เพราะคนรุ่นใหม่ หรือ Generation Z จะเติบโตขึ้นจนกลายเป็นผู้ครองพื้นที่ 40% ของผู้บริโภคทั้งหมดทั่วโลกภายในปี 2020 เพื่อสร้างการตลาดที่โดนใจกลุ่มนี้ ขอเชิญทุกคนไปเรียนรู้ 9 กลยุทธ์ที่เป็นส่วนหนึ่งของคัมภีร์ทลวงยุทธจักร Gen Z ได้โดยไม่ต้องออกแรงผิดกระบวนท่า
9 กลยุทธ์นี้ถูกรวบรวมจากสมาชิก 9 รายที่มีรายชื่อในสภาการพัฒนาธุรกิจของ Forbes หรือ Forbes Business Development Council ซึ่งต้องยกนิ้วให้เลยว่า ข้อเสนอทั้ง 9 กลยุทธ์นี้ถือเป็นวิธีที่ดีที่สุดสำหรับการขายที่มีกลุ่มเป้าหมายเป็นกลุ่มเด็กรุ่นใหม่ (บริษัทวิจัย Fast Company กำหนดว่า Generation Z เป็นกลุ่มผู้บริโภคที่เกิดหลังปี 1995) ที่เน้นเทคโนโลยีสูงและเติบโตขึ้นมาในยุคทองของโซเชียลมีเดียอย่าง Generation Z
1. พบ Gen Z ที่ Gen Z อาศัยและใช้ชีวิตอยู่
Christopher Kingman แห่ง TransUnion บอกว่า Gen Z เป็นเจเนอเรชั่นที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีมากที่สุดเมื่อเทียบกับคนยุคอื่น Gen Z ใช้เวลามากขึ้นบน social media ดังนั้นกลยุทธ์การขายจึงควรเริ่มจากโซเชียลและโทรศัพท์มือถือ รวมถึง touch point หรือจุดติดต่อหลายจุด ด้วยการส่งตรงข้อความแบบ direct และไม่ต้องเวิ่นเว้อ (no-fluff) ผ่านรูปแบบสื่อที่หลากหลาย เช่น วิดีโอ ภาพ และภาพชุด stories ฯลฯ
“กิมมิกขายของแบบเก่า จะไม่ได้ผลกับ Gen Z ทางที่ดีควรมุ่งเน้นไปที่การส่งข้อความและเนื้อหาแบบรายบุคคลแทน โดยชูให้ชัดเจนว่ามีอะไรในแคมเปญที่เหมาะสำหรับพวกเขา”
2. ต่อยอดเนื้อหา User-Generated Content
การใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่ผู้ใช้ร่วมกันสร้างขึ้นหรือ User-Generated Content (UGC) คือสิ่งที่ Ali Fazal จากบริษัท Yotpo เชื่อว่าจะเป็นกุญแจหลักในการเข้าถึง Gen Z
Gen Z จำนวนไม่น้อยเริ่มไม่คิดจะซื้ออะไรถ้าไม่มีบทความรีวิวหรือบอกต่อว่าของหรือบริการนี้ดีน่าสนใจ ดังนั้น UGC จึงเป็นจุดเปลี่ยนสำคัญที่ช่วยให้ Gen Z พร้อมหรือมีที่ปรึกษาก่อนตัดสินใจซื้อ แน่นอนว่าจะต้องไม่ใช่คำวิจารณ์สั้น ๆ ที่แบรนด์แต่งเองแค่ 1 หรือ 2 รีวิว แต่อาจต้องเป็นความเห็นนับร้อยหรือรูปภาพที่ผู้ใช้ร่วมกันถ่ายและเผยแพร่ มาตรฐานใหม่นี้จึงไม่ใช่เรื่องของการ “มีก็ดี” หรือ nice to have เพราะถ้ากระแสโตพอ Gen Z จะรู้สึกว่า “ต้องมี” หรือ a must
