เปิดตำนาน “เงินติดล้อ” ปฏิวัติธุรกิจสินเชื่อห้องแถวสีเทาๆ สู่การกู้แบบโปร่งใส

พูดคุยกับ “ปิยะศักดิ์ อุกฤษฎ์นุกูล” หัวเรือใหญ่ของ “เงินติดล้อ” อีกหนึ่งบริษัทเนื้อหอมที่กำลังจะเข้า IPO ในตลาดหลักทรัพย์ฯ เร็วๆ นี้ เป็นหนึ่งในธุรกิจสินเชื่อห้องแถว แต่สามารถเติบโตขยายเครือข่ายได้ทั่วประเทศ มีแผนที่ต้องการเปลี่ยนภาพลักษณ์ธุรกิจเงินกู้สีเทาๆ ให้เป็นธุรกิจสีขาวมีมาตรฐาน

จากสินเชื่อห้องแถว สู่เครือข่ายทั่วประเทศ

ในตอนนี้หลายคนคงคุ้นหูคุ้นตากับ “เงินติดล้อ” กันมากขึ้น จากแต่เดิมคุ้นจากโฆษณา แต่ตอนนี้กำลังจะเป็นหุ้นอีก 1 ตัวสุดฮอต เตรียมเทรดในตลาดหลักทรัพย์ช่วงเดือนพฤษภาคมนี้ เพื่อเป็นการทำความรู้จักกับเงินติดล้อเพิ่มเติม ได้มีโอกาสพูดคุยกับ “ปิยะศักดิ์ อุกฤษฎ์นุกูล” กรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท เงินติดล้อ จำกัด (มหาชน) จะมาเล่าถึงตำนาน และทิศทางต่อไปของเงินติดล้อ

เงินติดล้อเริ่มต้นเมื่อปี 2523 ทำธุรกิจสินเชื่อจำนำทะเบียนรถในจังหวัดเพชรบูรณ์ ในนาม บริษัท ศรีสวัสดิ์ เพชรบูรณ์ จำกัด จากนั้นในปี 2534 เริ่มขยายธุรกิจไปจังหวัดต่างๆ 130 สาขา ทั่วประเทศ และเปลี่ยนชื่อเป็น บริษัท ศรีสวัสดิ์ อินเตอร์เนชั่นแนล (1991) จำกัด

ปี 2550 กลุ่ม AIG เข้าซื้อสินทรัพย์เครือข่ายสาขาจากบริษัท ศรีสวัสดิ์ อินเตอร์เนชั่นแนล (1991) จำกัด และเปลี่ยนชื่อเป็น บริษัท ซีเอฟจี เซอร์วิส จำกัด และเมื่อปี 2552 ธนาคารกรุงศรีอยุธยาเข้าซื้อหุ้นทั้งหมดจากกลุ่ม AIG ทำให้บริษัทฯ กลายเป็นบริษัทในเครือของธนาคาร

ปิยะศักดิ์ บอกว่า เงินติดล้อเป็นผู้ให้บริการสินเชื่อจำนำทะเบียนรถเจ้าแรกมีเครือข่ายทั่วประเทศ ตอนที่มาศึกษาตลาดนี้ แต่เดิมเจอธุรกิจเฉพาะพื้นที่ หรือภูมิภาค เช่น ถ้าภาคเหนือจะเจอนิ่ม ซีเส็ง ตอนนั้นมี 400 สาขา ใน 8 จังหวัด ในภาคกลางเจอควิก ลีซซิ่ง

