ปี 2554 ธุรกิจคลินิกความงามจะแข่งขันกันอย่างหนัก ชนิดสวยเจ็บ ชัดเจนว่าใครแข็งแรงคือผู้ชนะ เพราะองค์ประกอบครบ และผู้เล่นในธุรกิจนี้พร้อม “จัดเต็ม” ที่ไม่ใช่แค่เสื้อกราวด์ของหมอเท่านั้น แต่สีสันต้องมาหมดแบบการตลาด 360 องศา ตั้งแต่ผลิตภัณฑ์ บริการ การขยายสาขา และกลยุทธ์การตลาดตั้งแต่สร้างแบรนด์จนถึงสงครามราคา เพื่อกวาดส่วนแบ่งตลาดในตลาดนี้ไว้ให้ได้ เพราะธุรกิจนี้ลูกค้าพร้อมจ่ายแต่ละครั้งไม่ต่ำกว่าพันบาท แลกกับบริการที่ใช้เวลาไม่กี่นาที ธุรกิจนี้จึงถือว่าทำเงินได้เร็ว เม็ดเงินหมุนเข้าทุกนาที มูลค่าตลาดนี้จึงไม่ใช่หลักร้อยล้าน พันล้านเหมือนในอดีต แต่คือหมื่นล้านบาท และพร้อมจะเติบโตอีกไม่ต่ำกว่า 20% ในแต่ละปี กระทบไปถึงสินค้าความงามไม่ว่าจะเป็นโรงพยาบาล เวชสำอาง เคาน์เตอร์แบรนด์ ที่ไม่อาจนิ่งเฉยได้อีกต่อไป
นี่คือปรากฏการณ์ของความงามในยุคที่คนไทยต้องสวยด่วน หน้าเด้ง เนียน ใส จะจ่ายเท่าไหร่พร้อมสู้ตายเพื่อให้ได้สวยด่วน
“วรรณี โกมารกุล ณ นคร” Managing Director ของ Double O Nine เอเยนซี่ในเครือเดนท์สุ ไทยแลนด์ บอกว่า จากประสบการณ์เป็นที่ปรึกษาด้านกลยุทธ์การตลาดให้กับคลินิกความงาม พบว่าธุรกิจนี้เติบโตและแข่งขันกันรุนแรงเรื่อยๆ เพราะความต้องการของผู้บริโภคที่ให้ความสำคัญกับความสวยงาม ไม่ว่าภาวะเศรษฐกิจตกหรือเติบโตก็ตาม โดยเฉพาะในยุคนี้ที่คนชอบความสวยแบบขาว เนียน ใส ตามเทรนด์ของเอเชีย จนทำให้ธุรกิจนี้ต้องเร่งใช้กลยุทธ์การตลาดเพื่อดึงลูกค้า และสร้างยอดขาย เพื่อให้ธุรกิจเติบโต และแบรนด์แข็งแรงขึ้น ก่อนที่จะมีคู่แข่งมากกว่าเดิม โดยเฉพาะแบรนด์อินเตอร์ที่อาจเข้ามาในตลาดนี้ในอนาคต
สู้ตายคะ! ขอให้สวยด่วน ขาวใสอย่างเกาหลี
ความสวยที่นิยมที่สุดของคนไทย คือความขาวใส โดยเฉพาะการได้รับอิทธิพลจากเทรนด์เกาหลี จากการที่ผู้บริโภคคนไทยดูหนัง ฟังเพลงเกาหลี จนคุ้นเคยกับศิลปินเกาหลี ซึบซับและอยากได้ผิวสวยแบบที่เห็น เหมือนอย่างเทรนด์บีบีครีมก่อนหน้านี้ ประกอบกับเศรษฐกิจดีขึ้น ที่ทำให้ความพร้อมในการจับจ่ายใช้สอยทางด้านนี้มีมากขึ้น
พฤติกรรมผู้บริโภคยุคนี้ยังไม่อยากรอความสวย หรือต้องสวยได้เร็วที่สุด การเข้าร้านหมอความงามเพื่อทำหน้า หรือทรีตเมนต์ ก่อนมีนัดสำคัญ ไม่ว่าจะเป็นการนัดแฟน นัดเลี้ยงรุ่น หรือสมัครงาน จึงเป็นโอกาสหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจนี้เป็นที่ต้องการของผู้บริโภค
