จาก Lamborghini 350 GT ซึ่งเป็น Lamborghini รุ่นแรกของโลก แบรนด์รถหรูสัญชาติอิตาลี กว่า 40 ปีที่ผ่าน รูปทรงรถหรูสไตล์กระทิงได้เผยแพร่ชื่อเสียงขจรขจายไปทั่วโลก และ 14 ปีที่แล้วได้นำเข้าสู่เมืองไทยผ่านบริษัท นิช คาร์ จำกัด ซึ่งเป็นดีลเลอร์อย่างเป็นทางการ
ด้วยรูปลักษณ์ที่ปราดเปรียว ประดุจกระทิงและสีสันอันร้อนแรง ถือเป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์ที่โดดเด่น และสะดุดตาต่อผู้พบเห็นและยังความภาคภูมิใจแก่ผู้เป็นเจ้าของ แม้จะมีให้เห็นในเมืองไทยไม่มากนักแต่กลุ่มคนรักรถ supercar เหล่านี้ยอมทุ่มเงิน 20 กว่าล้านบาทเพื่อเป็นเจ้าของ
ราคาเทียบเท่ารถญี่ปุ่น 30 คัน!!
เหตุใดเศรษฐีเหล่านี้จึงไม่พรั่นพรึงกับราคาสุดแพง การได้ครอบครองความเลิศหรู คือความสุขทางใจอย่างหนึ่งและมีเหตุผลอื่นหรือไม่ เป็นคำถามที่ วิทวัส ชินบารมี ผู้บริหารหนุ่ม ในฐานะทายาทของเสรี รักษ์วิทย์ และ Director บริษัท นิช คาร์ จำกัด บอกกับ POSITIONING ถึงเรื่องราวของ Lamborghini และวิธีการทำตลาด supercar ว่า…
ตำนาน Lamborghini เริ่มต้นที่โชว์รูมศรีนครินทร์ภายใต้ชื่อบริษัท เบนซ์ นครินทร์ ออโต้ กรุ๊ป ซึ่งเป็นโชว์รูมรถแห่งแรกของประเทศไทยที่ติดแอร์ ด้วย positioning ของบริษัทที่นำเข้าเฉพาะ niche car ซึ่ง Lamborghini ก็เป็นเรือธงของบริษัท จนถึงปัจจุบันทำยอดขายไปได้กว่า 40 คัน แม้จะเป็นปริมาณที่ไม่มาก แต่โปรดรับรู้ไว้ว่า ราคาต่อคันเพียงพอที่จะซื้อรถญี่ปุ่นบางรุ่นได้ 30 กว่าคัน!! เลยทีเดียว
การปิดตัวลงของโชว์รูมอีกแห่งบนถนนพระราม 4 เพื่อย้ายความหรูหราแห่งยานยนต์ของกลุ่มนี้เข้าสู่สยามพารากอน ประชันคู่แข่งรถหรูอีกหลายแบรนด์
ด้วยโชว์รูม “Niche Car Boutique Gallery” ที่สยามพารากอนมีพื้นที่ที่เหนือคู่แข่ง สามารถมองเห็นได้จาก BTS ด้วยกระจก 3 ด้าน ขณะที่คู่แข่งจากแดนมะกะโรนี “Ferrari” ที่อยู่ติดกันมีกระจกเพียงด้านเดียว ทำให้ Lamborghini ฉายความเด่นได้เต็มที่ ทั้งนี้ใช้งบลงทุน 50 ล้านบ้านเฉพาะค่าตกแต่งและค่าเช่าพื้นที่ 300 ตารางเมตร ไม่รวมราคารถ ซึ่งจะประกอบด้วย Lamborghini ซึ่งเป็นเรือธงของบริษัท และรถนำเข้าแบรนด์อื่นๆ เช่น LOTUS จากอังกฤษ HUMMER จากเยอรมัน Aston Martin และ Lorinser เป็นต้น
แม้ Lamborghini จะเป็นที่รู้จักในแวดวงคนรักรถ แต่ครั้งแรกที่เปิดตัวกับสื่อมวลชนอย่างเป็นทางการ ก็คือ นำ Laborghini 2 คันมา test drive โดยจัดงานที่ชื่อว่า “BULL’s RIDING,The Ultimate Test Drive” จากปกติบริษัท นิชคาร์ จำกัด จะทำตลาดแบบ low profile มาโดยตลอด และนี่คือการรุกตลาดอย่างเข้มข้นยิ่งขึ้นของ Lambroghini