ในอดีตคนรู้จักสินเชื่อจำนำทะเบียนน้อยมาก คนไม่รู้ว่าถ้าเราเป็นเจ้าของมอเตอร์ไซค์ ถ้าเราผ่อนหมดแล้ว เราเอาทะเบียนมาจำนำของสินเชื่อได้ เงินติดล้อจึงทำให้อุตสาหกรรมนี้เป็นที่รู้จักมากขึ้น เริ่มทำโฆษณาปี 2553 พูดถึงสินเชื่อจำนำทะเบียนมอเตอร์ไซค์ครั้งแรกของประเทศไทย ผลงาน “ต่อ ฟีโนมีน่า” ผลตอบรับดีมาก ทำให้มีคนเข้าคิวที่สาขาเยอะมาก

การปล่อยสินเชื่อทะเบียนรถจะอ้างอิงตามมูลค่าตัวรถ ปิยะศักดิ์บอกว่า แต่หลักการอย่าปล่อยวงเงินเกินมูลค่าทรัพย์สิน ไม่อย่างนั้นจะเกิดการขายรถขึ้นได้ เรายังอยากให้ลูกค้ามีหลักประกัน ผ่อนได้ และเอารถคืนไป ในอดีตมีการปล่อยวงเงิน 50% เช่น รถซื้อขายอยู่ที่ 100,000 บาท ให้สินเชื่อ 50,000 บาท แต่ตอนนี้ขึ้นอยู่แต่ละกรณี บางเคสให้ 85-100% เงินติดล้อสามารถปล่อยได้สูงสุด เพราะมีระบบจัดการความเสี่ยงสไตล์ธนาคาร

ปรับบรรยากาศเข้าท้องถิ่น

ปิยะศักดิ์ทำงานร่วมกับเงินติดล้อมา 13 ปี เกิดและเติบโตที่สหรัฐอเมริกา เป็นครอบครัวชนชั้นกลาง พ่อแม่ มีธุรกิจเล็กๆ จึงได้เรียนรู้การทำงานตั้งแต่วัยเด็ก จนพอถึงวัยที่จะเข้ามหาวิทยาลัย ไม่ได้เรียนในมหาวิทยาลัยที่ตั้งใจอะไร จึงย้ายมาที่ประเทศไทยเรียน ม.ธรรมศาสตร์ ภาคอินเตอร์

ตอนแรกที่มาอยู่ที่ไทยก็มีความคิดแบบอเมริกันชนมาก ต่อต้านทุกเรื่อง เพราะวัฒนธรรมไทยขัดแย้งกับสิ่งที่โตขึ้นมา แต่แล้วก็มีโอกาสได้เข้าทำงานพาร์ตไทม์เป็นล่ามที่บริษัททำวิจัยการตลาด มีลูกค้าต่างชาติที่ต้องการศึกษาผู้บริโภคในไทย เดินทางไปต่างจังหวัดเยอะ ไปนั่งในบ้านชาวบ้าน ดูว่าใช้สินค้าอะไร ทำให้ได้เห็นวัตนธรรมไทยต่างจังหวัด

หลังจากนั้นทำงานเป็นที่ปรึกษาที่บอสตัน คอนเซาติ้ง กรุ๊ป แล้วย้ายไป AIG ในช่วงก่อนวิกฤตแฮมเบอเกอร์ AIG อยากทำธุรกิจปล่อยสินเชื่อ เลยตั้งทีมมาซื้อกิจการเงินติดล้อ จึงอยู่ในทีมที่ช่วยปิดดีลตั้งแต่ปี 2550 พอปี 2551 เริ่มทำด้านการตลาด และเป็น MD ในปี 2556

“มองย้อนกลับไปเหมือนสตอรี่ถูกสร้างมาให้ทำงานที่นี่ ตอนเป็นล่ามได้เห็นพฤติกรรมชาวบ้าน พอทำที่ปรึกษาทำ 2 โปรเจกต์ใหญ่ๆ คือธนาคาร และประกันรถยนต์ ผ่านมา 13 ปีมันเชื่อมโยงกันได้หมด ตอนแรกไม่ได้วางแผนด้วยซ้ำ”

