นิวยอร์ก–(บิสิเนส ไวร์)–7 ก.ค. 2548 การประกาศในช่วงที่ผ่านมาของบริษัท Wyeth และบริษัท Pfizer เกี่ยวกับแผนการที่จะปรับลดทีมขายลงอย่างมากนั้น ไม่ได้สร้างความประหลาดใจแต่อย่างใด แต่ได้ทำให้บรรดานักวิเคราะห์วอลล์สตรีท, ซีอีโอ และตัวแทนในอุตสาหกรรมดังกล่าวต้องเร่งตั้งคำถามดังต่อไปนี้
–บริษัทต่างๆจะสามารถลดต้นทุนการขายที่ระดับสูงได้อย่างไรโดยไม่ให้ส่งผลกระทบต่อรายได้
–บริษัทต่างๆจะสามารถขยายตัวต่อไปได้อย่างไรขณะที่รอให้ช่องทางการจำหน่ายฟื้นตัว
–ฝ่ายขายและการตลาดควรจะรับมืออย่างไรต่อความวิตกเกี่ยวกับความปลอดภัยของผลิตภัณฑ์
นิตยสาร Pharmaceutical Executive ซึ่งเป็นนิตยสารอันดับ 1 สำหรับผู้บริหารระดับสูงของบริษัทด้านเภสัชกรรมสามัญและเทคโนโลยีชีวภาพ จะจัดการประชุม Sales Summit ในวันที่ 27-29 ก.ค. 2548 ที่บัลติมอร์ มาร์ริออต วอเตอร์ฟรอนท์ ซึ่งจะมีผู้นำด้านการพาณิชย์ระดับสูงและนักวางแผนด้านกลยุทธ์จำนวนหลายร้อยคนเข้าร่วมเพื่อพัฒนากลยุทธ์ที่ก้าวหน้าในการรับมือกับแรงกดดันที่เพิ่มขึ้นจากบรรดาแพทย์, ผู้ควบคุมกฎระเบียบและผู้ถือหุ้น โดยการประชุม Sales Summit จะเป็นการหารือ, วิเคราะห์กรณีศึกษา และประชุมโต๊ะกลมของผู้บริหารบริษัทด้านเภสัชกรรมจำนวน 50 คน เพื่อช่วยเหลือผู้ตัดสินใจระดับสูงผลักดันการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกภายในองค์กรจำหน่ายเวชภัณฑ์
บรรดาหุ้นส่วนสนับสนุนจะให้ความสำคัญกับระบบที่ง่ายขึ้นในการช่วยให้ลูกค้ามีความได้เปรียบในการแข่งขัน
เพื่อจัดการกับทีมขายที่มีการขยายตัวนั้น บริษัทด้านเวชภัณฑ์และหุ้นส่วนสนับสนุนได้เริ่มการลงทุนในเทคโนโลยีด้านการวิเคราะห์ซึ่งจะให้ข้อมูลจำนวนมากในการสร้างแบบจำลองการส่งเสริมการขาย ปัญหาก็คือเครื่องมือเหล่านี้จะไม่แสดงผลกระทบที่แท้จริงเสมอของกิจกรรม ดังนั้นประสิทธิภาพจึงไม่ดีขึ้น หุ้นส่วนสนับสนุนอาทิผู้นำอุตสาหกรรมอย่าง Michael Allen Company กำลังนำเสนอวิธีการที่สร้างสรรค์แต่ปฏิบัติได้สำหรับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องในด้านเป้าหมายการขายและการหาลูกค้า และเรามีความยินดีที่พวกเขาจะนำเสนอวิธีการดังกล่าวในที่ประชุม รองประธานฝ่ายไอทีของ Novartis และ Influent จะพูดถึงเครื่องมือต่างๆที่จะช่วยให้นำหน้าไปอีกขั้นในการแข่งขัน โดยเทคโนโลยีไร้สายชั้นนำสำหรับทีมขายซึ่งรวมถึงแพลตฟอร์มไร้สาย BlackBerry(TM) ที่นำเสนอโดยบริษัท RIM นั้น จะนำมาแสดงในที่ประชุมด้วย
