กลยุทธ์ดึงผู้ประกอบการ SMEs แบบธนาคาร “ยูโอบี” วันนี้ ไม่ใช่เพียงประเมินบริษัทและเสนอแพ็กเกจสินเชื่ออย่างในอดีต แต่ต้องลงทุนลงแรงสร้างเครือข่ายเป็นพี่เลี้ยงให้ผู้ประกอบการ ค้นหา SMEs ที่ต้องการแก้โจทย์ธุรกิจด้วยเทคโนโลยี จากนั้นดึงสรรพกำลังทั้งโซลูชันส์ที่ธนาคารมีให้ รวมถึงนวัตกรรมจากเทคสตาร์ทอัพทั่วภูมิภาคมาช่วยให้ดาวรุ่งเหล่านี้เติบโตไปด้วยกัน
“SMEs เป็นกระดูกสันหลังของประเทศ” คือวิสัยทัศน์ของ “ปิยพร รัตน์ประสาทพร” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการ เครือข่ายสาขาและบริการดิจิทัล ธนาคารยูโอบี (ไทย) ทำให้เห็นขนาดและความสำคัญของตลาด SMEs ที่ทำให้ยูโอบีทั้งกรุ๊ปและในประเทศไทยต้องให้ความสนใจ
โดยกลยุทธ์เจาะกลุ่ม SMEs แบบยูโอบีคือการริเริ่มโปรแกรม Smart Business Transformation ขึ้น เริ่มต้นจากในสิงคโปร์ก่อนเมื่อปี 2561 ก่อนขยายเข้าไทยในปี 2562 โปรแกรมนี้รับสมัครและคัดเลือกผู้ประกอบการ SMEs เข้ามาร่วมเวิร์กช็อป 83 บริษัท ก่อนจะคัดเลือกจนเหลือ 15 บริษัทที่จะได้ร่วมการบ่มเพาะและเร่งการเติบโตยาว 3 เดือน
“เฟลิกซ์ ตัน” หัวหน้ากลุ่มงานร่วม The FinLab ซึ่งดูแลโปรแกรมนี้ด้วย อธิบายว่า การเวิร์กช็อปให้ผู้ประกอบการคือการช่วยวิเคราะห์ว่าโจทย์ของบริษัทนั้นๆ คืออะไร และหา framework ที่จะช่วยให้แต่ละบริษัทพัฒนาปรับบริษัทเข้าสู่การทำงานดิจิทัลได้เอง ส่วนบริษัทที่ได้รับคัดเลือกนั้นคือบริษัทที่มีใจเปิดกว้างพร้อมที่จะพัฒนาตามโปรแกรม 3 เดือนของธนาคาร
ทั้งนี้ โครงการนี้พบว่า โจทย์ของบริษัท SMEs ส่วนใหญ่จะคล้ายคลึงกัน คือ 60% ของทั้งหมดมีปัญหาเรื่องการจัดการหลังบ้านยังไม่ถูกทำให้เป็นดิจิทัล แม้หน้าบ้านที่ใช้ติดต่อลูกค้าจะมีการใช้เครื่องมือดิจิทัลแล้วก็ตาม แบบที่เฟลิกซ์เปรียบเทียบว่า “เหมือนกับคนเป็นโรคหัวใจแล้วไปซื้อสมาร์ทวอชต์มาใส่เพื่อทราบอัตราการเต้นของหัวใจตัวเอง แต่ยังไม่ปรับพฤติกรรมอะไรเลย” นอกจากนี้ SMEs ยังต้องการความช่วยเหลือเรื่องการขายสินค้าออนไลน์ รวมถึงการขยายตลาดไปต่างประเทศด้วย
เปิดประตูระดับภูมิภาคให้ SMEs
เมื่อโจทย์เป็นเช่นนี้ ยูโอบีจึงรวมศูนย์ความช่วยเหลือมาที่โปรแกรม โดยเป็นโค้ชให้คำปรึกษาเจาะเข้าไปแต่ละบริษัทว่าควรจะนำโซลูชันส์แบบไหนเข้ามาช่วย ซึ่งก่อนหน้านี้ยูโอบีมีเครื่องมือภายในอยู่แล้วคือ Biz Smart เป็นโซลูชันส์รวมโปรแกรมหลังบ้านจากหลายบริษัท เช่น SAP, Enterpryze, HR Easily ฯลฯ ที่ใช้บริหารระบบบัญชี สั่งสินค้า ขายสินค้า สต็อก จ่ายเงินเดือน มาให้ลูกค้ายูโอบีสมัครใช้ได้ในราคาถูกลงเพราะเป็นการจ่ายรายเดือนจึงไม่ต้องลงทุนก้อนใหญ่ Biz Smart จึงเป็นหนึ่งในตัวเลือกให้กับ SMEs ในโปรแกรม
แต่ถ้าความต้องการยังไม่ตรงกัน ยูโอบียังเป็น มือประสานสิบทิศ ไปยังบริษัทและสตาร์ทอัพทั้งเมืองไทยและระดับภูมิภาค หากมีโซลูชันส์ที่ตอบโจทย์ก็จะเชื่อมโยงให้ได้เจอกับ SMEs
