-
ครึ่งปีแรก 2563 ของ “ซีคอน” ยอดขายตกจากปีก่อน -12.5% เนื่องจาก COVID-19 ทำลูกค้าชะลอตัดสินใจ
-
COVID-19 ส่งให้พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนเร็วขึ้น ลูกค้าติดต่อผ่านช่องทางออนไลน์เพิ่มขึ้น 3.5 เท่า ยอดขายที่ติดต่อครั้งแรกผ่านช่องทางดิจิทัลเพิ่มสัดส่วนเป็น 35% ของยอดรวม
-
แต่บริการรับสร้างบ้านก็ยังเป็นสินค้าที่ต้องได้พูดคุยและดูหน้างานจริง ทำให้ซีคอนสร้างบ้านตัวอย่างหลังที่ 2 ณ สาขางามวงศ์วาน เป็นกลยุทธ์ปิดการขาย สร้างแรงส่งให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น
“มนู ตระกูลวัฒนะกิจ” กรรมการผู้จัดการ บริษัท ซีคอน จำกัด บริษัทรับสร้างบ้านรายใหญ่ กล่าวว่า ช่วงครึ่งปีแรก 2563 ยอดขายบริษัทลดลง -12.5% จากช่วงเดียวกันปีก่อน โดยลดเหลือประมาณ 569 ล้านบาทเท่านั้น จากเป้าหมายรวมทั้งปี 1,400 ล้านบาท
จากปัจจัยลบเดียวกับทั้งตลาดคือสถานการณ์ COVID-19 เนื่องจากปกติซีคอนจะได้ยอดขายส่วนใหญ่มาจากการออกบูธงานแฟร์เกี่ยวกับบ้าน แต่งานมหกรรมรับสร้างบ้านที่เดิมจะจัดในเดือนมีนาคม 2563 ถูกยกเลิกไปเพื่อป้องกันการแพร่ระบาดของไวรัสโคโรนา ทำให้ยอดขายส่วนนี้หายไป และลูกค้าส่วนใหญ่ยังชะลอการตัดสินใจสั่งสร้างบ้านไปก่อน ช่วงเดือนมีนาคม-เมษายนมียอดขายเข้ามาใหม่น้อยมาก
อย่างไรก็ตาม พบว่าเดือนมิถุนายน-กรกฎาคม ยอดขายเริ่มเป็นปกติมากขึ้น และรัฐบาลเริ่มผ่อนคลายล็อกดาวน์ สามารถจัดอีเวนต์งานแฟร์ได้ตามปกติแม้จะจำกัดจำนวนผู้เข้าชมงานสูงสุด ทำให้งานแฟร์เกี่ยวกับบ้านอีก 3 ครั้งที่จะมีในเดือนสิงหาคม-พฤศจิกายน น่าจะจัดได้
เชื่อว่าจะได้ยอดขายใกล้เคียงปกติ เพราะลูกค้ารับสร้างบ้านเป็นเรียลดีมานด์ ต้องการมีบ้านเพื่อแยกครอบครัวหรือปรับปรุงบ้านใหม่ รวมถึง 70% ของลูกค้าจ่ายเงินสดจึงมีปัญหาทางการเงินน้อย ส่วนยอดขายที่อาจจะลดลงเป็นกลุ่มลูกค้ากู้สินเชื่อบ้านซึ่งมักจะสั่งสร้างบ้านราคา 2-5 ล้านบาท กลุ่มนี้อาจจะไม่มั่นใจเศรษฐกิจและพับแผนสร้างบ้านใหม่ไปก่อน
ภาพรวมของซีคอนมองว่าสามารถดันยอดขายทั้งปีไปแตะ 1,400 ล้านบาทได้ ซึ่งเป็นยอดขายเท่ากันกับปีก่อน ส่วนตลาดรับสร้างบ้านในส่วนของสมาคมธุรกิจรับสร้างบ้าน มนูกล่าวว่าสมาคมฯ ประเมินตลาดจะลดลง -10% จากมูลค่าตลาดปีก่อนอยู่ที่ 12,500 ล้านบาท
