“ตอนเห็น Campus Store ของแอปเปิลในอเมริกาตามมหาวิทยาลัยอย่างสแตนฟอร์ด ยูซีแอลเอ ก็ไม่คิดว่าตลาดไทยก็ทำแบบนั้นได้เหมือนกัน”
พรเพ็ญ แก้วสุรพล กรรมการผู้จัดการ บริษัท อีไอทีเอส โซลูชั่น จำกัด พูดถึงไอเดียเริ่มแรกก่อนจะเกิด U-Store ร้านไอทีแห่งแรกของไทย และร้านค้าปลีกของแอปเปิลแห่งแรกในรั้วมหาวิทยาลัยในแถบอาเซียน
บริษัท อีไอทีเอสฯ เป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์แอปเปิลมาตั้งแต่ปี 2541 ตลอดเวลาที่ผ่านมาทำแต่ตลาดองค์กร โดยเน้นที่ตลาดการศึกษา ทำให้คุ้นเคยกับสถาบันการศึกษาต่างๆ ในไทยเป็นอย่างดี และเมื่อแอปเปิลเริ่มที่จะรุกขยายช่องทางค้าปลีกเข้าไปในสถาบันการศึกษา ผู้เชี่ยวชาญอย่างอีไอทีเอส จึงถือเป็นตัวแทนที่เหมาะสมที่สุด
พรเพ็ญ เล่าว่า อีไอทีเอส มียอดขายต่อปีรวม 60 ล้านบาทในปีที่ผ่านมา 80% มาจากสินค้าของแอปเปิล และถ้าคิดจากกลุ่มลูกค้าองค์กรทั้งหมด 80% ยังมาจากลูกค้าประเภทสถานบันการศึกษาอีกด้วย และการขยายไปสู่ค้าปลีกในปีนี้แอปเปิลถึงกับตั้งเป้าว่า อีไอทีเอส น่าจะทำยอดขายเพิ่มได้ถึง 80 ล้านบาทในปีนี้ ซึ่งเท่ากับเป็นอัตราเติบโตมากกว่า 30% เลยทีเดียว
กลยุทธ์การเข้าตลาดค้าปลีกในมหาวิทยาลัยของแอปเปิล แตกต่างโดยสิ้นเชิงจากผู้ผลิตคอมพิวเตอร์รายอื่น ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเลือกใช้การเสนอสินค้าที่มีราคาถูกกว่าท้องตลาดให้กับกลุ่มนักศึกษา เพื่อให้เหมาะกับกำลังซื้อ แต่แอปเปิลกลับมองตรงกันข้าม
“ใน Campus Store ซึ่งจะว่าไปแล้วก็เป็นคอนเซ็ปต์เดียวกับยูสโตร์ในไทย ร้านที่เปิดในมหาวิทยาลัยแอปเปิลไม่ต้องจ้างพนักงานเลย แต่จะมีคนที่หลงใหลแบรนด์เข้ามาอาสาทำงานที่ร้านฟรีๆ นี่อาจจะเป็นจุดเดียวที่ต่างกัน ส่วนสินค้าก็เป็นแบบเดียวกับที่มีขายอยู่ใน iStudio ร้านค้าปลีกของแอปเปิลที่มีอยู่ทั่วไป ราคาเดียวกัน เพียงแต่ของเราชัดเจนว่ากลุ่มลูกค้าคือนักศึกษา ซึ่งจะว่าไปแล้วนักศึกษาก็คือกลุ่มลูกค้ากลุ่มหนึ่งของแอปเปิลอยู่แล้ว เพียงแต่เรานำสินค้าเข้ามาให้เขาถึงที่”
พรเพ็ญ ยอมรับว่า สาเหตุหนึ่งที่เลือก ม.รังสิต เพราะนักศึกษา ม.รังสิตเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูง และมีความพร้อมในการซื้อหาอุปกรณ์เพื่อการศึกษา และถึงจะบอกชัดว่ากลุ่มเป้าหมายคือนักศึกษามหาวิทยาลัย แต่การทำตลาดในรั้วมหาวิทยาลัยก็ยังมีการจับกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนขึ้นอีก ตั้งแต่การเลือกสถานที่ตั้งร้านบริเวณชั้น 1 ของคณะศิลปกรรมและใกล้กับคณะสถาปัตยกรรม ซึ่งเป็นกลุ่มวิชาที่มีแนวโน้มจะใช้งานสินค้าแอปเปิลสูงสุด ไม่ว่าจะเป็นแอพพลิเคชั่นสำหรับการตัดต่อภาพยนตร์ เสียงเพลง ตัดต่อภาพ และการออกแบบดีไซน์ต่างๆ
แต่ทั้งนี้ ในการทำตลาด ทีไอทีเอสก็ต้องเพิ่มแรงจูงใจในการซื้อ โดยเลือกใช้กลยุทธ์การลดราคาให้กับนักศึกษา อาจารย์ และพนักงานในมหาวิทยาลัย 10% พร้อมกับมีแผนสร้างคอมมูนิตี้ของกลุ่มผู้ใช้แอปเปิลในมหาวิทยาลัยไปพร้อมๆ กัน
“นอกจากการโชว์สินค้าในร้าน เราได้จัดแบ่งพื้นที่สำหรับให้นักศึกษาที่สนใจได้ทดลองใช้แอพพลิเคชั่นใหม่ๆ รวมทั้งมีมุมสำหรับตัดแต่งและพิมพ์ภาพไว้ให้ลูกค้าเข้ามาใช้บริการ”
18-20 มิถุนายน 2551 ซึ่งเป็น 3 วันแรกของการเปิดร้าน แอปเปิลยังจัดกิจกรรม Play & Learn ที่เป็นการรวบรวมแอพพลิเคชั่นเด่นๆ มาให้นักศึกษาได้รู้จักและทดลองสัมผัส เช่น การออกแบบกราฟิก โมชั่นกราฟิก การถ่ายภาพและตกแต่งภาพ การมิกซ์ดนตรีและการออกแบบเสียงเพลง พร้อมกับการจัดกิจกรรมประกวดชิงรางวัลจากการสร้างสรรค์งานจากแอพพลิเคชั่นต่างๆ เพื่อเป็นการเริ่มต้นสร้างกลุ่มผู้ใช้งานที่จะเรียนรู้และพัฒนาไปสู่การเป็นลูกค้าของแอปเปิลต่อไปในอนาคต และเป็นการจุดประกายให้เกิดคอมมูนิตี้ของกลุ่มผู้ใช้ตามแผนที่วางไว้
U-Store
สาขาแรก ม.รังสิต
สาขา 2 ม.ธรรมศาสตร์ (คอร์เนอร์)
สาขา 3 ม.เชียงใหม่
Did You Know?
Apple เปิดแคมปัสสโตร์ สาขาแรกที่ Stanford University เมื่อเดือนตุลาคมปี 2001