สวยหรูทุกการสื่อสาร
“การทำตลาดรถหรูไม่ยาก หากรู้ว่าลูกค้าเป็นใคร และต้องการอะไร เพราะเรารู้อยู่แน่ๆ แล้วว่าเขามีเงินสามารถซื้อรถเราได้ แต่จะทำอย่างไรให้เขายอมจ่ายเงินที่เขามีเพื่อสินค้าและบริการของเรา โดยเฉพาะของแพงที่เป็น niche ลูกค้ามีความต้องการอยู่แล้ว และการเป็น exclusive dealer ทำให้ลูกค้าเลือกที่จะเดินเข้ามาหาเรา”
วิทวัส บอกอีกว่า กระนั้นสิ่งหนึ่งที่ละเลยไม่ได้นอกจากคุณภาพของสินค้าและความมีชื่อเสียงของแบรนด์แล้ว การขายสินค้าไม่ว่าระดับใด CRM เป็นสิ่งสำคัญ และเป็นเรื่อง common sense ที่ไม่ต้องอาศัย tool ใดๆ
การขายของแพงต้องเอาใจใส่ ต้องประณีตและพิถีพิถันในทุกรายละเอียด การได้สื่อสารกับลูกค้าอย่างใกล้ชิดคือสิ่งที่ต้องทำ เช่น การจัดตั้งกลุ่ม Lamborghini family เพื่อพบปะพบปะสังสรรค์และทำกิจกรรมร่วมกัน เป็นการรวมตัวกันอย่างไม่เป็นทางการ ใครสนิทกันก็ชวนกันมา แต่ทุกคนล้วนเป็น Lamborghini lover ร้านอาหารที่ไปบ่อย คือ ห้องอาหารอิตาเลียน เช่น ร้านสกูซซี่ของญาณี จงวิสุทธิ์ และไปสังสรรค์ตามต่างจังหวัด ขับรถเป็นคาราวานไปพัทยา โคราช หัวหิน ที่เลือกไปใกล้ๆ เพราะส่วนมากจะมีครอบครัวแล้ว จึงต้องไปแบบเช้าไปเย็นกลับ โดยเฉลี่ยจะมีกิจกรรมอย่างน้อยเดือนละครั้ง”
ลูกค้าของ Lamborghini มี 2 แบบ คือ แบบสบายๆ ไม่ต้องการอะไรมาก เดินไปรินน้ำดื่มเองก็มี กับแบบที่ต้องการให้เราดูแล ซึ่งเราก็จะศึกษาลักษณะนิสัยของลูกค้าและบริการตามที่เขาต้องการ โดยลูกค้าจะมีทั้งประเภทที่ approach เข้ามาและเข้าหาเขา โดยส่วนมาก potential customer จะเป็นการแนะนำกันมา รู้จักกันในวงการคนรักรถ supercar
การดูแลหลังการขาย หรือ After Sale Service เป็นสิ่งสำคัญไม่แพ้การดึงดูดให้ลูกค้ามาซื้อรถหรู แม้กระทั่งห้องบริการซ่อมรถ ต้องติดแอร์ เพื่อเทกแคร์ทั้งรถและความรู้สึกลูกค้า
“ไหนๆ เราขายรถแพง เขาซื้อรถแพง เราต้องเทกแคร์ในทุกๆ ขั้นตอน เมื่อรถมีปัญหาเราก็ดูแลให้ในห้องแอร์ซึ่งลงทุนกว่า 10 ล้านบาท นอกจากนี้ผู้บริหารจะเข้ารับการฝึกอบรมที่อิตาลีเพื่อเรียนรู้ทุกอณูของ Lamborghini”
โดยกลุ่มเป้าหมายส่วนมากเป็นคนหนุ่มอายุ 28 ปีขึ้นไป ซึ่งแน่นอนต้องมีเงินอย่างน้อยๆ 3 เท่าของราคารถ ถึงจะตัดสินใจซื้อ Lamborghini ได้ แต่ทั้งนี้ไม่จำเป็นต้องรวยล้นฟ้า เพราะรถ supercar มันมีคุณค่าทางจิตใจ เป็นความชอบในดีไซน์ ความหรู และความเร็ว เป็น passion หากใจรัก (และเงินถึง) วิทวัสบอก