ลูกค้าติดต่อผ่านออนไลน์เพิ่มขึ้น 3.5 เท่า
ด้านพฤติกรรมผู้บริโภคจากผลกระทบของ COVID-19 ซีคอนพบว่ามีลูกค้าที่เข้ามาผ่านช่องทางดิจิทัลเพิ่มขึ้นสูงมาก จากยอดขายครึ่งปีแรก 569 ล้านบาท เป็นยอดขายจากลูกค้าที่ติดต่อครั้งแรกผ่านช่องทางออนไลน์กว่า 200 ล้านบาท หรือคิดเป็นประมาณ 35% เปรียบเทียบกับยอดขายปี 2562 ทั้งปีทำได้ 1,480 ล้านบาท เป็นลูกค้าจากออนไลน์เพียง 160 ล้านบาท หรือคิดเป็น 10.8% เท่านั้น เห็นได้ว่าสัดส่วนลูกค้าออนไลน์เพิ่มขึ้นถึง 3.5 เท่าตัว
“โชคดีที่เราพัฒนาช่องทางออนไลน์เสร็จหมดมาตั้งแต่ 2 ปีก่อน ทั้งเว็บไซต์ เฟซบุ๊ก อินสตาแกรม ทวิตเตอร์ และไลน์ สามารถใช้ให้เหมาะกับพฤติกรรมคนแต่ละช่องทาง อย่างเฟซบุ๊กสามารถโต้ตอบกับลูกค้าได้ทันที อินสตาแกรมไว้โชว์รูปบ้านสวยๆ เมื่อเกิดวิกฤตครั้งนี้จนเราออกงานแฟร์ไม่ได้ ทำให้เรามีออนไลน์ไว้รองรับ” มนูกล่าว
“แน่นอนว่าการขายอสังหาริมทรัพย์ ลูกค้ายังต้องได้เห็นของจริงด้วย และต้องเข้ามาพูดคุยรายละเอียดแบบกันก่อน แต่การประชาสัมพันธ์ผ่านออนไลน์จะเติบโตมากขึ้น เพราะออนไลน์ทำให้คนเห็นเราและติดต่อเราง่ายขึ้น”
สร้างบ้านตัวอย่างใช้ Emotional ปิดการขาย
การที่ยังต้องได้เห็น “ของจริง” ทำให้ซีคอนสร้างบ้านตัวอย่างหลังที่ 2 ที่ศูนย์ซีคอน สาขางามวงศ์วาน หลังจากบ้านตัวอย่างหลังที่ 1 ที่สาขาศรีนครินทร์ได้รับความนิยมมาก โดยหลังที่ 2 นี้ใช้งบลงทุนกว่า 10 ล้านบาท เป็นบ้าน 3 ชั้นสไตล์โมเดิร์น ฟังก์ชัน 3 ห้องนอน 5 ห้องน้ำ 2 ห้องนั่งเล่น ก่อสร้างบนที่ดินขนาด 97 ตร.ว. อยู่ริมถนนใหญ่เห็นได้ชัดเจน
มนูกล่าวว่า ปกติบริษัทรับสร้างบ้านมักจะพาลูกค้าชมไซต์ก่อสร้างที่กำลังดำเนินการอยู่ เพื่อให้ลูกค้าเห็นโครงสร้างและวัสดุที่ใช้ แต่สุดท้ายแล้วพบว่าการมีบ้านตัวอย่างเป็นกลยุทธ์ ‘Emotional Sales’ ที่ดีกว่า เพราะลูกค้าไม่ได้เห็นแค่บ้านเปล่า แต่มีเฟอร์นิเจอร์ตกแต่งครบ ช่วยสร้างแรงบันดาลใจจน “ปิดการขาย” ได้ง่ายขึ้น
เป็นวิธีการขายแบบใหม่ของบริการรับสร้างบ้าน จากปกติในตลาดจะมีเฉพาะเจ้าใหญ่และบริษัทต่างประเทศอย่างบ้านต้านแผ่นดินไหว SCG Heim หรือบริษัทเซกิซุยจากญี่ปุ่นที่จะสร้างบ้านตัวอย่างให้ชมแบบนี้
