อนุวัติร์ เหลืองทวีกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหารลูกค้าบุคคล ทีเอ็มบีธนชาต (ttb) เล่าว่า ภายหลังการรวมกิจการของทั้ง 2 ธนาคารอย่างทีเอ็มบีเเละธนชาต สำเร็จลุล่วง ทำให้ ttb มีฐานลูกค้ารายย่อยรวมกว่า 10 ล้านราย และมีจำนวนสินทรัพย์ภายใต้การบริหาร (AUM) อยู่ที่ 1.3 ล้านล้านบาท 

ในจำนวนนี้ น่าสนใจว่าเป็นกลุ่ม ‘ลูกค้ามั่งคั่ง’ กว่า 80,000 ราย เเม้จะคิดเป็นเพียง 1% ของลูกค้ารายย่อยทั้งหมด เเต่กลับมี AUM สูงถึง 7 แสนล้านบาท หรือคิดเป็น 55% ของ AUM ในภาพรวมเลยทีเดียว

นับเป็นโอกาสธุรกิจสำคัญ ที่ธนาคารจะพยายามพัฒนาผลิตภัณฑ์ เพื่อรักษาฐานลูกค้ากลุ่มนี้เอาไว้ โดยกว่า 36% ของกลุ่มลูกค้ามั่งคั่ง มีอายุราว 35-55 ปี เเละอีก 57% อยู่ในช่วงอายุมากกว่า 55 ปีขึ้นไป จากข้อมูลยังพบว่า 60% อาศัยอยู่ในกรุงเทพฯ และปริมณฑล ซึ่งมีผู้ถือบัตรเครดิตธนาคารถึง 40% 

ดังนั้น ttb reserve จึงจะมุ่งให้บริการโซลูชันทางการเงิน ที่จะมาช่วยตอบโจทย์ลูกค้าตามช่วงชีวิต เเบ่งเป็น 2 กลุ่มหลักๆ ได้เเก่

ผู้บริหารที่ประสบความสำเร็จ

เป็นกลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการ ‘สะสมความมั่งคั่ง’ อยากให้เงินทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด เเละอยากมีคุณภาพชีวิตที่ดี เผื่ออนาคตวัยเกษียณ จึงยอมรับความเสี่ยงในการลงทุนได้มากกว่า อย่าง ตราสารทุนและกองทุนรวม ที่มีการปรับให้เข้ากับสถานการณ์ปัจจุบันตลอดเวลา

วัยใกล้เกษียณ–เกษียณเเล้ว

เป็นกลุ่มลูกค้าที่มีความต้องการ ‘รักษาความมั่งคั่ง’ และส่งต่อความสำเร็จไปให้ลูกหลาน มีไลฟ์สไตล์เฉพาะตัว อยากมีคุณภาพชีวิตที่ดี ไม่อยากอยู่เเบบมีความกังวล จึงจะเน้นลงทุนเเบบ ‘ปลอดภัยไว้ก่อน’ เพื่อรักษาเงินต้นและมองหาผลิตภัณฑ์ประกันประเภทต่างๆ 

• ก้าวต่อไปของทีเอ็มบีและธนชาต เมื่อรวมกันเป็น ‘ttb’

Earn Fast – Burn Smart

โดยบริการเเรกที่ออกจะมาเจาะกลุ่มลูกค้ามั่งคั่ง (Wealth) คือ บัตรเครดิต ‘ttb reserve’ ตอบสนองความต้องการของลูกค้า มีให้เลือก 2 ประเภทคือ

• บัตรเครดิต ttb reserve Signature สำหรับลูกค้าที่มียอดเงินฝาก เงินลงทุน ประกันชีวิตรวม 5 ล้านบาทขึ้นไป
• บัตรเครดิต ttb reserve Infinite สำหรับลูกค้าที่มียอดเงินฝาก เงินลงทุน ประกันชีวิตรวม 30 ล้านบาทขึ้นไป

“ลูกค้ากลุ่มมั่งคั่งของ ttb มีรายได้รวมที่ประมาณ 300,000 บาทต่อเดือน”

นันทพร ตั้งเจริญศิริ หัวหน้าบริหารการตลาดลูกค้าบุคคลและประสบการณ์ลูกค้า ทีเอ็มบีธนชาต ระบุว่า บัตรเครดิต ttb reserve มีจุดเด่นเรื่องความเร็วของคะแนนสะสม และการนำคะแนนสะสมที่ได้รับไปต่อยอด ภายใต้คอนเซ็ปต์ ‘Earn Fast-Burn Smart’ เช่น รับคะแนนพิเศษรายปีสูงสุด 180,000 คะแนน โดยไม่ต้องมีการใช้จ่ายผ่านบัตร และสะสมคะแนนเพิ่มจากทุกการใช้จ่าย 10 บาท รับ 1 คะแนนทุกหมวด 

ส่วนการใช้จ่ายในหมวดโรงพยาบาลและช็อปออนไลน์ ลูกค้าจะได้รับคะแนน 2 เท่า หรือเทียบเท่า 5 บาทเท่ากับ 1 คะแนน และเมื่อใช้จ่ายหมวดประกันชีวิตที่ร่วมรายการ จะได้รับคะแนนสูงสุด 10 เท่า หรือเทียบเท่า 1 บาทเท่ากับ 1 คะแนน

ขณะเดียวกัน ลูกค้ายังสามารถแลกรับเครดิตเงินคืนเป็นมูลค่าหน่วยลงทุนได้ถึง 1,200 บาท สำหรับการซื้อกอง
ทุนทุกๆ 100,000 บาท 