ข้อสุดท้ายคือเครือข่ายของยูโอบีเองซึ่งมีสาขาธนาคารอยู่ใน 19 ประเทศ จึงเหมาะกับ SMEs ที่กำลังจะขยายไปต่างประเทศ เพราะมีหน่วยงาน FDI Advisory Unit ให้คำปรึกษาเรื่องการลงทุน กฎหมาย ภาษี ในประเทศที่จะเจาะเข้าไป
มีกรณีศึกษาจากบริษัทใน batch 1 เช่น วอริกซ์ สปอร์ต หลังร่วมโปรแกรมทำให้ได้โซลูชันส์ใหม่ไปใช้คือ BoostOrder และ Anchanto ซึ่งช่วยให้การบริหารยอดขายบนออนไลน์ทั้งหมดมารวมในแพลตฟอร์มเดียว และช่วยเร่งยอดขายได้จริง เทียบยอดขายออนไลน์เดือนมกราคมปีนี้อยู่ที่ 5 ล้านบาทต่อเดือน มาเป็น 12 ล้านบาทต่อเดือนในรอบ 3 เดือนที่ผ่านมาที่บริษัทเริ่มใช้โซลูชันส์เหล่านี้แล้ว
หรืออย่างแบรนด์ Nappi Baby ซึ่งขายเสื้อผ้าเด็กอ่อน เป็นลูกค้าที่ใช้เครื่องมือ Biz Smart ดังกล่าว ร่วมกับเครื่องมืออื่นๆ เช่น Zaviago และ Offeo ที่ทำให้การสร้างเว็บไซต์ขายออนไลน์และทำวิดีโอการตลาดด้วยตนเองง่ายขึ้นมาก ผลลัพธ์คือทำให้แบรนด์มียอดขายเพิ่ม 20% และต่อยอดไปสู่การขยายตลาดไปต่างประเทศ
ผู้บริหารจากบริษัทผลิตกระเป๋ารายหนึ่งในโปรแกรมนี้ยังเปรียบเทียบด้วยว่า ยูโอบีมีการติดตามผลอย่างจริงจังและผลักดันให้ผลลัพธ์เกิดขึ้นจริงกับ SMEs แตกต่างจากโปรแกรมบ่มเพาะหรือเวิร์กช็อปของหน่วยงานอื่นๆ ซึ่งเป็นการให้ความรู้ จับคู่ธุรกิจให้ แต่ไม่ได้มีการโค้ชอย่างใกล้ชิดในระดับนี้
สร้างความรู้สึกที่ดีและโตไปด้วยกัน
กลับมาที่เหตุผลที่ยูโอบีต้องลงทุนลงแรงกับ SMEs ระดับนี้ “เฟลิกซ์” ฉายภาพว่า เป็นเพราะยุคนี้ไม่ใช่ยุคการปิดการขายอย่างเดียวแล้ว แต่กลยุทธ์ธนาคารต้องช่วยให้ผู้ประกอบการเติบโต เมื่อเติบโตก็มีการลงทุนและจัดจ้างบุคลากรสูงขึ้น นำไปสู่การหมุนวงจรเศรษฐกิจในประเทศด้วย
แน่นอนว่าการเป็นพี่เลี้ยงให้เช่นนี้ย่อมสร้างความผูกพันทั้งทางปฏิบัติและทางใจกับ SMEs เพราะโซลูชันส์ที่ธนาคารแนะนำหลายระบบสามารถผูกเข้ากับบัญชีธนาคารยูโอบีโดยตรง ทำให้ลูกค้าเลือกใช้เพื่อความสะดวก เมื่อลูกค้าขยายงานต้องการเชื่อมต่อกับคู่ค้ารายอื่นๆ ย่อมแนะนำต่อให้ใช้ระบบเดียวกันเพื่อความต่อเนื่องในงานซึ่งจะเป็นผลดีกับยูโอบีในที่สุด
ในแง่ผลทางจิตใจ การเข้าไปบ่มเพาะ SMEs ตั้งแต่ยังเป็นต้นกล้าให้เติบใหญ่ ย่อมทำให้ลูกค้าเกิดความผูกพันที่ดีกับธนาคาร เป็นบันไดสู่โอกาสการขายผลิตภัณฑ์อื่นๆ
ด้วยผลตอบรับที่วิน-วินเหล่านี้ ยูโอบี (ไทย) จึงเปิดรับสมัคร batch 2 ในโปรแกรม Smart Business Transformation อย่างต่อเนื่อง โดยจะเปิดรับเวิร์กช็อปขั้นต้น 3 รอบ รอบละ 50 บริษัท ในช่วงเดือนพฤศจิกายน 2562, มกราคม 2563 และกุมภาพันธ์ 2563 จากนั้นคัดเลือกรอบสุดท้ายเหลือ 50 บริษัทเพื่อเข้าสู่การรันโปรแกรมระยะยาว 4-6 เดือน เริ่มต้นเดือนเมษายน 2563 เป็นการขยายจำนวนรับที่มากขึ้น เพื่อสร้างผลลัพธ์ที่กว้างขึ้น