3. ขายความสำเร็จ
Gen Z คือกลุ่มที่ถูกมองว่า จะทำอะไรตามผลลัพธ์หรือผลประโยชน์ที่หวังไว้ (results-driven group) ดังนั้นอย่าได้คิดขายสินค้าให้คนกลุ่มนี้ แต่ให้ขาย “ความสำเร็จ” ที่จะได้รับหลังจากใช้สินค้า (หรือบริการ) นั้นแทน
Julie Sokley แห่ง Autodesk อธิบายว่าการขายความสำเร็จ คือวิธีที่จะช่วยให้แบรนด์สามารถเชื่อมต่อจุด หรือ connect the dots ให้ Gen Z ได้เห็นภาพกระบวนการทำงาน รวมถึงแนวทางเพิ่มประโยชน์สูงสุดของการใช้ผลิตภัณฑ์ แถมวิธีนี้จะทำให้แบรนด์อยู่ในฐานะที่ลูกค้าสามารถมองให้เป็นผู้เชี่ยวชาญที่เข้าใจความต้องการของตัวเองได้อย่างแท้จริง
4. ตรงประเด็น
เพราะความที่เน้นเทคโนโลยีเป็นศูนย์กลาง คน Gen Z จะคุ้นเคยกับการตัดสินใจที่รวดเร็ว ผลคือช่วงความสนใจ หรือ attention span ของคน Gen Z จะสั้นลงด้วย เนื่องจากคน Gen Z สามารถเข้าถึงอะไรก็ตามที่สนใจได้อย่างทันทีทันใด
Adam Mendler แห่ง Custom Tobacco จึงแนะว่าแบรนด์ใดที่ต้องการขายกลุ่ม Generation Z จงสื่อสารและนำเสนอมูลค่าของแบรนด์อย่างชัดเจนและรวดเร็ว หากไม่อยากเสี่ยงกับการสูญเสียผู้ชมและการขายที่ไม่สำเร็จ
5. ตรวจสอบการออกแบบให้แน่ใจว่าสุดยอด
Christian Valiulis จากบริษัท Automatic Payroll Systems เน้นว่าแบรนด์ที่หวังคว้าใจ Gen Z ต้องมั่นใจว่าการออกแบบทางเทคนิคของแบรนด์นั้นอยู่ในระดับสุดยอดจริง
เหตุผลเป็นเพราะระบบทำงานอัตโนมัติและงานบริการตนเอง เป็นแนวโน้มที่เพิ่มขึ้นเพื่อเอาใจคนรุ่นใหม่กลุ่มนี้ แต่กุญแจสู่ระบบอัตโนมัติคือการทำอย่างถูกต้อง ดังนั้นบริษัทจึงต้องมั่นใจว่าการออกแบบเทคโนโลยีของตัวเองนั้นดีกว่า และตรงตามความต้องการของผู้ซื้อ หรืออย่างน้อยที่สุด ก็ต้องมั่นใจว่าลูกค้า Gen Z จะไม่พิจารณาแบรนด์อื่นที่มีคุณภาพมากกว่า ซึ่งหากเป็นเช่นนี้ แบรนด์จะพบฝันร้ายแน่นอนเพราะความนิยมต่อตราสินค้าจะลดลง
6. อย่าเหมาแล้วแปะชื่อกลุ่ม
Wayne Elsey มือการตลาดจากบริษัท Elsey Enterprises คิดว่าหนึ่งในข้อผิดพลาดที่สำคัญคือสังคมพยายามจะติดป้ายชื่อเรียกคนกลุ่มนี้