สำหรับเป้าหมายการขยายฐานลูกค้า ในช่วงเเรกธนาคารจะมุ่งให้บริการกลุ่มลูกค้ามั่งคั่ง ที่มีอยู่เเล้ว 8 หมื่นรายก่อน จากนั้นจะค่อยๆ ขยายฐานลูกค้าใหม่ต่อไป โดยคาดว่าจะมีลูกค้าบัตรเครดิต ttb reserve จำนวน 30,000 รายภายในสิ้นปี 2564

ในช่วงที่การเดินทางระหว่างประเทศยังลำบาก สถาบันการเงินระดับโลกหลายแห่งเริ่มมาเปิดธุรกิจบริหารความมั่งคั่งร่วมกับสถาบันการเงิน ‘ท้องถิ่น’ มากขึ้น เมื่อตลาด Wealth โตพุ่ง ธุรกิจ Private Banking ก็เติบโตตามไปด้วย

ท่ามกลางหลายธนาคารที่ลงสนามมาบุกตลาดนี้ อะไรคือจุดเเข็งของ ttb reserve ?

“ในตลาดส่วนใหญ่ จะเน้นไปที่การให้สิทธิพิเศษหรือพรีวิลเลจที่เกี่ยวกับด้านไลฟ์สไตล์เป็นหลัก ในขณะที่ tbb จะเน้นเรื่องให้สิทธิพิเศษที่สามารถต่อยอดความมั่งคั่งทางการเงินผ่านคะแนนสะสมรายปีที่ให้ความคุ้มค่าเป็นหลัก”

• จัดการเงิน ‘กงสี’ ยุคใหม่อย่างไร ? KBank ปรับทิศทางบริหารพอร์ตครอบครัวเศรษฐี 1.2 แสนล้าน

เน้นตราสารทุน–หุ้น มุ่งกระจายไปต่างประเทศ

เเนวโน้มการลงทุนของกลุ่มลูกค้าระดับเศรษฐี ‘เติบโตขึ้นมาก’ ในช่วงที่ผ่านมา ท่ามกลางโรคระบาดเมื่อสภาพคล่องล้นตลาดเเละอัตราดอกเบี้ยในระดับต่ำ การออมเงินฝากหรือพันธบัตรไม่ได้ให้ผลตอบเเทนที่ดีมากนัก เหล่านักลงทุนจึงต้องหาทางลงทุนอื่นๆ เพื่อให้ได้ผลตอบเเทนมากขึ้น เเม้จะต้องรับความเสี่ยงจากตลาดที่ผันผวน

โดย ttb แนะนำการจัดพอร์ตการลงทุนในช่วงนี้ว่า

“เรายังคงมีมุมมองบวกต่อตลาดทุน โดยให้น้ำหนักการลงทุนในตราสารทุน หรือหุ้นมากกว่าตราสารหนี้ และจะเน้นกระจายการลงทุนไปยังตลาดต่างประเทศมากกว่าในประเทศ ไม่ว่าจะเป็นตลาดสหรัฐฯ หรือตลาดเอเซียอย่างจีน และญี่ปุ่น…เนื่องจากเรายังมองว่าเศรษฐกิจในหลายประเทศ น่าจะเริ่มฟื้นตัวได้อย่างมีนัยสำคัญ จากปัจจัยเรื่องกระจายวัคซีน การทยอยเปิดเมือง หลังจากที่สถานการณ์โควิด-19 ในหลายประเทศเริ่มดีขึ้น

โดยลูกค้า Wealth ของ ttb มีพอร์ตการลงทุนประมาณ 2 แสนล้านบาท เทียบกับภาพรวมของทั้งธนาคารที่ 2.5 แสนล้านบาท”

• ตลาด Wealth โตพุ่ง SCB มุ่งสู่เป้าพอร์ต 1 ล้านล้านบาท โอกาสทองจับ ‘เศรษฐีไทย’
• HSBC รุกหาเศรษฐีเอเชีย เตรียมตั้งธุรกิจ Private Banking ในไทย เป็นแห่งที่ 2 ของอาเซียน

ปัจจัยเร่งจากความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี ความผันผวนของเศรษฐกิจโลก และความเสี่ยงด้านสุขภาพจากโรคระบาด ทำให้ครอบครัวผู้มีสินทรัพย์สูง เริ่มเล็งเห็นถึงความสำคัญของการวางแผนรับมืออย่าง ‘เป็นระบบ’ เเละให้ ‘ทายาทรุ่นถัดไป’ เข้ามาจัดการธุรกิจเร็วขึ้น 

เหล่านี้ ทำให้บริการที่ปรึกษาด้านการบริหารทรัพย์สินครอบครัว (Family Wealth Planning Service) ได้รับความสนใจจากลูกค้ามั่งคั่ง เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง โดยเฉพาะในช่วง 2-3 ปีที่ผ่านมา

จิรวัฒน์ สุภรณ์ไพบูลย์ Private Banking Group Head ธนาคารกสิกรไทย เปิดเผยว่า กว่า 3 ใน 4 ของบริษัทที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ เป็น ‘ธุรกิจครอบครัว’