แต่อย่างไรก็ตาม เขากล่าวเสริมว่า ลูกค้าส่วนใหญ่ฐานะทางการเงินมั่นคง ไม่ว่าเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไร ราคาน้ำมันจะเพิ่มสูงขึ้นเพียงใด ไม่ส่งผลกระทบต่อกำลังซื้อเลย และคนเล่นรถหรูกลุ่มนี้จะมี loyalty สูง “ลูกค้าไม่ได้มองว่าเขาซื้อพาหนะและต้องจ่ายเงินค่าน้ำมันเพื่อขับรถไปทำงาน แต่เขามองว่า Lamborghini เป็นของเล่น เป็นของสะสม บางคนมีถึง 3-4 คัน”
รถแพงแต่มีคนซื้อ
ราคาขายเมื่อ 10 กว่าปีที่แล้วคันละ 10 ล้านบาท แต่ปัจจุบันสนนราคารุ่น Gallardo ซึ่งเป็นรุ่นที่เล็กสุดของ Lamborghini อยู่ที่ 23.8 ล้านบาท เมื่อเทียบรุ่นกับ Ferrari ซึ่งอยู่รุ่นเดียวกันจะมีราคาประมาณ 21 ล้านบาท ขณะที่รุ่น Museum Murcielago ราคา 33.8 ล้านบาท และรุ่นใหม่ล่าสุด Grado Spider ซึ่งเพิ่งเปิดตัวไปเมื่อ 14 ธันวาคม ที่ผ่านมา ทั้งนี้วิทวัสยืนยันว่า Lamborghini คือ supercar ที่แพงที่สุดในประเทศไทย พร้อมกับย้ำว่า premium กว่าคู่แข่ง และมี brand awareness เป็นที่ใฝ่ฝันของคนเล่นรถ supercar ว่าจะต้องมาจบที่ Lamborghini “เขาจะเริ่มต้นเล่นรถจากระดับ Porche Ferrari และมาจบที่ Lamborghini” โดยเขาบอกว่า Brand Personality มีความดุดัน มาดแมนมากกว่าแบรนด์อื่น
“ช่วงนั้นคุณพ่อนำเข้ารถมาเพราะรักรถชอบรถ แต่ช่วงหลังถึงเวลาต้องทำการตลาดอย่างจริงจัง จาก 14 ปีขายได้ทั้งหมด 40 คัน แต่ 2 ปีหลังคือ 2547 และ 2548 ขายได้รวมกันถึง 30 คัน โดยปี 2548 ที่ผ่านมาขายได้ 18 คัน จาก 2 รุ่นใหม่ และปี 2549 นี้ คาดว่าจะขายได้ 21-22 คัน แม้จะเป็นรถราคาแพง ชนิดที่เรียกได้ว่า Lamborghini 1 คัน สามารถซื้อรถญี่ปุ่นคันละ 1 ล้านบาท ได้ถึง 20-30 คันเลยทีเดียว
แต่ทั้งนี้ลูกค้าก็มีที่จ่ายสดและผ่อน โดย 50 : 50 คืออัตราของการชำระค่ารถของลูกค้า Lamborghini แบบเงินสดและเงินผ่อน
วิทวัสบอกว่า ตลาดรถหรูของเล่นคนรวยเติบโตดีเพียงใด ดูได้จากแผนธุรกิจสำหรับปี 2549 นี้ของนิชคาร์ คือนำเข้ารถแบรนด์ใหม่อีก 1 แบรนด์ และปี 2550 และ 2551 นำเข้าเพิ่มอีกปีละ 1 แบรนด์ ซึ่งสะท้อนว่ากำลังซื้อของกลุ่มคนที่มีสถานภาพทางเศรษฐกิจแข็งแกร่งนั้น มีอย่างไม่หวาดไม่ไหวเลยจริงๆ ขณะที่ตลาดรถภาพรวมปี 2549 เขามองว่า ปี 2548 ที่ผ่านมารถยนต์นั่งส่วนบุคคลทำยอดขายไปเยอะมาก ซึ่งเชื่อว่าตลาดแมสจะต้องมีตกลงไปบ้าง โดยเฉพาะราคาน้ำมันที่ไม่คงที่ แต่รถหรูไม่ได้รับผลกระทบนี้เลย
Did you know?