“คนอยากได้แบบสวยเร็ว และสู้ตาย เพราะคนมีความรู้สึกว่าความสวยเป็นเรื่องที่ต้องลงทุน ยอมจ่ายถึงจะได้มา เพราะเกิดมาแล้วสวยมีน้อย หรือสวยโดยธรรมชาติมีน้อย แต่ความสวยคือการดูแลรักษาตัวเอง ซึ่งสมัยก่อนมีเทคโนโลยีน้อย ภาพจำในอดีตคือศัลยกรรม เจ็บ หรือมีแต่เครื่องสำอาง นวดหน้า ด้วยครีมราคาแพง แต่เห็นผลช้า พอเริ่มมีเทคโนโลยีดีขึ้น คนใช้บริการคลินิกความงามทำให้สวยเร็วขึ้น มีคนทัก เพราะเห็นผลชัดเจน จึงเป็นที่มาของจุดขายของธุรกิจนี้ คนลองแล้วชอบ และบอกต่อ”
ความต้องการของผู้บริโภคเช่นนี้จึงทำให้สโลแกนของ ”วุฒิศักดิ์คลินิก” ที่บอกไว้ว่า ”เพราะความสวยรอไม่ได้” จึงโดนใจความต้องการกลุ่มนี้
ทีวีซีจุดระเบิดแข่งขัน
จุดระเบิดของธุรกิจนี้เริ่มจาก ”วุฒิศักดิ์ คลินิก” เปิดศึกใช้ทีวีซี เมื่อต้นปี 2552 โดยมีดาราเกาหลี โซว จี วอน เป็นพรีเซ็นเตอร์ การรุกของวุฒิศักดิ์คลินิกได้ผลในแง่ยอดขาย และตอกย้ำยิ่งขึ้นกับศิลปินเกาหลีในปี 2553 และศิลปินไทยที่มากับความสวยอย่าง ”เป๊ะ” ซึ่งไม่เพียงกระทบต่อคลินิกความงามคู่แข่งเท่านั้น แต่ยังกระทบต่อผลิตภัณฑ์เครื่องสำอาง จนแบรนด์อื่นๆ ต้องลุกขึ้นมาทำทีวีซีเป็นครั้งแรก และพยายามหาความต่าง และจับเซ็กเมนต์ของตัวเองไว้ให้ได้ เช่น พรเกษมคลินิกทำได้ชัดเจนว่าจับวัยรุ่นด้วยปัญหาสิวเม็ดแรก ส่วน ”นิติพล คลินิก” ต้องพยายามเน้นเรื่องความเชี่ยวชาญ ด้วยจุดขายประสบการณ์คลินิกความงามนานกว่า 20 ปี
ขณะเดียวกันแบรนด์ที่เคยอยู่ระดับบนอย่าง รมย์รวินท์ ก็พยายามลดระดับลงมาเพื่อให้ได้กลุ่มระดับกลางมากขึ้น ขณะที่แบรนด์อื่นๆ ที่เคยชนในตลาดวัยรุ่นและ Mass อย่าง ธนพร คลินิก ก็พยายามหนีจากวุฒิ-ศักดิ์ และพรเกษม ขึ้นมาระดับกลางมากขึ้น
ปรากฏการณ์นี้ ”วรรณี” อธิบายว่า รูปแบบการทำตลาดของธุรกิจจึงเปลี่ยนไป ต้องมีเครื่องมือการตลาดมากขึ้น จากเดิมที่ขายได้ด้วยกลยุทธ์ Word of Mouth หรือการบอกต่อเพื่อน แต่ขณะนี้ถึงยุคของการใช้เครื่องมือการตลาดด้วยทีวีซี เพื่อสร้างภาพลักษณ์ให้ลูกค้าทั่วประเทศรู้จัก Positioning ของตัวเองอย่างชัดเจน เนื่องจากความต้องการใช้บริการมีอยู่ และแบรนด์ต่างๆ เริ่มขยายสาขาไปต่างจังหวัด โดยเฉพาะการไปเปิดในห้างสรรพสินค้าในจังหวัดต่างๆ นับจากนี้จึงจะเห็น Word of Mouth บวกกับทีวีซีหนักแน่นขึ้น
นอกจากนี้การสร้างแบรนด์ของคลินิกความงามได้ยกระดับให้แบรนด์ดูดี น่าเชื่อถือขึ้นตั้งแต่การเพิ่มมีเดีย การเปลี่ยนแมสเสจในการสื่อสาร จากเดิมที่ธุรกิจนี้เน้นการใช้สื่อวิทยุ และการสื่อเฉพาะโปรโมชั่น แคมเปญ หรือลดกระหน่ำค่าบริการ แต่การนำเสนอใหม่ได้เน้นการสร้างแบรนด์มากขึ้น ผ่านทีวีซี