“จากสถิติพบว่า 75% เป็นธุรกิจครอบครัวไทย ที่อยู่ในการบริหารของรุ่นที่ 2 และมีเพียง 4% เท่านั้น ที่อยู่ในการบริหารของรุ่นที่ 3 และ 4 ซึ่งเป็นเครื่องบ่งชี้ว่า ธุรกิจครอบครัวไทยส่วนใหญ่ ยังจัดตั้งมาไม่นานและกำลังอยู่ในช่วงเปลี่ยนผ่านที่สำคัญในการเริ่มวางแผนเพื่อบริหารจัดการอย่างมีประสิทธิภาพ”

จากผลสำรวจของ Lombard Odier พบว่า 45% ของครอบครัวที่ยังไม่ได้จัดทำธรรมาภิบาลของครอบครัว ‘มีความสนใจ’ ที่จะเริ่มวางแผนบริหารทรัพย์สินครอบครัวในอนาคต 

ขณะเดียวกัน PWC Family Business Survey 2019 พบว่า 64% ของธุรกิจครอบครัวยังไม่ได้เตรียมการรับมือกับการวางแผนการส่งต่อธุรกิจ รวมทั้งเรื่อง Technology Disruption

หลายธุรกิจต้องเผชิญกับปัญหาโควิด-19 ทำให้ต้องเร่งปรับตัวเข้ากับ ‘New Economy’ ที่จะเปลี่ยนเเปลงไปหลังผ่านวิกฤต เป็นความท้าทายครั้งสำคัญที่จะต้องเปิดรับสิ่งใหม่ๆ เเละผู้บริหารรุ่นใหม่ๆ เข้ามา โดยไม่ต้องรอให้ถึงการส่งต่อสู่รุ่นที่ 3-4

ความท้าทายของ ‘กงสี’ ในธุรกิจยุคใหม่ 

พีระพัฒน์ เหรียญประยูร Chief – Wealth Planning, Private Banking Group ธนาคารกสิกรไทย ให้ข้อมูลว่า ครอบครัวไทยส่วนใหญ่ ยังคงเน้นไปที่การขยายธุรกิจมากกว่าการวางแผนและจัดการอย่างเป็นระบบ

โดยปัจจัยเสี่ยงต่อการล่มสลายของธุรกิจครอบครัว มาจากหลายสาเหตุ เช่น ความขัดเเย้งของสมาชิก การบริหารที่ไม่เป็นระบบ การไม่มีเเผนส่งต่อธุรกิจให้ทายาท

ธุรกิจครอบครัวไทย จึงมีความท้าทายและมีความต้องการที่คล้ายคลึงกัน 3 ส่วนหลักๆ ได้แก่

1) มองหาความเชี่ยวชาญในการบริหารจัดการความเสี่ยง จากการดำเนินธุรกิจและการถือครองทรัพย์สิน โดยเฉพาะการวางแผนด้านภาษีเเละต้นทุนทางภาษีที่ต้องแบกรับ

ปัจจัยเร่งสำคัญมาจากการจัดเก็บภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้าง และการแลกเปลี่ยนข้อมูลระหว่างประเทศเพื่อการเก็บภาษีที่เข้มงวดขึ้น อย่างกฎหมาย Foreign Account Tax Compliance Act (FATCA) ของสหรัฐอเมริกา หรือระบบ Common Reporting Standard 

2) บริหารจัดการระบบกงสีแบบดั้งเดิมมีความท้าทายมากขึ้นในบริบทปัจจุบัน

ความยึดมั่นในขนบธรรมเนียมในการตัดสินใจเป็นหลัก หลายครอบครัวจึงเร่งปรับ ‘กติกาของกงสี’ ให้มีความชัดเจนยิ่งขึ้น รวมถึงการใช้เครื่องมือต่างๆ เพื่อตอบโจทย์ของครอบครัว เช่น การจัดตั้งโครงสร้างที่เป็นระบบโดยใช้กลุ่มบริษัทโฮลดิ้งของครอบครัว หรือการใช้ทรัสต์ที่จัดตั้งในต่างประเทศ เพื่อจัดเก็บและบริหารจัดการกงสีอย่างยั่งยืน

พร้อมทั้งวางแผนการด้านอื่นๆ ไปพร้อมกัน เช่น ในกรณีที่สมาชิกคนใดประสบปัญหาด้านการเงินส่วนตัว ยังมีทรัพย์ที่ได้รับจากกองทรัสต์ เพื่อเลี้ยงดูตัวเองและครอบครัวต่อไป รวมถึงระบบสวัสดิการสำหรับสมาชิกในครอบครัวได้อีก

3) ทัศนคติและเป้าหมายที่แตกต่างกันของสมาชิกในครอบครัว โดยเฉพาะทายาทรุ่นที่ 2 และ 3 ที่มีโอกาสได้ไปศึกษาและใช้ชีวิตในต่างประเทศ แนวความคิดใหม่ๆ ในการทำธุรกิจ อาจทำให้เกิดอุปสรรคต่อการดำเนินธุรกิจในช่วงเปลี่ยนผ่านได้

“สิ่งที่สำคัญที่แนะนำแก่ลูกค้าคือ การเตรียมความพร้อมให้คนรุ่นใหม่และการเปิดให้พวกเขามีส่วนร่วมตัดสินใจเรื่องสำคัญ ส่วนการวางกติกาครอบครัวที่ได้รับความเห็นชอบจากสมาชิกทุกรุ่น ก็มีความจำเป็นที่ต้องอาศัยคนกลางที่มีประสบการณ์ในการวางแผนอย่างมีระบบ”

