ ออกมาดึงดูดลูกค้าหารายได้ในยามที่เศรษฐกิจทรุดหนัก คนเสี่ยงตกงานเเละคนประหยัดการใช้จ่าย

เป็นงานหินของคนทำธุรกิจในยุค COVID-19 ที่ต้องดิ้นรนหาทางอยู่รอดให้ “นานที่สุด” จนกว่าจะพ้นวิกฤตนี้ เเละต่อให้ผ่านพ้นไปได้ก็ต้องวางเเผนใหม่…เมื่อวิถีชีวิตของผู้คนจะไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป

ยุคที่ชาบูต้องแถมทั้งหม้อ ทั้ง Tinder!

หลังจากมาตรการล็อกดาวน์ และเคอร์ฟิวในการควบคุมการแพร่ระบาดของไวรัส COVID-19 ทำให้ร้านอาหารต้องหยุดให้บริการรูปแบบทานในร้าน ปรับตัวเป็นแบบเดลิเวอรี่ และ Take Away ทั้งหมด เรียกว่าสร้างผลกระทบไปทุกธุรกิจ

ร้านอาหารในรูปแบบร้านชาบู ปิ้งย่าง หรือร้านที่ต้องอาศัยประสบการณ์ในการนั่งทานในร้านดูเหมือนจะเจ็บหนัก เพราะเมนูหลักไม่ได้เอื้อต่อการเดลิเวอรี่เท่าไหร่นัก เป็นอาหารที่จำเป็นต้องมีอุปกรณ์ หม้อต้ม หรือกระทะสำหรับย่าง บางร้านก็มีการปรับกลยุทธ์ในการขายวัตถุดิบบ้าง หรือขายอาหารจานเดียวบ้าง

แต่ Penguin Eat Shabu ได้แหวกกฎการขายด้วยการขายชาบูแถมหม้อสุกี้ มีทั้งราคา 777 บาท และ 999 บาท มีทั้งหม้อสุกี้แบบใหญ่ และหม้อสุกี้แบบต้มคนเดียว เรียกว่าสามารถสร้างความน่าสนใจได้พอสมควร เข้ามาอุด Pain Point เรื่องอุปกรณ์การทานชาบูอยู่บ้านไปได้

หลังจากที่ได้ปล่อยเซ็ตซื้อชาบูแถมหม้อไปครั้งแรก ก็พบว่าได้รับการตอบรับดี มีคนสั่งซื้อจนของหมด ระบบล่ม ทางร้านจึงจัดโปรโมชั่นอีกรอบ แต่ครั้งนี้สร้างเสียงอือฮาอีกครั้งด้วยการแถม Tinder+ เพิ่มขึ้นไปอีก เรียกว่าเป็น “ชุดชาบูกระชากความโสด”

Tinder เป็นแอปพลิเคชันหาเพื่อน หาคู่ ตอนนี้ได้มีฟีเจอร์ที่สามารถปลดล็อกปักหมุดไปทั่วโลกได้ มีมูลค่า 300 บาท ให้ใช้บริการฟรี 1 เดือน

นอกจาก Penguin Eat Shabu จะเข้ามาอุด Pain Point เรื่องหม้อชาบู ให้สามารถทานชาบูอยู่บ้านกันได้แล้ว ยังรู้ใจชาวเน็ตคนไทยในช่วงกัดตัวยุค COVID-19 ที่มีความเหงา บางคนก็อยู่เป็นคนโสด ทานชาบูตัวคนเดียว เพราะต้องมีมาตรการ Social Distancing อยู่

ทางร้านได้ปิดท้ายว่า “กวิ้นยอมขาดทุน เพื่อให้คุณได้มีคู่ แล้วเผื่อจะจูงมากินชาบูร้านกวิ้นบ้าง” เป็นไปได้ว่าถ้าลูกค้าได้แฟนจากการทานชาบูในครั้งนี้ น่าจะเป็นสตอรี่ที่ดีไม่น้อย…