ถึงแม้ว่าเอสโซ่จะทำตลาดในประเทศไทยมาอย่างยาวนานกว่า 123 ปีมาแล้ว แต่ด้วยการขยับตัวที่ค่อนข้างช้า ทำให้เอสโซ่เองไม่ค่อยมีการเคลื่อนไหวอะไรมากมายนัก แต่ในช่วง5 ปีที่ผ่านมาเอสโซ่เองต้องปรับตัวให้เท่าทันต่อการแข่งขันในตลาด จึงเสริมทัพด้วยธุรกิจค้าปลีก และธุรกิจ Non-oil มากขึ้นโดยมีการจัดตั้งทีมที่ดูแลด้านนี้อย่างจริงจัง
ก่อนหน้านี้เอสโซ่มีร้านสะดวกซื้อที่เป็นแบรนด์ของตนเองในชื่อไทเกอร์มาร์ท แต่ด้วยความที่ไม่ถนัดในด้านค้าปลีก ทำให้เอสโซ่ต้องถอนไทเกอร์มาร์ทออกไป ในปัจจุบันเหลือเพียงแค่ 70 สาขาเท่านั้น และแทนที่ด้วยร้านสะดวกซื้อแบรนด์อื่นแฟมิลี่มาร์ท และเทสโก้โลตัส เอ็กซ์เพรส ทำให้เอสโซ่ได้โฟกัสเรื่องน้ำมันอย่างเดียว
สาเหตุหลักที่เอสโซ่ได้ลงมาลุยเรื่องนอน–ออยมากขึ้นเพราะว่าพฤติกรรมของคนไทยใช้เวลาอยู่ในปั๊มน้ำมันมากกว่าประเทศอื่นๆมองว่าเป็นเหมือนจุดพักรถพักผ่อนที่แวะเข้าห้องน้ำและหาอะไรทานด้วยการที่มีธุรกิจค้าปลีกเข้ามาจะเป็นตัวดึงดูดให้ผู้บริโภคเข้าปั๊มได้เป็นอย่างดีและสร้างโอกาสในเรื่องรายได้ด้วย
แต่การลุยค้าปลีกของเอสโซ่ยังคงวางจุดยืนไว้ชัดเจนว่า ธุรกิจที่ไม่มีความชำนาญ จะไม่ลงมือทำเอง โดยจะใช้โมเดลในการหาพันธมิตร ในส่วนของร้านสะดวกซื้อได้พาร์ทเนอร์กับทางแฟมิลี่มาร์ท และเทสโก้ โลตัส เอ็กซ์เพรส ส่วนร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดได้เป็นพันธมิตรกับแมคโนนัลด์ เคเอฟซี และเบอร์เกอร์คิง รวมไปถึงร้านกาแฟ และบริการอื่นๆ
ซึ่งปั๊มที่มีร้านค้าของพันธมิตรเข้ามาเสริมนั้น จำมีพื้นที่ใหญ่กว่าปกติค่อนข้างมาก จะมีตั้งแต่ 5 ไร่ขึ้นไป และต้องใช้งบลงทุนสูง แต่ผลตอบแทนที่ได้มาก็คุ้มค่าอยุ่เหมือนกัน เพราะทำให้รายได้สูงกว่าปั๊มน้ำมันโมเดลธรรมดา และมีสัดส่วนของรายได้จากนอนออย 30% จากปกติที่มี 10-15% ปัจจุบันเอสโซ่มีปั๊มน้ำมันที่เป็นแฟล็กชิพอยู่ราว 10% ของจำนวนทั้งหมด
ยอดพงศ์ สุตธรรม กรรมการ และผู้จัดการฝ่ายการตลาดขายปลีก น้ำมันเชื้อเพลิง กล่าวว่า “เรายังคงเน้นเรื่องพลังงาน เรื่องคุณภาพน้ำมันเป็นหลักอยู่ เพียงแต่เอาธุรกิจนอนออยเข้ามาเสริมเพื่อสร้างโอกาสทางธุรกิจให้มากขึ้น เพราะพฤติกรรมคนไทยเข้าปั๊มน้ำมันแล้วทำอะไรมากกว่าเติมน้ำมัน ใช้เวลาอยู่ในปั๊มมากกว่าประเทศอื่น แต่ธุรกิจนอนออยของเรา จะไม่ทำเอง เพราไม่มีความชำนาญจะหาพันธมิตรเป็นคนทำทั้งหมด”
พันธมิตรที่เอสโซ่มองเพื่อเข้ามาเติมเต็มในปั๊มเพิ่มเติมจะเป็นในส่วนของร้านอาหารที่ไม่ใช่ฟาสต์ฟู้ด ได้เลือกร้านอาหาร ”แดงดำ” ทดลองเปิดได้ 2-3 สาขา ก่อนที่จะขยายเพิ่มเติม รวมไปถึงมองหาร้านสะดวกซื้อขนาดเล็ก ที่จะไปกับโมเดลปั๊มขนาดเล็กด้วย
ปัจจุบันเอสโซ่มีสัดส่วนรายได้แบ่งเป็นน้ำมัน 85% และธุรกิจค้าปลีก 15% โดยที่ตั้งเป้าจะมีสัดส่วน 15-20% ให้ได้ภายใน 3 ปี
ส่วนในปีนี้มีการขยายสาขาเพิ่มอีก 30 สถานี เน้นภาคกลาง และภาคใต้ ในปี 2558 ที่ผ่านมาได้เปิดไป 23 สถานี เป็นการลงทุนโดยดีลเลอร์ทั้งหมด เป็นกลยุทธ์ที่เอสโซ่ใช้มานานแล้ว เพราะสามารถขยายสาขาได้รวดเร็วกว่า และมีความคล่องตัวกว่า ปัจจุบันมีปั๊มน้ำมันรวม 541 สถานี