• มุมมอง “ธุรกิจกงสี” ในมือทายาทรุ่นใหม่ สู้เศรษฐกิจซบเซา-โรคระบาด ธุรกิจเล็กเสี่ยงล้ม

จับทางพอร์ตครอบครัวเศรษฐี 1.2 แสนล้าน 

ปัจจุบัน KBank Private Banking ให้บริการที่ปรึกษาด้านการบริหารทรัพย์สินครอบครัวแก่ลูกค้ามาเเล้วทั้งสิ้น 3,600 ราย คิดเป็น 720 ครอบครัว ครอบคลุมทรัพย์สินครอบครัว มีธุรกิจและที่ดินรวมมูลค่าราว 1.2 แสนล้านบาท ชี้ให้เห็นโอกาสที่จะเติบโตได้อีกมาก

“เราตั้งเป้าว่าภายใน 3 ปีจะให้บริการแก่ลูกค้าอย่างน้อย 6,000 ครอบครัว หรือประมาณ 50% ของพอร์ตจากตอนนี้ที่ให้บริการลูกค้า Family Wealth Planning ไปแล้วประมาณ 32%” 

ปัจจุบัน KBank Private Banking มีจำนวนลูกค้ารวมประมาณ 12,000 ราย สินทรัพย์ภายใต้การจัดการทั้งหมดประมาณ 8 แสนล้านบาท

KBank Private Banking วางกลยุทธ์ใหม่เพื่อยกระดับบริการทั้งในด้านกลยุทธ์ในการพัฒนาระบบติดตามผล ช่วยให้ครอบครัวสามารถวางแผนและดำเนินการบริหารสินทรัพย์ได้อย่างเป็นขั้นตอนและต่อเนื่อง

“ต้องมีเตรียมเสริมบริการในด้านการทำสาธารณกุศลของครอบครัว และการอำนวยความสะดวกในเรื่องบริการสำนักงานครอบครัวด้วย”

โดยปัจจุบันมีบริการที่ปรึกษาด้านการบริหารทรัพย์สินครอบครัว ครอบคลุม 6 ด้าน ได้แก่ 

• การจัดโครงสร้างการถือครองทรัพย์สินของครอบครัว (Asset Holding Structures)  
• การบริหารความเสี่ยงต่างๆ ที่เกี่ยวกับทรัพย์สินของครอบครัว (Financial Asset, Liability and Risk Management)
• การสร้างกติกาของครอบครัวและการสืบทอดธุรกิจ อย่างเป็นระบบ (Family Continuity Planning)  
• การวางแผนการส่งต่อทรัพย์สินจากรุ่นสู่รุ่น (Inheritance and Wealth Transfer)  
• การทำสาธารณกุศล (Philanthropy)
• การทำหน้าที่เป็นสำนักงานของครอบครัว (Family Office)  

โดยความยากง่ายของบริการที่ปรึกษาด้านการบริหารทรัพย์สินครอบครัว ก็ขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของครอบครัวนั้นๆ รวมไปถึงโครงสร้างของธุรกิจ และอุตสาหกรรมที่ธุรกิจนั้นอยู่ด้วย

ในช่วงที่ผ่านมา ครอบครัวระดับมหาเศรษฐีที่อยู่ในกลุ่มธุรกิจที่ได้รับผลกระทบหนักจากวิกฤตโควิด-19 อย่างกลุ่มโรงแรม–ท่องเที่ยว ยังมี ‘สายป่านยาว’ พอจะประคับประคองธุรกิจไปได้ ในบางธุรกิจก็ใช้ช่วงนี้กลับมาปรับปรุง เปลี่ยนเเปลงเเละหันมาดูแลระบบโครงสร้างภายในของธุรกิจตนเองมากขึ้น

“บริการที่ปรึกษาด้านการบริหารทรัพย์สินครอบครัว ต้องใช้เวลาและความละเอียดในการกำหนดแผนการและข้อกำหนดของแต่ละครอบครัว เพื่อเป็นแนวทางในการปฏิบัติที่สมาชิกในครอบครัวทุกรุ่นทุกคน เห็นพ้องต้องกัน”

• เปิดความเห็น ‘เศรษฐีเอเชีย’ มองเทค บริหารเงินกงสี ความยั่งยืน ปรับพอร์ตลงทุนในตลาดผันผวน

Lombard Odier (ลอมบาร์ด โอเดียร์) ร่วมกับ KBank Private Banking สำรวจมุมมองและข้อกังวลของผู้มีความมั่งคั่งสูง (UHNWIs) ในประเด็น ‘สานสัมพันธ์ เปลี่ยนผ่าน และพลิกโฉม : การเข้าถึงผู้มีความมั่งคั่งสูงในภูมิภาคเอเชีย ในยุค New Normal’ 

โดยรวบรวมความคิดเห็นของศรษฐี 150 ราย ใน 7 ประเทศ ได้แก่ ประเทศไทย สิงคโปร์ อินโดนีเซีย ฟิลิปปินส์ ฮ่องกง ญี่ปุ่น และไต้หวัน 

วินเซนต์ มาเนียนาต์ Limited Partner and Chief Executive Officer, Asia, Lombard Odier กล่าวว่า ผลกระทบจากโรคระบาดครั้งใหญ่ในศตวรรษ ทำให้เหล่านักธุรกิจชั้นนำ ‘เปลี่ยนมุมมอง’ ต่อสิ่งต่างๆ รอบตัว รวมไปถึงหันมา ‘เน้นลงทุนไม่หวือหวา แต่ถือได้ยาวนานขึ้น’