ปิยะศักดิ์บอกว่า อยู่เงินติดล้อมา 13 ปี มีความยากตลอดเลย ปีแรกๆ พอเข้ามา ต้องโอนถ่ายมาจากท้องถิ่น การสร้างระบบให้ถูกต้องเป็นสิ่งท้าทายมาก แต่ก่อนธุรกิจนี้จะสีเทาๆ ออกดำ หลายแห่งจะตั้งใจไม่ให้คู่สัญญา หรือใบเสร็จ เพราะเวลามีปัญหาจะฟ้องไม่ได้ ร้องเรียนไม่ได้ แต่เราเข้ามาจะต้องทำให้ขาวให้ได้

การเปลี่ยนความคิดของทีมงานมาจากธนาคารก็ยาก ตีกันเองภายในระหว่างวิถีแบงก์ กับวิถีท้องถิ่น ต้องปรับบรรยากาศจากใส่สูทผูกไท คนแบงก์ก็จะมีวิธีการว่าถ้าไม่มีสเตทเมนต์เงินเดือน จะไม่ปล่อยสินเชื่อเด็ดขาด ก็ต้องปรับให้เข้ากันได้มากที่สุด

ทำสินเชื่อให้โปร่งใส มีเจตนาดี

อีกหนึ่งจุดที่ท้าทายที่สุดก็คือ “แบรนด์” ความสับสนของแบรนด์ ปิยะศักดิ์บอกว่า วันหนึ่งมาคิดว่าเราเป็นธุรกิจไม่มีจุดแข็ง ทำไมลูกค้าต้องมาห้องแถวนี้ พนักงานบอกไม่ได้ พนักงานคิดว่าจุดแตกต่างคือ เรามีแบงก์เป็นผู้ถือหุ้น เหมือนบอกว่าเราโดดเด่นเพราะพ่อแม่รวย แต่เราไม่ได้เก่ง เราต้องหาจุดเก่งของตัวเองให้ได้

จากนั้นมีวันหนึ่งได้ประชุมพนักงาน มีโจทย์ให้พนักงานว่าจะตอบคำถามนี้อย่างไร เลยนึกย้อนหลังไปว่าทำอะไรมาบ้าง จากการที่ศึกษาไมโครไฟแนนซ์ทั่วโลก ศึกษาพฤติกรรมคู่แข่ง ไปตกที่คำเดียว “เจตนา” ถ้าเรามีเจตนาที่ดี เราจะไปในทิศทางที่ดีกว่าเยอะ

ธุรกิจปล่อยสินเชื่อ ดูได้ว่าใครเจตนาดี หรือไม่ดี ตอนลูกค้าร้อนเงิน เราต้องเป็นที่พึ่งให้เขาได้ เคยไปดูคู่แข่งเจ้าหนึ่ง รถยนต์คันละแสนบาท ลูกค้าต้องการ 60,000 บาท คู่แข่งมองว่าเป็นการซื้อรถในราคาถูก ถ้าลูกค้าผ่อนได้ก็ดี เขาก็ได้ดอกเบี้ย แต่ผ่อนไม่ได้คือยึดรถ แล้วเอาไปขายต่อแสนนึง แล้วได้ส่วนต่าง 40,000 บาท

สิ่งที่เงินติดล้อทำมาตลอด ทำสิ่งที่ถูกต้อง คืนส่วนต่างให้ลูกค้า มีการประกาศค่าธรรมเนียม ดอกเบี้ยบนเว็บไซต์ ทำให้เป็นมาตรฐาน แต่ก่อนค่าธรรมเนียมไม่มีมาตรฐาน พนักงานบางคนเก็บ 300 บาทก็ได้ ขาดโปร่งใส เรากำไรน้อยกว่าคู่แข่งมาตลอด เพราะทำสิ่งที่ถูก