บริษัท Ventiv Pharma Services กำลังพยายามที่จะส่งเสริมและทำให้ความสัมพันธ์เป็นไปอย่างราบรื่นระหว่างกลุ่มผู้ผลิตและทีมขาย โดยในการประชุม Sales Summit ประธาน/ซีโอโอของ Ventiv จะเป็นประธานของคณะผู้บริหารจากบริษัท Johnson & Johnson, BMS, Altana, NPS และ Fournier และจะแสดงความเห็นต่อโครงการใหม่ๆของบริษัทเวชภัณฑ์ขนาดใหญ่, บริษัทเวชภัณฑ์เฉพาะด้าน และบริษัทเวชภัณฑ์ขนาดเล็ก
กรณีศึกษาของบริษัทต่างๆจะใช้แบบจำลองธุรกิจใหม่ๆเพื่อสร้าง/รักษาการขยายตัว
การวิเคราะห์กรณีศึกษาเรื่อง “Emerging Business Models for Blockbuster-like Revenue Growth in the New Environment” ซึ่งบริษัท PA Consulting เป็นประธานนั้น จะเป็นการหารือระหว่างผู้บริหารระดับสูงจากบริษัท Millennium, Amgen และ Genzyme เกี่ยวกับกลยุทธ์ 3 ประการซึ่งจะสร้างรายได้อย่างมากโดยไม่ต้องมีผลิตภัณฑ์ที่ได้รับความนิยมอย่างกว้างขวาง หลังจากนั้น คณะรองประธานฝ่ายขายของฝ่าย Primary and Specialty Care จากบริษัท Merck, Genentech, King และ Serono จะวิเคราะห์กรณีศึกษาเรื่อง “Alternative Sales Force Models” ซึ่งมีบริษัท PDI เป็นประธาน
ผู้เชี่ยวชาญจากบริษัท Takeda, Biovail, Impact Rx และ The Franklin Group จะหารือเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็น โดยจะเสนอแนวทางต่างๆในการกำหนดระบบสุ่มตัวอย่างซึ่งจะสามารถลดต้นทุนลงอย่างมากขณะที่ยังคงรักษาความเชื่อมั่นของบรรดาแพทย์ บริษัท Advanced Health Media จะแสดงวิธีการที่จะจัดการประชุมผู้บรรยายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดและเก็บข้อมูลชั้นนำเกี่ยวกับใบสั่งเวชภัณฑ์
กิจกรรมการขายภายใต้การกำกับดูแลภายในและภายนอก
ในการประชุม นาย Jim Sheehan อัยการร่วมของกระทรวงยุติธรรมสหรัฐ จะบรรยายเกี่ยวกับความคืบหน้าเกี่ยวกับกฎหมายที่ได้รับการอนุมัติหรือรอการอนุมัติในสภานิติบัญญัติของรัฐซึ่งจะกระทบต่อการตลาดและการจำหน่ายเวชภัณฑ์ โดยจะมีการหารือเกี่ยวกับกฎหมาย Medicare Part D สำหรับทีมขายโดยมี Nancy Lurker ซีอีโอของ ImpactRx เป็นประธาน โดยบริษัท Advanced Health Media จะหารือเกี่ยวกับการใช้ประโยชน์สูงสุดของการประชุมผู้บรรยายโดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังการพิจารณากฎระเบียบอย่างละเอียด