ผู้มีความมั่งคั่งสูงหลายราย ต้องการพึ่งพาที่ปรึกษาที่มีความเชี่ยวชาญในประเทศนั้นๆ เพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าถึงตลาดต่างประเทศได้ ในช่วงที่การเดินทางยังลำบาก เราจึงได้เห็นสถาบันการเงินระดับโลกหลายแห่งเริ่มมาเปิดธุรกิจบริหารความมั่งคั่งร่วมกับสถาบันการเงิน ‘ท้องถิ่น’ มากขึ้น

เเม้เศรษฐกิจโลกจะตกต่ำ เเต่ธุรกิจ Private Banking ที่ดูเเลลูกค้ามั่งคั่ง กลับมีผลประกอบการดีที่สุดในรอบหลายปี เพราะพิษเศรษฐกิจสะเทือน ‘รากหญ้า’ มากกว่า ‘คนรวย’

Lombard Odier เเละ KBank Private Banking คาดว่า แนวโน้มการเติบโตของบุคคลผู้มีสินทรัพย์สูง หรือ Ultra High Net Worth Individuals : UHNWIs ในเอเชียจะยังคงมีอย่างต่อเนื่อง ราว 10-15% ภายหลังวิกฤตโรคระบาด เศรษฐกิจเริ่มฟื้นตัว เเละสงครามการค้าคลี่คลายลง

“จำนวนของเศรษฐีใหม่ในเอเชียจะมีเพิ่มขึ้นอย่างมาก ตามเทรนด์การลงทุนในธุรกิจดิจิทัลใหม่ๆ ที่เเจ้งเกิดเเละเติบโตในช่วง COVID-19”

สำหรับในประเทศไทย มองว่า ธุรกิจที่จะสามารถ ‘ฟื้นตัวได้เร็ว’ จากวิกฤตเศรษฐกิจ เช่น ธุรกิจด้านพลังงาน ,  ธุรกิจด้านวัสดุหรือวัตถุดิบ (Material) และธนาคาร

• HSBC รุกหาเศรษฐีเอเชีย เตรียมตั้งธุรกิจ Private Banking ในไทย เป็นแห่งที่ 2 ของอาเซียน

เทคโนโลยี : more digital…เเต่ยังชอบ ‘พบปะพูดคุย’ 

ผลสำรวจนี้ ชี้ให้เห็นพฤติกรรมที่เปลี่ยนไปอย่างชัดเจนของบุคคลผู้มีความมั่งคั่งสูงในการ ‘เปลี่ยนผ่านเชิงดิจิทัล‘

กว่า 81% ของคนรวยในเอเชีย เห็นว่า ‘การติดต่อผ่านช่องทางดิจิทัลเพิ่มขึ้น และลดการพบปะกันลง more digital, less physical จะกลายเป็นบรรทัดฐานใหม่‘

โดยผู้มีความมั่งคั่งสูงในไทยที่คิดเห็นเช่นนี้ มีจำนวนมากเป็นลำดับที่ 3 ในเอเชีย

อย่างไรก็ตาม พวกเขามองว่า ‘ไม่ใช่ทุกอย่าง‘ ที่สามารถขับเคลื่อนบนโลกดิจิทัลได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการติดต่อสื่อสาร และการสร้างความไว้วางใจระหว่างลูกค้าและ Private Bank

“เพราะการลงทุนครั้งละกว่าร้อยล้านพันล้าน การได้พูดคุยกันต่อหน้ายังมีความจำเป็น“

โดย 59% ของผู้มีความมั่งคั่งสูงในเอเชียและในประเทศไทยส่วนใหญ่ ยังคงต้องการพบปะพูดคุยที่ธนาคารหรือสถานที่อื่นๆ มากกว่าการติดต่อผ่านทางอีเมล จดหมาย วิดีโอคอล หรือโทรศัพท์

เมื่อสถานการณ์ COVID-19 จบลง ผู้มีความมั่งคั่งสูงในประเทศไทยจำนวนหนึ่งกล่าวว่า การพบปะกันยังคงเป็นสิ่งสำคัญอย่างมากสำหรับการดำเนินธุรกิจ และไม่คิดว่ากิจกรรมเหล่านี้จะสามารถทดแทนได้ผ่านการติดต่อสื่อสารแบบออนไลน์

•  SCB Julius Baer เรื่องน่ารู้ธุรกิจดูแลพอร์ตลงทุน “เศรษฐีไทย” เข้าได้ต้องมี 100 ล้าน

ผู้มีความมั่งคั่งสูงในเอเชีย เห็นความผันผวนของตลาดมากขึ้น เเต่กลุ่มนักลงทุนที่เคยผ่านวิกฤตเศรษฐกิจมากเเล้ว ‘ไม่ได้ตื่นตระหนกต่อวิกฤตครั้งนี้มากนัก”

ผลสำรวจ ระบุว่า70% ของผู้มีความมั่งคั่งสูงในประเทศไทย เเละ 81% ของผู้มีความมั่งคั่งสูงในเอเชียไม่ได้ปรับเปลี่ยนพอร์ตการลงทุน โดยเฉพาะระยะเวลาของการลงทุน

สำหรับด้านการบริหารสินทรัพย์ แม้ว่าจะมีผู้มีความมั่งคั่งสูงในเอเชียบางส่วน เลือกที่จะบริหารจัดการแบบที่ความเสี่ยงค่อนข้างต่ำ (Conservative) โดยเลือกลงทุนในสินทรัพย์ปลอดภัยอย่างทองคำ เงินฟรังก์สวิส เงินเยน และพันธบัตรรัฐบาล

