เรื่อง : ดร.ธเนศ ศิริกิจ
การเปิดเขตเศรษฐกิจอย่างสมบูรณ์หรือ AEC สิ่งที่นักการตลาดต้องเรียนรู้คือ การพัฒนาหรือปรับปรุงสิ่งต่างๆให้มีมูลค่าเพิ่ม และต้องพัฒนาเรียนรู้ใน Business ของท่านที่ทำอยู่เป็นอย่างดี อย่าอยู่ในวังวน คิดว่าสิ่งที่ทำดีอยู่แล้ว
ถ้าคิดแบบนั้นจะไม่เกิดกระบวนการพัฒนาอย่างแน่นอน ต้อง PDCA ตนเองบ่อยๆ (Plan-Do-Check-Act) และเรียนรู้ให้มากๆ (เรียนรู้คือ ฟัง+เข้าใจ+นำไปปฏิบัติและเกิดการพัฒนา) ต่างกับรับรู้คือ ฟัง+เข้าใจ
ดังนั้นธุรกิจในมุมมองการตลาดที่ต้องทำคือ 3P+3V วันนี้เราจะมองดูว่า 3P+3V ในธุรกิจคืออะไร อาจารย์ได้เขียนไว้บ้างแล้ว แต่มีผู้สนใจถามมาพอสมควร อาจารย์จึงขอให้เกิดความเข้าใจ 3P+3V คือ
Product Valuesเป็นสิ่งที่ท่านต้องสร้างความแตกต่าง แต่สำคัญคือต้องตอบโจทย์ลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายเป็นอย่างดี อย่าพัฒนาสินค้าเพียงแต่เป็นแฟชั่น เพราะจะอยู่ได้เพียงระยะสั้นๆ
![](http://www.positioningmag.com/sites/default/files/styles/larger/public/media-image/pos/2015/02/1_3P.jpg?itok=GOPMJBn5)
อย่าลืมว่าสินค้าขายได้หรือไม่ได้ กระบวนการตัดสินใจซื้อหรือ Customer Buying Process นั้นจะเริ่มจากการสร้าง Satisfaction Buying Customer อันดับแรก
![](http://www.positioningmag.com/sites/default/files/styles/larger/public/media-image/pos/2015/02/2_3P.jpg?itok=xImc1RQX)
การสร้าง Product Values คือการพัฒนาสินค้าและบริการ ตอบสนองในเรื่องของความพึงพอใจไม่พอ ภาพลักษณ์ ความเชื่อมั่นเชื่อถือ และสินค้านั้นถ้าบวกกับประวัติศาสตร์หรือ Story นวัตกรรมการบริการที่ดี ก็สร้างมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้าเช่นเดียวกัน ภาพที่ลูกค้ามองครั้งแรกหรือ Packaging คำว่า Packaging รวมถึง “คน” ด้วยนะครับ เสื้อผ้า หน้าผมและบุคลิกก็เป็น Packaging ให้กับธุรกิจเช่นเดียวกัน
![](http://www.positioningmag.com/sites/default/files/styles/larger/public/media-image/pos/2015/02/3_3P.jpg?itok=R2lPb7Q3)
ดังนั้น Product Values จะต้องเกิดจากความคุ้มค่าที่ลูกค้าได้รับและสนองตอบความต้องการได้ดี (Customer Solution) นอกจากสนอง Needs แล้วต้องสร้าง Wants ด้วย
![](http://www.positioningmag.com/sites/default/files/styles/larger/public/media-image/pos/2015/02/4_3P.jpg?itok=wvofuDru)
Process Values เป็นเรื่องของกระบวนการการประสานงาน (Coordination) ซึ่งกระบวนการ Process นอกจากที่ธุรกิจต้อง Quick Response แล้วต้องให้ความสำคัญของ 2C’s ด้วยคือ C= Communication , C= Connection
C= Communication = การสื่อสาร (ข้อมูล ความชัดเจนถูกต้อง)
C= Connection = การสร้างความสัมพันธ์ (ติดต่อ ติดตาม)
สิ่งสำคัญ Business สามารถ Guarantee (รับประกันหรือรับรองในสิ่งที่กำหนดไว้ได้) แต่ถ้าธุรกิจหรือนักการตลาดสามารถสร้าง Expectation ได้ เช่น เร็วกว่า ประหยัดกว่า คุ้มกว่า ปลอดภัยกว่า แน่นอนก็จะทำให้เกิด Process Values
![](http://www.positioningmag.com/sites/default/files/styles/larger/public/media-image/pos/2015/02/5_3P.jpg?itok=CQX6Ib0U)
People Values บุคลากรอาจจะเป็นจุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดของธุรกิจได้เช่นเดียวกัน โดยเฉพาะ Business Service หรือธุรกิจบริการ มูลค่าของคนสำคัญที่สุด บางครั้งนโยบายสวยหรู ชื่อเสียงดี อาจจะสร้างชื่อเสียให้ก็ได้ ถ้าพนักงานหรือคนในองค์กรไม่เกิด 3 ศ คือ 1) ศรัทธาองค์กร ผู้บริหาร 2) ศรัทธาลูกค้า 3)ศรัทธาตนเอง เพราะบุคลากรจะเป็นด่านที่สำคัญที่สุดที่ลูกค้าได้พบเจอจะโดยตรงหรือโดยอ้อมก็แล้วแต่
![](http://www.positioningmag.com/sites/default/files/styles/larger/public/media-image/pos/2015/02/6_3P.png?itok=IM_3R8o3)
ดังนั้น People Values เกิดจากคนต้องศรัทธาตนเองให้ได้คือ ขายตนเองให้ได้ก่อน “เพราะบางครั้ง เราจะเห็นว่า เราตัดสินใจซื้อของบางครั้ง เราไม่อยากได้ของ แต่ที่ซื้อเพราะชอบคนขายก็มี” ต้องดูให้ดี การตัดสินใจของ Customer เกิดจากอะไร People อาจเป็นส่วนหนึ่งที่ลูกค้าหรือผู้บริโภคตัดสินใจซื้อหรือไม่ซื้อก็เป็นเรื่องของคนเช่นเดียวกัน
บทความโดย : ดร.ธเนศ ศิริกิจ : ผู้เชี่ยวชาญและที่ปรึกษาการวางแผนกลยุทธ์การตลาด/อาจารย์ ในระดับปริญญาโท หลายสถาบัน, นักวิชาการ และวิทยากรทั้งภาครัฐและเอกชน
Email : s_thaneth@yahoo.com