Lamborghini มีสัญลักษณ์เป็นรูปกระทิง อันสื่อถึงพลัง ดุดัน และก่อเกิดความฮึกเหิม แต่เป็นรถ supercar สัญชาติอิตาลี เป็นรถ pure sport – middle engine ขับเคลื่อน 4 ล้อ 500 และ 600 แรงม้า มีหลายรุ่นนับแต่เริ่มทำตลาดเมื่อ 30 ปีที่แล้ว คือเอกลักษณ์แห่งการจดจำ คือประตูปีกนกและรูปทรงมีเหลี่ยมมีมุม บ่งบอกถึงความโฉบเฉี่ยวและสีสันอันร้อนแรง คือสีเหลืองและสีส้มสดอันเป็นเสมือน color brand
Heritage
Ferrucico Lamborghini เกิดที่ Renazzo ในหมู่บ้านเล็กๆ ใกล้เมือง Bologna ในปี 1916 โดยบิดาเป็นชาวนา แต่เขาหาสนใจใคร่รู้ในอาชีพนี้ไม่ เขากลับทุ่มเทความสนใจไปที่เรื่องเทคโนโลยีและเครื่องยนต์กลไก เขาจบการศึกษาด้านเทคนิคที่ Bologna นั่นเอง เขาเคยซื้อรถเก่าจากกองทัพเพื่อนำมาดัดแปลงเป็นรถแทร็กเตอร์ และผู้คนต่างให้ความสนใจ โดย Lamborghini Tractor ถูกผลิตขึ้นในปี 1959 นั่นเอง และทำให้เขามั่งคั่งขึ้นมาได้ และขยายไลน์ไปสู่การผลิตเครื่องให้ความร้อนและเครื่องปรับอากาศ จากนั้นเข้าสู่การผลิตเฮลิคอปเตอร์ ซึ่งเป็นหนึ่งในสิ่งที่เขาให้ความเสน่หาตลอดมา แต่กลับถูกรัฐบาลหยุดยั้งด้วยการไม่ให้ใบอนุญาต และเป็นจุดหักเหให้เขาหันมาผลิตรถยนต์แทน การกำเนิดของรถ Lamborghini เกิดขึ้นเพื่อต้องการเผชิญหน้ากับ Enzo Ferrari ผู้ให้กำเนิด Ferrari ที่เคยกล่าวกับเขาไว้ว่า “You know how to drive a tractor, but you will never learn to drive a Ferrari!” โดยเขาเปิดโรงงานผลิต Lamborghini ในปี 1963 และเข้าสู่ตลาดในปี 1964 นอกจากนี้ยังขยายไลน์ธุรกิจสู่อุตสาหกรรมไวน์ ในนาม “Sangue di Miura” (Blood of the Bull) เขาเสียชีวิตในปี 1993 เมื่ออายุได้ 76 ปี
Profile
Name : วิทวัส ชินบารมี
Age : 24 ปี
Education:
– ประถมศึกษาและมัธยมศึกษาที่สิงคโปร์
– ปริญญาตรีบริหารธุรกิจ มหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ
Career Highlight ; Director บริษัท นิชคาร์ จำกัด
Website
