ไม่ใช่การร่วมมือแบบพื้นๆ แน่นอน สำหรับเกมรุกขยายธุรกิจของ 2 ยักษ์ใหญ่ “ค้าปลีก “และ “เทเลคอม” เมื่อ “เทสโก้ โลตัส” ลุกมาจับมือกับ “เอไอเอส” เพื่อ “ซีนเนอร์ยี” สร้างการเติบโตธุรกิจ หากมองสังเวียนค้าปลีก ปัจจุบันผู้ประกอบการพยายามเพิ่มประสบการณ์ใหม่ๆในการช้อปปิ้งหน้าร้านหรือออฟไลน์ ให้เชื่อมต่อกับโลกออนไลน์ ดิจิทัล (Seamless) การช้อปปิ้งลดรอยต่อยิ่งกว่าเดิม และโจทย์ของเทสโก้ฯ ก็ไม่ต่างกัน ทำยังไงจะทำให้ลูกค้าที่มาใช้บริการ 15 ล้านคนต่อสัปดาห์ ลูกค้าที่ถือบัตรสมาชิกคลับการ์ด 15 ล้านราย ได้ประโยชน์สุดๆ
แต่การหาจะหาประสบการณ์ใหม่ๆ หาก “เทสโก้ โลตัส” ยังคงวางหมากรบเอง ก็อาจยังไม่เห็นอะไรหวือหวา และคงดีกว่าหากได้ “พันธมิตร” ที่เชี่ยวชาญในแต่ละวงการเป็นตัวช่วยทำให้จุดแข็งแกร่งยิ่งกว่าเดิม
ฟาก “เอไอเอส” ซึ่งขยับตัวจากผู้ให้บริการเครือข่ายสัญญาณมือถือ ก็มาบริการดิจิทัลแบบครบวงจรมากขึ้น เพราะต้องยอมรับว่าอัตราการใช้บริการมือถือในเมืองไทยทะลักทะล้วงล้น 100% แล้ว หรือตัวเลขเห็นกันคืออัตราการใช้มือถือ (Penetration Rate) มากกว่า 140 ล้านเครื่อง สูงกว่าประชากรไทยที่มีกว่า 67 ล้านคน และถ้าคนใช้งานมือถือจริงๆ มีไม่ถึง เพราะเด็กเล็ก และคนสูงอายุไม่ได้ใช้งาน
ฝั่งหนึ่งต้องการเสริมประสบการณ์ให้นักช้อปปิ้ง เพิ่มฐานลูกค้าใหม่ๆ อีกฝ่ายต้องการ “โต” ด้วยการ “ขยายบริการ“ ที่มีไปยังผู้บริโภคกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ มากขึ้น โดยเฉพาะการใช้งานอินเทอร์เน็ต การจับมือของทั้ง “เทสโก้ โลตัส” และ “เอไอเอส” แบบ Cross-Industry จึงลงล็อกเป๊ะ! และ 1+1 ต้องได้มากกว่า 2 อย่างแน่นอน
สำหรับความร่วมมือดังกล่าว ทั้ง 2 ได้ร่วมลงทุนสร้าง “ดิจิตอลโซน” ภายในเทสโก้ โลตัส ที่เป็นรูปแบบ “ไฮเปอร์ มาร์เก็ต” จำนวน 194 สาขา ทั่วประเทศ เพราะเป็นสาขาขนาดใหญ่ ทำให้สามรถจัดสรรพื้นที่เปิดร้านขนาด 80-100 ตารางเมตร (ตร.ม.) ได้ จากทั้งหมดเทสโก้ฯ มีห้างค้าปลีกกว่า 1,900 สาขา ทั่วประเทศ ใน 5 รูปแบบ พลัสมอลล์, เอ็กซ์ตร้า, ไฮเปอร์, ตลาด และเอ็กซ์เพรส