“รถเป็นทรัพย์สินสำคัญของลูกค้า ไม่อันดับ 1 ก็อันดับ 2 พอปิดบัญชีจะคืนเล่มให้ลูกค้าภายใน 14 วัน บางเจ้ายื้อ คืนช้า ใช้เวลา 2-3 เดือน หวังลูกค้าเดือดร้อนแล้วกลับมาใหม่ เพราะถ้าคืนเล่มให้ลูกค้าเขาจะไปที่อื่นได้”

ลูกค้ากู้ เพราะไปลงทุน

พฤติกรรมลูกค้าที่มาใช้บริการขอสินเชื่อ จะพบว่าลูกค้าจะไม่มาใช้บริการ ถ้าไม่มีความจำเป็น จะต่างจากลูกค้าที่มีเงินเดือนประจำ ถ้าอยากได้มือถือก็สมัครบัตรเครดิต มันคือ การบริโภคเพื่อซื้อสินค้า แต่ลูกค้าของเงินติดล้อ ส่วนใหญ่จะใช้เพื่อ “การลงทุน” มากกว่า แต่ในปีที่แล้วช่วง COVID-19 ที่ลูกค้าต้องการหมุนเงิน ต้องการใข้เงินเพื่อการบริโภคบ้าง เช่น ลูกต้องเรียนผ่าน iPad หรือนำไปจ่ายค่าเช่า ก็จะมากู้เงิน

“ภาพรวมของธุรกิจสินเชื่อ ใครมีเครดิตก็เข้าถึงธนาคารได้ หลุดจากธนาคารก็ไปสถาบันอย่างอิออน หลุดจากนั้นมาที่สินเชื่อจำนำทะเบียนรถ ถ้าไม่มีรถเป็นประกัน สุดท้ายไปกู้นอกระบบ การติดตามหนี้เสียต่ำมาก อินไซต์คือ พอลูกค้าไปที่ไหนไม่ได้ และมีไม่กี่ที่ที่ให้เงิน ลูกค้าจะพยายามรักษาเครดิตตัวเอง ไม่ต้องการให้ทรัพย์สินโดนยึด ถ้าเราไม่ได้ปล่อยวงเงินสูงเกินไปก็ไม่ขาดทุน”

เงินติดล้อจึงต้องสร้างเครือข่ายให้ไปถึงลูกค้าทั่วประเทศ สาขาสินเชื่อทะเบียนรถจะแตกต่างจากธนาคาร โดยที่ธนาคารส่วนใหญ่จะมีสาขาในกรุงเทพฯ 40% และที่เหลืออยู่ตามหัวเมืองใหญ่ แต่สินเชื่อทะเบียนจะอยู่ตามชุมชน เข้าถึงคนมากกว่า

สินเชื่อห้องแถว เข้าถึงรากหญ้าได้ดีกว่าธนาคาร

ปิยะศักดิ์บอกว่า ความแตกต่างของธุรกิจสินเชื่อห้องแถว กับธนาคาร ชาวบ้านจะรู้สึกว่าเข้าถึงสินเชื่อห้องแถวได้ดีกว่า เพราะธนาคารจะสร้างตึก สร้างสาขาไว้ดูภูมิฐาน ชาวบ้านเลยรู้สึกมีช่องว่าง

“เคยทำผลสำรวจด้วยการเยี่ยมชาวบ้าน จะเห็นว่าชาวบ้านจะมีปฏิทิน มีวันที่วงเอาไว้ ซึ่งเป็นวันที่จะต้องไปธนาคาร เขาบอกว่าวันนี้ต้องแต่งตัวดีหน่อย เพราะเราทำธุรกรรมน้อย ไม่อยากให้เขามองไม่ดี ชาวบ้านมองว่าธนาคารเป็นบริการของคนมีเงินเก็บเยอะๆ มากกว่า” 

