สังเกตกันมั้ยครับ ว่าหลังๆ มานี้กลุ่ม Millennials หรือกลุ่ม Generation Z ถูกพูดถึงอย่างมากในวงการธุรกิจและการตลาดของบ้านเรา เหมือนกับว่าไม่ว่าแบรนด์คุณจะเป็นใครก็ต้องจับกลุ่มลูกค้ากลุ่มนี้ให้ได้
จริงอยู่ว่ามีการพูดถึงลูกค้ากลุ่มสูงวัยอยู่บ้างแต่ก็มักจะเป็นแค่เฉพาะกับสินค้าหรือบริการที่เจาะเป้าหมายไปที่คนกลุ่มสูงวัยโดยเฉพาะ เช่น ผ้าอ้อมผู้ใหญ่ หรือคอนโดสำหรับผู้สูงวัย แต่หากเป็นสินค้าทั่วๆ ไปแล้วก็ดูเหมือนว่ากลุ่มวัยรุ่นจะเป็นกลุ่มที่ได้รับความสนใจมากกว่าอย่างชัดเจน เคยสงสัยกันมั้ยครับว่าจริงๆ แล้วกลุ่มวัยรุ่นนั้นสำคัญแค่ไหนกันแน่?
ถ้าถามถึงกลุ่มลูกค้าหลักของแบรนด์อย่าง เป๊ปซี่ โค้ก หรือเลย์ เชื่อว่าคนส่วนมากคงตอบเป็นเสียงเดียวกันว่าเป็นกลุ่มเด็กวัยรุ่น อย่างมัธยม และมหาลัยเป็นแน่ แต่ทราบกันมั้ยครับว่าในความเป็นจริงนั้นไม่ใช่นะครับ
หากเราดูภาพรวมระดับโลกเราจะพบว่าจริงๆ แล้วกลุ่มลูกค้าหลักของโค้กไม่ใช่เด็กๆ อย่างที่เราเข้าใจมาโดยตลอด แต่กลับเป็นลูกค้าวัย 35 ปีขึ้นไป โดยเฉพาะคนกลุ่มวัย 35-50 ปี… จริงๆ แล้วไม่ใช่เพียงแค่โค้กนะครับที่ลูกค้ากลุ่มหลักไม่ใช่วัยรุ่นอย่างที่เราเข้าใจกันมาโดยตลอด
หากดูภาพรวมในตลาดโลกลูกค้ากลุ่มหลักของแบรนด์อย่าง เลย์ และ เป๊ปซี่ ก็เป็นกลุ่มผู้บริโภคที่เรียกได้ว่าไม่ใช่เด็กวัยรุ่นด้วยกันทั้งสิ้น โดย 47% ของลูกค้าเลย์หรือราวครึ่งหนึ่งของจำนวนลูกค้าทั้งหมดมีอายุในช่วง 35-50 ปี และราว 36% ของลูกค้าแป๊ปซี่มีอายุมากกว่า 50 ปี ไม่น่าเชื่อใช่มั้ยครับว่าทั้งๆ ที่ภาพลักษณ์ของแบรนด์เหล่านี้เป็นแบรนด์สำหรับคนรุ่นใหม่ แต่ลูกค้าหลักกลับเป็นกลุ่มคนที่มีอายุมากกว่านั้นมาก
หากแบรนด์ที่ดูเจาะคนกลุ่มเด็กเหล่านี้ยังมีลูกค้าเป็นกลุ่มสูงวัยกว่าที่เราคิด แล้วถ้าเป็นผลิตภัณฑ์ทั่วๆ ไปที่ไม่ได้เจาะกลุ่มวัยรุ่นโดยเฉพาะเจาะจงล่ะครับ คิดว่าสัดส่วนจะเป็นอย่างไร?
เกริ่นมาขนาดนี้แล้วก็คงไม่แปลกใจกันแล้วใช่มั้ยครับ ว่าถ้าเป็นสินค้าทั่วไปอย่างกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภค กลุ่มลูกค้าหลักจะยิ่งเป็นกลุ่มที่สูงวัยมากยิ่งขึ้น โดยถ้าดูจากภาพรวมตลาดโลกโดยดูจาก Global Brand ในกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภคแล้วจะพบว่า โดยเฉลี่ยกลุ่มลูกค้าหลักที่มีความสำคัญมากที่สุดโดยวัดจากจำนวนผู้ซื้อ และความถี่ในการซื้อ จะเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีอายุมากกว่า 35 ปีขึ้นไป โดยในหลายประเทศ อาทิเช่น อังกฤษ อาร์เจนตินา สเปน ฝรั่งเศส และเวียดนาม กลุ่มลูกค้าหลักจะมีอายุมากกว่า 50 ปีด้วยซ้ำ
ที่พูดมาทั้งหมดนี้ไม่ใช่เพื่อบอกว่ากลุ่มลูกค้าวัยรุ่นไม่สำคัญนะครับ อย่างที่เราทราบกันว่าเด็กในวันนี้คือผู้ใหญ่ในวันหน้า จริงๆ ไม่ต้องในวันหน้า ในวันนี้ตลาดอย่างสินค้าอุปโภคบริโภคที่ผู้ซื้อหลักมักจะค่อนไปทางกลุ่มคนมีอายุ
แต่ในอินโดนีเซียกลุ่มลูกค้าที่อายุต่ำกว่า 35 ปี กลับกลายเป็นกลุ่มหลักของตลาดโดยนับเป็นสัดส่วนกว่า 37% หรือถึงแม้ว่าค่าเฉลี่ยโลก ลูกค้าของโค้กจะมีอายุเฉลี่ยที่ 35-50 ปี แต่ในประเทศอย่าง ฝรั่งเศส สเปน และ อังกฤษ ลูกค้ากลุ่มหลักของโค้กกลับเป็นกลุ่มคนที่มีอายุต่ำกว่า 35 ปี
กลุ่มเด็กมีความสำคัญนะครับเพราะเป็นกลุ่มที่ยังไม่มีความคุ้นเคย เข้าใจตลาด หรือมีความชอบที่ชัดเจน โดยเฉลี่ยแล้วหากแบรนด์สามารถทำให้ผู้บริโภคสนใจได้ตั้งแต่อายุยังน้อย ก็มักจะสามารถสร้างความภักดีและทำให้คนกลุ่มนี้อยู่กับธุรกิจไปได้นานกว่า
ลูกค้าทุกกลุ่มมีความสำคัญนะครับ สิ่งที่จำเป็นสำหรับคนทำธุรกิจคือความรู้และความเข้าใจว่าลูกค้าที่มีความสำคัญของเราในปัจจุบันคือใคร แล้วกลุ่มไหนที่จะกลายเป็นลูกค้าที่มีความสำคัญในอนาคต รวมไปถึงความสามารถในการวิเคราะห์ได้ว่าเราพลาดในการจับลูกค้ากลุ่มไหน หรือเราพึ่งลูกค้ากลุ่มไหนมากเกินไปหรือเปล่า?
การเชื่อตามแต่เทรนด์ของตลาดโดยขาดความเข้าใจสินค้าและกลุ่มลูกค้าของตัวเองไม่ใช่เรื่องที่ดี เพราะในหลายๆ ครั้งเทรนด์เหล่านั้นก็ไม่ได้มีความเกี่ยวข้องโดยตรงกับรูปแบบสินค้าและบริการของเรา ซึ่งอาจทำให้ความเข้าใจในตลาดของเราคลาดเคลื่อนไปด้วยซ้ำ พูดมาถึงตอนนี้ แล้วทราบกันมั้ยครับว่าลูกค้าของคุณอายุเท่าไหร่ครับ?