“ไม่เหมือนผู้สูงอายุ คนกลุ่มนี้ไม่ต้องการถูกเรียก หรือถูกแยกประเภทออกเป็นกลุ่ม เนื่องจากทุกคนเข้าใจคนกลุ่มนี้หมดแล้วโดยเฉพาะเรื่องการเน้นเทคโนโลยีมากขึ้น ที่บอกชัดอยู่แล้วว่าคนกลุ่มนี้อยู่ที่ไหน และวิธีการที่แบรนด์จะต้องเปลี่ยนเพื่อทำการตลาดกับกลุ่มนี้ โดยที่ไม่ต้องเรียกชื่อกลุ่ม” โดยบอกว่าลูกค้ากลุ่มนี้เป็นมวลชน และผู้บริโภคที่ทรงพลังมาก ที่จะทำในสิ่งที่ต่างออกไปจากคนรุ่นเก่า
7. ให้ความบันเทิง
วันนี้ Gen Z ส่วนใหญ่ใช้ชีวิตออนไลน์ไม่เหมือนกัน ทำให้การโต้ตอบของ Gen Z แต่ละรายแตกต่างกันไปด้วย แม้ว่าจะไม่ชอบโฆษณาเนื่องจากภาพลักษณ์คู่หูของยุคลุงป้า แต่ Gen Z จำนวนไม่น้อยคาดหวังความสนุกสนาน และประสบการณ์ที่ตรงใจ ก่อนที่จะต้องเอ่ยปากบอกแบรนด์ว่าต้องการอะไร
Lisa Box จาก WP Engine, Inc. เชื่อว่าหากแบรนด์ต้องการชนะใจ Gen Z นักการตลาดต้องพัฒนาจากแนวคิด informing มาเป็น delighting โดยต้องเปลี่ยนจากการให้ข้อมูลทั่วไป มาเป็นการทำให้แบรนด์น่าสนใจ ซึ่งอาจใช้คนดัง ข้อเท็จจริง และปัจจัยอื่นจากภาพรวมทั่วไปไปจนถึงการคาดเดา
8. ใช้ประโยชน์จากวิดีโอ
Gen Z ไม่เคยใช้ข้อความเสียง และเลือกส่งข้อความแชตแทนอีเมล นอกจากนี้ยังเป็นคนรุ่นใหม่ที่นิยม YouTube / Netflix / Reddit ในการชมวิดีโอสั้น 1 ถึง 3 นาทีบนโทรศัพท์ของตัวเอง
“หากคุณต้องการมีส่วนร่วมกับพวกเขาตลอดกระบวนการขาย วิดีโอควรเป็นสื่อที่คุณเลือก แผนกงานขายจะต้องเพิ่มความสามารถในการสร้างวิดีโอให้กับเครื่องมือการขายที่ใช้อยู่ ซึ่งจะเป็นอาวุธที่เหนือกว่าให้สามารถเอาชนะใจผู้ซื้อ Gen Z” – Jim Ninivaggi, Brainshark
9. ใช้กลยุทธ์ Mobile-First
ทั้งกลุ่ม Generation Z และ millennial แบรนด์ควรชัดเจนเรื่องกลยุทธ์ Mobile-First ทั้งบนสินค้าและบริการ จุดนี้ Adam Livesay จาก Elevat Inc ชี้ว่าถึงเวลาบอกลาเว็บเบราเซอร์บนเดสก์ท็อปและอีเมล เพราะแบรนด์ควรหันมาใช้แอปพลิเคชั่น native app, Instagram, Facebook และ Snapchat แทน
นอกจาก 9 กลยุทธ์นี้ รายงานของ Forbes ยังบอกว่าการปฏิบัติกับ Gen Z ในฐานะปัจเจกบุคคลก็เป็นส่วนสำคัญในการเข้าถึงคนกลุ่มนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับอีคอมเมิร์ซ ซึ่งหมายความว่าข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แบรนด์สามารถปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าได้
ยังมีเรื่องของการให้ข้อมูลที่ชัดเจน การเน้นไปที่ประสบการณ์ของลูกค้า และการเน้นมูลค่าของบริษัท ทั้งหมดนี้สามารถอ่านฉบับเต็มได้จากที่มา.
