แบงก์กระชับพื้นที่ชิงเศรษฐีรุ่นใหม่

“คนรุ่นใหม่ร่ำรวยเพิ่มขึ้น และอยากต่อยอดเงินที่มีอยู่ให้พอกพูนด้วยแผนการลงทุน แต่ไม่มีเวลามากพอ” นี่คือโอกาสใหม่ในธุรกิจ Wealth Management ของแบงก์ ที่เริ่มมองหาลูกค้ากลุ่มใหม่ จากเดิมที่เน้นในกลุ่มยอดปิรามิดมานาน และการแข่งขันคึกคักมากขึ้นเมื่อล่าสุดไทยพาณิชย์ และทีเอ็มบีต่างเปิดตัวบริการลูกค้ากลุ่มนี้ใหม่อีกรอบ

ด้วยเทรนด์ของคนรุ่นใหม่ในกลุ่ม Mass Affluent ที่มีรายได้เฉลี่ย 1 แสนบาทต่อเดือน หรือมีเงินฝากและเงินลงทุนกับแบงก์ 1-3 ล้านบาทขึ้นไป สนใจต่อยอดเงินด้วยการวางแผนการลงทุนมากขึ้น จึงทำให้แบงก์หันมาทุ่มทำตลาดหนักกว่าเดิม เพื่อให้เกิด Cross-Sell ผลิตภัณฑ์ในเครือ แต่การแข่งขันครั้งนี้ แบงก์ไหนจะจับกลุ่มใดเป็นหลักนั้นขึ้นอยู่กับกลยุทธ์และการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของตัวเอง

ไทยพาณิชย์เพิ่งเปิดตัวอีกครั้งกับ SCB Platinum Banking สำหรับคนรุ่นใหม่ที่มีฐานะค่อนข้างดี จึงเลือกกลุ่มลูกค้าที่มีเงินฝากและลงทุนมากกว่า 3 ล้านบาท ซึ่งมีฐานรอเป็นลูกค้าอยู่ประมาณ 50,000 คน จากเดิมที่ไทยพาณิชย์เน้นตลาดกลุ่มเศรษฐีบนยอดปิรามิดหรือที่เรียกว่า ”ธนบดี” ที่มีสินทรัพย์อยู่มากกว่า 20 ล้านบาทอยู่แล้ว

“อรุณภรณ์ ลิ่มสกุล” ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ สายบริหารงาน CRM และช่องทางอิเล็กทรอนิกส์ ไทยพาณิชย์ บอกว่าการจับกลุ่มลูกค้า Mass Affluent เพราะเห็นตัวเลขการเติบโตของกลุ่มนี้เพิ่มขึ้นปีละ 5-6% ที่มีพฤติกรรมสนใจการลงทุนผลิตภัณฑ์ทางการเงินและยอมรับความเสี่ยงมากขึ้น จึงถือเป็นโอกาสที่ดีในการทำตลาดลูกค้ากลุ่มนี้

สำหรับทีเอ็มบีเปิดตัว TMB Superior Banking เซ็กเมนต์ย่อยในกลุ่มลูกค้าธนบดีเมื่อปีที่แล้วแต่กระแสยังเงียบ จึงต้องขยับอีกครั้ง หลังจากรีแบรนด์จนภาพลักษณ์หนุ่มขึ้น และด้วยโปรดักต์ No Fee และดอกเบี้ยเงินฝากที่จูงใจ ทำให้ทีเอ็มบีได้ Brand Consideration เพิ่มขึ้นจากกลางปีที่แล้ว 33% เป็น 75% และมีคนรุ่นหม่เข้ามาใช้บริการมากขึ้น ทำให้ ”บุญทักษ์ หวังเจริญ” ซีอีโอ ทีเอ็มบี มั่นใจว่าเมื่อต้องพูดอีกทีกับ Superior น่าจะได้ผลดีกว่าเดิม

ทีเอ็มบีหาลูกค้ารวยแค่ 1 ล้านบาทก็พอ ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้ที่ทำงานแล้วสักพักหนึ่ง และเป็นฐานลูกค้ากลุ่มใหญ่ของทีเอ็มบีที่มีอยู่ถึง 1 แสนราย นั่นคือกลยุทธ์ที่ ”กาญจนา โรจวทัญญู” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายงานส่งเสริมการตลาด เชื่อว่าลูกค้ากลุ่มนี้ต่อไปจะร่ำรวยจนถึงระดับสูงสุด นี่คืออนาคตของทีเอ็มบีขอเติบโตไปพร้อมกับลูกค้า

การรุกครั้งนี้กับงบการตลาดไม่ต่ำกว่า 20 ล้านบาท มีทั้งการชิงโชคทอง Tree of life จากบิวตี้เจมส์ และตอบแทนเมื่อฝากเงิน 1 ล้านบาท ด้วยเงินลงทุนพันธบัตรทองคำ 1,000 บาท เพื่อตอบสนองความต้องการลูกค้าในยุคทองราคาพุ่งสูง ทำให้ ”กาญจนา” มั่นใจว่าจะทำให้ได้ลูกค้ามาเปิดบัญชีเงินฝากใหม่เพิ่มขึ้นอีก 20,000 รายภายในสิ้นปีนี้

เป้าหมายนี้หากทำสำเร็จก็ถือว่าน่าพอใจในระดับหนึ่ง แต่ทีเอ็มบีก็ยังมีโจทย์อีกมากและยังไม่สิ้นสุด เพราะการแข่งขันของแบงก์ไม่หยุดนิ่งและคู่แข่งก็ปรับตัวตลอดเวลา อย่างที่ ”บุญทักษ์” บอกว่า “เหมือนการเดินทางที่ไม่มีวันจบ”

กลุ่มลูกค้าระดับ Superior (1 แสนราย รวมมูลค่า 2 แสนล้านบาท)
• เจ้าของกิจการ 20-30%
• ระดับผู้บริหาร 10-20%
• คนรุ่นใหม่วัยทำงาน 5-10%
• กลุ่มเกษียณ 40-50%