“แต่ก็ยังมีผู้มีความมั่งคั่งสูงอีกจำนวนหนึ่งที่มองเห็นโอกาสในช่วงเวลานี้ โดยให้ความสนใจกับหุ้น และตราสารหนี้ภาคเอกชน เนื่องจากเล็งเห็นแนวโน้มว่าภาวะดอกเบี้ยต่ำจะเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตวิถีใหม่” 

ผู้มีความมั่งคั่งสูงในประเทศไทยกว่า 87% กล่าวว่า การมีบริการพิเศษที่นอกเหนือบริการด้านลงทุนจะส่งผลอย่างมากต่อการตัดสินใจในการเลือกธนาคาร โดยบริการ 3 อันดับแรกที่มีความสำคัญสูงสุด ได้เเก่ 

• บริการด้านสินเชื่อ
• ความสามารถในการเข้าถึงเครือข่ายผู้ประกอบการ
• ความสามารถในการบริหารจัดการด้านการเงิน
• การเข้าถึงโอกาสการลงทุนในสินทรัพย์จริง เช่น อสังหาริมทรัพย์

ภาพรวมธุรกิจบริหารความมั่งคั่งของไทย โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าที่มีสินทรัพย์เกิน 100 ล้านบาทขึ้นไป มีการเติบโตในอัตราสูงในช่วงหลายปีที่ผ่านมา จากรายงานปี 2019 มูลค่าความมั่งคั่งของกลุ่มนี้มีถึง 10 ล้านล้านบาท เติบโตขึ้นประมาณ 9.9% จึงเป็นโอกาสของธุรกิจ Wealth Management หรือ Private Banking จะเข้ามาเจาะใจลูกค้ากระเป๋าหนัก ที่กำลังมองหาโอกาสการลงทุนในตลาดต่างประเทศ ซึ่งตอนนี้ได้ผลตอบเเทนมากกว่าในไทย

ล่าสุดกับการจับมือของ ธนาคารไทยพาณิชย์ (SCB) และ จูเลียส แบร์ (Julius Baer) กลุ่มธุรกิจบริการ Private Banking รายใหญ่จากสวิตเซอร์แลนด์ ที่ดำเนินธุรกิจใน 20 ประเทศทั่วโลก เปิดตัว บริษัทหลักทรัพย์ ไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์ จำกัด (SCB Julius Baer) ด้วยทุนจดทะเบียน 1,800 ล้านบาท โดย SCB ถือหุ้นใหญ่ 60% ส่วนจูเลียส แบร์ ถือหุ้น 40% ได้รับใบอนุญาตจาก ก.ล.ต.ในการประกอบธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์และธุรกิจจัดการกองทุนส่วนบุคคล มาตั้งเเต่ช่วงกลางปี 2019 เพื่อดูเเลการลงทุนของเหล่าเศรษฐีเมืองไทย

ส่วนตอนนี้หากใครเเวะเวียนไปเเถวถนนสุขุมวิท ก็จะได้เห็นอาคารที่ตกเเต่งด้วยสถาปัตยกรรมร่วมสมัย สไตล์ยูเรเชียตั้งอยู่โดดเด่น ซึ่งคือสำนักงานแห่งแรกในเมืองไทยของ ไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์ หรือ SCB Julius Baer นั่นเอง โดยเปิดให้บริการลูกค้าเป็นที่เรียบร้อยเเล้ว หลังต้องชะลอการเปิดไปเมื่อช่วงต้นปี เพราะสถานการณ์ COVID-19

วันนี้เราจะมารู้จัก SCB Julius Baer ให้มากขึ้นกับ ลลิตภัทร ธรณวิกรัย ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัทหลักทรัพย์ไทยพาณิชย์ จูเลียส แบร์ จำกัด ทั้งเรื่องกลยุทธ์เจาะลูกค้ามั่งคั่งระดับไฮเอนด์และแผนธุรกิจต่อไป รวมถึงพาชมบรรยากาศภายในเเบบเอ็กซ์คลูซีฟ

เจาะเศรษฐีไทย สินทรัพย์เริ่มต้น 100 ล้าน

“เราจะเห็นว่าคนรวยในโลกเพิ่มขึ้นทุกปี แม้ในช่วงไตรมาสแรกของปีนี้ คนรวยจะลดลงราว 6-8% แต่ก็จะเห็นว่ามีคนบางกลุ่มที่รวยเพิ่มขึ้น โดยเฉพาะฝั่งเอเชียที่แนวโน้มจะมีกลุ่มลูกค้าความมั่งคั่งระดับสูงจะเพิ่มมากขึ้น” ซีอีโอ SCB Julius Baer กล่าว

ท่ามกลางสภาวะการลงทุนที่ยังมีความผันผวน เเต่ด้วยความหลากหลายที่มีอยู่ จึงถือเป็นโอกาสที่ดีเช่นเดียวกัน โดยเฉพาะนักลงทุนที่มีความมั่งคั่งระดับสูงของเมืองไทย หรือที่เรียกว่ากลุ่ม Ultra High Net Worth Individuals – UHNWIs / High Net Worth Individuals – HNWIs