ทั้งนี้ ดิจิตอลโซน นั้น ทาง “เอไอเอส“ จะเป็นผู้นำสินค้ามือถือ ตลอดจนแก็ดเจ็ต ตลอดจนบริการต่างๆ ทั้งจ่ายบิลมือถือ ให้บริการอินเทอร์เน็ตบ้าน (AIS Fiber) ให้ได้ 1 ล้านรายในปีนี้ จาก 5 แสนราย สมัครบริการใช้มือถือระบบรายเดือน ซื้อซิมการ์ด เป็นต้น เรียกว่ามาที่เดียวมีบริการครบครัน One Stop Service ขณะที่ “เทสโก้ฯ” ให้พื้นที่เช่า และลูกค้าที่ถือบัตร “คลับการ์ด” และ “ลูกค้าเอสไอเอสรายเดือน” จะได้รับสิทธิประโยชน์สารพัดมากมาย เช่น รับทันทีอินเทอร์เน็ต 4GB (2GB ต่อเดือนนาน 2 ปี) รับสิทธิ์เล่น LINE Facebook ไม่อั้น 2 ปี ใช้คะแนนคลับการ์ด 1,000 คะแนน หรือจ่ายเงินสด 100 บาท และรับคะแนนคลับการ์ด 2 เท่า เมื่อจ่ายบิลเอไอเอสรายเดือน โดยมีระยะเวลารับสิทธิ์ถึง 30 มิ.ย.นี้
จะเห็นว่าการให้สิทธิประโยชน์ดังกล่าว เอไอเอสพยายายามดึงให้ลูกค้าหน้าใหม่ หันมาใช้มือถือที่เป็น “แพ็กเกจรายเดือน” มากขึ้น รวมถึงใช้งาน “อินเทอร์เน็ต” เพราะต่อให้เป็นเบอร์ 1 เทเลคอม ที่มีฐานลูกค้ากว่า 42 ล้านหมายเลข แต่บริการที่มี ก็ยังไม่ครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายทั่วประเทศ โดยเฉพาะภูธรยังมี “ช่องว่าง” ให้เจาะไม่น้อย
ขณะเดียวกันก็เป็นการเพิ่ม Outlet หรือร้านจำหน่ายสินค้าและบริการของเอไอเอส ซึ่งปัจจุบันทุกโมเดลมีกว่า 2,500 สาขาทั่วประเทศ เช่น ช็อปเอเอสไอ 88 สาขา ซึ่งบริหารเอง, เอไอเอส เทเลวิซ ช็อป 800 สาขา เอไอเอส บัดดี้ 1,500 สาขา และตู้จำหน่ายมือถือ
“ปรัธนา ลีลพนัง” หัวหน้าคณะผู้บริหารกลุ่มลูกค้าทั่วไป เอไอเอส ระบุว่า การทำ Strategic Partner ครั้งนี้คงไม่ต้องกังขา ทำไมจึงเลือก “เทสโก้” เพราะเป็นห้างค้าปลีกที่มาสาขามากสุดในประเทศไทย เรียกว่าไปตรงไหนก็เจอสาขาได้ และการเลือกไฮเปอร์มาร์เก็ตนำร่อง เพราะมีพื้นที่เหมาะเจาะเปิด “ดิจิตอลโซน” อีกทั้ง “พฤติกรรมผู้บริโภค” ที่เข้ามาช้อปในไฮเปอร์มาร์เก็ตใช้เวลานาน จึงมีโอกาสทำให้ “ลูกค้าที่ไม่เคยสัมผัสเอไอเอส” ได้มาทำความรู้จักและลองสินค้าและบริการของเอไอเอส ซึ่งปัจจุบันลูกค้ากึ่งหนึ่งหรือ 50% ของเอไอเอส ล้วนมาใช้บริการที่เทสโก้ฯ
นอกจากนี้ ยังต้องการให้ลูกค้าที่ใช้มือถือระบบเติมเงิน “อัพเกรด” มาใช้บริการรายเดือน ซึ่งนั่นหมายถึงการทำให้ธุรกิจของอไอเอส ขยายตัวได้มากกว่าเดิม โดยกลยุทธ์ที่จะใช้จากนี้ไป คือการนำเสนอโปรโมชั่น ทำ Cross Salling