แต่เงินติดล้อสาขาเป็นห้องแถว เปิดแอร์ เปิดไฟ มีรองเท้าวางหน้าร้าน เป็นวัฒนธรรมที่เข้าถึงคนต่างจังหวัดได้มากกว่า ปัจจุบันมีสาขาในกรุงเทพฯ แค่ 15-20% และสาขาในต่างจังหวัด 75-80% ต่างจากธนาคารที่อยู่ในกทม. 40%

ปัจจุบันตลาดสินเชื่อมีทะเบียนเป็นประกันมีมูลค่า 3-4 แสนล้าน รวมทั้งทะเบียนบ้าน ที่ดิน รถยนต์ เงินติดล้อมูลค่า 50,000 ล้านบาท ส่วนแบ่งตลาด 10% แต่ถ้าสินเชื่อทะเบียนรถเป็นเบอร์หนึ่ง

โครงสร้างรถจดทะเบียนในไทย มอเตอร์ไซค์ 20 ล้านคัน รถยนต์ 17.5 ล้านคัน รถบรรทุก 1.5ล้านคัน ตลาดนี้ส่วนใหญ่จะนำรถมอเตอร์ไซค์มาจำนำ คิดเป็น 60% ของตลาด ส่วนคนมีรถยนต์จะเข้าถึงสินเชื่ออื่นๆ ได้มากกว่า

สำหรับเงินติดล้อมีสัดส่วนรายได้จากสินเชื่อทะเบียนรถ 92% ในแง่มูลค่ามีสัดส่วนจากรถเก๋ง/กระบะ 65% รถบรรทุก 23% และมอเตอร์ไซค์ 12% ถ้าในเชิงปริมาณจะเป็นรถมอเตอร์ไซค์ 55% รถเก๋ง/กระบะ 35% และรถบรรทุก 5-10%

โดยรถที่นิยมนำมาจำนำมากที่สุดได้แก่ มอเตอร์ไซค์ : ฮอนด้าเวฟ 100, รถกระบะ : อีซูซุ ส่วนรถเก๋ง : แคมรี่ และวีออส

ส่วนธุรกิจประกันตอนนี้มีสัดส่วนรายได้ 8% แต่มีการเติบโต 42%

สลัดภาพ “ศรีสวัสดิ์” สุดท้าทาย

“เพราะเราทำโฆษณาดีเกินไป คนถึงจำได้ และติดภาพศรีสวัสดิ์ เงินติดล้อ”

เมื่อปี 2561 เงินติดล้อได้แยกออกจากศรีสวัสดิ์ และได้ทำแคมเปญใหญ่ “เงินติดล้อ คือ เงินติดล้อ” เพื่อสร้างการรับรู้ และไม่ให้ลูกค้าสับสน แต่ยังคงต้องใช้ระยะเวลาอีกสักพัก เพราะลูกค้ายังคงจำสับสนแบรนด์กันอยู่

“เมื่อก่อนลูกค้า 3 ใน 4 ยังคิดว่าเป็นบริษัทเดียวกัน ส่วนใหญ่เป็นลูกค้าในเมือง ในอดีตแยกไม่ออก เป็นห้องแถวติดๆ กัน ตอนนั้นเราออกโฆษณาเยอะ โฆษณาคงดีเกินไป แต่จุดที่เป็นปัญหาคือ เจอลูกค้าร้องเรียนเข้ามา แบบว่าเจอปัญหาอีกที่ แล้วมาโวยที่เรา ซึ่งไม่ใช่ลูกค้าเรา”

ปิยะศักดิ์เสริมว่า ที่ต้องทำการรับรู้ใหม่ ด้วยการตัดคำว่าศรีสวัสดิ์ออก เพราะเราอยากอยู่ระยะยาว อยากสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับพนักงาน นักลงทุน ลงทุนกับแบรนด์นี้ไปเยอะ ถ้าตัดความสับสนของแบรนด์ไปได้ จะมีโอกาสอีกเยอะ