สำหรับผู้มีความมั่งคั่งตามนิยามของ SCB Julius Baer ที่จะมาเป็นลูกค้าได้นั้นจะต้องมีสินทรัพย์เพื่อการลงทุน (ไม่รวมบัญชีเงินฝากและที่อยู่อาศัยประจำ) เริ่มต้นที่ 100 ล้านบาท หรือราว 3 ล้านเหรียญสหรัฐขึ้นไป นับว่าเป็นขยายต่อยอดมาจากฐานลูกค้าของ SCB Private Banking ที่เป็นกลุ่มที่มีสินทรัพย์เพื่อการลงทุน 50 ล้านบาทขึ้นไป เเต่ SCB Julius Baer จะเน้นไปที่การลงทุนในต่างประเทศเพื่อไม่ให้มีการบริการทับซ้อนกัน

จากรายงานของ Wealth Report Thailand 2019 เปิดเผยภาพรวมตตลาด HNWIs และ UHNWIs ในเมืองไทย มีราย 13,000 – 14,000 ครอบครัว ถือครองสินทรัพย์รวมกว่า 10 ล้านล้านบาท 

• ทำเนียบ 10 อันดับ “มหาเศรษฐีไทย” ประจำปี 2019 จัดอันดับโดย Forbes

ลงทุนต่างประเทศ 100% มุ่งเเนว Next Generation

SCB Julius Baer จะให้บริการบริหารพอร์ตการลงทุนในตลาดเงินตลาดทุนต่างประเทศ 100% รวมถึงสินทรัพย์ทางเลือกอื่นๆ ไม่จำกัดเฉพาะการลงทุนผ่านกองทุนรวม หรือผลิตภัณฑ์การลงทุนจากสถาบันใดสถาบันหนึ่ง

มุมมองการลงทุน ซีอีโอ SCB Julius Baer ชี้ว่า หุ้นยังให้ผลตอบแทนที่ดีโดยเน้นไปที่ สหรัฐฯ กับจีน เป็นหลักซึ่งการลงทุนในจีนเหมือนเป็นการบาลานซ์พอร์ตการลงทุน อย่างไรก็ตาม ต้องเป็นไปตามต้องการของลูกค้าว่าจะเลือกตลาดไหน

โดยสัดส่วนการลงทุนที่แนะนำ คือ หุ้น 51% พันธบัตร 40% ตลาดเงิน 5% และการลงทุนในสินทรัพย์ทางเลือก เช่น ทองคำ น้ำมัน 4%  

สำหรับการลงทุนในช่วงนี้ SCB Julius Baer เเนะนำว่าควรจะมุ่งเน้นไปในเเนว Next Generation จากพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป การเติบโตของธุรกิจอีคอมเมิร์ซ เดลิเวอรี่ ความบันเทิงบนเเพลตฟอร์มออนไลน์ ส่วนภาคธุรกิจที่ควรหลีกเลี่ยง คือการท่องเที่ยว โรงเเรมเเละการบิน เพราะจะฟื้นตัวช้ากว่าที่คาด

สำหรับธุรกิจการลงทุน Wealth Management นั้นตอนนี้มีการเเข่งขันสูงมาก เพราะแต่ละปีจะมีปีที่ดีและไม่ดี ถ้าหากจะดูการบริหาร จะดูที่ค่ากลาง 5-7 ปี หรือ 10 ปีดูพอร์ตการลงทุนลูกค้าระยะยาว

ขณะที่ภาพรวมการลงทุนและเศรษฐกิจโลกในปี 2020 ยังคงเป็นปีที่เต็มไปด้วยความท้าทายสำหรับนักลงทุน เเต่เริ่มเห็นสัญญาณการฟื้นตัวจากดัชนีชี้นำทางเศรษฐกิจในไตรมาส 3 และคาดว่า GDP โลกในปี 2021 จะฟื้นตัวขึ้นได้ที่ระดับ 6.5% จากเดิมที่น่าจะติดลบประมาณ 3% ในปีนี้

“เรามองว่าตลาดตราสารทุนมีความน่าสนใจมากกว่าตลาดสินทรัพย์ปลอดภัย โดยภูมิภาคที่เราเน้นการลงทุน คือ สหรัฐฯ และจีน”

ยึด 3 กลยุทธ์ลุย Wealth Management

กลยุทธ์การดูแลลูกค้าผู้มีความมั่งคั่งระดับสูงของไทยนั้น SCB Julius Baer ชู 3 ข้อหลักๆ ได้แก่

• Expert Advisory การมีทีมผู้เชี่ยวชาญด้านการลงทุนที่มีความรู้ เชี่ยวชาญ และมีประสบการณ์ รวมถึงบริการอันหลากหลายและความสามารถด้านการบริหารความมั่งคั่งที่ได้มาตรฐานของจูเลียส แบร์
• Personal Touch บริการที่เข้าใจกลุ่มลูกค้าคนไทยอย่างแท้จริง ด้วย ผู้จัดการธุรกิจสัมพันธ์  Relationship Manager (RM) คนไทยที่มีความรู้ ความเข้าใจตลาดเมืองไทย เข้าใจความต้องการของลูกค้าทั้งในเชิงวัฒนธรรม วิถีชีวิตและแนวคิดของคนไทยด้วยกัน พร้อมที่จะให้บริการได้ทันทีเนื่องจากประจำอยู่ที่สำนักงานใหญ่ในประเทศไทย
• Seamless Access การให้บริการผ่าน Open Product Platform ที่มาพร้อมผลิตภัณฑ์และบริการที่ดีที่สุด เพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถลงทุนได้ทั่วโลกอย่างอิสระ และสามารถกำหนดกลยุทธ์การลงทุนที่สร้างผลตอบแทนที่ดีที่สุด ตรงตามความต้องการของลูกค้าแต่ละราย