พลังของ Word of Mouth คือทำให้คนฟังเชื่อ เนื่องจากเป็นคนรู้จัก เช่น ญาติ หรือเพื่อนบอกต่อ เพราะบริการความงามมีราคาสูงคอร์สละเป็นพัน เป็นหมื่น หรือบางคอร์สเป็นหลักแสน เหมือนสินค้าราคาสูงทั่วไปที่คนมักต้องถามจากคนรู้จักว่าคุณภาพเป็นอย่างไร ก่อนตัดสินใจซื้อ เพราะตลาดนี้เลยขั้นตอนของการสร้าง Awareness แล้ว แต่เป็นการส่งมอบประสบการณ์กันระหว่างผู้บริโภค
ส่วนพลังของทีวีซีนั้นยังใช้ได้ดีกับผู้บริโภคคนไทย ที่เชื่อว่าถ้าแบรนด์ใดมีโฆษณานั้น มีความน่าเชื่อถือ ถ้าไม่ดีจริงคงไม่โฆษณา องค์ประกอบของทีวีซียังเน้นคนมีชื่อเสียงมานำเสนอ โดยเฉพาะผู้บริโภคจะยอมรับมากขึ้น หากพรีเซ็นเตอร์ หรือแบรนด์แอมบาสเดอร์คนนั้นเป็นลูกค้าคลินิกนั้นๆ อยู่แล้ว
งบโฆษณาที่คาดว่าจะมีการใช้ในปี 2554 คือไม่ต่ำกว่า 200 ล้านบาท เพราะผลจากทุกแบรนด์ที่ทุ่มงบในปี 2553 มีรายได้เป็นกอบเป็นกำ แบรนด์ที่มีสาขาน้อยต้องลุกขึ้นมาขยายมากขึ้น ตกแต่งสาขาให้ทันสมัย เพื่อดึงลูกค้าใหม่ และป้องกันลูกค้าเก่าหาย เพราะการเปลี่ยนแบรนด์ทำได้ง่าย หากไม่พอใจในคุณภาพของยา และบริการ
โมเดล 3มิติหาแบรนด์ไอเดีย
การสร้างแบรนด์สินค้าเกี่ยวกับความงามนี้ ”วรรณี” บอกว่าได้มีการใช้โมเดล 3D หรือ 3 มิติเพื่อหาแบรนด์ไอเดีย ที่ได้ข้อสรุปดังนี้
มิติ Market Disruption คือเครื่องสำอางเห็นผลช้า จึงทำให้การสื่อสารชัดเจนออกมาว่าความงามที่สร้างขึ้นได้เร็ว
มิติ Consumer Insight ที่อยากสวยเร็ว แต่ปลอดภัย ด้วยการนำเสนอภาพของแพทย์ที่มีความเชี่ยวชาญ และเครื่องมือเทคโนโลยีทันสมัย
มิติ Brand ที่แบ่งเป็น Vision และ Perfromance ที่แต่ละแบรนด์จะมีจุดแข็งต่างกัน เช่นอายุของคลินิก ชื่อเสียงที่สั่งสมมา การมีเครื่องมือ เทคโนโลยี และแพทย์ที่มีชื่อเสียง
ปรากฏการณ์ของธุรกิจคลินิกความงามที่เดินทางมาสู่เม็ดเงินสะพัดหมื่นล้านบาทนี้ ชัดเจนว่าโมเดลการตลาดนั้นได้ผล คือเมื่อเข้าถึง Consumer Insight นักการตลาดรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร และนำเสนอได้ตรงใจท่ามกลางโอกาสของตลาดที่มีอยู่ การสร้างที่ยืนให้แบรนด์ของตัวเองในตลาดนี้จึงไม่อยาก เพียงแต่ว่าโจทย์ต่อไปของผู้เล่นแต่ละแบรนด์ คือจะรักษาลูกค้าของตัวเอง และดึงลูกค้าใหม่เข้ามาได้อย่างไร ในเมื่อความสวยนั้นไม่เข้าใครออกใคร