หากทีมขายในอุตสาหกรรมเวชภัณฑ์ถูกปรับลดลงอย่างมาก ผู้แทนขายจะดำเนินการอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ที่สูงเป็น 2 เท่า นักประชาสัมพันธ์จะร่วมหารือกับบริษัทเทคโนโลยีชีวภาพขนาดใหญ่, บริษัทเวชภัณฑ์ขนาดเล็กและนักวิจัยตลาด 2 ราย เพื่อแสดงภาพของผู้แทนขายสำหรับวันพรุ่งนี้และทำสิ่งที่มีความหมายสำหรับวันพรุ่งนี้อย่างแท้จริง CMR ซึ่งเป็นผู้นำอุตสาหกรรม จะจัดการสัมมนาย่อยเกี่ยวกับการฝึกอบรมผู้แทนขายสำหรับอนาคต และ Chief Learning Architect ของ Accelera จะนำเสนอกรณีศึกษาเกี่ยวกับการใช้การอบรมเสมือนจริงในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ Sepracor
นอกจากนี้ การประชุมผู้นำโต๊ะกลมเกี่ยวกับประสิทธิภาพทีมขายนั้นยังรวมถึงบริษัท DrDirectory.com และบริษัท Innovex ขณะที่ผู้บรรยายสำคัญในการประชุมได้แก่ William Dempsey รองประธานอาวุโสจากบริษัท Commercial Ops, Abbott, Mathew Emmens ซีอีโอจากบริษัท Shire, Martin Soeters ประธานบริษัท NovoNordisk, Peter Lankau ประธานและซีอีโอบริษัท Endo และ Jim Sheehanอัยการร่วมจากกระทรวงยุติธรรมสหรัฐ
โปรแกรมการประชุม Sales Summit ของ PharmExec สามารถดูได้จาก http://sales.pharmaportal.com ผู้บริหารฝ่ายปฏิบัติการพาณิชย์ของบริษัทเวชภัณฑ์ชั้นนำ 250 แห่งจะร่วมประชุมกันที่บัลติมอร์ มาร์ริออต วอเตอร์ฟรอนท์ในวันที่ 27-29 ก.ค. 2548
ต้องการข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้สนับสนุน กรุณาติดต่อ Matthew Kurtz โทร 212-951-6751 หรืออีเมล์ [email protected] ต้องการลงทะเบียนกรุณาไปที่ http://sales.pharmaportal.com หรือติดต่อ Rafael Ortiz อีเมล์ [email protected] โทร 212-951-6617
บริษัท Advanstar Communications Inc. (www.advanstar.com) ซึ่งตั้งอยู่ในนครนิวยอร์ก รัฐนิวยอร์ก เป็นบริษัทบริการข้อมูลธุรกิจทั่วโลกสำหรับตลาดเฉพาะทางด้วยแหล่งข้อมูลคุณภาพสูงรวมถึงโซลูชันการตลาดที่ครบวงจร โดย Advanstar มีนิตยสารด้านธุรกิจ 77 ฉบับ, หนังสือรวบรวมรายชื่อบริษัท 19 ฉบับ, สื่ออิเล็คทรอนิค 7 รายการ, งานแสดงสินค้า 50 รายการและการประชุม 40 รายการ, เว็บไซท์จำนวนมาก รวมถึงการขายตรงทางอิลเคทรอนิคและสื่อสิ่งพิมพ์ที่กว้างขวาง, ฐานข้อมูลและผลิตภัณฑ์และบริการอ้างอิง Advanstar ให้บริการภาคการตลาดต่างๆรวมถึงอุตสาหกรรมรถยนต์, ความงาม, อี-เลิร์นนิ่ง, คอลล์ เซ็นเตอร์, สื่อดิจิตอล, บันเทิง/การตลาด, การดูแลสุขภาพ, แฟชั่นและเครื่องแต่งกาย, เวชภัณฑ์, กีฬา, วิทยาศาสตร์, สื่อสารโทรคมนาคม, การท่องเที่ยวและสันทนาการ บริษัทมีพนักงานราว 1,500 คนและมีสำนักงานจำนวนมากในอเมริกาเหนือ, ละตินอเมริกา, ยุโรป และเอเชีย