ปั้น RM เสริมทัพใหม่ ดูเเลลูกค้าวีไอพี 

ทีม Relationship Manager ที่จะมาดูแลพอร์ตการลงทุนของลูกค้าของ SCB Julius Baer จะต้องมีประสบการณ์เเละผ่านการเทรนนิ่งมาอย่างน้อย 6-12 เดือน ทำหน้าที่ให้ความรู้ ความเข้าใจ และแนะนำการลงทุนที่เหมาะสม โดยดูจากความต้องการผลตอบแทนการลงทุนของลูกค้า ซึ่งในช่วงปีแรกบริษัทมี RM ราว 10 คน เเละปีนี้จะขยายทีมเพิ่มเป็น 30 คน โดย 1 คนจะดูแลลูกค้า 30 คน

นอกจากนี้ SCB Julius Baer มีการปรับเปลี่ยนรูปแบบการดูแลลูกค้าแบบใหม่ที่เรียกว่า New Operating Rhythm – Single Relationship Manager แม้ว่า SCB Julius Baer จะเน้นการลงทุนต่างประเทศให้ลูกค้า แต่ถ้าลูกค้ามีความต้องการที่จะลงทุนในประเทศไทยด้วยทาง Relationship Manager ก็สามารถดูแลลูกค้าได้

ตั้งเป้า 5 ปีมีสินทรัพย์ดูแล 1 ล้านล้านบาท

สำหรับแผนธุรกิจ 5 ปี (2020-2024) ของ SCB Julius Baer วางเป้าหมายว่า จะมีฐานมีลูกค้า 1,000 ครอบครัว บริหารพอร์ตสินทรัพย์ลงทุน 1 ล้านล้านบาท คิดเป็นสัดส่วน 10% ของกลุ่มบุคคลผู้มีความมั่งคั่งระดับสูงของประเทศไทย โดยถึงสิ้นปีนี้คาดว่าจะทำได้ราว 20,000-24,000 ล้านบาท

โดยกลุ่มลูกค้ามั่งคั่งคนไทย ปกติจะมีการลงทุนที่หลากหลายทั้งในไทยเเละต่างชาติ ขึ้นอยู่ว่าจะเลือกใช้บริการกับเจ้าใดในด้านไหน ซึ่งซีอีโอ SCB Julius Baer บอกว่า จุดเด่นที่จะทำให้ดึงดูดให้ลูกค้าไว้วางใจที่นี่ ก็คือมาตรฐานการทำงาน ความน่าเชื่อถือของเเบรนด์ เเละผลตอบเเทนที่คุ้มค่า

“SCB Julius Baer ยังมีจุดเด่นด้านการให้คำแนะนำการวางแผนจัดการลงทุนสินทรัพย์ และแผนการส่งต่อของครอบครัวไปยังทายาท ซึ่งคาดว่าจะตอบโจทย์ความต้องการของเศรษฐีเมืองไทยได้เป็นอย่างดี”

เปิดบ้าน : สำนักงานเเห่งแรกในไทย คอนเซ็ปต์ Private Luxx

ด้านบรรยากาศภายในของสำนักงานแห่งแรกในเมืองไทย SCB Julius Baer ที่เพิ่งเปิดไปหมาดๆ ใจกลางถนนสุขุมวิท นับเป็นสถาบันการเงินแห่งแรกในประเทศไทยที่ตัวอาคารก่อสร้าง ด้วยสถาปัตยกรรมร่วมสมัยสไตล์ยูเรเชีย จากเดิมเป็นธนาคารไทยพาณิชย์ ที่ได้รับการออกแบบและก่อสร้างใหม่ ผสมผสานความโดดเด่นของ ธนาคารไทยพาณิชย์สาขาตลาดน้อย และสำนักงานจูเลียส แบร์ ณ เมืองซูริก ประเทศสวิตเซอร์แลนด์ เข้าไว้ด้วยกัน 

จุดเด่นอยู่ที่ความหรูหราเเละเป็นส่วนตัว ภายใต้คอนเซ็ปต์ “Private Luxx” มีการแบ่งพื้นที่ใช้สอยให้มีลักษณะกึ่งเรสซิเดนท์ เเละตั้งชื่อห้องประชุมตามเมืองที่เป็นสาขาของจูเลียส แบร์ทั่วโลก ซึ่งจะมีการตกเเต่งที่เเตกต่างกันไปตามสถานที่นั้นๆ โดยลูกค้าสามารถเข้ามาใช้บริการเพื่อพูดคุยธุรกิจ หรือเเวะมาพักผ่อนได้ตามอัธยาศัย 

สำนักงานของ SCB Julius Baer เเห่งนี้ จะไม่มีประตูทางเข้าด้านหน้าเหมือนสาขาทั่วไป เเต่จะมีประตูเเละลิฟต์พิเศษเพื่อบริการลูกค้าโดยเฉพาะ เเละต้องทำการนัดหมายก่อน โดยจะมี RM เป็นผู้ดูแล ซึ่งเเน่นอนไม่ใช่ใครจะเข้ามาก็ได้ เเต่ต้องลูกค้าวีไอพี ผู้มีความมั่งคั่งถือสินทรัพย์ระดับ 100 ล้านบาทขึ้นไปนั่นเอง