และะ Up Salling ให้แก่ลูกค้า เช่น เอไอเอสนำสนอสินค้าและบริการไปยังลูกค้าเทสโก้ฯ ผ่านช่องทางการช้อปปิ้งออนไลน์ และยังมีบริการลูกค้าให้คำปรึกษาที่หน้าร้าน เข้าไปอยู่ในชีวิตของผู้บริโภคได้ทุกวัน (Daily Life)
“เอไอเอสได้อะไรจากการร่วมมือครั้งนี้ ต้องบอกว่านี่คือการ Retension ที่แข็งแรง ในการทำให้ลูกค้าได้ประโยชน์เมื่อเป็นลูกค้าของเรา และลูกค้าของเทสโก้”
ขณะที่ “มาร์ค รัพลีย์” ประธานกรรมการฝ่ายการตลาด เทสโก้ โลตัส บอกว่า สิ่งที่เทสโก้จะได้รับจากการผนึกค่ายเทเลคอมเบอร์ 1 จะช่วยตอบโจทย์ความต้องการลูกค้า 4 ด้าน คือ 1.สินค้า (Products) เพราะแน่นอนว่ารอบนี้เอไอเอสจะช่วยทำให้สินค้าไอที เทคโนโลยี มือถือมีความหลายหลายมากขึ้น 2. ประสบการณ์ (Experience) ยุคลูกค้า 4.0 ที่อยู่กับโลกดิจิทัล ออนไลน์ ทำให้ค้นพบประสบการณ์ช้อปปิ้งที่หลากหลายมากขึ้น หากเทสโก้ ไม่เติมแม่เหล็กใหม่ๆ ให้กับนักช้อป การซื้อสินค้าผ่านห้างไหนๆ ก็คงไม่ต่างกัน แต่การจับมือแบบ Exclusive ทำให้ลูกค้าต้องตรงดิ่งมาที่นี่เท่านั้น 3. ความสะดวกสบาย (Convenience) ปฏิเสธไม่ได้ว่าผู้บริโภคยุคนี้ ต้องการช้อป ใช้จ่ายบริการต่างๆ ครบ ณ จุดเดียว
และ 4. ความคุ้มค่า (Value) จุดนี้เป็น “หัวใจ” ของเทสโก้ ที่รบรากับคู่แข่งค้าปลีกค่ายอื่น เพราะการจับมือครั้งนี้ ลูกค้าที่ถือบัตรคลับการ์ด 15 ล้านราย จะประหยัดเมื่อมาช้อปแล้ว ยังได้รับสิทธิประโยชน์ รับแต้ม “เท่าตัว” เมื่อใช้จ่ายบิลเอไอเอส เป็นต้น
ยิ่งกว่านั้น ดิจิตอลโซน จะมาเป็นแรงผลักดันให้ยอดขายสินค้าในกลุ่มดังกล่าว “เพิ่มขึ้น” ด้วย จากปัจจุบันยังอยู่ท็อป 10 เพราะหลักๆ ลูกค้าที่เข้ามาช้อปปิ้งที่เทสโก้ฯ รู้ดีว่า สินค้าอาหารสด เป็นตัวทำเงินสัดส่วนสูงสุด ตามด้วยสินค้าอุปโภคบริโภค (Commodity) และสินค้าตามฤดูกาล (Seasonal) เช่น ช่วงเปิดเทอมสินค้าเสื้อผ้า รองเท้านักเรียน การได้พันธมิตรเอไอเอส ที่มีฐานลูกค้ากว่า 40 ล้านคน ถ้ามาใช้บริการในโซนดังกล่าว ทั้งซื้อมือถือ จ่ายค่าบริการอินเทอร์เน็ต ผ่านเทสโก้ สาขาใหญ่ ก็โกยเงินได้ไม่ยาก แถมเยอะด้วย.