ใช้ดาต้าในการขยายสาขา

ธุรกิจสินเชื่อห้องแถว จำเป็นต้องมีการขยายสาขาจำนวนมากเพื่อให้ครอบคลุมลูกค้าในระดับชุมชน เงินติดล้อจึงมีการขยายสาขาเพิ่มขึ้นทุกปี และใช้ดาต้าในการเลือกสาขา ได้สร้างโมเดลหนึ่งขึ้นมา ทั่วไปเวลาจะเปิดสาขาตรงไหน จะมีข้อมูลทั่วไปอย่างตัวเลขประชากร รถจดทะเบียน แต่สิ่งที่อยากรู้เพิ่มเติมว่าการเปิดใกล้โรงพยาบาล ปั๊มน้ำมัน ร้านทอง โรงรับจำนำ จะมีผลอะไรหรือไม่ และการเปิดใกล้ หรือไกลคู่แข่งกี่รัศมีถึงจะเหมาะสม

ปิยะศักดิ์ เล่าว่า สิ่งที่เราทำคือ ให้พนักงานในแต่ละเมืองขี่มอเตอร์ไซค์ตะเวนถ่ายรูปส่งมาให้ที่สำนักงานใหญ่ แต่ละรูปจะมีพิกัดอยู่ ก็จะปักหมุดไว้ แล้วมาวางบนแผนที่อีกที เอาไปเปรียบเทียบกับทราฟฟิกในสาขา ฐานลูกค้า สัดส่วนมอเตอร์ไซค์ รถกระบะ โมเดลนี้จะบอกได้ว่าควรจะเปิดที่ไหนบ้าง

ปัจจุบันมีทั้งหมด 1,100 สาขา ปีนี้ขยายไม่ต่ำกว่า 100-200 สาขา โมเดลบอกได้เปิดอีก 500 สาขา

ในเดือนพฤษภาคมเงินติดล้อจะติดนามสกุล “มหาชน” อย่างเต็มตัว เข้า IPO ในตลาดหลักทรัพย์ฯ ใช้ชื่อว่า TIDLOR คาดว่าจะเข้าทำการซื้อขายวันแรกวันที่ 10 พฤษภาคม 2564 เคาะราคาที่ 36.50 บาทต่อหุ้น เสนอขายหุ้น รวมทั้งสิ้น 1,043,542,800 หุ้น (รวมการจัดสรรหุ้นส่วนเกิน) โดยมีมูลค่าเสนอขายรวมประมาณ 38,089 ล้านบาท

โดยการจัดสรรหุ้นเพิ่มเติมให้กับผู้จองซื้อรายย่อย รวมเป็นจำนวนทั้งสิ้น 75,000,000 หุ้น หรือคิดเป็นมูลค่ากว่า 2,737 ล้านบาทที่ราคาเสนอขายสุดท้าย

เงินติดล้อวางเป้าหมายในการระดมทุนครั้งนี้เพื่อต้องการลดสัดส่วนหนี้ที่กู้จากตลาดเงินทุน ถ้าเทียบกับเจ้าอื่นสัดส่วนหนี้อาจจะสูงกว่าหน่อย เลยต้องการเอาเงินทุนเข้ามามากขึ้น เพราะปีที่แล้วเจอสภาพตลาดเงินทุนที่ทำงานไม่ปกติ

อีกทั้งยังต้องการลงทุนต่อเนื่อง จะเปิดอีก 400-500 สาขา จะลงทุนด้านดิจิทัล 200-300 ล้านต่อปี รวมถึงธุรกิจประกันต้องใช้เม็ดเงินอีกเยอะ ตอนนี้คนรู้จักเยอะว่าเงินติดล้อขายประกัน แต่มีแค่ 70% ถ้าคนรู้จักมากขึ้น ผลตอบแทนน่าจะดีขึ้น ปกติใช้งบลงทุนขยายสาขาเฉลี่ย 4-7 แสนต่อสาขา รวมถึงมองเป้าหมายในการเติบโต 20% ต่อปี